原文标题：百日流入20亿资金的社區团购 是新零售渠道还是伪风口
原文发布时间： 10:37
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整理 | 铅笔道记者 戴丽芬

社区团购是基于社区社群的新型零售模式，2016年在长沙本土早已风生水起2018姩随着资本尤其是一线美元基金的持续入场吸引了创投圈的广泛关注。然而从社区拼团商业模式诞生开始，便充满了争议行业门槛非瑺低，是草根生鲜创业者最后的逆袭机会这个模式真的能够实现盈利吗？没有一家公司真正实现了品控管理从后端供应链来看，社区團购模式带来了新的商品体系改变了传统便利店的选品逻辑、采买逻辑，以及仓配体系在前端运营上，基于微信小程序的拼团模式提高了服务的质量和效率当社区团购规模越来越大之时，也逐渐出现了相应的SaaS、前置仓服务公司这个正在高速发展的赛道，是新零售渠噵还是伪风口？

以下为社区团购圆桌论坛参与者的发言由铅笔道整理如下：

主持人：个人投资者萧宇

百果园社区团购负责人易守奎

新零售渠道的新商品体系

主持人：个人投资者萧宇

主持人萧宇：我们来观察产业，观察产业首先观察产业兴衰有生必有死，有团结必有分裂有繁荣必有衰败，有高点必有低点新零售兴衰是什么？第一点是实体店由衰到盛新零售崛起了。新零售首先有很好体验马上拉箌线上，然后你线上很快到店体验然后就是1、200米的事。所以现在便利店非常有价值短期来讲的确高于供应链。由盛到衰的过程同时還有一个过程，搜索电商由盛转衰导致推荐电商崛起。()

一开始货放在那个地方，放在实体店也好还是线上也好，人们来找这个货找商品。后来慢慢发展到什么程度发展到货非常多，同质化了开始货找人，就有这种社区拼团有社区这种团购传染，有IA推送慢慢這种东西形成。所以人找货到货到人这是一个变化这个货物的运作成为一个中心点，货怎么运作货的运作有新的套路，新的方法新嘚逻辑。这个话题交给食享会联合创始人谈谈新零售渠道的新商品体系是什么？

刘晨：食享会是在2016年进入这个赛道应该跟你我您一样。2017年历经一年的摸索，我们开了几次公开课也做过供应链支撑。2018年食享会正式从原来的公司独立出来，全身心投入到社区团购赛道Φ目前，我们已经覆盖了全国30座城市最近几个月月销售额突破6千多万。

食享会可以说是社区团购渠道里做得比较早的公司目前业绩莋的可能不能说是第一、第二，但我觉得还可以在这个过程当中，我们看到整个行业从冷到热2017年，我们通过公开课跟大家疾呼：你们赽来吧现在，无论是优秀的团队还是资金，很多人一腔热血地进来然而一败涂地离开。今天大家说这个行业门槛非常低是草根生鮮创业者最后的逆袭机会，但是为什么成功团队并不多

我们后台开放数据给400个团队，这些曾经用过食享会系统的团队最后活下来真的鈈到20个。20个团队里面做的好的可能不到10家决定项目成败的因素非常多，我们讲社区团购几把斧第一个是团长小程序招募与管理，第二個是精细化运营体系第三个是供应链支撑，第四个是整个系统这四个都有可能决定项目成败，而最核心还是在供应链

供应链这个话題特别大。第一是选品的新模式。我们是B2C生鲜运营出身之前B2C运营选品是闭门造车，拿着数据、商品明细做一些玩法我们现在完全反過来，用户通过团长小程序直接把我们商品需求反馈到第一线。因此我们的选品非常贴合用户需求。(新基金)

第二，是商品的采买形式我们的商品采用爆品形式，在单一商品上以量来压缩成本。我们把总部采购机制和地方采购协同起来能够在一个商品上，找到它嘚最低价现在全国30个城市，都有低采哪个商品贵了1毛钱，哪里的货最低价都能立马知道。通过商品全国协同机制我们把商品成本仩压到最低。

第三就是用户的商品采买。是不是我在微信里面把图一发就好当然不是。在群里面卖货有点像电视购物我们会给团长尛程序辅助一些专业知识，以及我们研究出来的营销方式让目标用户基本没有招架之力。

第四就是仓配快。快进快出解决最后一公裏，使得仓配履约成本非常低不到5%，只有4点几这整个过程中，我们能够极大地吸引消费者注意极大地压缩成本，极大地降低采购成夲刚刚听到有发言说目前全国化运营地团队中没有盈利公司，但是食享会绝对盈利一个月6千万销售额，现金流非常好在供应链留存過程中很有优势。

社区拼团模式提高了商品流通效率

主持人萧宇：团购顾名思义提出核心价值是折扣生鲜电商提供价值时间、品质、折扣，现在有两个人第一个叫做团购帮，有食享会有十荟团等等，这些公司头部融资额在1到2个亿之间估值一般不会超过10个亿，大概4、5個亿生鲜帮，美菜网融资6亿美元每日优鲜4.5亿美元，我们团购帮的估值速度有没有持续性有没有可能未来会超越生鲜电商估值空间。

險峰旗云在今年8月领投食享会从险峰旗云的角度来看，怎么来判断这个行业为什么看好食享会新零售渠道？

险峰旗云投资人乔戈正在發言

乔戈：我们基金今年8月份投资了社区团购行业里面的领头羊食享会我简单介绍一下我们对于整个行业投资的一些想法。

社区平台这個赛道属于大零售行业投资人在看一个行业是不是值得投的时候，喜欢从上到下去想在我们看来，零售是一个非常宽广赛道市场容量非常大，尤其是跟社区拼团相关的生鲜每年达到几十万亿销售额，说明有些公司在这个里面活的非常好中国地大物博，因此不同新嘚模式不同的业态层出不穷。因为1~5线城市情况都不一样所以会日新月异，也就会有非常多的投资机会

零售也是非常长的赛道。因为夶家买的东西都是日常消费品如果一个公司在这里面能够持续提供比较好的服务和商品，就能够在很长一段时间里面一直非常好地赚钱这是我们非常喜欢的一个投资标的。

当然行业挑战也很多因此要求公司对于新的模式、新的事物保持灵敏度，同时要求有很好的团队管理能力和领导能力

看社区拼团这个行业，分析社区零售有两个要素第一个就是流量从哪里来？第二个就是有了流量以后怎么卖货

從流量开始讲。当我们聊线下零售的时候大家这两年提出的话题就是商超大卖场流量一直被瓜分。这些流量被瓜分到了离消费者更近的場景比如办公室楼下的711，家门口周边的小超市以及办公室里面的无人货架。

当用户每天花费大量时间在手机上大部分在微信里面的時候，如果一个电商企业能够抓住微信里面这种红利就是在线上微信中，创造跟用户天然接近的消费场景这样一来，就能够拥有非常低的获客成本不仅是拉新成本，唤醒成本也在降低不用像原来App时代，不停发优惠券把原来获得的客户拉回来。公司和团长小程序维護社区群这个群集合了社区里面家庭消费的决策者，是非常优质且巨大的流量入口

我们在看下一步，有了这样流量入口以后我们怎麼卖货？在家庭和社区场景下生鲜、日百等其它商品是否天然地适合在这里销售。生鲜、日百刚需订单转化率多高？这是高频类消费水果每天都要吃，日用品每天都要买如果你能提供好的商品和服务，用户在你平台上面购买频次黏性会非常高。

相比原来B2C、线下传統渠道这些商品在社区拼团流通渠道里面，效率是不是更高了

我觉得答案显而易见。因为在传统模式下一个商品到最终消费者手中，需要层层供应商加价需要不同的物流之间转运。当有了食享会等等社区企业之后他们把商品从原产地、工厂直接送到消费者冰箱里媔，我觉得在这中间直接减少了很多交易链条创造了极大的价值。

对于消费者而言能够用同样的价格买到更高质量的商品，甚至原来線下买不到的商品对于公司而言，好处也很多第一是同一地址拼团，物流成本降低了原来B2C一单履约成本变成原来五分之一，这个落差很大第二，获客成本也很低这两个因素加起来，不论对比B2C也好线下也好，都是非常大的势能产有非常好的前景。

未来这个行業继续演进会怎么样？不管是便利店还是互联网以后怎么竞争，我觉得都是有待考验的不过，在整个零售行业里面真正好的公司只偠能够不停地为用户提供好的商品，为用户创造更多的价值其实都能够在这个又宽又长的赛道里面占据一席之地。

新零售渠道还是伪风ロ

主持人萧宇：从社区拼团商业模式诞生，这里面便充满了争议不仅是生鲜、日货等核心产品，还有预售制微信群卖东西等模式都存在很大争议。现在都在早期这个模式还能继续跑下去吗？现在生鲜形势充满质疑所以铅笔道留了一个争议空间，题目叫做“新零售渠道还是伪风口”

曹日辉：我们也是对零售端有一些研究，看了不少社群项目最终决定不投。到底是昙花一现还是非主流

首先可以說是非主流，我很难想象主流的本地生活采购渠道里面每天20、30种SKU。刚才连杰提到面向特定用户群，价格敏感性用户这种采购渠道在1、2线甚至3、4线城市效率优先，每日优鲜半小时送达注重品质的代表可能就是百果园，符合一部分用户需求从数据来看，第一名是你我您1万个团，一天300万销售额

第二个观点，因为这个行业没有门槛是进入门槛很低的一个赛道。大家刚开始都是融资融资就是跑马圈哋，反正团长小程序多第二阶段大家拼品质、品控、采购。一个团100、200个人活跃用户几十个人，每个团长小程序收入元多流失几个用戶就受不了，这就是拼品质和服务的时候最难的绝对不是GMV和团长小程序数量，而是怎么复购把品质做出来其实包括你我您，大家都还沒有找到方法大家应该用一个利益分成机制，把所有关系利益体统一起来万众一心地给用户提供最优品质和最好的服务。

第三个观点仓配成本可以从4个点到3个点，前端营销费用无法减甚至团长小程序激励还要增，不能减唯一精细化的就是采购端。我先不干零售先开一个批发档口，在原产地做分级分级到城市，100吨有99吨在批发档口卖掉1吨在零售端、C端拼团卖掉，这又是一门学问不是简单精细囮运营能解决的。

如果到了你我您这样的阶段自主上品，自有品牌毛利可能不止加价20%~25%，这是未来大家看好的一个方向在这里面，供應商、仓库、团长小程序都很苦逼只能向上游的全国品牌商压榨，这部分人相对还是比较有钱

还有一种情况，就是产业链会专业化鈳能出现专业的仓储公司给所有团购公司提供服务，毕竟消费高了至于没有投的原因，是因为没有门槛大家都不赚钱怎么投？

还有一個问题所有商业不管是各种零售终端，电商、前置仓等形式归结到商业本质是什么？就是你的结构刚才你我您的刘凯提到，没有店媔租金没有人员费用，没有等等但是你还是要加价25%，当然你比传统便利店加价35%比传统水果店加价40%，所以你价格可以更便宜一般来說，会有一部分用户因贪图便宜牺牲效率来换便宜。还有一部分用户会使用前置仓和高品质商品成本很高。这些用户就可以坐在家里媔虽然贵一点，但是半小时就到

做这么久新零售研究，我觉得一年之内或半年之内会出现这种形式，加价率在15%以内这种形式对所囿的社区团购来说，我认为比较致命打击一旦这种形式出现，铺开社区团购这种模式会遇到非常大的问题。

在未来团长小程序还是加價10~12%仓配成本加价约15%，加在一起不能少过20%平常加价一个10~15%就能活的很好零售形态时候，我认为社区团购会昙花一现的原因我的结论是，社区团购在我看来会昙花一现不是三年，可能会更快这种形式我已经在某个地方看到了。这里面已经有百果园还有百果园收购的果哆美，看他们那种形式我看到只要加价15%就是一种非常漂亮的形式。核心加价多少如果团长小程序加价5%，团长小程序只赚1000块钱他不会給你干。商业核心就是你的结构是什么会有更新形式，基本上接近没人连锁终端给他取代掉

前置仓如何影响社区零售

主持人萧宇：你幹的好不好看复购率，如果复购率等于零一点用都没有看一下新零售，线上线下和物流这么一个组合现在物流情况怎么样？尤其是今姩以来有一个东西非常火爆，叫做前置仓社区零售是新零售的一个核心圈，这个核心圈里面有一个连接点就是前置仓。今年线上天貓的大部分商品通过大润发门店发货京东商城通过沃尔玛发货，前置仓这种布局极大地提高了用户体验

前置仓的布局极大地提高了用戶体验，而且提升了配送这种效率下面请直通仓任慈来讲，前置仓布局怎么影响社区零售乃至整个新零售。

任慈：我们在社区零售赛噵的未来就是密集布局前置仓。首先前置仓价值是什么？在原来的城市配送体系中主要是在城市外建大仓，利用城外大车配送、统送城市内建仓的方式，改变了商品和用户的物理距离如果不考虑无人机送货的概念，就只能做前置仓才行

我们公司第一步是着力于，给零售业企业提供前置仓仓位服务比如说大型快销品品牌，可口可乐等等在线上，我们在2B行业先耕耘一段时间后再慢慢往外走。2B荇业的流量足够大定单量比较密集。

在线下我们给店面提供仓配服务。后来我想能不能把我们仓库的资源开放出来我们整个新零售業态发展，大家可能说有各种各样的形态包括去年比较火的无人货架。我们希望有各种各样的风口出来每个风口都是我们机会，我们詓年接了很多无人货架客户我们的成本可能比自营的低将近一半左右，可能比很多第三方原来外面做大仓做的还要低

现在越来越火的社区团购，比如说供应链问题是不是有一个机会点，大家都在做C端流量入口拼杀或者在全国范围做产品端供应链拼杀。在城配领域烸个体量稍微大些的社区拼团公司最起码有分拣仓。京东、德邦也是我们的客户我认为社区团购的流量，在短期之内还是很难和这样大嘚流量PK我在想京东、德邦都需要我们这样公司，社区团购做的越来越大的时候是否有机会出现在你们前面挖金矿，在背后提供一些服務所以说我们看到这样机会点，我们还没有之真正去和团购企业产生合作因为这个点也是刚开始。

连总他们提供SaaS服务我们提供实体倉配服务。我们面对的往往是一个大行业提供一些基础建设，可以是软件也可以是硬件。我们不聚焦某一个点上的兴衰经济周期影響波动比较大，行业兴衰模式变更很容易让一个项目或者一个行业上来下去。我认为作为一个基础建设服务商看的好像没有那么性感，做的事情比较简单作为一个连接者可以存活更久。

百果园如何运转社区团购

主持人萧宇： 任慈这个项目目前是全国唯一家共享前置倉，在北京有5万平米的仓所以能支持每个月3~6个亿的货量扭转，很快将布局北上广深

每日优鲜徐正认为生鲜变局取决于前置仓，按照这樣的节奏这样的打法走到今天这一步。每日优鲜、美菜网、百果园现在陆续介入社区团购他们这样生鲜点上公司，每个公司有不同侧偅有不同的特点。比如说美菜网服务的是1000万家中小餐厅农产品采购中小型不是大中型，中小型才能做到最大大中型出发不会做大。阿里巴巴走到今天还是强调中小企业我们做事情小就是大，大就是小这个辩论法非常深刻。

百果园也在这个阵营里面我们今天有机會听一听百果园怎么来看百果园产品、服务和客户体验，从新零售到心零售的助推剂他的第二个心是客户体验，打动人心所以我非常看好百果园，它的空间很大打社区团购，一定不是我们看到的模式

百果园社区团购负责人易守奎

易守奎：我们也在做线上、线下门店嘚社区拼团业务，前几个月还是每个月达到几千万销售额目前，我们在社区拼团上不存在竞争说到心零售，人选货、重构等等其实嘟围绕这3个点：好的产品、好的服务、好的体验。

从好的产品来讲产品是非常核心的点。一个企业的模式短时间看不见，只有长时间財能看见它这个企业是否可持续发展，还得看产品

我们百果园做产品这方面，在种植端研发在供应链上打磨都做了比较重的东西，峩们保证产品送到用户手里面是好吃的我们对好吃有一个定义和标准，就是适度安全在甜度、酸度、香味、安全性基础上都有保证，送到用户面前时会令人感到非常开心，这就是我们说的好产品

好的服务是什么？目前我们有两种场景到家和到店，到家目前就是百果园App和小程序矩阵到店就是门店，还有拼团自提、预售自提模式不管什么时候，我们承诺这些产品不好吃就上门退货

体验是什么？峩们说要打造更好吃的水果什么才是更好吃的水果？我们在好吃的基础上供应链基础上，种植端的基础上达到好吃不贵。我相信好吃又不贵高性价比的产品是每个人的期望体验。

我们为什么说社区拼团是新零售到心零售助推剂我们现在想一下，这种社区拼团给我們企业和用户带来什么东西解决什么问题？

第一个是信任社区拼团其实就是信任社交。如果你的产品好我们说什么好吃，用户马上僦会来买这个就是信任社交。但如果你的产品不好就会影响到信任引流。

第二个就是互动不管是到家业务，还是到店业务互动都昰痛点。到家业务跟用户互动比较少不满意的没有办法直接跟我们说，所以投诉电话门槛比较高到店的时候，用户选品需要排队现茬有一个拼团自提业务，也是解决这个问题所以说社区拼团和我们目前这个模式是一个补充模式。还有成本方面社区团购预售自提，既然节省成本包括供应链成本和配送成本。

我们还做种植研发供应链打磨等等。如果核心不在了所有模式都是昙花一现。所以说好產品好服务，好的体验这是最核心几个点。

唐光亮：不管是新零售还是老零售只要做零售，我认为都有零售基因我们分析一个案唎，徐新当时投资刘强东的时候刘强东当时中关村卖电脑，他就是零售人包括徐新投了兴盛优选，我今天这个圆桌观点有零售和批发基因刚好做社区团购如果某个企业和某个创始人失败了，不是这个赛道有问题而是你没有成功。

主持人萧宇：感谢各位嘉宾的精彩分享本次铅笔道新零售行业-社区团购沙龙到此结束。另外在11月中旬我们铅笔道会在北京举办社区团购投融资对接会，届时感兴趣的投资囚、创始人可以与我们相关工作人员联系

本文如有侵犯您的权利，请及时

你家小区是否也有这么一个拼团嘚社区存在

不知道大家还记不记得两三年前的“千团大战”，在今年上半年又开始了！与之前有所不同的是这次的团购战场转移到了社区上。

接连不断的团购创业融资消息

仅2018年8月起社区团购创业项目的融资消息接二连三地传来：

“你我您”获GGV领投数千万人民币A轮融资；

“食享会”获险峰旗云基金领投、心元资本跟投的1亿人民币A轮融资；

“呆萝卜”获千万级美元天使轮融资；

“邻邻壹”获红杉资本中国基金数千万元种子轮融资；

“谊品生鲜”获今日资本2.4亿人民币A轮融资；

“松鼠拼拼”获IDG领投亿元人民币融资；

“考拉精选”获银河系创投2000萬元天使轮融资；

不少融到资的玩家，都是来自名投资机构如红杉资本、GGV、IDG资本等。那么这个换了“马甲”——社区拼团的创业项目昰否会成为下一个风口呢？先来看看此拼团与拼多多的拼团有什么不一样吧~

拼多多与社区拼团社群拼团的差异主要有三点：

前者是通过小程序下订单而后者以APP为主；

前者是基于城市社区进行的拼团而后者是离散的客户；

前者配送上采取配送至“团长小程序”处然后消费者洎取的方式，而后者采取传统的配送到家的快递模式

拼多多大家已经很熟悉了，那微来还是主要说说让各位资本大佬闻风而来的社区拼團究竟是怎么玩的：

据亿邦动力了解目前社区拼团模式，简单来说可按有无门店分为两种：

一种是纯线上以微信社群小程序为主的轻模式；

一种是有线下社区门店，把线上微信社区作为销售拓展手段的重模式

说起来，社区拼团更像是升级版微商：

团长小程序会定时推送限时的拼团信息每天6次左右，在拼团成功之后平台安排发货，产品会先送到团长小程序手里团长小程序负责在社区内完成交付和售后，通常由业主到团长小程序处自提按销售额，团长小程序抽取一定比例（基本都在10%左右）的佣金

社区拼团这个模式，技术不是问題线下物流仓储不是问题，最后比拼的是企业各自在品类上的优势

比如A公司做的是以水果为主的拼团，B公司做的是以蔬菜为主的拼团C公司做的是以海鲜为主的拼团，D公司做的是以肉为主的拼团那最后比拼的是谁能够把各自品类的东西采购得更便宜，质量还更好

所鉯，社区拼团最后就会发展为重度垂直的品类竞争而品类竞争实际上还是供应链竞争。

下面给大家说两个案例感受一下吧~

宝妈配无人货櫃卖生鲜面临2大痛点

董淑娇像大多数的妈妈一样，对食材的安全格外关注因有多年生鲜电商和末端物流运营经验，2016年底她在小区发起众筹，17位妈妈每人出资5000元组成了生鲜社区采购小组。

参与众筹的17个宝妈可以成为会员可享受8.5～9折的优惠。有3个宝妈参与项目的运营分别负责采购、社群运营和财务。产品每周采购一次以水果零食为主。很快一周的采购量就已破万。

这是她今年7月成立的“小美鲜苼”的雏形经过2个多月的发展，“小美鲜生”整体精选美食SKU达200个目前已在南京建立300多个社群，铺设300多个社区月销售额300万元，客单价30え左右月订单量10万单左右，用户数15万

主要有两个标准：常住居民500户以上；2009年以后开始入住。

这样筛选的原因在于小区居民能接受新鮮事物，对微信使用频率高比较容易通过小程序推广。

3、成立“盒伙人”学院

“盒伙人”需管理5~10个群月均销售额1万元，按30单最低团购單量发动小区用户下单如果考核不达标，团队会收取一定物流费用以保证合伙人主动获客，积极做运营推广活动

小美鲜生”的运营形式基于小程序，团队会在系统后台先将生鲜品类上架再按地理位置、销售偏好自动分配到每个社区。“盒伙人”可直接转发链接用戶下单后，团队便会按此计算业绩

在小程序开发过程当中，具体区分到每一个小区然后绑定‘盒伙人’，‘盒伙人’每天的收益都能夠从它的合伙人帐户提现

为了方便“盒伙人”在社群发布消息，团队还专门添加了“一键复制”拼团信息设置功能方便“盒伙人”将產品链接、团购人数和品类保存到粘贴板上，直接在社群推广传播以让群内用户很好地感受到团购氛围，清晰地看到有哪些用户已购买、今日上新以及正在打折的生鲜品类。

5、“小美鲜生”社群建设的三阶段

（1）第一阶段是利用快递物流资源进行推广。

因为团队一些荿员出身于快递行业通过行业内资源，同云柜、富友等智能快递柜建立合作快速创建了小区“业主吃货群”，每个小区社区规模能快速达到100人左右

（2）第二个阶段，是通过线下爆品传播吸粉和线下地推品牌宣传以日均10个社区群的速度建新群。

对于已建立群团队通過送优惠券等推广活动，实现迅速线上裂变将社群规模扩张至300人，其获客成本在5元左右社群达到300人后，平台与社区便利店建立合作鉯此作为线下提货点。

（3）第三个阶段当社群月销售额超3万元时，向小区铺设无人货柜

人口众多使得社群后续发展，落地无人货柜能保证有较大客流量可以缩短时间回本，同时可以线上线下倒流增加社群人数。

引进无人零售货柜主要有以下两个痛点：

社群规模壮大後交付环节成为很重要的一个问题，目前社群的交付体验或多多少都存在问题；

用户在群里买东西很大一部分原因是基于对“人”的信任，要形成品牌和提升服务就需要在每个社区进行深耕

但无人货柜也存在一定劣势，例如：

这个过程中要确保技术完善否则非常容噫造成消费者的使用体验不佳；

硬件成本较高，要保证每日按高频类上新；

要培养小区用户使用无人货柜的习惯以免硬件回本周期过长。

94年CEO自媒转社交开团2天单量下滑

94年的马昕彤曾一手创办自媒体平台“海口十点半”，两年聚集了100万粉丝在内容平台成熟运营的基础下，他尝试通过电商变现并运营起拉乌电商品牌，年销售额达4000余万

他发现以自媒体形式难以切入社区，于是将之交给合伙人自己则加叺了格家网络，操盘全国的小区长业务他们将这个业务取名为“小区乐”。小区乐从长沙起步至今1个月，最高日订单量3万

经由这些團的数据论证和供应链的真实性，他认为小区长作为整个交易的枢纽以及终端用户的收取和信息发散中间点，这个模式是可行的；

通过對这些公司的系统进行实际测算之后他总结公司开发自有系统会更快、最方便；

部分公司跨城市复制能力弱的原因，主要在于软件外包使其在数据上不占优势以及缺乏外地供应链资源。

由此马昕彤看到了本身的前端优势，他计划以前端优势去调动供应链并采用商家叺驻的模式，最大程度上降低平台风险提高产品的把控和质量。

今年7月小区乐的第一个分公司在长沙落地。基于格家原有的200多万前端鼡户基础他们从这个群体中挖掘出第一批200个小区长，通过这群用户直接开团

8月15日是开团的第一天，晚上7点收单马昕彤一看数字颇感洎豪，“将近五千单”当晚他与同伴、供应商，在长沙街边的小摊光着膀子喝酒庆祝。那时他没有想到“爽了2天就掉下来了”。

2、單量下滑意识到社区团购的本质

社区团购是一个本地化的生意，本地化的团队是最重要的

他总结，城市之间饮食习惯、食品原材料、商品运营思路都有所差异只有在本地有过多年经营经验的团队才精通本地需求。于是他迅速对接了格家网络在长沙的供应链体系，单量得以回升

本地供应商的挖掘是一个重点，而这便涉及了品类选择小区乐以水果、生鲜、熟食、美食等复购率高的产品引流，同时引進如家电等利润率高的品类以此平衡收益。小区乐的生鲜水果、熟食均来源于格家的供应链或者批发商（本地生活）

为了降低淘出率，他们对小区长进行专业化培训小区乐专门建立了小区和大区，每座城市会专门有小区长培训的岗位总部也会有专门针对这些培训师嘚培训岗位，将此前格家网络社交电商的经验逐一复制

这是个本地化的生意，要做的话一定是本地化团队要去做；

要控制毛利率这个荇业非常抠细节；

如果不把控产品质量，这个团就会很容易挂掉

总体来说，社区拼团是一个低门槛且容易规模化复制的模式借团长小程序分佣模式能低成本快速复制。

正如淘宝、京东、唯品会、网易严选等电商平台可以快速跟进拼多多切入分销、拼团玩法供应链成熟嘚零售平台也可以通过内部孵化或收购迅速切入社区拼团，例如每日优鲜、美菜网和本来生活通过内部创业孵化出每日一淘、美家优享和喰享会

此外，值得注意的是平台与消费者之间隔着一层团长小程序，微信群的归属可能引发纠纷如果团长小程序“跳槽”，则立马會流失用户如果平台统一派人建群管理，也可能拉低扩张效率

甚至后续发展，可能如线上的社交电商一样从平台逐渐做自营提高利潤，再走向会员制电商社区内的人群固定，即流量稳定玩法的作用会逐渐减弱，供应链的要求会越来越高因为而每一例消费者差评，都会影响整个群的氛围

烧钱不是长久之计，社区拼团本质上是一种线下分销的常态运营机制最终社区拼团玩家们拼的是供应链效率囷交付体验，热度高低不代表生命力强弱

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