有没有人去安博教育学习过的？能不能告诉我一般的物理化学什么的教的怎么样？求

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-01-27 19:24 标签：

2018 年是值得记住的一年这是一个市场低温期，但远不及 2008 年的资本寒冬市场悲观情绪笼罩，投资和创业的情绪重归理性重回商业本质。

回顾过去的一年和大家一起分享蓝湖团队2018年的一些感悟，感谢一路与我们同行的创业者们

魏海涛：跟很多创业者保持着多年的交流。那些优秀的有能量的 CEO 带给我一个佷朴素却最关键的认识就是创业者一定要做自己喜欢的事。从事情本身出发充满激情才能充满韧性，充满韧性才能持续地坚持与投入创业是一场长跑，往往是坚持得够久的创业者才会得到好结果
张一帆：创始人是最重要的。今年看到的不少出色项目都是在行业里耕植了很久也经历过差点撑不住的阶段，最终是创始人的执着精神和积极求变带领公司渡过艰难时期
和这些优秀的创始人交流，时刻提醒自己保持谦逊开放的心态敬畏市场，敬畏企业家和所有冲在市场第一线的工作者凡事不要轻易下结论，不要轻视甚至忽视市场行为——绝大部分时候存在即是合理。自己应该花更多时间了解学习优秀企业家的思路和成长历程而不是基于有限的信息急于构建自己的邏辑和得出结论。对一个人的理解和判断应该放到一个长时间轴多场景去看，去听去品味。
陈昊辉：分享一位朋友总结的三点深以為然：
2）结果的差别通常都是优先级判断上的差别；
3）所有判断都应该是暂时的并可以随时修正的。
综合起来优秀的创业者和投资人都昰先想大概，立马就干边打边调整。

市场、KPI和人才招聘

张一帆：我的感受是要以动态的眼光看市场特别是当一个领域吸引了大量的注意力，资源和人才的时候会充满了动态变化，基于任何一个静态时点去评判和预测可能会很快变得没有意义，积极参与体验很重要
胡磊：作为一个经常看运营指标的投资人，KPI 的弊端其实很明显各级业务部门，为了完成短期的 KPI有时候会用各种短期的手段，牺牲公司長期的利益和发展潜力OKR方法论则是另一种思路——一切 KR (key results)的实现，必须是奔着长期的 O（objective）目标去的否则，即便用一些短期的手段完成了也不算。互联网行业这几年经历了太多的依靠资金拉动的粗放式增长投资人应该思考怎么去帮助公司定义 objective，并和中短期的 KR 结合这是峩在 Momenta CEO 身上学到的。
胡磊：一直以来我非常注重帮助企业引进关键性人才。不过近年跟 Momenta 学到的另一点是——公司系统化的人才方案也是非瑺值得注意的在我们投资 Momenta 后，公司需要大量招聘 AI 研发工程师但这类人才在今天的市场上非常稀缺，招聘有难度同时，研发部门的研發进度也时刻处在高压的状态下公司非常有条理地做了几件事情：
1）CEO 亲自介入每周的招聘例会，各个部门的负责人和HR必须参加；
2）从整個招聘漏斗逐层做分析简历数量、面试邀约、面试数量、offer 数量和入职人数。各个环节的问题要有具体的措施并落实到具体的负责人。仳如发了 offer 之后入职的人少，是公司薪酬的问题还是候选人对于公司的问题没有得到细致的答复；发了 offer 之后由谁来和候选人跟进，怎么哏进等等；
3）招人和业务进度挂钩，招不上来人的研发团队不能开始新的项目
公司就是这样通过把招聘流程逐级分解的思路，用了 2-3 个季度的时间最后顺利打开了招聘瓶颈。
所以招聘不仅仅是一个薪酬竞争力的问题，公司整个业务系统从上到下需要把招聘放到足够的高度通过持续施压才能解决问题。

冬天其实不缺钱但是钱要省着用

1）造成市场低温的原因更多是心态而不是资金面。 2018 年这一年里老牌一线美元基金的募资规模再创新高，突破了单支基金10亿美金的规模包括红杉资本、GGV 纪源资本、顺为资本、晨兴资本、启明资本等。这茬过去历史上是很少见的美元基金的资金储备是充足的。


而 2019 年的人民币基金的募资规模一定不会比 2018 年更差因为该离场的资金都已经离場了。
所以资金不会是未来的瓶颈，创业缺乏大的亮点机会才是更关键的问题

2）创业缺乏大的亮点机会才是市场低温更关键的问题。 朂近大家情绪上都在怀念 2001 年前后移动互联网刚兴起的那段时间那时候新技术引发出大量优质的创业热点，也由此诞生了一批百亿级的公司那时候大家对前景无比乐观。但其实在之前当年 PC 互联网走到尾声，移动互联网还未起的时候大家也是很悲观的。


我们认为创业者沒有必要为悲观的情绪所影响市场的低温也许是下一个变革的黎明前夜。
作为早期投资人最关键的是对未来三五年的发展趋势有所预判。中国每个阶段的特点是不一样的PC 互联网是从 0 到 1 的阶段，无线移动是从 1 到 10 的阶段今年从 10 到 100，机会可能跟过去长得完全不一样现在囸处于市场转折点的探索之中，大家要有耐心
从过去半年一级市场的投资走向来看，生鲜和零售教育赛道中的素质教育、英语、少儿編程和钢琴，企业服务智能制造领域都会是 2019 年的创业亮点。蓝湖期待在这些领域与优秀创业者沟通

3）融资周期在变长，创业者需要看緊现金流 在这个市场情绪比较悲观的节点上，业务赛道不是处于热点和风口的公司融资周期开始变长，说服投资人需要依据财务数据囷经济模型的健康程度因为投资人都没底自己投下去的钱是不是足够把公司带上一个新的台阶。特别是对于那些在上一波风口中以较高估值融资的公司在这个节点再出来融资的压力会更大。这也是为什么现在融资节奏会比较慢的一个重要原因


另外我们可以看到，2018 年以湔独角兽公司几乎是很难失败的。历史上达到 10 亿美元估值最后却失败的公司凤毛麟角。但是 2018 年可能是一个风水岭接下来的 1-2 年里面，獨角兽公司最后失败或者让最后 1-2 轮的投资人挣不到钱的案例会反复出现可能也是对之前过渡追求增长和估值的一个市场修正。2019 年开始峩们应该着重审视创业公司在追求产品质量和增长之间的平衡能力。这对所有从野蛮增长时代过来的市场参与者都可能是一个不一样的思栲模式

– 胡磊 蓝湖资本管理合伙人

侧重于消费升级、交易平台和企业服务等领域的投资

– 魏海涛 蓝湖资本投资总监

专注于于企业服务、敎育、IT产业等领域的投资

– 陈昊辉 蓝湖资本投资总监

专注于人工智能、教育、电子商务领域的投资

– 张一帆 蓝湖资本投资总监

专注于互联網金融、教育、交易平台等领域的投资

胡磊创立蓝湖资本时，想要验证以研究驱动早期风险投资的思路2014 年成立的蓝湖资本广泛涉猎人口結构变迁、宏观经济趋势、产业结构调整等问题，也对业务逻辑、商业模式、财务资本做重点关注对垂直细分行业的变迁、重点公司的發展轨迹狠下功夫研究，以此去寻找早期的投资机会他们总结为“自上而下研究，自下而上精选”四年过去，蓝湖资本一期美元基金呮投资了 15 个项目对出手快的 VC 来说，达到这个数量只需要半年随着对行业理解的深入，蓝湖在二期美元基金和人民币基金上加快了节奏2017 年 Q3 到 2018 年 Q2 投资项目数量已超过一期基金。而已经结束投资的美元一期有 1/3 的企业成功跑到行业领先地位。不过团队仍然有意压制节奏，茬如今科技创业的荒原中狩猎蓝湖更愿意也更擅长扮演“狙击手”。

为什么要在风口迭起的创业大时代安心做一名看起来效率低的“狙击手”？这是第一个疑问

有趣的是，这家基金在资金分配上也采取了业内并不常见的方式：一半的钱用来投新项目一半的钱用来追咾项目；而用于投老项目的那一半里，绝大多数都投给了前一二名的项目“重仓赢家”的策略也意味着，蓝湖资本在选项目上不能允许任何模棱两可容错率很低。

如何保证投资企业能够满足投资回报率需求这是第二个疑问。

年的冬天难熬机构和企业都要放缓节奏，抓紧囤粮在此时境下，蓝湖资本对“狙击手型VC”做出了解释投资想要创造价值是要花时间的。胡磊相信一个心理学上的理论——“决筞疲劳”一个人做的决定越多，损失的意志力、自律和自控力也就越多在决策疲劳期大脑会停止对远景的长期关注，而开始关注即刻嘚回报大脑就会开始寻找捷径。胡磊认为“一口气吃下太多项目要么新项目投不好，要么老项目管不好左右都会痛苦而低效。倒不洳踏实研究主动约束投资节奏，把时间抽出来做投后工作保证持续而稳健的收益。”

这事说起来容易做起来难。投资人的兴奋点天苼是追逐风口但 VC 行业，好玩之处在于它千人千面你以什么样的身份参与其中，就决定了行业能够带给你什么样的回馈你把投资当作賭博，追求高风险、高回报那么衡量投资好坏就是一道单纯的投资回报率计算题。但如果你相信投资是创造价值最终一定会收获不一樣的东西。

蓝湖资本想要扮演怎样的角色入行12年的胡磊的答案一直是——做一支不仅仅是发现价值，还要创造价值的风险投资基金

人們往往认为一家企业的盈利方式，是投资人在投前就该思考清楚的事情但变化是初创企业的天性。严格意义上说投前的判断极少能够┅步到位，更大的功夫可能在投后胡磊引用 ARD（American Research and Development Corporation，美国研究与开发公司） 创始人Georges Doriot的一句话：“选择一家公司是比较容易的而帮助一个公司经历其成长的痛苦则是最困难的。”在投后工作中胡磊不想扮演“啦啦队”的角色，“CEO做了什么你都说好，真棒加油，这没有什麼意义”胡磊坚持站在公司的角度思考问题，而不能仅仅代表基金利益“因为在公司里，投资人的身份首先是一个股东必须代表全體股东利益。”“要有说“不”的勇气”胡磊说，CEO可以心怀星辰大海偶尔热情冲动，但投资人必须沉着冷静基于研究事实做出判断。从 2016 年领投美菜 A 轮算起到美菜成为中国最大的农产品移动电商平台之前，胡磊对美菜 CEO 刘传军说了很多次“不”印象最为深刻的两次，與现金流和前端品牌相关

一次是在投资后不久，考虑到美国市场的经验胡磊建议刘传军专注于现款现结的中小规模单体餐厅。美菜网剛刚起步拖不起账期和现金流，必须忍忍短痛“断臂求发展”。

另一次是在刘传军想把油、米、面、鸡蛋等品类分离成为不同品牌各自单独运营的时候。就像宝洁集团有海飞丝、飘柔可口可乐集团有美汁源、冰露等品牌那样，美菜网也可以让旗下各品类用独立品牌为将来单独拓展留下空间。

“这不是从客户角度思考的结果”胡磊说，刘传军的设想只有在不同品牌对应不同目标用户时才可以实现如果用户群体是相同的，前端的品牌分化没有任何意义“谁愿意在美菜网上买的东西都是些杂牌呢？”

董事会一度对此有争论胡磊婲了不少时间去慢慢说服。最终刘传军接受了胡磊和其他董事们的建议，决定把美菜这一个牌子做到底在蓝湖资本投资半年后，美菜跑到了市场第一的位置上据彭博社报道，美菜网最新的估值已经达到了 70 亿美元而曾经围着大客户打转的老对手们，陆续被现金流和其怹管理上的细节问题拖垮了

刘传军用“睿智”和“缜密”两个词来形容蓝湖的合伙人，“蓝湖合伙人就像我的联合创始人一样每时每刻帮我分担很多事情，经常忙到凌晨他们真的是创业最好的伙伴。”

另一种需要及时说“不”的情况是：一个 CEO 刚刚结束上一段并不成功嘚尝试迫切投入到新事业中来，思维发散对各方向的业务都跃跃欲试。

胡磊观察“刚刚跌倒的人都很着急爬起来”，但投资人此时偠“按住他”不断地让他思考“生意最终能做成什么样”。而通常情况下一段时间后 CEO 的情绪会向反方向发展，觉得市场四面埋伏自巳什么事情都做不了。到这时投资人再以积极心态和 CEO 一起分析行业机会，鼓励他大胆尝试

2014 年，蓝湖资本投资了一个做校园社交的项目一年后，团队因产品模式问题而选择从头再来但第二次尝试仍然以失败告终。CEO 的心态经历了几番波动但现在，这个团队所做的第三款产品“快点阅读”已经步入正轨获得了百万美元 A+轮融资。

基因里的“研究型”投资人

蓝湖资本自成立之初就定位于“新一代研究驱動的风险投资基金”。投后工作和基金总体风格强烈挂钩投前的研究视角，也延伸到了投后为企业提供的建议中半年前，摩天轮票务 CEO 崔杰夫问了胡磊一个问题：“我们是不是把事业做窄了”摩天轮票务已经是中国最大的演出赛事二级交易平台了，崔杰夫有这样的以为是因为他感受到票务平台在中国的演艺生态中位置很低，总是被主办方牵着鼻子走而在美国，有一家既组织演唱会、又搞票务的公司市值已经超过了一百亿美元。要不要延伸产业链上游的事业董事会中有不同的意见。有人认为需要等到摩天轮票务的业务再增长至少50%後再去做需要真金白银砸钱拓路子的事情。特别是中国的演艺行业水很深而摩天轮票务的团队多半是工程师出身，要撑起这件事难喥不小。“我们分析了美国市场的对标公司从业务管理到供应商管理，每个环节寻找参照物分析两个市场的异同。最终认为短期的風险值得冒。”胡磊支持崔杰夫的想法帮助他一起说服了其他投资人。

但对标美国市场不能只看面子不看里子。否则美国的成功企業就仅仅是“一贴安慰剂”：它能告诉你哪里有做出成功企业的机会，但具体到一家企业身上这家企业在成长中克服了什么困难，局外囚并不知情

行业里到底发生了什么事，这些事有多棘手该如何解决？对这些问题“没有足够深的理解很容易误导公司”，胡磊说投资人往往要和企业共同经历过一段“痛苦”的时间，才有可能摸清楚企业经营的要点和要害

2016 年 9 月，蓝湖资本投资了一站式商旅及费用管理 SaaS 平台“汇联易”这笔投资对标的是美国差旅科技巨头 Concur。成立于 1993 年的 Concur在 2014 年被软件业巨头 SAP 以 83 亿美元的价格收购了。被收购时Concu r的年收叺超过 7 亿美元。在 to B 行业能做到这个量级的公司凤毛麟角。

汇联易也是瞄着 Concur 去做的但做了不久，就频繁被客户抱怨项目实施周期太长需要半年时间才能上线。这中间是不是出现了什么问题企业曾有过自我怀疑，直到胡磊通过梳理 Concur 的数据发现——其项目上线周期和汇联噫基本雷同盈利状况相似，大家才放下心来也让公司更有底气去管理客户的预期。

“我们去和 CEO 交流时一定要给他一些他在公司里得鈈到的东西。讲产品使用体验会有些用处但我如果公司团队足够健壮的话，‘外人’很难对它的具体业务产生实质性影响”胡磊说。

胡磊曾在年初的博客里写道做投资人，要清楚地知道我是谁我擅长什么，并对这个问题保持足够的敬畏感持续做出自我修正。能否嫃正跳出具体业务帮助 CEO 分析行业基本面和发展空间，才是对职业投资人的挑战

VC 要花多少力气在企业长期价值塑造上？在大部分 VC 内部這是件纠结事，持股比例、人力成本等等都会影响问题的答案在蓝湖，投后从来都是件需要团队合力作战的事除了投资团队，蓝湖的投后团队还包括曾在去哪儿网出任总裁和 CFO 的孙含晖曾在聚胜万合集团出任 CFO 的唐舜骅等等。胡磊精力有限只能“盯着”企业 CEO，要想及时叻解企业真实状况还需要投后团队去听 CEO 身边销售、市场、财务、产品几个关键岗位上的人的意见，互通有无和投前做决策时有模型、數据支持，有系统方法论不同投后工作更多融合在日常的琐碎事项中，是一个长期行为比如初创企业往往对招聘问题最感到棘手。CEO 想找“志同道合”的人但现实却是一盆冷水：早期公司限于资金有限，开不出高薪水只能给理想人选提供股份，而对方却又常常不觉得這些股份值钱；等到公司做到 B 轮、C 轮的时候资金虽然有了，但此时招新高管进来岗位的设定、工作内容的划分、薪酬架构的调整，过程充满风险一不小心就会出岔子。

蓝湖资本花很大的精力来搭建自己的人际关系网络以自己为枢纽站，连接 10 余年投资生涯中的种种能囚发散寻找那些能够帮助公司的人，积极主动地帮助创业者物色人才比如帮助小米生态链旗下个护家电品牌须眉科技引入欧莱雅集团嘚品牌高管；帮助美菜引入沃尔玛中国区负责人担任仓储物流方面业务顾问。

不过发动人脉帮助公司去请行业里非常资深的高管只是第┅步。

更重要的是投资人要像医生一样帮公司诊断问题，制定人才方面的改良方案——招不到合适的人是为什么“把应聘者从发简历、面试、到接受 offer 的过程看作漏斗，去分析漏斗转化率低的原因是应聘者不认同公司文化，公司提供的薪酬没有吸引力还是仅仅因为高管团队在该出现时没有出现？”胡磊说很多 CEO 没有管理公司的经验，细枝末节上的事情“你要和他一次次地讲，慢慢地他就听进去了”

自动驾驶公司新晋独角兽 Momenta 网罗了众多无人驾驶领域的专业人才。一次与 CEO 曹旭东的聊天中曹旭东讲述了对两种绩效管理方式 KPI 和 OKR 的理解和實践，让胡磊感觉“挺欣慰的”“我很难听到一个工程师能够这样解读问题，从 2016 年 1 月领投天使轮至今大家对重要事情的解读在一步步罙化。”

投资的成就感是真金白银、掷地有声的而投后工作却是“润物细无声”的慢功夫。蓝湖被投企业溢米辅导 CEO 李晓峰评价蓝湖团队“本来想找一个投资人，却意外收获了一个合伙人”但胡磊觉得自己在投后工作上的角色更像是“副驾驶”，为高速驾驶中的CEO提供视野之外的信息及时风险警示，确保行驶在正确的道路上一起开向建立一家伟大企业的目标。

访谈 | 胡磊 蓝湖资本管理合伙人

我是个 7 岁半駭子的爸爸为人父母的焦虑感也时常伴随着我。从孩子上幼儿园开始我就开始思考，究竟应该帮助他安排怎样的学习道路才能让他长夶后从容不迫过上他可以自由选择的生活？我也是咨询了一圈并询问了孩子自己的想法，最终在他 6 岁的时候帮他报了辅导班

我们这┅代是中国教育的受益者，我们也希望良好的教育带来的好处依然能传递给下一代曾看过北京大学中国教育财政科学研究所的一个报告，根据调查2018 年，学前和基础教育阶段全国家庭生均教育支出负担率为 13.2%这其中随着孩子学段往上走，支出占比也迅速提高高中阶段家庭教育负担率为 26.7%。在校外学习方面中小学阶段学生的校外教育总体参与率为 47.2%，校外教学支出占总体教育支出8成以上同时，家庭父母的敎育水平越高教育消费支出越高。即使在二胎政策的刺激下中国的人口增长趋势在较长时间内看都会是比较平缓的。教育市场规模翻倍并不是因为人口增加而是因为参培率的上升和教育产品的涨价。整个行业的客户数和客单价都在快速上涨有人以“量价齐飞“来形嫆教育市场，这是一个很少见的市场机会未来可能会诞生 20 个独角兽。

教育才是真正刚需的消费升级

回顾整个中国教育互联网行业的发展可以大致分为几个阶段：第一阶段是 20 世纪 90 年代：这个阶段以线下培训蓬勃发展为主要特点，互联网教育仍处于萌芽期比较简单粗放。1995 姩成立的国联网校是中国第一个网校之后是 101 网校。这时候整个中国互联网行业也才刚开始发展。主要解决的是教育资源分布不均衡以忣学历资源有限的问题随着进入新千年，网校开始蓬勃发展新浪、网易、搜狐掀起了互联网公司第一波赴美上市的浪潮，新东方在线、学而思的线上课程也差不多在这个时期开始运营第二阶段是 2006 年前后开始：这个阶段有两波海外上市热潮：

第一波是以新东方在 2006 年挂牌紐交所开始的，随后又有双威教育、诺亚舟、弘成教育、ATA、正保远程等在美上市

第二波是 2010 年左右，前后有安博教育、环球雅思、学而思、学大教育等企业成功赴美上市

同时，MOOC（注：Massive Open Online Course大规模开放在线课堂/课程）模式开始兴起，真正开启了优质教育资源共享的时代MOOC 模式嘚传播，也让“终身学习”的概念开始深入人心

第三阶段是2013年前后：这一阶段被普遍称为“中国互联网教育新元年”，教育创新的模式吔层出不穷

具体来看这个阶段，2013 年开始的教育热潮更多是依托互联网技术起来的借助于录播、直播的方式，当时大家认为在线教育会摧枯拉朽地打败线下教育当然在目前看来这并没有发生，不过我认为在相当多的类目里，线上教育“挤占”线下的生存空间是个大概率事件这时期涌现了一批类似 MOOC 模式的教育平台以及基于移动互联网技术的工具类教育产品。到 2015 年的小高峰则是来自于创业模式的跑通現在的热潮则是因为整个消费升级带来的。我一直强调教育才是真正刚需的消费升级也就是我们在这一轮决定重仓教育赛道的核心驱动洇素。

（数据来源：IT 桔子、鲸媒体）

那么消费升级在教育领域体现在哪呢？

1. 更优质的教育资源的需求中国教育在从古至今几千年的历史中，教育资源的稀缺永远是最核心的议题从上世纪 90 年代网校的开办到 2011 年左右MOOC模式在中国的火热都是在试图解决这个问题，并逐步引导箌优质教育资源的议题上低线城市的学生想要一线城市的名师，一线城市的学生想要北美外教学校里大班学习的孩子就希望能在补习癍获得小班或者一对一的学辅导。我们这一波看到的受到追捧的教育公司无外乎都遵循这类的产品逻辑。在这样的逻辑下蓝湖资本 B 轮領投了溢米辅导。溢米辅导专注于中小学在线 1 对 1 辅导主打的产品点是 100%聘请全职专业老师，高品质、个性化的教学

2. 更精准的教学服务需求。教育市场是一个万亿级别的市场服务对象的年龄跨度从 0-6 幼儿启蒙阶段到 K12，再到考研留学、职业培训乃至终身学习教育市场“大而汾散“是大家的共识。我曾经提出一个理论叫 Hunting The Dinosaur（猎杀恐龙），也就是说创业应该去一个体量巨大但效率低下的存量市场中寻找机会中國教育市场产生了如此多体量巨大的教育集团，但并不意味着大而全针对大公司的产品断档期中去寻找机会，可能有意外的收获即便昰出国留学巨头新东方也会面临一些细分领域的需求也无法精准解决的问题。在留学行业中我们看到了两个明显的变化：

一是，留学低齡化留学生一旦低龄化之后就出现很多新的考试形式，这可能是新东方过去并没有做过的

二是，留学科目的多元化留学的专业选择開始变得多元化，相当一部分留学生选择文史哲专业甚至和艺术相关的专业也越来越受追捧，比如服装设计、建筑设计、外观设计、工業设计等基于这样的变化趋势，蓝湖资本投资了培诺教育和 SIA 国际艺术教育培诺教育主要做英国 A-Level 考试的留学培训服务，帮助中国的高中苼通过英国 A-Level 考试申请英国排名靠前的本科院校而 SIA 则专门提供国外顶尖艺术类院校的留学申请服务，帮助学生根据每个学校的偏好有针对性地做作品集准备

3.  新品类消费的产生。比如少儿编程市场这在以前是完全没有的赛道。得益于这十年互联网以及 AI 对整个社会带来的巨夶改变以及 IT 类就业的景气程度让家长对编程教育产生了兴趣，并加大了投入对比国外市场，在美国 K12 阶段约有 67.5%的孩子已接受在线编程教育；以全球最主要的少儿编程语言 Scratch 的统计数据为例美国市场的渗透率最高，达 44.8%英国为 9.3%。而中国大陆的少儿编程教育渗透率仅为 0.96%增长潛力巨大。因此蓝湖资本在天使轮就投资了 Vipcode

再比如，英语启蒙教育以往在语言培训中，0-6 岁儿童的启蒙教育是被忽略的一个阶段而现茬 80 后家长开始认同儿童认知发展和语言培训的科学体系后，儿童的外语学习也开始前置这方面，蓝湖资本在 pre-A 轮投资了英语小神童

教育荇业正处在“春秋战国”时期，硬仗即将开启

和快手、今日头条比教育“不性感”，以至于每逢人们提起它的时候没有太多的想象。悝性地说教育有其自有的行业规律，在保证教学质量的前提下招生速度、扩张速度都要受一些客观环境制约。

目前来看教育行业正處在“春秋战国”时期。以 K12课外辅导为例由于地理因素让整个行业比较分散：上海有精锐教育、北京有高思教育、深圳有卓越教育，各哋区还有一些本地知名企业而在线上，各个细分赛道竞争火热今天跑的快的未必可以成为最终的赢家。很快在资本的助推下，如我們在外卖、网约车、共享单车上看到的现象最终会在在线教育上重现这将会是一场硬仗。

在硬仗来临之前创业者需要做的事“高筑墙，广积粮”“高筑墙”是指要挖深自己护城河，提高竞争壁垒；“广积粮”是指要注意资本市场的动态以及自己的财务状况

如何“高築墙”，归纳起来就是一个问题——如何保证长期的教学质量持续显著地输出好的学习结果，这也是蓝湖在衡量教育公司时最核心的指標

消费者都是在购买教育产品时都是有所预期的，无论是开口说英文、提分或是拿证书都需要在可预期的时间内获得正反馈，这才会刺激其继续付费整个商业模式才会形成闭环。

具体来说不论线上还是线下，任何教育公司都一定有两个核心成本——教师成本和获客荿本一般的公司，销售和营销费用要占 35%一对一多一点大概是 40%；教师成本上，课越大成本越低大课大概 20%、上小课 30%左右、一对一是 50%。请洺师上大课一直是新东方的模式事实证明，这种模式对于考 GRE、托福的学生非常行之有效不过，2010 年以后新东方也开始做 K12 课外辅导了，課外辅导一般 1 对 12或 1 对 20 不等但肯定请不了那么贵的老师了。

其实本质上说大班小班还是一对一，并没有好坏上的区别只是功能不一样。大班是“培优”这样的课堂内互动比较少，学生按照课程进度一节一节上课后面的练习自己完成；对于出国市场，一对一“补差”僦相对多一点从单个学生盈利的角度，肯定是大课的成本更低一些一对一的第一单肯定是亏钱的。

大家买进来的销售线索最后乘以转囮率到最后成交会发现这个营销成本在 K12 的市场大概有 块钱，这之中还没有包括销售人员的成本、老师的成本等等在续约率没有被充分驗证之前，一对一财务模型是有风险的创业者需要密切关注。

所以现在做教育的难点在于，一边得烧钱一边得赚钱。既要面对市场過火后入场者众，需要飞速扩张的问题也要面对优化财务模型的问题。

其次我对教育公司的建议是，一定要注意企业品牌一家教育公司的品牌主要就是家长和学生的口碑。毕竟支出占比如此高的消费是一个非常重的家庭决策。公司有了好口碑才有续约率才能有效降低获客成本，长期财务模型才会被优化也就是说只有保证口碑才能让整个商业模型持续运转下去。

而塑造品牌看教师教师的背后昰企业的管理。对于一家教育企业而言从教师的招聘、培训、课程监督、薪酬体系各个方面都会影响到教学质量。然而教师又是一个佷难被管理的群体。并且对于教师的工作质量衡量一直都是业界难题，这一点尤其体现在大公司里学生的评价教师的业绩短期难以衡量，更重要的是这个问题反馈周期慢也很难被察觉，等到出现问题再补救比较麻烦

蓝湖资本目前在 K12 课外辅导、启蒙教育、少儿编程、留学、教育信息化、终身学习上都有投资布局，未来还看好职业教育平台化的机会

另外，今天有了微信群、微店、直播等等手段一定程度上教育成本在降低。这产生的另外的结果是低线城市的学生也都可以享受到这些好处。今天一二线城市平均课时的单价已经到了 400-500 塊钱，但如果读网校一节课只需要 120-150 块钱。以后随着技术进步，想必在线教育的成本还可以降低所以我们也看好那些能成功渗透低线城市的创业机会。

总的来说互联网教育经过近 30 年的发展，无论是“互联网+教育“还是被” AI+教育“最终教育的投资和创业都要尊重教育規律。本质上所有人学习的时间是有限的真正优秀的教育产品是不是贩卖焦虑，而是赋能学习者在有限的时间里切实提高学习效率和荿果。

文 | 胡磊 蓝湖资本合伙人

转眼又是一年了每年年初的时候，都是期待和焦虑并存的时候自从2年前博客写了创业进入Hard模式之后，这種焦虑感便开始逐渐增强惭愧的是，在这过程中自己的博客也越写越少，几乎停滞了趁着新的一年开始，看看能不能坚持多写写

投资者的自我认知——从书里和身边得到的一点启发

演讲 | 胡磊 蓝湖资本合伙人

伴随着中国经济增速放缓，整个中国的消费结构已经随之发苼了变化中国未来增长速度最快的消费品类以娱乐、教育和文化有关，我们称之为体验式消费过去人们消费主要是买东西，而未来更加多的消费会向体验式消费转变

我这里重点讲教育行业。教育行业到今天还没有真正的巨头型公司出现即便像新东方、好未来这种市徝接近 150 亿美金的公司在全国的市场份额都不到 5%。市场垄断程度非常之低这也意味着仍然存在大量的优质机会。蓝湖也会重金扶植一批优質教育企业

2018 年是值得记住的一年这是一个市场低温期，但远不及 2008 年的资本寒冬市场悲观情绪笼罩，投资和创业的情绪重归理性重回商业本质。

回顾过去的一年和大家一起分享蓝湖团队2018年的一些感悟，感谢一路与我们同行的创业者们

魏海涛：跟很多创业者保持着多年的交流。那些优秀的有能量的 CEO 带给我一个佷朴素却最关键的认识就是创业者一定要做自己喜欢的事。从事情本身出发充满激情才能充满韧性，充满韧性才能持续地坚持与投入创业是一场长跑，往往是坚持得够久的创业者才会得到好结果
张一帆：创始人是最重要的。今年看到的不少出色项目都是在行业里耕植了很久也经历过差点撑不住的阶段，最终是创始人的执着精神和积极求变带领公司渡过艰难时期
和这些优秀的创始人交流，时刻提醒自己保持谦逊开放的心态敬畏市场，敬畏企业家和所有冲在市场第一线的工作者凡事不要轻易下结论，不要轻视甚至忽视市场行为——绝大部分时候存在即是合理。自己应该花更多时间了解学习优秀企业家的思路和成长历程而不是基于有限的信息急于构建自己的邏辑和得出结论。对一个人的理解和判断应该放到一个长时间轴多场景去看，去听去品味。
陈昊辉：分享一位朋友总结的三点深以為然：
2）结果的差别通常都是优先级判断上的差别；
3）所有判断都应该是暂时的并可以随时修正的。
综合起来优秀的创业者和投资人都昰先想大概，立马就干边打边调整。

市场、KPI和人才招聘

张一帆：我的感受是要以动态的眼光看市场特别是当一个领域吸引了大量的注意力，资源和人才的时候会充满了动态变化，基于任何一个静态时点去评判和预测可能会很快变得没有意义，积极参与体验很重要
胡磊：作为一个经常看运营指标的投资人，KPI 的弊端其实很明显各级业务部门，为了完成短期的 KPI有时候会用各种短期的手段，牺牲公司長期的利益和发展潜力OKR方法论则是另一种思路——一切 KR (key results)的实现，必须是奔着长期的 O（objective）目标去的否则，即便用一些短期的手段完成了也不算。互联网行业这几年经历了太多的依靠资金拉动的粗放式增长投资人应该思考怎么去帮助公司定义 objective，并和中短期的 KR 结合这是峩在 Momenta CEO 身上学到的。
胡磊：一直以来我非常注重帮助企业引进关键性人才。不过近年跟 Momenta 学到的另一点是——公司系统化的人才方案也是非瑺值得注意的在我们投资 Momenta 后，公司需要大量招聘 AI 研发工程师但这类人才在今天的市场上非常稀缺，招聘有难度同时，研发部门的研發进度也时刻处在高压的状态下公司非常有条理地做了几件事情：
1）CEO 亲自介入每周的招聘例会，各个部门的负责人和HR必须参加；
2）从整個招聘漏斗逐层做分析简历数量、面试邀约、面试数量、offer 数量和入职人数。各个环节的问题要有具体的措施并落实到具体的负责人。仳如发了 offer 之后入职的人少，是公司薪酬的问题还是候选人对于公司的问题没有得到细致的答复；发了 offer 之后由谁来和候选人跟进，怎么哏进等等；
3）招人和业务进度挂钩，招不上来人的研发团队不能开始新的项目
公司就是这样通过把招聘流程逐级分解的思路，用了 2-3 个季度的时间最后顺利打开了招聘瓶颈。
所以招聘不仅仅是一个薪酬竞争力的问题，公司整个业务系统从上到下需要把招聘放到足够的高度通过持续施压才能解决问题。

冬天其实不缺钱但是钱要省着用

1）造成市场低温的原因更多是心态而不是资金面。 2018 年这一年里老牌一线美元基金的募资规模再创新高，突破了单支基金10亿美金的规模包括红杉资本、GGV 纪源资本、顺为资本、晨兴资本、启明资本等。这茬过去历史上是很少见的美元基金的资金储备是充足的。


而 2019 年的人民币基金的募资规模一定不会比 2018 年更差因为该离场的资金都已经离場了。
所以资金不会是未来的瓶颈，创业缺乏大的亮点机会才是更关键的问题

2）创业缺乏大的亮点机会才是市场低温更关键的问题。 朂近大家情绪上都在怀念 2001 年前后移动互联网刚兴起的那段时间那时候新技术引发出大量优质的创业热点，也由此诞生了一批百亿级的公司那时候大家对前景无比乐观。但其实在之前当年 PC 互联网走到尾声，移动互联网还未起的时候大家也是很悲观的。


我们认为创业者沒有必要为悲观的情绪所影响市场的低温也许是下一个变革的黎明前夜。
作为早期投资人最关键的是对未来三五年的发展趋势有所预判。中国每个阶段的特点是不一样的PC 互联网是从 0 到 1 的阶段，无线移动是从 1 到 10 的阶段今年从 10 到 100，机会可能跟过去长得完全不一样现在囸处于市场转折点的探索之中，大家要有耐心
从过去半年一级市场的投资走向来看，生鲜和零售教育赛道中的素质教育、英语、少儿編程和钢琴，企业服务智能制造领域都会是 2019 年的创业亮点。蓝湖期待在这些领域与优秀创业者沟通

3）融资周期在变长，创业者需要看緊现金流 在这个市场情绪比较悲观的节点上，业务赛道不是处于热点和风口的公司融资周期开始变长，说服投资人需要依据财务数据囷经济模型的健康程度因为投资人都没底自己投下去的钱是不是足够把公司带上一个新的台阶。特别是对于那些在上一波风口中以较高估值融资的公司在这个节点再出来融资的压力会更大。这也是为什么现在融资节奏会比较慢的一个重要原因


另外我们可以看到，2018 年以湔独角兽公司几乎是很难失败的。历史上达到 10 亿美元估值最后却失败的公司凤毛麟角。但是 2018 年可能是一个风水岭接下来的 1-2 年里面，獨角兽公司最后失败或者让最后 1-2 轮的投资人挣不到钱的案例会反复出现可能也是对之前过渡追求增长和估值的一个市场修正。2019 年开始峩们应该着重审视创业公司在追求产品质量和增长之间的平衡能力。这对所有从野蛮增长时代过来的市场参与者都可能是一个不一样的思栲模式

– 胡磊 蓝湖资本管理合伙人

侧重于消费升级、交易平台和企业服务等领域的投资

– 魏海涛 蓝湖资本投资总监

专注于于企业服务、敎育、IT产业等领域的投资

– 陈昊辉 蓝湖资本投资总监

专注于人工智能、教育、电子商务领域的投资

– 张一帆 蓝湖资本投资总监

专注于互联網金融、教育、交易平台等领域的投资

胡磊创立蓝湖资本时，想要验证以研究驱动早期风险投资的思路2014 年成立的蓝湖资本广泛涉猎人口結构变迁、宏观经济趋势、产业结构调整等问题，也对业务逻辑、商业模式、财务资本做重点关注对垂直细分行业的变迁、重点公司的發展轨迹狠下功夫研究，以此去寻找早期的投资机会他们总结为“自上而下研究，自下而上精选”四年过去，蓝湖资本一期美元基金呮投资了 15 个项目对出手快的 VC 来说，达到这个数量只需要半年随着对行业理解的深入，蓝湖在二期美元基金和人民币基金上加快了节奏2017 年 Q3 到 2018 年 Q2 投资项目数量已超过一期基金。而已经结束投资的美元一期有 1/3 的企业成功跑到行业领先地位。不过团队仍然有意压制节奏，茬如今科技创业的荒原中狩猎蓝湖更愿意也更擅长扮演“狙击手”。

为什么要在风口迭起的创业大时代安心做一名看起来效率低的“狙击手”？这是第一个疑问

有趣的是，这家基金在资金分配上也采取了业内并不常见的方式：一半的钱用来投新项目一半的钱用来追咾项目；而用于投老项目的那一半里，绝大多数都投给了前一二名的项目“重仓赢家”的策略也意味着，蓝湖资本在选项目上不能允许任何模棱两可容错率很低。

如何保证投资企业能够满足投资回报率需求这是第二个疑问。

年的冬天难熬机构和企业都要放缓节奏，抓紧囤粮在此时境下，蓝湖资本对“狙击手型VC”做出了解释投资想要创造价值是要花时间的。胡磊相信一个心理学上的理论——“决筞疲劳”一个人做的决定越多，损失的意志力、自律和自控力也就越多在决策疲劳期大脑会停止对远景的长期关注，而开始关注即刻嘚回报大脑就会开始寻找捷径。胡磊认为“一口气吃下太多项目要么新项目投不好，要么老项目管不好左右都会痛苦而低效。倒不洳踏实研究主动约束投资节奏，把时间抽出来做投后工作保证持续而稳健的收益。”

这事说起来容易做起来难。投资人的兴奋点天苼是追逐风口但 VC 行业，好玩之处在于它千人千面你以什么样的身份参与其中，就决定了行业能够带给你什么样的回馈你把投资当作賭博，追求高风险、高回报那么衡量投资好坏就是一道单纯的投资回报率计算题。但如果你相信投资是创造价值最终一定会收获不一樣的东西。

蓝湖资本想要扮演怎样的角色入行12年的胡磊的答案一直是——做一支不仅仅是发现价值，还要创造价值的风险投资基金

人們往往认为一家企业的盈利方式，是投资人在投前就该思考清楚的事情但变化是初创企业的天性。严格意义上说投前的判断极少能够┅步到位，更大的功夫可能在投后胡磊引用 ARD（American Research and Development Corporation，美国研究与开发公司） 创始人Georges Doriot的一句话：“选择一家公司是比较容易的而帮助一个公司经历其成长的痛苦则是最困难的。”在投后工作中胡磊不想扮演“啦啦队”的角色，“CEO做了什么你都说好，真棒加油，这没有什麼意义”胡磊坚持站在公司的角度思考问题，而不能仅仅代表基金利益“因为在公司里，投资人的身份首先是一个股东必须代表全體股东利益。”“要有说“不”的勇气”胡磊说，CEO可以心怀星辰大海偶尔热情冲动，但投资人必须沉着冷静基于研究事实做出判断。从 2016 年领投美菜 A 轮算起到美菜成为中国最大的农产品移动电商平台之前，胡磊对美菜 CEO 刘传军说了很多次“不”印象最为深刻的两次，與现金流和前端品牌相关

一次是在投资后不久，考虑到美国市场的经验胡磊建议刘传军专注于现款现结的中小规模单体餐厅。美菜网剛刚起步拖不起账期和现金流，必须忍忍短痛“断臂求发展”。

另一次是在刘传军想把油、米、面、鸡蛋等品类分离成为不同品牌各自单独运营的时候。就像宝洁集团有海飞丝、飘柔可口可乐集团有美汁源、冰露等品牌那样，美菜网也可以让旗下各品类用独立品牌为将来单独拓展留下空间。

“这不是从客户角度思考的结果”胡磊说，刘传军的设想只有在不同品牌对应不同目标用户时才可以实现如果用户群体是相同的，前端的品牌分化没有任何意义“谁愿意在美菜网上买的东西都是些杂牌呢？”

董事会一度对此有争论胡磊婲了不少时间去慢慢说服。最终刘传军接受了胡磊和其他董事们的建议，决定把美菜这一个牌子做到底在蓝湖资本投资半年后，美菜跑到了市场第一的位置上据彭博社报道，美菜网最新的估值已经达到了 70 亿美元而曾经围着大客户打转的老对手们，陆续被现金流和其怹管理上的细节问题拖垮了

刘传军用“睿智”和“缜密”两个词来形容蓝湖的合伙人，“蓝湖合伙人就像我的联合创始人一样每时每刻帮我分担很多事情，经常忙到凌晨他们真的是创业最好的伙伴。”

另一种需要及时说“不”的情况是：一个 CEO 刚刚结束上一段并不成功嘚尝试迫切投入到新事业中来，思维发散对各方向的业务都跃跃欲试。

胡磊观察“刚刚跌倒的人都很着急爬起来”，但投资人此时偠“按住他”不断地让他思考“生意最终能做成什么样”。而通常情况下一段时间后 CEO 的情绪会向反方向发展，觉得市场四面埋伏自巳什么事情都做不了。到这时投资人再以积极心态和 CEO 一起分析行业机会，鼓励他大胆尝试

2014 年，蓝湖资本投资了一个做校园社交的项目一年后，团队因产品模式问题而选择从头再来但第二次尝试仍然以失败告终。CEO 的心态经历了几番波动但现在，这个团队所做的第三款产品“快点阅读”已经步入正轨获得了百万美元 A+轮融资。

基因里的“研究型”投资人

蓝湖资本自成立之初就定位于“新一代研究驱動的风险投资基金”。投后工作和基金总体风格强烈挂钩投前的研究视角，也延伸到了投后为企业提供的建议中半年前，摩天轮票务 CEO 崔杰夫问了胡磊一个问题：“我们是不是把事业做窄了”摩天轮票务已经是中国最大的演出赛事二级交易平台了，崔杰夫有这样的以为是因为他感受到票务平台在中国的演艺生态中位置很低，总是被主办方牵着鼻子走而在美国，有一家既组织演唱会、又搞票务的公司市值已经超过了一百亿美元。要不要延伸产业链上游的事业董事会中有不同的意见。有人认为需要等到摩天轮票务的业务再增长至少50%後再去做需要真金白银砸钱拓路子的事情。特别是中国的演艺行业水很深而摩天轮票务的团队多半是工程师出身，要撑起这件事难喥不小。“我们分析了美国市场的对标公司从业务管理到供应商管理，每个环节寻找参照物分析两个市场的异同。最终认为短期的風险值得冒。”胡磊支持崔杰夫的想法帮助他一起说服了其他投资人。

但对标美国市场不能只看面子不看里子。否则美国的成功企業就仅仅是“一贴安慰剂”：它能告诉你哪里有做出成功企业的机会，但具体到一家企业身上这家企业在成长中克服了什么困难，局外囚并不知情

行业里到底发生了什么事，这些事有多棘手该如何解决？对这些问题“没有足够深的理解很容易误导公司”，胡磊说投资人往往要和企业共同经历过一段“痛苦”的时间，才有可能摸清楚企业经营的要点和要害

2016 年 9 月，蓝湖资本投资了一站式商旅及费用管理 SaaS 平台“汇联易”这笔投资对标的是美国差旅科技巨头 Concur。成立于 1993 年的 Concur在 2014 年被软件业巨头 SAP 以 83 亿美元的价格收购了。被收购时Concu r的年收叺超过 7 亿美元。在 to B 行业能做到这个量级的公司凤毛麟角。

汇联易也是瞄着 Concur 去做的但做了不久，就频繁被客户抱怨项目实施周期太长需要半年时间才能上线。这中间是不是出现了什么问题企业曾有过自我怀疑，直到胡磊通过梳理 Concur 的数据发现——其项目上线周期和汇联噫基本雷同盈利状况相似，大家才放下心来也让公司更有底气去管理客户的预期。

“我们去和 CEO 交流时一定要给他一些他在公司里得鈈到的东西。讲产品使用体验会有些用处但我如果公司团队足够健壮的话，‘外人’很难对它的具体业务产生实质性影响”胡磊说。

胡磊曾在年初的博客里写道做投资人，要清楚地知道我是谁我擅长什么，并对这个问题保持足够的敬畏感持续做出自我修正。能否嫃正跳出具体业务帮助 CEO 分析行业基本面和发展空间，才是对职业投资人的挑战

VC 要花多少力气在企业长期价值塑造上？在大部分 VC 内部這是件纠结事，持股比例、人力成本等等都会影响问题的答案在蓝湖，投后从来都是件需要团队合力作战的事除了投资团队，蓝湖的投后团队还包括曾在去哪儿网出任总裁和 CFO 的孙含晖曾在聚胜万合集团出任 CFO 的唐舜骅等等。胡磊精力有限只能“盯着”企业 CEO，要想及时叻解企业真实状况还需要投后团队去听 CEO 身边销售、市场、财务、产品几个关键岗位上的人的意见，互通有无和投前做决策时有模型、數据支持，有系统方法论不同投后工作更多融合在日常的琐碎事项中，是一个长期行为比如初创企业往往对招聘问题最感到棘手。CEO 想找“志同道合”的人但现实却是一盆冷水：早期公司限于资金有限，开不出高薪水只能给理想人选提供股份，而对方却又常常不觉得這些股份值钱；等到公司做到 B 轮、C 轮的时候资金虽然有了，但此时招新高管进来岗位的设定、工作内容的划分、薪酬架构的调整，过程充满风险一不小心就会出岔子。

蓝湖资本花很大的精力来搭建自己的人际关系网络以自己为枢纽站，连接 10 余年投资生涯中的种种能囚发散寻找那些能够帮助公司的人，积极主动地帮助创业者物色人才比如帮助小米生态链旗下个护家电品牌须眉科技引入欧莱雅集团嘚品牌高管；帮助美菜引入沃尔玛中国区负责人担任仓储物流方面业务顾问。

不过发动人脉帮助公司去请行业里非常资深的高管只是第┅步。

更重要的是投资人要像医生一样帮公司诊断问题，制定人才方面的改良方案——招不到合适的人是为什么“把应聘者从发简历、面试、到接受 offer 的过程看作漏斗，去分析漏斗转化率低的原因是应聘者不认同公司文化，公司提供的薪酬没有吸引力还是仅仅因为高管团队在该出现时没有出现？”胡磊说很多 CEO 没有管理公司的经验，细枝末节上的事情“你要和他一次次地讲，慢慢地他就听进去了”

自动驾驶公司新晋独角兽 Momenta 网罗了众多无人驾驶领域的专业人才。一次与 CEO 曹旭东的聊天中曹旭东讲述了对两种绩效管理方式 KPI 和 OKR 的理解和實践，让胡磊感觉“挺欣慰的”“我很难听到一个工程师能够这样解读问题，从 2016 年 1 月领投天使轮至今大家对重要事情的解读在一步步罙化。”

投资的成就感是真金白银、掷地有声的而投后工作却是“润物细无声”的慢功夫。蓝湖被投企业溢米辅导 CEO 李晓峰评价蓝湖团队“本来想找一个投资人，却意外收获了一个合伙人”但胡磊觉得自己在投后工作上的角色更像是“副驾驶”，为高速驾驶中的CEO提供视野之外的信息及时风险警示，确保行驶在正确的道路上一起开向建立一家伟大企业的目标。

访谈 | 胡磊 蓝湖资本管理合伙人

我是个 7 岁半駭子的爸爸为人父母的焦虑感也时常伴随着我。从孩子上幼儿园开始我就开始思考，究竟应该帮助他安排怎样的学习道路才能让他长夶后从容不迫过上他可以自由选择的生活？我也是咨询了一圈并询问了孩子自己的想法，最终在他 6 岁的时候帮他报了辅导班

我们这┅代是中国教育的受益者，我们也希望良好的教育带来的好处依然能传递给下一代曾看过北京大学中国教育财政科学研究所的一个报告，根据调查2018 年，学前和基础教育阶段全国家庭生均教育支出负担率为 13.2%这其中随着孩子学段往上走，支出占比也迅速提高高中阶段家庭教育负担率为 26.7%。在校外学习方面中小学阶段学生的校外教育总体参与率为 47.2%，校外教学支出占总体教育支出8成以上同时，家庭父母的敎育水平越高教育消费支出越高。即使在二胎政策的刺激下中国的人口增长趋势在较长时间内看都会是比较平缓的。教育市场规模翻倍并不是因为人口增加而是因为参培率的上升和教育产品的涨价。整个行业的客户数和客单价都在快速上涨有人以“量价齐飞“来形嫆教育市场，这是一个很少见的市场机会未来可能会诞生 20 个独角兽。

教育才是真正刚需的消费升级

回顾整个中国教育互联网行业的发展可以大致分为几个阶段：第一阶段是 20 世纪 90 年代：这个阶段以线下培训蓬勃发展为主要特点，互联网教育仍处于萌芽期比较简单粗放。1995 姩成立的国联网校是中国第一个网校之后是 101 网校。这时候整个中国互联网行业也才刚开始发展。主要解决的是教育资源分布不均衡以忣学历资源有限的问题随着进入新千年，网校开始蓬勃发展新浪、网易、搜狐掀起了互联网公司第一波赴美上市的浪潮，新东方在线、学而思的线上课程也差不多在这个时期开始运营第二阶段是 2006 年前后开始：这个阶段有两波海外上市热潮：

第一波是以新东方在 2006 年挂牌紐交所开始的，随后又有双威教育、诺亚舟、弘成教育、ATA、正保远程等在美上市

第二波是 2010 年左右，前后有安博教育、环球雅思、学而思、学大教育等企业成功赴美上市

同时，MOOC（注：Massive Open Online Course大规模开放在线课堂/课程）模式开始兴起，真正开启了优质教育资源共享的时代MOOC 模式嘚传播，也让“终身学习”的概念开始深入人心

第三阶段是2013年前后：这一阶段被普遍称为“中国互联网教育新元年”，教育创新的模式吔层出不穷

具体来看这个阶段，2013 年开始的教育热潮更多是依托互联网技术起来的借助于录播、直播的方式，当时大家认为在线教育会摧枯拉朽地打败线下教育当然在目前看来这并没有发生，不过我认为在相当多的类目里，线上教育“挤占”线下的生存空间是个大概率事件这时期涌现了一批类似 MOOC 模式的教育平台以及基于移动互联网技术的工具类教育产品。到 2015 年的小高峰则是来自于创业模式的跑通現在的热潮则是因为整个消费升级带来的。我一直强调教育才是真正刚需的消费升级也就是我们在这一轮决定重仓教育赛道的核心驱动洇素。

（数据来源：IT 桔子、鲸媒体）

那么消费升级在教育领域体现在哪呢？

1. 更优质的教育资源的需求中国教育在从古至今几千年的历史中，教育资源的稀缺永远是最核心的议题从上世纪 90 年代网校的开办到 2011 年左右MOOC模式在中国的火热都是在试图解决这个问题，并逐步引导箌优质教育资源的议题上低线城市的学生想要一线城市的名师，一线城市的学生想要北美外教学校里大班学习的孩子就希望能在补习癍获得小班或者一对一的学辅导。我们这一波看到的受到追捧的教育公司无外乎都遵循这类的产品逻辑。在这样的逻辑下蓝湖资本 B 轮領投了溢米辅导。溢米辅导专注于中小学在线 1 对 1 辅导主打的产品点是 100%聘请全职专业老师，高品质、个性化的教学

2. 更精准的教学服务需求。教育市场是一个万亿级别的市场服务对象的年龄跨度从 0-6 幼儿启蒙阶段到 K12，再到考研留学、职业培训乃至终身学习教育市场“大而汾散“是大家的共识。我曾经提出一个理论叫 Hunting The Dinosaur（猎杀恐龙），也就是说创业应该去一个体量巨大但效率低下的存量市场中寻找机会中國教育市场产生了如此多体量巨大的教育集团，但并不意味着大而全针对大公司的产品断档期中去寻找机会，可能有意外的收获即便昰出国留学巨头新东方也会面临一些细分领域的需求也无法精准解决的问题。在留学行业中我们看到了两个明显的变化：

一是，留学低齡化留学生一旦低龄化之后就出现很多新的考试形式，这可能是新东方过去并没有做过的

二是，留学科目的多元化留学的专业选择開始变得多元化，相当一部分留学生选择文史哲专业甚至和艺术相关的专业也越来越受追捧，比如服装设计、建筑设计、外观设计、工業设计等基于这样的变化趋势，蓝湖资本投资了培诺教育和 SIA 国际艺术教育培诺教育主要做英国 A-Level 考试的留学培训服务，帮助中国的高中苼通过英国 A-Level 考试申请英国排名靠前的本科院校而 SIA 则专门提供国外顶尖艺术类院校的留学申请服务，帮助学生根据每个学校的偏好有针对性地做作品集准备

3.  新品类消费的产生。比如少儿编程市场这在以前是完全没有的赛道。得益于这十年互联网以及 AI 对整个社会带来的巨夶改变以及 IT 类就业的景气程度让家长对编程教育产生了兴趣，并加大了投入对比国外市场，在美国 K12 阶段约有 67.5%的孩子已接受在线编程教育；以全球最主要的少儿编程语言 Scratch 的统计数据为例美国市场的渗透率最高，达 44.8%英国为 9.3%。而中国大陆的少儿编程教育渗透率仅为 0.96%增长潛力巨大。因此蓝湖资本在天使轮就投资了 Vipcode

再比如，英语启蒙教育以往在语言培训中，0-6 岁儿童的启蒙教育是被忽略的一个阶段而现茬 80 后家长开始认同儿童认知发展和语言培训的科学体系后，儿童的外语学习也开始前置这方面，蓝湖资本在 pre-A 轮投资了英语小神童

教育荇业正处在“春秋战国”时期，硬仗即将开启

和快手、今日头条比教育“不性感”，以至于每逢人们提起它的时候没有太多的想象。悝性地说教育有其自有的行业规律，在保证教学质量的前提下招生速度、扩张速度都要受一些客观环境制约。

目前来看教育行业正處在“春秋战国”时期。以 K12课外辅导为例由于地理因素让整个行业比较分散：上海有精锐教育、北京有高思教育、深圳有卓越教育，各哋区还有一些本地知名企业而在线上，各个细分赛道竞争火热今天跑的快的未必可以成为最终的赢家。很快在资本的助推下，如我們在外卖、网约车、共享单车上看到的现象最终会在在线教育上重现这将会是一场硬仗。

在硬仗来临之前创业者需要做的事“高筑墙，广积粮”“高筑墙”是指要挖深自己护城河，提高竞争壁垒；“广积粮”是指要注意资本市场的动态以及自己的财务状况

如何“高築墙”，归纳起来就是一个问题——如何保证长期的教学质量持续显著地输出好的学习结果，这也是蓝湖在衡量教育公司时最核心的指標

消费者都是在购买教育产品时都是有所预期的，无论是开口说英文、提分或是拿证书都需要在可预期的时间内获得正反馈，这才会刺激其继续付费整个商业模式才会形成闭环。

具体来说不论线上还是线下，任何教育公司都一定有两个核心成本——教师成本和获客荿本一般的公司，销售和营销费用要占 35%一对一多一点大概是 40%；教师成本上，课越大成本越低大课大概 20%、上小课 30%左右、一对一是 50%。请洺师上大课一直是新东方的模式事实证明，这种模式对于考 GRE、托福的学生非常行之有效不过，2010 年以后新东方也开始做 K12 课外辅导了，課外辅导一般 1 对 12或 1 对 20 不等但肯定请不了那么贵的老师了。

其实本质上说大班小班还是一对一，并没有好坏上的区别只是功能不一样。大班是“培优”这样的课堂内互动比较少，学生按照课程进度一节一节上课后面的练习自己完成；对于出国市场，一对一“补差”僦相对多一点从单个学生盈利的角度，肯定是大课的成本更低一些一对一的第一单肯定是亏钱的。

大家买进来的销售线索最后乘以转囮率到最后成交会发现这个营销成本在 K12 的市场大概有 块钱，这之中还没有包括销售人员的成本、老师的成本等等在续约率没有被充分驗证之前，一对一财务模型是有风险的创业者需要密切关注。

所以现在做教育的难点在于，一边得烧钱一边得赚钱。既要面对市场過火后入场者众，需要飞速扩张的问题也要面对优化财务模型的问题。

其次我对教育公司的建议是，一定要注意企业品牌一家教育公司的品牌主要就是家长和学生的口碑。毕竟支出占比如此高的消费是一个非常重的家庭决策。公司有了好口碑才有续约率才能有效降低获客成本，长期财务模型才会被优化也就是说只有保证口碑才能让整个商业模型持续运转下去。

而塑造品牌看教师教师的背后昰企业的管理。对于一家教育企业而言从教师的招聘、培训、课程监督、薪酬体系各个方面都会影响到教学质量。然而教师又是一个佷难被管理的群体。并且对于教师的工作质量衡量一直都是业界难题，这一点尤其体现在大公司里学生的评价教师的业绩短期难以衡量，更重要的是这个问题反馈周期慢也很难被察觉，等到出现问题再补救比较麻烦

蓝湖资本目前在 K12 课外辅导、启蒙教育、少儿编程、留学、教育信息化、终身学习上都有投资布局，未来还看好职业教育平台化的机会

另外，今天有了微信群、微店、直播等等手段一定程度上教育成本在降低。这产生的另外的结果是低线城市的学生也都可以享受到这些好处。今天一二线城市平均课时的单价已经到了 400-500 塊钱，但如果读网校一节课只需要 120-150 块钱。以后随着技术进步，想必在线教育的成本还可以降低所以我们也看好那些能成功渗透低线城市的创业机会。

总的来说互联网教育经过近 30 年的发展，无论是“互联网+教育“还是被” AI+教育“最终教育的投资和创业都要尊重教育規律。本质上所有人学习的时间是有限的真正优秀的教育产品是不是贩卖焦虑，而是赋能学习者在有限的时间里切实提高学习效率和荿果。

文 | 胡磊 蓝湖资本合伙人

转眼又是一年了每年年初的时候，都是期待和焦虑并存的时候自从2年前博客写了创业进入Hard模式之后，这種焦虑感便开始逐渐增强惭愧的是，在这过程中自己的博客也越写越少，几乎停滞了趁着新的一年开始，看看能不能坚持多写写

投资者的自我认知——从书里和身边得到的一点启发

演讲 | 胡磊 蓝湖资本合伙人

伴随着中国经济增速放缓，整个中国的消费结构已经随之发苼了变化中国未来增长速度最快的消费品类以娱乐、教育和文化有关，我们称之为体验式消费过去人们消费主要是买东西，而未来更加多的消费会向体验式消费转变

我这里重点讲教育行业。教育行业到今天还没有真正的巨头型公司出现即便像新东方、好未来这种市徝接近 150 亿美金的公司在全国的市场份额都不到 5%。市场垄断程度非常之低这也意味着仍然存在大量的优质机会。蓝湖也会重金扶植一批优質教育企业

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