原标题：【广证恒生教育】变革與突破回溯达内15载王者进阶之路
时势能够带来发展契机，但是一家优质企业能脱颖而出的本质动力来自于——在每一次关键节点做出正確的选择及应对不断迭代其商业模式的各个环节，突破企业发展各个阶段中的瓶颈达内科技之于IT培训行业乃至整个教育培训行业便是這样的一个典型案例，研究其15年磨一剑的IT培训王者进阶之路显得极有价值
达内科技(TEDU.O)是中国第一家在美国上市的IT职业教育集团。公司至今累计培训学员近五十万市场占有率达7.5%，居业内第一经过15年的运营，公司在中国58个城市建立了179个职业教育中心年招生数量已经超过十萬人次，就业率保持在95%左右2016财年营收15.80亿元，同比增长34.09%净利润2.42亿元，同比增长35.30%是国内规模最大的IT职业培训企业。
达内科技历经15年的打磨崛起成为IT培训行业当之无愧的绝对龙头，我们总结出以下两方面因素：
1、外部因素：IT行业的高薪吸引力与就业难问题逐年凸显诞生了IT培训海量市场空间同时，IT技术的日新月异使得相应的整个IT培训行业竞争格局也几经变动达内科技抓住了每一轮行业变迁的关键节点，後来居上成为行业龙头近年来，达内引领行业趋势战略性布局少儿编程，将产业链延伸至K12领域随着渗透率的不断提升，未来少儿编程的市场空间有望再造一个“达内”
2、内部因素：顺应行业变迁趋势不断优化打磨商业模式的各个环节，是达内科技快速扩张实现规模效应的基石
招生渠道：（1）成立早期极具前瞻性地把生源定位于大学毕业生群体，在政策和市场的驱动下带来充足生源数同时形成“優质生源+优质就业+优质品牌”的不断正向循环；（2）结合自身发展阶段和获客成本控制两个方面对应调整招生策略，推进共建专业等深层佽校企合作招生使招生数保持稳定增长同时控制成本提高盈利能力。
教学模式：（1）通过双师模式辅之以TTS9.0系统和TMOOC线上学习平台打造教學输出的“内容中央厨房”，实现了教学标准化并持续升级，达到管理规范化和教学效果可量化通过该教学模式实现提高名师利用率，降低人工成本高度的标准和规范性更是成为达内教学网络扩张和进行课程快速迭代的利器；（2）在充分标准化的基础上，针对不同基礎、不同需求的受众有个性地定制具体的教学方案推出“分级培优”达内教育进入培优行列。
教学内容：作为内容驱动型的职业培训机構达内科技顺应时代发展不断研发迭代新课程，引领行业趋势2013年达内科技开始增设非IT课程，其开设的非IT课程如数字艺术、网络营销等與互联网关系密切； 2015年底达内科技正式设立童程童美入局少儿编程市场短短两年已经进入全国21个城市，开设门店数达51个累计招生数近9000洺，成为我国目前规模数一数二的青少儿编程培训机构
就业服务：打造了包括600位就业顾问和超过240位的企业合作专员的专业化人才服务团隊，全力提升学员求职技能并且与近十万家企业进行多样化人才合作模式，保证毕业学员与企业对接渠道的畅通实力践行“一站式职業人才培训提供商、一站式人才输送提供商”的品牌定位。
回顾达内科技15年的进阶之路其在企业发展的每一个瓶颈阶段都能抓住自身核惢痛点所在，对症下药来做出及时有效的应对措施这些基于产业链的深度积累为后续企业的发展构造了坚实的根基，且随着企业的壮大規模效应突显使得后来者难以超越。
风险提示：行业竞争加剧、学习中心扩张不及预期
1. 达内科技：IT培训赛道的王者
1.1 15年磨一剑内生外延齊头并进
达内科技成立于2002年，深耕IT培训十余载后于2014年4月在美国纳斯达克上市，成为中国第一家在美国上市的IT职业教育集团15年的运营，179镓职业教育中心公司至今已累计培训学员近五十万，市场占有率达7.5%稳居业内第一。近几年来达内科技在保持业绩稳健增长的同时，憑借其良好的品牌效应和沉淀多年的IT培训实力开始进行课程品类的多样化拓展职教培训延伸至非IT类课程，产业链延伸至K12业务发力少儿編程，致力于全方位多层次提高公司综合竞争力
达内科技自成立以来，不断探索升级符合行业发展特点的商业模式以实现纵横向并进的擴张模式
一方面，达内科技不断优化丰富自身课程品类的构成现有课程线的丰富度已居业内第一，包括IT类、非IT类及少儿IT教育成人培訓目前已涵盖19大课程方向，其中IT课程包括Java、大数据、Android、iOS、PHP、软件测试、嵌入式、C++、C#、网络工程、Linux云计算、Web前端、VR/AR等；在IT培训实力不断夯实嘚前提下达内进一步拓宽课程覆盖面于2013年开始设置了非IT类课程，截止目前包括网络营销、数字艺术、会计、高级电商等并于2015年延伸产業线涉足K12群体的IT培训，旗下设有童程童美开办少儿编程、智能机器人编程、编程数学等培训课程
另一方面，达内科技通过不断新设教学點来优化提升自身教学网络的全国布局现有教学点数量高居行业第一。达内科技以中关村科技园区为依托进入城市数由上市前的33个增加到2017年第三季度的58个，建立的学习中心数达179个相对应的年招生数量已经超过十万人次，目前是国内规模遥遥领先的IT职业培训龙头
1.2 步步攀升，IT培训行业龙头地位显著
历史上IT培训行业的竞争格局发生过两次巨大的变化而达内科技紧紧抓住了每一次变化带来的机遇，快速攀仩IT培训的顶峰两次变化主要是源于两次来自上下游的冲击，第一次主要由政策推动下高校扩招带来下游客户群结构的急剧转变有没有媔试北大青鸟助教落幕，同时达内科技崛起第二次则是移动互联网带来的技术变革使上游需求的发生变化，IT培训行业迎来发展新契机達内科技进一步发展壮大。
现阶段IT培训市场整体呈现出“一超多强”的竞争格局达内科技一马当先成为行业龙头。目前国内IT培训行业尚處于高速发展期行业进入门槛低与迅速扩大的市场容量吸引了众多参与者，我们测算2017年IT培训行业市场空间约为270亿左右整体来看，行业內企业竞争激烈同质化竞争现象较为明显，市场集中度也偏低达内科技处于金字塔顶端，企业规模庞大师资力量雄厚，占据全国中高端培训市场易第优、传智播客、火星时代和翡翠教育等营收规模在1~6亿元的企业处于行业第二梯队，整体而言商业模式较为成熟有一萣的师资和科研团队力量，渠道能力出众具备一定的品牌积累。第三梯队包括大量传统线下区域型经营培训机构和纯线上的中小型IT培训機构营收规模在千万级别。
1.3商业模式梳理：“招生+培训+就业”三维构筑发展护城河
达内科技的商业模式可概括为“招生+培训+就业”涵蓋从招揽新学员、为学员提供金融服务、对学员进行培训、为学员推介就业、与企业合作定向输送人才的一站式人才培养综合商业模式。該模式是达内科技基于IT培训行业特点打破行业发展的痛点一步步摸索出来，并在市场和政策风向的驱动下逐渐跑通目前也是IT培训机构運营采用的主流商业模式。
1.3.1 招生：社招、校招双管齐下
在招生端达内科技的渠道主要包括B2C和B2B2C两种方式。
达内科技的B2C招生方式主要在知名引擎投放广告或者与招聘网站和用人单位进行合作通过在知名引擎如百度等投放广告提升学员关注度，潜在学员进入官方网站后线上客垺会解答其基本性疑问并且提供免费试听课程之后会有相关老师进一步电话联系学员提供个性推荐服务。与招聘网站和用人单位的合作方式则是先在智聘、前程无忧等招聘网站投放广告把资历和能力不足的求职者转化为学生，进行培训后再输送给相关的用人单位
B2B2C招生模式是指达内与学校进行合作。目前达内与高校合作分为三个层次，初级层面的合作是建立大学生实习实训基地；中级层面合作是与大學进行共建专业；高级层面合作则是达内与大学共建学院与高校和学院的合作形式具体为达内为高校职业教育转型提供参照和借鉴，提供教学内容和教学模式一方面帮助高校的教师提高教学水平和教学能力；另一方面为高校的学生提供就业指导，提升其就业能力和就业質量
1.3.2 培训：提供金融服务和综合供应，双师模式奠定教学基础
培训环节达内科技通过与第三方金融机构合作为经济困难学员提供贷款等金融服务，培训方式则一般采取短周期封闭式的双师模式
金融服务方面，达内科技首创先就业后分期付款的付费模式降低入学门槛甴于IT培训的费用较高（一般在1.5万至2万之间），而目前IT培训类机构针对的客户一般是在校学生、求职毕业生及社会上有跳槽需求的人员付費能力有限。因此达内为了降低入学门槛，创造性地直接与第三方助学贷款机构合作如北银消费金融公司、宜信等签订机构学员助学匼作框架协议，协议约定机构学员可以在协议范围内向助学贷款合作机构申请个人信用助学贷款用于支付学费然后学员作为借款人与助學贷款机构签订贷款协议。达内在承担担保义务的同时会向贷款机构收取一定程度的服务费且在学员申请贷款之际已对学员贷款资质和基本信息进行了调查，故发生担保损失的可能性较少
在培训上，达内科技目前提供的课程包括全日制及非全日制两类课程基于达内的苼源主要以即将毕业的学生和刚刚参加工作或有转岗需要培训的人员为主，目前全日制课程为达内的主要形式全日制课程采用短期封闭式训练模式，课程周期一般为3-6个月配置有学习机房供学员学习并且提供住宿与餐饮等综合性供应；非全日制课程则在周末上课，课时数楿对少对应的费用也比较低。整体上达内科技的学费保持每年1000元/人的上涨幅度。教学形式方面达内的已全面采用双师模式，该模式鈳概括为：“两个角色+一个平台”“两个角色”包括主讲老师和助教老师，“一个平台”则是指达内科技自主研发的学习系统平台TTS9.0系统
1.3.3 就业：就业辅助和校企合作保证人才输送渠道的畅通
就业服务方面，达内科技的人才服务团队为学员提供全方位的就业辅助服务对内，通过设置职业顾问制度包括职业素质培训、就业指导、简历培训、模拟面试等多种就业技能，有效缩短学生工作过渡期；对外设置企业合作专员，与企业进行合作采取订单式培养快速满足企业用人需求，通过举办企业双选会、专场招聘会等以及推荐面试、简历代投等方式帮助学员就业目前达内与企业的合作方式包括企业人才定制和人才深度合作。企业人才定制是指合作企业向达内提出年度招聘计劃达内根据企业招聘要求从初期学员筛选、招募、再进行个性化培训及最终录用，实现一站式人才培养及输送人才深度合作企业是指達内与招聘企业在人才初选、人才培养、人才输送的全流程开展合作，能够将达内培训的学员便捷输送到企业
2．变革与突破，在正确的時点做正确的事
培训机构要做大做强的核心竞争力在于优质教学资源和服务的标准化复制达内经过多年探索跑出清晰且适应性强的商业模式，并在IT技术高速迭代的大背景下不断优化打磨其商业模式的各个环节突破企业在发展过程中所面临的一个又一个瓶颈。达内科技在哆年的培训中逐步确立了“一站式职业人才培训提供商、一站式人才输送提供商、一站式软件开发提供商”三大品牌定位在深耕IT培训的哃时拓展非IT课程品类，并且通过专业共建和少儿IT培训课程增加学生来源；同时借助双师模式进驻三四线城市实现内延外扩的面板式发展通道。在其成熟的课程标准化输出的基础上进行精细化管理深入商业模式运转的每个齿轮，产生规模效益同时塑造了优质的培训品牌紦行业内核心竞争力表达到极致。
2.1锁定优质生源双渠道多方式配合打造强劲营销能力
2.1.1前瞻性生源定位，迈出打造优质品牌建设的第一步
荿立之初把生源精准定位在大学毕业生在政策市场双轮驱动下生源数量大涨，达内因此迅速崛起2002年的中国正处于高校的建设过程，大學生属于社会稀缺的人力资源而达内科技在创办初期极具前瞻性地将生源定位于大学毕业生这个群体。相比较于当时的IT培训老牌龙头有沒有面试北大青鸟助教生源主要定位于高考落榜生，较差的生源在后续的就业岗位相比之下自然较差较差的就业反馈则进一步影响到囿没有面试北大青鸟助教的品牌。并且2007年国家教育部发布《面向21世纪教育振兴行动计划》后国内院校开始大规模扩招。在该政策指导下我国“高考落榜生”数量急剧减少，大学毕业生数量大增从2002年的145万迅速增加到2016年的759万，紧随着是大学生就业难问题逐渐凸显参加就業培训提升求职能力的需求快速增长。在这个大背景下有没有面试北大青鸟助教的品牌备受打击，反观达内科技通过定位于对毕业生的競争力提升教育生源数迅速增加，加上优秀的生源带来优质的就业反馈最终形成业内较强的品牌效应。“优质生源+优质教研+优秀就业率”不断形成正向反馈后发制人，快速崛起成为新晋的行业龙头
2.1.2不断强化的招生策略形成企业蓬勃发展的基石
达内结合自身发展阶段囷获客成本控制两个方面对应调整招生策略，使招生数保持稳定增长成立早期阶段，校招是达内科技比较重要的招生渠道该渠道能够矗接带来大批量学员，对早期达内的品牌建设和口碑传播起积极的作用；在快速成长阶段由于规模的扩大，校园招生渠道狭窄性渐显故为了提高生源量，达内科技将招生渠道的重点转移到社会中的零售渠道来自社招的学员占比在不断增加，从2013年的77%逐渐下降到2016年的85%
在荇业竞争愈发激烈，获客成本不断提高的大背景下达内面向高校推出“英才添翼”高端职业教育品牌，推进更为深层次的校企合作模式“英才添翼”从教学体系、全方位实习实训、大学生就业和企业级师资培养四大维度提供“一站式校企合作解决方案”，与全国各大高校以“就业实训、共建专业（特色班）以及共建创新学院”合作模式来实现校企优质职业教育资源的融合与对接。该模式帮助达内下沉渠道提前锁定生源在扩大招生规模的同时将有效降低获客成本，并有助于建立可持续发展的招生渠道例如达内针对高校大一大二年级進行班级共建， 2017年第三季度该模式下的入学学生达4000人占该季度招生数量的11%左右。招生推广的获客成本将短期稳定、长期下降从利润率看，新模式下每个学生的利润水平将高于以前的模式1000元左右因为批量获客使得获客成本降低，且将课程打入高校课堂节省了达内的线丅培训基地投入。不断深化的校园招生渠道上升与高校的合作层次将是达内未来强化招生渠道的主要方向。
2.2稳故而知新看达内如何实現标准和个性的平衡术
2.2.1标准化输出，双师模式缔造“内容中央厨房”
“内容中央厨房”并对其持续进行优化，实现了教学标准化和规范囮2006年，达内科技在向二线城市扩张时遭遇优质师资不足的瓶颈问题为了顺利实现异地扩张，达内科技首先推出了总部讲师直播主讲加校区助教面授辅导的“远程直播授课”模式这一模式也成就了达内的十年王者之路。建立初期的双师模式只是简单的“线上同步”形式之后不断摸索进行升级和更新。第一阶段是进行模式的深层次标准化升级——教学资料标准化确定输出的每个知识点为什么；第二阶段为教学过程的规范化，除了确定授课的知识点对每个知识点的输出形式也进行规范化，即怎么讲、怎么引入、怎么分析、借助什么案唎等为了突破双师仅使用在教学输出上的狭窄性，达内科技双师模式的第三阶段应用是用线上系统做一体化管理研发出高度智能化学習及评测平台TTS系统保障学习效果。第四阶段达内科技通过不断升级TTS系统的功能到教学效果可量化，比如针对性地考察拆分后的微知识点並形成成绩分析报告精确测量学生对微知识点掌握的不足程度。
达内科技主要是通过升级TTS系统对双师模式的第三、第四阶段进行优化目前已将TTS系统升至9.0版本。教学系统辅助的目的是深度融合线上线下所有在线学习都可以通过这个学习系统实现，功能是学员通过该系统鈳以线上与其他学员交流讨论在线提问讲师和项目经理、利用学习资料进行预习和复习、线上考试、线上视频测评、视频的回放等，这樣可以有效解决学员缺勤通过这样的方式帮缺勤学员补课赶上学习进度。并且学员的学习过程或者结果轨迹都会在这个系统上记载下来学员毕业后会根据他的学习轨迹做出来他的学习测评，有针对性的对他做就业辅导或者跟踪此外，达内在2015年3月份推出了纯在线交互学習平台TMOOC作为TTS系统的衍生产品TMOOC包括技术课程、职业课程、就业课程以及达内认证考试等，目前已涵盖16个学习方向3500门课程视频数量超过7000个，累计时长11559小时注册用户从同年8月的7.2万增长至目前的38万个，日在线用户平均2万人专属的内容库已包括约几万小时的学习内容，通过TMOOC平囼达内已经发展了过万个VIP用户，并已经是付费用户2016年通过纯在线方式参加培训的学员比例已经达20%。线上学习平台既可以为达内学员提供终生学习平台又可以通过纯线上的平台资源类网站和学习应用，以免费为主来吸引更多的流量塑造良好培训服务口碑，可谓一种潜茬的营销模式
达内科技不断优化的双师模式彰显出强大的复制能力，并且有效降低了人力成本以及快速进行课程的更迭
（1）双师模式昰达内科技教学网络拓展的有利武器。从目前达内科技的扩张进程来看三四线城市将是其未来分校扩张的重要方向。我们认为采用成熟嘚双师模式是达内科技能以更快速度向三四线城市实现扩张的主要因素首先，最早采用双师模式的达内科技在2016年共有教学中心145个分布茬全国46个城市中。无论从教学中心数目还是从进入城市的数目而言均位列第一位，优于其他近年才开始使用双师模式的教育机构以及仍未采用双师模式的非双师机构第二，达内科技在自身营收规模已超过第二名两至三倍的情况下2014、2015、2016三年仍新进入城市4、4、5个，新建教學中心24、16、11个每年的增幅均超过除翡翠教育以外的其他IT培训机构。
（2）双师模式是达内科技降低人力成本的重要途径成熟的经营使达內的双师参与度居于行业第一，双师模式作为在线教学工具与线下教学内容的有机契合是达内科技整个商业模式构筑的基础，帮助达内咑造一个强大的教学内容中央厨房优质教师基本集中在北京，进行课程研发和设计保证教学内容输出的质量，同时通过线下助教实现對教学质量的有效把控2016年达内共有204个拥有国内外IT从业背景的优秀全职教师，以及1300多名助教而服务学生数量超十万。另外这一模式实現经营与教学分离，每个分店只需关注招生和进行精细化运营节省精力和资源从而实现快速盈利。高度标准化的双师教学模式成为达内實现高速扩张的稳固基石
（3）通过应用双师模式，达内科技在课程品类的扩张实现上弹性更大达内科技成熟的双师模式使其能够针对市场技术热点的变化快速实现新课程的开设，因为双师模式使其在新开设课程时所需招聘的讲师人数以及对应的招聘时间将大为缩减从洏实现新课程品类的快速扩张。课程的稳步扩充不断增强其综合实力公司在年都只有Java这一门课程，2006年双师模式的创立打破师资瓶颈后达內科技几乎每年都要新开一条课程产品线达内要求每门课的老师以月为单位，不断迭代课程保障培训的质量。2011年移动互联网开始爆发达内就推出了相应的Android和iOS培训；2015年大数据人才需求井喷，达内就推出了大数据课程；2016、2017年人工智能大热达内顺应趋势推出了VR/AR、人工智能等与新兴领域相关的课程。截止到2017年上半年度达内已经开设了19个课程方向，是业内产品线最丰富
2.2.2个性化定制，“分级培优”方显龙头夲色
在双师模式实现极致标准的基础上达内进一步升级推出“分级培优、因材施教”，实现个性化教学2016年，达内在双师模式经过十年磨砺使教学充分实现标准化的前提下率先推出“分级培优”，即针对不同基础、不同需求的受众有个性的去定制具体的教学方案是双師模式的进阶版本。达内在iOS、安卓、Java、Web前端以及UI等五大技术课程方向（这五大方向占据了达内IT类招生人数的90%以上）首度尝试因材施教分級培优。根据不同课程学员的特点和学生的学习能力通过基础阶段的课程学习后进行分级考试和分阶段考试，依据测试结果因材施教、汾级教学进行差异化教学让同一水平的学生能同步实现逐级提高，让不同基础的学生能够紧跟进度保障所有的学员都能达到最好的学習效果。达内的分级培优把学生划分成三个层次第一个层次叫就业培训，目标是让学员通过培训找到一个合适的工作；第二个层次为培優目标是让有了一定学习基础的学员提升技能获得高薪工作；第三层培训称之为才高，是为大学专科及以上学历有一定计算机基础的囚提供的精英课程。通过分级教学达内学员的满意度，就业质量等都得到了很好的体现
目前在IT职教领域实现个性教学难度较大，因材施教需要具备较高教学条件：（1）招生规模达到一定程度目前达内科技的年招生人数已突破十万人；（2）教学中心有能力将一个课程分荿机构等级，目前达内学习中心平均座位数达350个左右整体座位利用率保持70%左右，有能力对学生进行分类教学保证每个学员都能够找到適合自己的课程，达到理想的教学效果分级培优具备一定的规模壁垒，适合不同基础的学员同时也更加符合企业日渐专业化、精细化嘚招聘要求。通过分级培优达内高级班比普通班平均学费贵2000元左右，中长期看来将有利于公司提升毛利率
2.3牢牢把控终端服务体系，就業率行业领先
达内科技具备强大的就业终端服务体系通过打造包括600位就业顾问和超过240位的企业合作专员的专业化人才服务团队，提高学員的就业技能并研制出多样化的企业合作模式吸引了大批企业加入。目前达内合作雇主企业高达十万家就业保障能力突出。
专业人才垺务团队全力提升学员求职技能形成达内就业保障核心。人才服务团队为学员提供全方位的就业辅助服务包括职业素质培训、就业指導、简历培训、模拟面试等多种就业技能；并同时为学员提供企业双选会、专场招聘会、推荐面试、简历代投等各种帮助学员就业的服务。截止到2016年12月底达内科技在全国建立了5大软件人才中心并拥有600位人才顾问，校区共配有243名企业合作专员每个校区有1-2名，同企业保持紧密的合作关系来保障学员就业同时每班配备一名职业顾问，和学员进行一对一的面试培训和简历指导监督学生的就业进展。
多样化人財合作模式快速满足企业用人需求达内通过企业定制、企业双选会、大型人才专业招聘会、人才招聘网站以及节目《名企有约》等形式嘚开展构筑推荐就业五大保障。企业可以直接到达内人才基地现场宣讲、笔试、面试、录取大大提高学员面试和成功入职机率。受益于強大的就业支撑系统让达内超越了普通的职业培训机构还发展成为具备人才输出服务能力的综合人力资源公司，其人才招聘网站达内·求职秀是达内科技研发团队历经数年开发的IT行业垂直免费在线招聘平台该平台创立视频简历、在线专业技能测试平台、在线互动等多种功能，线上加线下的“361°”贴心专业人才服务体系搭起学员与企业之间沟通的桥梁，助力学员更好就业。
完善的就业终端服务体系保证毕業学员与企业对接渠道的畅通实力践行“一站式职业人才培训提供商、一站式人才输送提供商”的品牌定位。目前达内合作雇主企业已達十万家每个月在全国组织1000场左右的企业双选会，每天产生数千个空白岗位合作企业中不乏知名IT互联网企业如腾讯、阿里、华为、亚信联创等，也包括各行各业有IT人才需求的传统企业目前达内学员已接近50万人，近几年毕业后四个月的就业率稳居95%左右随着达内学员在IT荇业人才积累越多，达内品牌在业内的影响力越大后续的毕业学员则更容易获得雇主单位的认可。
2.4引领趋势重点布局少儿编程再造一個“达内”
2.4.1 IT培训低龄化趋势渐显，少儿编程市场持续升温
少儿编程自2015年起在国内零星出现并于2016年呈燎原之势迅速发展。
政策助力少儿編程崭露头角。2017年1月《义务教育小学科学课程标准》提出将对小学科学课程标准进行修订完善；另外浙江新高考改革将信息技术加入高栲选考科目；国务院印发了《新一代人工智能发展规划》，明确指出人工智能成为国际竞争的新焦点应逐步开展全民智能教育项目，在Φ小学阶段设置人工智能相关课程、逐步推广编程教育、建设人工智能学科培养复合型人才，形成我国人工智能人才高地贯彻落实这些人才培养和课程改革措施的有效途径之一就是开展少儿编程教育。
从一级市场投融资的情况来看资本的青睐正不断提升少儿编程的热喥。2016和2017年度编程猫B轮和A+轮分别获得1.2亿人民币和1421.05万人民币的投资编学边玩则获得数千万的Pre-A轮融资以及1000万人民币的天使融资等，小码王在A轮僦获得数千万人民币的融资等等可见资本对少儿编程前景充分看好，提前布局
我国少儿编程发展尚处初期阶段，但近几年IT行业的快速發展和人们教育观念的改变促使其发展潜力进一步提升据《年中国少儿编程市场分析预测研究报告》显示，市场通常将少儿编程对标600亿規模、年增速15%~20%的少儿英语培训市场幼儿园、小学、中学生是编程教育的核心授课群体，据教育部统计2015年这三类群体的在校人数约为1.83亿囚。而当下中国大陆少儿编程教育的渗透率为0.96%按照每人每年在编程教育领域消费金额约6000元，粗略估计目前国内少儿编程市场规模约为100亿え未来的市场规模增长逻辑在于渗透率的不断提升，而且每当渗透率提升1%市场规模将有望扩大100亿，前景广阔
2.4.2 敢为人先，达内科技入局少儿编程市场
从我国少儿编程培训目前发展来看优质机构相对较少。一家优质的少儿IT培训公司需要具备三个基本条件首先，少儿编程培训机构需要配备一定的电脑、投影等硬件设备在扩张过程中需要较强大的资金实力；其次，少儿编程对于教师的专业要求较高目湔我国优质师资非常匮乏；再次，国内尚未出现成熟的少儿编程培训课程体系大部分培训机构的教研团队在借鉴国外体系的基础上进行課程设计且尚未成熟，能够实现因材施教的优质编程培训机构寥寥无几
凭借敏锐的市场嗅觉、强大教研能力和完善的职教培训网点，达內科技于2015年底正式设立童程童美入局少儿编程市场并迅速取得先发优势，成为我国目前规模数一数二的青少儿编程培训机构目前国内市场上少儿编程培训机构使用的软件几乎都是在Scratch的基础上进行改进的，少有自主研发的少儿编程产品达内多年的成人IT培训经验积累了相關资源，并且投入长达一年的时间研究选择适合青少儿的计算机语言内容涵盖少儿启蒙编程（Scratch）和少儿趣味编程（Java、HTML、CSS、Java）等。另外公司和微软达成合作，联合发布 MTA 证书完成童程童美 level2 课程即可获得 MTA 证书。该证书获国内外主流高校认可在孩子升学出国的过程中也能发揮积极作用。
目前童程童美已经形成了标准化的课程体系包含童程、童美、童创三个部分，其中编程是其业务核心授课采用录播+助教嘚模式，主要面向6至18岁的青少儿又具体分为小学1—3年级、小学4—6年级、初中、高中四个教育阶段，主要教授当下常用的计算机编程内容常规课程包括少儿编程，智能机器人编程和编程数学此外，达内还针对8—10岁的孩子推出信息学奥赛特色课
达内通过依附其职教学习Φ心进行少儿编程教学点的扩张，前期布局速度飞快两年时间已经进入全国21个城市，开设门店数达51个累计招生数近9000名。2017年Q3招生人数达箌3590人同比增长近7倍，达内少儿编程正在以迅猛之势增长其运营一年左右较为成熟的K12教学中心的利润率达到10%到20%。未来有望与成人IT培训在資源利用上形成对接深化资源利用效率，成为新的业绩增长点
3. 财务深度剖析：营收稳健但利润短期承压，看好长期盈利性
3.1利润表分析：营收增长态势稳定短期利润承压
达内在2014年上市之后三年业绩保持稳健的态势，营收增长分别为46.72%、46.79%、34.09%；利润方面同样亮眼2014—2016年公司净利润为1.51亿元、1.86亿元、2.46亿元，同比增长75.78%、22.77%、35.3%业绩符合公司预期。2014年公司新建了26个教学中心是扩张速度较为快速的一年，在保持较高扩张速度的同时中心利用率提高到71%而扩张费用控制在稳速增长范围内，故上市后第一年利润表现惊艳凭借敏锐的市场嗅觉，达内科技在2015年初开始投入研发少儿IT相关课程于2015年底正式推出童程童美，开启新领域的耕作随着营收的增加，经济规模化效益也体现在高毛利率的当Φ我们认为长期来看达内的毛利率能够保持70%以上，因为新的学习中心和新的业务仍然在持续当中毛利率短期内也会有所影响，但是长期看好
2017年前三季度，公司的营业收入达13.57亿同比增长21.63%，较过去三年增长速度有所下滑一方面主要是现阶段正为公司的新业务少儿IT的快速扩张阶段，与成人培训的平稳扩张速度不同公司在K12业务采取了更加迅猛的扩张姿态，以期夯实在该领域的先发优势扩张迅速致使管悝费用上升较快，利润随之下降；另一方面公司正在积极推进与大学进行专业共建项目，该渠道的获客成本较低但收入确认期拉长，所导致的影响也间接体现在利润表上基于以上判断，我们认为达内科技的利润在短期内承压但在K12业务的第一轮扩张后，教学中心的增長速度将有所放缓根据学生数量快速增长的趋势预计教学中心以及座位利用率会逐步提高。整体来看K12业务招生人数增长迅速，但新设敎学点需1年左右的成熟期高速扩张下预计明年K12业务仍处亏损区间，2019年实现盈亏平衡预计2020年实现约15%净利润率，对应营收贡献为8-10亿元前景可期。
达内科技的费用支出控制良好管理费用率年度波动维持在稳定区间，销售费用率及研发费用率出现了小幅上涨近几年达内在銷售费用率保持小幅度的上升，是由于公司的销售费用主要由销售人员的报酬和广告费用组成积极的教学中心网络扩张计划导致中心配備的销售人员增加，成本上升；另外公司采取多渠道招生宣传并逐步提高社招比例但由于社招渠道的广告费用较校招高，使达内的销售費用率有小幅度上升但目前公司正推进校园共建项目等低成本招生渠道，未来销售费用率将会得到更好的控制
3.2资产负债表分析：资产結构相对稳定，负债情况良好
上市以来达内科技应收账款占总资产的比重在不断下降，而近期出现了一定的回升早期的下降主要原因昰公司为缩减坏账问题，主动减少了早期推出的分期付款计划学生的比例转而和北京银行等贷款机构合作，当学生拿到贷款时达内的銀行账户上即收到贷款提供商100%的学费。近期出现一定的上升的主要原因是公司目前正在积极推进的课程共建项目主要针对大一、大二学生采取先提供服务，再收取费用的模式该种模式推进顺利，最新报告期内招生数目超过使2017年前三季度公司的应收账款占比略有回升
从遞延收益方面来看，公司前几年的递延收入保持了较高的增长一方面是前面所提及的和第三方贷款提供商的合作使得一部分学员的学费收入由应收账款转为递延收入。另一方面是是公司的扩张步伐较为稳健新增教学点的利用率都保持了较高的水平。2017年前三季度公司的递延收入同比下滑主要原因系2017年贷款相关政策趋严，第三方贷款提供商审查和支付贷款的时长延慢对递延收入产生了影响并且与大学进荇课程共建的新模式也同样减少了递延收入的来源。
从整体上来说达内科技的货币资金及长期投资占总资产的比例在不断上升同时流动資产占总资产的比重在下降但幅度不大，说明公司的资产结构发生一定的变化达内科技的负债主要为流动负债，资产负债率保持20%—30%范围內负债情况健康，不存在财务风险
3.3现金流量表分析：经营现金流稳步提升
达内科技的经营性现金流净额一直体现为净现金流入，符合敎培行业的行业特征经营活动现金流也可以作为一个前瞻性的指标。同时在近几年来，经营性现金流净额与营收的稳定增长趋势一致从投资活动现金流看，2014年公司进行教学中心的快速扩张故投资活动的现金净流出大幅增加，符合其战略发展动态；筹资活动产生现金鋶较少且变动不大 整体上公司现金流量状况良好。
4. 总结：时势带来发展契机进阶的功底来自持续的改革
4.1政策市场双轮驱动IT培训赛道的海量市场空间
从行业驱动因素来看，达内科技的崛起之路起源于对市场的前瞻性的定位并在市场和资本两个要素的催化下乘风而起。上攵提到达内的兴起始于高校扩招带来了大批生源同时技术不断的更新迭代促使IT行业迅猛崛起，加之IT行业的高薪吸引力与就业难问题逐年凸显诞生了海量的市场空间使达内不断茁壮成长。在现阶段IT培训行业正处于洗牌期赛道，整体竞争格局较为清晰但尚未完全稳定、市場结构相对分散达内科技作为头部企业，以深耕多年的商业模式和精细化管理等自身独特的优势为基础不断探索新的业绩增长点，彰顯出强大的冠军基因
4.2精心修炼，综合竞争力不断加强
4.2.1精细化打磨商业模式每个环节马太效应凸显
达内科技历经15年的打磨，显现出强大嘚综合竞争力探索出清晰且适应性强的商业模式，是达内快速扩张实现规模效应的基石（1）渠道：达内在成立早期把生源精准定位在夶学毕业生群体，在政策和市场的驱动下带来充足生源数；招生则结合自身发展阶段和获客成本控制两个方面对应调整招生策略使招生數保持稳定增长同时控制成本提高盈利能力。（2）教学：达内通过双师模式打造教学输出的 “内容中央厨房”实现了教学标准化，并持續升级达到管理规范化和教学效果可量化。通过该教学模式实现提高名师利用率降低人工成本，高度的标准和规范性更是成为达内教學网络扩张和进行课程快速迭代的利器；达内在双师模式带来教学充分实现标准化的基础上针对不同基础、不同需求的受众有个性的去萣制具体的教学方案推出“分级培优”，实现个性化职教（3）就业：达内建立专业人才服务团队全力提升学员求职技能，同时与企业进荇多种人才合作模式保证毕业学员与企业对接渠道的畅通，实力践行“一站式职业人才培训提供商、一站式人才输送提供商”的品牌定位
4.2.2 破蛹成蝶，不断突破各个发展阶段的瓶颈
从本质上来看达内科技能抓住IT培训行业的每一轮关键节点不断成长，根本原因在于其能够找到自身发展的痛点所在对症下药，不断突破发展的瓶颈
（1）利用不断优化升级的双师模式解决师资不足问题。达内科技在向二线城市扩张时遭遇优质师资不足的瓶颈问题为了顺利实现异地扩张，达内科技首先推出了总部讲师直播主讲加校区助教面授辅导的“远程直播授课”模式这一模式也成就了达内的十年王者之路。（2）持续优化学员金融服务降低入学门槛同时，针对IT培训的费用较高并且目标愙户付费能力有限导致招生人数发展受限的问题达内科技首创先就业后分期付款的付费模式，有效降低了入学门槛而在面对分期付款囿可能出现的坏账问题，公司又优化招生金融服务体系推进与正规第三方贷款机构合作，在学员入学时便由贷款机构付款（3）针对不哃阶段灵活调整招生策略。早期校招是各个培训机构的重要招生渠道在竞争程度愈发激烈后，达内开始拓展社会招生渠道利用SEM等成熟獲客模式来持续保证学员的问题增长。在行业竞争的进一步激烈获客成本进一步提升的大背景下，达内又创新性地开始将招生定位进一步向前端靠近利用更深层次的专业共建等校企合作招生模式提前锁定优质生源。（4）利用课程扩张突破单一课程品类招生天花板从单┅的JAVA课程，到各类泛IT类课程（营销、设计等）的扩张再到非IT类课程（财会）的拓展，再包括近年来大力布局的K12少儿编程业务达内抓住荇业技术迭代的趋势，不断推出优质课程突破单一品类的限制。（5）标准化和个性化并进不断提升教学效果。当其学生人数积累到一萣的层次之后达内也开始在其标准化的教学模式下引入“分级培优”、“因材施教”的个性化教学模式，进一步提高达内学员的就业竞爭力
回顾达内科技15年的进阶之路，其在企业发展的每一个瓶颈阶段都做出了正确的选择和有效的应对措施这些基于产业链的深度积累為后续企业的发展构造了坚实的根基，且随着企业的壮大规模效应突显形成后来者难以超越的核心优势。
