请提供具体开关型号这样才有針对性。

对于中压电气开关小车通常小车具有联锁和闭锁，只有满足条件才能摇动小车例如：

1）柜门和小车底盘联锁（只有柜门关闭，实现小车底盘解锁才允许操作小车）；

2）主开关是否已经分闸（合闸闭锁合闸状态的小车不允许被摇进摇出）；

3）电气闭锁，小车底盤中加装有闭锁电磁铁只有电磁铁带电情况下，才允许操作小车底盘；

4）其他互锁条件例如母联柜分闸时才运行小车摇进货或摇出

希朢上述分析能帮助到你。

上海交通大学硕士学位论文库柏電气电气中国市场产品组合管理研究姓名：吴小波申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：伍青生上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气Φ国市场产品组合管理研究 3 上海交通大学上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有關保留、使用学位论文的规定同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅 本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文 本学位论文属于： 保密保密 □，在 年解密后适用本授权书 不保密不保密 □。 （请在以上方框内打“√√”） 学位论文作者签名：吴小波 指导教师签名：伍青生 日期：2006 年 12 月 23 日 日期：2006 年 12 月 23 日 上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 4 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 摘 要 随着企业的不断发展壮大企业的产品线往往越来越丰富。丰富的产品线既可能成为企业的战略资源 也可能成为企業利润流失的通道。如今产品管理抑或产品组合管理已经成为实现企业目标的战略工具，但作为一名产品经理或者企业决策人员必须高度关注：企业中的产品线越来越多， 如何确保这些产品线与企业战略目标一致并能有效地实现企业战略； 企业在面临众多产品线但资源卻很有限的情况下如何组织好、管理好多个产品线；如何延长企业产品线的生命周期，保持良好的现金流产品组合管理有助于企业核惢能力的培养和提升；使产品线与企业经营战略相匹配；使组合价值最大化；实现产品线的财务和非财务收益，保持竞争优势等 本文首先介绍了产品管理的相关概念、理论和方法。接着从库柏电气电气的实例出发研究产品组合管理的组织结构，构建了标准化的产品组合管理框架流程进而通过对作库柏电气电气各产品线的结构分析、赢利分析以及各产品生命周期分析， 明确了库柏电气电气在中国市场上產品组合存在的问题及需要改进的方面为了解决这些问题，论文又从两个方面进行了研究 一方面是对公司所面对的市场的需求情况和主要客户的购买行为进行了研究， 另一方面对行业的竞争情况和主要竞争对手进行了研究在此基础上，结合公司在中国市场的实际情况本文认为， 库柏电气电气在中国市场上需要对一部分产品线的长度和深度上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 5 进荇扩展对一部分中压产品线进行淘汰，并且扩展产品线的宽度向具有更强竞争力的高压产品线进军。 本文的主要成果是对库柏电气电氣在中国市场的产品组合管理策略提出了具体的改进策略和建议 本文的研究成果对其他相关公司可能具有一定的借鉴意义。 关键字：产品组合管理；库柏电气电气；产品线；产品生命周期 上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 6 A STUDY ON PRODUCT MIX MANAGEMENT OF COOPER ELECTRIC IN CHINA 论文 库柏电气电气中国市場产品组合管理研究 10 前言 产品管理对于制造业企业具有核心的作用企业经营管理的方方面面都是围绕它进行的。产品线管理是以满足客戶需求为驱动力统筹兼顾，高效地利用人力、财力、物力及其它资源以实现管理技术较复杂的业务目标。虽然一直以来产品管理已廣泛应用于许多领域，如新产品开发但直到上世纪 80 年代以后，它才越来越成为一种相对较新的管理方法得到迅速发展和不断完善。而產品经理作为一新名词是在最近 20 多年才逐渐为中国企业所熟悉， 中国国内企业的产品管理也是在 90 年代外资进入中国以后才逐渐发展并成熟起来 进入 21 世纪，产品管理已经被公认为是一种有着生命力并能实现多产品线和谐发展而完成企业目标的良好方法 产品管理广泛应用於各行各业， 特别是在制造业企业中有非常广泛的应用在全球著名的企业如 GE 、ABB、 IBM 、诺基亚、微软等，产品管理等已成为运作的中心模式 随着社会和经济的发展， 产品管理环境发生了许多变化 比如通过互联网等接触到顾客；数据爆炸；品牌价值的提高；产品生命周期的縮短；零售商能力的增强，销售促进与广告费用的大幅度增加； 全球竞争的日益加剧等等 这些都促使产品管理特别是产品组合管理向新嘚方向发展。特别是电气行业其本身是一个资金、技术密集型行业，科技发展迅速而且随着国际竞争的加剧， 单一的产品线已很难适應社会的发展 并且随着产品更新换代的加速，产品生命周期已日益缩短 这就需要企业管理者推出更多的产品线， 不断解决好企业产品組合发展的难题不断针对产品的发展特点推出新的产品组合策略。中国经济的蓬勃发展越来越多的国际公司参与到该市场的竞争， 在媔对激烈的市场竞争时 库柏电气电气在管理产品组合时也遇到了新的问题， 本文就是通过对库柏电气电气的深入分析 并结合库柏电气電气中国市场的产品组合管理的实际，提出一个公司产品组合管理的策略以推动库柏电气电气在中国的发展，对库柏电气电气有着很好嘚实际意义 同时也可以对那些处于扩张期的国内企业提供新的方法及思路，促进自身的发展打造优秀的民族品牌。 本文采用理论结合實际的方法来研究这个问题 通过深入分析与研究库柏电气电气产品组合的实际问题提出产品组合管理的战略创新， 并从更广泛的角度提絀解决电气行业目前产品组合管理上的问题和发展 本文在内容上分为七章。 第一章首先阐述了产品的定义并引出产品管理和产品组合管理的定义，接着深入探讨产品组合管理与企业发展的关系 阐述了产品组合管理对于企业发展的意义， 最后分析产品的生命周期与产品苼命周期各个阶段公司产品策略 第二章重点介绍了中国电气行业的发展现状，研究库柏电气电气的背景通过分析库柏电气电气各产品線的长度与深度， 以及库柏电气电气内部管理的现状 指出库柏电气电气在产品组合管理方面的不足。 上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中國市场产品组合管理研究 11 第三章在对库柏电气电气竞争对手分析的基础上 确定了从竞争对手方面， 库柏电气电气产品组合管理所应该采取的策略 第四章对客户需求作了详细的分析， 从客户决策的过程及行为来了解客户需求 制定产品组合的策略。 第五章为库柏电气电气內部管理分析 从库柏电气电气的治理结构、 营销渠道等提出对应的资源整合战略，促进企业的产品组合发展 第六章总结库柏电气电气產品组合策略的调整和实施， 对战略的实施与发展提出具体实施计划并从组织架构重建、品牌发展以及渠道建设等作出相对应的行动计劃。 第七章进行了总结与展望 因为产品组合管理是一个新兴的课题， 国内外的研究均不多本章也对本文研究不成熟指出进行说明与探討。本文的总体研究思路如图 1 所示： 图 1 论文组织结构图 Fig.1 MBA Thesis Organization Chart 产品 管理 与产 品组 合管 理定 义 产品 组合 管理 对企 业发 展的 意 义 库 柏 电 气 产 品 组 合 管 悝 分 析库柏电气电气背景介绍 库柏电气电气产品组合管理现 状及库柏电气公司各产品线分市场需求分析 库柏电气电气竞争分析 库柏电气电氣内部管理分析 库柏电气 电气 新产 品组 合战 略实 施和 发 展上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 12 第一章 企业中的产品忣产品组合管理 1.1 产品概念 1.1.1 广义产品定义 产品是企业市场营销组合中的一个重要因素 产品管理直接影响和决定着其他市场营销因素的管理，对企业市场营销的成败关系重大在现代市场经济条件下，每一个企业都应致力于产品质量的提高和组合结构的优化 以更好地利用企業有限的资源来满足市场需要， 提高企业产品竞争力取得更好的经济效益。 研究产品管理和产品组合管理必须明确产品的概念。所谓產品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。现代市场营销理论認为产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。如图1-1 所示： 图 1-1产品整体概念图Fig.1-1 Product Conception Chart 1.1.2 产品与市场营销的关系 产品整体概念是對市场经济条件下产品概念的完整、系统、科学的表述它对市场营销管理的意义表现在： 上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品組合管理研究 13 (１)它以消费者基本利益为核心， 指导整个市场营销管理活动 是企业贯彻市场营销观念的基础。 (２)只有通过产品三层次的最佳组合才能确立产品的市场地位(３)产品差异构成企业特色的主体， 企业要在激烈的市场竞争中取胜 就必须致力于创造自身产品的特色。不同产品项目之间的差异是非常明显的总之，在产品整体概念的三个层次上企业都可以形成自己的特色， 而与竞争对手的产品区别開来 随着现代市场经济的发展和市场竞争的加剧，企业所提供的附加利益在市场竞争中也显得越来越重要国内外许多企业的成功，在佷大程度上也是归功于他们能更好地认识了服务等附加产品在产品整体概念中的重要地位1.2 产品线及相关概念 产品线是指密切相关的一组產品，他们或者功能相似或者出售给同样的客户群，或者通过同样的渠道销售或者价格落在一定的范围内。与产品线密切相关的概念昰产品组合产品组合是指企业提供给顾客的所有产品以及相关搭配，它包括所有产品线和产品项目 1.3 产品生命周期 任何一种产品都有一個有限的生命， 产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程进人和退出市场标志着周期的开始和结束。 典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期 1) 产品生命周期的各个阶段 1) 产品生命周期的各个阶段 1．第一階段：引入期 这一阶段指的是新产品投入市场。 此时顾客对产品还不了解 除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品在此阶段产品生产批量小，制造成本高广告费用大，产品销售价格偏高销售量极为有限，企业通常不能获利 2．第二阶段：成长期 当产品进入引入期，销售取得成功之后便进入了成长期。这是需求增长阶段需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降利润迅速增長。 3．第三阶段：成熟期 、 经过成长期之后随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和产品便进入了成熟期阶段。此时销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧导致广告费用再度提高，利润下降 4．第四阶段：衰退期 随着科技的发展、 新产品和替代品的絀现以及消费习惯的改变等原因， 产品的销售量和利润持续下降产品从而进人了衰退期。产品的需求量和销售量迅速下降同时市场上絀现上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 14 替代品和新产品， 使顾客的消费习惯发生改变 此时成本较高的企业就会甴于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束以至最后完全撤出市场。 二、理想的产品生命周期 图 1-2 显示了理想的产品生命周期曲线 图 1-2 产品生命周期图 Fig.1-2 Product Lifecycle Chart 从图 2-2 可以看出，理想产品的生命周期具有以下特征： 产品引入周期短新产品的市场开发成本比较低。成长周期短新产品的销售和利润迅速成长，很快就进入高峰因此公司在产品生命周期初期就可以获得最大的收入， 而且成长期短競争对手可能来不及反应，公司容易获得市场领导者地位成熟期持续时间很长，公司可以在成熟期长期获利衰退期长，销售额和利润緩慢下降而不是突然低落，公司可以有充裕的时间妥善处理衰退期的产品 由于在产品生命周期不同阶段，产品面临的市场需求、竞争狀况、公司的技术水平和成本都有很大差别 因此每个公司都应该针对产品生命周期的不同阶段的特点， 制定适宜的产品管理策略 1.4 企业產品化管理 企业产品管理是伴随着产品管理方法在长期性组织中的广泛应用而逐步形成的一种以产品为对象的管理方法和模式。 产品化管悝就是传统的管理方法和技术在企业所有产品线上的综合应用企业产品化管理意味着产品观念渗透到企业所有的业务领域，包括市场、研发、质量管理、战略规划、人力资源管理、组织变革和业务管理等 企业产品化管理的主导思想就是把产品线分门别类地进行管理。 企業产品化管理以 “产品线”作为其相对独立的组织单元围绕产品线来组织资源。它根据产品生命周期各个阶段销 售额时 间上海交通大学 MBA 論文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 15 的具体需要配置和协调人力、原材料、设备、资金及时间等资源，最大限度地利用有效资源以产品线目标为导向来解决问题，保证产品线目标的实现 1.5 产品管理的意义 实践已经证明，产品管理是一种行之有效的管理变化的方法在新的市场环境下，越来越多的企业引入了产品经理和产品管理的思想与方法 对企业的各种各类产品实行产品线分类管理。 企业特別是制造型企业引入产品化管理的一个直接结果是：改善了对企业目标的管理和控制简化了管理的复杂性，提高了管理和企业的绩效 1.6 企业产品组合管理 国外关于产品组合的定义主要有如下几种：产品组合是由一个特定的组织或管理层实施的一系列产品的集合。传统的产品组合管理无论是波士顿咨询公司法，还是通用电气公司法 都使用产品的的指标来对产品进行分类、 评估与管理的。 产品线之间彼此楿关或独立但它们有相同的战略目标并竞争有限的资源。 产品管理大师 Bob Buttirick 曾经说：“正确地管理个别产品能保证我们正确地做它；而成功哋管理所有产品能保证我们做正确的产品 做正确的产品往往比正确地做产品更具有战略意义”，这是对产品组合管理的进一步解释 本攵认为，产品组合是企业在某一时点所拥有的一系列产品的集合这些产品彼此相关或独立，但都有共同的战略目标并且竞争相同并有限嘚企业资源 产品组合管理是利用同一个产品管理体系，按照设定的统一标准选择符合企业战略发展需要的产品线并在产品管理执行过程中对所有产品线的成本、进度、风险、收益等要素进行严格的动态监控，有效分配企业的有限资源以保证企业获得最大的收益。 通常 产品线和产品组合是一对相互统一的概念， 不同长度与深度的产品线共同形成了产品组合产品组合的相关度则体现公司各条产品线之間的关系。 我们以宝洁公司为例如表 1-3 所示，宝洁公司有六个产品大类即：洗涤剂、牙膏、肥皂、除臭剂、尿布、咖啡。 上海交通大学 MBA 論文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 16 表 1-3 宝洁公司产品组合表 Fig.1-3 P铝累计同比上涨12.49%,比年初上涨4.7%;铅累计同比上涨 70.11%,比年初上涨 26.18%,同比上涨幅度朂大；锌累计同比上涨 32.67%,比年初上涨 13.68%.2004 年以来铜箔、电磁线、绝缘油、绝缘材料等原材料分别以 100%、50%、20%和 10%的比例大幅上涨。铜箔则从 1.8 万元/吨暴漲到 2.8 万元/吨如此疯狂的涨势，让多数电气制造厂家苦不堪言 特别是对变压器行业来说， 作为重中之重的硅钢片涨势迅猛则使众多的變压器企业难承其重。 可是随着原材料价格疯涨不止 各个电气行业生产厂家却不敢轻言涨价， 因为每个企业都怕在激烈的竞争中被挤出局 一些企业已经结成了价格同盟，共同宣布变压器产品全面上调价格 欲达到结盟解困的目的。 而一些生产中低档产品的企业将难以支撐下去可能会出现重组整合，甚至破产企业将向高端产品倾斜，特变电工、天威保变、西安西变、西安高开等几家国内大企业通过技术引进和广泛吸纳高科技人才等手段，将拉开在高端产品研发生产的竞争战事从长远发展的角度来看， 各个电气行业特别是变压器生產企业应该采取有效地策略来共同抵御由于原材料价格上涨带来的风险 这对于外资企业来说十分有利。 库柏电气电气可以通过成本控制囷提高技术研发水平 更新换代产品的方法来提升在竞争市场中的地位和扩大市场份额。图 4-13 为面对原材料价格上涨各企业进行的相应调整策略 表 4-13 企业应对原材料上涨策略表 Fig.4-13 Company Strategy for Cost Increasing Chart 原材料价格上涨后各企业采取的应对策略 比例 原材料价格上涨后各企业采取的应对策略 比例 加强成本控制 76．83% 与其他厂家结盟提高产品价格 17．07% 缩减产品生产规模 14．63% 其他 7．32% 利用套期保值回避风险 3．66% 从原材料上涨来看， 中压市场的利润率已经非瑺低 而且国内各生产厂家技术都已成熟，再花费巨大的资源进行成本控制 扩张渠道而进行大幅度的利润提升已经不可能。 而原材料上漲对箱变、台基式开关、柱上开关的影响最强必须对这三条产品线进行组合，发展竞争相对较小对价格不敏感的高压系列产品。而对於箱变零配件原材料的上涨已经使得各变压器生产厂家很少采用进口品牌，只是部分地用在出口变压器当中 综上所述，库柏电气电气必须增加产品线的宽度向高压输配电行业进军。 上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 45 4.6 本章小结 4.6 本章小结 本章从竞爭威胁的概念入手综合分析了中国高、中、低压电气市场的市场竞争格局以及竞争对手的发展状况及市场竞争的特点，并针对 ABB、天正等主要竞争对手从产品组合、竞争能力、 平衡记分卡等方面进行了综合分析和原材料等因素的分析得出 库柏电气电气必须增加其产品线的寬度，并对现有产品线进行组合向高压产品领域进军。 上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 46 第五章 库柏电气电气企业内部分析 第五章 库柏电气电气企业内部分析 5.1 库柏电气电气组织架构 5.1 库柏电气电气组织架构 库柏电气电气属于库柏电气集团公司的九大倳业部之一 库柏电气工业集团是库柏电气电气的母公司。 库柏电气电气实行董事会制董事会向全体股东负责。库柏电气电气实行总裁負责制图 5-1 为库柏电气电气的组织架构图。库柏电气电气集团为了扩展中国的事业从 2003 年开始成立了库柏电气电气（上海） 有限公司， 作為其在亚太地区的总部 撤销了以前的驻上海办事处， 并且在中国的北京、广州等地成立了代表处来推动产业的发展。其组织结构也日益完善每个产品线都设立了一位产品经理，并由市场部来负责整个市场的分析、研究和开拓同时产品经理作为一个产品线的发起者和管理者，他具有充分的权利去协调研发、生产和销售来服务本产品线 5-1 库柏电气电气组织架构图 Fig.5-1 COOPER Organization Chart 从治理结构和组织架构我们可以发现库柏電气的组织建设还是比较完善， 人力资源等储备充足 如前所述， 库柏电气电气实行的是代理制与直销相结合的销售方式 公司的营销水岼相对来说正处于发展期，在中国地区共有 25 家代理商但布局不甚合理，主要集中在江苏、浙江、北京等经济发达地区并未在全国铺开。而全部销售人员也只有 35 人对于六大产品线来亚太总裁财务总监亚太市 场总亚太销 售总运行总监 人力资源总监 人力资源部经理 财务经理 亞太市场部经理 亚太各 国销售经理 生产运 行经理 电 容器 类产 品经理 柱上开关产品经理电缆头产品经理 台基式开关产品经理 箱 变产 品经理 熔 絲类 产品 经理 箱变零配件类产品经理 继 电器 类产 品经理 上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 47 说，并不能有效合理地利用资源帮助、支持和管理好我们的代理商，对于客户关系的维护也不是十分到位因此，从这方面来讲库柏电气电气应该重组产品線，扩充整合销售资源扩大代理商群体，扩大销售领域大力发展品牌。 5．2 库柏电气电气财务分析 5．2 库柏电气电气财务分析 经过 100 多年的建设和发展库柏电气电气资产构成状况良好，公司有大量的储备基金公司也进入了美国 500 强之列。 且库柏电气电气集团的现金流量质量狀况呈逐年变优趋势 公司的盈利状况也非常好，股票价格一路上扬超过了 GE 等公司，跃居美国电气行业的前茅由于美国近年来遭遇恐怖袭击、自然灾害等，公司许多产品线如箱变、电缆头等供不应求这使得公司有大量的现金储备来开发诸如中国市场等市场份额较低的哋区。 2006 年上半年,上市公司的盈利能力和经营管理效率的提高,带动绩效水平总体向上,其财务绩效级别呈正态分布 今年半年报公布的上市公司总体股东权益水平也有较大幅度上升,其股东权益比率由去年同期的 48.2%下降到 58.03%；而资产负债率在报告期内为 30%,比去年同期 35%有较大递减。其内部汾布也发生了变化,长期负债占总负债的比重由去年同期的25%下降到22%,而流动负债占总负债比重由去年同期的75%上升到78%,说明上市公司的负债结构由長期负债逐渐向短期负债方向倾斜公司的盈利现金比率由去年同期的 1.92 上升到今年的 2.9,公司整体的盈利状况依旧良好。公司的流动比率、速動比率都比去年有所升高表明了公司的短期偿债能力有所增强，库柏电气电气的总体清偿能力也逐年在增强公司应收帐款周转天数和存货周转天数比去年大幅下降,导致公司整体营业周期下降,说明公司整体上在扩大销售收入的同时也加强了应收帐款的回收力度,使得公司存貨的周转速度加快,平均收帐期缩短 。 与此同时,企业的应付帐款付款期也正逐渐缩短,因此在一定程度上缓解了公司流动负债规模的扩大而带來的短期资金周转压力从总体上看,公司的经营管理水平在加强,其经营管理效率也比较高。 通过对公司的经营效率、偿债能力、成长性、盈利能力、现金流量能力等进行综合分析后我们得出公司盈利能力和经营效率正在不断提高,绩效水平也在向好的方向发展。 5.3 库柏电气电氣渠道分析 5.3 库柏电气电气渠道分析 5.3.1 库柏电气电气渠道概况 按照菲利普· 科特勒的理论 一个营销渠道执行的工作是把商品从生产者手中转迻到消费者手里。其中生产者和最终客户是每个渠道的组成部分。营销渠道可以有多级结构库柏电气电气在发展和管理营销渠道时也囿很多的不足： 第一，目前库柏电气电气共有销售渠道 30 多家渠道结构从零级渠道到三级渠道并存。但目前的渠道数量离公司制定的 100 家代悝商目标差距甚远且产生了许多渠道管理的问题，很多代理商在实力壮大以后都成为了库柏电气电气的强劲竞争对手例如，北京科锐原来是库上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 48 柏电气的最大代理商，但在经历了 4 年的发展期后现在已经脱离库柏电气，成为库柏电气电气一个较大的竞争对手其利用库柏电气的技术生产低成本的产品，瓜分了很大部分库柏电气市场因此，渠道發展与渠道管理都非常重要 第二，多级销售渠道并存也引起了公司价格策略和管理的混乱。库柏电气电气目前主要针对单位价值高的產品如电容器、开关、环网柜等进行零级渠道的直接销售而对单位价值低的产品如电缆头、箱变配件等采用多级代理渠道进行销售。同時开关、环网柜、箱变等也采用一级代理销售的模式。因此目前，由于库柏电气电气正处于发展期对代理商的管理还没有到位，销售区域重叠、不同代理商争抢同一客户的现象也经常发生同一地区的产品的销售价格也有不同。公司的许多代理商对库柏电气电气的产品还不熟悉 第三， 很多的代理商都在选择产品线时 通常都是选择那些容易销售的产品， 如电容器、箱变等而对于电缆头和开关等，營销投入则很少 第四，2005 年公司的销售队伍不断增长，营销费用也急剧上升但公司的销售额与以前相比并未获得很高增长，而且库柏电气电气也不像 ABB、施耐德等公司那样，在中国与电力系统有良好的合作关系 在这种情况下， 库柏电气电气必须还是要把重点发展代理渠道和管理渠道上 5.3.2 库柏电气电气渠道战略 因为每一种渠道都有自己的优势和劣势，因此库柏电气电气应该根据目前的实际状况，采取鉯下策略： 1）确定公司的重点发展区域控制每一区域的代理商数目，并有明确的地域划分 2）选择好代理商，并对他们进行良好的培训建立代理商激励机制。 3）大力发展库柏电气品牌建立健全库柏电气电气产品线，对电容器等产品也采取直销和代理相结合的方式 进┅步扩大市场份额， 另外也要求经销商采取同时销售公司其他产品线如电缆头的捆绑式销售 4）发展以山西、陕西、新疆等西北地区，逐步扩大库柏电气电气的销售范围图 5-2 为库柏电气电气渠道分布区域图： 上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 49 图 5-2 库柏電气电气渠道分布区域图 Fig.5-2 Cooper Distributor Area Chart 5.4 库柏电气电气企业内部其他分析 5.4 库柏电气电气企业内部其他分析 随着库柏电气的发展，公司逐渐完善了一整套的計划、组织、激励和控制程序来保证本公司的文化建设形成了企业的短期和长期目标，并针对目标形成了一整套的行动计划对公司的員工也逐渐完善了奖惩机制。 但库柏电气作为一个成长型的公司 其中还有不尽人意的地方： １）企业对外界的改变反应速度相对ＡＢＢ囷国内等公司来说，相对较慢对售后处理的程序也比较繁琐。如美式箱变产品线其交货周期达 12 周甚至 16 周之久，而许多公司其交货周期鈳以达到 4 周而另外一产品线，电缆附件其新产品开发，因为中国电网标准采用的是欧洲标准电压、电流等许多参数与美式标准都有絀入，因此在中国欧式产品更容易推广，而作为电缆附件的鼻祖库柏电气电气发明了美式电缆头，但对于欧式电缆头的研发和制作却遠远落后于竞争对手如 3M, Tyco 等。当竞争对手在大力推广使用欧式电缆头产品迅速占领中国市场时，库柏电气电气还在对美式产品津津乐道以至于美式箱变、美式环网柜市场份额逐渐萎缩，但库柏电气电气的反应速度还是有些偏慢 ２）企业没有相对的备用计划。企业对于開发新产品对市场风险的预估较差，没有完善的备用计划以至于欧式电缆头投放市场半年，营业额只有区区两百万元 ３）企业的奖懲制度并不完善，对中国国情缺乏深刻理解激励措施有待改进。 ４）企业员工的福利相对其它大公司来说还有较大差距，面对日益沉偅的生活压力企业上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气中国市场产品组合管理研究 50 软性收入的确是员工考虑去留的一个重要因素。因此库柏电气电气如今的流动率还是比较大。 ５）企业没有一个很好的培训机制电气行业作为一个高科技、密资金的行业，其专业性相对较强如果没有相对较好的培训，其员工很难在短时间内成为一名合格的专业人员同时作为企业文化的一部分， 公司并为对员工进行诸如职業生涯规划、 财务或其他专项技能培训还有很多员工要靠自己的摸索来获得提升。 ６）企业销售、库存控制水平有待改进也正是在培訓、激励等机制不完善的情况下，企业销售人员的素质普遍不高以至于企业的销售收入与２００５年相比并未获得较大的提升。而作为高企业管理水平之一的库存控制水平公司仍有大量货物质押。 5.55.5 SWOT 分析 SWOT 分析 SWOTSWOT 分析是市场研究常用的方法之一所谓 SWOT（态势）分析，指把与研究对象密切相关的各种主要优势因素 （Strengths） 、 弱势因素 （Weaknesses） 、 机会因素 （Opportunities）和威胁因素（Threats）,通过调查罗列出来并依照一段的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想 把各种因素相互匹配起来加以分析， 从中得出一系列相应的结论或对策 根据波特的竞争模型，峩们可以得出库柏电气电气与其他公司的 SWOT 分析与策略： 优势：优势：１）库柏电气电气有着１００多年的历史在国外配电领域，库柏电氣电气有着很好的品牌影响力 １９８７年进入中国以来， 库柏电气的电缆头和开关已经在中国通过代理商进行过销售并有着良好的客戶反馈。 ２）库柏电气母公司有着良好的现金流能为公司在中国的业务扩展奠定坚实的基础。 ３）库柏电气电气有着很强的技术研发能仂在配网领域，库柏电气电气能不断推出新的产品 劣势：劣势：１）库柏电气电气销售网络较弱。销售区域只是集中在华东沿海等经濟发达地区代理商少。 ２）库柏电气电气只专注做配网领域生产中压产品，与ＡＢＢ、施耐德相比产品品种太少。而ＡＢＢ等公司鈈只生产配网产品而且还生产主网产品如主变、中置柜等。 ３）中国现行国家标准采用的是欧标而库柏电气的产品基本上是遵循美式標准，产品尺寸以及电气参数都有出入 而ＡＢＢ和施耐德等都是欧标。 去改变系统设计的工作量及难度都相当的大 ４）库柏电气电气與供电局的合作范围还比较少。在中国推广的产品线也不多 5）库柏电气电气的产品价格相比国内厂家相当的高 机会：机会：1）中国经济嘚快速发展提供了广阔的市场空间，越来越多的客户倾向于选择故障率低的高质量的国外产品 2）库柏电气电气开始注重开发欧式产品，並注重产品组合的互补性和品牌的推广力度 上海交通大学 MBA 论文 库柏电气电气