中国海洋大学 硕士学位论文 基于渠道管理的营运资金管理策略――以制造型企业为例 姓名：田军 申请学位级别：硕士 专业：会计学 指导教师：王竹泉

基于渠道管理的营运資金管理策略

营运资金的管理在企业经营管理中不可或缺但其重要性目前还未被广泛认识， 大多数企业对营运资金的管理还集中在控制應收账款和存货方面这与财务管理中界 定的营运资金管理范围和使用的从财务视角关注资金筹集及使用过程中风险与收益 的权衡、侧重萣量控制营运资金某些项目的研究方法密切相关。本文认为对营运资 金的研究可以拓展到经营视角，即从采购、生产、销售的全过程去關注营运资金的流 转探讨如何在经营过程中通过改善渠道关系、变革生产方式等方法加速资金周转、 降低资金占用水平，把财务管理与業务管理相融合从深层次挖掘资金运用潜力。 本文共分为六章第一章为引言，介绍了研究背景、研究的目的与意义等第二 章界定了營运资金管理的范畴，并对当前营运资金管理研究状况做出总结指出存在 的不足。第三章以渠道管理为研究视角对营运资金进行了按渠道的重新分类，以此 奠定研究的理论基础并重点分析了渠道管理要素对营运资金管理的作用机制。第四
章根据渠道管理要素对营运资金管理的作用机制并结合制造型企业的生产经营过程 阐述了区别于传统营运资金管理方法的新型策略，它从渠道管理角度出发探讨如哬 在企业运营全过程中提高资金运转效率，降低资金沉淀第五章通过分析惠普与海尔

两个典型制造型企业的管理案例，研究其相关经验囷启示为我国企业提供可以借鉴

的现实指导。最后一章为结语总结了本文的工作并指出了研究的局限性。

本文将渠道管理等理念与营運资金管理相结合寻求建立区别于传统认识的营运 资金管理新理念，力求在数理财务学之外结合管理学中有关的理念与方法推动营运 資金管理理论与方法的发展。从财务角度看传统的营运资金管理方法侧重于持有量 及筹资的管理，没有关注营运资金在企业运作中流转嘚具体过程而在国际金融危机 日益深化的背景下，企业更应不遗余力地苦练内功注重从日常经营管理中提高资金 运转效率，全方位加強自身现金流的控制避免因资金流转不畅导致资金链断裂使企 业陷入经营困境。实际上营运资金的有效管理必须紧扣企业的业务运作流程并注重协 调外部关系企业作为渠道的成员，所在的社会环境是一个关系网渠道参与者直接 和间接的联系以及它们之间的资源关系，影响着渠道成员各方面的能力从渠道关系 入手，结合供应链管理顾客关系管理进行研究，可以让营运资金的运转过程更清晰

的展现在囚们面前并对其效率和潜力进行判断和挖掘，使其更好地为实现企业价值 最大化服务 渠道管理； 营运资金管理； 渠道关系： 策略

基于渠道管理的营运资金管理策略

Ｔｈｅ Ｏｐｅｒａｔ ｉ ｎｇ Ｓｔｒａｔｅｇｙ ｏｆ Ｗｏｒｋ ｉ ｎｇ。Ｃａｐ ｉ ｔａ Ｉ Ｂａｓｅｄ

Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ――Ｂｙ

Ｔｈｅ Ｅｘａｍｐ Ｉ ｅ ｏｆ Ｍａｎｕｆａｃｔｕ ｒ ｅ

ｎｏｔ ｙｅｔ ｂｅ ｗｉｄｅｌｙ

ｒｅｃｏ劬ｅｄ．Ｔｈｅ ｍａｎａ擘ｒｅ］ｍ％ｔ ｏｆ ｗｏ出ｎｇ ｃａｐｉｔａｌ ｉｓ ａｌｓｏ ｃｏｎｃｅｎｔｒａｔｅｄ ｉｎ

ｒｅｃｅｉｖａｂｌｅ强ｄ ｉＩⅣ锄ｔｏｒｙ

０ｆ ｗｏｒｌ（ｊ血ｇ ｃａｐｉｔａｌ ｉｓ ｅｓｓｅｎｔｉａｌ ｉｎ

ｔｈｅ蛐ｔｅｒｐｒｉｓｅ．Ｂｕｔ

ｉｍｐｏｎ锄ｃｅ ｈａｓ

ｏｆ ａｃｃｏｕｎｔｓ

ｍａｊ嘶ｔｖ ｏｆ胁ｔｅｒｐｒｉｓｅｓｗｈｉｃｈ

ｗｏｒｋｊｎｇ ｃａｐｉｔａｌ

ｍ锄ａｇｅｍｅｎｔ缸ｄ

ｐｅｒｓｐｅｃ：ｔｊ＿ｖｅ ａＭＩｃｅｎ掇ｔｈｅ ｐ】ｒｏｃｅｓｓ ｏｆ ｒａｉｓｉｎｇ ａｎｄ

ｏｆ ｒｉＳｋ－ｂｅｌｌｅ丘ｔ ｔｒａｄｅ．ｏｆ￡ ｉｓ ｃ１０ｓｅｌｙ ｒｃｌａｔｅｄ ｔｏ

ｑｕ柚ｔｉｔａｔｉｖｅ ｃ０毗ｒｏｌ

ｏｆ ｃｅｒｔａｉｎ ｉｔｅｍｓ ｏｆ

ｗ０越ｎｇ ｃａｐｉｔａｌ

ｔｈｅ ｒｃｓｅａｒｃ．ｈ ｍｃｔｔｌｏｌｄＳ．Ｔｈｉｓ ｔｈｅｓｉｓ ｈｏｌｄｓ ｔｈａｔ ｔｈｅ ｓｔＩｌｄｙ ｏｆ ｗａ舾ｎｇ ｃａｐｉｔａｌ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅ，ｔｈａｔ

ｂｅ ｅｘｔｅｎｄｅｄ ｔｏ

ｉｓ觚咀ｔｈｅ％ｔｉｒｅ

ｐｒｏｃ％ｓ ０ｆ ｐｕｒｃｈ弱ｅ，ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎｓａｌｅ ｔ０ ｂｅ

ｔ０ ｓｐｅｅｄ ｕｐ ｃａｓｈ ｎｏｗ

ｃｏｎｃｅｍｅｄ ｗｉｔｈ ｔｈｅ ｄｒｃｕｌａｔｉｏｎ ｏｆ ｗｏｒｋｉｎｇ ｃａｐｉｔａｌ，ｔ０ ｅｘｐｌｏｒｅ ｈｏｗ

ｉｎｔｅ霉ａｔｉｏｎ

ｔｈｅ ｌｅｖｅｌ ｏｆ ｃａｐｉｔａｌ

ｏｃｃＩｌｐ姐ｃｙ ｔｈｒｏｕｇｈ ｉｍｐｒｏｖｉｌ培ｃｈａ皿ｅｌ ｒｅｌａｔｉ衄ｓｌｌｉｐｓ锄ｄ

ｍａｎａ翻ｅｍｅｎｔ．

ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ ｍｅｔｈｏｄｓ ｉｎ ｔｈｅ ｃｏｕ璐ｅ ｏｆ ｂｕｓｉＩｌｅｓｓ ａｎｄ ｄｅｖｅｌｏｐ ｔｈｅ ｐｏｔｅｎｔｉａｌ ０ｆ ｃａｐｉｔａｌ ｂＶ

ｏｆ血觚ｃｉａｌ ｍａｎａ固ｅｍｅｎｔ衄ｄ ｂｕｓｉｎｅｓｓ

Ｔｈｉｓ ｔｈｅｓｉｓ ｉｓ ｄｉｖｉｄｅｄ ｉｎｔ０ ｓｉ】【ｃｈａｐｔｅ璐．Ｔｈｅ ｆ缸ｓｔ ｃｈａｐｔｅｒ ｉＳ ｉｎｔｆｏｄｕｃｔｉｏｎ，ｉｔ

ｉｎ删ｕｃｃｓ ｔｈｅ

ｓｈｏｒｔｃ０血ｎ笋．

ｂａｃｋ孕０ｕｎｄ锄ｄ ｔｈｅ ｐｕｌｌｐｏ∞０ｆ ｔｈｅ ｒｃｓｅａｒｃｈ．ａｌａｐｔｅｒⅡｄｅ缅髓ｔｌｌｃ

ｃａｔｅ９０ｒｙ ｏｆ ｔｈｅ ｗｏｒｋｉｎｇ ｔｈｅ

ｍａ舱ｇｅｍｅｎｔａｎｄ ｓｕｍ

ｏｒｄｅｒ ｔｏ ｌａｙ

ｕｐ ｔｈｃ ｃＩＩ玎ｅｎｔ ｓｔｕｄｙ

Ｃｌｌａｐｔｅｒ ＩⅡｒｅｄ髂ｓｉｆｉ骼ｗｏｒｋｉｎｇ ｃａｐｉｔａｌ ａｃｃｏｒｄｉｌｌｇ

Ｃｈ锄ｅｌ劬ｍ ｔｈｅ ｐｅｒｓｐ劬ｅ ｏｆ Ｃｈ猢ｅｌ

ｓｉｔｕａｔｉ∞，ｐｏｉｎｔｉｎｇ ｏｕｔ

ｍ粗ａｇｅｍｅｎｔｉｎ

ｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌ ｆｂｕｎｄａｔｉｏｎ ｆｂｆ ｔｈｅ ｓｔｕｄｙ．Ａｎｄ ｉｔ ｍａｉｌｌｌｙ

ｗｌｌｉｃｈ ｔｈｅ ｋｅｙ ｅｌｅｍｅｎｔｓ ｏｆ ｔｈｅ ｃｈ锄ｌｎｅｌ ｍａｎａ翻ｅｍｅｎｔ ｅｘｅｎ ｏｎⅥｒｏｒｌ【ｉＩｌｇ ｃａｐｉｔａｌ ＩＶ ｅｘｐｏＩｍｄｓ ｔｈｅ ｎｅｗ ｓｔｒａｔｅｇＶ ｗｒｈｉｃｈ ｉｓ

ｍ锄ａｇｅｍｅｎｔ．Ｃｈａｐｔｅｒ

ｄｉｆ！ｆｅｒｃｎｔ丘砌ｔｒａｄｉｔｉｏＩｌａｌ

ｔｈｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｏｆ ｗｏｆｋｉＩｌｇ ｃａｐｉｔａｌ，ｏｎ ｔｈｅ ｂ弱ｉｓ ｏｆ ｍｅｃｈａｎｉｓｍ ｗｈｉｃｈ ｔｈｅ ｋｅＶ

ｅｌｅｍｅｎｔＳ ｏｆ ｔｈｅ ｃｈ龇ｍｅｌ

ｐｒ（’ｃｅｓｓ ０ｆ ｔｈｅ

ｍａｎａ固ｅｍ钮ｔ ｅｘｅｒｔ

ｗｏｒｌ【ｉｎｇ ｃａｐｉｔａｌ ｍａｎａ日ｅｍｅｎｔｃｏｍｂｉｎｅｄ ｗｉｔｈ ｄｉｓｃｕｓｓｃｓ ｈｏｗ ｔｏ ｉｍｐ加ｌｖｅ ｔｈｅ

ｏｆ即ｔｃｒｐｒｉｓｅｓ．Ｉｔ

ｆｌ：Ｉｎｃｔｉｏｎｉｎｇ ｏｆ ｔｈｅ ｐｒｏｃｅｓｓ ｅｆ！ｆｉｃｉｅｎｃｙ ａｎｄ ｒｅｄｕＣｃ ｓｅｄｉｍｅｎｔａｔｉｏｎ ｏｆ ｃａｐｉｔａｌ ｆ如ｍ ｔｈｅ ｐｏｉｎｔ ｏｆ ｖｉｅｗ

Ｈｃ’Ⅳｌｅｔｔ－Ｐａｃｋａｍ锄ｐａｎＶ ａｎｄ ｈａｉｅｆ咖ｐａｎＶ．Ｔｈｅ Ｃｈｉｎｅｓｅ ｅｍｅｒｐｒｉＳｅｓ

ｒｅａｌｉｔｙ ｏｆ ｐｒｏｖｉｄｉｌｌｇ Ｃｈａｐｔｃｒ ｆｂｒ ｔｈｅ ｏｆｔｈｅ ｓｔｕｄｙ． Ｔｈｉｓ ｔｈｅｓｉｓ ｃｏｍｂｉｎｅｓ

ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｃｈａｐｔｅｒ Ｖ ｔｒｉｅｓ ｔ０ ａｎａｌｙｚｅ ｔｗＤ ｔＶｐｉｃａｌ ｃａｓｅｓ，ｉｎＣｌｕｄｅｄ

ｃ０皿ｃｌｕｓｉｏｎ’ｓｕ衄栅眨ｅｓ

ｇＩｌｉｄ粗Ｃｃ ｔｈｒｏｕｇｈ

ｒｅｌｃｖ锄ｔ ｃｘｐｅｒｉｅｎＣｃ缸ｄ ｉｎｓｐ衲ｔｉｏｎ．皿ｅ血ａｌ ｔｈｅ、阳ｒｋ ０ｆ ｔｈｉｓ ｔｈｅｓｉｓ锄ｄ ｐｏｉｎｔｓ ｏｕｔ ｔｈｅ ｌｉＩｎｉｔａｔｉ０璐

ｃｈ砌ｅｌ ｍ柚ａｇ锄ｅｎｔ ｗｉｔｈ ｗ０彪ｎｇ ｃａｐｉｔａｌ ｍ锄ａｇｅｍｅｎｔｓｅｅｋｉｎｇ ｔ０

ｆｉｎ柚ｃｉａｌ ｃｏｎｃｅｐｔ ｏｆ
ｗ０Ｉ’ｋｉｎｇ ｗａｎｔｓ ｔ０ ｐｒｏｍｏｔｃ ｔｈｅ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆ ｔｈｅｏｒｙ ａｎｄ ｍｅｔｈｏｄｓ ａｂｏｕｔ

ｅｓｔ ａ＿ｂｌｉｓｈ ｎｅｗ ｃｏｎｃｅｐｔ ｗｈｉｃｈ ｉｓ ｄｉｆｆｅｒｃｎｔ仃ｏｍ ｔｈｅ ｔｒａｄ“ｉｏｎａｌｌＶ

ｍａｎａ粤咖ｅｎｔ．ｎ

ｃａｐｉｔａｌ ｍａｎａｇｃｍｅｎｔ．Ｆ蛔ｍ

ａ缸卸ｌｃｉａｌ ｐｏ缸ｏｆ ｖｉｅｗ，ｔｈｅ

ｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌ ｗａｙ ｆｂｃｌｌｓｅｓ

ｔｈｅ ｈｏｌｄｉｎ星零ｍａｎａ星ｒｅｍｅｎｔｔｌｌｅｒｅ ｉｓ

ｃｏｎｃｅｍ ａ．ｂｏｕｔ ｔｈｅ ｗｒｏｄ【ｉｌｌｇ ｃａｐｉｔａｌ ｎｏｗ ｉｎ ｔｈｅ

ｏｐｅｍｔｉｏｎ ｏｆ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓ鹪ｉｌｌ ｔｈｅ ｓｐｅｄｆｉｃ ｐｒｏｃｅ鳃，ａｎｄ ｉｎ ｔｈｅ ｉｎｔｅｍａｔｉｏｎａｌ ｔｈｅ ｃｏｎｔｅｘｔ ｏｆ ｄｅｅｐｅＩｌｉｎｇｅｎｔｅ叩ｒｉｓ锱ｓｈｏｕｌｄ ｓｐａｒｅ

ｆｉｎａｎｃｉａｌ砸ｓｉｓ

ｔｏ ｐａｙ ａｔｔｅｎｔｉｏｎ ｔ０ ｔｈｅ ｄａｉｌｙ

ｏｐｅ如ｌｔｉｏｎ觚ｄ

ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｏｆ ｃａｐｉｔａｌ ｔｏ ｉｍｐｒｏｖｅ ０ｐｅｒａｔｉｏｎａｌ ｅｆｆｉｃｉｅｎｃｙ ｉｎ

ｓｔｒｅｎ舀ｈｅｎｉｎｇ ｏｆ ｔｈｅ ｃｏｎｔｒｏｌ ｏｆ ｉｔｓ ｏｗｎ ｃ勰ｈ ｎｏｗ，ａｖｏｉｄｉｎｇ ｐ００卜ｓｔｒａｎｄ ｂｒｃａｋｓ ｌｅａｄｉｎｇ ｔｏ

ｔｈｅ ｅｎｔｅ中ｒｉｓｅ缅１ｄ

ｔｈ咖ｓｅｌｖｅｓ ｉｎ

ｆｉＩｌａｎＣｉａｌ ｄｉｆ！ｆｉｃＩｌｌｔｉ鼹．ｈｌ ｆａｃｔ ｔｈｅ ｅ缅：Ｃｌｉｖｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ０ｆ

基于渠道管理的营运资金管理策略

ｗｏｒｋｉｌｌｇ ｃａｐｉｔａｌ ｍｌＩｓｔ ｂｅ ｄｏｓｅｌｙ ｔｈｅ ｏｐｅｍｔｉｏｎ ０ｆ ｂｕｓｉｎｅｓｓ

ｐｒｏｃｅｓｓｅｓ锄ｄ

伽１０ｒｄｉｎａｔｉｏｎ ｏｆ

Ｂｕｓｉｎｅ豁ｃｈ删ｌｅｌｓ

ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ觚ｄ

ｅｎｖｉｍｎｍｅｎｔ ｗｈｉｃｈ ｉｓ

弱ａ ｍｅｍｂｅｒ ｏｆ

ｐａｎｉｃｉｐ蛐ｔｓ雒ｗｅＵ雒ｔｈｅｉｒ

ａｂｉｌｉｔｙ．ＳｔａｎｉｌＩｇ ｎ．０ｍ ｔｈｅ

ｆｅｌａｔｉｏ璐，ａ缅ｅｃｔ ａｌｌ弱ｐｅｃｔｓ ｏｆ

ｒｃｌａｔｉｏｎＳｈｉｐ ｂ｜ｅ铆ｅｅｎ

ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｃｕｓｔｏｍｅｒ ｒｃｌａｔｉｏｎｓｈｊｐ

ｍａＩｌａ星ｒｅｍ胁ｔ

ｒ瞄ｅ砌，ｗｏｒｋｉｎｇ

ｃｈ觚ｎｅｌｓ啪ｂｉＩｌｃｄ ｗｉｔｈ ｓｕｐｐｌｙ ｃｈａｉｎ

ｃａｐｉｔａｌ、Ⅳｉｎ ａｌｌｏｗ ｔｈｃ

Ｃｈ啪ｅＩ ｍｅｍｂｅ璐’

０ｐｅｍｔｉｏｎ ｏｆ ｔｈｅ ｐｒｏｌｃｅｓｓ ｏｆ ｍｏ佗ｄｅａｄｙ ｓｈｏｗｉｎｇ ｔｈｅ ｆ函ｃｃ ｆｏｒ ｔｈｅ ｔｈｅ ｅｆｆｉｄｅｎｃｙ ａｎｄ

ｐｅｏｐｌｅ，锄ｄ ｔ０鹪ｔｉＩｎａｔｅ

ｐ１０ｔ雠ｔｉａｌｓｅｒｙｉ咖ｇ ｔｏ ｍａｘｉｍｉｚｅ ｔｈｅ ｖａｌｕｅ ｏｆ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｂｅｔｔｅｒ．

Ｗｂｒｄｓ：Ｃｈａ皿ｅｌ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ；ＷｏｒＨｎｇ ＣａｐｉｔａＩ Ｍ柚ａｇｅｍｅｎｔ；

Ｃｈａｎｎｅｌ Ｉｋｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ；Ｔｈｅ

本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下進行的研究工作及取得的

研究成果。据我所知除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其

他人已经发表或撰写过的研究成果也不包含为获得

麴遗直墓他霞要挂别直瞪数：奎拦亘窒２或其他教育机构的学位或证书使用过的

材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说 明并表示谢意

学位论文作者签名：＜秒唔 签字日期：少力年ｆ月如日

学位论文版权使用授权書

本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并

向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘允许论文被查阅和借阅。本人 授权学校可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用 影印、缩印或扫描等复制手段保存、彙编学位论文。同时授权中国科学技术信息

研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》并通过网络向社会公

众提供信息服務。（保密的学位论文在解密后适用本授权书）

学位论文作者签名：印１辱

签字日期：砷年孓月如日

签字日期：～■年Ｊ月弓力日

基于渠噵管理的营运资金管理策略

Ｏ．１研究背景、研究问题的提出

在以美国为代表的发达国家企业理财实务中大多数企业都有明确的营运资金管

理政策，主要侧重于优化资金结构追求资金协调和强化资金定量控制。一些流动资 产管理的所谓“顶级化管理＂比如“零营运资金”政策也被理财学界关注美国ＲＥＬ 咨询公司和ＣＦＯ杂志从１９９７年开始，每年都对美国最大的１０００家企业进行营运资金 调查采用应收账款周转天数（ＤＳＯ）、存货周转天数（ＤＩＯ）等指标，根据上年数与 本年数的比较观察各企业营运资金管理绩效据其調查，美国企业（不含汽车行业） ２００５年应收账款周转天数（ＤＳ０）为３９．３天存货周转天数（ＤＩＯ）为２９．９天，较

２００４年ＤＳＯ ４０．９天、ＤＩＯ ３０．７天分别有所降低与美国等发达国家的企业相比，我

国企业的营运资金管理的绩效普遍处于較低水平不仅缺乏明确的营运资金管理政

策，也缺乏专业的年度调查等详尽资料根据以往有关资料①，２００４年邓白氏国际信 息咨詢（上海）有限公司公布的一项对中国企业的调查结果显示２００３年各行业平均 应收账款周转天数为：贸易业６１天，服务业１０５忝制造业４８天，由此可见中国 企业所有行业的应收账款平均周转速度只相当于美国企业的２／３左右；另外，根据大

公国际资信评估有限公司对上证５０指数成份股公司的信用评级资料显示２００４年上 证５０企业的平均存货周转天数为９０天，由此可出其周转速喥仅为美国企业平均周转 速度的ｌ／３以上数字从一定程度上说明我国企业对营运资金的管理效率很低，不能 满足现代企业发展的要求但是，这些关于国外营运资金管理效果的说明和有关调查

数据并不代表国外的营运资金管理已发展到十分完善的程度其主流管理方法昰传统

的财务方法，大多只注重流动资产的结构性管理和用财务数据判断资金运转效率现 代财务理论中关于营运资金及其管理的理论只昰介绍一些营运资金项目的管理，并且 只局限于一些比率和公式这些方法和内容能否适应现代企业管理的要求，值得商榷 王竹泉２００７年在《会计研究》上发表论文，提出建立基于渠道管理的营运资金管理 新框架倡导将供应链管理、渠道关系管理、客户关系管理等現代管理的理念和方法 引入营运资金管理的研究，突破目前的营运资金管理理论“就财务论财务’’和单纯的 最优数学模型方法的局限鉯真正实现财务管理和业务管理的一体化。这为营运资金

①因相关机构的评测资料均为付费资料且年限不全，本文只选取了０４年的调查数据作为参考

基于渠道管理的营运资金管理策略

管理理论的创新研究指明了新的方向。 良好的营运资金管理是企业得以生存的必要条件通过营运资金管理，不仅可以 控制维持生产经营活动正常周转需要的资金并可在充分考虑企业财务安全性的前提 下，不断提高营运資金的利用水平和周转能力降低营运资金持有成本，提高企业的 整体盈利能力但营运资金管理目标的实现必须依靠科学合理的营运资金管理模式的 有效实施。基于渠道管理的营运资金管理模式突破了传统研究方法的数理局限将管 理学中先进的理念引入其中，并能更加恰当的衡量营运资金的周转效率利于从多渠 道寻求改善营运资金管理的途径。 营运资金管理的目标不仅要保持资金适度的流动性抵抗風险、应付日常经营的 需要，更要为实现企业价值最大化服务因而对于营运资金在企业价值创造过程中起 到的作用应有正确的认识，而從渠道关系入手结合供应链管理，顾客关系管理进行 研究可以让营运资金的运转过程更清晰的展现在人们面前，揭示财务管理与业务鋶

程之间的内在关系从深层次上挖掘资金运用潜力、判断运行效率。

０．２研究的目的与意义

Ｏ．２．１研究的目的 本论文致力于突破現有营运资金管理理论陈旧研究视角的局限将渠道关系管 理、供应链管理、客户关系管理等现代管理学的理念和方法引入营运资金管理，从新 视角来延展营运资金管理研究的广度和深度营运资金管理的目标不仅要保持资金适

度的流动性，抵抗风险、应付日常经营的需要更要为实现企业价值最大化服务，因

而对于营运资金在企业价值创造过程中起到的作用应有正确的认识而从渠道关系入 手，结合供应鏈管理顾客关系管理进行研究，可以让营运资金的运转过程更清晰的

展现在人们面前并对其效率和潜力进行判断和挖掘。通过探讨基於渠道管理的营运

资金管理体系的构建并以制造性企业为例，设计以渠道管理为重心的营运资金管理 操作策略推动营运资金管理理论囷方法的创新，为我国企业提供制定营运资金管理 政策的参考依据

基于渠道管理的营运资金管理策略

Ｏ．２．２研究的意义 营运资金管悝作为公司短期财务管理的核心内容，其应在财务理论研究中占据显

著位置但在现代财务理论中，有关营运资金及其管理的理论方法是極为缺乏的传

统的营运资金管理策略主要是数学推演的结果，缺乏先进的管理理念和方法的支持

而引入渠道管理、供应链管理、客户關系管理等理念、方法后，可以从多方面剖析改 善营运资金管理的方法并将财务管理与业务运作结合起来，走出数理财务学的研究 困境建立起以渠道管理为主导思想的营运资金管理理论新框架。 我国许多企业没有制定有关营运资金的财务政策机制和原则其根源就在于財务 工作者缺乏相关的系统的理论依据作为指导，因此营运资金政策在很大程度上属于经 验分析的范畴其财务行为的随意性很大，缺少科学规划从而难以获得较为理想的

财务状况，在营运资金管理效率方面存在广泛的可提升空间

在现实生活中，许多企业破产的直接原洇即是它们不能满足正常营运资金的需 求由于企业缺乏对营运资金的科学管理规划，常常发生资金链断裂等意外事件我 国一些知名企業，如科龙、澳柯玛等就曾因爆发集团资金占用危机而使企业经营陷

希望本研究能为我国企业制定先进的营运资金政策指明方向，为营運资金管理水 平的提高提供科学、有效的理论和方法支持为企业总目标的实现创造条件。

０．３研究思路与研究方法

０３．１研究思路 夲文力图改变传统营运资金的研究思路以现代管理学方法作为营运资金管理研
究的新视角，探索设计新型的基于渠道管理的营运资金管悝策略

本文在解释营运资金的一般概念及分析国内外研究动态后，指出目前研究中存在 的不足然后通过提出渠道管理理念，以营运资金的重新分类作为突破口分析渠道 关系影响营运资金管理的作用机理，结合制造型企业生产运作的特点加以具体设计营

运资金管理策略最后进行案例分析。

基于渠道管理的营运资金管理策略

①归纳法 在全面收集营运资金管理、供应链管理、渠道关系管理、顾客关系管理、ＪＩＴ等 文献的基础上采用文献分析与归纳的方法，总结提出基于渠道管理的营运资金分类

②规范研究方法 运用经济学、管理学等学科的理论与方法系统探讨其与营运资金管理的关系， 分析渠道间的关系、研究渠道关系管理对各渠道营运资金及整体营运资金的影响、設 计营运资金管理策略 ⑨案例分析和比较研究 选取国内外两家有代表性的企业，进行案例分析和比较研究剖析总结我国营运 资金管理嘚经验、教训及与国外先进企业存在的差距，得到相关启示提出相关建议。

Ｏ．４研究的主要创新点

①从新视角来延展营运资金管理研究的广度和深度
本文将渠道管理等理念与营运资金管理相结合寻求建立区别于传统认识的营运 资金管理新理念，在数理财务学之外结合管理学中有关的理念与方法进行营运资金

管理理论与方法的创新，为构建营运资金管理研究的新体系奠定基础 ②设计基于渠道管理的營运资金管理策略 本文从营运资金按渠道的重新分类作为基础，分析渠道管理对营运资金管理的作 用机制设计区别于传统营运资金管理方法的从渠道管理角度出发的新型策略，并通 过制造型企业的管理案例研究其相关经验和启示。

基于渠道管理的营运资金管理策略

１营運资金管理的概念范畴及现状分析

１．１．１营运资金的定义
营运资金顾名思义就是企业经营过程中用于日常运营周转的资金。从企业營运

的外在形态上看营运资金即为占用在全部流动资产上的资金，这是广义上的营运资 金概念；从企业财务策略和融资结构角度讲营運资金则是指流动资产与流动负债的 差额部分，这是狭义上的营运资金概念也是财务上对营运资金的一般定义。Ⅲ具体

地分析营运资金的营运概念侧重于生产经营过程中的周转性，资金概念侧重于具有

流动性的资本即流动性的用以发展国民经济的货币或物资，它在企業中表现为各种

占用形态流动资产即是企业用于日常运营周转的资金的货币或物资形态，而流动负 债则是企业所占用的外部流动性资源它在未偿还之前为企业提供了可用于日常运营 周转的资金支持，是一种可运用的资金形态从这个意义上说，两者都是企业经营过 程中鼡于日常运营周转的资金不同的是两者在资金流中的流向，在以资金流为基础 分析营运资金的周转状况时须在营运资金的占用形态中扣除流动负债所带来的资金 节约。

事实上无论如何定义营运资金对营运资金的管理研究都不可缺少对流动资产和 流动负债的管理，因此为了更好的把握对营运资金的管理，本文所定义的营运资金

是指企业流动资产和流动负债的统称所分析的营运资金管理也是从企业经營管理的

角度对分布在企业经营活动中的各类营运资金形态进行统筹管理。 １．１－２营运资金的一般分类 营运资金的一般分类方法包括兩种一种是按流动资产和流动负债的部分会计科 目分类，将营运资金分为货币资金、短期投资、应收及预付款项、存货、短期借款、 应付账款等这种分类方法是应用最广泛的，但其也存在明显的不足：这种分类方法

１１】王竹泉马广林，分销渠道控制：跨区分销企业營运资金管理的重心［Ｊ］会计研究，２００５（６）

基于渠道管理的营运资金管理策略

本质上是按照营运资金的构成要素分类，理應也包括流动资产和流动负债中除上述科 目的其他科目如预收款项、应付职工薪酬、应交税费、其他应收款、其他应付款， 但在实际研究中其他科目中的内容几乎没有任何一项得到与货币资金、应收账款、 存货、应付账款同等的重视，甚至根本未被提及从而使得这种汾类显得形式化，其 研究内容和分类的本质存在脱节 另一种分类是按时间特性，将营运资金分为临时性营运资金和永久性营运资金 这昰从财务融资的角度，将流动资产、流动负债分别划分为临时性流动资产和永久性 流动资产、ｌ临时性负债和自发性负债然后研究各部汾的匹配关系。其中临时性流动

资产是指因季节性变化或周期性影响而临时需要占用资金的流动资产如季节性存

货、销售旺季增加的应收账款；永久性流动资产是指为维持企业正常运转，即使处于 经营低谷也仍需保留的流动资产；Ｉ晦时性负债是为了满足临时性流动资产需要而发生

的负债如为购买季节性存货而发生的借款；自发性负债指直接产生于企业持续经营

过程中的负债，如应付账款、应付工资這样划分的目的是分析各部分流动资产应利 用何种负债筹集，并以此辨别企业财务风险的大小这一分类方法从外部融资视角为 研究营运資金的筹集提供依据，但无法从内部管理视角对已筹资金进行控制不能从

认识营运资金本身的各项内容入手，分析如何提高资金运转效率和降低资金使用风 险

１．２营运资金管理的一般方法

根据营运资金的一般分类，相应的存在营运资金的项目管理和结构管理两类方 法本部分通过阐明两类方法的具体内容，总结现有的理论成果并分析其中的不足

１．２．１营运资金项目管理 现有关于营运资金项目管悝的主要内容包括现金管理、应收账款管理、存货管理、 应付账款管理四个方面。 现金是营运资金中流动性最强的资产它包括库存现金、可随时动用的银行存款、 有价证券等项目。对现金的管理主要包括对现金收支的内部控制、如何提高现金的管

理效率以及如何确定合理嘚现金持有量

基于渠道管理的营运资金管理策略

应收账款的管理包括应收账款的成本收益分析、信用政策、对客户的评价方法和 回收管悝。其中信用政策包括信用标准、信用条件信用标准的制定要通过科学的方 法对客户的信用品质进行评价，在评价方法中运用较广泛的昰５Ｃ评价法和信用评分 法通过一定的信用标准和信用条件，企业要在运用应收账款增加销量和发生应收账 款成本之间做出权衡选择鉯使运用应收账款所获取的收益最大化。回收管理则通过

对应收账款进行坏账分析和催收管理尽可能减少发生坏账所带来的损失。

存货昰一项降低资金流动性的资产在传统的企业生产过程中，保持一定数量的 存货可保证生产和销售的顺利进行因此企业一般都会备有一萣量的存货。但如果存 货的保持水平过高则会增加存货占用资金的成本，不利于资金的周转进行存货管 理，就须使存货保持在一个适當的水平既确保企业正常生产经营的需要，又能加速 存货资金周转提高存货的盈利能力。因此存货管理就集中在确定存货的保持数量 和对存货的日常储备管理上。在确定存货数量方面经济批量基本模型应用最为广泛。 它以一些假设为条件运用数学公式求得存货订貨成本及储存成本最低时的订货量。 而后此模型又扩展到存货陆续供应和消耗、存在数量折扣等条件下的模型在存货的 日常控制上，ＡＢＣ分类法通过金额和数量标准将存货分为三档确定相应的管理标准。 应付账款是一种短期免息贷款是企业的一项短期资金来源。一般对于应付账款

的管理是在获取付款期限内的资金投资收益或现金折扣收益之间进行权衡另外需避 免由于延期付款可能引起企业信誉恶囮。而单独把应付账款作为营运资金一项内容的

研究较少只是在计算现金周转期时，运用公式“现金周转期＝存货周转期＋应收账款 周轉期一应付账款周转期”将应付账款的周转与其他项目的周转结合计算现金的周转

通过对以上项目的分析可以看出，营运资金各项目的管理内容各成一体相互之 间缺乏联系，把本来具有紧密内在联系的各部分营运资金割裂开来缺乏将营运资金 各部分衔接起来作为一个整体进行的研究。而且这种管理同它的分类基础一样存在 研究内容和分类本质相脱节的缺陷，相关的研究集中在现金、应收账款、存货、应付

账款四部分其他项目的内容均缺乏研究，难以从总体上把握营运资金的变化从而 只以上述标准对营运资金进行管理评价有失偏頗。

基于渠道管理的营运资金管理策略

１．２．２营运资金结构管理

根据分析的角度不同可将营运资金的结构管理分为营运资金的持有量管理和筹 集管理。 营运资金持有量的管理是将全部流动资产看作企业的营运资金讨论流动资产占 全部资产的比例及由此带来的盈利性與风险性的差别。一般而言流动资产的盈利能 力低于长期资产，但抗风险能力高于长期资产根据流动资产占全部资产比例的高低， 可汾为宽松的、紧缩的持有政策前者收益与风险均较低，后者收益与风险均较高 介于两者之间的则是适中的持有政策。从理论上讲适Φ的持有政策比较符合企业价

值最大化的财务管理目标，企业应根据自身的具体情况和环境条件按照适中持有政

策的原则，确定适当的營运资金持有量 营运资金的筹集管理是根据营运资金按时问特性的分类，研究对于临时性营运资 金、永久性营运资金和负债各部分之间嘚匹配筹集如果临时性流动资产来源于临时 性负债，永久性流动资产和固定资产来源于长期负债、自发性负债和权益性资本则 此种筹集方式为配合型筹资策略。如果永久性流动资产有部分来源于临时性负债则 此种方式为激进型筹资策略。如果临时性流动资产有部分来源于长期负债、自发性负 债和权益性资本则称为保守型筹资策略。与营运资金持有量政策变化带来的收益与 风险的变化相似激进型筹資策略收益与风险均较高，保守型筹资策略是收益与风险 均较低配合型策略则介于两者之间。 由以上内容可知营运资金的结构性管理通过研究资产和负债项目的匹配，揭示 在盈利能力和财务风险之间的权衡选择这对于企业合理安排资金来源，规避风险有 重要意义但昰由于流动资产的占用水平是由企业的销售水平、存货与应收账款及其 他项目的周转速度等多种因素共同作用形成的结果，因此难以量化哋描述营运资金持 有量结构性管理也没有深入到流动资产运用的管理。所以现有的营运资金管理的一

般方法并不能对营运资金的整体及各部分做到统筹规划从深层次挖掘资金的运转效

率，评价资金运转绩效

基于渠道管理的营运资金管理策略

１．３．１国外研究动态 国外关于营运资金的研究开展较早，但文献并不丰富早期大多是关于某一专题
的论文，不具备广泛的理论参考意义１９３４年，Ｈａｒｒｙ Ｇ．Ｇｕｔｈｍａｎｎ在《Ｈａｒｖａｒｄ Ｒｅｖｉｅｗ》发表了“Ｉｎｄｕｓｔｒｉａｌ
Ｗｏｒｋｉｎｇ Ｃａｐｉｔａｌ Ｄｕｒｉｎｇ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ

Ｒｅｃｅｓｓｉｏｎ＂分

析了１９２９―１９３２年经济衰退对美国主流企业营运资金的影响。１９４４年Ｃｈａｒｌｅｓ Ａｂｂｏｔｔ在《Ｈａｒｖａｒｄ

Ｒｅｖｉｅｗ》―匕发表了

“ｗｏｒｋｉｎｇ Ｃａｐｉｔａｌ Ｄｕｒｉｎｇ

Ｔｒａｎｓｉｔｉｏｎ＂，分析了战争期间制造业营运资金的主要形式及其来源、转向和平时期 后原合同中止对营运资金管理的影响等问题１９６６年，Ｗｉｌｌｉ锄Ｂｅｒａｎｅｋ出版了

《ｗｏｒｋｉｎｇ Ｃａｐｉｔａｌ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ》专著

ｗ订ｌｉ锄Ｂｅｒａｎｅｋ是数理财务的提倡者，他

运用严格的数理分析方法清楚地揭示了财务约束、存货政策和利润最大化之间的相互

关系但是，其不足之处是没有提出关于营运资金管理的一般理论且所建立的模型

都是一期或静态模型，没有把营运资金决策作为一个动态问题进荇研究 进入２０世纪７０年代，营运资金的研究文献逐渐增多此时逐步奠定了西方营运

资金研究的理论框架。Ｗ．Ｄ．Ｋｎｉｇｈｔ １９７２年在《Ｆｉｎａｎｃｉａｌ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ》上发表了
“ｗｏｒｋｉｎｇ Ｃａｐｉｔａｌ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ：Ｓａｔｉｓｆｉｃｉｎｇ

ｏｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎ’，对当时的存

货订货量基本模型进行了拓展提出了在保险储备量下最优订货模型，该模型是对前 期理论研究的进一步拓展促生了后来一系列存货订购模型。该文章同时指出当将 各项流动资产上的投资联合起来进行研究時，决策的性质不应当是最优化而应该是

满意化。１９７３年Ｋｅｉｔｈ Ｖ．Ｓｍｉｔｈ在《Ｆｉｎａｎｃｉａｌ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ》上发表了题为“Ｓｔａｔｅ
ｏｆ ｔｈｅ Ａｒｔ ｏｆ Ｗｏｒｋｉｎｇ Ｃａｐｉｔａｌ

Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ’’的文章，他总结了营運资金管理的

八种方法即：总体轮廓法、约束条件法、成本平衡法、概率模型法、组合理论、数

学规划法、多目标法和财务模拟法。１９７９年Ｋｅｉｔｈ Ｖ．Ｓｍｉｔｈ出版了《Ｇｕｉｄｅ

Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ》一书，他指出：由于竞争、国际市场扩张、高利息率囷信息处

理能力的增强营运资金管理变得越来越复杂。关于每个营运资金项目管理的研究已 有很大进展但将营运资金作为一个整体进荇研究却没有多少进展。因此在他的这 部著作中，首次出现了关于整体营运资金规划与控制的内容

基于渠道管理的营运资金管理策略

２０世纪８０年代后，人们对营运资金管理的研究继续深化其逐渐成为财务管理

学科一个领域。Ｋｅｎｎｅｔｈ 表了
“Ｔｈｅ Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ Ｐ．Ｎｕｎｎ

１９８１年在《Ｊｏｕｒｎａｌ

ｏｆ Ｆｉｎａｎｃｉａｌ Ｃａｐｉｔａｌ：

Ｒｅｓｅａｒｃｈ》上发

Ａ Ｐｒｏｄｕｃｔ―ｌｉｎｅ

Ｄｅｔｅｒｍｉｎａｎｔｓ

Ｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅ＂他采用“战略规划研究所＂ＰＩ骼数据库，用实证方法探讨了伍大类 营运资金的主要战略性影响因素他搜集了１９７ｌ到１９７８年间１７００多家企业的１６６ 个有关营运资金政策的变量，分离絀了主要的影响因素并确定了它们对“永久性一 营运资金水平的影响程度。文章首次提出“永久性部分的营运资金＂并联系到了战 略性。这也是对于“永久性’’营运资金影响因素的第一篇详尽的实证研究此篇实证 研究具有重要的借鉴意义，至今对我们认识营运资金仍有着积极的作用１９８９年，Ｊｏｈｎ

Ｊ．Ｈａｍｐｔｏｎ和Ｃｅｅｉｌｉａ Ｌ．Ｗａｇｎｅｒ出版了《ｗｏｒｋｉｎｇ

Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ》一书其

内容已不仅包括流动资产管理，而且拓展到了信用评级、短期融资、消费者信贷等内 容２００２年，ｗ．Ｓｔｅｙｎｗ．Ｄ．Ｈａ姗ａｎ和Ｅ．ｖ．ｄ．Ｍ．ｓｍｉｔ则从另一个视角考察了营 运资金管理。他们认为增长并不是一家公司取得成功的朂终手段如果有着较高的销 售增长率公司，较多地依赖非现金营运资金的扩张那么将会面临这样的一种风险： 在股利支付之前源于经營活动现金流量的增长，将远远慢于税后净利润的增长公司 很可能破产，成为收购对象因此，如果公司要想长期取得成功必须采取┅种更加 温和的增长方式，重视现金流和非现金营运资金管理 通过上述文献分析可见，国外关于营运资金管理的研究主要侧重于从财务角度分 析其影响因素和构成内容这种基本内容框架一直保持到现在，未发生明显的变化 在实务研究方面，自１９９７年始美国ＲＥＬ咨询公司和ＣＦＯ杂志对美国最大的１０００ 家企业开展的营运资金调查（Ｔｈｅ 转期（ＤｗｃＤａｙｓ

ｏｆｗｏｒｋｉｎｇ Ｗｏｒｋｉｎｇ Ｃａｐｉｔａｌ

Ｓｕｒｖｅｙ），最初采用营运资金周

Ｃｏｎｖｅｒｓｉｏｎ Ｅｆｆｉｃｉｅｎｃｙ）

Ｃａｐｉｔａｌ）和变现效率（ＣＣＥＣａｓｈ

两个指标的加权平均对企业进行排名。２００３年以后该调查改用营运资金周转期 （ＤｗＣ＝Ｄｓｏ＋ＤＩ沪ＤＰＯ）对企业营运资金管理绩效进行排名。其中ＤＳＯ：Ｄａｙｓ

Ｏｕｔｓｔａｎｄｉｎｇ＝ＡＲ／ （ｎｅｔ ｓａｌｅｓ／３６５） Ｉｎｖｅｎｔｏｒｙ／（ｎｅｔ ｓａｌｅｓ／３６５），ＤＰ０：Ｄａｙｓ ／３６５）Ｄ，陀：Ｄａｙｓ

Ｄａｙｓ ＩｎＶｅｎｔｏｒｙ Ｏｕｔｓｔａｎｄｉｎｇ＝

０ｕｔｓｔａｎｄｉｎｇ＝ＡＰ／（ｎｅｔ

Ｃａｐｉｔａｌ＝（ＡＲ＋Ｉｎｖｅｎｔｏｒｙ―ＡＰ）／（ｎｅｔ ｓａｌｅｓ／３６５）

每年计算出这些指标后，与上年数据进行比较分析企业在营运资金政策方面的变化。 它们的主要观点是如果減少营运资金，即应收账款、应付账款和存货的数量那么

基于渠道管理的营运资金管理策略

就会增加现金流，占用节约的资金再投资以促进企业的增长性

１．３．２国内研究动态

国内关于营运资金的研究开展较晚，从２０世纪９０年代以后才逐渐开始这主要 是由于１９９３年我国实行与国际惯例接轨的会计制度后，营运资金才作为一个财务概 念引入我国１９９５年，毛付根在《会计研究》上发表了“论营运资金管理的基本原理＂ 一文他从流动资产与流动负债之间的相互关系着手，将流动资金的存量配置与其相 应的资金来源联系起來从总体上进行观察和研究如何据此制定合理的营运资金政

策。其主要观点是：在评估一个企业的净营运资金状况时必须同时从盈利性和风险 性两个角度进行考察。从盈利性看与“净营运资金”相对应的“净流动资产＂是以

长期资金为其资金来源，“净营运资金＂越哆意味着企业是以更大份额筹资成本较 高的长期资金运用到盈利能力较低的流动资产上，从而使企业整体盈利水平降低；从 风险性看企业的净营运资金越多，意味着其流动资产与流动负债之间的差额越大

则陷入技术性无力清偿的可能性也就越小，即财务风险越小因此，他建议现代企业 理财必须对流动资产、流动负债以及两者之间的变动所引起的盈利与风险之间的消长

关系进行全面的估量正确地进荇营运资金的结构性管理。这是首次在会计权威杂志

发表关于营运资金的文章带动了后来关于营运资金的理论研究，其基于风险和盈利 角度对营运资金进行结构性管理的观点奠定了此类研究的基础１９９７年，向平在《财

会月刊》上发表了“浅谈零营运资金管理＂的文嶂他指出：“零营运资金管理”的 基本原理，就是从营运资金管理的着重点出发在满足企业对流动资产基本需求的前

提下，尽可能地降低企业在流动资产上的投资额并大量利用短期负债进行流动资产

的融资。“零营运资金管理＂的显著特点是：能使企业处于较高盈利沝平但同时企

业承受的风险也大，即所谓高盈利、高风险零营运资金管理概念的提出，使人们认

识到“存货＋应收账款一应付账款＝零＂的可能性并围绕这一概念开展了许多理论和

实务上的讨论。 ２００１年以来关于营运资金管理理论的研究有所增加，但与其在财務管理中的重

要地位相比仍不相称而且少有在营运资金管理理论方面的创新性探讨。刘运国等 ２００１年发表了“上市公司营运资金管悝策略实证分析’’一文他们以１９９８年４月３０ 日的上证３０指数中的３０只样本股作为样本进行分析，认为目前中国上市公司营運资

基于渠道管理的营运资金管理策略

金管理策略大部分属于中庸型流动资产比例和流动负债比例呈现出同向变动；并且 从总体上讲，峩国企业缺乏冒险和创新精神在流动资金存量的管理上趋于保守。此篇

文章是关于营运资金为数不多的实证性研究文章但因其指标采鼡的是传统的财务比

率，文章影响力并不高杜京华２００１年发表了“企业管理中的营运资金政策”一文， 她指出：“风险与收益的权衡是确定营运资金政策的基本原理一个崇尚稳健的企业 通常会选择低风险―低收益的营运资金政策，而?个崇尚冒险的企业则会选择高风險 一高收益的营运资金政策理想的营运资金政策应恰到好处地处于两者之间，即适度

的风险一适度的收益将是企业确定营运资金政策的基本原则＂这一表述即是典型的

财务语言，体现了财务管理对风险与收益要素的侧重考虑难以跳出数理财务研究方

２００５年，王竹灥与马广林在《会计研究》上发表了“分销渠道控制：跨区分销企 业营运资金管理的重心”首次提出将企业营运资金管理的重心转移到渠道控制上来，

并倡导将营运资金管理和供应链管理、渠道管理、顾客关系管理有机结合起来２００７

年，王竹泉等在《会计研究》上發表了“国内外营运资金管理研究的回顾与展望＂一 文提出以营运资金的重新分类为切入点，建立基于渠道管理的营运资金管理新框架

由此，开创了我国营运资金管理研究的新视角并为我国关于营运资金理论的创新性 研究奠定了基础。

１．４传统研究方法的不足

传统仩对营运资金的研究方法主要是财务方法大多只注重流动资产的结构性管 理和用缺乏协调的财务比率来判断资金运转效率，且其缺乏先進的管理理念和方法的 支持没有揭示财务管理与业务流程之间的内在关系，不能从深层次上挖掘资金运用
潜力难以使人们对营运资金茬企业价值创造过程中起到的作用有深刻的认识。而从

渠道关系入手结合供应链管理，顾客关系管理进行研究可以让营运资金的运转過 程更清晰的展现在人们面前，并对其效率和潜力进行判断和挖掘使其更好地为实现

基于渠道管理的营运资金管理策略

２基于渠道管理嘚营运资金管理理念

２．１．１渠道的概念辨析
渠道的本意是指事物之间相联系的门路或途径。在企业中有很多形式的渠道例

如供应渠噵、销售渠道、融资渠道。在商业领域中渠道的概念通常被引申为分销渠

道。对于分销渠道有两种认识一是指某种产品从生产者向消費者转移过程中所经过

的一切取得所有权或协助所有权转移的组织，即“组织机构说＂如美国著名营销学 家菲利普?科特勒认为，分销渠噵是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相 互依存的组织ｎ３；另一种认识是指当产品从生产者向最后消费者移动时直接或间接 转移所有权所经过的途径，即“路径说＂如美国营销学者爱德华?肯迪夫和理查德?斯 蒂尔认为分销渠道是指“当产品从生产者向最后消費者和产业用户转移时，直接或间 接转移所有权所经过的途径＂瞄３

与分销渠道相关的一个重要概念是营销渠道。在营销学中营销渠噵是一个涉及

采购、生产和销售领域的概念，现在营销渠道和分销渠道两概念多混用严格地讲，

营销渠道和分销渠道是两个不同的概念营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有 参与的组织及个人，如资源供应商、生产者、中间商、以及最终消费者等它涉及到 采购渠噵、生产渠道、分销渠道，是一个广义的渠道概念这也是本文所采用的渠道

概念。并且本文采用“路径说＂的观点认为渠道是一种通噵，它是由各种组织及个 人所组成的在某种产品的供产销过程中所形成的途径，其中各种组织及个人是指那 些配合起来生产、分销和消費某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有的组织及个 人就一个制造性企业主体而言，渠道是指其生产经营活动中涉及的原材料采购、内

部生产运营、产品销售等活动所运用到的途径它不是销售领域中分销渠道的简称，

而是涉及到企业的采购、生产和销售领域

【１】菲利普?科特勒，营销管理（第１１版）［Ｍ］上海人民出版社，２００３ｐ５６９

【２ｌ邝鸿，现代市场营销大全［Ｍ］经济管悝出版社，１９９０ｐ３６８

基于渠道管理的营运资金管理策略

图２―１渠道结构示例 如上图所示，依据制造性企业生产经营活动的基夲流程本文把渠道相应的分为 采购渠道、生产渠道和销售渠道。其中采购渠道是指企业在原材料的采购过程中， 由各类供应商、制造商所连接起来的通道通过这条途径实现原材料物资的流通。生 产渠道是指在制造商的内部生产过程中由各种生产班组相连接，通过各種生产方式 实现原材料向产成品的转化增值所通过的途径。销售渠道是指产品从制造商传至消费 者的过程中所经过的由制造商、各类中間商、消费者所连接起来的通道通过这条途 径实现商品的流通。

与渠道通常被引申为分销渠道相一致一般关于渠道管理的研究主要集Φ在销售 领域。国外学者对于渠道的理论研究有三个阶段：第一是研究渠道的结构；第二是研 究渠道行为；第三是研究渠道的关系Ⅲ在這三个阶段中，渠道理论研究的中心不断

变化第一阶段以效率和效益为中心，探讨渠道是怎样构成的以及渠道的结构设计

对渠道效率嘚影响。第二阶段以权力和冲突为中心探讨渠道成员的权力的来源与使 用以及组织间的合作与谈判。第三阶段以关系和网络为中心探討渠道成员怎样认识、 建立和处理渠道关系，如何通过在渠道网络中的位置来获得所需的资源以形成持续竞 争优势其中，渠道关系是指渠道成员之间彼此联系的状态或合作的程度建立和培 养良好的渠道关系已成为渠道管理的重要内容。 随着营销学中关系营销方法的发展以渠道合作的观点来建构营销网络，期望上 下游企业之间建立长期的合作关系以增加渠道整体的竞争优势已成为当前渠道关系

研究的偅点。在关系营销的理论范式中渠道管理被视为关系管理的行为，关系是指

渠道中各相互依赖的独立机构为促使产品或服务被消费所构荿的联系渠道关系中的
１１１王朝辉，营销渠道理论前沿与渠道管理新发展［Ｊ］中央财经大学学报，２００３年８期

基于渠道管理嘚营运资金管理策略

主要关系要素包括：治理、权力、依赖、冲突、信任、承诺、满意等在信息化时代， 渠道管理的主要内容就是对这些关系要素及其相互作用的管理嘲

需要说明的是，与本文对渠道的定义相一致本文的渠道管理概念被扩展为采购、 生产和销售领域，其并不局限于上述销售领域中对渠道管理的研究实际上对一个制

造型企业来说，渠道关系广泛地存在于供应商渠道、内部生产渠道、销售及用户渠道 制造商与下游销售商、最终消费者之间的渠道关系要素也存在于制造商与上游供应商 之间。这类似于供应链管理的理念泹渠道管理与供应链管理的分析视角并不相同： 前者以制造商为研究主体，而后者则视链中所有加盟企业为一个共同主体在下一节 中将汾析这两个概念的区别与联系。

２．１．３渠道管理与供应链管理

供应链是由诸如供应商、制造商、运输商、分销商、零售商和最终消费鍺等一系 列单元所组成的链状结构或网络结构其中所有的组织相互依赖、互相联结、共同为 最终用户创造产品价值和服务，涉及从原材料开始直到将产品递送给顾客的所有活 动包括获取原材料、制造、装配，仓储和库存追踪观察订单进入和订单管理，穿 过所有渠道的配送递送产品到顾客手中。 供应链管理则是协调和集成所有上述活动运用系统思想对整个供应链内各组织 之间的物流、信息流、资金鋶进行计划、协调和控制，让资源在每一个过程中流动时 都实现增值以达到成本最低，效率最高从而提高企业的竞争优势。 就目前的研究状况来说供应链管理重点考虑的是对采购和制造环节的管理，主 要通过控制前馈的信息流和反馈的物料流及信息流发挥作用；从合莋伙伴的研究对象 上来看主要集中于对供应商的评价与选择，而对分销商的评价与选择研究较少许 多企业只是把供应链的上游企业――供应商列入合作伙伴的范围，而往往忽略了下游 企业――分销商而渠道管理重点考虑的是对分销环节的管理，注重企业的销售目标 的實现涉及选择渠道目标、渠道运作方式、对渠道成员的选择、评价等方面，注重 企业与分销商之间的关系研究从获得竞争优势的目的看，企业之间的渠道关系也需 要由短期交易走向长期合作渠道管理越来越发展为一种置于某种特定关系架构中的 多边互动的活动，其中吔大量应用供应链管理的理念

【２】张剑渝，营销渠道――关系视角下的解读［Ｍ］西南财经大学出版社，２００５年１２月第一版

基于渠道管理的营运资金管理策略

本文认为，供应链是一个范围更广的企业结构模式它包含所有加盟的节点企业， 而渠道就如同供应鏈中的管道一个企业是通过渠道与其他企业连接起来。供应链管 理能使渠道安排从松散的企业群体变为一种共同致力于提高效率和增加竞争力的合 作力量。在本质上供应链管理是一种渠道的整合和管理，其背后的动机是增加渠道 的竞争力渠道管理和供应链管理并无夲质上的差别，只是研究的视角和侧重点不同 两者的研究趋势也必将是互相融合和渗透。基于本文以制造商为研究主体的视角以及 对营運资金按渠道的分类将采用渠道管理的概念研究营运资金，其中不可避免的要

应用到供应链管理的理念和方法

２．２基于渠道管理的營运资金分类

企业的活动可以分为经营活动、投资活动和筹资活动三大类，如前所述本文所 定义的营运资金是指企业流动资产和流动负債的统称，根据流动资产和流动负债各项 目与企业活动的关系可将流动资产和流动负债各项目划分为经营活动营运资金、投 资活动营运資金及筹资活动营运资金。其中投资活动营运资金和筹资活动营运资金又
可统称为理财活动营运资金

２．２．１经营活动营运资金 制造型企业的经营活动，是指从原材料采购、运输、生产加工到产成品销售、账 款回收的整个过程主要经过采购、生产和销售三个阶段。各階段的活动分别需通过 采购渠道、生产渠道和销售渠道三种途径进行本文根据经营活动营运资金在企业生 产经营活动各流程阶段上的分咘，将经营活动营运资金划分为采购渠道营运资金、生

产渠道营运资金和销售渠道营运资金并依据各阶段的特点对分布在各项活动中的營

运资金进行研究。 ２．２．１．１采购渠道营运资金 采购渠道连接供应商与制造商使物资从资源市场的供应商手中，通过商流和物 流轉移到企业在商流中，由于购买交易而形成了预付帐款、应付帐款、应付票据 物流则体现为物资从供应商处流入企业形成原材料存货。

原材料指可供生产耗费并构成产品实体的外购原料、配件和生产用物料一般地

基于渠道管理的营运资金管理策略

说，企业存货占用的鋶动资金占全部流动资金的绝大部分而原材料在企业存货总额 中又占较大的比重。企业从购买各种原材料开始直到把它们投入生产为圵的整个过 程中，原材料都停留在采购渠道作为一种生产后备，在没有投入生产耗用之前是不 能发挥效能的任何原材料的储备都要占鼡一定的资金。另外出于某些目的，企业 有时也将原材料予以出售但这并不是企业的主营业务，企业出售原材料也不会通过 其分销网絡进行在以渠道管理为基础分析营运资金管理时，将其纳入销售渠道没有 指导意义所以原材料应该归属于采购渠道的营运资金。

预付賬款是由企业购货引起的按照购货合同规定预先支付给供应商的款项。一 般的说在卖方市场环境中，商品供不应求价格处于持续的仩升之中，或者企业为

了实现某种发展战略等原因而需提前预定物资企业就倾向于预先支付货款，以锁定

所采购商品的价格和数量而這也造成了企业资金的提前流出。 （三）应付票据 应付票据指企业购买材料、商品或接受劳务等而开出、承兑的商业汇票在未付

款之前，应付票据作为一种负债是企业对供应商资金的占用，延缓了自身的资金流

出商业汇票根据承兑人的不同，分为商业承兑汇票和银行承兑汇票前者承兑人为 付款人，后者承兑人为银行商业汇票一经银行承兑，承兑银行必须承担到期无条件

付款的责任所以经银行承兌的应付票据流动性及变现能力很强，在实际操作中已作

为现款支付处理这部分应付票据已不代表企业对供应商的资金占用，在计算采購渠 道营运资金时只包含未经银行承兑的应付票据。 （四）应付账款 应付帐款核算企业因购买材料、商品或接受劳务供应等而应付给供應商的款项 是最基础的商业信用，对于企业而言应付帐款的形成实质是向供应商借用资金购进 商品，从企业购进货物到支付货款这段時间内企业占用了供应商的资金，享受了免 费的商业信贷可以缓解自身的资金压力。 由此可见原材料存货、预付帐款、应付帐款、應付票据的形成都蕴含于采购渠 道中，都是采购渠道营运资金应包含的内容原材料存货和预付账款都是企业营运资 金的占用形态，而应付票据和应付账款是企业占用了供应商的资金带来了资金节约， 所以在数量关系上存在关系式：采购渠道营运资金＝原材料存货＋预付賬款一未

基于渠道管理的营运资金管理策略

经银行承兑的应付票据一应付账款 ２．２．１．２生产渠道营运资金 生产渠道中，原材料通過各种加工制造技术并凝结物化劳动，向产成品转化 在此过程中，营运资金分别体现为在产品存货、半成品存货、周转材料存货、应付职

工薪酬、部分其他应收和应付款 （一）在产品存货

在产品是指企业制造过程中尚未完工的产品。原材料进入生产渠道经过加工转 變为在产品，而在产品直到被加工成产成品才可以脱离生产线，在这个过程中它 一直是企业资金的占用形态，不能给企业带来资金流叺 （二）半成品存货 半成品是指经过一定生产过程并已检验合格交付半成品仓库保管，但仍需进一步 加工的中间产品半成品和在产品嘚性质相同，都需进一步加工才能成为产成品不 同的是半成品可脱离生产线进入仓库，由此企业可以临时出售也需要发生仓储成本。 當半成品被出售时同原材料被出售一样，也不适合纳入销售渠道的营运资金所以

半成品存货应归属于生产渠道营运资金。 （三）周转材料存货

周转材料指在生产经营过程中多次使用、价值逐渐转移但仍保持原有形态的流动

性材料一般包括低值易耗品和包装物。低值易耗品是不符合固定资产确认条件的各

种用具包装物是为包装商品而储备的各种包装容器，这些周转材料有些停留在生产 渠道进行耗用囿些会被领用附着商品进行出售，但企业持有的目的主要是为了生产 产品领用时其价值会被摊销计入产成品的成本或相关费用，因此周转材料的价值

转移和计量主要发生在生产渠道，应视为生产渠道的存货 （四）应付职工薪酬

应付职工薪酬归集了企业应给予职工的报酬及其他相关支出。企业按照国家有关 制度规定提取工资费用但不会立即支付给职工，而是按照与职工达成的协议按时支 付所以在未支付之前，应付职工薪酬构成了企业对职工的一种负债是企业对职工

的一种资金占用。 由于制造型企业职工主要从事的是生产性劳动即使不参加直接生产的管理人员

也是为了保障生产活动的正常进行，应付职工薪酬中主要的应付工资的计算以直接支

基于渠道管理的营运資金管理策略

付给本单位全部职工的劳动报酬为依据而应付工资大部分被归集到了生产成本，所 以应付职工薪酬应属于生产渠道企业对職工的资金占用 （五）部分其他应收款 其他应收款是企业发生的非购销活动而产生的债权，核算各种应收赔款、罚款、 存出保证金、应姠职工收取的垫付款项、备用金等一般情况下其他应收款在流动资 产中所占的比重并不大，核算内容大都是与企业的生产经营活动相关但现实中有大 量上市公司与其关联公司通过“其他应收款”、“其他应付款”科目核算往来款项，其 中主要为拆借资金而且其数额往往占相当大的比例，对于这一部分资金性质上属 于理财活动营运资金，不应纳入经营活动营运资金的范围 我国《企业会计准则第３６號――关联方披露》规定，企业与关联方发生关联方 交易的应当在会计报表附注中披露该关联方关系的性质、交易类型及交易要素，交 噫要素至少应当包括：交易的金额、未结算项目的金额、条款和条件以及有关提供或 取得担保的信息、未结算应收项目的坏账准备金额、萣价政策因为企业与关联方发 生的购销活动会通过应收账款、应付账款或票据项目进行反映，关联交易产生的其他 应收款项目主要核算拆借资金等与理财活动相关的事项所以在计算生产渠道的其他 应收款项目余额时，应将“关联方关系及其交易’’附注中披露的“其他應收款＂账

户核算的未结算项目的金额予以扣除

（六）部分其他应付款 企业除了应付票据、应付账款、预收账款、应付职工薪酬、应付利息等以外，还 会发生一些应付、暂收其他单位或个人的款项如应付经营性租入固定资产和包装物 的租金、存入保证金等。与其他应收款相对应其他应付款的核算内容大都与企业的

生产经营活动相关，但也存在关联方的拆借资金另外由于企业采取售后回购方式融

入资金时，也通过“其他应付款＂帐户核算这时其他应付款反映的是理财活动的结 果，因此在计算生产渠道的其他应付款项目余额时应将“关联方关系及其交易’’附 注中披露的“其他应付款’’账户核算的未结算项目的金额和售后回购方式产生的其

他应付款金额予以扣除。

由上述分析可知在产品存货、半成品存货、周转材料存货、应付职工薪酬、部

分其他应收款、部分其他应付款都是生产渠道营运资金應包含的内容。在产品存货、

半成品存货、周转材料存货、部分其他应收款都是企业营运资金的占用形态而应付

基于渠道管理的营运资金管理策略

职工薪酬、部分其他应付款作为负债，在未支付之前都给企业带来了资金节约所以 在数量关系上存在关系式：生产渠道营运資金＝在产品存货＋半成品存货＋周转材 料存货＋部分其他应收款一应付职工薪酬一部分其他应付款。在这里为了表述 的方便，且因为茬产品、半成品、周转材料都位于中间的生产加工或周转过程可将 在产品、半成品、周转材料统称为中间存货。 ２２。１．３销售渠噵营运资金 销售渠道连接制造商与最终消费者是企业产品流向市场实现其商品价值的重要 通道，产品销售带来收入形成应收账款、应收票据、应交税金，此前还可能接受预 定收取预收账款这就形成了销售渠道内的营运资金。 （一）应收账款

应收账款是由于赊销而发生嘚应收销货账款不包括应收的非销货账款。在买方

市场环境下竞争的压力迫使企业不得不利用信用手段以扩大销售规模，这也造成了 企业资金收回的滞后在应收账款从形成到转化为现金的这段时间内，就形成了客户 对企业资金的占用 （二）应收票据 应收票据是指企業持有的、尚未到期兑现的商业票据。应收票据的法律约束力和 兑付力强于应收账款在销售结算中为企业广泛使用。作为一种债权它吔是企业资 金未能收回时形成的资金占用，和应收账款相同都属于销售渠道的营运资金与应付 票据相对应，应收票据收款前也需承兑經银行承兑的应收票据流动性及变现能力很 强，在实际操作中已作为现款收入处理所以这部分应收票据已不代表企业被供应商 占用的资金，在计算销售渠道营运资金时只包含未经银行承兑的应收票据。 （三）产成品存货 产成品指工业企业已经完成全部生产过程并验收入庫可以按照合同规定的条件 送交订货单位，或者可以作为商品对外出售的产品由此可见，产成品已脱离生产流 程企业持有的目的是進行销售，以带来经营活动的现金流入在产成品在实现销售 以前，不能给企业带来资金流入是一种资金的占用。 （四）预收帐款

预收帳款是卖方企业在交付商品之前向买方预先收取的货款对于卖方来讲，硬

收帐款相当于向买方借用资金后用商品抵偿而且这种借用不需要支付利息，因此预

基于渠道管理的营运资金管理策略

收账款提前给企业带来了资金流入减轻了企业的资金压力。预收帐款这种交易支付

模式通常用于生产周期长、资金需求量较大的产品销售它的产生基于产品的买卖行 为，因此对于卖方来说它是销售渠道的营运资金。与之对应对于买方来说，预付 账款则是采购渠道的营运资金

（五）应交税费 企业在＿．定时期内取得的营业收人和实现的利润以忣从事其他应税项目，要按照 规定向国家交纳各种税金按照权责发生制原则的要求，这些应交的税金应当预提 计入有关科目。这些应茭的税金在尚未交纳之前暂时停留在企业形成一项负债。具 体包括：增值税、企业所得税、营业税、消费税、资源税、土地增值税、城市维护建 设税、房产税、土地使用税、车船使用税等；此外企业还以代理人身份代理国家向 消费者征收个人所得税，这种代扣代交的税金在上交国家之前也形成企业的一项负

因此，应交税费反映的是企业与税务机关之间的债权债务关系在未上交之前它 是企业对税务机關的负债，减少了自身的资金占用它的计算依据主要是企业的经营

成果，例如增值税根据销项税额减进项税额确定所得税、营业税、消费税根据利润 总额或营业额确定，它们都要等到企业完成销售行为时确定和企业的销售成果直接

相关，所以应缴税费应归属于销售渠噵的营运资金 由此可见，在销售渠道中应收账款和未经银行承兑的应收票据均属于企业在赊

销业务中形成的资金资源占用，产成品存貨是其未能实现销售时的资金积压而预收

账款和应交税费作为企业的负债，减少了自身资金的占用带来了资金节约，所以在 数量关系仩存在关系式：销售渠道营运资金＝应收账款＋未经银行承兑的应收票据 ＋产成品存货一预收帐款一应交税费

２．２．２理财活动营运資金

货币资金是企业存量资产中停留于货币形态的那部分资金。货币资金本质上属于

金融资产企业持有货币资金的主要动机，一是为了應付正常的交易活动所需支付的 现金二是为应付意外的现金需求，三是进行适机的投资虽然第一种动机与企业的

经营活动有关，但其主要目的是为了保持一定的偿付能力充当交易支付工具，使得

基于渠道管理的营运资金管理策略

日常的支付交易得以正常进行货币资金的存量实质是一个营业周期内形成的资金结 余，而企业的货币资金储备也使其具备了财务灵活性可以满足预防性和投机性的需 要，对意外事故能避免被动恶化的困境在遇到未预期的投资机会时也有能力去把握。 当企业具有较为明确的发展战略的时候其会为战略方针嘚落实进行财务准备，这时 货币资金结构的差异反映的是融资行为的结果，而非经营活动的结果因此，由于货 币资金的货币形态和其鋶动使用的特殊性决定了货币资金管理的目的是有效保证企 业有供随时支用的余额，同经营活动营运资金在资产盈利能力及偿债能力上具有不同 的侧重所以货币资金应归属于理财活动的营运资金。 （二）交易性金融资产、交易性金融负债 交易性金融资产或交易性金融负債包括持有的准备近期出售或回购的金融资产 或金融负债、采用短期获利方式进行管理的可辨认金融工具比如股票、债券等。这 类资产囷制造型企业的生产经营活动无关属于投资项目，因此属于理财活动营运资

（三）应收利息、应付利息 应收利息是企业因债权投资而应收取的利息包括借出借款、购入债券产生的利 息收入，属于投资活动产生的营运资金相对应地，应付利息核算企业因借入借款或

发行債券产生的利息属于筹资活动产生的营运资金。 （四）应收股利、应付股利

应收股利是企业因股权投资应收的现金股利、以及采用其他投资形式时应收被投 资单位的利润作为投资者分享的投资收益，它属于投资活动产生的营运资金应付 股利是企业经股东大会或类似机構决议确定分配的现金股利或利润，属于筹资活动应

（五）短期借款 短期借款是企业向银行或其他金融机构等借入的期限不超过一年的借款它是企 业筹资活动的结果，作为一项负债它为企业提供了资金，因此属于理财活动的营运

（六）一年内到期的非流动资产、一年内箌期的非流动负债 一年内到期的非流动资产和非流动负债项目是由于编制资产负债表的要求将长 期资产和长期负债中将于一年内到期的蔀分予以列示，主要包括长期股权投资和长期

基于渠道管理的营运资金管理策略

借款于一年内到期的部分属于投资和筹资活动产生的营運资金项目。 （七）其他流动资产、其他流动负债 其他流动资产和其他流动负债核算上述科目不能包含的流动资产、流动负债项

目在这裏包括其他应收款、其他应付款中由于关联方拆借资金、企业售后回购产生

的款项，这些项目大多与企业的资金安排有关属于理财活动嘚营运资金。 由此可见上述流动资产和流动负债科目都和企业的投资和筹资活动有关，属于 理财活动的营运资金资产类科目是企业自囿资金或被外部占用的资金，负债类科目 是在实际未支付给投资者或债权人之前是企业占用的外部资金，所以在数量关系上 存在关系式：理财活动的营运资金＝货币资金＋交易性金融资产一交易性金融负债 ＋应收利息一应付利息＋应收股利一应付股利一短期借款＋一年内箌期的非流 动资产一一年内到期的非流动负债＋其他流动资产一其他流动负债由于理财活

动和制造型企业的采购、生产、销售活动并不矗接相关，本文在以渠道管理为基础分 析营运资金管理时重点分析经营活动中的营运资金。

２．３渠道管理对营运资金管理的作用机制

機制泛指一个工作系统的组织或部分之间相互作用的过程和方式渠道管理和营 运资金管理都包含了各种渠道要素和营运资金项目，研究渠道管理如何作用于营运资 金管理须通过研究它们的内在要素之间的相互影响进行。依据前文所述的渠道管理

理论本文认为，渠道管悝对营运资金的影响可以通过渠道结构、渠道行为、渠道关 系、渠道运作的不确定性和信息传递这五个维度进行分析 ２．３．１渠道结構 渠道结构指渠道系统中各成员的构成、属性及其他结构性特征。它包含着渠道级 数、渠道成员数量与质量、渠道的纵向一体化程度等 渠道的级数按包含的中间商层级结构，可分为零级、一级、二级、三级等多级渠 道以销售渠道为例，零级渠道是制造商直接面对消费者：一级渠道是只有一个中间 商一般为零售商；二级渠道是有两个中间商，一般为批发商、零售商；三级渠道是 有三个中间商一般为经銷商（或代理商）、批发商、零售商。

显而易见渠道级数越少，则制造商与消费者之问的距离越短这对制造商在生

基于渠道管理的营運资金管理策略

产渠道和销售渠道的营运资金都有直接影响。首先与市场距离越短，牛鞭效应①则 越弱有利于企业把握真实的市场信息，根据相对准确的信息安排生产避免制造大 量在产品，把营运资金浪费在产品积压上造成库存资金的沉淀。其次中间商越多， 则產成品在销售渠道内的积压可能越严重每一层中间商为了防止缺货或者由于市场 环境造成销售困境，都会储存产成品存货这样每级渠噵都会发生存货积压。当制造 商对中间商采取代理制时这些产品的所有权属于制造商，则存货的积压会造成销售 渠道营运资金的占用；洏当制造商对中间商采取经销制时虽然产品相关的风险和报 酬转移给了中间商，但由于中间商也要靠下一环节支付货款如果某一环节洇为销售 困难或客户信用问题造成资金流转困难，则这种效应会传递到制造商造成应收款项

不能及时收回。 渠道成员数量由渠道级数和層级密度决定层级密度是指每一层级上中间商的数

量。渠道成员的数量对渠道内营运资金的影响如同渠道级数数量越多，占用在存货 囷应收款项上资金越多 渠道成员的质量在资金周转方面衡量的重要标准即是它的信用状况，对于信用状 况好的中间商企业可以适当的對其运用应收账款促销策略，以扩大销售规模提高 利润，而对于信用状况不佳的中间商应慎重运用应收账款策略，避免因发生坏账造 荿资金难以回笼

渠道的纵向一体化程度是指制造商向上游或下游渠道扩张的程度，当企业拥有并

控制一个以上渠道层次时即是纵向一體化的体现。进行纵向一体化往往是出于获得 战略竞争优势的目的例如控制所处的环境、保证原材料的供应及产品销售的自主权， 同时這也影响到了渠道的效率企业自建渠道时，便于直接与终端市场接触根据市 场行情和消费者的需求变化更新产品，掌握第一手需求信息以便提供适销对路的产 品，从而加速销售渠道的资金流转当然，自建渠道也要发生成本占用流动资金， 比如渠道的机构设置费用、日常管理费用、劳动者工资所以选择渠道纵向一体化需 要考虑交易行为在企业内或通过市场完成的成本高低，企业应该在规避成本的基础

上追求最有效率的渠道安排。

①牛鞭效应：终端客户的需求信息在沿供应链向上传递时所发生的信息扭曲和逐级放大的现象。

基於渠道管理的营运资金管理策略

这里的渠道行为包括渠道权力和渠道冲突两方面

渠道中的权力可以这样表述，渠道成员被依赖的程度越高表明其所控制的资源

越多，所拥有的权力也越大渠道权力会随着渠道成员间的资源控制能力变化而变化， 权力的分配关系到渠道成員的地位、利益同时也会影响到渠道结构等其他方面。企 业采用采用什么样的板书收付款方式取决于与供应商、中间商实力的对比与楿互的信任度， 一个畅销的品牌可以实现先收款后发货一个信誉好的中间商也可以实现先赊货后付

款的方式。企业在其市场上享有的份額比其竞争者所享有的越大它在买和卖方面的

优势也越大。在购买原材料时因为其购买量更大，高市场份额的企业可以比低市场 份额嘚竞争者进行更有力的讨价还价从而，可以商谈交货的时间表以平稳地配合 它们的生产需要，将部分原材料存货的负担转移给供货商在销售方面，企业的市场 份额越高在与低份额竞争者的角逐中，它的市场地位越强硬越不需要使用赊账和 快速交货作为销售工具。哃理一个企业的市场份额越不稳定，它在市场中的处境越

无保障现在的顾客保持忠诚度的可靠性越小，潜在的顾客选取其产品也越不確定

在这种不确定的条件下，越有动机使用赊账和大量备货手段以努力保持现有顾客的 忠诚并作为吸引潜在购买者的手段，而这也使嘚营运资金的占用愈发严重由此可见， 在渠道中权力较大的一方可以利用这种权力优势缩小应收账款的数额而增加对应付 账款的使用、鉯及转移存货负担、获取采购价格优势等从而减少对自身资金的占用。

渠道冲突是指渠道成员间由于目标、利益不一致而发生的不合作、阻挠或干扰等

行为渠道冲突中最常见的问题是销售回款冲突。企业往往希望分销商尽快回款以 加快资金的周转；而分销商则希望尽量延期付款，表现为不少商家经常性地拖欠、占 用、挪用货款给企业造成应收账款难以变现。而这也使得渠道成员很难继续达成相

互信任的合作关系最终造成的结果是渠道的不畅通甚至破灭，进而影响产品销售并 造成坏账渠道冲突以合作为前提，没有渠道成员之间的匼作也就没有渠道成员之

间的冲突，而渠道成员之间要进行合作冲突也是难免的，因此应该在合作中寻找解 决冲突的方法而渠道关系管理正是这样一种方法。

基于渠道管理的营运资金管理策略

Ｍａｃｎｅｉｌ（１９８０）指出商业交换中那种纯粹的、单独的交易是佷少的，几乎所有 的渠道交易都涉及到关系要素这些关系要素可以用来协调渠道活动、管理渠道成员

之间的各种联系。【２】通过各渠噵联结的供应商、制造商、批发商、零售商等合作而形

成的系统可以看作是一个关系系统它们之间的各种作用关系即是渠道关系。 通过汾析营运资金在各渠道的分布可以发现营运资金除了存货外，可以分为两

种形式：一是企业占用其他渠道成员的资金如应付账款、预收账款；另一种是企业 被其他渠道成员占用的资金，如预付帐款、应收账款这种占用与被占用的关系即是

一种渠道关系。对于存货通過渠道成员的合作可以降低各渠道的存货储备。因此 渠道关系与营运资金有着密不可分的联系。 在与供应商关系方面制造商传统的交噫行为侧重于短期性，注重价格和利润因 素习惯于寻找提供原材料性价比高的供应商。一般使用的方法有通过控制采购数量 和进行供应商竞标这样做虽然表面上谋得了最大利益，但实际并非如此供应商在 纯粹的买卖交易基础上，为了谋取利润只能想方设法降低生产荿本，迫使供应质量 下降供应质量的下降又使得制造商产品质量下降，最终造成用户满意度低制造商 必然丢失市场份额。而如果制造商和供应商建立伙伴型渠道关系在共同利益一致的 基础上紧密合作，就会摆脱上述困境 伙伴型渠道是在相互信任和共同长远目标的基礎上，由不同层次的渠道成员构成

的一个网络系统在这样的系统中，以往的交易对象变为合作伙伴通过关系特定型 投资将对方结成一個利益共同体，共同致力于长期发展现代企业管理有许多先进的

方法，比如ＪＩＴ（Ｊｕｓｔ

ｔｉｍｅ）采购此方法的实施必须要求淛造商与其供应商的

紧密合作，送货计划、质量、数量、及时联系都是此方法的组成部分供应商须按制 造商的订单要求频繁送货，而且偠仔细标记每项货物因此其施行要求制造商必须和 供应商有良好的关系。所以制造商必须改变传统的做法，意识到建立合作伙伴关系

嘚重要性强调通过合作关系培养供应商的忠诚和信赖，采取各种技术方法和管理方

式使双方从合作中受益

【２】Ｍａｃｎｅｉ ｌ．

ｉｎｑｕｉｒｙ ｉｎｔｏ

ｃｏｎｓｔｒａｃｔｕａｌ

ｒｅｌａｔｉｏｎｓ［Ｊ］．

Ｎｅｗ ｈａｖｅｎ，ＣＴ：ｙａｌｅ ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ ｐｒｅｓｓ１９８０．６０

基于渠道管理的营运资金管理策略

在与分销商关系方面，现代企业已越来越重视分销渠道的重要性制造商希望以

更便捷的渠道、更快的资金回笼速度将产品销售出去，而如果企业依赖分销渠道资源

却欠缺深层次的合作，则往往会产生渠道沖突使企业目标难以实现。而如果加强合 作产生的益处不仅仅是销售和回款的顺利，还能给企业带来深层次的变革如同宝

洁和沃尔瑪的合作范例。 宝洁公司和零售商沃尔玛的协同商务堪称业界典范宝洁与沃尔玛的协同商务模

式首先由宝洁开发并给沃尔玛安装了一套“持续补货系统”，该系统使得宝洁可以通 过电脑监视其产品在沃尔玛各分店的销售及存货情况然后据此来调整自己的生产和 补货计划。此项措施很快在客户服务水平的提升和双方库存的下降方面取得了显著的 效果每天沃尔玛的库存情况和销售情况通过电子数据交换系統直接通知宝洁公司的 地区流通中心，宝洁收到来自众多沃尔玛商场销售其各种不同规格产品的即时销量、 存货数量和价格信息这些信息使得宝洁可以预测产品的销售，从而可以按需生产 减少了存货。在持续补货的基础上宝洁又和沃尔玛合力启动了ＣＰＦ∥流程。这昰一 个有９个步骤的流程它从双方共同的商业计划开始，到市场推广、销售预测、订单 预测再到最后对市场活动的评估总结，构成了┅个可持续提高的循环流程实施的 结果是双方的经营成本和库存水平的显著降低。 由此可见渠道关系的不同可给企业带来采购、生产、销售、资金流转等各方面 的差异。为了适应现代顾客需求的不断变化制造商必须通过与供应商、分销商之间 建立起紧密的合作关系来提高整个渠道的响应能力，合作理念的确立才能决定技术的

应用如果制造商与供应商、分销商分享订单、库存等信息，供应商可以准确哋知道

制造商需要哪种原材料、零部件而分销商可以及时获得顾客所需的服务内容，由此 形成供应商、制造商、分销商的紧密链接降低渠道成员的存货水平，加快资金周转 速度减小运行成本，实现渠道成员间物流、信息流和资金流的畅通流转因此，建

立和培养良好嘚渠道关系是渠道管理的重要内容而良好的渠道关系则是提高企业运

行效率、节约资金占用、提高利润的重要保证。

国ｃｏｌｌａｂｏｒａｔｉｖｅ ｐｌ鲫ｎｉｎｇｆｏｒｅｃａｓｔｉｎｇ ａｎｄ

ｒｅｐｌｅｎｉｓｈｍｅｎｔ，协同计划、预测与补货

基于渠道管理的营運资金管理策略

２．３．４渠道运作的不确定性 渠道运作中存在许多不确定的因素本文认为渠道中的不确定因素可分为四类， 这些不确萣因素主要通过影响库存对营运资金管理产生影响 （１）供应的不确定性：供应商本身作为一个企业，其生产过程存在不确定性供应 商的供应商的延迟交货、生产线故障、员工的不当操作、突发事件引起的生产中断等 生产过程因素，订单突然增加导致的供应商变故等信譽因素、意外运输事故等不可控 因素均可能导致供应商对制造商的延迟供货形成供货的不确定性，这导致企业倾向 于在采购渠道储备更哆的原材料以应对供货不稳带来的风险从而加大资金占用。 （２）内部生产的不确定性：企业的内部生产往往由多个部门进行分工协作生产工 序越复杂，越容易出现问题某道工序的非正常生产将影响后道工序，造成在产品制 造的时间延长如同供应商在生产过程面临嘚各种因素，制造商也面临同样的问题 使得生产过程具有不确定性，这也导致生产制造过程中原材料转化为产成品的时间延 长加剧了資金占用。 （３）需求的不确定性：市场的需求对企业来说是一个难以控制的变量在信息和商 品极为丰富的环境下，消费者的消费理念囷消费倾向随时可能变化经济、社会等不 可控因素都会影响消费者的购买行为，这使得企业难以预测产品的需求量常造成供

大于求，產品出现积压的局面此外为了提高客户服务水平，许多企业还要应对需求

波动而设立安全库存加大了资金占用，因此企业必须寻求减弱需求不确定性的方法 以降低销售渠道的资金占用。

（４）渠道成员衔接的不确定性：这表现在渠道成员之间的合作性渠道成员是否匼

作，合作程度的高低直接影响上述三类不确定性。在整个渠道中制造商既是购买 方又是供应方，作为购买方它与供应商交易过程Φ的不确定性对它自身的生产会产 生影响；作为供应方，它在生产中的不确定性也会给分销商和最终用户带来影响不 确定性具有传递效應和叠加效应，如果渠道成员各自为政不注重渠道上的信息共享，

则会加剧供应、生产、销售上的不确定性

库存存在的客观原因是为叻应付各种不确定性，如果企业对一切资源市场和客户 需求都掌控自如那么也就不需要储存原材料，也不会生产出积压产品因此企业需 要与供应商、分销商紧密合作，在高度不确定的经营环境中只有通过与渠道成员建 立合作伙伴关系，消除不确定性给渠道带来的多余庫存才能实现既有效满足顾客需

基于渠道管理的营运资金管理策略

求又低成本运营的目标。

２．３．５信息传递 渠道中不仅有实物流、資金流还有贯穿其中的信息流。终端市场的需求如何 企业需要哪些物资，都需要企业和渠道上下游成员进行沟通交流但由于信息不對称 的存在，渠道的信息传递难以达到完美经常出现信息的歪曲与滞后。以生产和需求

信息来说分销商直接面对最终消费者，掌握第┅手的需求信息如果没有将信息正

确的传递给制造商，则制造商与市场变化不能同步协调很容易造成产品不能满足消 费者的需求，从洏造成销售受阻库存资金占用增加。同样的情形存在于制造商与供

应商之间于是在整个渠道中就形成了“牛鞭效应＂。

“牛鞭效应”吔称需求放大效应它是由于渠道成员在决策时都利用来自直接下

游企业的信息进行预测并向上游企业订货，然而当下游需求发生变化时由于渠道成

员为了防止意外的需求都倾向于增加备货来抵抗风险，于是产生了需求信息的扭曲 这种扭曲在向渠道上游传播时会逐级放夶，导致需求信息的波动越来越大这使得各 级渠道成员都相应增加了库存，对制造商来说产品需求量增加的假象一方面使其增

加了原材料的储备，另一方面在设计企业生产能力时大于真实需求量造成产品积压，

因此这些库存没有起到缓冲作用却形成了不必要的资金占用，随着市场需求的不断 变化这些库存给企业带来的风险也越来越大。 由此可见渠道上的信息传递和不确定性都可对各渠道上的库存产生影响。传统 的库存控制是由单个企业基于自身的利益单独实施的其目的是为了降低成本和保证 生产，这种利己的考虑往往起到适嘚其反的效果使制造商陷入孤立的境地。而如果 同供应商、分销商紧密合作在信息共享合作过程中兼顾个体收益和其他成员的收益， 恰当的使用外部信息资源就能大大减少原材料、在产品和产成品的库存，对降低采 购、生产、销售渠道的资金占用提高营运资金管理沝平起到开源节流的作用。基于 渠道管理的库存控制要求企业从传统的只注重自身的库存控制转向注重外部供应及

销售渠道以及内部生產经营渠道的库存控制，要求每个渠道成员对自己所拥有的信息 在一定范围内、一定程度上实现共享尽量减少牛鞭效应的影响，通过建竝内外部战 略联盟的渠道关系运用信息共享和协同作业，提升整个渠道的服务水平降低库存 成本，实现渠道成员的共赢

基于渠道管悝的营运资金管理策略

３制造型企业营运资金管理策略

营运资金管理涉及流动资产和流动负债的管理，其管理的目标在于提高资金运转 效率降低资金沉淀，用最低的资金成本获取最大的营业收益营运资金管理策略， 是为达到上述目标而采用的一些计划或技术方法营运資金贯穿于企业生产经营活动 的始终，最佳的管理策略应与这些生产经营活动紧密结合实现财务管理与业务管理 的统一。根据对营运资金按渠道的分类经营活动的营运资金可以全部划入采购渠道、 生产渠道、销售渠道，相应地对营运资金的管理可从这三个渠道出发，按步骤、分 层次地对营运资金在企业生产经营过程各环节的流转进行分析

３．１采购渠道营运资金管理

采购渠道是企业与供应商进行交噫活动的联接纽带。众所周之采购常