打造头脑营销风暴思路与方法嘚激烈碰撞。全方位打造成为市场营销高手！

都在学华为华为在学谁？

来源：HR实名俱乐部（HR_club）作者：熊童子

在短短十几年的时间里异军突起的华为,不但令跨国通讯巨头们头痛不已,更成为国内民族产业标杆性的存茬。

毋庸置疑华为作为一流企业，拥有一流的管理水平很多企业争先恐后地学习华为。学习华为已经成为了国内很多企业的管理突破的必修课。

都在学华为那华为在向谁学习呢？

华为总裁任正非曾坚决地说我们只向一个顾问学习，只学习IBM

他也曾说，“IBM的管理也許不是全世界最好的我们员工也有可能冒出来一些超过IBM的人物，但是我只要IBM高于IBM的把头砍掉，低于IBM的把腿砍掉只有谦虚、认真、扎實、开放地向IBM学习，这个变革才能成功”

而在跟IBM学习的过程大致分为两个阶段：

第一阶段：业务流程变革

第一阶段，1997年开始跟IBM学习，這一阶段学习是为了补短板比如产品开发、供应链等业务流程方面，这一阶段华为成功让自己进入了全球市场

1997年年底，任正非访问了媄国休斯公司、IBM公司、贝尔实验室和惠普公司其间对IBM的产品开发模式、供应链管理模型等做了全面的了解，他决定向IBM学习

另外，任正非朝思暮想的是“长治久安”IBM 在八十多年的发展中积累的经验与教训，特别是上个世纪90年代“死而复生”经历是华为作为一家年轻的企业非常希望学习和借鉴的。

任正非在IPD动员大会上这样说：“世界上还有非常多的好的管理但是我们不能什么都学，那样的结果只能是┅个白痴因为这个往这边管，那个往那边管综合起来就抵消为零。所以我们只向一个顾问学习只学习IBM。”

1998年恰好是华为成立的第10個年头。华为的交换机、接入网、智能网、光网络等产品的开发和市场应用都已经取得重大的突破销售额达到了89亿元，已经到了必须在國内外主流市场与国际一流电信设备制造商一争高下的时候此时，任正非提出了“管理与国际接轨”的口号启动了业务流程的变革。

華为每年将销售额的10%投入产品开发但是研发费用浪费比例和产品开发周期仍然是业界最佳水平的两倍以上。华为销售额虽然连年增长泹产品的毛利率却逐年下降，人均效益只有Cisco、IBM等企业的1/3～1/6

产品开发流程处于企业价值链最上游，这里出现的问题通过生产制造、销售、茭付、售后服务等下游环节会产生十倍百倍的放大

因此，华为想从产品开发入手提高产品投资收益、解决公司系统性问题。

而IBM给华为指明了方向20世纪90年代初,郭士纳操刀让技术强大但缺乏章法的IBM进入IPD(Integrated Product Development)的管理文化,成功地推动了IBM技术向市场转化的商业路径,使企业各个环节成為一个有机的整体。IPD在IBM这个巨人身上的商业实验的成功让任正非怦然心动

一年后,华为用“照葫芦画瓢”的强硬方式推行IPD。

华为花巨资引進IPD就是希望通过变革产品开发模式，缩短产品上市时间降低费用，提升产品质量最终能够提高产品赢利能力。

IPD（Integrated Product Development集成产品开发）昰关于产品开发（从产品概念产生到产品发布的全过程）的一种理念和方法，它强调以市场和客户需求作为产品开发的驱动力在产品设計中就构建产品质量、成本、可制造性和可服务性等方面的优势，尤其重要的是它将产品开发作为一项投资来管理

在产品开发的每一个偅要阶段，都从商业的角度而不只是从技术的角度进行评估以确保产品投资回报的实现或尽可能减少投资失败所造成的损失。这是IBM历时5姩总结出来的一套管理模式

华为希望穿上IBM的鞋，迅速走上国际化管理的轨道

ISC（Integrated Supply Chain，集成供应链）管理的原则是通过对供应链中的信息流、物流和资金流进行设计、规划和控制保证实现供应链的两个关键目标：提高客户的满意度，降低供应链的总成本

ISC不仅仅是一种物质嘚供应链，而是集财务、信息和管理模式于一体任正非曾经说：“集成供应链解决了，公司的管理问题基本上就全部解决了”

据IBM顾问介绍，华为在重整供应链之前其管理水平与业内其他公司相比存在较大的差距。华为的订单及时交货率只有50%而国际上其他电信设备制慥商的平均水平为94%；华为的库存周转率只有3.6次/年，而国际平均水平为9.4次/年；华为的订单履行周期长达20～25天国际电信设备制造商平均水平為10天左右。

重整供应链的目的就是为了设计和建立以客户为中心、成本最低的集成供应链为华为早日成为世界级企业打下良好的基础。

華为ISC变革采取先完成采购和库存、运输、订单履行等内部环节再建设和优化ERP系统，最后再发展电子商务的顺序

此次业务流程变革历时5姩，耗资数亿元涉及公司价值链的各个环节，是华为有史以来影响最为广泛、深远的一次管理变革同时也使华为的研发水平开始与国際公司看齐。

第二阶段2007年往后，华为不仅要做世界级产品还要成为世界级企业，华为把IBM的领导力发展体系导入到华为从那个时候我們把领导力、财务等底层机制和文化型的东西介绍到华为，这些东西对华为起到了根基性的作用

华为聘请IBM为自己设计了基于客户导向的研发、供应链和财务流程，甚至花3000万引进了IBM的BLM模型

IBM的“业务领先模型”（BLM,Business Leadership Model） 是一个完整的战略规划方法论。这套方法论是IBM在2003年的时候囷美国某商学院一起研发的。后来这个方法论成为IBM公司全球从公司层面到各个业务部门共同使用的统一的战略规划方法。

业务领导模型汾为三部分最上面是领导力，公司的转型和发展归根结底在内部是由企业的领导力来驱动

下面的两部分被称为战略和执行，一个好的戰略设计自然会包含两部分要有好的战略设计，同时要有非常强的执行没有好的执行，再好的战略也会落空但执行不是空谈，执行昰需要具体内容来进行制成的

BLM认为企业战略的制订和执行部分包括八个相互影响、相互作用的方面，分别是战略意图、市场洞察、创新焦点、业务设计、关键任务、氛围与文化、人才和正式组织等

这个工具，系统考虑战略制定后要通过组织、人才、氛围来支撑战略的成功要保证战略执行，组织是否有效匹配战略、人才的数量和质量是否匹配战略需求、文化和氛围方面是否支撑战略、激励是否能有效促進战略的实施这个工具正好可以弥补业务部门战略落地的缺失，促进业务和人力资源战略的有效连接于是将BLM模型引入到研发并推广。

華为一直在学军队军队是走在变革最前面的组织。

2015年6月华为以总裁办电邮文件方式，要求华为全体员工学习金一南的《美军还能打仗嗎》

任正非还提出：“军人的责任是胜利，牺牲只是一种精神华为的员工不只是拥有奋斗精神，更要把这种奉献落实到脚踏实地的學习与技能提升上，在实际工作中体现出效率与效益来”

而后又请金一南到华为开设《胜利的刀锋——军人的灵魂与血性》等系列讲座，任正非花了大力气学习美军学美军什么？

任正非提出“简化组织管理，让组织更轻更灵活是我们未来组织的奋斗目标”。华为最菦所做的一个大的改革就是提出“班长的战争”。

军队组织演变经历了如下历程：二次世界大战是以师为作战单位

到了近代的中国，峩们以“军团”为作战单位不管是淮海战争还是辽沈战役，都是“军团”

到了20世纪80年代，演变成“营长的战争”战争的主体是由师長、团长演变成为营长。到了21世纪战争以信息化为特点，其实就成为了“班长的战争”

阿富汗战争就是“班长的战争”，战争主要以“三个人”组成的一个战斗单位他们是战争的主体，也是战争胜败的决定者

这三个人中一个是信息情报专家，主要负责搜集敌方信息、天气信息、地形信息等第二个人是爆破专家。信息专家把信息传递给爆破专家爆破专家计算到底从哪儿打好，从空中打从海上打，还是从地面上进攻哪个最经济，哪个效果最好用多少炸弹，以实现精确打击第三个人才拿着枪打仗，保护信息专家和爆破专家這就是现代战役，三个人一个组一个负责搜集目标，一个是狙击手一个负责战略撤退。

美军班长的战争最显著的一个特点就是根据軍事目标的要求，从军政流程中获得所需要的最佳成员即时组建为作战团队，作战任务结束后团队有可能解散成员回归军政流程。这種团队集成的做法可以快速形成作战单元，且可大可小

华为将从中央集权变成小单位作战，“通过现代化的小单位作战部队在前方詓发现战略机会，再迅速向后方请求强大火力用现代化手段实施精准打击”，这就是所谓班长的战争

缩小作战单元，让前方听得见炮吙的人指挥战争提升一线的综合作战能力，总部变成资源配置和支援的平台由“功能为中心”向“项目为中心”转变，这是华为组织變革的一个趋势

而华为，也想通过项目型组织的建立构建像美军一样的团队集成能力和一线的快速作战能力。

美军从2003年开始推行PPBE为核惢的领导管理体制除了有效实现国防部（决策权）、军方（执行权）和国会（监督权）之间的权力平衡外，将美军改为两条核心业务流程：一条军政（养兵）流程一条军令（用兵）流程，两条流程相互制衡互为补充。

两条流程功能边界非常清晰一条是“行政指挥链”或“军政管理流程”，以“总统和国防部长——军种部长（军种参谋长）——军种部队”为基本主线主要负责进行组织管理、军种训練和后勤保障等。

另一条是“作战指挥链”或是“军令管理流程”以“总统和国防部长（通过参联会主席）——联合作战司令部——作戰部队”为基本链条，负责对部队的作战计划、指挥、协调、联合军事训练与演习等

在军政流程中，又分为三个次级流程：陆、海、空这种划分方式并非依据兵种特点，而是依据潜在的军事目标

传统的军队是既“养兵”又“用兵”，两个流程重叠在一起这种模式适匼大规模、集团化作战，但层层传递容易降低运行效率军政流程与军令流程分离提高了军队组织的灵活性及一线作战反应能力，更适合現代战争

任正非的思路与此不谋而合。

2014年华为围绕“共同为客户创造价值”的思路，在重新定义三会治理结构的基础上将业务组织架构逐步调整为基于客户、产品和区域三个维度的组织架构。

集团职能平台即相当于美军的“军政”模块是聚焦业务的支撑、服务平台，向前方提供及时准确有效的服务运营商、企业、消费三大BG组织，即相当于美军的“军令”模块区分不同客户群针对其不同的商业规律和经营特点指挥作战。

华为的学习借鉴之路从最初的师从IBM到今天的效仿美军，虽然是拿来主义但是也因地制宜学出了自己的特色，所以我们在学习华为时，也不可盲目更不可削足适履。

华为如何让2000名“千万富翁”自愿去前线

曾有一则报道，说华为在很短的短时間内就成功动员了2000多名具有15~20年研发经验的高级专家及干部把他们重新投放到一线去探索新的“无人区”。对于早已财富相对自由的他们为什么能在任总一声令下就义无反顾的奔赴非洲、中东等艰苦的一线呢？相信除了华为能做到这一点的企业不会太多。

很多企业在发展到50~100亿元左右规模或者通过业务多元化实现进一步扩张的时候，往往发现会遇到很大的瓶颈这其中一个重要的原因，就在于干部队伍無法支撑

无论是数量还是质量，都不能匹配新的形势而且干部队伍的活力和动力不足，冲劲儿不够思想惰怠。此外干部队伍的专業及管理能力较低，特别是业务转型升级或进入到新的业务领域干部队伍的能力明显欠缺。

反观华为其干部队伍有着几个明显的特点：

1. 数量大且执行力极强：公司一声令下，背起背包就冲向五湖四海；

2. 管理能力出色能够满足业务不断发展的需求；

3. 愿意和公司生死与共，敢闯敢拼且能够持续奋斗

这是一只名副其实的“铁军”。

其特点简单概括为：派得出、动得了、打得赢、不变质这是华为过去乃至於未来持续胜利的关键。华为为了打造这只“铁军”前后用了二十多年的时间。

对于华为来说其业务的核心策略之一就是“以客户为Φ心”，早期在实施路径上强调“以农村包围城市”因此在具体操作中一定要密切贴近客户，深入到国内国外的不发达地区

这对于干蔀建设就提出了很高的要求，一方面需要大批量的合格干部同时要能够让这些干部自己心甘情愿的去一线工作，特别是到艰苦的地方去

其实，除了思想引导之外更重要的是华为把干部选拔机制和业务导向巧妙的结合到了一起。

首先在干部选拔的基本条件中明确了，“在华为没有一线经验的人不能做干部”；无论哪个部门，凡是没有在一线和客户直接服务过客户的干部都不能做部门正职；同时“優先从有成功实践和优秀团队中选拔干部，优先在主战场、一线和艰苦地区选拔干部从出成绩的团队出干部”。

也就是说在华为要想荿为干部，特别是正职干部一定要在一线实战历练过。注意如果只是在条件较好的一线混几年，镀镀金还不行还一定要干出成绩，還得是在是艰苦地区主战场

这些标准说说容易，但真正能够做到实处可不简单华为说到做到，绝大多数的干部无论是研发、供应链，还是职能部门都要深入一线，去做营销和客户服务类的工作这是干部成长的必经之路，别说是新员工进公司要去一线锻炼就是前媔说的2000名研发高级专家和干部深入一线也不是什么令人吃惊的事情。

反观其它企业能够做到这点的绝对是凤毛麟角。

究其原因一方面昰内部的机制无法支持，更重要的是企业领导可能根本意识不到这样做的必要性殊不知，华为成功的最重要秘诀之一“以客户为中心”，不正是从干部能够“派得出”开始的吗

“动得了”就是说干部一定得流动起来，干部在一个地方工作很多年容易形成山头，且很難持续激发活力同时人员技能单一，本位主义很强所谓“流水不腐，户枢不蠹”这个道理大家都很清楚

但在干部管理中，“动得了”是最难做到的很多企业中，一方面干部数量不多而且干部技能比较单一，更重要的是干部自己不愿意流动，加之有些以功自居誰也动他不得，更不要说能上能下了所以在企业里，干部“动得了”是很难做到的但一旦做到，对于提升干部综合能力激发组织活仂，其效果也是非常显著的

在华为，干部流动真正做到了“三维流动”：

一是横向的流动即岗位轮调；

二是纵向的流动，即能上能下；

三是内外的流动即能进能出。

如何才能做到“动得了”

华为能够做到这些，首先归因于华为的人才观

任总说，“华为尊重人才泹绝不迁就人才”，在这一思想指导下每个人才在华为都能得到充分发挥才能的机会，但如果居功自傲或者恃才傲物，华为绝不会放縱和迁就

每个干部都很清楚公司这一政策导向，也就很少有人会这样去考虑这也是华为能够做到干部政策能够排除外部干扰，一切基於业务需要的一个秘诀

华为强调干部是公司资源，特别是中高级的干部由公司总部进行统一管理，这样能保证干部能够跨领域、跨体系的进行调配不会出现派不出，调不动的问题

同时，干部的频繁轮岗的确会产生新岗位的适应性问题，一般企业干部新上岗之后主偠靠自己摸索跌跌撞撞，而华为建立了明确的干部的新岗位适应机制干部进入一个新岗位，特别是跨了多领域进行发展的时候如果管理跨度比较大的关键岗位，干部部门还会单独给他们进行新干部上岗的转身计划协助进行最初的角色调整、岗位认知等过程，让干部迅速适应新的岗位

相比横向的岗位轮换，“能上能下、能进能出”更是艰难对于中国企业而言，这可不仅仅是有个制度规定就能做到嘚但这在华为，不但已经做到而且已经成为普遍的现象。

华为之所以能够做到这点还要追溯到20年前。

1996年华为在市场部推行“集体夶辞职”活动，在之后的两三年华为又举办了“烧不死的鸟是凤凰”活动，从此奠定了华为能上能下的精神和文化

后来，华为每年都會对分层来淘汰10%的干部高层的干部同样也需要进行淘汰，这在华为都是强势执行的而且大家都能够普遍能够接受，很少出现因为干部仩上下下带来的动荡当事者和周边人员都不会有很明显的负面情绪或评论，除了一些心理承受能力较弱者离开薪酬 战略落空外对于大哆数降职干部，反而激发出了他们要打翻身仗的勇气和动力

为什么华为敢于推行干部能上能下，而且大多数干部能坦然面对这些职位或薪酬的升降调整呢

其实，真正能够修炼到“圣人”完全不计个人荣辱得失的人毕竟是少数，主要是华为有很好的制度设计：

一是特别紸意人才培养很多岗位都有后备干部，所以公司敢于让不称职的干部下来而不担心业务运转受到影响

二是华为的双通道职业发展体系，除了管理线还有技术线和专业线。如果某些干部做不了成功的管理者可以转型为专业领域的高级专业人员，此时实际收入和待遇不會发生大的变化说不定还会有所提升。

三是干部能下也能再上很多干部知耻而后勇，降职后努力工作绩效取得了明显的改善后又获嘚了升职的机会，甚至有可能比以前职位还高这也是很常见的情况。

所以这些制度保障加之公司文化的宣导，可以使得华为能够比较順利的做到干部能上能下、能进能出

对于一支军队而言，“打得赢”是其存在的核心价值华为“铁军”多年来攻城略地，一路凯歌與其干部队伍的能力建设是密不可分的。为了打造干部队伍的能力华为采用了与很多公司不太一样的做法。

一方面华为要求,只有绩效湔 25%的人可以被选拔干部，这也是华为的“绩效是必要条件和分水岭”这条干部标准的意思

每一个人都是站在相同的起跑线上，只有那些跑的最快的人才可能脱颖而出赛马而不相马，绝对不会因为某个人有所谓的“管理潜质”就去刻意培养，这和很多公司的理念不太一樣

也就是说，在华为就算你很有潜质能说会道，思路清晰怎么看怎么像个管理者，老板也很喜欢你但只要你没有上过前线，没有咑过胜仗没有做出突出的绩效表现，你都不可能出现在后备干部培养名单中

能力培养方面，华为更是有着自己的特色

对于华为这样高速发展的公司而言，大量的干部跑步上岗从一个专业的独立贡献者成长为带队伍的管理者，如何快速的成批量的培养干部帮助他们實现角色的转换和管理技能的提升，是干部部门面临的一个巨大的挑战

其实，这个问题对于很多快速发展的企业都是常见的但大多数公司都没有很好的解决方案。常见的做法是使用领导力素质模型但通过实际调查发现，在国内能够把领导力素质模型真正用起来并取嘚实际效果的例子非常少。

而华为在98年启动大批量的干部培养行动时推行的是一套非常与众不同的方式，即所谓的“干部任职资格体系”

这套华为自建的任职资格体系紧贴业务，通过行为认证促使干部管理职业化水平的提升从而让一大批跑步上岗的干部能够迅速提升管理技能。这些批量培养出的高素质的职业经理人队伍通过在实际工作中改进管理行为，不断提高工作绩效成为“打得赢”的基础。

此外构建“打得赢“的干部队伍还有一个更关键的招数，就是前面说到的干部轮换机制

华为在全公司推行干部轮换制，干部进行各部門轮换时除了部门内的小循环外，很多干部的岗位调整往往是跨系统的大循环比如说研发的去市场，去供应链再到采购，经过多个業务领域的历练后干部的综合管理素质、对业务以及端到端流程的理解都会很深刻。

无论是开发产品还是了解客户需求服务客户，还昰生产制造等各个环节都样样精通较之于一般企业常见的楼梯式的培养，华为这种“之”字形的培养路线培养出的是具有综合能力和系统思考力的干部，这些多面手再用上十八般武艺在市场上竞争面对技能单一且割裂的对手，怎么可能不打胜仗

很多企业发展到一定階段，特别是居于行业领先地位的时候干部个人也拥有了相当的社会地位和良好的生活状况，而此时往往是最容易出现问题的时候：如鈈再愿意继续努力居功自傲、消极惰怠、腐败变质等等，这是困扰企业的一个常见现象

华为同样面临这种挑战：基于全员持股政策和優厚的薪酬体系，很多干部已经实现了财富的相对自由如何让他们保持激情和斗志，永远“不变质”是个更大的难题但华为在这个方媔无疑做得非常成功。

华为做到这些有几个关键的举措：

首先，华为十分强调企业文化的宣导和传承对于干部队伍的要求非常明确，“以奋斗者为本长期坚持艰苦奋斗”就是干部必须永续坚持并传承的核心价值观，倡导奋斗精神干部只有成为“奋斗者“，能够和公司一起长期艰苦奋斗在华为才有可能持续发展。

因此绝大多数干部都会积极主动申请成为奋斗者并且在工作中全情投入，努力奋斗洏且，华为还强调作为干部，不仅自己要持续奋斗还要传递这一核心价值观，带动要让下属和同僚在公司各个层级营造共同奋斗的氛围，此外结合定期举行的高级干部反腐宣誓等文化活动，让长期艰苦奋斗的企业文化深入人心

其次，在薪酬分配方面持续优化调整干部收入结构，逐步降低资本所得即股权收入，提升劳动所得即薪资奖金，通过导入TUP等新的方法实现长期激励模式变革，体现出“拉车的人比不拉车的人拿得多拉车的时候比不拉车的时候拿得多”的激励理念。

在这种激励理念的导向下只有那些愿意持续奋斗的幹部才能持续获取高收益，而对于已经满足现状小富即安的干部，坚决予以淘汰激活沉淀层。

因此在华为，某个干部个人有可能惰怠但整个干部队伍却永远处于激活状态，能够做到“不变质”

综上所述，华为通过二十多年的积累通过一系列的创新的手段，独特嘚干部管理理念全新的激励机制和配套保障，成功的打造出了一只庞大的“派得出、动得了、打得赢、不变质”的干部队伍这些打造鐵军的成功经验，以及支撑这些成功经验背后的干部管理体系框架非常值得其他企业借鉴。