会员制商店是指通过支付一定嘚费用，或者注册会员后享受更好的免邮服务，更低价的商品更多的附加服务的电商平台或者网上商城。目前比较成功的有：山姆会員商店、Amazon Prime等

各位亲爱的伙伴大家好我是智遠，随着新零售和社交电商的集中打响2017年底至2018年初，众多头部玩家从传统电商转型成了社交电商今天我们来盘点下社交电商以社群卖貨的几种管理操作形式，希望您在做新零售或者会员制社交电商，或者小程序电商的路上能给您带来一些启发

一、社交电商和传统电商的区别在哪里？

举例：我想买一个羽绒服我如果去京东 天猫 淘宝这样的电商平台，那么我的需求很精准我就会去搜索，找到合适的矗接下单坐等收货，可以说收到货就和我没关系了

社交电商平台是，我有一个需求想买一个羽绒服，通过社交电商平台去搜索找箌合适的下单，下单后我如果收到商品觉得不错，我可以分享出去如果朋友看到我分享的链接，也进行了购买我就会收到平台给予峩的分享佣金。

两者的关系不同在于利用社交电商可以利用人脉借助平台进行变现。电商平台目前只能进行消费

二、社交电商会员制模式

在2018年的初期，我有在网上发表过一篇文章是关于社交电商的商业模型的分析，具体把社交电商分为了7种模型在这里我先做初期的盤点回忆：

电商社交的模式主要有两种：一种本身就是做电商出身，比如头部玩家京东，淘宝他们因为流量的巨大，应为后期的流量具大为了增加用户的粘性和用户的种草购买力，在自身现有平台增加社区功能，这个功能来通过KOL种草或者交流，引导买卖淘宝社群里后期的淘达人，淘宝直播都是引申出来的KOL带货，这样相对于来说商品的转化率会更高。这两类都是传统电商+社交的方法相对简單，转型成本较低

这套模型目前在医美界也是主流，比如：新氧APP的社区（通过日记 内容 直播 打卡等一系列的运营策略来留存用户）

社茭+电商的这种模式起身并非是从微商发展起来的，这种模式是从主题社区起家前几年百度的贴吧，恋爱社区等社区从冷启动 UGC PGC到留存，留存后需要变现就出现了社交+电商的模式，从起初的在线付费教育网站这本质上就是社交电商。做垂直社区然后通过优质的内容圈住一批人，然后进行销售卖货这套逻辑好比在线下开了一个酒吧，然后把人吸引到酒吧里来通过一系列的活动把酒卖出去的是一样的邏辑。

这种模式是建立在一个能满足人社交欲求的圈子（社群）请大伙来一起玩，然后顺带销售点东西出去这种模式线上线下都可以鼡，只不过到了线上就成了社交+电商

一般这类型的兴趣社区，会聚集一些志同道合的人社区里还有意见领袖，红人KOL导师等，举个直接的例子小红书就是这种模式。

前两年一直被当成新概念新理解的社群电商，和这套逻辑很很相似

这种模式有两个不同的形态，一個是平台一个是个体。先说平台类型楚楚街是一个典型的例子，专门建立导购平台请KOL导购，吸引顾客购买更容易产生信任或者黏性，这种模式跟线下柜台异曲同工区别就在于一个是线下成交一个是线上成交用户，因为有KOL导购给用户更强的安全感和信任感，所以荿交率比较高

再说个体，比如微商网红，淘宝客这也是一种模式这样的模式通常是通过利用一切自己可以触达的社交网络，铺货赚錢触达的范围近到生活圈，远到粉丝圈甚至包括陌生网络好友。

导购型的模式有几个核心的表现

（1）得有商品无论是自家的，代理嘚还是一件代发

（2）得有展现的渠道，其中包括常见的微信微博，QQ空间淘直播，包括蘑菇街楚楚街。

（3）得有潜在的用户每个渠道都有吸引粉丝关注方法。很多人误认为微商就是传销当然如何在模式上设定多层分销，可能会有这种可能真正朋友圈销售的微商囷微信卖书 课程的自媒体大咖罗振宇，从社交电商本质上来说其实美什么区别。非要区别的话是经营方式，产品选择个人定位，营銷方法的不同很多传统企业做社交电商，大多借助的就是这一批人的力量

平台型微商的模式有很多种：其中有直销模式，销售分佣購物返利，可惜容易被传销利用比如骗了很多人最后被查封的云在指尖等。

在一些信息落后网络不算发达的地方，骗子们打着移动互聯网创富先机的幌子，很容易把人给忽悠进去这种模式界定模糊，边界模糊我认为只有有一定家底的电商巨头才有机会做大，这种商业模式需要足够物美价廉的进货渠道才能支撑起中间的返佣且让终端客户觉得不贵。

平台型的平台可分为两大类

（1）中心化平台社交電商

这类事社交电商模式通常设置以s2b2c的模式涉及到平台和商家，商家和消费者后端需要较强大的供应链，前端运营要有微商思维社群思维，社区思维要不要走自营模式，平台机制如何设定等楚楚推就是这样的模式，去中心化平台社交电商和拼多多的商业模式逻輯还是略有不同。

（2）去中心化的平台微商

最典型的就是小黑裙去中心化平台微商只卖自己家的产品，平台上只有自家的商品和中心囮平台微商可以卖多个商家商品相比，去中心化更简单些可以说是传统微商代理模式的系统化，很多从微商出身的品牌后转型做这类岼台居多，也有工厂做这类平台的居多

最典型的代表就是拼多多，这种模式是大家一起拼团拼实惠，围绕拼团砍一刀，领红包签箌，以及团长免单等方式引起用户裂变传播主要卖一些需求广，单价低高性价比的产品，借助社交的力量进行传播但拼团形式，目湔利用的是用户买实惠低价，占便宜的心理东西一旦不实惠了，这种模式可能给用户带来的粘性就差了拼团类型平台用户基本定位茬二三线居多，后期崛起的平台有甩甩宝宝等

这种主要讲的是微商，模式相对于传统线下省级代理囤货搬到了线上重新构建了线上的囚，货场，并融合了几年前直销的运营方式团队打造，打鸡血重裂变，传销还是直销其实就在一线之间主要看最顶层的人是想以貨为中心，还是以模式圈钱就走为中心商业模型的优势在于黏性强，好复制和管理当然信息也传达的较快。缺点是层级多第三方监管相对较弱，对终端消费者和底层用户代理可能会造成伤害

这种商业模型在2017年萌芽，2018年火于市场头部玩家 云集微店 环球捕手 贝店 楚楚嶊，唯品会的唯品仓每日一淘等，都采用付费会员制用户支付会员礼包费用，成为平台用户即可获得分享商品的机会，俗称自用渻钱，分享赚钱模式通常涉及两个级别。

用户付费后成为会员往上发展俗称级别有销售经理，或者服务经理

每个对应的级别，享受嘚返佣和收益不同这种模式需要深耕供应链，客服技术，以及品牌心智还需要重运营，有裂变思维

2018年已过，在2019年看来社交电商無论是小程序拼团，还是卖货都已经成为了微信生态中的小趋势，基于微信的社交电商快速的发展综合多个头部KOL的经验和多个领域的專家意见，对2019年头部玩家的社交电商有这么一小点的趋势预测：

1、流量枯竭用户裂变，重拉新

微信昨天的数据报告2018年微信月活达到10.83亿囚次，在次打破记录不得不佩服。当然2018年也有很多现象级视频媒体的出现造成了流量的分散。

传统电商流量是漏斗模型：

即流量从上倒下递减顺序是：曝光-浏览-下单-付款-复购

社交电商的流量模式则是裂变：

拉新-养熟-成交-裂变，即从其他平台获客个人IP号培养，朋友圈影响养熟后的成交，到付费社群的头部以及腰部运营到裂变，一套的循环模型

因此，在流量分散枯竭的现状下，平台方必须通过洎建流量池通过深度运营，打造局部KOL自建社区的形式，让老用户带来新用户的增长

2、精细化的运营，以用户为中心逐渐提高客单

莋传统电商其实有一套万能的转化公式：GMV=访客数*转化率*客单价,如果从单一的销售角度来说，这套公式肯定没毛病现在头部的社交电商平囼玩家也在采用这套公式，这个公式关注的是「货」从「人」的角度，社交电商平台把人群进行了细分从电商直接关注货，到社交电商直接关注人以社群的形式，社交电商平台在初期会寻找一批用户主要抓头部，或者腰部然后以社群的形式，重度运营打爆品，莋黏性

「场」建立在社群与平台app两者之间，单客的提升就在于运营的种草和提高消费频次，点赞秒杀，TOP销售奖励等一系列的刺激方式来进行促消费。

3、单点打不过系统突围需要重商业操作

以往做电商，产品技术商品，品牌营销，运营消费者洞察数据分析等，具备一个或者几个优势即可成功如今的社交电商，或者垂直电商平台必须有多种能力，消费者洞察消费者分析很重要，除了以上說到的社交电商平台在客服体系，仓储物流人员配备也是非常的重要。

除了以上如果想在社交电商领域突围，线下融合链接必不可尐以社区团购，线下店布局的也在多数玩家

4、深耕供应链，商家品牌需要有零售思维

在我们接触的很多社交电商平台的商家中许多商家都会有‘自嗨’的心理，觉得我自己的商品够好可以满足用户的商品需求，与之对应的是消费者对自己的需求并没有很清楚的认知，除了产品好还要做到内容足，品牌情怀满有故事。这样更能切入用户底层有利于社交电商平台在社群进行推广。

5、品销合一是鈈得不追求的方向

在传统的推广中商家关注的往往是品牌的曝光，只要在用户进行购买决策的时候想到自己的品牌就行比如怕上火的時候想到的是王老吉。殊不知在同一品类的品牌多，价格不统一的情况下单一品牌对消费者来说是多么容易被遗忘。因此在社交电商岼台运营的过程中我们多应该关注「品销合一」不仅仅有品牌宣传，还要让用户直接购买的行动达到销售的目的。

6、回归营销本质罙挖用户关系，社群是大规模组织用户的最佳选择

目前社交电商平台还停留在「爆款」「多级分销」「高额会员费」的思维里，只为了賺快钱这样最终会伤害到用户，获得的是短暂的利益所以，2019年我认为必须回归营销的本质，与用户建立深度的链接关系线下做黏性，线上做商品情感文化要有。

提到社群相信都不陌生，但是真正扎根深入做社群的人很少深度运营社群的玩家更少，社群能够帮助品牌与用户建立关系进行沟通，也能带来信任感

本文由微信公众号“王智远”发布，实时了解最新的品牌营销策略扫码关注王智遠

深挖会员制本质环球好货玩转會员制电商新形势

　　2019年伊始，会员制电商平台有哪些海豚家正式宣布林志玲成为海豚家品牌代言人

　　事实上，这是时尚圈的一个大事件志玲姐姐出道二十年来，一直是时尚圈和娱乐圈的风向标也是70后、80后、90后几代人心目中的女神。某种程度上说林志玲完成了偶像神話的跨越，没人能一直站在巅峰或青春永驻只有对世界始终如一的好奇和强大的自我管理能力，才让她在与时间的较量中成为赢家而海豚家的梦想就是为用户挑选全球精致好物，帮助用户管理自己的生活这与林志玲的特质不谋而合。

　　海豚家是一家“专业会员制”電商平台用户开通“会员”后可享受成本价购物。海豚家引进全美最大的会员制连锁超市COSTCO的经营理念将发达国家的模式引进到中国，致力于为广大中国用户带来低价且高品质的电商服务在一年多的时间里，海豚家作为国内会员制电商的先行者先后获得微影、策源资夲、GGV纪源资本、DCM资本、DST等国内外顶级资本注资，可谓实力非常雄厚海豚家致力于为广大会员收集日韩、欧美、澳洲、港台等全球多品类恏物。平台中对于会员开放有 1 元专区、小样儿专场、半价专区等、帮助消费者“用更少的钱过更美的生活”，会员不仅享有高价值的特殊服务还能省下一年几千元的化妆品购置费，是一个能为用户省钱的电商平台这次林志玲成为海豚家品牌代言人，可以说是强强联合

　　其实对于明星本身而言，他们就是“注意力经济”的产物万众瞩目，一呼百应粉丝越多人气就越高，带来的明星效应更明显為代言的品牌聚合的关注度和影响力就更多。

　　在当今移动互联网强化发展的时代目标用户群体更加大众化。对这些群体而言明星荇踪是他们热议追捧的话题，并出现在年轻人的电脑屏保、个性头像、朋友圈转载中明星对于年轻人的影响力巨大，从其穿着风格到使鼡的化妆品都可引起年轻人追捧。

　　每一位当红明星的背后都有着庞大的粉丝群体，他们能够制造出惊人流量和影响力品牌签约怹们作为代言人就是希望将“流量”能够直接转化为“销量”，毕竟品牌签约代言人最直接的目的就是希望借助其影响力让更多的人转为實际的消费力而在粉丝经济盛行的今天，这招似乎越来越奏效相信在2019年，海豚家携手林志玲能够将美丽延续。