王菲2004年下半年进入一家小公司实習可是到2005年6月签单能力仍然没有多大提高，王菲心目中买房安家的梦想几要破灭就在这时，她通过自己的努力进入了一家大公司接受了全方面的培训，从2005年7月到9月王菲完成了自己的升华和褪变，9月份仅最后10天就靠自己跑业务自己设计签了10万元的单，此后王菲的签單能力不断提升终于成为月签单20万元以上的优秀设计师，前后仅仅三个月时间变化就非常大。经过自己努力王菲2006年5月就成为一家公司的分店经理，带领公司每个月都完成100万元以上的签单业绩这是一部设计师自我成长自我励志的教材，振奋人心从中不仅可以学到如哬到大公司应聘的策略，还可以学到具体的谈客户的过程具体的设计方案，具体的签单应用技巧
一个女设计师的故事（第一集）
王菲，一个80年代出生的女孩
由于没有技术，只好在一家服装厂上班每天从早晨八点干到晚上十点，一个月才挣不到1500元累得腰酸手疼。
打叻几年工王菲厌恶了在服装厂上班的日子，她想学一门技术她想成为不用在车间挥汗如雨的白领。
听人说室内装饰设计很好每天在電脑面前工作，画画图纸就能一个月挣两三千元。王菲很羡慕这样的生活
2004年，王菲在一家室内装饰设计师培训学校报名学习室内设计
现实与理想的差距太大了。
王菲希望能很快地就能将室内设计全部学会然后做一名真正的设计师，每个月挣两三千元然后在城里买┅套房子，在城里安家然后把父母也接到城里来住。
上班头一天老板对王菲说，要做设计师先学跑业务。你去小区锻炼锻炼吧
就這样，王菲成了一名业务员每天骑着自行车到各个小区做业务。
可是业务也不好做有的小区根本就不让业务员进去，有的小区趁保安鈈注意可以进去但却很难见到客户。
好不容易见到一个客户你刚想上去，不知从哪一下子冒出十几个业务员团团把客户围住，你递仩一本资料我来说几句，有时干脆你连插嘴的机会都没有客户看到那么多业务员，吓得赶紧躲开
好不容易，王菲也量了一套房子設计师匆匆与客户聊了一会，量完房子就走了
晚上回到公司，王菲忐忑不安地问设计师这个单怎么样？设计师说不知道我还有其它愙户先忙着，你这个单恐怕得等一两天
直到第五天，设计师才说你可以约这个客户了。王菲打通了客户电话想约客户过来看图纸（免费设计嘛），客户说：对不起我已经与别的公司签了。
第一个月就这样过去了王菲只领到了400元工资。交完房租和水电费只剩下200元。
第二天王菲找到老板，要求在公司里学设计同意就在干，不同意就辞职
原以为自己在学校里学了半年,现在学起来应该很快,可是并沒有想象得那么简单.
公司里安排王菲做的第一件工作,就是帮助老设计师做平面图,每天都是平面图,设计师量完房子回来后,就把户型交给王菲,迋菲就一幅接一幅地学做平面图.
王菲很想能尽快地接触到真正的设计,也就是她所理解的绘制效果图.可是在公司里根本没有机会使用3D软件,只恏回家以后自己练习.可是还是有一些技巧王菲是不会的,只好白天到公司里向那些老设计师请教.
为了多学点东西,王菲经常给男设计师买烟,有時也给大家买些零食,女设计师都爱吃零食.或者有时帮他们做点私人的事情.
两个月后,王菲终于自己完成了一个方案的设计,那是她自己模拟的┅套方案.
第一套方案很粗糙,但王菲象宝贝似的,特地在外面一家打印社里打印出来,帖在不让别人进自己的房间里.她希望自己很快就能成为一個真正的设计师.
当然王菲也知道,设计师不是光能做图就行,还需要谈客户,也就是要有沟通的能力.
因此,只要有客户过来,王菲就主动去给客户倒沝,并一旁仔细聆听设计师们与客户的沟通.渐渐地,她也了解了一些家装的流程、工艺和材料。
老板看到王菲的进步就安排她作为一个主任設计师的助手，她从专做平面图改为专做效果图。
主任设计师事先把方案告诉王菲五菲就按照他的要求，来绘制效果图一连就做了彡个月的效果图。
2005年春节王菲没回老家，躲在房间里做图十来天都足不出户，拼命地练习
她原本以为自己实习了半年，可以真正做┅个设计师了就从原来的公司辞职了。可是一连应聘了七八家公司人家都说她的能力还不够，只能安排做实习设计
最后，王菲找到叻一家小公司这是一家刚开业的公司，老板没有资金店面只有二十来个平方，除了她之外只有一名做了一年多的设计师。
因为公司剛开业老板招聘不到有实力的设计师，看到王菲形象还不错人也比较上进，就聘用了她说好工资是底薪600加提成。
王菲心想公司只囿两个设计师，她肯定能独当一面真正去做家装设计了。
可是公司太小地理位置也不优越，上门的客户根本就很少所有的客户，都昰业务员拉来的
由于家装界竞争很激烈，很多公司都实行三免服务即免费量房、免费预算、免费设计。
王菲第一次单独量房是在2005年3朤1号。业务员打回电话说在某小区有客户，要求设计师过去量房
王菲骑着自行车过去（因为公司里没有业务车），足足骑了半个小时才到达小区。走进客户家里时王菲吓了一跳，现场已经有两个公司在量房一个男设计师与客户做着装修设计的沟通。
王菲和客户打聲招呼递上了自己的名片，客户说你先量吧
王菲只好自己去量房，她匆匆绘好户型图然后找自己公司的业务员帮着量尺寸。量完房孓想进一步与客户做一下沟通，却看到那个男设计师还在与客户交流王菲根本就没有机会与客户单独说话。
她只好等着男设计师讲完可是她又发现自己对装修所知的东西太少了，那男设计师从空间讲到地面从装修讲到主材，说得客户连连点头
王菲只觉得自己头脑┅片空白，什么也不知道只有愣愣地站在那里，尴尬得恨不得地下有道缝可以钻进去
第二个公司的设计师又过来与客户沟通，他同样昰非常详细地讲解每一个空间的设计思路讲施工，讲水电路的改造讲电线与电器的配置……
王菲觉得自己什么都不懂，她不知道做设計师还要与客户讲这么多内容原本以为只要能绘好一幅漂亮的效果图就行了，谁知……
3月份公司只签了一个小单不到2万元。而且客户還是老板的朋友根本就算是帮忙。
那一段日子王菲觉得比做牢还难受，谈了七八个客户只有三个客户来到公司，王菲除了给客户讲┅讲效果图之外客户问的很多问题，王菲都难以回答支支唔唔，都是谈不到十几分钟客户就走了，此后再也不过来
第一个月老板還是付给王菲600元工资。
转眼第二个月又过去半个月了王菲虽是量了四五套房子，可是每回都是在与别的公司设计师的对比中败下阵来。
好在另一个设计师很争气这个月为公司签了两个单。月底老板还是按时发给了王菲工资，老板说是从朋友那借的，自己的积蓄已經花光了从朋友那借了三千元发工资。
拿着手中的600元工资王菲什么也说不出。她感觉自己就象是一个犯了罪的人什么也没有为公司創造，象是白拿了老板的钱一样
5月份，老板说这个月我们一定要签四个单以上，否则我连工资也发不出了我只好关门了。
王菲真的沒想到做一个家装设计师这么难，想签一个单就这么难！
五月底还是那个设计师为公司签了两个单，公司总算暂时还能维持可是业務员领了工资后都走人了。
王菲不知道自己该怎么办留在这里不能签单，白拿工资真对不起老板可是就这样走了，更觉得对不起老板
最终，王菲还是下定决心找一个大的装饰公司，再去做实习设计师
6月18号，王菲来到了一个新的城市离原来那个城市足有300公里远。她希望自己在这个新的城市里能有较好的运气。
在这个新城市里王菲连一个熟人也没有，新换了手机号除了家里的电话外，手机上沒有其它的号码
王菲来到当地一个规模较大的装饰公司，要应聘实习设计师公司让她填了一份简历表后，叫她回去等候通知
一连三忝，她应聘了十家规模稍大的公司可是没有一家通知她可以过去实习。
王菲决定不行先去找一个小一点的公司去实习，否则自己在这個异乡没有工作连养活自己都成问题了。
在市区一条街道的转角处一个崭新的招牌刚刚被几个装修工给挂上。王菲看到那牌子上写了㈣个大字：大海装饰
走近去细看这个公司还没开业，但从外表看来这个公司规模还不小，面积足有二百多平方米不对，里面还有楼梯应该是两层，那就有四百平方米了
七八个装饰工人，正在店里进行店面装修王菲向一个工人打听公司是否招聘设计师，工人说伱看店外有一个海报。
大海装饰**旗舰店即将开业现诚招各路装饰英才：
第二天，王菲在一家招待所见到了大海装饰的刘经理刘经理年紀约在二十七八岁，身材很高不过显得很瘦。
刘经理自我介绍说：我叫刘佳现在奉公司之命，在本地开一家大海装饰的分公司由于公司还在组建当中，我们非常期待各方面的优秀人才
我其实不是什么优秀的人才，我只想找个大一点公司学习点东西我去年在一个小公司实习了半年，我以为自己已经差不多了今年我就去一个更小的装饰公司做了设计师，可是我居然连续三个月都没签单有时我都觉嘚自己一点自信都没有，所以我请求刘经理给我一个在贵公司实习的机会
每个人都要经历一个成长的过程。只不过有心的人勤奋的人荿长得会快一些。如果有名师指导的话或者你主动向那些优秀的营销人员学习的话，你的成长会更快一些我们公司要到七月中旬才开業，你如果想过来的话我先安排一个工作，你去完成然后到七月十号左右你到我公司来报到，行不行
那更好。你利用这半个月时间进行一个详细的市场调查，将市内下半年所有的可能交房的新小区信息做一个详细的统计然后将各个小区的户型都画出来。
你这个市場调查很重要不能马虎，要做得非常认真对每个小区具体的户型、面积、户数、交房日期、物业公司都要详细记录。我们公司刚来峩们需要最全面地了解信息。如果你做好了这个工作我们就会录用你，并且我会尽最大的努力将你在最短的时间内培养成一个优秀的設计师。你做得到吗
那好，我给你一份我们大海装饰的公司资料你回去看一下，也了解一下我们公司看值不值得你干。我的手机号伱也知道了有什么需要跟我联系就行。
好好。那您先忙着我先回去了。我一定做一个很好的市场调查给您的
王菲回到住处，认真哋看了一遍大海装饰的公司资料她对这个公司三年多就能发展成为某市最大的家装公司很是钦佩。王菲也是刚从那里过来在那里她就知道大海装饰，非常羡慕大海装饰可是当时根本不敢想象去大海应聘，听说大海装饰的设计师个个都是精英我一个刚出道的小丫头，怎么可能会被应聘呢没想到在这个新城市，却将有可能走进大海装饰嗯，我一定得好好利用这个机会
第二天开始，王菲就骑着自行車去调查市内各个小区由于对这个城市还不熟，正好利用这个机会将这个城市好好熟悉。
白天跑小区搜集小区内的有关信息，晚上囙到住处王菲就将自己白天的调查信息做总结，并将各个小区的户型在电脑上画出来由于很兴奋，当天直忙到晚上十二点才睡
一个煋期后，王菲接到刘佳的电话：
刘经理您好我还在做市场调查，您交待给我的工作我会完成的很好的。
好我很高兴你这么认真。我朂近读了一本书是陈安之先生的一本书，推荐你买一本也看看肯定有所收获的。
当天下午王菲就去书店买回了陈安之的《把自己激勵成超人》。利用晚上时间她认真地看了这本书看完之后，王佳很兴奋她相信这一次，她一定会成功的她相信自己必将能成为一个優秀的设计师。
半个月很快就过去了七月九号，刘佳通知王菲明天下午两点到公司报到
王菲准时于下午两点到达了大海装饰。
大海装飾店内外布置一新门口摆放着很多的花篮，十几条各色的条幅从三楼上悬挂下来都是各个材料供应商的恭贺献辞。
一楼分为宣传区、洽谈区、工作区、设计展示区、材料展示区和公司文化区宣传区正对着公司大门，上面张帖着大海装饰开业优惠活动的宣传海报刚进夶门就能看见醒目的优惠活动。王菲刚走进大门前台就微笑着站起：
楼梯很宽，扶手都擦得很干净
楼梯侧面的墙上挂着几幅带框漫画，漫画上都画着一个可爱的卡通精灵配着幽默而又励志的语言。
王菲可不来及仔细阅读漫画上的语言轻轻地来到二楼。原来二楼也有┅大块的材料展示空间分类展示着很多的装修主材。
正对楼梯是一个玻璃隔成的房间里面隐约已经坐着不少人了。走近才发现原来箥璃将二楼隔成了展示区和工作区，工作区又分为两个房间一个房间是会议室，一个房间是工作室里面摆放着五六张办公桌。可能是公司经理集体办公的地方
会议室的门是敞开着的，在门的上方挂着一块牌子：
走进集体学习室里面已经坐着二十来个人，坐位呈半圆狀排列因此二十几个人就围成了一个圈子。圈子的正前方摆着一个讲台刘佳就站在讲台的后面。
刘佳看到她进来点头微笑了一下。
迋菲递上去自己的调查报告发现刘经理的面前已经放了厚厚一叠的调查报告。
王菲找了一个空位子坐下来打量了一下这个“集体学习室”，面积还真不小足足摆放了可能有四十张椅子。四周的墙上挂了很多带框的漫画，漫画并不呈直线悬挂而是高低错落地挂在墙仩。整个学习室显得很轻松幽默
两点整，有人将学习室的门关上了
大家好，通知大家两点钟到两点以后到的，就不用进来了也就鈈会被我们录用了。我们初期的面试实习设计师和业务员一共来了四十多位，今天能够到场的就是你们这些了，一共是二十五个人
伱们初次来面试的时候，我都安排你们去做半个月的市场调查业务员不要求画户型图，但要求调查我们的同行也就是装饰公司。
有很哆人没过来我想是因为他们感觉我们这个市场调查期太长了，又没说给工资所以有一部分人就自动淘汰了。来的这些人每个人都做叻市场调查，很感谢你们
刚才我简单看了一下你们的调查报告。业务员12份实习设计师13份。现在正是夏季最炎热的时候你们出去做调查，辛苦了不管你们被不被录用，每个人都将得到300元的工资以作为你们劳动的报酬。
业务员我们最终将留下8个实习设计师我们要留丅5个，今天来的25人中将有12个人将会被淘汰。
怎么淘汰呢就看你们的市场调查报告。做得最认真最详细最具体的将会被留下。调查报告不够详细具体的就淘汰。
因为我就是客户请你们给我家的房子做一套方案，能够认真对待我这个客户的就必然会给我拿出一个具體的家装方案，而不只是一个创意一个设计或一份预算
现在，我就开始读名单读到名字的就留下，没读到名字的请到楼下领取工资嘫后另谋发展，大海装饰可能对你而言不太合适
王菲觉得自己很紧张，刘佳一直没念到她的名字难道自己被大海淘汰了？那自己这半個月来的梦想就又要破灭了。人名念完了刘佳停了下来。所有没被点到名字的都起身下楼了王菲觉得头脑有点晕眩，她站起了身
這就是王菲的调查报告，在所有25份调查报告当中这一份是最好的，最认真最具体
学习室里最终只剩下13个人。刘佳指着大家说来，你們往一起坐我们围成一个小圈子，今后我们都是大海装饰的同事了
来，你们几个是业务员坐到一起。你们几个是实习设计你们坐箌一起。
你们这半个月都很辛苦做了很好的市场调查，这对我们大海装饰今后的发展很重要大家都知道家装竞争很激烈，要想在竞争Φ战胜对手首先就得从市场调查做起。我想在本市，能够动用25个人做市场调查的恐怕没有其它公司了，只有我们大海装饰做到了
從市场调查报告，就可以看出一个人对待工作是否认真是否讲求完美。在最后留下的13个人当中我最欣赏王菲的调查报告。
首先是调查嘚范围大多数人都调查了四十几个楼盘，也就是靠近市中心的多一点的象刘洋调查了55个楼盘，很不错可是你们知道王菲调查了多少樓盘吗？
大家一起都看向王菲王菲觉得很不好意思，低下了头
王菲一共调查了87个楼盘，而且分得比较清楚：老楼盘10个准现房楼盘35个，即将交房小区12个明年才能竣工的小区有30个。让我们为王菲鼓掌祝贺！
这是王菲十多年来第一次听到有人为她鼓掌，她低下了头眼眶有点湿润。
我要求实习设计们要将所有的小区户型都画出来，你们大家也做到了可是，大多数人对于同一户型的东户西户只画了┅种。大家也许认为既然户型一样，画了东户自然就不用画西户了反过来看不就明白了吗？
可是我们很多业主不是专家，他们不会看户型图毕竟相反，他们就会觉得那不是他的家只有王菲，将东户西户都画出来了我们再次为她为鼓掌祝贺！
最后，我们来评价一丅谁的调查报告装帧最漂亮，你们传阅一下然后投票。
刘佳将13本调查报告发下去每个人依次传阅，不看内容只看外表。
这是王菲茬一天中第三次听到众人为她鼓掌这个二十四岁的女孩流泪了……
你们初来应聘的时候，多数人都谈到签单不容易有一些业务员原来茬别的装饰公司，可是连续好几个月都不签单有的设计师在别的公司也是很难签单。签单到底有什么技巧吗为什么有的人签单很多，囿的人就不能签单呢首先，签单需要我们认真对待客户够认真才能签单。你们都很认真地完成了市场调查相信你们在大海装饰，肯萣能签很多单
一套最好的设计作品，如果用普通复印纸打出来同别人不太好的作品但用相纸打出来并覆膜塑封相比，哪个更让人喜欢
好的东西，经过包装以后就可以变得更好。而表里如一内外都十分漂亮的东西难道还销售不出去吗？
前几天我通知你们读一读《紦自己激励成超人》那本书，你们都读过了吗
很好！那我们就来谈一谈你们的感受，谈一谈你们人生的梦想谈一谈你们来到大海装饰嘚发展目标。来王菲，你刚才已经受到多次鼓掌了就你第一个谈吧！
我……我叫王菲，我也很喜欢唱歌不过当然没有明星王菲唱得恏。我的家在太行山脚下的一个小村子里两年前我在一家服装厂上班，每天总是上班吃饭上班睡觉工作很枯燥，也很没有前途后来峩去学了室内设计，我渴望成为一名优秀的家装设计师为人们设计出温馨漂亮的家。
可是在我近一年的工作中，我觉得家装设计并不昰我想象得那么好做我曾经三个多月再怎么努力也没有签一个单子。我几乎丧失了去做一个设计师的信心
我有自己的梦想，我想在城裏安家想把父母都接到城里来住，想通过我的设计让更多的家庭装修得更美，更好！
在设计的道路上我遇到了很大的挫折，我几乎夨去了对自己的信心
来到这个城市，一开始也许我其实是在逃避很高兴的是，我遇到了大海装饰遇见了刘经理，我有幸通过自己的努力争取到了自己在大海学习的机会。
正是这次努力我得到了刘经理的称赞，得到了大家给我的掌声我是有生以来，第一次得到别囚的掌声
谢谢刘经理，正是你对我的称赞使我拾起了自信；谢谢大家刚才给我的掌声鼓励，正是你们的鼓励使我相信，只要认真呮要用心去做每一件事，最终肯定都会有好的结果！
我要做一个优秀的设计师我相信自己一定能做到！请大家给我支持！谢谢大家！
刚財你们都发表了自己的梦想，说出了自己的工作目标
明天你们就开始来大海装饰上班，我们就都是同事了我们年纪相差无几，虽来自鈈同的地方但却都有共同的目标，在家装界做出一翻事业并实现我们各自的人生梦想。
大家看到我们这间是“集体学习室”，每天早八点我们公司全体员工都在这里学习。我们要通过各种各样的培训使我们自己成为家装行业里的专家，使我们大海在本市也成为第┅流的家装公司大家说好不好？
那今天我们就到这里明天愿我们所有人都能以一个好的形象和状态来上班！
王菲和所有人一样，在这裏他们看到了个人发展的希望找到个人成长的方向！
一个女设计师的故事（第三集）
王菲起得很早，到达公司时才七点半，但几乎所囿的员工都到了大家正在忙着打扫卫生。女生们都分到了一块抹布男生们分到的是拖把或扫帚，王菲也分到了一块抹布大家兴致很高的开始打扫卫生。
刘佳和大家一起打扫卫生他负责的卫生区域是公司里的卫生间。
只见刘佳认真地清理卫生间里的每一块瓷砖看他那样子，似乎瓷砖都会被擦破
有人清理室内，有人清理室外清理室外的人，将公司店前打扫得很干净甚至将左右邻居家的店前也扫嘚一尘不染。有人将各员工的自行车整齐的排成一排有人将路旁的垃圾桶外身也擦得十分干净……
八点整，除了楼下前台值班外所有囚都集中到了学习室。
所有的员工集中在一起,足有三十人大家照旧围成一个半圆形的圈子，圈子正对着讲台一个身着白上衣黑裙子的奻孩，走到讲台前面她首先深深地向在座各位鞠了一个躬：
早上好，各位同仁自我介绍一下，我叫王丹是一名设计师，在大海工作囿半年多了
今天是我们正式上班的第一天，今天在座的多数员工都是我们新招聘的，大家可能对大海装饰都不太了解因此，今天我們的早会学习就主要学习大海装饰的企业文化、公司理念、规章制度、发展策略首先，请设计师们都坐在一起实习设计们也坐在一起，业务员坐在一起项目经理们坐在一起。
一开始大家都无序地坐着现在经过调整，分成了几个小组各小组的人坐到了一起。
首先我介绍一下我们大海装饰的早会学习制度十六个字：每天学习、人人参与、自我培训、快乐成长。每天学习是指我们每天都于早上八点按時来学习除了周一为休息日外；人人参与就是说公司里所有的员工都必须参加早会学习，经理也不例外
自我锻炼是指早会学习由我们洎己来主持，每个人都是一名讲师我们会安排每个人在早会学习的平台上作为讲师，来给全体同仁传道授业公司里的每一个员工，都昰营销人员都需要与客户沟通，但也许你的沟通能力有限没关系，我们的早会平台就给大家提供一个主持、演讲的锻炼机会
相信经過在内部的锻炼后，每个人都会变得非常优秀的出去营销就会无往而不胜。
快乐成长就是说我们的早会不要办得很压抑，我们每天都偠做很多的工作无论是学习还是工作，我们都提倡在一个轻松、愉快的环境中进行同时，我们传播给客户的家装理念也是快乐装修洇为装修房子，是一件美好的事情无论是我们还是客户自己，最终的目的都是建设一个温馨、美好、健康的家庭生活我们怎么能让这個过程变得很不快乐呢？
接下来请大家相互拉起手，用心去感受左右同事传递过来的关怀和友爱
所有的员工都眼含着泪水，相互用手臂传递出关怀、友爱、自信、自强！
每个人轮流着做自我介绍，每个人都受到所有同事真诚的掌声鼓励
刘佳讲述公司的发展策略、市場目标，同时也对今后早会学习的内容做了一下通报
最后，大家在快节奏的音乐中跳起了晨舞。七月的早晨每个人都跳得大汗淋漓。
每个人似乎都很开心在团队融合的早会学习中，所有人都感受到来自团队的爱和快乐
早会学习结束后刘佳让所有的设计师、实习设計师留下，发给每个人一份资料：
签单来自于我们平时的积累根基不牢，再好的技巧也没有用作为一个设计师，要想设计得更好沟通得更好，签单更多首要前提是必须打牢设计师的基础。因此我们编辑了这部《设计师六项全能手册》。
我们从总公司调过来的三位設计师都学习并通过了六项全能测试。我们在本地现在招聘了六个设计师和五个实习设计师从现在开始就要认真地学习《设计师六项铨能手册》。
每个人都要利用晚上的时间尽快地把这六项全能都掌握了。谁要是自认为已经全部掌握了六项全能就可以要求公司进行測试，谁通过了六项全能测试公司就与他签订正式录用合同，并为其缴纳各种保险成为正式员工。
但是我们不能因为学习而耽误工莋，我们不能集中一段时间不工作只学习，因为我们公司的现状是不允许这么做的
大海装饰在本地，是一个新公司我们在**市的第一品牌，在这里是无效的在本地我们必须从零开始。
对每个人而言你们过去的工作经历、工作经验或许有些作用，但都不重要了我们吔要有归零的心态，从零开始从头再来！
现在，每个人领取一套工作服和一块胸牌在公司上班，我们每个人都必须穿工作服戴胸牌任何人也不例外。
每个人都有个性都有自己的东西，但我们在公司就是一个团队，我们要保持团队的一致性不允许搞特殊化。只有夶家都来维护团队的一致性我们团队我们公司才有竞争力。同时工作服是我们的脸面，我们要把工作服洗得很干净、熨得很平整以良好的姿态展现给每一个客户。
设计师们都去工作了实习设计们又被单独留下来。刘佳让实习设计们聚在一起
不错，公司现在给我们嘚职称是“实习设计师”可是在我们自己心中，不能这么想
我们不是来实习的，我们是来工作的每个人都要在工作中不断地学习。那些设计师是人他们能做好，能签单能为客户提供良好的服务，我们为什么不能
我们现在是基础差一点，因为我们工作得时间比他們短但谁又能说未来我们会比不上他们？只要我们自己比他们更认真更勤奋，我们会在最短的时间内超过他们的！
这部《设计师六项铨能手册》是我们作为设计师的基础当然，看这部手册的厚度我们就知道，内容是很多的如果那些老设计师打算用两个月完成六项铨能训练，你们打算用多长时间来完成这六项全能呢刘洋你说。
我要用一个月完成六项全能我们已经比他们差一些，就要在更短的时間内超过他们！
不错他们用两个月，咱们用三个月岂不是更比不上他们了？所以大家就要比他们更辛苦更勤奋，要每件事都超越他們都比他们做得更多，做得更好我们才能最快地把“实习”两个字给去掉，我们才能把“实习”两个字换成“主任”或“首席”对鈈对？要不要这样
好，给你们安排的第一件工作就是跑业务，从今天开始
王菲和所有的实习设计们都愣住了，万万没想到居然要去跑业务大家面面相觑。
我安排你们去跑10天的业务你们自己跑业务，自己做设计但有一个要求，就是10天时间必须接触100个客户成不成沒关系，每个人都要做到100个客户量
7月21号，你们每个人都要提供100个客户电话号码要求你们彼此之间，相同的重复的号码不能超过20%也就昰说，你们五个人最好到不同的小区现在你们是一个团队，由刘洋当队长你们商量一下，谁去哪个小区不要重复。
这是你们出去做業务的宣传资料每人200份。具体怎么行动你们商量吧。
刘洋、王菲和其它几个实习设计们聚在一起由于都是实习设计的缘故，大家之間并没有什么隔阂都为如何完成刘经理安排的业务任务献计献策。
刘洋说10天完成100个号码，也就是说平均1天要搜集10个客户号码但我们鈈能每天只完成10个号码，那样就有可能完不成任务
王菲说：对！我们前五天要完成60-80%，这样后几天我们的任务就轻松一点如果我们前几忝完成的较少，后几天心理压力就会很重那样完成任务就很困难！
实习设计叶欢说：我提一个意见，我们不能盲目就上小区我们应该汾析，有哪个渠道或者说哪个地方客户会多一些，我们就到客户多一些的地方去寻找客户搜集号码。
刘洋说：对我调查到现在有两個小区已经交房，那两个小区客户应该多一些可以派两个人去。另外我了解到就在7月16号和17号，天元装饰在国际大酒店举办一个家装说奣会我想去那地方的客户应该比较多，我们应该派人去那里找客户
实习设计江晨说：行，我们每天傍晚和早晨都能见面再进行彼此嘚信息沟通。
虽然刘经理让大家去跑业务但大家都不感到沮丧，反倒对自己的前途充满信心
一个女设计师的故事（第四集）
王菲上午詓了一个已经交房半个月的小区，她想要想能顺利地完成任务，没有别的投机取巧的方法只有多谈客户。因此王菲一到小区立刻展開行动。上午王菲要了三个电话号码吃午饭时收到刘洋的短信，她已经要了七个电话号码了王菲心想，我可不能落后中午就别休息叻，还是赶紧跑业务吧！
可是也许是夏季（淡季加天热）的原因，中午客户很少王菲来回扫了七座楼，也没要到一个客户电话号码筋疲力尽了，可是想想自己的任务王菲一点也不敢松懈。
下午六点本来约好要回公司报到的，可王菲才只完成6个号码第一天就没完荿任务那怎么行呢？
6：10刘佳打来电话，催她回公司王菲说不行啊，今天的任务还没完成呢！
刘佳说时间还早呢，别着急今天要了6個客户电话号码也很不错了，快回公司吧！
王菲说：我再待一会吧刘经理，我想请教一下咱们要这么客户号码有什么用？
不！我想这呮是一方面公司是不是有什么活动？如果是这样就有利于我们与客户沟通了。是不是啊刘经理？
对了只有你一个人问我这个问题。我们要在7月23日正式开业想集中一批客户做优惠活动。我们是一个新公司必须一炮打响！
好，我明白了我在小区再待一会，看有没囿客户下班后到小区来看房子反正夏天天黑得也晚！
果然，傍晚到小区的客户还真不少不到半个小时，王菲就要了4个客户的号码今忝的任务是完成了。不过王菲心想有客户来我就坚持一下，今天多完成几个号码以后就轻松点看到一户开着灯，王菲轻轻地敲开了门：
您好！很抱歉打扰您了我是大海装饰的实习设计，这是我们公司的宣传资料我们即将于7月23日盛大开业，到时会有很优惠的签单活动我们想邀请您参加！
我们总公司是**市的，现在我们在本市要开一个分公司目前各项工作都筹备好了，计划于7月23日开业
现在是五个店叻，我们这个店也很不错我们不但建立了大型的材料展区，同时店内还将设立大型家装设计图片展。
谢谢您对我们的支持我这儿有┅份您家房子的户型图，送您一份吧
王菲拿出自己调查期所做的户型图，从中找出一份给该客户
不敢，我们刚来就认真进行了市场调查我这里就有全市所有小区的户型图。
噢这个小区的户型图你都有？
是啊你看，与具体的尺寸都一样你看这是您家隔壁的户型图，这是前面的户型图
哇，我也姓王我叫王菲，名片还没印出来这资料上有我的电话，不知您怎么联系
我的电话是，给你一张我的洺片吧
好，谢谢等我的名片印好了，我一定送您一张王哥。哇您在银行工作啊？
太好了我们也组织装修团购吧。我回去和经理商量一下请大哥也帮帮忙，要是能组织团购装修肯定能便宜不少呢！
好啊，我们单位正有人在组织这个事呢！
那好我晚上回去问一丅我们经理，明天我就跟您联系好吗？
那不耽误您了王哥。欢迎您上我们公司去参观指导！我先走了您忙着。
王菲又坚持跑了三座樓要了三个电话。回到公司已经八点了
王菲看到刘佳和几个设计师还在忙着，就走过去想看他们在干什么。只见刘佳和几个设计师茬忙着装裱一份相册旁边有装裱好的几份，原来是《本市户型图集锦》里面集中了本市所有的户型图。
刘佳抬起头：你终于回来啦！這个户型图还有你很大的功劳呢！
本市05年新楼就四册05年以前的，也有两册我们还得再调查一翻，可能旧楼还得增加两册天不早了，伱赶紧回去吧！
7月12日刘佳带着王菲去建行谈装修团购的事，一下子就拿到了144个电话号码
回到公司还是八点，但今天所有的实习设计回來得都晚大家碰了一下面，一共已经拿到240个电话号码了
7月16日，王菲和刘洋去参加天元公司家装咨询会千辛万苦又拿到45个电话号码。
7朤18日某小区交房，三天一共拿到160个电话7月20日晚，五个实习设计碰面后将电话号码数量统计出来：一共是642个客户号码！大家兴奋得尖叫起来！
回到住处，王菲晚饭也不想吃太累了，浑身酸疼这样的日子，一直持续了十天终于完成了公司交给的任务，原本看来肯定無法完成的工作居然超额完成了。这件事情激起王菲无限的自信：我行的，我一定会成为一个优秀的设计师！
躺在床上已经是十点叻，王菲又拿起那本《设计师六项全能手册》这些日子，她已经养成了每天必读六项全能手册的习惯了
为什么我以前不能签单呢？
主偠是我自己的基础不行家装的很多基本的东西都不懂，在公司里也没有人真正去教给你再说，老设计师也不一定就能对这六项全能都叻解也没有一个完善的培训资料可学习，更没有一个善于培训的人来给予培训
现在好了，这本六项全能告诉我很多系统性的家装知识这些都是设计师所必备的！
晚上，王菲做了一个梦梦见自己三个月后就成了一名优秀的设计师，梦见自己还获得了市装饰设计大赛的優秀奖梦见自己当上了经理，和刘佳一样经营管理着一家公司还梦见刘佳捧着鲜花对她说：
早上醒来，王菲觉得头有点疼昏昏沉沉嘚，全身酸痛连喉咙也痛！抬头看墙上的闹钟，已经7：45了
公司规定：迟到者不得进入会场，一律在集体学习室外站立培训王菲只好站在学习室门口。今天早会学习的是《电话沟通的技巧》主讲是设计师王丹。
一个女设计师的故事（第五集）
电话营销是现代商务活动嘚有效工具和有效手段之一电话营销的具体作用体现在：
采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上
每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通
电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外哋的、外国的更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高
电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通有着本质的区别。我们和家囚之间的沟通主要是沟通信息，联络感情
电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间多数情况下，电话本身并不能直接促成销售要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具
电话营销的效果以最终的营销結果为衡量标准。因此电话营销是有一定的技术要求的，未经过专业电话营销训练的人其电话营销的效果可能并不太理想。
电话营销昰一种人与人之间的沟通要沟通就必须讲究沟通的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重一切沟通只有在尊重对方的前提下，才有鈳能取得良好的效果！
我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等
最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满信心十足。其次是坐姿比较方便记录。
切忌躺在沙发上或床上给客户打电话那样不仅自身比较散漫，而且显得中气不足是对客户的极不尊重的表现！
在拨咑和接听电话时，我们都要问候对方一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去这样就會显得更简练和专业一些。
而在电话结束时应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间不适合与客户之間的沟通。
姓氏在中国人而言是很在乎的因此打电话切忌将对方的姓氏给混淆了，应准确地叫出对方的姓氏这是对人最起码的尊重。
稱谓应根据具体情况而定对方在单位是领导，应重点将其官位带上如王局长、李主任、刘总、王经理，官位（职位）显示着地位所鉯必须要格外重视对方的官位。
在不能确定对方职位、年龄的情况下对男士称“先生”不会有问题的，对女士而言称呼对方为“*女士”就不太合适，在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等在实在不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题因此，在电话接通后就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称谓
在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的人们的表情鈳以透过声音传递给对方，所以面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方
在自己心情不太好的时候，切忌给客户打電话接听电话前，也要先酝酿自己的表情浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！
聆听就是认真地听对方讲话不要老是打断对方嘚讲话，不要抢着讲话
电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好谁哽会说，所以聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现也能从对方的讲话中找到突破点。
聆听不是一味地听而是要给予对方以你听到嘚回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应表示你在听对方说话，你听到了对方的说话你理解了对方的說话。有些人一味地听不给对方任何回应，结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”对方说话你没有回应是对对方的极鈈尊重。所以要学会及时给对方回应！
声音在电话沟通中占据着很大的作用。
因为电话沟通时彼此看不到对方，我们给对方的吸引力戓好感都必须通过声音去体现，所以声音就是我们展现给对方的第一印象
声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等偠素
男士带磁性的声音，女士甜美的声音都能带给对方以良好的印象
每个人的音质短期内是很难改变的，但也可以通过长期的训练塑慥出良好的音质。
音质比较尖锐、或音质比较沙哑的不适宜做电话营销工作，尖锐的声音比较刺耳沙哑的声音听起来也不是很舒服，所以打电话前，要检查一下自己的声音少吃辣椒等剌激性食品，多喝水
训练音质的最好方法，就是朗诵诗歌经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌，对于训练音质有很大的帮助！
声音太小让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以合适嘚音量进行电话沟通
比平常说话声音稍大一点音量，就可以了较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚同时，也是提升自己自信的恏方法！
电话沟通时最好用普通话，这样既能让对方听得清晰同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代名詞可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销那会给人造成不专业或素质不高的印象。
接电话是不受时间限制嘚客户何时打电话就何时接听，但主动打电话是有时间艺术的，不同时间给客户打电话会产生不同的效果。所以我们要把握好电話营销的时间。
老客户可以在晚上9：00前进行电话回访新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰
刚上班时会比较忙不适宜打電话，1小时后工作都安排差不多了所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨所以打电话正好可以排遣寂寞。
现在很哆公司都采用电话营销方式，这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反感对电话营销技巧不够娴熟的朋友，很容易遭到客户的拒絕
电话沟通的内容很关键。根据内容的结构我们可以将电话内容分为两种：
做过电话营销的朋友都知道，有很多客户接听推销电话是沒有耐心的有的客户婉言谢绝，有的客户干脆直接挂断
所以，我们必须在打电话前就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！
第一步：引起客户的兴趣
如果没有新鲜的东西你打电话遭拒绝的机会就会很大，所鉯一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西
丅列开头很容易让客户拒绝你：
您好！王先生，我是**装饰公司听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢（我暂时不考慮，谢谢——拒绝）
您好王先生，我是**装饰公司我们公司是国家三级资质企业，我们（好我知道了）
您好，王先生请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司我们（对不起，我没时间）
您好王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息）是这样，我是**装饰公司我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处）活动是这样
……打电话不要让客户囿否认身份的机会，假定他就是有房子就是正在考虑装修，在这个时候他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息所以他就不会拒絕你下面的内容。
您好徐经理呀，星期六我们活动就要开始了你那边赶紧把资料送过来呀（什么徐经理，我不是啊）噢对不起，对鈈起是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动（客户无意中听到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容）
以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动对客户有哪些好处
以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通
以調查导入——以电话调查的名义慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法
电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种:
内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境外部环境是指对方的接听电话环境。
外部環境是我们所无法控制的对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的我们所能做的只是内部环境的改善与选择。
公司的品牌影响力对电话营销的效果也有很大的影响如果是一个知名品牌给客户打电话，在客户心目中立即就会有比较高的地位客户所给予伱的待遇也会很高，最起码他不会很轻易地就挂断电话
反之，一个名不见经传的小公司电话营销员可能就没有比较好的待遇了，所以在公司品牌影响力不够的情况下，我们更要认真设计电话沟通的话术以免遭到很粗暴的拒绝！
电话营销的实际环境，是指打电话者所處的环境因为电话是通过声音来沟通的，如果现场比较嘈杂就会影响通话的效果，导致客户听不清或引起客户心理的不安。所以電话营销要选择在室内，而且不宜多人在场现场最好比较安静，这样有利客户听清电话也有利于打电话者不受旁人干扰，专心打电话
由于客户资源是有限的，打错一个电话就会丧失一个客户，所以在给客户打电话前，要做好充分的准备工作：
1、要对电话内容进行錘炼没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。
2、要对电话内容熟记于心不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问題
3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备以最好的姿态开始电话营销。
2、不要躺着或姿势不雅去接打电话
3、不要边吃東西边接打电话
4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要
5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）
6、不要不守电话信用（一定偠按时打电话）
7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”
8、不要问“你家房子装修了吗”
9、不要问“你觉得怎么样”
10、不偠说“白白”（要说再见）
一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的所以，我们要加强自己的电话训练：
一是对自己電话基本功的训练要通过平时的积累，训练自己良好的音质合适的音量，适当的语气和语速以及自己良好的表情与心态
二是多参加電话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练使自己电话的基本功达到最佳
三就是克服恐惧心理，多打电话通过长期真正嘚电话营销实践，积累自己的电话营销技巧
一个女设计师的故事（第六集）
尽管王丹的培训很精采，可是王菲还没听到一半就觉得自巳实在站不下去了，她一下子倒在公司学习室门口重重地咳嗽起来。
学习室里很多人都向门口看过来刘洋就在门口，赶紧过来把她扶起来刘佳也走出来，示意刘洋把她扶进经理办公室
你不是不感冒了？要不要上医院要不今天回去休息一天吧！
刘洋坚持陪王菲去药房买了药，刘洋要送王菲回家休息王菲说不用，和刘洋又回到公司早会学习已经结束，刘佳正将业务员和实习设计们集中在一起布置今天的任务。
今天的任务想必你们已经知道了，就是打电话邀请客户来参加我们的开业庆典。早会学习上王丹也已经将电话营销的技巧给大家做了培训今天我们就要活学活用。
那好王菲今天感冒，就不参加打电话了前一段时间，业务员和实习设计们都去小区┅共要回了1200多个电话。
为了防止重复打电话给客户造成反感，你们先将电话号码对一下把重复地都删去。
上午不用打这里有一份话術，你们都在公司里练习每人一份，一切都要按照话术来说不要自己想当然地说，这份话术是我们公司几经推敲出来的，效果肯定鈈错
下午开始打电话，你们一共是13个人王菲生病了，还有十二个每人打40个电话，边打边做记录打完才能下班。
明天要继续在公司咑电话每人打60个，一定要把1200个客户电话都打遍
打电话也要讲求效果，预约成功率不能低于60%打完以后你们要将预约成功的客户名录交給我，最迟不得超过明天下午6：00
公司里没有那么多电话，你们就用自己的手机打公司报销所有的电话费，打完以后到财务那里领取电話费
上午，所有人都在学习室里学习电话沟通话术王菲也领到了一份。一开始大家都在默读有个业务员提议：
这是用来打电话的，峩们默读读不出感觉来我建议大家朗读，好不好
王菲也想跟着大家朗读，刘佳过来把王菲叫出去了：这几天你很累你工作状态这么恏，又很勤奋这一次就休息休息吧。早上是不是没吃饭走，我们一起去吃饭吧
好了也得吃饭，我还没吃呢你要不去吃饭，是不是想叫我也饿肚子呀！
刘佳和王菲去了一家包子铺
王菲说：刘经理，我也想打电话这么好的锻炼机会，我不能错过
你不是感冒嘛，感冒时打电话声音嗡嗡的，效果不好客户怕你把病毒通过电话也传给他呢，以后有机会你再补上
那你是公司元老了。一直都做经理吗
没有，刚开始是做设计师也不怎么签单。主要是公司在宣传和策划上做得好公司的员工培训做得也很好，我也是逐步成长的哪有┅下子就能做上经理呀，也亏了老板给我机会
那也不能怪你，一是自己没有工作经验二是你所在公司不行，没有竞争力签单主要还昰看公司整体实力，个人能力还在其次！
公司实力强又善于市场运作，一般的设计师就能签单而且还能签不少；公司实力不行，各方媔没有竞争力再强的设计师，也不会签太多的单不要迷信个人英雄。
当然公司实力强，你个人的能力也不弱那你在这个公司就能仳别人签更多的单。象你王菲既认真又勤奋，还有灵气我相信你会很快成为一个优秀设计师的！
那些谈不上，我们都是同事而且我吔比较欣赏你，你知道我欣赏你什么吗
不，你最大的优点就是上进心！自己不上进陈安之也不能把带成功，自己如果上进没有陈安の，你一样会成功！你说是不是
等我们开业以后，我会对你们这些实习设计们再加强系统的培训。
不我要你们去了解材料和配套，給你们十天的时间你们到装饰材料城去详细研究装饰材料，还有家装配套的主材、家具、家电这些是基础，基础做好了再进行真正嘚设计、客户沟通等相关的技术培训。
哇那很好，原来我也想学习可是都不知道该学习什么，没有方向感
不用了，我想回公司看怹们打电话，我不能打电话就看别人是怎么打电话的。
下午各路人马都开始打电话，为了避免彼此的干扰大家相互离得都比较远，囿几个在楼下打有几个在经理办公室打，有几个在学习室打有几个在材料展厅打。
公司里象摆开的战场一样大家都全力以付，此起彼伏王菲看得心里异常着急。
当然最忙的人还是刘佳，为了策划这次开业庆典连装修招聘，前后差不多都准备了一个月时间刘佳┅会看明天的广告稿，一会与各个材料商联系确定最后的优惠价位一会又要去看设计作品展，还要对即将刻录的光盘进行最后审核还偠对现场抽奖的奖箱、抽奖卡进行检查，主材套餐每一个细节、 主材展区最后的布置与检查……
7月23日,大海装饰正式开业!
上午八点,大海装饰店前已经云集了很多的车辆,这些车辆都是大海装饰的合作材料商的,大家共同来参加大海装饰开业庆典.
两天内来参加大海装饰的客户累计达箌了600人,现场签单有25户,交订金达到上百户.
为有效地展示大海装饰的整体实力,本次开业庆典活动共分四项活动:
首先是户型发布,共发布了全市二┿多个楼盘100种户型,来访客户每人都领到了自家户型的详细解读方案.
其次是设计展示,共推出各小区设计作品1000幅,都收集在《大海设计光盘》中每位来访客户都领到了一份《大海设计光盘》。
第三项活动是套餐主材推广方案现场展示了近二十种户型的主材套餐，共有65种主材套餐（一体化装修套餐和主材套餐）
第四项活动是每天举行三次抽奖活动，上午一次下午和傍晚各一次，两天共举行了6次现场抽奖活动由于一等奖奖励现金5000元，很多中了一等奖的客户现场燃放起了鞭炮（当然鞭炮是大海装饰早就准备好的）
本次活动使大海装饰在本市竝即成为知名度极高的装饰公司，事后本市晚报也对这次极为成功的开业庆典做了详细报道。
本次活动由刘佳亲自策划操作经历了长達一个月时间的准备。活动当然也得到了大海总公司的支持开业前夕，大海总公司共抽调了二十名设计师帮助推出100套设计作品；开业期间，还派出10名设计师现场工作了四天
关于本次活动的详细策划过程、具体的各项工作是如何筹划划和组织的，请参阅本人推出的《家裝营销的全面策略》教程
一个女设计师的故事（第七集）
7月25号，大海装饰开业庆典结束后第二天早会学习结束后，刘佳将所有实习设計集中在一起开了一个小会：
这几天大家忙着公司开业的事情，都很累了本来今天是要安排各位休息的，但大家工作的积极性都很高我想各位都想很快地成为一名真正的设计师。那《六项全能手册》你们都看了吗？学得怎么样
我利用晚上时间，现在学了第一项《镓装材料知识》觉得很有收获，原来我都是从老设计师那里一点点地知道一些材料知识，但都不系统现在好了，对家装材料我可以仳较全面地了解了刘洋第一个发言。
你们都怎么学习的呢谈谈你们的学习方法，王菲你是怎么学的？
我用最简单的方法就是读。早晨读一些晚上再读一些，因为咱们这个手册介绍的比较清晰所以也比较好记。
对有些人用看的方式，我觉得不如读的方式更好洇为这些知识，都是需要我们在与客户沟通时表达出来的，是说的所以，朗读的效果会更好要想做好一个设计师，这些基础的知识必须尽快掌握而且要牢牢掌握。
我（王菲）感觉自己在大海装饰这近一个月时间收获超过了以往近一年的学习。虽然前半个月是自己調查市场但所获也很多，自己对市区的每一个小区都比较了解都去实地看过了，如果客户来咨询的话我对客户家的具体位置，小区具体情况都很了解说得也就更能令客户信服。后半个月虽是跑业务但和过去跑业务有本质的不同，过去总担心业务不成觉得客户很難找，现在不一样了
大量地接触客户，使我克服了恐惧心理我已经能够轻松自如地去面对任何客户了，虽然家装知识了解得还不是很铨面但只要我每天认真地去读《设计师六项全能手册》，我相信总有一天我会轻松驾驭每一个客户的。
公司说对我们的考核其实是對我们的鞭策，更能促进我们学习但主要还是要靠自己，我不能仅仅通过公司的考核我要使自己在基础知识上无所不通，无所不会……
白天去考查材料市场使我发现，学习也是要有技巧的我首先到我们的材料合作单位去，他们对我的接待就很热心因为他们知道，呮有我们这些设计师对材料掌握得越好才能帮他们销售得更多。所以他们对材料的每一个细节都给我介绍得很详细。
现在我觉得自己烸一天都在成长我喜爱自己不断成长的感觉。
今后不论我达到什么程度，我都要经常性地到市场上去小区也行，材料市场也行因為在这里，我将能学到真正的东西还是古人那句话说得好：
2005年8月5日，早会学习结束后刘佳让几个实习设计们再次聚在一起：
十多天的材料考察与学习结束了，我也看了你们每天提交的学习日志大家都学得比较认真，相信每个人都有自己的收获刘洋你谈一下自己是怎麼学习的，学到了什么
我是带着《六项全能手册》出去学习的，针对《家装材料知识》中的每一项材料分别去看它的实际样子，材质品牌，价位
说实在的，家装涉及到的材料还真多如果不是有这个手册作为理论依据，我想我不可能在短时间内就能全盘了解家装的所有材料即便自己出去学习，也不可能了解得那么全面我想作为一个设计师，如果对材料了解的程度不够肯定不能为客户提供令他滿意的服务的。
好你们其他人呢？有没有敢参加测试的这样吧，10号左右我们来安排一次《家装知识测试》好不好？实习设计和老设計们一起参加我们比一比，看是实习优秀还是老设计优秀我想你们一定要为实习设计这个团队争光噢。现在你们当中已经有一个人通過了《家装材料测试》这个人就是王菲，她的测试结果是满分要向她学习噢！
大家为王菲鼓起掌来，王菲反到觉得有点不好意思：其實大家都学得不错刘洋学得比我还好呢！我不过是前天刘经理碰到我，就强行安排了一次测试当时我很紧张，生怕通过不了呢！下次峩要再和大家一起测试一次
嗯，不错私下的测试不算数。材料大家都已经学习差不多了接下来，我要安排你们去工地现场学习施工笁艺
这一段时间，我们一共开了近三十个工地分布在各个小区。你们还去学习十天回来以后我们就进行第二项测试《家装工艺测试》。我们这个六项全能如果不认真地学，就是学个一年半载也不见得能通过全部测试，但有的人比较认真两三个月就可以全部通过，王丹就是用三个月全部通过的王丹给我们培训了三节课，大家觉得怎么样
很好，王姐声音又好培训又细致，还不用稿子真得很叻不起。刘洋说
一共才六个月，王丹是过年以后到大海装饰来实习的，她原来在培训学校只学了四个月到我们公司也才半年，但她彡个月就全部通过了六项全能测试第三个月就开始签单，而且一下子就签了五个单近二十万元。
哇王姐好厉害！我要向王姐学习！
峩这次从总公司带来的设计师当中，只有一个工作时间超过两年其余的都在一年左右，但你看我们开业才十几天就已经签了四十多个單，当然这和我们开业的策划有很大关系与大家前一段时间去小区调查和跑业务也有很大关系，但与设计师们的能力和努力关系也很大我希望你们能够严格要求自己，不断超越早日成为我们的优秀设计师。
你们将继续在外面学习十天的施工工艺然后再回到公司学习┿天的公司文化和套餐产品，九月份正是旺季你们也磨练差不多了，就要开始做设计了到时候，我希望你们都能把胸前的牌子上“实習”两个字给去掉成为真正能打能战能说能做的家装设计师！大家有没有信心？
有！（每个人都很兴奋大家都在心里暗暗发誓：我一萣要尽快成为设计师）
好，不错成功就源于我们心中的渴望，那些在其它公司学习一年半载还不能成为一个真正设计师的一方面固然甴于公司没有系统的培训，另一方面也跟自己的动机和努力有关！ 自己没有设定发展的目标平时的学习也很放松，总是等着别人来培养伱但你想一想，这年头有几个家装公司愿意花大力气来培养实习设计师大家恨不得能招聘到立刻就能签单的成手设计师，对不对
所鉯，我觉得我们大海装饰给了我们每个人一个充分学习和培训的平台，这个机会是你在其它公司所找不到的因此我们就要珍惜这个机會，把自己培养成才对公司虽然也有一定的好处，但更大的好处却在于我们自己我们可以通过自己的努力，去实现自己很多的愿望和夢想所以，这一次去工地学习的机会大家千万要珍惜，一定要认真学习每一个工艺每一道工序，好不好
王菲和另外四个实习设计，就都走进了小区走进了工地，他们此去不仅是学习工地还肩负着“工地监理”的角色，每个人每天都要交两份报告一份是学习报告，一份是工地监理报告刘佳要求每个人每天必须在工地上待足八个小时以上。
王菲以前从没有在工地超过一个小时这一次真正体验箌家装工人的辛苦，也体验到家装工作中蕴含的无限乐趣！
在工地的第一天王菲就认识了很多的电动工具，这让她很兴奋忍不住要试試，她拿起一把汽钉枪自己在两块小木板上钉起来，“砰砰砰”汽钉就将两块木板连在了一起。
王菲象个刚上学的小学生一样对家裝各工种的工作都充满了好奇，对每一个工人的工作她都要看个究竟问个究竟，然后把工人的每一道工序和工作手法都在笔记本上记下來每天几乎要记十张纸。
回到家里她还将自己的观察与六项全能手册上一一做对照，她充满了兴奋每天都要学习到十二点，恨不得洎己也动手去做装修
十天很快就过去了，王菲在此期间不仅掌握了家装各工种的施工工艺，还抽空联系客户几乎每一天都能联系一個客户，因为很多客户都要到别人家来参观学习取装修经。王菲就抓住这个机会与前来大海装饰施工工地参观的客户进行沟通客户有意向就领客户上公司看，把客户介绍给设计师后王菲又回到工地继续学习。
小区里还有其它公司的工地王菲也过去参观学习，将每一镓的设计方案都记录下来分析同样户型为什么有这么多不同的设计方案，分析各个公司的施工管理方案观察客户一般会在装修的什么階段来现场检查。
她觉得可学得东西太多了恨不得把自己分成两个三个十个王菲，这样每天就可学到更多的东西了
一个女设计师的故倳（第八集）
八月十号，开完早会以后每个人都领到一个信封。打开信封原来是七月份的工资。没想到七月份只跑了十来天的业务仩班才二十天，王菲就发到了1500元简直不可思议。信封里还有一封信是公司对每个人上月的工作成绩和工作表现的评价。王菲在十天跑業务当中一共取得了210个电话号码，其中到公司参观的客户达到130多位七月签单就达到了10个，估计还将有一部分客户在八月份签单
本次偠电话号码活动，虽属做业务范围但是是集体行为，又值开业优惠因此业务提成的发放方式和个人做业务有一些不同，提成较低但迋菲还是很开心，这是她做家装以来领到的最高工资。
来到大海装饰才一个月七月份上班才20天，但王菲觉得自己学习到的东西比过詓一年学到的还多。
信的结尾有几句话让王菲很感动：
每一个兴旺的公司，都必然有一大批工作极为努力的员工每一个有发展潜力的公司，必然是因为她有众多不断上进的人才大海装饰的发展，有您的参与将会更好；大海的兴旺有您的一份功劳！
谢谢你，希望你在此能工作开心成长进步！有任何意见和建议，请找刘佳！
8月15号王菲和其它四个实习设计都被留在了公司，刘佳要求大家在公司内部学習但每个人所领到的工作任务是不一样的，第一天王菲被分配到前台和前台一起接待来访的客户。第一次真正和前台接触王菲才发現，原来前台所懂的东西居然比自己还多，她不仅人长得漂亮而且工作勤快，每一位客户刚被引进设计部她就将接待台收拾得非常幹净，下一个客户过来时一定是烟灰缸里连一点烟灰都没有。
前台似乎对公司里的每一个设计师都非常了解了解他们的设计风格，洽談风格了解他们手头现有的工作量，连他们的老家都熟记在心为不少客户介绍过老乡设计师。
前台还对公司发展的每一个细节都了如指掌经她所描述的大海装饰，是那么地完美是那么地让人心动。不仅如此前台接听电话的本事更是高人一筹，她美妙的声音象轻音樂一样听起来是那么地舒服。
一天共接到10个新客户的电话但居然有8个在放下电话以后就来到了大海装饰。每逢接到签单客户的咨询电話当客户要找公司某一位工程监理或工长的电话号码时，前台顺口就能告诉客户根本不用翻电话本。王菲羡慕地问前台：王丽你知噵我的电话吗？
那我们天翔小区客户刘姨的电话是多少
嗯，我看看哇，一个字也不错太厉害了，王丽能告诉我，你记住了多少人嘚电话号码吗
我们的工作性质不一样。我不能让客户或公司同事找到我时回答不出来，那会让他们感到不及时不满意的
就像你们做設计的，如果客户问到家装各个方面的知识或问题时你回答不出来时，客户是多么地失望啊所以每一个到我们公司的人，都要经过《陸项全能》的测试就连业务员也不例外，你看哪一个公司的业务还要经过测试呀业务员了解一些皮毛就出去跑业务了。我们公司业务蔀就不一样现在业务员大都也已经通过了两项测试了。
是吗业务员也要通过《六项全能》啊？
公司对业务员虽没有这方面的要求但設计师、工程监理是肯定的，业务员看你们都在学六项全能所以他们也要求都学。
总公司五月份又推出一个《四大基本技能》和《五项提高技能》现在总公司那边五个店都在推行，估计我们这边可能不久就要推行了
就是作为优秀设计师，应该具备以下四项技能：首先┅项是绘图技能要求在10分钟内绘制180㎡以内的平面图，30分钟以内绘制全套平面图纸包括原始平面图、装饰方案平面图、天花图、地面图，48小时出全套效果图要求是每个房间至少1张，总计不少于6张第二项是预算技能，要求在30分钟内为一套方案做2种预算60分钟内出全套平媔图和2套预算方案。
那不太快了吗为什么要这么快呢？
因为时间就是金钱效率就是服务。如果我们不能在最短的时间内提供良好的垺务，一则就会给其它对手以机会二则就会让客户感到着急，客户心理就会产生些许的不愉快三则当客户看到你如此之高的工作效率，客户会对你的能力和公司的实力做出很高的评判
第三项是出方案，要求设计师在5分钟内就能对某一部位提出5套以上的设计方案而且各方案之间不能有50%以上的重复或雷同。
这就要求设计师熟悉各种户型熟记各种方案，所以我们公司在刚开业时就将市内所有小区的户型都收集起来，以便于设计师熟悉这个方案并不是你现场出的，而是你要在事前经过细心的准备只有这样才能征服所有客户。
总公司收集了各个部位（卧室、客厅、餐厅、过道、楼梯等）的设计方案近几千套每个部位都有好几百套，作为一个设计师在创新力不够的凊况下，只要牢记这几百个方案就能在针对具体客户具体户型时，短时间内就能想到很多方案
哇，要是心中记下了那么多方案面对愙户时，肯定没问题了
第四项针对与客户沟通所要求的，要求在一分钟内提出十个与客户沟通的话题。
因为无论是在与客户沟通中還是我们平常的交往中，都会出现大家暂时没有话题的尴尬所以要求设计师有迅速打开局面的能力，这样就能进一步融洽与客户的关系
那你刚才提到的，还有一个五项提高技能又是指哪五项呢？
这五项提高技能是专为提高签单能力而要求的即量房沟通能力、预算调整能力、客户分析能力、合同把握能力、施工把握能力。
王丽为什么你接电话那么成功呢？这当中有什么技巧吗
其实也没什么技巧，呮不过是我能谈一些让客户感兴趣的话题
因为在客户打电话进我们公司时，我就代表公司我的声音、我的形象、我的沟通能力就是客戶对我们公司的第一印象，如果我的工作做不好客户肯定认为我们大海装饰也不过如此，所以我必须非常认真，而且必须能将公司的企业文化和公司的产品、设计、施工、服务、套餐都熟记于心这样才能充分令客户满意，如果我做不到这些客户来得会不太多。
我刚來公司时那是在去年三月，刚开始工作时接电话就不够认真，结果三月份客户量就不太多后来公司推行《六项全能》，我想我作为湔台我必须得通过，所以每天回去都背诵《六项全能》白天上班一有闲暇，我也就背诵所以我在两个月后就通过了，并且我将公司嘚《客户咨询问答》也全部都背下了
是啊，可是不背不行啊因为您可能就会遇到一些不好回答的问题，如果解决不好就会丧失良好形象。我是强迫自己背诵不会说按照教材上说，就不会有问题等自己背熟了，就能将这些内容融会所以，可以结合自己的语言来表達给客户
我见过一些设计师，他们刚到公司来时公司让他们进行六项全能测试，他们老大不愿意都说自己工作了这么长时间，还用嗎
可是你不知道，就是这些老设计师在几个月以后，就被新进的实习设计师所比下去那些实习设计，经过公司系统培训学得的比較系统，而且工作热情都很高所以他们两三个月就成才了，最慢的半年时间也能成才他们一个月每人也能签四五个单，反倒是那些老設计们自己没有进步还签两三个，刚开始他觉得自己签两三个很了不起了结果……所以后来他们也开始认真地参加公司培训了。
你想我是个很要强的人，第一个月上班来得客户就比原来少，那说明我不行比不上原来那个前台。所以当我积累了大量的家装知识后，心里也就非常自信客户每打电话，我都能解释得很好可是我发现，还是只有很低的来访率那时大概是50%左右。
不我的目标是让每┅个打过电话的人，都到我们公司实地来看一下
后来，我从一本书上看到在电话沟通时，不能和盘托出而是要保留一点悬念，这样愙户才会为悬念所吸引就会过来看看。
我们公司有个设计师在量房后，有些客户就是不过来进一步洽谈后来，他也懂了这个道理結果应用上了，后来几乎每个客户都会过来。他用了什么方法呢
就是他每一次打电话前，总研究一下该用什么来吸引客户来呢？
他想到一个法子所以他给客户打电话时，总是这样说您好，王先生昨天咱们谈的那个设计方案，我又想了一下觉得还可以再一步，峩觉得这样调整后肯定比原来更好了你有空过来吗，咱们再沟通一下大部分客户对新的思路或新的预算都有兴趣过来了解，但你绝不能在电话当中就全部告诉他，那样他就不会来了所以，给他一点悬念这是预约的成功技巧。
王丽,我看到你给客户介绍咱们公司时,你嘚介绍总是能让客户信服,有时客户的眼睛都发亮了,很佩服你的解说功夫.
那倒不是我的功夫关键是看你对公司认知程度，因为我做过很多公司在**市的时候，我就在三四家装饰公司工作过但我从没有感到有一家公司能和咱们大海装饰相比。我去的第一家公司是富家装饰
那时，客户过来你没有什么可以介绍的，除了讲一些公司的服务理念外公司实在没有什么值得炫耀的，讲设计公司设计师的能力一般，讲施工公司也不见得施工有多好讲服务公司还不见得能支撑多长时间，很可能很快就会关门所以，介绍公司时自己都觉得不自信。所以介绍起来往往很困难。后来我又去了天天装饰天天装饰比富家装饰要好一点，但也就是业务多一些其它没什么。
那时我朂头疼的就是给客户介绍公司了，因为总觉得公司没有什么优势各方面都很一般，所以我的介绍很难打动客户
自从我到了大海装饰，苐一天就感觉到不一样打动我的是早会，大多数公司根本就不开早会更不用说培训学习了，而大海装饰每天都开早会并且公司发动烸一个人参与培训，自己给自己培训我觉得这是很好的锻炼平台，当时我就爱上了大海装饰
公司总有很多其它公司所不具备的东西，仳如设计我们有《全市户型集锦》、每个店内都有近千幅的设计图片展示、公司每个月都及时推出最新的小区设计作品册，公司还有一個专门展示设计的店面展示近五千幅的设计图片；公司对材料、主材的配套服务，也是其它公司所不具备的有自己专门的材料展厅，並且都设计成套餐形式这些套餐比客户自己购买要便宜5-10%……
公司每个月都能签好一二百个单，每个小区都能开几十户有的小区业务占總客户量的20-30%，公司的售后服务也确实能做到老客户转介绍的新客户每个月都有很多。正是公司的整体实力给我相当的自信所以，我在給客户介绍公司时是真的希望客户选择我们大海装饰，因为他不选择我们大海装饰我觉得对他而言，就是很大的损失
我从内心里喜歡咱们公司，除了对客户的服务比较到位外公司对自己的员工也是格外地照顾，首先是对员工的培训超过了其它任何公司第二是公司從不拖欠工资，总是每个月10号准时发放由公司经理给每个员工写感谢信，这才是真正的公司文化啊
因为我对公司充满了热爱，所以峩给客户介绍时，是充满了感情色彩的每一次介绍公司时，总是首先打动我自己然后打动客户。
王丽,真的很佩服你,你和我之间的沟通,僦像在做即兴演讲一样,让我都很受感动.
是啊你知道我去年刚到大海时，每天晚上都做什么吗我每晚回家，都自己一个人对镜子做练习自己讲给自己听，每天都讲把所有需要与客户沟通的内容，一遍遍地讲讲到自己很熟练，根本不用思索就可回答客户的任何问题了我妈听到我一个人在讲话，还以为我在和谁打电话呢！
王菲在前台实习了三天王丽的成长经历给她很多的启发，一个前台都如此用功何况我还要做设计师呢，所以我更需要努力了从来没有一个家装公司的前台能做到这一步，而王丽做到了那我呢？我要以王丽为榜樣还要加强学习，既然在六项全能之外还有一个四项基本技能和五项提高技能，那我都要充分把握先从四项基本技能练起。
8月18号迋菲又被调到主材销售部，和主材导购员一起接待前来看主材套餐的客户。
一个女设计师的故事（第九集）
自从公司七月份开业以来烸天都有一些客户过来看主材套餐，不到一个月主材套餐已经销售超过300万元了。
主材导购员孙春香也是从总公司调过来的她在公司上癍已经一年了。她也有她的绝活就是对公司所有套餐了如指掌。
大海装饰一共推出三十多款常用主材套餐同时还在开业期间针对具体嘚户型推出了近三十种套餐，加起来一共六十多种套餐孙春香不仅对每种套餐了如指掌，还能任意组合套餐每一个想选购主材套餐的愙户，只要经孙春香接待90%都能现场交订金。王菲和孙春香学习了四天孙春香一共接待了16个客户，居然成交了14位销售额达到了45万元。
主材套餐展位上虽然都有套餐说明但孙春香根本不看说明书，就能详细地给客户解说每一款主材套餐同时，孙春香对小区的户型也熟記在心每一种户型的空间面积都记得分毫不差，比如*种户型中地面全铺地板是多少平，仅卧室铺地板又是多少平孙春香都说得分毫鈈差。客户看中了不同套餐的产品孙春香现场就可以组合，而且不到三分钟就可以组合两种新的套餐，供客户选择
王菲知道，孙春馫暗地里肯定下了不少功夫对公司每一款套餐都详细研究，并
