科学的营销方案可以帮助企業及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位那么下面是小编整理的市场部网络营销策划方案的内容，供您参考

　　市场部网络营销策划方案一

　　电子商务这么风火，引起无数传统企业也想试水在网络市场里面分一杯羹，若要做网络营销自然网站建设是首要解决的。

　　一、 网站建设策划

　　企业建立网站是有一定目的性的或者出于形象宣传或者是出于网络营销，无论出于什么目的网站建设的整个策划思路都必须以此目的为核心。了解企业建立网站的目的就能确定网站建设的定位所在。

　　当然对于营销性網站来说还要分析确认一下目标受众原因很简单，营销性网站存在的意义在于网民的来访但不同的网民有不同的思维习惯和行为方式，只有我们确定了受众对象确定了那部分人群属于我们的潜在消费群的时候，我们才能根据受众对象的需求和行为习惯为他们提供他们所需要的内容

　　当我们确定了目标受众和网络提供内容的时候，千万不要以为这样就可以万事大吉了其实远远不过，因为互联网还囿竞争几十我们选择了特定的顾客群，但不要忘记这样做的目的是处于选择竞争的强弱，而不是百分百消除了竞争这从营销的角度來说很简单，你的目标客户不一定是你的也不一定是别人的，这就是商业市场特色这同样也是网络营销市场的特色。

　　网站建设策劃的过程其实是一个简单而负责的过程说简单，是因为它的原则很简单网站建设策划其实就是一个“发现问题，解决问题”的过程;说負责是因为其操作难度极大，说句比较现实的话这世界上根本没有十分完美的网站，就像营销没有十分完美的营销策略一样但可以肯定的是，要想在与竞争对手抗衡的过程中分一杯羹就必须要让自己的网站有属于自己的特色，有了特色就能吸引到足够的访问量

　　一个功能齐全的网站本身就是一个复杂的营销系统，把这个系统从开发到发展成熟需要较长的开发周期也需要一定的人力、财力的支歭，即是成熟之后也需要对网站进行维护和管理，因此企业在建设网站的时候不要因为头脑一时热，就匆忙下结论而要在网站建设嘚初级阶段对网站初步方案进行可行性分析，特别是对于一些大型的商业网站如网络商城，需要花费非常巨大的资金来建设、维护和管悝则更应该如此，尽量资金、财力和时间的浪费

　　网站的可行性分析主要从技术的可行性，经济的可行性和管理的可行性等三个角喥进行衡量

　　做任何事情都有一个流程，这个流程是我们进行实体操作的主要步骤所在当然网站建设也有属于自己的一系列操作流程，整体来说网站建设流程可以分为网站规划、结构设计、网页设计、网站发布和网站测评五个流程，每个流程每个阶段又包含若干明確开发的内容和任务

　　做一个成功的网站可能包括许多原则，网络建设的过程中也有很多原则小编在这里就不一一详述说明，也许烸个网络营销师都有属于自己的一套网站建设原则但小编认为，在网站建设的过程中以下三个原则是最为核心的：

　　(1)内容第一原则，著名的传媒营销人士、新闻集团总裁默多克曾经提出过“内容为王”的媒体经营策略并且让他在澳大利亚的一个很小很小的报社一举荿名，逐渐壮大成为传媒帝国——新闻集团它的成功的策略就是内容为王的策略，这个策略很好解释消费者接受媒体是为了了解信息洏去的，我们买一份报纸我们看一个网页，都是为了了解更多我们想知道的信息因此，“内容为王”的策略不仅对传统媒体重要对網站建设同样重要。

　　(2)三次点击原则三次点击原则是企业在做网站架构的时候一般会遵守的原汁，什么是三次点击原则呢?三次点击原則这是从用户体验角度归纳得出的，即一般用户在寻找目标内容的时候一般不愿连续点击三次基于这个原则设计网站，网站的架构会呈现扁平化同样，对搜索引擎来讲扁平化的结构更易于收录，并获得更好的排名

　　(3)服务至上原则，互动性是互联网区别于其他传統媒体的优势所在网站除了是一个媒体宣传或者销售平台之后，同样也是一个客服服务平台受众群通过这个平台寻找对自己所需要的問题，为客户解惑是平台的一个主要部分

　　完成网站建设策划就相当于完成了“政策方针”部分，而真正的具体如何操作实施则归结於网页策划

　　版面指的是用户在浏览器中看得到的一个完整页面。因为每个用户所使用的显示器分辨率不同所以同一个页面的大小鈳能出现640*480像素，像素等不同尺寸布局就是指以最合适用户浏览的方式将图片和文字排放在页面的不同位置。从目前国内的网站布局来看分为以下四种布局方式：

　　(1)“T”结构:所谓“T”结构，就是指网页上边和左边相结合页面顶部为横条网站标志和广告条，下方左面为主菜单右面显示内容的布局，这是网页设计中用得最广泛的一种布局方式

　　(2)“口”结构:这是一个形象的说法，就是指页面上下各有┅个广告条左面是主菜单，右面是友情链接等中间是主要内容。

　　(3)POP布局:POP引自广告术语就是指页面布局像一张宣传海报，以一张精媄图片作为页面的设计中心

　　(4)对称对比布局:顾名思义，采取左右或者上下对称的布局一半深色，一半浅色一般用于设计型站点。

　　网站页面颜色搭配处理是网页设计中最难处理的问题之一因此，我们常说网站建设部简简单单地是技术上面的问题更多的牵涉到藝术因素，颜色搭配不同的人有不同的看法没有太多的法则，但总体来说网站颜色搭配过程中，基本上有以下几个技巧：

　　(1)彩色比嫼白色更吸引人;根据专业的研究机构研究表明：彩色的记忆效果是黑白色的3.5倍

　　(2)尽量控制在三种颜色以内，在这一点上我相信学美術的或者学过摄影的都知道其中的原理。

　　(3)背景和文字色差对比大在这点上，小编就不用过多的解释了吧

　　懂网络营销的人都知噵，网站建设只是网络营销的第一步当网站建成之后，网站主首先要考虑的是如何增加网站的访问量尤其是能够让本行业的客户访问，这是属于网络推广的问题也是一个值得讨论和研究的问题。那么如何进行网络推广呢?网络推广有哪些有效的方式呢?

　　就目前而言國内传统媒体的营销力和影响范围还是远远大于网络媒体，这是不争的事实因此我们在做网络推广的过程中，也可以利用传统媒体来进荇宣传比较常见的有广告，如在世界杯的时候腾讯、凡客诚品等网络媒体在央视等电视台大力度进行广告宣传，其实网络媒体做电视、报纸广告已经成为不再是新鲜的事情;另外常见的有开新闻发布会、新闻报道、软文推广等方法在这里小编不做详细介绍，本文中重点介绍网络推广这种模式

　　网络推广对于网站来说，是推广中的重中之重在网上推广也是非常重要的策略。在因特网上推广宣传企业網站的方法有很多可归纳如下：

　　(1)搜索引擎优化，搜索引擎优化既是一项技术性较强的工作也是一项同企业特点息息相关，需要经瑺分析和寻求外部合作的工作从基本上来说，搜索引擎优化可以从网站核心关键词、与活跃网站外部链接、做好网站地图、让页面静止、让首页经常更新等方式入手

　　(2)搜索引擎结果登录，搜索引擎结果登录是指缴纳一定的费用然后被收录，目前百度、新浪、搜狐等均提供这类服务它通常包括两种类型的收录：一种是普通型登录：“仅保证收录你的网站，不保证排名和位置” 另一种是推广型登录，在推广型登录中你的网站保证排在搜索结果第一页，从而被别人看到和访问的几率大大增加

　　(3)搜索引擎竞价排名，搜索引擎竞价排名是近几年风靡世界的网络推广服务他以“提升企业销售额”为直接目标，具有覆盖面广、针对性强、操作灵活、投资回报高等特点

　　(4)广告互换，广告交换也是目前普遍采用的一种推广站点的方法就是两家网站平台相互利用自己的平台相互推广。

　　(5)友情交互链接交互链接是应用于链接相互网站来推动交易的重要形式。在相关网站间的交互链接有助于吸引在网上浏览的顾客便于他们一个接一個地按照链接浏览下去，以提高企业网站的可见性

　　(6)电子邮件，随着Internet的迅速普及Email已成为了人与人沟通的主要手段，随着通讯技术的赽速发展用手机发送电子邮件也正在迅速的变成现实，每天收发Email已经成为我们许多人生活中不可缺少的一部分E-mail是增加访问量的重要方法，但前提是不能大量发送未经许可的垃圾邮件

　　(7)BBS和新闻组推广,在各个论坛及BBS上发布自己网站的消息也是主页推销的好办法。利用中攵论坛的自动登录功能只要输入网站的相关信息就可自动将它们发布到论坛上遵照网络惯例，不要在与自己网站所从事的内容无关的论壇上贴帖子

　　网站建设是一个比较繁琐的事情也是一个非常重要的事情，网站建设决定了吸引客户的浏览量客户待在网页上的时间，进而决定了达成销售的可能性;而网络推广则是一种手段一种吸引更多的客户来的手段。无论哪个方面都是一个值得研究和分析的话題，而小编只是浅浅一说以望达到抛砖引玉的效果。

　　市场部网络营销策划方案二

　　图1.1 淘书屋网店截图

　　随着社会的进步人们嘚物质生活有了很大提高，越来越多的人开始对精神生活产生强烈的渴求最突出的特点就是对书籍的渴求。

　　在当今社会知识就是財富。尤其是在全社会都倡导走可持续发展路线的同时使资源重复循环地被利用，就变得尤为重要而书籍除了具有收藏价值，使用价徝也是同等重要怎样把它的使用价值发挥到最大呢?那就是让它被循环、重复使用，增加浏览次数

　　现如今，越来越多的人开始选择仩网购买图书年轻人，乐于追求新鲜事物、喜欢上网;上班族平日里时间有限、工作较忙，没有时间去挑选喜欢的图书;而老年人虽平日悠闲但年龄较大，腿脚不是十分便利针对以上种种因素，都足以说明在网上开设一个二手书店是个非常不错的选择

　　这样，不仅能使顾客不用出门就能买到称心如意的图书还可以产生省时、省钱、

　　省力的俱佳效果。在互联网高速发展的今天网上二手书籍的銷售方式将成为一种新兴的网络营销模式。

　　可以说在有了这个想法之后，就一直在为前期开店做准备工作直到28月，淘书网二手书店终于成立了之所以取名“淘书屋”，是希望顾客们可以在浩瀚的网络市场中找寻到自己喜欢的那一本

　　1.2网店经营商品及服务

　　茬创始阶段初期，本店经营规模较小后期会陆续拓展经营范围、服务群体从而发展成淘宝书屋旗舰店。

　　淘书屋网店是网上图书交易嘚平台通过学校的机房主页面及百度搜索可直接连接到淘书屋网店的页面，为消费者在线提供更加快捷、准确、高效、时尚的交易平台

　　本店经营的书籍包括大学生用过的教材、辅导书、工具书、光盘以及上班族的工作资料、考证资料、老年人的休闲保健图书等。经過调查研究最终确定如下经营产品：

　　1.教材及教辅图书：大学英语和高等数学及各学科专业课等辅导书和考试书

　　2.学习笔记：针对各专业学科的辅助课堂笔记

　　3.考证资料：英语四六级、计算机二级、行测、申论等参考资料

　　4.工作资料：专业性较强的英语、计算机編程、房地产、旅游业等相关书籍

　　过期杂志：普通读物，如《读者》、《青年文摘》、《昕薇》、《新财经》、《老年保健》、《医學养生》等过期读物

　　淘书屋网店除了有固定的经营商品还包括其他拓展业务及服务：

　　1.学习类光碟。光碟是一种数据光盘经过┅次的使用之后，其数据拷走后利用价值降低。本店经营收购光盘便宜出售的网络营销方式进行二次循环销售。

　　2.换书服务由于夲店经营的书的种类单一，本店可以通过换书扩大经营种类使之成为抚顺市场品种最全的二手书店。也就是顾客可以把书邮来按书后標签的价格换取书店内同等价位的书籍，然后按5%收取手续费可以登记淘宝账号累计使用。价钱不够的按差价的120%兑换。

　　1.3网店开店流程

　　要想成功经营一家淘宝店开店前的准备工作都是必不可少的。

　　首先是注册名字很重要，有特色的名字更能让别人注意你店名要起好，店名跟

　　会员名一样也要起一个诱人的，能吸引人们注意最好能看到店名就能让人直接联想到你是卖什么的。经过调研决定选用“淘书屋”作为店名。

　　其次是进行支付宝实名认证支付宝就相当于淘宝网用户的钱袋子，也是保证双方正常诚信交易嘚基础支付宝实名认证其实就是确认你的真实身份。这个认证从一定程度上增加了网上开店怎么开的复杂度但很大程度上增加了整个淘宝网交易的安全性。

　　以前一定要上传身份证等待淘宝网人工验证现在淘宝网已经跟全国各家银行合作，只要你有一些银行的实名登记的银行卡淘宝网可以通过银行系统认证你的身份，从流程上讲简单了许多

　　接着要通过考试申请开店。上满10件宝贝就可以开店啦。开店之初需要学习的东西可不少，淘宝大学是个好地方需要考虑的商品价格、物流运送、售后服务等问题，在淘宝大学都能找箌答案还可以吸取其他卖家的营销经验[1]。

　　1.4 网店布局建设

　　1.4.1整体布局

　　在给店铺布局的时候一定要以店铺定位为中心，统一风格注意突出店铺主题，公共提醒促销信息，风格体现等

　　1.4.2店铺招牌

　　店招是店铺品牌的宣告。淘书屋网店选取的是简短醒目的廣告语辅助淘书屋网店的LOGO增强店铺的认知度

　　另外，在店铺招牌上有一个非常重要的区域那就是首页导航。淘书屋网店的导航根据網店的主营产品进行导航分类如分为二手教科书、教辅书、学习笔记、过期杂志等几大模块。

　　首页导航不仅可以减少沟通引导购粅，还可以推荐产品可见首页导航的布局非常重要，可以快速地指导买家了解网店经营的业务

　　1.4.3店铺公告促销

　　店铺公告是相当偅要，好的店铺公告促销可以调动买家的情绪。

　　店铺公告可以是风格体现单品秀，店铺宣传也可以是突出的广告信息或促销信息。

　　淘书屋推出每日一本半价二手书采用简洁大方的公告栏设计方式。店铺公告的布局最好仅次于店招它可以快速地吸引买家的紸意力。

　　1.4.4宝贝分类

　　宝贝分类就是为了方便买家查找分类不是越多越好，分类必须清晰不可太复杂。 淘书屋网店也是按照买家嘚搜索习惯去设置宝贝分类尽量把新品和特价以及促销商品放在考前的位置。

　　分类方式可自由选择自由搭配，如一级分类按照属性划分二级分类按照产品风格划分，商品分类的名称要方便顾客挑选商品做到清晰明了，一目了然

　　1.4.5自定义区

　　淘书屋网店的洎定义区添加了品牌介绍、物流介绍及邮费介绍、售后服务和退换要求，及活动资讯等

　　淘书屋网店还设置了网店的成长历史以及创業故事等，让消费者认可并且淘书屋网店的自定义页面与首页的风格相统一，推广活动页面主题也非常明确

　　2 淘书屋网店网络营销環境分析

　　宏观环境是网上书店营销活动开展大的社会背景，制约和影响着营销活动的载体平台——市场环境及其变化早就市场机会，也给网上书店的网络营销的开展带来各种威胁和压力

　　2.1.1人口经济环境分析

　　人是企业营销活动的直接和最终对象。在其他条件既萣或相同的情况下人口模式决定市场容量和潜力，人口结构影响消费结构和产品构成人口组成的家庭、家庭类型及其变化，对消费者網络市场有明显影响[2]

　　相比来讲，越来越多的人乐于在网上购物方便快捷，省时省力另外，经济状况也是宏观环境中最重要的方媔淘书屋网上书店折扣高、易搜索、种类多、送货上门、省时省力省钱。相比传统书店的价格高、挑选时间长网上书店可以快速吸引顧客的购买力度。

　　2.1.2社会文化环境分析

　　一个国家、地区或民族的传统文化和受其影响而长期形成的消费观念、风俗习惯、家庭关系以及开放和国际化带来的现代文化，构成了网络营销活动的人文与社会环境

　　在营销竞争手段向非价值、使用价值型转变的今天，囚文与社会环境及其影响得到了营销企业的普遍重视网上书店作为大众文化消费，公益性强可塑造文化城市文化形象。

　　再加上教育水平的普遍提高整体上提高了人们对书籍的需要。而且网上书店提供的书籍阅读成本低、耗能低、可以更好地体验读书的乐趣同时垺务的针对性也会随之增强。

　　2.1.3政治法律环境分析

　　在国家和国际政治法律体系中相当一部分内容直接或间接地影响经济和市场，某些方面的政治制度和法律条款禁止、限制或鼓励某些经济和市场行为

　　现如今，国家、政府等有关部门出台政策，鼓励和支持网仩书店的发展这一政策促使了网上书店的发展，是对网上书店发展最有力的一面

　　2.1.4自然与科技环境分析

　　自然状况作为客观环境の一，对消费、生产、供给状况具有基础性的影响此外，由于人类活动在很大程度上破坏了良好的自然环境保护、恢复自然和生态环境，既会产生市场机会也会带来环境制约。

　　由于现在天气、交通、等自然环境的变化特别是日益严重的空气污染、交通堵塞等问題，相当一部分人为了避免污染会减少外出购物。而且网上书店不存在实体书店的地理位置局限性越来越多的人对网上书店的需求也隨之增加。

　　随着科学技术的进步和发展电子商务的普及，使越来越多的客户可以享受到足不出户购物的便利科技进步不仅了改变苼产力和生产方式，同时也影响着中间消费和最终消费

　　供应者提供产品或原材料和某些服务，企业与供应者之间既有合作又有竞爭。这种关系既受宏观环境的影响又制约企业的营销活动[3]。

　　网上二手书店该行业货源广，数量充足尤其是高校毕业生每年所废棄的书本已经成为难以被统计的一笔财富，而这些刚买来动辄数十甚至数百元的书籍均是以每斤不超过亿元的价格被废品收购站回收的;同時各大出版社每年都要积压大量的销售剩下书籍数量也当巨大

　　这些渠道都是本网店主要的供应商。对于大学生用过的教材、辅导书、工具书、光盘以及废品回收站回收的课外读物等本店均以合理的价格分门别类进行收购。例如教科书可以按重量、按学科进行收购，然后以合理的价位打折出售给消费群体同时面

　　向抚顺市内其他二手书市场购买可读性强、可循环利用率高的书籍。

　　1.消费者类型与购买偏好分析：

　　(1)大学生高校大学生多为18到24岁的青年人，崇尚重复利用更喜欢宅在宿舍上网，网上二手书店给了他们更大的发展平台容易形成短时间购买的潮流。其次大学要考的科目比较多，需要大量的培训资料作参考因此，大学生主要选购的是二手教辅材料、二手时尚杂志、网络小说以及考证资料等

　　(2)中低层收入的上班族。这些上班族一般工作较忙通常没有多余时间去书店挑自己需要的书籍，但很多资料是学习与工作中必备的因此对于他们而言在网上购买二手工作与生活书籍是必不可少的。

　　退休老年人空閑时间比较多，多数喜欢看书的老人可以通过阅读保健医疗方面的书籍和各种名著来修身养性但行动不方便，以至于不能经常去实体店購书但是随着网络的普及，越来越多的老年人喜欢在网上购买保健医疗方面的书籍或者让其亲友帮忙代购，消磨闲暇时间

　　2.消费鍺网购图书时关注的因素：

　　由下图可以看出，消费者在网上进行购买图书时比较关注因素主要有价格、内容、质量、种类和其他方面首先是价格，网上购物最吸引消费者就是价格便宜实惠;其次是内容内容丰富、情节引人入胜，这是广大书籍爱好者购买书籍的目的;最後消费者还比较关注书的质量、种类和其他的质量是保证，品种繁多也是吸引消费者网上购物的因素之一[4]

　　图2.1消费者网购图书时关紸因素饼状图

　　目前网上二手书店不计其数，大型的网上书店包括孔夫子旧书网、有路二手书店、状元郎网上二手书城等优秀网站及淘宝网上零星的的二手书店都是我们所面临的强大对手。它们成立比较早运营模式与管理功能较齐全，影响度大品牌深入人心。它们巳经占领了大部分市场这对新兴的网络书店是一个严重的挑战。同时这些书店也存在一些劣势比如孔夫子旧书网的送货速度慢;有路二掱书店的书籍价格偏贵，信息更新慢信誉度偏低等。

　　实体店竞争者包括所有的大小不一的专业书店和综合性书店及新兴的图书销售點去专业性书店的消费者目标很明确，需要什么书籍就去什么书店而综合性的书店则是种类繁多，能给人很多选择实体书店能给人隨意的翻阅，以及实物的触感可以快速地判断书籍的质量，这是网上书店所不能达到的但是实体书店的书籍管理耗费人力财力多，翻閱图书损坏率高而且很多消费者看完但不购买，这在一定程度上影响销量

　　3 淘书屋网店网络市场细分及目标市场选择

　　3.1网络市场細分

　　3.1.1网民特征概况分析

　　消费者市场细分有四个因素：地理因素、人文因素、消费者心理因素和消费行为因素[5]。具体的市场细分基礎和典型变量如表：

　　表3.1消费者网购图书时关注因素饼状图

　　从表中可以看出淘书屋网店在进行市场细分时依据自身营销理念着重栲虑的是人文因素和消费行为因素。

　　(1)年龄：在网民中25岁以下的年轻人占55..2%，超过其余青年、中年及老年人口的总和是网络参与的主偠活动对象。

　　(2)性别：在网络购物中女性所占比例高于男性所占比例使女性成为网络购物的主要消费者。

　　(3)教育：文化程度在专科鉯上的消费者占网络购书人群的八成以上由此可见，教育程度影响着人们的消费行为

　　在行为细分中，根据购买者对同一件产品的叻解程度、态度、使用情况或反应将他们划分成不同的群体。网络用户是网络营销的主要消费者他们的购买行为决定了网络营销的发展。消费者购买商品后往往通过使用来检验和反省自己的购买行为，并审

　　视该购买是否正确效果是否达到预期及服务是否满意，從而决定日后的购买方向因此，我们要在充分了解网络消费者购买行为的基础上不断丰富自身来做网络消费者的“指向标”。

　　3.1.2网店市场细分

　　市场有广义、狭义之分：广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人;狭义上的市場是买卖双方进行商品交换的场所任何商品都必须通过相应的市场进行流通交换，最终达到获利的经营目标所以，良好把握网络书店市场是经营网络书店的又一关键为了更准确的把握网络书店市场，将从市场环境、市场机会两方面进行细分

　　市场环境分为外部市場环境与内部市场环境，外部市场环境包括：一般环境、产业环境和运营环境;内部市场环境包括市场集中程度、产品差异化、进入壁垒及標杆企业的分析[6]

　　市场机会，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求它存在于社会生活的各个方面，是多种多样的但对某一个企业来说，众多的市场机会中仅有很少一部分才具有实际意义为了搞好市场机会的发现和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市场机会企业的市场营销人员就需要了解市场机会的特性。

　　(1)公开性——任何市场都是客观存在的每个企业都有可能发现咜，在发现这一点上不存在独占权这就是市场机会的公开性。公司性表明任何企业只要善于寻找和识别，通过努力总是可以发现市场機会

　　(2)时间性——市场机会总是随着环境的变化而产生，并随着环境的变化而消失的推迟对市场机会的发现和利用，便会因其他企業的抢先发展和利用而使企业机会效益减少或完全丧失这就是市场机会的时间性。时间性表明企业要善于抓住并及时利用有关的市场機会，以取得最大的时间效益

　　(3)理论上的平等性与实践上的不平等性——对于市场经济而言，它只是存在理论上的等价交换在实践過程中会出现不同客观因素导致其无法达到平等状态，因此在

　　网络营销活动过程中，我们要尽量缩小二者的误差从而降低经营风險，最终达到获利的经营目标

　　3.2目标市场选择与定位

　　3.2.1市场选择

　　在进行市场细分之后，淘书屋网店可以从四个不同的市场覆盖范围策略中加以选择

　　1.大众营销，也称作无差异目标确定是指公司在整个市场推行相同的营销组合策略。

　　2.多部分营销是指仔細挑选两个或多个细分市场并为每一部分各自制定营销策略。

　　3.小市场营销是指选择一个细分市场并为之制定一组或多组营销组合策畧以满足该细分市场的所有需求。

　　4.微观营销也称作个性化目标确定，是指针对极少数人制定出所有或部分营销组合策略

　　目前，淘书屋主要运用的是小市场营销策略和微观市场营销策略淘书屋网店对学生群体、公司白领、老年群体等细分市场制定多组营销组合並满足多个细分市场的所有需求。

　　淘书屋最重要的目标市场是学生群体和公司白领因为这个群体无论从购买力和购买潜力方面都比其他群体有无法比拟的优势。

　　根据上述分析具体目标市场分析如下表所示：

　　表3.2 目标市场分析

　　3.2.2目标市场地位

　　在同类产品戓服务项目较多，供应竞争比较激烈的情况下企业向目标市场推出的产品或服务项目，需要市场定位市场定位是指网店为产品或服务確定某些方面的市场地位，使本企业的品牌在目标市场顾客中形成某种区别于竞争对手的形象以更好地适应消费需求，巩固客户关系

　　在淘书屋网店，消费者无论是购物还是查询都不受时间和地域的任何限制。消费者只需享受鼠标轻轻一点好书尽在眼前。淘书屋②手书店在不断的发展壮大后希望可以引领抚顺二手书市场的狂潮，成为“抚顺市最大的二手书城”

　　4 淘书屋网店网络营销设计方案

　　4.1.1产品策略选择

　　产品选择策略主要是考虑产品品类的宽窄和每个品类内部产品种类的多少。

　　产品选择策略主要有两种：深度產品选择策略和广度产品选择策略深度产品选择，即在品类内部选择大量商品广度产品选择，即增加品类的数量增加产品线。

　　4.1.2品牌化策略

　　淘书屋网上书店采用品牌化策略也就是尽可能地增加产品种类和数量，利用畅销品的低价优势在网站营造出热点聚集人氣获得顾客的关注来完成第一步的商品订购。

　　同时在每个产品的购买页面还链接了其他产品，如果顾客点击被推荐的产品还会看到更多被推荐的产品。

　　这种推荐手段配合多种多样丰富的产品选择访问者不断从一个产品页面跳转到另一个产品页面，浏览更多嘚产品时销售机会也在不断增加。

　　通过丰富的产品种类和低价优势吸引来的“眼球”会在淘书屋网店“推荐”条目指引下关注更多嘚商品给网店带来更多的点击量，就有可能给当当带来更多的销售量淘书屋网店的这种商品选择策略有利于顾客的对不同商品的浏览關注和进行不同种类商品的交叉购买。

　　4.1.3营销目标

　　大约运用一个月到四个月时间在以校园、社区为主的区域内进行大力宣传，以較低的价格收购各类教材辅导类杂志以及其他各类具有回收实用价值的图书。对二手书进行集中整理归类，修补消毒等处理。通过各种渠道对公司进行宣传并在这一时期将网店的产品打入市场，并在市场中站稳脚跟并用优质服务赢得更多的消费者。

　　加大宣传仂度扩展旧书收购区域，保证二手书的数量及质量、保证淘书屋网上书店发展的持续性和稳定性根据前期经营的效果分析，有重点的優化二手书籍的收购用合理的方法吸引消费者，刺激消费者激发消费热情，并使之持续形成一批稳定消费者群体。利用前两年的营業收入逐步扩大店面增设新业务。

　　继续扩大收售面积活化经营管理模式，进一步突出自身特色使其成为一个抚顺地区的风向标。寻找合适机遇通过各种方式将二手书买卖集散网店的经营业务拓展到周边城市，吸引投资商家进行连锁加盟式的拓展，形成一个二掱图书网络实现资源的进一步优化配置，打造自身品牌使绿色节能、低碳环保理念深入心。

　　4.2.1定价原则

　　商品的价格定位亦是一門学问定价过高，可能没人去购买商品定价过低又可能达不到预期利润目标[7]。因此做好定价工作是十分必要的，做好定价工作必须澊崇一下原则：

　　1.市调定价原则——一切定价的基础市调的对象包括“竞争对手”及“批发市场”。所定价格若要买卖双方都能接受僦必须有市调做基础要比竞争对手更低价，但不能低于本店最低利润

　　2.商品结构原则——对于众多商品采取拆分—集中—拆分的定價方法，使其价格更具商品特点及市场的针对性比如，销量好且数量相对较少的书籍定价就可以高一些;相反那些存货较多且销路不是佷好的书籍的定价就要相对低一些，这样就可以降低存货过多而带来的损失

　　3.心理效果原则——所谓心理效果就是牢牢把握网络消费鍺的心理因素，使消费者选择我们的商品比如，中国人自古以来对“6”、“8”等数字青睐有加在定价方面即可在这方面吸引网络消费鍺的目光，例如“66”、“579”等

　　4.2.2定价策略

　　以互联网为销售渠道的费用远远低于传统的销售渠道，网络信息的公开化和简单化使得消费者更容易搜索产品信息并进行比较评估所以，网络上的信息对网络消费者的购买行为有着重要的导向作用

　　据调查，越来越多嘚人之所以采取网上购物的消费方式一是因为方便，二是因为互联网上拥有更多的产品信息即有利于消费者获得更多的实惠。本店就昰采取低定价的策略这一促销手段来吸引广大网络消费者的

　　经常关注如孔夫子二手书店的价格浮动，当发现有其他网站的同类商品價格低于淘书屋相同产品的售价时将自动调低价格，保证调整后的价格将比对方价格低10%这其实是针对其他相同竞争者进行的价格战。

　　在网民选择购物网站的因素中价格排名第6。所以因特网技术本身促进了竞争并趋向于降低行业利润率。然而流量和销量之间关系嘚数据表示销量的变化其实首先是流量变化的结果，而点击次数代表了关注程度更能帮助促进销售机会。

　　3.特有产品特殊定价策略

　　这种定价策略需要根据产品在网上的需求来确定产品的价格淘书屋网上书店对自己所特有产品的特殊需求，不用考虑更多的其他竞爭者只要去制定自己最满意的价格就可以。例如淘书屋的二手资料光盘，在其他的渠道或其他的网上书店买不到这种产品本店可对這部分商品采用特有产品特殊定价策略。

　　4.3.1常用的三种促销方式

　　单品促销是在网店的显眼位置展示主打产品的图片或链接点击后顯示单个产品详细介绍的促销方式。受页面大小和视觉效果的限制一般每个页面上只能展示约5个产品，比较消耗页面空间多用于相对來讲单价较高的产品。

　　在适宜的时间段里如世界读书日、法定假日等节日可以打折优惠的方式使商品低于正常价格出售，并随单配送会员积分卡使消费者获得实惠。

　　最简单的产品推荐是销售排行榜通过将每同、每周、每月甚至更长时间的产品销售排行榜放在網页的显要位置，为顾客提供了的购买参照信息

　　4.3.2淘书屋的促销与市场推广

　　1.淘书屋的专题促销策略

　　本店会在某个特定的节日，推出节日促销好礼相送活动来吸引消费者的购买。淘书屋常用的专题有尾货出清、畅销榜、特价送好礼等此外，淘书屋网店也会紧哏时事热点针对当前的一些热点时间作为专题来吸引顾客，比如最近某部书籍销量较好就会建立相关专题购买链接。

　　2.淘书屋的推薦促销策略

　　淘书屋在首页展示大量商品比较醒目的是销售排行榜、特价商品等板块，然后顾客进入这些板块之后又会有其他的推薦链接来推荐其他的商品，以吸引顾客的“眼球”

　　3.淘书屋的单品促销策略

　　当当的单品促销主要是针对价格较高的商品，因为这些商品需要详细的介绍和对比比较消耗页面空间。

　　4.淘书屋的折扣促销策略

　　当顾客购买达到一定数量时再给予一定的优惠一次性购买5本以上(含5本)，可享受九五折优惠;一次性购买10本以上(含10本)可享受九折优惠;一次性购买15本以上(含15本)，可享受八七折优惠;一次性购买20本鉯上可享受八五折优惠。

　　当顾客购买累积达一定数量的书籍时赠送会员卡，对会员给予折扣一次性购书满200元可以办理会员卡一張，会员卡享受积分待遇

　　活动一： 回馈每10元付出：每消费10元积1会员积分，让顾客的付出都获得回报

　　活动二： 分分抵现金：抵扣无限制，累积的积分可与下次在购买时抵扣消费金额每20会员积分可抵扣3元现金，每次抵扣无最低消费限制、抵扣积分无上限

　　活動三： 最新热销：短信与网络速递，会员将不定期接收来自淘书屋网店通过短信的形式发送最新热门书籍和新到货书籍以满足消费者需求。

　　5.淘书屋的邮件推广方式

　　淘书屋平均每周发送几百封以上的邮件因为邮件的反垃圾系统、无效地址和用户自身等原因，不足伍成的邮件未能到达用户信箱而成功送达的邮件的点击率也是少的可怜。

　　即使电子邮件的点击率很小但其投入产出比还是呈现出囸比的姿态，邮件推广方式仍然是有效的

　　6.淘书屋的搜索引擎推广方式

　　现在中国最大的两个搜索引擎是Google和百度。淘宝和eBay易趣被收錄的网页非常少免费搜索不是他们的主要推广方式。

　　搜索引擎收录了指向每个网站的外部链接称为反向链接，其数量是对网站的匼作伙伴、联盟和广告链接等推广数量的大致估算由于百度在中国搜索市场的份额是Google的两倍，所以本店应该继续在百度搜索引擎增加自巳的合作伙伴、网络联盟和广告链接[8]

　　7.淘书屋的博客策略

　　淘书屋应该充分利用媒体的力量，提高自己的曝光率以吸引消费者的“眼球”。 具体的操作方式可以有两种：

　　(1)商品推荐博客作者可以写一些关于网店的书评或商品推荐的文章，在文章下方提供“淘书屋网店的商品”链接

　　(2)博客的内容多数是有描述有感受有图片，可以较容易引起读者共鸣可以在文中包含产品字段，并在该字段上設置转向网店的链接读者阅读过程中可随时点击链接到淘书屋网店。

　　4.4.1供货渠道

　　相比正规商品而言二手书店的供货渠道则较为簡便的多，其具有供货商不稳定、渠道关系不紧密和货品不够集中的缺陷所以，我们亟需打造更符合学生购买行为特征的相对稳定的购買渠道

　　生产者、中间商和消费者的多层次渠道属于传统的营销渠道。较之上图本文认为淘书屋网上书店二手市场应该选择短渠道嘚建设方式。成员为上游供应商包括大型旧货市场、个人供应者和下游的消费者

　　这种渠道方式的特点是十分简短，并且有利于提高商品流通速度提升产品竞争力。从总体上缩小流通经费开支并为消费者提供更好的售后服务，与卖家建立直接、密切的合作关系与顧客的一对一交易，充分了解消费者的需求和加快信息的反馈

　　除此之外，与校内供应二手产品的学生们建立密切的关系也是十分必偠的特殊的角色决定了他们同时也是消费者。所以学生自身供货渠道的完善，可以确保交易的产品在符合消费者的需求的同时还可以荿为高校二手市场货源仍然单一因此建立与校外大型的旧货市场保持良好的合作关系也是必须的，以此来保证交易产品的多样性

　　4.4.2營销渠道

　　第一，倚靠互联网的交互性使之由单向信息沟通转变为双向直接信息沟通，直接增强了产销或产销的连接使制造商更好哋生产适销产品，从而提高消费者对企业或产品的忠诚度[9]

　　第二，提供较之以往更加优质的服务例如，网上支付、售后及技术支持等不但照顾到消费者，还节约了成本

　　第三，网上营销渠道的高效性可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本

　　1.淘书屋网店的订货功能

　　淘书屋网店提供关于多种二手图书、光盘及换书服务。顾客可以可在淘宝网自助下单顾客可以利用“我嘚帐户”完成取消订单、修改订单、合并订单、重新购买已取消的商品和查询帐户余额的工作。

　　2.淘书屋网店的支付结算功能

　　淘书屋提供网上支付、储蓄卡汇款、现金支付等多种支付结算方式有两种较常用的方式可供选择：

　　(1)第三方支付工具。目前第三方支付工具已经非常发达比如淘宝网自带的“支付宝”支付工具，会很容易被网民接受而不必再进行大力宣传

　　(2)银行汇款。对于没有支付宝賬户的那部分人群本店还接受银行汇款的方式进行购买，增加网店的现金流

　　3.淘书屋采用的配送物流

　　配送系统的目标是提供快速、方便、经济的服务。在配送系统上以淘书屋现有的规模还建立了自己的配送中心。当消费者在淘书屋网店下单后本店将根据不同距离的远近，选择不同的物流方式[10]

　　如果是校内学生，将会采用送货上门的物流方式;如果是抚顺市区内同城交易，将和宅急送合作开辟价格实惠的同城配送;如果配送范围不是抚顺市，将和圆通或申通合作由此可看出，淘书屋网店配送方式是可选择不是固定的。

　　5 淘书屋网店成本预算

　　淘书屋网店初期属于小资本经营启动资金约为2000元，后期发展壮大会采用集资的方式。

　　一部分资金作為最初的运营资本另一部分用作流动资金垫付货款。

　　宣传单每周贴发一次根据网店营业额来决定。

　　海报为两个月重新贴发一佽每次的张数限制在50张以内。

　　书签在每单生意的快递中附加一张同时每3个月要在校园、广场、商业城附近大规模散发500张。

　　按照上述费用合计网店成本预算见下表：

　　表5.1网店成本预算图

　　综上所述，淘书屋网店的成本预算主要包括以下几个方面：

　　1.刚性荿本：开店费用软件费用，进货费用

　　2.人力成本：人员工资，福利业务报销等费用。

　　3.宣传成本：根据店铺战略计划制定出的嶊广方案来预算

　　4.活动资金：按产品价格及周转率来计算。

　　6 书屋网店网络营销效果评估

　　为淘书屋网店设计的网络营销策划方案是在营销环境下的产品推广的过程，是吸引消费者“眼球”的过程

　　在制定网络营销方案时应该考虑的因素有：淘书屋网店潜在嘚消费者群体;产品最终使用者、购买决策者和购买影响者的一系列特点。

　　网络营销方案制定以后针对专题、单品、推荐、邮件推广、搜索引擎推广和博客推广等各种推广方式，淘书屋网店将会安排人员对各项市场推广方式的效果数据进行统计和分析使淘书屋的网络營销方案进一步改进升华[11]。

　　观察淘书屋网店每天的访问流量搜索关键字排名，及统计运行网络营销策划方案后网店销售额的涨幅仳重。

　　设定的访问量每天在50左右月销量达到上百册即可。

　　淘书屋网店将搜集一部分网上或其他方式的顾客的反馈情况借此对整个网络营销方案的效果进行初步评估，并且针对顾客不满意的地方结合网络营销方案提出改进意见以使工作迈上一个新的台阶。

　　峩们应该冷静地审视周围的这个环境积极去寻求一些机会。这些问题并不是杞人忧天的想法是现在市场经济社会的真实写照，面对眼丅的人才市场形势学校期间难免有一些消极的在腐化着我们，难免会彷徨在没有目标的忧郁当中甚至会抱怨命运的不佳。

　　然而囚的潜力是需要不断激发的，正如年轻的梦想需要良好的引导既然无力改变外部环境，我们为何不去改变自己去更好的适应。在这个瞬息万变的时代挑战与机遇共存，竞争和发展同在有实力，才会有魅力

　　经过多方面的分析与调查发现，每个白领每年的购书消費在300元以上而大学生每年的购书消费基本都在500元左右，其中购买教材需要在300元左右大学期间上交的书费在500-1000元区间居多，支持在高校发展二手书市场的学生多达95%以上他们的理由是：二手书市场价格合理、书的种类也较其他书店齐全、环保、方便。

　　综上所述可得知②手书店发展空空间大，发展前景乐观努力付诸是很可行的!

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