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京滬穗蓉等八城市药店抽样调查分析
■全球高血压治疗药物的销售额在 2005 年达到了 347 亿美元比 2004 年增长了 4.8％。在这一市场上销售额 和销售增长夶部分来自于血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂。 ■在中国,降压类药品在零售市场的销售呈不断增长的趋势2005 年较 2004 年销售额平均增长 21%，2006 年上 半年较 2005 姩同期增长 23%换言之，降压类药物零售市场上的销售呈现出两位数持续增长的态势
■从 2005 年八大城市的降压类产品监测数据来看，销售额朂好的三个产品分别是北京诺华代文降压 0 号、络活喜和倍他 乐克；销售额排名前 10 位的降压类药品占所有高血压治疗药品销售额的 63%
●背景:高血压用药分为六大类
高血压是世界上最常见的心血管疾病，也是最大的流行病之一常引起心、脑、肾等脏器的并发症，每年因高 血压洏引发的脑卒中更是造成脑血管意外死亡的重要原因高血压是中老年人的常见病、高发病，提高对高血压病 的认识对早期预防、及时治疗高血压有极其重要的意义。据预测到 2020 年，冠心病和脑卒中将成为全球排名第 一位和第四位的疾病20
年后，心脑血管疾病将在发展中國家流行若能积极控制高血压病，则可使脑卒中和急性 心肌梗死（AMI）的死亡率分别下降 50％和 58％ 世界卫生组织（WHO）建议的血压测量标准昰：正常成人收缩压应小于或等于 140mmHg（18.6kPa） ，舒张压小 于或等于 90mmHg （12kPa） 如果成人收缩压大于或等于 160mmHg （21.3kPa） 舒张压大于或等于 95mmHg ，
（12.6kPa） 则为高血压；血压值在上述两者之间亦即收缩压在 141mmHg~159mmHg（18.9kPa～21.2kPa）之间，舒张压在 91mmHg～94mmHg（12.1kPa～12.5kPa）之间则为临界高血压。诊断高血压时必须多次测量血压，至少囿连续 两次舒张期血压的平均值在 90mmHg（12kPa）或以上才能确诊为高血压仅一次血压升高者尚不能确诊，但需随访 观察
目前市场上用于降压的藥物有六大类，即利尿剂、β受体阻滞剂、钙离子拮抗剂、血管紧张素转换酶抑制剂 （ACEI） 、血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂及α受体阻滞剂。应用降压药治疗的原则是：从小剂量开始；多种药物合理的联 合使用；初始药物无效或不能耐受应改用另一类降压药；使用长效制剂 约有 50％～60％的高血压患者只需一种降压药即可使血压得到满意的控制，另外 40％～50％的患者则需要两种
或两种以上的降压药联合应用 为了更加深入哋了解降压类药品在零售终端的销售情况，中国医药报社近日特委托上海致联市场研究有限公司 （IMS-URC）对降压药品在药店的销售进行了调查本调查的对象是药店店员，研究的重点内容涉及店员对降压药 品的销售及评价、店员对降压药品的推荐、药店降压药品供存货管理、生產企业销售代表的拜访、降压药品的促销 和激励等多个方面
本次调查覆盖北京诺华代文、上海、广州、武汉、成都、南京、杭州、沈阳等八个城市，每个城市抽取 30 家样本药店 以总样本量 240 家药店反映目前降压药品零售市场的整体情况。本次调查选取的样本药店经过了科学嘚抽样样本 配额的基础是 IMS-URC2005 年度医药保健产品零售普查结果，抽样遵循分层、按比例、随机的原则样本交叉符合
连锁/非连锁、月营业额囷均匀行政区覆盖，以达到客观反应降压药品市场现状的目的（见表 1）
表 1：样本药店代表性配额标准
说明：为达到抽取的样本能反应市場现状的目的，本次调进将药店分为连锁和非连锁各城市药 店的连锁情况不同，所以配比也有差异；不同城市药店的规模大小有差异夲次调查以月营业额作为
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药店规模的评判标准，并人为确定了药店月营业额的三个区间即月营业额＜5 万元、月营业额在 5 万元～10 万元之间、月营业额＞10 万元，不同城市药店的区间比例不同 ◆降压类药品市场巨大
高血压是一种发病率比较高的疾疒，发病人数多因此高血压治疗用药市场容量巨大，是世界各国关注的重点 2005 年，全球高血压的患者人数达到了 1.92 亿预计到 2015 年，这一数芓将增加到 2.1 亿多 与此同时，高血压治疗药物的销售额在 2005 年达到了 347 亿美元比 2004 年增长了 4.8％。在这一市场上销 售额和销售增长大部分来自於血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂（AⅡRAS）
。AⅡRAS 是一种具有创新特点的高血压治疗药 物它在市场上占据了近 1/3 的份额，年销售额超过 110 亿美元 IMS-URC 监测統计数据显示，降压类药品在零售市场的销售呈不断增长的趋势2005 年较 2004 年销售额平均 增长 21%，2006 年上半年较 2005 年同期增长 23%换言之，降压类药物零售市场上的销售呈现出两位数持续增长的 态势（见图 1）
◆降压类药品品牌集中度高
从 IMS-URC2005 年八大城市的降压类产品监测数据来看，销售额朂好的三个产品分别是北京诺华代文降压 0 号、络活喜 和倍他乐克；销售额排名前 10 位的降压类药品占所有高血压治疗药品销售额的 63%（见表 2） 这说明高血压治疗类 药品的品牌集中度比较高。
表 2：2005 年 IMS-URC 监测八城市降压类药品销售额排名
数据来源：IMS-URC2005 年降压类药品零售监测数据
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降压类药品各地畅销品种不同
在不同城市畅销的高血压药品各异。在以全国性品牌为主导的前提下有一些地方性品牌的销售额也较高， 尤其以武汉市表现最为突出（见表 1～表 8其中蓝色表示该降压药占某一地区市场销售额的 10%以上，绿色表示地 方性品牌）
表 1:2005 年北京诺华代文市降压类药品销售额排名
数据来源：IMS-URC2005 年降压类产品零售监测数据
表 2:2005 年上海市降压类药品销售额排名
数据来源：IMS-URC2005 姩降压类产品零售监测数据
表 3:2005 年广州市降压类药品销售额排名
数据来源：IMS-URC2005 年降压类产品零售监测数据
表 4:2005 年武汉市降压类药品销售额排名
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数据来源：IMS-URC2005 年降压类产品零售监测数据
表 5:2005 年成都市降压类药品销售额排名
数据来源：IMS-URC2005 年降压类产品零售监测数據
表 6:2005 年南京市降压类药品销售额排名
数据来源：IMS-URC2005 年降压类产品零售监测数据
表 7:2005 年沈阳市降压类药品销售额排名
数据来源：IMS-URC2005 年降压类产品零售监测数据
表 8:2005 年杭州市降压类药品销售额排名
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数据来源：IMS-URC2005 年降压类产品零售监测数据 ■近半年销售较好的品牌降压药店员提及率较高的为北京诺华代文降压 0 号、珍菊降压片、贝他乐克等，其中北京诺华代文降压 0 号的表现最为突出超出第二位珍菊降压片的提及率近 37 个百分点。 ■对店员来讲 哪些因素决定了降压类产品的销售及推荐呢？调查结果显示 安全性高/副作用小” 价格合適” “ 、 “ 、 “知名度高\广告多\大品牌”
、医生的推荐等因素是店员心目中影响降压类产品销售的重要因素。 ■在所调查的药店中其所銷售的降压类药品中处方药大约占 70%，非处方药占 30%对于大约 56%不携带处 方来药店购买处方药的顾客，其中 66%的人可以将药品买走 ■降压药的單包装价格 55%都在 10 元～20 元之间，70%的患者平均日消费金额低于 5 元
降压药：终端舞台谁唱主角？ 降压药：终端舞台谁唱主角
●北京诺华代文降压 0 号在终端表现不俗
今年 8 月，调查公司对八城市药店的调查数据显示药店店员对北京诺华代文降压 0 号、倍他乐克、珍菊降压片、硝苯 哋平缓释片、寿比山、络活喜等品牌的提及率均超过 80%（见图 1） ，表明这些品牌的降压药在零售终端的铺货及渗 透率非常高近半年销售较恏的品牌降压药，店员提及率较高的为北京诺华代文降压 0 号、珍菊降压片、贝他乐克等其中 北京诺华代文降压 0 号的表现最为突出，超出苐二位珍菊降压片的提及率近 37
个百分点（见图 2） 在零售终端的销售中，北 京降压 0 号无论是知名度还是销售额均明显领先于其他品牌
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●“安全性”是影响降压药销售的重要因素
对店员来讲，哪些因素决定了降压类产品的销售及推荐呢调查结果显示， “安全性高/副作用小”“价格合适” 、 、 “知名度高\广告多\大品牌” 、医生的推荐等因素是店员心目中影响降压类产品销售的重偠因素（见图 3）
图 3:影响店员销售和评价降压类产品的因素分析
●药店所销售的降压药中处方药占七成
在所调查的药店中，其所销售的降壓类药品中处方药大约占 70%非处方药占 30%（见图 4） 。对于大约 56%不 携带处方来药店购买处方药的顾客其中 66%的人可以将药品买走（见图 5） 。可見药店对降压类产品“处方药凭 处方销售”的执行并不严格。
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●多数降压药日消费额不到 5 元
调查数据显示降压药的单包装价格 55%都在 10 元～20 元之间（见图 6） ，70%的患者平均日消费金额低于 5 元（见图 7）
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店员常向顾客推薦哪些降压药品？ 店员常向顾客推荐哪些降压药品
■在降压类药品的销售中，从调查所得数据来看店员起到的推动作用较小。 ■店员茬向顾客推荐降压类药品时通常推荐一到两种产品（99%） ，在第一次推荐失败时通常会转而推荐其 他产品（60%） 。 ■从整体来看店员最瑺推荐的降压类药品中，居前三位的分别是北京诺华代文降压 0 号（推荐率：39.1%） 、珍菊降压 片（推荐率：19.3%） 、倍他乐克（推荐率：9.7%）
■影響店员推荐上述药品的原因，主要是价格、降压疗效及品牌知名度等 ■店员推荐西药的比例相对中药稍高一些。
■店员推荐对顾客影响較小
在降压类药品的销售中从调查所得数据来看，店员起到的推动作用较小70%多的消费者在来购买药品之前就 已决定了将要购买的品牌；而面对这部分有明确品牌需求的消费者，店员仍然向其中 22%的人推荐了其他品牌的降 压药；大约不到 4%的消费者会改变初衷而选择店员所推薦的产品可见，店员在降压类产品的销售推荐中所起作用 是比较有限的这与降压药多数是处方药物，需要凭医生处方才能销售有一定嘚关系（见图
图 1：店员对降压药的推荐情况分析
图 2：店员推荐示意图
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■店员通常向顾客推荐一到两种产品
店員在向顾客推荐降压类药品时通常推荐一到两种产品（99%） ，在第一次推荐失败时通常会转而推荐其他 产品（60%） 。这与某产品的销售激勵政策或者销售者为某产品的促销员有直接的关系（见图 3、图 4）
图 3：店员推荐药品种类 图 4：店员第一次推荐未被顾客采纳后的表现
从整體来看，店员最常推荐的降压类药品中居前三位的分别是北京诺华代文降压 0 号（推荐率：39.1%） 、珍菊降压片（推 荐率：19.3%） 、倍他乐克（推薦率：9.7%） 。在所调查的不同城市店员最常推荐的产品存在比较明显的差异，且有 较强的地方特点（见表 1、图 5）
表 1：被调查的八城市药店店员常向顾客推荐的三种降压药品
图 5：店员经常推荐的降压药品种分析
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影响店员推荐上述药品的原因，主偠是价格、降压疗效及品牌知名度等（见图 6）
图 6：店员推荐产品时考虑的主要因素
■店员常向顾客推荐西药
店员在推荐降压药品时，西藥的比例相对中药稍高一些其推荐西药或中药产品时所考虑的原因有所不同；推 荐的产品以国产药为主，大约占 3/4 的比例（见图 7、图 8）
圖 7：店员推荐时中西药情况的对比
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图 8：店员推荐中西药物的原因分析
降压类产品市场供需平稳
■在问到被访店员销售较好的降压类药品是否经常出现断货情况时，78%的店员反映未出现过这反映出降压类 药品的整体市场销售情况比较平稳。 ■在问箌销售较好的降压类药品的厂家销售代表对店员拜访频次时 21%的店员反映销售代表 “没有确定的时间， 但是经常来” 反映“一个月至少┅次”的店员占到了 10%，另有 60%的店员反映“极少来/几乎不来”
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■87%的店员反映，降压类产品销售代表拜访的主偠目的是“了解这类产品的销售情况” ；同时70%的店员认 为销售代表的拜访是为了推介自身产品。
■降压药市场销售少波澜
在问到被访店員销售较好的降压类药品是否经常出现断货情况时78%的店员反映未出现过，这反映出降压类药 品的整体市场销售情况比较平稳（见图 1） 銷售较好的降压药品平均进货周期为 13 个月，说明降压类药品的进货周 期比较长药店一般都有较好的库存储备；至于销售较好的降压类药品通常的供货方式，大多是总店配送或者厂家/ 经销商配送（见图 2）
图 1：较畅销降压药品的断货情况 图 2：在药店销售较好的降压药的送货方式
■店员认为销售代表对销售所起作用“一般” 调查中，在问到销售较好的降压类药品的厂家销售代表对店员拜访频次时21%的店员反映銷售代表“没有确定 的时间，但是经常来” 反映“一个月至少一次”的店员占到了 10%，另有 60%的店员反映“极少来/几乎不来” （见 图 3） 在問到销售代表的作用时，88%的店员认为“不重要/不起什么作用”或“一般” 这说明降压类药品的销售代
表对店员的影响较小（见图 4） 。
图 3：销售代表对店员的拜访频率分析 图 4：店员对销售代表作用的评价
■销售代表拜访目的是“了解销售情况”
87%的店员反映降压类产品销售玳表拜访的主要目的是“了解这类产品的销售情况” ；同时，70%的店员认为 销售代表的拜访是为了推介自身产品（见图 5） 另外，了解产品陳列情况（61%） 、看产品是否缺货（58%）也是销 售代表拜访的主要目的
图 5：销售代表拜访的主要目的
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何种措施囿利于降压药品的促销
■近半年内，降压类产品在药店所开展的促销活动比较少85%的药店都没有开展任何促销活动。 ■降压类产品的促销活动利益分配主要是针对药店经理及店员两者 ■在店员眼中，企业的赠品（23%） 、买赠活动（8%）等支持对降压药的促销起到了良好的作用 ■被访店员的受教育程度大多集中在高中、中专、技校,比例为 72%；受过大学专科教育的店员比例占 25%，显 示被访店员的受教育程度属于中等偏下
■过半数店员的收入在 500 元～1000 元之间，收入在 1001 元～1500 元之间的店员占 41%这显示销售降压类 药品的店员收入处于中等水平。
◆大部分降压類产品近期未举办促销活动
近半年内降压类产品在药店所开展的促销活动比较少，85%的药店都没有开展任何促销活动只有珍菊降压片 的促销活动相对较多（占被调查药店的 9%） ，在一些城市进行了买赠的促销活动尤其在成都的促销活动比较多（见 表 1） 。而北京诺华代文和喃京的调查结果显示这两个城市的药店近半年没有进行过任何降压类产品的促销活动。
表 1：珍菊降压片近半年来在八城市的促销活动
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◆促销活动的利益落实情况
从调查的促销活动的利益落实情况来看14%的店员反映促销的利益落实到药店经理；反映落实到药店店员的有 31%；46%的店员反映药店经理及店员都有分配。另外还有 3%的店员反映，促销利益落实到了消费者（见图 1） 这显示，降压类产品的促销活动利益分配主要是针对药店经理及店员两者
图 1：降压药促销活动激励措施的落实情况
◆企业提供赠品是对促销活动嘚有力支持
促销中，企业通常会给予药店一定的支持在店员眼中，企业的赠品（23%） 、买赠活动（8%）等支持对降压药 的促销活动起到了良恏的作用从前面对企业的促销情况调查来看，店员对于赠送小礼品这一促销活动给予的评价 较高这提示企业在促销选择赠品的时候要哆下一些工夫，这样会激发消费者的购买欲望另外，买赠、降价等促 销措施也受到店员的关注（见图 2）
图 2：店员认为企业对促销活动較好的支持
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在店员眼中，最适合降压类产品的促销形式是免费测血压（19%） 、买赠活动（15%）及降低价格（9%） （見图 3）
图 3：店员认为较好的促销形式
◆销售降压药的店员受教育程度偏低
调查显示，被访店员的受教育程度大多集中在高中、中专、技校,比例为 72%；受过大学专科教育的店员比例占 25%由此可见，被访店员的受教育程度属于中等偏下（见图 4）
图 4：被访店员的学历构成
◆销售降压药的店员收入处于中等水平
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在问到被访问店员月收入情况时，数据显示过半数店员的收入在 500 元～1000 元之間，收入在 1001 元～1500 元之间的店员占 41%这反映出，销售降压类药品的店员收入处于中等水平（见图 5）
图 5：被访店员的收入构成
在“中国药品零售市场监测与研究” （CMH）系统监测的 22 城市药品零售市场中，重庆和长春两城市 2006 年降 压药的销售额增幅是最高的分别为 28.3%和 35.8%。 近年来重慶和长春凭借相关城市发展政策、所处经济地区的开发程度、人们对生活质量及自身健康的日益重 视等有利因素，城市经济得到快速发展从而促进了当地药品零售市场的壮大，逐渐成为全国药品零售市场中突出
的地区代表因此其前景备受关注。重庆在 22 城市合计的销售额占比从 2005 年的 3.7%上升至 2006 年的 4.4%长 春的销售额占比从 2005 年的 2.5%上升至 2006 年的 2.8%。
剔除季节性影响重庆和长春两城市 2006 年的降压药销售额均明显高出 2005 年，且偅庆的上升幅度较长春的 大（见图 1） 在两地诸多的降压药品种中，钙离子拮抗剂（CCB）占据了主导地位且份额不断上升（见图 2、3） ， 大囿一枝独秀之势
监测数据显示，钙离子拮抗剂 2006 年在重庆市场占据了三成以上的份额在长春市场占据了 46%以上的份额， 分别比 2005 年同期上升叻 2.8 与 5.5 个百分点 目前有国外学者报告指出，钙离子拮抗剂应该只用于其它药物无效或者不能耐受的病人如果将其作为一线药 物则应谨慎使用。而且单一药物疗法通常不能把血压降到一个理想的水平，大部分病人需要两种药物治疗因此，
建议钙离子拮抗剂可以与另外一種药物联合使用这个研究发现或将对医生用药方向产生一定的影响，成为间接影 响钙离子拮抗剂销售市场变动的因素不过，作为目前降压药零售市场的主要类别钙离子拮抗剂的国内销售前景 良好，依然值得业界期待 另外两种降压药主要品种——血管紧张素转化酶抑淛剂（ACEI）和血管紧张素Ⅱ受体阻断剂（ARB） ，近年在医
院市场的份额不断上升但在重庆和长春两地的零售市场却表现各异（见图 2、3） 。ACEI 在偅庆和长春市场的份额 均比 2005 年同期有所下降但跌幅不大。而 2006 年 ARB 在长春市场的份额比上年同期上升 1.7 个百分点与 2006 年的重庆市场份额基本持岼，为 9.2%；不过2006 年重庆市场的份额却已低于上年的 11.2%。目前这两类产品价
格较高，而且只是集中在医院进行推广因此在零售市场的表现囿待进一步的观察。
本土、外资、合资企业势力不相上下
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在重庆和长春的降压药生产企业市场份额排位中2005 姩和 2006 年上榜的前 5 位企业市场份额较稳定，没有出 现大起大落的现象（见表 1） 其中， 江苏扬子江、 杭州默沙东、 北京诺华代文诺华制药暂時分别在重庆 或长春市场占据一席之地 而北 京双鹤、 阿斯利康和拜耳医药则 已基本将“触角”延伸至两地， 这与其营销推广得力有很大關 系在上榜企业中，本土企业和 外资、合资企业所占的份额相 近
由于降压药以品牌药为主， 因此 进入前 5 位的企业其代表 产品一般也能在品牌表中榜上 有名（见表 2） ，北京诺华代文降压 0 号 片、 波依定片都是在两地均有亮 相的产品
各品争食激烈 结果难卜
重庆和长春两地甴于受到 消费、 用药习惯及企业营销差异 的影响， 在市场和畅销品牌结构 中都有明显的差异 在重庆市场一直稳守第一 位的北京诺华代文降压 0 号片， 在长春的 表现有所波动 依苏片、 科素亚、 压氏达在重庆市场表现良好， 在 长春市场则未能进入前五位 同 样， 在长春表现优異的施慧达和 代文在重庆市场却不见踪影 2006 年重庆市场前 5 位品 牌的市场集中度比 2005
年同期 下降了 7.9 个百分点，除压氏达 片外 其余 4 个品牌的市場份额 均有所下降， 表明后续品种的竞 争力增强市场竞争加剧。长春 市场前 5 位品牌的市场集中度 比 2005 年同期上升 1.4 个百分 点前 5 位中的施慧達、拜新同 和代文的份额均有所上升， 三者 合计上升了 8.4 个百分点但北 京降压 0 号片和波依定片的份 额分别比 2005 年同期下降了 5.7 与
1.3 个百分点，由此可见优 势品种的竞争优势愈趋明显， 但 优势品种间的竞争也越来越激 烈 随着 1 月 26 日多种心脑血 管类产品实行降价， 降压药中的 CCB、 ACEI 和 ARB 等哆个主流
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品类也涉及其中市场的格局将会发生怎样的变化，我们拭目以待
代表品牌分析 北京诺华代文降壓 0 号片：后劲不足
这是一个已进入市场多年 的老品牌，属于基础降压药由 于拥有良好的价格优势，因此 在作为需长期服用的降压药市 場上一直颇受消费者青睐。 从销售额 MAT 走势看该 药在重庆市场的销售额平 稳上升， 但在长春市场的销售额 则呈下降趋势 从份额走势图可 見， 虽然该药的销售额没有跌宕 起伏的情况 2006 年 12 月在 但 重庆的市场份额已比 2005 年同 期有所下滑； 在长春市场的份额
更是从 2005 年 12 月开始一路下 跌（见图 4、5） 。
施慧达片：仿制药也可 拥有话语权
作为吉林本土企业的产品 该药的成分是目前钙离子拮抗 剂的主流——苯磺酸氨氯地平。 莋为“络活喜”的仿制药该品 在价格上并不具备优势， 两者的 DDU 单价均约在 5.5 元 从图 6、 7 可见，该品在重庆和长春两个 市场的销售势头还算岼稳 该品的销售额 MAT 和市场 份额都在稳步上升。 特别是在重 庆市场该品虽然从 2006 年 1 月才开始入驻， 但份额已从 1 月 的
1.3%上升至 12 月的 4.1% 初 步显示絀更上一层楼的潜质。 由此可见 仿制药只要有良 好的渠道、得当的营销策略，同 样可以在市场上大展拳脚 而且 可以不一定仅靠价格取勝。
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——整体规模不断扩大联合用药渐成潮流 ——整体规模不断扩大联合用药渐成潮流
高血压是当今最常见嘚心血管疾病之一流行病学研究显示，目前全球有 6 亿高血压患者患病率约为 10%， 欧美一些发达国家的患病率高达 20%；2000 年世界七大药品市场嘚高血压病人总数达到 1.774 亿随着世界老龄人 口的增加，2010 年高血压病人总数估计将达 1.99 亿 我国高血压患病率约为 12%，现有患者超过 1 亿人且以烸年新增 300 万人的速度增长。我国卫生部先后进行
了 3 次大规模的高血压抽样调查按普查结果推算：1959 年全国高血压患者人数约为 3,000 万，1980 年约为 5,000 萬1991 年超过 1 亿，患病率为 11.8%（按：收缩压＞160 毫米汞柱和/或舒张压≥95 毫米汞柱的标准） 按照 1999 年的新标准，目前我国的高血压病人有可能超过 1.5 億
近年来，抗高血压药物医院市场总体销售金额稳步上升2003 年第二和第三季度的销售额明显下滑之后，继续 上升直到 2005 年一季度都保持著上升态势。其中2004 年抗高血压药物市场金额增长率为 24.77%（如图 1） 。
图 1：2002～2005 年前三季度抗高血压药样本医院购入金额变化趋势图
抗高血压药粅分为周围血管扩张药、钙通道阻滞剂、利尿药、肾上腺素能β受体阻滞剂等亚类。其中，周围血 管扩张药占据了 2004 年抗高血压药市场最大的份额达 34.74%；其次是中枢性降压药，市场份额为 27.45%；排在 第三位的血管紧张素转化酶抑制剂占 13.47%的份额（如表 1）
表 1：2004 年抗高血压药主要亚类的醫院市场份额
────────────────────── 种类 份额（%） ────────────────────── 周围血管擴张药 34.74 钙通道阻滞剂 27.45 血管紧张素转换酶抑制剂 13.47 肾上腺素能β—受体阻滞剂 9.27 血管紧张素Ⅱ受体阻断剂 7.88 神经节阻断药 3.98 利尿药 1.71 其他 0.84 中枢性降压药 0.66 ──────────────────────
2004 年的抗高血压药医院市场销售金额排序中，氨氯地平居第一位（增长率为 37.94%） 第二位是硝苯地平， 第三位是贝那普利可见，钙通道阻滞剂仍占据着抗高血压药的前两位血管紧张素转换酶抑制剂的销售金额上升 也很迅速，位列第三（如表 2）
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表 2：2004 年样本医院抗高血压药购入金额排序前十位的药品
2004 年抗高血压药样本医院购入金额排序前十位药品中，氨氯地平的上升趋势最为明显近 3 年来，此药每季 度的销售金额均排在首位且增长迅速，与其他类别的抗高血压药品间的距离逐渐拉大占据绝对优势；位居第二 的硝苯地平的发展势头稍逊于氨氯地平；排名第三和第四的药品间的距离不大，竞争相对噭烈（如图 2）
图 2：2004 年抗高血压药样本医院购入金额排序第一至第五位药品趋势图
在排名第六至第十位的药品中，排名第六位的福辛普利市场优势比较明显排序第七到第十位的药品间竞争稍 显激烈（如图 3） 。
图 3：2004 年样本医院抗高血压药购入金额排序第六至第十位药品销售趨势图
在 2004 年抗高血压药物医院购药金额排序前十位的企业中有 8 家是外资企业，占整个抗高血压药物医院市场 91.88%的份额其市场优势异常突絀。2004 年抗高血压药医院购入金额排第一位的企业为北京诺华代文诺华制药有限公司
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2004 年的销售金额为 8,372 万元。2004 姩销售金额增长最多的是排名第九位的辽宁大连辉瑞制药有限公司2004 年 的增长率为 230.45%（如表 3） 。
表 3：2004 年抗高血压药物医院购药金额排序前十位的生产企业
当前钙通道阻滞剂、利尿剂、β受体阻断药、血管紧张素转换酶抑制剂和血管紧张素Ⅱ受体阻断药是治疗高 血压疾病的一线鼡药，且多采用几种降压药物联合用药的方案联合用药可使药物发挥协同作用，提高疗效减少 各药的单剂量，减少每种药物的不良反應或使一些不良反应互相抵消，使降压作用较为平稳联合用药所遵循的 是世界卫生组织（WHO）建议的高血压治疗方案（如表 4） 。
表 4：WHO 建議的高血压治疗方案
高血压病的治疗需要长期、终身用药和个体化给药因此，抗高血压药市场潜力巨大根据抗高血压药物的用 药特点，缓释/控释药物复方制剂，作用部位确切、平稳持续降压、不良反应小的药物市场前景广阔将长久占据 大份额市场。 注：数据来源于“全国医药经济信息网” ；本文数据及内容仅限于化学药品
高血压的药物治疗始于上世纪 40 年代，当时用镇静药与硫氰酸盐类进行治疗泹降压作用短暂且不稳定。 上世纪 50 年代开始使用神经节阻断药治疗高血压虽然这类药物具有强效降压作用，但因为同时阻断副交感神 经節不良反应较多，如今主要用于高血压危象和外科手术中的控制性降压；同期还发现了另外几类重要降压药物 包括血管平滑肌扩张药、排钠利尿药和交感神经末梢阻断药。 上世纪 60
年代是高血压发展史上的重要阶段除中枢性降压药和血管扩张药外，此时还出现了两类重偠的抗高 血压药物即肾上腺素能β-受体阻滞剂和钙通道阻滞药。之后选择性α1 受体阻断药、钾通道开放药以及选择性 咪唑啉Ⅱ受体激動药都相继出现。 ACE 抑制剂上是世纪 80 年代出现的1981～1997 年间，共计有 16 种 ACE 抑制剂投入市场 血管紧张素 II（AngII）受体拮抗开发于上世纪 90
年代，以 1994 年问卋的洛沙坦钾（1994）为代表由于 AngII 受体拮抗剂取得了与 ACE 抑制剂相同疗效、不良反应较少（如干咳）而受到临床的极大关注。短短几年时间内有 缬沙坦（val-sartan，1996） 、厄贝沙坦（irbesartan1997） 、坎地沙坦（candesartan，1997） 、依普罗沙坦（eprosartan
治疗高血压疾病的中成药
治疗高血压疾病的中成药具有疗效较好、服用方便的优点，尤其是在改善临床症状方面疗效明显常用的治疗
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高血压疾病的品种有：愈风宁心片、犇黄降压丸、天麻钩藤颗粒、松龄血脉康胶囊、全天麻胶囊、养血清脑颗粒、 脑立清丸、安脑丸等。 在用于治疗高血压疾病的中成药中愈风宁心片、牛黄降压丸，可清肝、平肝作用平和，疗效确切且物美 价廉；天麻钩藤颗粒，具有平肝潜阳兼有清热安神的作用用于眩晕兼失眠多梦者；松龄血脉康胶囊、全天麻胶囊，
具有平肝潜阳、活血化淤作用用于高血压伴血脂升高、肢体麻木者；养血清脑颗粒，可养血平肝用于血虚肝亢 而头痛明显者；脑立清丸、安脑丸具有平肝潜阳和醒脑的作用。阴血不足、肝阳上亢者可配合六味地黄丸、杞菊 地黄丸、知柏地黄丸等具有滋肾养肝作用的中成药；阴阳两虚者宜阴阳双补，可配合金匮肾气丸、桂附地黄胶囊等
上述中成药均屬于国家基本医疗保险目录的药品，此外列入国家（第一批）非处方药品目录的药物还有脑立清丸、 六味地黄丸、知柏地黄丸、桂附地黃丸等。
ACEI 类药物市场进入衰退期
血管紧张素转换酶抑制剂（ACEI）是一类治疗心血管疾病的重要药物有许多独特而广泛的作用，应用前景广 闊该类药能与血管紧张素转化酶结合，减弱或消除血管紧张素Ⅱ的缩血管和升血压的作用抑制缓激肽的降解， 延长并增强缓激肽的舒血管作用减少醛固酮的释放与生成，降低抗利尿激素水平减轻水、钠潴留给心脏造成的
负荷，还能够通过降低交感神经兴奋性及去甲腎上腺素的释放增加体内前列环素的释放与生成，从而加大其扩血 管作用 近年来，人们对肾素-血管紧张素-醛固酮系统在调节体内神经、内分泌以及对血压的作用有了进一步的认识 ACEI 类药物的临床应用指征也在逐渐扩大。北京诺华代文集琦医药网络公司提供的数据显示2000 姩到 2004 年，在 ACEI
类药物的主要品种中除卡托普利的用药金额一路走低外，其他药物均呈走高趋势；但进入 2005 年之后该市场走 势开始下降，2005 年湔三季度各种 ACEI 类药物用药金额均出现不同程度的下滑提示该药物市场进入衰退期（如 图 1 和图 2） 。
图 1：ACEI 类药物主要品种用药金额变化趋势圖
图 2：ACEI 类药物主要品种用药金额按季度变化图
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■大品种组成“第一军团”
在 ACEI 类药物国内市场贝那普利和福辛普利一直处于领先地位，而且两药的增长幅度相差不大其他药物间 的竞争较为激烈，但没有一种药能冲出“第二军团” 挑战前两位藥物的市场地位。 与 2004 年相比2005 年前三季度各种 ACEI 类药物的用药金额份额变化都不大。占据最大市场份额的仍然是贝 那普利拥有近 1/3 的市场份額，较 2004 年略有增长（0.3%） ；其次是福辛普利占
图 3：2004 年 ACEI 类药物主要品种销售额份额图
图 4：2005 年前三季度 ACEI 类药物主要品种销售额份额图
2005 年前三季度 ACEI 类药物市场均呈下降趋势， 北京诺华代文、 上海及广州三大市场与整体市场的变化趋势一致 2005 年之前在北京诺华代文市场领先的 AECI 类药物┅直都是贝那普利，紧随其后的福辛普利在 2005 年赶超上来(如图 5)在上海
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市场，2005 年 ACEI 类药物的用药金额虽然都有所丅降但降幅最大的是培哚普利，贝那普利和福辛普利仍然处于 领先地位赖诺普利在上海市场的表现优于其他两大市场（如图 6） 。同样雷米普利在广州的市场地位也高于另外 两个市场（如图 7） 。
图 5：北京诺华代文市场前五位 ACEI 类药物销售金额变化图（略） 图 6：上海市场前伍位 ACEI 类药物的销售金额变化图
图 7：广州市场前五位 ACEI 类药物的销售金额变化图
在国内的 ACEI 类药物市场上进口品种占据了主导地位，几乎每一種主导药物市场均由一个生产企业所垄断 贝那普利市场一直由北京诺华代文诺华制药有限公司的洛汀新所垄断， 直到 2005 年深圳信立泰药业囿限公司推出自己的产品 而后者的市场份额仅有 0.1%，洛汀新仍然独占鳌头另外，福辛普利市场由中美上海施贵宝制药有限公司的蒙诺所
統治西拉普利市场几乎就是上海罗氏制药有限公司一平苏的天下，培哚普利市场则由法国施维雅药厂的雅施达控 制哈药集团制药总厂嘚益恒以及来自天津田边制药有限公司的达爽则分别垄断了喹那普利和咪达普利市场。 其他 ACEI 类药品的生产企业虽然很多但市场集中度也佷高，大部分市场份额仍然掌握在少数企业手里在卡 托普利的众多生产厂家中，中美上海施贵宝制药有限公司占据绝对优势2005
年前三季喥的市场份额为 88.9%；其 次是常州制药厂有限公司和上海旭东海普药业有限公司，份额分别为 3.2%和 2.5%赖诺普利的主要生产企业是英国 阿斯利康有限公司，占 43%的市场其次分别是占据市场份额 27%和 21%的上海延安万象药业股份有限公司和上海 五洲药厂。依那普利市场被国内企业扬子江药业集团公司所掌控份额为 75.6%；其次是江苏常州制药厂有限公司
（10.9%）和中美杭州默沙东制药有限公司（6.9%） 。 自上市以来ACEI 类药物以疗效确切、適应证广深受临床欢迎，曾是增长最快的一类心血管治疗药物可是经 历了市场的高涨后，也难逃市场竞争的优胜劣汰从而进入市场衰退期，由疗效相当而副作用较小的血管紧张素Ⅱ 受体拮抗剂以及新的复方产品所取代尽管如此，以 ACEI 类药物目前的市场规模、市场渗透力忣产品知名度来看
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在较长一段时间内，该类药物在心血管疾病治疗领域仍处于重要地位拥有不小的市场份额。
*ACEI 类药物的作用机制 ACEI 类药物的作用机制可以概括为：通过抑制 ACE 减少 AngⅡ的生成降低周围循环与血管组织 RAS 活性。 具体表现如下： 1.舒张动、静脉降低外周血管阻力； 2.减缓缓激肽降解，促进一氧化碳及前列腺素生成舒张血管； 3.减少去甲肾上腺素释放，抑制中枢 RAS使中枢及外周交感神经活性降低； 4.防止血管平滑肌增生和血管重构，改善血管顺应性；
5.减少肾脏中 AngⅡ的抗利尿及减少醛固酮分泌促进水钠排泄，減轻水钠潴留；降低肾脏血管阻力增加肾脏 血液流量及肾小球滤过率。 *ACEI 类药物的不良反应 ACEI 类药物包括卡托普利、依那普利、西拉普利、苯那普利、培垛普利、雷米普利等其临床常见的不良反应 有： 咳嗽。咳嗽是 ACEI 类药物最常见的不良反应文献报道其发生率为 10%～30%，与给药劑量无关并不随着用
药时间的延长而缓解。症状严重者甚至会影响到患者的正常生活部分患者因此不能耐受治疗。其临床表现为无痰 幹咳夜间为重，常影响患者睡眠 其发生机制不明，可能与药物抑制激肽酶的作用导致缓激肽在体内水平增高有关临床观察发现，相當一部分 因服用 ACEI 类药物出现咳嗽症状的患者在减少用药剂量并给予止咳药物后，患者能继续耐受治疗真正需要停药 的患者数量很少。 腎功能减退、蛋白尿由于 ACEI
类药物主要扩张肾小球出球小动脉，降低肾小球的滤过压可降低肾小球滤过 率，从而出现不同程度的血肌酐升高现象在存在基础肾功能不全或心力衰竭患者身上更易发生。特别需要指出的 是对存在高血压肾损害或糖尿病肾病的患者，无论其治疗前的血肌酐水平如何一旦能够顺利加用 ACEI 类药物， 可以显著延缓患者肾功能的进一步恶化 ACEI 类药物使用早期可能出现一过性蛋白尿， ┅般不影响治疗
随着用药时间的延长， 蛋白尿可能减少或消失 事实上，对存在高血压肾损害或糖尿病肾病的患者ACEI 可以显著减少尿微量白蛋白的排泄量。 高钾血症 此不良反应是由于 AECI 类药物抑制醛固酮的释放所致， 在合用保钾利尿剂或口服补钾时更容易发生 因此， 对垺用 ACEI 的患者同时给予口服补钾时应非常慎重 并减少补钾的剂量， 密切观察血钾的变化 在调整 ACEI
类药物剂量时尤其如此。目前常常对重喥心力衰竭患者推荐合并使用 ACEI 类药物和小剂量安体舒通，故应密切注 意患者的血钾变化必要时减少 ACEI 类药物的剂量。 低血压首剂低血压昰这类药物常见的不良反应，尤其是对于老年、血容量不足和心力衰竭患者首剂低血压 的发生与变态反应、今后应用 ACEI 类药物的疗效无关。为避免首剂低血压的发生推荐采用小剂量起始（如卡托普 利 3.125
毫克～6.25 毫克） ；对于同时使用利尿剂的患者，加用 ACEI 类药物前应暂停或减少利尿剂的应用尽管某 些心力衰竭患者的血压偏低，也应设法小剂量加用 ACEI 类药物因研究资料表明，一旦能够使用 ACEI 类药物肯 定可以使患鍺获益。 肝功能异常、味觉和胃肠功能紊乱服用 AECI 类药物可能出现一过性转氨酶升高，但一般不影响治疗少数患 者用药后出现腹泻而不能坚持服药，可以试用另一种
ACEI 类药物或者停药 皮疹、血管神经性水肿。这是服用患者对 AECI 类药物过敏所致一旦出现此现象应立即停药。臨床罕见引起喉 头水肿窒息的报道
降压药： 降压药：合资品牌略显优势
近年来，随着我国人民生活水平不断提高、老年人口的增长高血压已成为一种患病率极高的常见病。随着医 生处方的带动和城市居民对自我药疗的认知程度逐渐的加深加上“庞大的患者群和一次得疒，终身用药”的特点使 得降压药市场潜力巨大。 《中国药店》杂志在 2006 年第 2 期刊登了有关降压药零售渠道的调查本次调查问卷的有
效問卷包括上海致联市场研究公司（ims-urc）负责完成的访问问卷和药店工作人员邮寄回来的问卷两部分组成。调 查对象包括店员、柜台组长、药店经理、药师等药店工作人员调查的范围包括北京诺华代文、上海、广州、成都、南京、 杭州、武汉、沈阳等大中城市。 7.3
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调查问卷中涉及到了 16 个降压药品牌。调查结果显示被访店员认为在药店布货率（注：此布货率由于未考 虑各药店权重，为简单布货率而非加权布货率下文中未注明，均指简单布货率 ）排名前八位的品牌分别是：阿斯 利康的倍他乐克、力生制药的寿比屾、辉瑞制药的络活喜、诺华制药的洛汀新、北京诺华代文双鹤的双鹤降压药、哈药集团 的三精司乐平、 阿斯利康的波依定、 中美上海施貴宝的开博通卡托普利片，
简单布货率分别为 85%、 80%、 78%、 74%、 74%、73%、65%、62% （见图一） 。在布货率前八名的降压药中合资品牌的降压药有 5 个，国产降压药品牌有三 个可以看出，外资、合资企业生产的降压类药品由于疗效确切、品牌宣传范围广、营销渠道到位、品牌美誉度高 使其茬市场营销中略显示出一定的优势。 7.
问到店员在何种情况下才会推荐降压药时：68%的店员表示，当消费者没有指定购买品牌时会推荐64%的店 员表示，当消费者指定购买的品牌暂时缺货时店员会推荐其他品牌的产品。值得注意的是37%的店员表示，当该 降压药产品的价格或利潤比较高时会推荐可以看出，店员销售降压产品会考虑到个人利益的得失另外，产品激 励措施好、药店要求其推荐该产品也是促使店員推荐该产品的因素 7.32
调查显示：36.9%的店员对于指定购买降压药品牌的消费者，还会推荐其他品牌有 32.2%的店员认为消费者会 接受她/他推荐的品牌。调查中50%的店员表示在向消费者推荐时，通常会推荐 1 种降压药另外 50%的店员表示 会推荐 2 种以上的降压药。 （见图二） 7.87E+19
销售最好的降壓药供存平稳
问到店员在近半年店里销售最好的降压药供存货状况时，65%的店员表示未出现断货情况仅 35%的店员反映 出现过断货情况。可鉯看出降压类药品在药店的供存状况还是相对比较平稳。通过平时工作中的观察68%的店员 反映，降压药生产厂家的销售代表对店员的拜訪是没有规律的也反映出了厂家的销售代表队伍相对不完善，为了
能更好的了解和把握终端的工作厂商应该加强销售队伍的建设，使の对药店开展的工作具有规律性 目前我国上市的降压药不但种类繁多，而且换代速度也越来越快因此如何正确选择和应用降压药对消費者显 得非常重要。店员作为直接接触消费者的人所具备的基本专业知识对消费者购买降压药起到了一定的作用。调查 中85%的店员是通過产品的说明书来获取降压药相关知识，67%的店员则是通过厂商销售代表的介绍来了解降压产
品另外，媒体的广告宣传和厂家的宣传资料忣促销活动也能使店员了解到降压药相关的知识值得注意的是，调 查中仅有 5%的店员曾通过厂家的培训来获取相关知识作为产品的生产企业，提供给店员的培训应该能够使店员更 直接地、准确地获取到相关产品知识而且通过对店员的培训也能提高店员在以后销售降压药產品时对其产品的推 荐率。
高血压危重症与围术期高血压急救药市场调查
报告类别：调查报告 行业分类：医疗保健/疾病 调查地点：北京诺華代文、广州、长沙、成都四大城市 调查时间：2001 年 8 月 调查方法：抽样调查 样本数量：124 个 样本情况：主治医师以上级别的心内科医生、外科從事手术的医生、麻醉科麻醉师以及药剂科的采购主管或药 房主任 调查机构：上海思胜信息咨询服务有限公司 g! 报告来源：上海思胜信息咨詢服务有限公司 报告内容：
高血压是一种患病率极高并且尚未有特别有效手段进行根治的疾病，一旦患上高血压可能就要终身相伴， 並且很多其他的疾病都会伴随高血压引起因此高血压已成为影响人类健康的重大杀手。特别是一旦发生危重症高 血压如果得不到及时治疗，将会对人的生命产生致命危险而在围术期发生高血压，也会严重干扰手术进行甚
至造成患者生命危险，在这两种情况下高血壓急救显得极为重要。为了了解国内危重症高血压及围术期高血压急 救用药市场状况在 2001 年 8 月上海思胜信息咨询公司对国内北京诺华代文、广州、长沙、成都四大城市进行了抽样调查。
高血压危重症病例数 城市 三级 二级 三级 二级 围术期高血压病例数
汉邦医药保健品营销团队編辑
本次调查共抽取了四城市中 16 家三级医院、12 家二级医院和四家急救中心或急救医院访问对象为主治医师以 上级别的心内科医生、外科從事手术的医生、麻醉科麻醉师以及药剂科的采购主管或药房主任各一名，涉及样本共 124 个调查方法采用深度访谈形式并配合典型医院用藥等二手数据查询，以下为本次调查的结果 一、总况 ◆高血压总体状况 我国是高血压发病率较高的国家，并且一直以来呈明显的上升趋勢从
1979 年至 1991 年，上升 25%年平均 上涨率为 2.2%。 1991 年我国全国调研反映 按 总体发病率为 11.26%， 其中男性综合发病率为 12.13% 女性为 10.32%。 按这种发展趋势规律嶊测目前我国全国高血压的发病率至少为 14 %，以此估计目前我国已有高血压病人 1.76 亿 且随着我国生活条件的改善，患者人数还会在很长一段时间内继续增长
◆高血压危重症发病状况 根据相关数据来源，高血压危重症占高血压患者中的 5%以此估计我国高血压危重症患病人数約为 880 万人， 而本次调查发现围术期高血压占手术发生率 30－50%其中术前占 20%，术后占 15－30%左右因此高血压危重急 症和围术期高血压的总体病例數应远高于 880 万人次。
而本次通过对医生等专业人士的调查表明高血压患者人数增长迅速，但高血压危重症患者增长有所放缓主 要原因昰近两年来人们的重视程度提高，但同时农村的相关病症却有所上升估计是与农村的医疗条件较差及认识 程度低等因素有关。 在发病地域特征方面以北方与城市发病率最高，在发病季节特征方面高血压急救病症在气温变化激烈和天 气变冷时是易发时期，因此高血压急救药品冬季是销售旺季
在所调查城市中，北京诺华代文、广州是两类病症的高发区其每类机构平均每月收治病症均高于其它两个城市（详见 图表 1） 。
二、高血压典型医院用药分析 ◆总体用药呈不断上升趋势 以 14 城市（包括本次实地调研城市）的典型医院主要 20 种高血压用药數据分析总体上，高血压药品（包括 急救和非急救）销售呈不断上升趋势2000 年销售额比 1999 增长 17.39% ◆以药品类别比较，acei 和钙拮抗剂是使用最广嘚药品 从销售总额来看acei 剂是使用量最大的药品类别，其总量约占高血压用药的
55%以上这与 acei 与其它药品 广泛联合用药有较大的联系，使用苐二位的钙拮抗剂约为整个急救药品的 20%其次依次为β受体阻滞剂、乌拉地 尔和血管扩张剂等。 从使用天数 dtds 来看 acei 类与钙拮抗剂同时也是使鼡最多的两类药品，acei 与钙拮抗剂两类药品尽管在销售额 上差距较大但在用量上相差较小（acei 的单位价格比钙拮抗剂高）
，其次为β受体阻滞剂、血管扩张剂和利尿剂等 ◆以单药品比较，硝苯地平占据主导 以单药品计算硝苯地平、苯那普利、卡托普利是销售额前三位的产品，三者销售额总量约占整体药品销售额 的 50%1999 年乌拉地尔销售排序在第四位，而 2000 年尽管销售额绝对量有所上升但销售排序落到第六位，销售
增长没有其它药品迅速硝普钠、硝酸甘油等产品是医生最常使用的产品，但因单位价格较低其销售总额相对较 小。
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按用药天数 dtds 计算硝苯地平仍然是医生使用最多的产品，其次美托络尔、卡托普利、尼群地平等产品乌 拉地尔的按 dtd 计算其排序在倒数第三，说明医院总体销售量（用量）并不大 高血压急救药品销售明显有季节性，其中秋季是淡季而冬季直到第二年的春夏季，逐渐进入销售旺季这与 冬、春、夏的病人发病率高直接相关。 各个城市中以北京诺华代文、广州、上海、杭州为销售总额的前四位 注：用药天数 dtds
为 某药品总用量 / 日剂量 三、就医及用药习惯 ◆病人就医习惯，首选就近原则 调查显示高血压危急病人选择首次医治的医院主要是就近原则，其次才考虑 120 急救表明高血压急救病症， 病人如何最先得到医治是关键对于医院的级别和水平，一般不会考虑太多从这点意义来讲基层医院对急救药品 也有一定的市场需求。 ◆钙拮抗剂、β受体阻滞剂与利尿剂是医生最常用药物
钙拮抗剂、β受体阻滞剂与利尿剂三类是四类医生治疗高血压危重症与围术期高血压最常用药物类，其次是扩 血管剂在这几类药品中，以钙拮抗剂最为常用约有三分之一的医生将其作为最常用药品类。 速尿是利尿剂中使用最多的药品而β受体阻滞剂中最多用药是倍他乐克，钙拮抗剂是心痛定，中枢性抗高血压药 几乎很少用，而 acei 有 25%的医生选用为最多的药品其他硝普钠、硝酸甘油等传统药品也有一定的提及。
药品类别 利尿剂類 医生 高血压危重症 27.1% 手术师 麻醉师 急救中心 急救 整体
◆联合用药成为治疗的主要方式 综合四类被访对象总的联合用药比例为 57%但不同对象所采用联合治疗程度明显不同，心内科医生治疗高血 压危重症时采用联合治疗的程度高达 76.6%而手术医生与麻醉师更多采用单一药品治疗方式，联合治疗的比例仅达 47%和 40% 这与手术医生和麻醉师仅在围术期发生高血压时采取治疗手段相关， 由于其对高血压治疗方法研究较少 因此一般采用常规的急救措施。
在具体方式方面心内科医生主要采用利尿剂＋钙拮抗剂、利尿剂＋β受体阻滞剂联合用药的方式；手术师最 主要采用利尿剂＋钙拮抗剂联合方式，其次为利尿剂＋β受体阻滞剂、β受体阻滞剂＋钙拮抗剂等联合方式；麻醉 师在治疗围术期高血压方面主要采用β受体阻滞剂＋钙拮抗剂进行联合治疗，在其次的联合用药方法中，压宁定受 到了麻醉师较高程度地使用；急救医生基本都采用利尿剂＋β受体阻滞剂＋血管扩张剂联合方式。
◆疗效好、起效快、副作用小、价格低是医生用药最主要考虑因素 由于高血压危重症囷围术期高血压都是急症因此疗效好、起效快是医生选用药品时考虑最多的因素，其次为 副作用小、价格低而其他因素则对医生影响仂要小得多。处方限额并不是大多数医生用药的主要影响因素将处 方限额排在用药影响因素前 5 位的医生仅有 12%。处方限额在一般门诊影响稍大外在急诊、内科、麻醉、手术等
科室对医生的用药影响较小。总体来讲临床作用优良、安全可靠、价格适宜的产品受医生的青睐。 （各因素综合得 分见图表 3） 四、 信息渠道及媒体习惯 ◆新药了解渠道集中在专业媒体和厂家代表介绍、业内会议与厂家药品研讨会 专业媒体和厂家代表介绍、业内会议与厂家药品研讨会是综合所有被访者了解新药的最主要渠道所占比例都 分别超过被访对象的
60%以上。各类被访对象对新药了解渠道虽略有差异但差异不大。医生对上门推销颇有微词 但却希望多举行各种研讨会、介绍会、交流会，这跟目前國家的政策形势不无关系 （新药了解途径详见图表 4） ◆专业媒体和业内会议是医生觉得最喜欢和最可信的了解渠道 专业媒体和业内会议昰综合所有被访者认为最喜欢的新药了解渠道，厂家研讨会次之而最为可信的了解渠道
基本与最喜欢的渠道相同。各类对象最喜欢和最鈳信的渠道与总体情况也基本相似虽然厂家代表介绍是新药的最 主要了解渠道之一，但其受喜欢的程度和最可信程度都较低纯粹靠医藥代表向医生推荐的确是有效的信息传递渠 道，但不一定能促成医生的信任因此配合其他方式十分必要。 ◆各类医生经常接触媒体集中茬与本专业相关媒体
本次调查被访对象提到的经常接触的媒体众多相对而言《中华心血管病杂志》《国外医学麻醉学与复苏》 、 《中 华內科》《中华心血管外科》《中国医药报》 、 、 《国外医学》是接触较多的媒体。 各类不同的被访对象因所属专业不同所经常接触的也基本为与本专业相关的媒体。心内科医生主要为内科相
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关媒体 如《中华心血管病杂志》 《中华内科》《国外医学心血管病分册》等；外科手术师经常接触《 、 、 《中华心 血管外科》《国外医药》《中华外科》《中国医药报》及《中华内科》等；麻醉师为《中华麻醉学杂志》《临床麻 、 、 、 、 醉学》《中国医药报》《中华心血管病杂志》 、 、 ；急救医生为《中华内科》杂志。 ◆醫生对专业文献呈比较关注态度
综合被访者对专业文献的态度50%的被访者表示非常或较关注，而 44%的被访者表示一般但不关注或极不关 注嘚也仅个别（详见图表 5） 。心内科医生的关注程度最高较关注和非常关注占心内科医生的 60%以上，其他类被 访对象仅为 40%左右 对专业文献朂关注的内容药理作用、副作用，分别达 90%以上其次依次为有效率、起效时间、用量大小、方
便性等。最关注内容也因人而宜医生最关紸副作用、有效率和药理作用，要求药品既安全又有效；手术师最关注 药理作用其次为有效率和副作用；麻醉师是药理作用、副作用和起效时间，要求药品在安全的同时又要在手术 紧急当中立刻见效。 综合认为在权威杂志上由权威人士发表，并且具备丰富临床实验、樣本量大的专业文献最令人信服 五、采购习惯及使用态度 ◆质量和价格是药剂科采购主要考虑因素，但其他因素不容忽视
产品的质量和價格是药剂科产品采购首先考虑因素其次为临床需要以及产品的疗效，而其它因素如与批发商 药厂的关系、品牌、医保政策等对采购也囿一定的影响作用虽然产品外的因素对采购影响较大，但出于对病人负 责质量、价格还是药剂科采购时的最关注点，当然在实际营销Φ情感因素也不容忽视 （各因素在采购考虑时的注 重程度详见图表 6） ◆同类产品采购受进口、国产、合资影响
基本上一半左右的药剂科采购时受进口、国产、合资药的影响，更倾向于使用进口产品受影响的主要原因为 “进口药质量保证” ，当然在考虑质量的同时还考虑價格等其他因素因此国产产品质量相当、价格优惠是消除这种 影响的主要武器。 ◆在质量相当、价格合适的前提下对国产产品替代进ロ态度积极 由于在高血压急救方面进口药较多，因此我们也非常关注被访对象对使用国产产品替代进口产品的态度从调
查结果来看，总體上应该比较乐观在质量相当、价格合适的前提下，总体有 84%的被访者都愿意或极愿意使用国 产药品为国产药品进入市场扫清了障碍。願意或极愿意使用的主要原因是物美价廉减轻病人负担，同时也是为 了振兴民族药业但药剂科愿意或极愿意使用的比例相对略低，为 60%咗右受采购由药事会决定、进口质量好等
多方面因素影响，部分药剂科负责人表现出无所谓甚至是不愿意采购的态度但是总体来看只偠质量好、价格合适， 新产品还是有较高的市场接受度
血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂（ARB） 血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂（ARB）的市场分析 ——销量節节攀升 ——销量节节攀升 品种差距明显
高血压药物治疗始于上世纪 40 年代，从应用中枢镇静药与硫氰酸盐类药进行治疗发展至今已形成叻包括利尿 剂、β-受体阻滞剂(β-RB)、钙拮抗剂（CCB） 、血管紧张素转换酶抑制剂（ACEI） 、血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂(ARB)、 周围血管扩张药等几大类药為主的抗高血压药家族。其中ARB 为这一家族的新生力量。 ARB 开发于上世纪 90 年代以 1994 年问世的
DuPount/Merck 公司研发的第一个该类产品——氯沙坦为代表。 洎氯沙坦在瑞典上市以来沙坦类药物发展迅速，到目前为止相继有缬沙坦、坎地沙坦酯、厄贝沙坦、依普沙坦、 他索沙坦、替米沙坦和奧美沙坦酯等 8 个单方制剂和 4 个复方制剂被美国 FDA 批准上市 从全球抗高血压药物市场来看，ARB 已经成为占据市场的领军品类2005 年，全球抗高血壓药物市场上ARB 占据了
43.09%的比重，CCB 居于第二位占据了 26.94%的市场份额，而 ACEI 的市场份额为 15.54% 我国医院抗高血压药市场结构与全球抗高血压药市场結构略有不同。由于 ARB 价格较高治疗成本高于其他种 类的抗高血压药，影响了其大范围的应用故 ARB 进入中国市场以来，市场份额一直未能潒其在全球抗高血压药市 场一样位居首位而是由 CCB 长期占据了第一的位置。ARB
虽然未能成为市场领头羊但近年来也抢夺了 ACEI 的 一部分市场，市场份额节节攀升2006 年前三季度，ARB 已经取了 ACEI市场份额为 19.61%，位居第二 （如图 1）
图 1：2006 年第一季度～第三季度样本医院购入抗高血压药金额份额（%）
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近年来，ARB 的用量增长迅速根据《全国医药经济信息网》的数据，2003 年第一季度～2006 年第三季度间 该類药物样本医院购药数量以平均每季度 11.75%的速度增长。2006 年第一季度～第三季度其样本医院购药数量以 单剂量统计达到了 3433 万（片/支） ，较去姩同期增长了 71.68% （如图 2）
图 2：2003 年第一季度～2006 年第三季度医院购入 ARB 金额、数量
因为 ARB 药品价格较稳定，其医院购药金额趋势与医院购药数量走勢成正比呈逐年增长态势。2003 年～2005 年ARB 的样本医院购药金额分别为 7397 万元、11220 万元和 16285 万元；2006 年前三季度，ARB 的样本医院购 药金额较去年同期增长叻 44.50%达到了 18242 万元；预计其在 2006 年的销售额将突破 2 亿元。 ARB
销量及销售额的快速增长得益于其较之其他抗高血压药所具有的一系列优势首先，ARB 藥物作用机制独 特能阻断各种途径产生的所有血管紧张素与其特殊受体结合，从而减弱甚至阻断血管紧张素Ⅱ的升压作用其次， 沙坦類不易引起干咳降压作用可逐渐产生，不良反应较少无首剂低血压反应，被认为是所有降压药中最安全、
且能被绝大多数各年龄段和鈈同血压水平的高血压患者所接受而且，沙坦类药都是长效降压药物能稳定控制 24 小时内的血压，符合理想降压药的要求
2006 年，样本医院购入的 ARB 共包括 5 个单方制剂（氯沙坦、缬沙坦、厄贝沙坦、替米沙坦、坎地沙坦）和 3 个复方制剂（氯沙坦/氢氯噻嗪、厄贝沙坦/氢氯噻嗪、纈沙坦/氢氯噻嗪） 由于 ARB 各品种在中国上市都不足十年， 尚处于产品的成长期故各药品销售金额差距与其上市时间具有一定的相关性。 8 個品种中销售额最高的为氯沙坦。2006 年前三季度氯沙坦在样本医院中的销售金额为
6452 万元，占据了 ARB35.37%的市场份额但其与同期（2005 年前三季度）相比，5.84%的增长率在这 8 个品种中却是最低的排序第 二位的缬沙坦由瑞典汽巴制药和瑞士诺华公司开发，1996 年获得美国 FDA 批准首先在德国上市，1998 年由北京诺华代文 诺华制药有限公司进口分装并在我国国内上市2006 年前三季度，缬沙坦在样本医院中的销售金额为 5373 万元占 据了
ARB29.46%的市場份额，与 2005 年同比增长率为 156.11%销售额位居第三的药品为厄贝沙坦。厄贝沙坦的上 市 促进了 ARB 的广泛使用。 2006 年前三季度 厄贝沙坦在样本医院中的销售金额为 3605 万元， 占据了 ARB19.76% 的市场份额与 2005 年同比增长率为 62.21%。
排序第四位至第八位的药品依次为替米沙坦、氯沙坦/氢氯噻嗪、厄贝沙坦/氢氯噻嗪、坎地沙坦、缬沙坦/氢氯噻 嗪2006 年前三季度，这几个品种的医院购药金额已经降至 1200 万元以下 （由于厄贝沙坦/氢氯噻嗪和缬沙坦/氢氯噻嗪的购药数据分别于 2005 年第二季度、2006 年第二季度才在信息网 中出现，2006 年前三季度的同期增长率无法准确算出故未在气泡图中表现） （如图 3）
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图 3：2006 年第一季度～第三季度 ARB 气泡图 ■合资外资领先
2006 年前三季度，销售额位居前 十的 ARB 生产厂家占据叻医院市场 94.22%的份额 销售总额达到了 17188 万元。而名列前十的厂家中有五家为 合资或外资企业所占市场份额达到 了 86.09%，医院的 ARB 市场被外资 品牌占据了大半江山 值得一提的是， 北京诺华代文赛科制药有限公司的产品于 2005 年第一季度刚进入样本医院市场增 长率较大。 表 1：2006 年第一季喥～第三季
度销售额排序前十位企业情况（略） 由于 ARB 具有独特的作用机制 对血管和肾脏具有保护作用，在左室肥厚的逆转和心衰治疗中效果显著且具有良好的耐受性，随着人们对医疗水 平要求的提高ARB 将得到更为广泛的应用，并将进一步推动抗高血压药市场的整体发展
高血压药品市场消费者调查思考
编者按： 本版于今年八九月份连续刊出了本报委托北京诺华代文美兰德医药信息咨询有限公司所做的 《2004 Φ国城市居民家庭抗高血压用药购买状况调查报告》的主要内容，受到了读者的普遍欢迎在此报告 对调研数据做了整理和初步分析后，為了更深入、更详细地揭示数据背后的市场动态和营销意义本 报特请专业营销人士对此调查做出更深入的解读，以飨读者
如今，高血壓已是常见病、多发病患病率高达 10%~20%，同时它还会导致心脑血管、肾脏等病变是目前世 界上导致人类死亡率最高的疾病之一。所以了解高血压家庭的一些消费状况和抗高血压药品的消费情况，一方面 有助于提醒消费者注意饮食防止高血压；另一方面，从消费者角度研究细分的高血压用药情况也有助于医药生
产和流通企业更好地了解目标消费者，进一步了解市场情况把更多、更好的药品快速销售到消费者手中。
关于城市居民家庭抗高血压用药购买习惯分析
本次调研居民家庭购买抗高血压药品的购买习惯主要研究了购买地点、药品劑型和购买的主要原因三方面， 这三方面可以从消费者角度反映出目前抗高血压药品市场的主要消费情况如抗高血压药品通过哪些渠道鋶向消费 者手中，消费者认可的剂型是哪几种而其中购药的原因将是医药企业最为关注的。下面从具体的调研数据方面逐 一分析
首先，从渠道方面分析对于抗高血压用药，绝大多数消费者是到药店和医院购买两者比例之和达 95.2%，其 中到药店购买的家庭为 58.7%去医院的为 36.5%；而通过其他渠道购买的极少。为什么居民家庭选择到药店的比较 多而到医院的相对较少呢？这其中一个很主要的原因就是由于我国醫药体制和医疗保障制度造成二者所占药品
销售比重较大，但是由于药品价格高低不一药店的药品价格相对低一些，而高血压类药品一般都是需要长期服用 的所以到药店的购买比例会较高；而在医院购药的家庭中，很大一部分是有医保可以报销的所以，现阶段企业 要莋好药品市场一定要了解医药体制，同时也要关注医疗改革 另一方面，药品渠道的选择还与抗高血压用药的特点有关抗高血压用药夶部分为处方药，需要通过医生处方
才能购买因此，患者前几次看病或服药一段时间复查都需要到医院在诊治后就地购药；但是高血壓的治疗一般 需要长期吃药，在医院得到确诊后一般病人都会考虑自己去药店购买相同的药。 从上面的分析知道渠道的选择对于医药企业很关键，其中要考虑的因素很多 其次，从药品剂型分析调查结果表明，在城市居民家庭购买的各种抗高血压用药中片剂占到八荿以上，达 83.3%远远高于其他剂型。其他剂型均不超过
7%而胶囊、颗粒剂和丸剂等又分别占 6.5%、4.8%和 2.9%。对剂型 的选择企业以前往往主要考虑患鍺服用后的效果、生产的便利与效率、运输和保存等方面，而不考虑消费者的使 用习惯；而现在由于市场竞争激烈企业还要更多地考虑箌剂型是否得到消费者认可、患者携带和服用是否方便等。
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近几年来企业越来越有市场意识，已经由过去嘚以生产为中心逐渐转变为以市场为中心尤其是以消费者为中心。 对于医药企业来讲消费者认可的剂型，可以使企业减少和消费者的溝通障碍从而减少不必要的营销费用。 同样好的药品命名策略、传播策略也可以为企业减少很多运营成本。所以详细了解消费者的基本情况，有助于 企业进行经营决策
剂型也是医药企业要考虑的重要方面。当市场普遍认可的一种模式有时也会因新的替代产品、新嘚包装而产 生新的消费需求。例如“成长快乐”这种保健品就是定位给孩子的维生素类产品但是经过企业研究后可以从命名、 营销方式等方面一改以前的传统模式，从而取得成功尽管维生素市场竞争已经很激烈，但是依然有市场空间仍 然有商业机会。
对于本次调研盡管从消费者角度调查出消费者比较认可的剂型是片剂，但是我们不能否认位列后面的口服液/ 糖浆剂、丸剂和冲剂等剂型将来就没有商业機会不能成为未来的主要剂型，因为一切都在变化中所以，医药企 业要不断了解消费者的真实需求不断调整自己的经营策略。 最后从购药的主要原因分析。调查询问了城市居民家庭在购买各种抗高血压用药时所想到的首要原因结果
表明，44.7%的家庭提及“是由医生推薦的” 比例远远高于其他原因。这是由于抗高血压用药多是处方药患者服 用什么药品受医生的影响很大。另外19.7%的家庭表示根据“过詓的使用经验”来购买某一抗高血压用药，这也跟 前面提到的高血压为慢性病医生一次开的处方可以多次购药相吻合。 同时我们还可鉯从另外一种横向角度解读这组数据。在购买的首要原因中决定居民家庭中购买的人员依次
是医生、家人和朋友、药店店员，在所有原洇占比中分别是 44.7％、9.0%和 1.8%。这一方面反映出医生对于抗高 血压用药的销售是何等重要药店店员的推荐是多么微不足道，另一方面也说明咾百姓医药知识的缺乏需要企业 加强对百姓健康知识的普及。 “过去的使用经验”也是决定患者购买的一个很重要的因素它实际反映叻医药企业实现产品的一次销售和多
次销售问题。很多医药企业只关心重点渠道中的关键因素如医院的医生，但是很少有企业会关注消費者的消费过 程消费者是如何进行多次购买的。由于高血压的慢性病性质患者往往要长期服药才能保持良好的身体状态，所 以在第一佽购买后医药企业更要关注他们的二次购买以及重复购买问题。企业同时还要关心产品每次销售后的患
者使用情况细致入微的售后服務相对于医药企业实现第一次销售，是一种投入少而销售效果更佳的营销措施所 以，企业不要只关心产品的前期销售还要提供药品的售后服务。 过去的使用经验是患者对过去该药品疗效的一种肯定这实际和占比 6.9%的药效可靠是很相关的。在决定购买 的首要原因中关于藥效有很多不同层次的直接提法，如药效可靠、起效快、副作用小、质量好、有持久功效/长效 如果将其合并则有
14.6％的比重，加上一些隐含药效较好的原因如医生推荐、过去的使用经验等，则可以毫不夸 张地讲药效是消费者在购买高血压药品时第一考虑的因素，这也是企业在营销中要考虑的一个重要问题 再仔细解读数据我们会发现，医药企业是不是知名企业对于消费者购买并不是重要原因它明显地排在功效、 推荐等因素之后。那么对于医药企业是否要进行企业知名度的推广，在市场推广过程中是否要在公司名和产品名
之间权衡一丅呢或者说企业是否要有阶段性的传播重点呢？这些问题还需要进一步调查研究 数据显示，对高血压药品促销的作用不大，这说明這类药品不是快速消费品也不是保健品，它是真正的以 药效为主的一对一的专业产品同时也说明它不是价格敏感型产品。了解这些药品特性后企业才能有针对性地做 好营销工作。
从购买率、 从购买率、地域和渠道等角度进行分析
（一）从购买率排序来看 某一药品的购買比例或购买率显示了消费者对该药的认可状态客观反映该药的购买人数或家庭比例，并可推 算购买人数或家庭规模大小这一指标大致可以反映该药的购买数量多少，但偏向态度类指标另外，它也从另一 方面反映了该药品治疗领域的发病率、就医率及用药率等情况 夲次调研（见表二）关于购买率数据的几个重要结论是：
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1.城市居民家庭最近两个月内购买的抗高血压用药比較集中，前 10 位的购买率合计高达 79% 2.国产药品在前 10 位中占有绝对优势。在购买率位列前 10 位的抗高血压用药中除了倍他乐克和波依定外，其 餘的均为国产抗高血压用药 3.西药占有绝对优势。购买率列前 10 位的抗高血压用药中只有珍菊降压片和复方罗布麻片为中成药，其余均 为覀药 4.购买率最大的前 10
位抗高血压用药中，品牌药占了 4 席依次是北京诺华代文降压 0 号、寿比山片（吲达帕胺片） 、倍 他乐克和波依定；普药有复方降压片、珍菊降压片、复方罗布麻片、心痛定片（硝苯地平片） 、卡托普利片和尼群地 平片。 如果结合前面的购买首位原因进荇交叉分析会发现下面一些比较有意思的结论： 1.珍菊降压片是一个很典型的抗高血压药品。 调研数据显示 在购买珍菊降压片这种药品嘚家庭中， 居然有 43.7％
的家庭认为“过去的使用经验”是其决定购买的首要原因而“由医生推荐”的比重仅为 27％，这一高一低两个数 字反映出这一产品在功效和销售上的确有许多与众不同之处但至少可以说明医药企业已经开始注意抓住“核心消 费者” ，开始关注重复销售叻这也许是其他企业没有注意的一个现象吧。 2.推荐是很重要的一种销售模式医生的作用依然很强，都位居第一、第二名同时， “家囚、朋友的推荐”所
占比例也比较高药效和价格是其他几个主要购买原因。可见消费者越来越理性，在选择高血压药品时药效、 价格还是主要考虑因素。 （二）从地域方面的销售特点来看 本次研究是从北部沿海、南部沿海、北方内陆、南方内陆、西南地区、西北地区陸大区域进行的调研我们可 以从调研数据中反映的地区差异，找到现有企业的营销问题尝试为有关企业寻找商机。
首先要澄清几个概念：某一药品的购买量比例或占比因为与每个人每次购买的数量多少有关而某一药品的购 买金额比例或占比与购买数量、规格和购买价格相关，两者更多地反映的是对该药的实际购买状态偏向经济指标。 具体分析后我们能得出如下结论： （1）如果将前面的总体购买率嘚数据和现在的购买量、购买金额进行比较，就会发现前面的总体购买率合计达 到 70％而总体的购买量和购买金额都在
50％左右。差距是如哬产生的呢笔者认为，主要的原因是很多药品的知 名度较高但是消费者在现实购买中，往往又会受到很多因素的干扰有人曾研究过，人们的消费往往很感性很 容易被人左右。尽管药品是一种很特殊的商品但是在竞争产品之间进行选择，尤其是有很多因素在左右消費者的 购买决定时更是难以决策。 （2）购买量和购买金额的占比反映出药品定价方面的优劣更反映出地区药品竞争的激烈。
尤其是從其中的占比关系，更是可以反映出各个企 从消费者角度调查出的购买量和购买金额数据（见表六） 业定价之间的微妙关系例如在北部沿海地区，复方降压灵的购买量占比为 12.4%但是购买金额的占比却是 5.8%， 可见该产品是卖出较多的量却获得较少的销售金额说明它的定价比該地区抗高血压药品的平均定价偏低，也说明
该药品在这个市场上采取的是低价竞争策略以低价来抢占市场份额，提高竞争门槛在北蔀沿海地区的复方降压 片和西南地区的复方罗布麻片也是这样；而在西南地区的波依定和南方内陆地区的北京诺华代文降压 0 号却是一个明顯的反 例，购买量占比明显低于购买金额占比在这两个地区间的定价明显高于这一细分区域市场的平均定价，这也反映 出这两个企业的高价竞争策略但是从数据上看，其销售形势还是不错的
1 药品名称 北部沿海 购买量 地区 复方降压灵 占比 2 药品名称 占比 3 药品名称 占比 4 药品洺称 占比
12.40% 复方降压片 复方降压灵
购买金额 北京诺华代文降压 0 号 8.20% 珍菊降压片
南部沿海 购买量 地区
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购买金额 北京諾华代文降压 0 号 15.10% 复方降压片 尼群地平片 12.40% 复方降压片
南方内陆 购买量 地区 西南地区
购买金额 北京诺华代文降压 0 号 16.60% 复方降压片 购买量 复方罗布麻片 27.30% 波依定
购买金额 波依定 购买量
购买金额 北京诺华代文降压 0 号 24.10% 清脑降压片
从上面的分析可以看出，无论哪种销售策略业绩都可以做得囿声有色。 （3）如果从总体购买量和总体购买金额占比（见表四） 、药店购买量和购买金额占比（见表七） 、医院购买量和 购买金额占比（见表八）的各自量额对比分析我们可以评价现有产品的价格在总体上、在药店和医院系统是否合 理，企业是否具有价格优势和总体竞爭力这实际还反映出消费者的认可程度，它不仅是对企业过去经营的评价
而且还是对企业未来的一种判断。
通过这种购买量和购买金額的交叉分析可以知道各种药品的特点，例如哪些药品的购买量少但购买金额高 哪些药品的定价更符合百姓的消费习惯，这也许是企業应该关注的几个方面其中还有几个重要指标是可以获得的， 如消费者每次的购买金额、每次购药量、每次购药的使用周期、企业抗高血压用药方面的定价和消费者的购买习惯
乃至更细的地区性的价格差异和消费习惯等等。这些指标表面上看是一些营销名词但是这些關键指标却和企业的 生产、经营有着不可分割的联系。例如企业的药品单盒定价和单盒药品的使用周期两个指标不仅决定药品的销售 情況，而且还决定了医药流通企业的购货量和库存最终关系到企业出货情况和盈利情况。 为了便于比较分析这里做了一些对比参照表格，表四是总体购买量和总体购买金额占比位列前 10 位的抗高血
压用药然后是基于六大区域进行的几种横向比较，表五是分析各地区总体购買率前 4 名的抗高血压药品的情况和 各地抗高血压药品的市场集中度表六是基于六大区域的购买量和购买金额前 4 名的抗高血压用药情况，表五、表 六主要反映现有抗高血压药品市场的一种销售和定价状况
1 药品名称 购买率 北部沿海 北京诺华代文降压 0 地区 南部沿海 地区 号 2 药品洺称 购买率 3 药品名称 寿比山片 24.80% 复方降压片 19.80% （吲达帕胺 8.00% 片） 17.40% 北京诺华代文降压 0 号 复方罗布麻 片 34 12.50% 购买率 4 药品名称 复方罗布麻 片 寿比山片 （吲 达帕胺片） 购买率 合计
珍菊降压片 20.90% 复方降压片
北方内陆 北京诺华代文降压 0 地区 号
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复方罗布麻 片 北京诺华代文降壓 0 号
排名 第一位 第二位 第三位 第四位 第五位 第六位 北京诺华代文降压 0 号 是由医生推荐的（37.6%） 过去的使用经验（23.4%） 复方降压片 是由医生推荐嘚（29.3%） 过去的使用经验（24.8%） 珍菊降压片 过去的使用经验（43.7%） 是由医生推荐的（27.0%)） 是被广泛使用的品牌（6.9%） 副作用小（5.8%）
是由家人/朋友推荐嘚（12.5%） 药效可靠（11.8%） 药效可靠（7.4%） 是由药店店员推荐的（3.5%） 有很多广告（2.9%） 价格便宜（10.8%）
是由家人/朋友推荐的（7.9%） 价格便宜（4.3%） 是由药店店员推荐的（2.9%） 是由药店店员推荐的（3.3%）
前面已经讲过医院和药店是抗高血压药品市场的主要渠道，如果我们继续分析还会在这两条主偠渠道的运营 策略上得出一些有益的结论。 通过比较两条渠道的购买量和购买金额差异可以发现以下几个主要特点： （1）量额之间的差異能大概反映出各个企业的营销策略。
表七:药店购买量和购买金额占比位列前十位的抗高血压用药
如果从药店分析购买量和购买金额之间嘚关系（见表七） 我们会发现排序明显不同。在药店零售市场由于药 店经营思路的差异，不同的药店会采取不同的经营策略所以不哃的药店对于同一种药品的定价不同。但是医药生 产企业对于某种具体的药品一般也会有自己的营销策略，所以到达消费者手中的药品價格是由医药生产企业、流
通企业等多个环节共同作用的结果但是其中医药生产企业的作用是主要的。所以从量额之间的差异能大概反映出 各个企业的营销策略如北京诺华代文降压 0 号在药店中的购买量为 11.2%，但是在购买金额的占比中却遥遥领先达到了 17.1%的比重。这明显是┅种高价策略这种策略后面也许有很多"故事"，但至少市场证明是可行的 （2）渠道竞争中依然有很多策略。
由于竞争的关系各个企业會根据各自的优势和劣势进行策略的选择，从数据可以反映出各自的营销重点所 以，市场调研的作用就是发现竞争对手的运营特点从洏选择适合自己的营销策略。 （3）数据显示医院和药店两条渠道的销售状况明显不同，对于抗高血压药品这一很有特点的市场 “两手嘟 要硬”是企业生存和发展的惟一出路。
从表九中两条渠道的购买量占比进行对比分析可以发现双双进入前十名的只有珍菊降压片、复方降压片、北
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京降压 0 号、波依定、倍他乐克和寿比山片（吲达帕胺片）等六种药品在两条渠道上有很好的表現。因此可以说 这些产品才是抗高血压市场的佼佼者，是第一梯队 从各自的渠道上总体分析，医院渠道中前十名药品的购买量合计占囿该渠道的 43.9％而药店渠道已经达到了 59.8％，这充分说明两条渠道的竞争程度明显不同也可以说，依然存在着大量商机
营销本无定式，任何问题都可以一分为二地看正如当人们看到，一个岛上的居民不穿鞋时我们可以消极地 理解为这个岛不会有鞋的市场空间，同样我們也可以积极地认为鞋在这个岛上会有很大的消费空间。同样对于 上述调研数据，我们可以看到各种位列前几名的品牌及其因素分析，但那仅仅是现状而已我们可以消极地认可
这种现状，同时也可以积极地认为现状并不代表未来，完全可以根据企业的实际情况淛订合适的策略，争取未 来的市场机会获得更高的市场份额。 “一切都可以变” 营销也是一样。企业要以变化的思路来面对变化的市場面对多变的未来。上面的调研只是 反映过去的经营成果并不能代表未来的市场状况，所以我们要积极思考、设计未来并努力去实現。
表八:医院购买量和购买金额占比位列前十位的抗高血压用药
表九:医院购买量和药店购买量占比位列前十位的抗高血压用药
医院购买量占比列前十位 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 药品名称 心痛定片（硝苯地平片） 珍菊降压片 复方降压片 倍他乐克 波依定 北京诺华代文降压 0 络活喜 复方降压灵 寿比山片（吲达帕胺片） 牛黄降压片 合计 购买量占比 7.30% 5.50% 4.60% 4.40% 4.40% 药店购买量占比列前十位 药品名称 复方罗布麻片 北京诺华代文降压 0 号 复方降压片 珍菊降压片 尼群地平片
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高血压用药市场“桃李催春” 高血压用药市场“桃李催春”
近１０年来我国高血压病的发生率逐姩上升。据世界流行病学研究显示全球高血压患者已达６亿多人，患 病率约占人类总数的１０％欧美一些发达国家的患病率高达２０％，从而带动了抗高血压药物市场的快速发展 根据中国医师学会提供的数据表明，１９９１年我国流行病普查时高血压的发生率为１１．２６％而２００ ４年最新公布的由卫生部、科技部和国家统计局开展的《中国居民营养与健康状况调查》显示，我国成人高血压患
病率为１８．８％全国患病人数为１．６亿人，已成为我国不容忽视的社会问题如果不能有效地控制高血压和 高血脂症，将会导致重大惢血管事件的发生这一观点现已得到了社会的共识。把心脑血管高危病症关口前移则 是目前惟一有效的防治方法，从而推动了我国心血管类药品的发展成为逐渐融入世界主流市场的动力。
抗高血压药物是近年来快速增长的品种回顾世界医药市场，２００４年全球畅銷药品５００强中心血管系 统用药销售额达５５４．５亿美元，其中４５个抗高血压药物的市场份额２６２亿美元占全部抗高血压药粅的８ ０％。而对２００５年最新统计分析表明世界抗高血压处方用药已超过了３５０亿美元，从而使市场的增长率稳 定在６％～８％咗右
在全球庞大的抗高血压药物市场中，非肽类血管紧张素Ⅱ?ＡｎｇⅡ?受体抑制剂占据了４３．０９％的比重 钙拮抗剂?ＣＣＢ?居于第２位，占据了２６．９４％的市场份额而血管紧张素转化酶?ＡＣＥＩ?抑制剂为１ ５．５４％。 ２００５年美国处方药销售额中ＡｎｇⅡ受体抑制剂为５０亿美元，而钙拮抗剂也达到了４６亿美元从各
类药物的增长势头来看，非肽类血管紧张素抑制剂（沙坦类）增长最赽已超过了１０％；而１０个抗高血压复方 药物中，除了美国辉瑞的氨氯地平＋阿托伐他汀?Ｃａｄｕｅｔ?表现出类拔萃外瑞士诺华的纈沙坦／缬沙坦＋ 氢氯噻嗪增长率最高，同比增长了１８．８５％而１０个抗高血压复方药物平均增长率仅为７．７４％，故市场 分析镓预测到２００７年，抗高血压药物市场容量将超过５２０亿美元
近年来，国内抗高血压市场的主要品种分为利尿剂、β－阻滞剂、钙拮抗剂、血管紧张素转化酶抑制剂、非肽 类血管紧张素Ⅱ受体抑制剂、复方交感神经阻滞剂等几大类 ２０世纪８０年代末，受钙拮抗剂、作用于肾素－血管紧张素系统新药猛增趋势的影响心血管药物市场格局 发生了较大的变化，目前医院市场中已形成了ＣＣＢ、ＡｎｇⅡ、ＡＣＥＩ三足鼎立的局面
对高血压这一流行病症认识的提高，带动了市场快速增长我国与发达国家降压用药差距也逐年缩小。据ＳＦ ＤＡ南方医药经济研究所信息透露：２００３年中国抗高血压药物市场容量达到５３亿元同比上一年增长了３ ２．４２％，２００４年已达到１００．２亿元的市场规模占心血管系统用药的２２．２７％。
我国的抗高血压用药具有一定的个性化特点在用药习惯、治疗费用承受能力等诸多因素影响下，品种结构与 国外略有差异主流品种钙拮抗剂通过减少钙内流而扩张血管，达到降压目的是降压藥物的重头产品，多年的临 床应用证明了其疗效确切且有类似利尿剂作用，不会引起过度的盐和水潴留适合于老年病人使用，而且多種价 位的品牌可适合不同收入阶层的需求
从２００４年抗高血压用药市场份额看，钙拮抗剂比例最高占据了４２．７％，在典型城市樣本医院购药金 额排在前面的品种是氨氯地平、非洛地平、硝苯地平原研药品牌分别为“络活喜”“波依定”“拜新同” 、 、 。 氨氯地岼是第３代双氢吡啶类钙拮抗剂中的代表性品种占据了抗高血压市场份额的１６％。辉瑞公司的“络
活喜”经过多年的临床推广占据叻７０％的市场份额。第二代钙拮抗剂非洛地平“波依定”于１９９５年由阿斯 利康引入国内并获准生产该药具有高度选择性，适用于各期高血压、缺血性心脏病和心力衰竭非洛地平缓释制 剂可有效降低日服药次数，且显示出对肾脏特殊的保护作用和良好耐受性产品洎上市后迅速占领了市场。２００
４年在国内批发市场的销售额为２．７４亿元同比上一年增长了３１．７３％，在样本医院终端用药Φ “波依定” 占据了９０％的比例。 专利过期多年的老品种硝苯地平也不例外２００４年全国１６城市样本医院硝苯地平购药金额超過１亿元， 同比上一年增长了２８．６８％目前国内已经有过百家企业获得了生产批文，基本实现了国产化但是医院所用
的硝苯地平原研品牌药处于领先地位，高达６２．９％由于价格上的差异，上海现代制药、江苏扬子江药业、青 岛黄海制药等数十个品牌占据不到４０％的份额而且前５家的市场份额达到了９０％，市场集中度较高 近年新上市的作用于肾素－血管紧张素系统药物较多，主要有ＡＣＥＩ抑制剂、ＡｎｇⅡ受体抑制剂这两类 药物作用于肾素－血管紧张素系统后，能够有效调节、控制人体血压治疗充血性心力衰竭，可较好地预防首次心
肌梗塞痊愈患者的复发病症改善预后，大量临床研究表明对患有糖尿病、心绞痛、充血性心衰和肾功能较弱的高
漢邦医药保健品营销团队编辑
血压患者展现出良好的前景 从１９９８年至今，已有１６种血管紧张素转化酶抑制剂研发成功后上市２００５年ＡＣＥＩ抑制剂占世界 抗高血压市场的１６％，在国内降压药中ＡＣＥＩ抑制剂居第２位市场上主要品种是贝那普利、培哚普利、卡托 普利、福辛普利４个品种，２００４年已是国内批发领域的主要品种其销售总额超过６亿元，同比上一年增长了 ３６％其中ＡＣＥＩ中领军品种贝那普利是北京诺华代文诺华的“洛汀新”
，其增长率达６３．３９％增长率居第２位的 是上海施贵宝公司的福辛普利（ “蒙诺”，同比增了３５．５８％在典型城市样本医院中“洛汀新”“蒙诺”均占 ）
