1. 增加近三万字的“抢单实用锦囊”，保证本书的观点和实战案例一直是最新最近的，与时代同步。

2. 侧重于销售案例的描写，用案例来验证销售理论和技巧，但是这样描写的不足之处就是对销售理论和技巧的描述不够完整和成体系

3. 部分销售生活感悟内容，使焦点不仅仅聚在销售本身，更将视野投向更广阔的生活，用销售的思维和技巧理解和体验这个世界。

4. 销售是人在尘世中的一种修炼。

5. 市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！工业产品的销售尤其如此！现在的市场是买方市场，是同行竞争过度的市场。

6. 我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门的钥匙”。

7. 根据销售的“二八法则”，80%的销售额是20%的客户创造的，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失最少也会达到60%以上

8. “不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”

9. 《资本论》指出：如果有10%的利润，资本就保证到处被使用；有20%的利润，资本就活跃起来；有50%的利润，资本就铤而走险；为了100%的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞刑的危险。 你可以将“资本”这个词换成“商人”，然后再看上面的话就明白了。

10. 一般来说，一个空降的新领导上任，以前的办事处业务员对此心里总有些不平衡，谁不希望领导岗位空缺时自己能被高层看中、被提拔当领导呢？哪个业务人员愿意把自己手中的信息透露给别人呢？信息可是业务员的财富啊！

11. 倪峰语录： ◎带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。 ◎古往今来，死在“背后一刀”的例子数不胜数。

12. 意思是说领导一个团队，大家齐心协力，哪怕团队的人都很平庸也会创造佳绩，而一个不团结、相互猜疑、四分五裂、各自为政的团队，即使团员都很出色，那整个团队也很难出佳绩。

13. 每个人都有自己对环境的考量，但你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理时，他会自我保护，不敢站出来支持你！很多情况下，人都喜欢锦上添花，现在没有多少人肯雪中送炭了。

14. “夫战，勇气也。”先压抑一个人，困住他到一定的度，然后放出去，那么这个人必定会疯狂地表现一把。

15. “是目标，或者理想！推动人进步的就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在！”我斩钉截铁地说道。

16. 你们就目前的工作要写个销售计划：一、树立销售目标；二、找出实现目标的可能的最佳方式方法；三、拼命去做；四、实时检讨，

17. ◎目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。 ◎每个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往会让他忘记要干什么，以致最后一事无成。

18. 长期的销售工作经验告诉我：上门推销的关键是和客户成为朋友，与客户打成一片

19. 营销界有句话叫作：先做朋友，再做生意。

20. 倪峰语录： ◎销售就是个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。 ◎老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。

21. 他的举动很明确地透露出这样的意思：我单位不欢迎你公司，希望以后不要来了！这样的身体语言强烈表达出不愿和你发生任何关联的意思。

22. 销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，都是用血泪和金钱砸出来的！

23. “这样啊，如果你去北京的话，我可以向北京那边的朋友帮你推荐一下。这些年，我认识了一些外企的老板，别的不敢讲，推荐一下还是能做到的，就是一句话的事情。”我真诚地说。

24. 本来不应该说竞争对手的坏话，但我也不能眼看着竞争对手在忽悠你们！不能看到他们卖最高价，却提供给你们有安全隐患的产品！”我一脸正气地说道。

25. ◎正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘那里集中力量全力拿下。 ◎明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。

26. 记得李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。实际上，我们做很多事情的时候连60%的机会都不会有。别去期望有100%会成功的事情你才去做，当这个事情100%会成功的时候，你就会突然发现，你的身边已经站满了竞争者，因为对你100%成功，对别人也一样会100%成功啊！别人也希望得到啊！

27. 管好的坏的，都是销售机会。你正好可以仔细地、有条理地向客户阐述你的观点。我的办法是诉苦：一是简单介绍确实有这事；二是重点介绍自己也是受害者。本来干得好好的，

28. 你正好可以仔细地、有条理地向客户阐述你的观点。我的办法是诉苦：一是简单介绍确实有这事；二是重点介绍自己也是受害者。本来干得好好的，被上级任命到这里来救火，却因为前任的事情导致自己的销售工作受到极大的牵连，业绩也很难完成。这样去取得客户的同情！

29. 如果你理解销售人员所在的公司一般在年底结算提成时，将该给你的提成十万元给你七算八算成一万元了，就知道为什么竞争对手的业务员那么容易“飞单”了。

30. 某些新的企业之所以能够迅速占领市场，采用的招数就是将排名第一的企业的销售团队挖过来！

31. 这也是为什么资深销售人从来不去人才市场的原因！因为资深销售人本身的客户群就是财富，就足够吸引老板们了

32. 因为一般情况下开除工作人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专门打电话解聘。叶助理向销售张总抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。

33. 张总就在电话里说，我要经常在武汉办事处里坐着，别没事四处乱跑，不然工作人员经常在办公室看不到我，会人心不稳。

34. 销售，说到底，是人与人之间的竞争。甚至可以下这样一个不是完全正确的结论：一个工业订单能否拿到手，不取决于企业品牌，不取决于企业实力，不取决于价格，不取决于其他各种外在的因素，而是取决于你派出去的业务人员的素质。如果你派出去的业务人员的销售水平比不上竞争对手的销售水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。

35. “千军易得，一将难求”的道理，好的战略须靠优秀的人去实施。

36. 如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位的销售人员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。

37. 倪峰语录： ◎知己知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察己方，牵一发而动全身，因势利导，获得先机。 ◎经常看到新销售员第一次见到客户就拼命地向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你的介绍吗？

38. 那么怎么提高自己的段位呢？我们可以逆推一下，你就明白该怎么学习了。 ①100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。 ②控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。 ③知道什么是全局的前提，是你必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。 ④知道局部的前提是沟通好局部的这些人。（沟通不好的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟幕弹，把形势搞复杂） ⑤与人有效沟通的前提是：你要善于鉴定人；你要敏感；你要能拉近和客户的距离。 ⑥要想具备这样的能力，你必须：多跑客户；善于总结。

39. “你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？答案是否定的！因为乞丐和你不是同样的人！人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我和客户都是这样。所以，我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才敬重你、认可你，才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你。”

40. 权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，这样你说的话自然就有分量！所以无论出现在哪里，无论出现在什么重要的场合，我们都要对自身充满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。”

41. “第一，见客户决不可弯腰驼背；” “第二，决不可让大公文包遮在你的身体前面，这会让你显得怯弱可欺。”

42. ◎第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价，就像相亲的人总是在第一次见面就决定是否要继续交流！ ◎三国的“凤雏”庞统和诸葛亮齐名，却因为形象不佳而得不到重用。刘备觉得庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。

43. 不过做销售需要一些底蕴。 ①魄力。比如，在不知道一个人会不会帮你的时候，你敢不敢提前投入，维护和他的关系？胡雪岩在自己都穷得叮当响的时候，居然敢赞助同样落魄的王有龄，当王发迹的时候，胡就进入了人生高潮，遂创造了红顶商人的神话。 ②心狠。比如，你创造了业绩，老板却总是不想给你钱，本来你赚到十万，结果他七算八算你才能拿到一万

44. 不过做销售需要一些底蕴。 ①魄力。比如，在不知道一个人会不会帮你的时候，你敢不敢提前投入，维护和他的关系？胡雪岩在自己都穷得叮当响的时候，居然敢赞助同样落魄的王有龄，当王发迹的时候，胡就进入了人生高潮，遂创造了红顶商人的神话。 ②心狠。比如，你创造了业绩，老板却总是不想给你钱，本来你赚到十万，结果他七算八算你才能拿到一万，你怎么能拿到你的十万？

45. “在客户的办公室里要说高大全的话、不得罪人的话！做进步的、高尚的事情！”

46. “别人指责你，你首先应反省自己是不是犯错了。如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着吵！”

47. 销售员在客户办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才可以说些夸张的话，如果有其他人在场就只说套话、官话

48. 倪峰语录： ◎感觉落后于竞争对手时，要多运用“浑水摸鱼”，这一招往往有奇效。 ◎销售员在任何时候都要冷静，不要让表面现象牵着鼻子走！一定要看清本质再动手！

49. 说实在的，做技术发财的真没见过几个！而做工业产品销售，只要你丢掉一些幻想（幻想客户、自己的老板讲诚信，讲公平），两三年就可以改变自己的经济条件了。

50. 因为工业产品是客户企业生产的一部分，无论何时，哪怕战争期间客户也是要买的！比如说阀门，难道说金融危机来了，客户就不需要阀门了吗？不可能的，反而可能会需要更多。

51. 如果你不具备狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和蚂蚁的分工协作，你能拿到单子吗？

52. 在业务员的销售生涯里，对客户拜访频率的把握是很重要的！一个业务人员首先要给自己的客户分级别。 ①按重要程度，级别可以分A类、B类和C类。 ②按采购时间，级别可以分为最近半个月内订货、最近两个月

53. 在业务员的销售生涯里，对客户拜访频率的把握是很重要的！一个业务人员首先要给自己的客户分级别。 ①按重要程度，级别可以分A类、B类和C类。 ②按采购时间，级别可以分为最近半个月内订货、最近两个月内订货和两个月以上订货。

56. 倪峰语录： ◎安内优于攘外。岳飞就是死在内部的斗争中，销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前人栽树后人乘凉的事儿，本来是你打下的江山，坐江山的却是别人。 ◎解决内部问题要在无形中顺势而为，别自己出面。“杀敌一万，自损八千”，不是销售人所为。

57. “镇住”客户是一种口头说法，其实严格来说应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。

58. 在古龙的小说里，武功排名第一的是“天机老人”，第二是上官金虹。在一个小亭里，“天机老人”却被上官金虹杀了。古龙的解释是，“天机老人”天下第一太久了，没有实践，

59. 在古龙的小说里，武功排名第一的是“天机老人”，第二是上官金虹。在一个小亭里，“天机老人”却被上官金虹杀了。古龙的解释是，“天机老人”天下第一太久了，没有实践，所以真正决斗时就被杀了。

60. 人是社会的人，所以真正重要的是你所在的那个局势。在局势里，你只是个小虫，就看你如何因势利导，利用时机，转化为龙。决定你命运的是局势，是时机。在对的时机里，做对的事，这才是真正成龙的关键。

61. 倪峰语录： ◎想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！所以人生有时也需要一点儿赌性。 ◎凡事别追求100%的把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机，且会套住你！

62. 阳谋与阴谋的区别在于让你看得出来，却也无计可施。

63. 现在很多的老板不仁义，基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年一付，甚至会拖得更长。所以，很多业务人员的钱不是靠提成，而是靠操作项目而来（当你有这种认识的时候，相信你的收入已经不会低了）。

64. 暴露在阳光下的，你公开谈的，都是显规则，但真正起决定作用的，是潜规则。明白了这一点，你就知道，于泉可能是张总派来取代倪峰位置的人。所以，对付于泉这样的人，一定要挂起来，把他放在一个不毛之地让他折腾，然后抓住小辫子一击致命，如此，他也无话可说。

65. 一、跟对领导比能力重要。 你再有能力，若是领导让你完成一个你无法完成的任务，那么你的处境就等同于慢性自杀，或者说你再有才华，却跟错带头人，那么最终的命运也好不到哪里去。 二、关键机会的搏杀很重要。 平时不要搏，时时刻刻都搏的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败就蛰伏，等待再搏的机会。

66. 判断该不该搏的机会呢？ ①客户有钱。 ②客户有权。 ③客户有大需要。

67. 在开公司例会的时候，我对业务员们说了三点内容。 ①感恩。要用感恩的心态对待每一个人！ ②我们将要创建一个什么样的团队？ ③自己的人生短期目标是什么？

68. 一个不友爱他人的、自私自利的人是走不远的，只有友爱他人才能真正地爱护自己。

69. 其实就是扯淡。撇开文字修辞，起码你们的年度计划书应该具备： ①目标（具体的销售额）； ②实现目标的方法（起码逻辑上是可行的、必然的）； ③方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析； ④修正、检讨自己的方法，使其不偏离目标的跑道。

70. 倪峰语录： ◎我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地运用他们。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。 ◎不超过三分钟交谈，一个销售管理者通过估算销售员的有效拜访客户时间，就可以预测他近几年有多大作为了。一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。

71. 真正的高手都是直接打电话找他想去的公司（无论是国企还是外企）的话事人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位的！人事部门只不过是最后履行手续罢了！

72. 解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。

73. 你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。 比如，你的最终之路是自己当老板。 ①目标是自己当老板。 ②资金和市场的积累是实现当老板的愿望的前提。 ③市场不是问题，那么唯一的问题是资金。怎么积累资金？是借还是自己创造？多少时间能积累到资金？ ④有了资金，自己做老板的风险在哪里？怎么控制风险？

74. 成功者，总是会提前布局，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。

75. 倪峰语录： ◎微笑是可以传染的，信心也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。 ◎成功者不抱怨，抱怨者不成功。很多人怀才不遇，却从来没有想过自己的最终之路，没有想过去缩短实现最终之路的距离，从而最终浪费了自己。

76. 使自己成为人上人，其中最重要的，我个人认为有两点：一是守原则；二是变通。光有原则而不知变通，是为书呆子、蠢材；而如果没有原则，光知道顺风使舵，无论他有多大能力、多大技巧，也难免会失败。正所谓聪明反被聪明误。

77. 一个人一天内树几个目标，这叫常立志，比如经常立志戒烟的人。还有一种立长志，比如越王勾践卧薪尝胆，十年潜伏，“三千越甲终吞吴”。

78. 而谭董事长对南京真空设备厂很反感，第一时间就表态‘听说南京真空设备厂的产品质量不好’，所以我才敢推荐你们佳菱的。”

79. 倪峰语录： ◎第一名不一定是实力最强的，而是在关键的节点上表现最好的！ ◎经常有人感叹“煮熟的鸭子又飞了”，这是在关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。

80. 招商局最大的事情就是能拉到著名企业的大笔投资，这是他们最关心的。它最大的资源应该是代表政府。我最大的价值是我个人的销售能力，同时还是知名企业的人，我头上有世界500强企业的光环！

81. 倪峰语录： ◎抽空多看看《新闻联播》和当地的政府新闻，这也是高级销售员的必修课之一。 ◎销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣的，产品有他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。

82. “刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个朋友，不管生意做不做得成，都想和你交朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。

83. 倪峰语录： ◎客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。 ◎拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法、靠谋略，因为大客户利益巨大，人性在利益面前有时是没有价值的。

84. 销售过程中有个东西很关键：势！这个势是由客观、主观因素合力形成，包括销售员的格调（如职位、是否开车拜访客户、请客吃饭的档次、穿着、与客户交流中的自信等）、公司的行业地位、公司在行业内形成的做事风格等。

85. 如何判定这个势？就是要靠“察”。在“察”的基础上，用“异”的方法，来引导这个“势”往自己的方向和轨道上来，从而占据先机，获得主动权，获取最后的胜利

86. 销售应该是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位；言之有物，不经意间就带出些专业知识；不低头也不抬下巴，一进门就带着淡淡的、友善的笑容；有一双专注的眼睛，不犀利，也不四下乱瞟。

87. 怎么让她对你感兴趣呢？你要自己创造让女孩子对你感兴趣的方法。比如，我以前做销售的时候名片上印了个“佛”字，以此来吸引客户的注意。

88. 那女孩子呢？她的内心有什么真正的欲望？将她的欲望扩大啊！

89. 倪峰语录： ◎每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心，你负责的项目不管成败都要付出全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上是成功人士的共同特点之一。 ◎借口永远是不成功者的挡箭牌！看一个销售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦销售员给自己找借口，那么就可以给他贴上“劣质销售员”的标签了。

90. 尊重他人是必须的，但是有时候尊重他人却是对自己的不尊重。产品放在仓库里，永远只有价格，而没有价值，所以别做那个没价值的人。

92. 倪峰语录： ◎从合格到优秀，从优秀到卓越，这是由体力销售转向脑力销售的过程。 ◎合格的销售员只能一辈子打工，完成不了原始积累。只有跨越合格成为优秀，才能有所突破

93. 站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧： ①通过各种渠道获得你的目标客户信息； ②拜访客户之前进行必要的包装； ③身上随时备点儿小礼品，男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟； ④提前预约（通常被预约者都不会真的把你放在心上，但预约可以成为接触客户的敲门砖）； ⑤初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等； ⑥只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要； ⑦在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务员被人耍了还不知道怎么回事，多半是因为不识趣； ⑧临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止； ⑨承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进； ⑩永远给客户留下诚实可靠的印象。

94. “哦，对不起！对不起！我刚才在想事情没注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门的老头儿。

95. 敲门时站得离门口很近，别人一开门就会突然看到一个人堵在门口，印象不好，这是销售工作中一个简单的常识。

96. 我拉把椅子坐在了刘工的左边，偏45度角的地方。中国人左边叫下席，右边一般是领导，是尊贵客人坐的位置。

97. “在客户的单位里交谈是销售的大忌！”出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳，你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。

98. “人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒。”我解释道。交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。很多业务员新手，才跑客户那儿没两趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。交情不到，谁信你？

99. 说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。 一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。 二是时机，有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说了而你却不说，那叫误事！ 三是地点，在办公室里永远记得要说些正大光明的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。

100. 作为一个优秀的销售人员，每一句话都应该暗含诱惑，每一句话都有其价值。比如，我对刘工说“我有车，我来接你们”，其中的味道暗示我是个成功人士，和我合作你会有更好的保证。

101. 倪峰语录： ◎将欲取之，必先予之。要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。 ◎很多年轻的销售人员总是试图第一次和客户见面时就和客户成为朋友，所以第一次见面就喋喋不休，将企业、自己和产品一股脑儿地推荐给客户！试问，这样的强行推销，怎么能不引起客户的逆反心理？

102. 来者不拒吃百家饭

103. 一个成熟的销售，应该在他拜访完客户、离开客户的1～2天内，给客户打电话或者写信，告诉客户他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。

104. 四个好处： 一是可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些。 二是不管客户回不回答你，客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在感谢他。 三是证明你是个素质高的人，知道礼节。 四是钩住客户的一个手段。虽然客户目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。

105. 客户是无限的，但是客户的性格却是有限的几种，比如拜访一个客户，客户的性格大致可以分为如下几种： ①喜欢讲的——活泼型； ②喜欢听的——懦弱型； ③冷静分析的——利益型； ④不耐烦听你说打断你的——权力型。

107. 活泼型的，让他多说，注意聆听他说。明确支持他，哪怕错的。多给他赞扬； 懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他做决定，谈感情为主； 利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干练的形象示人，遵守规则； 权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。

108. 若有若无中慢慢地让客户上“钩”。比如离开客户时，给客户的手机发个短信，万里长城就是这样一点点加重“饵”筑成的。

109. 倪峰语录： ◎投其所好，胜算八成，每一次销售活动都是用诱饵下钩。 ◎客户有何“好”？这要耐心、细致地观察、思考、判断，不可妄为。客户不抽烟，你却硬劝烟，明显鸡同鸭讲，收不到好效果。

110. 宋朝大诗人陆游对如何写诗曾经说：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”他说他初作诗时，只知道在辞藻、技巧和形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容和意境，应该反映人民的要求和喜怒哀乐。同理，要想做好销售，也是功夫在销售外。

111. 我们要想以弱胜强，就必须找出对手的“弱”来。如何找？这就是销售之术的第一术，曰“察”。察，是观察，是洞察。察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。

112. 察的目的是使销售员能够：第一，明白事理；第二，了解形势；第三，懂得进退。

113. ①领先时设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。 ②落后时浑水摸鱼，使局面混乱，我方于乱中取胜。

114. 倪峰语录： ◎有人就有江湖，你所供职的单位也是个江湖，也需要你营销，也需要你积极面对，团结（搞定）大多数。 ◎据我个人亲身经历而言，至少50%的销售员不是因为和客户斗争失败完不成任务离开公司的，他们多是成为公司内斗中的失败者或替罪羊而被迫离开公司的。很多新手往往把公司和同事想得很美好，把公司当家、当依赖，所以新人更容易给别人替罪，最终黯然出局。

115. 这就是销售之术的第二术，曰“异”。 异，就是“差异化”。通过对比而总结出来的“异”，其实就是卖点，就是客户买你的产品的理由。

116. 销售员的目的是获得订单，而差异化就是最好的武器。

117. 快乐的背后隐藏着痛苦，成功的背后隐藏着艰辛，光明的背后隐藏着黑暗，普通的背后隐藏着特异。

118. 蔡泽说：“唉，阁下为什么这样见识迟钝呢？即使是四季的转移，也是本着‘功成身退’的自然法则……商鞅、白起、吴起、文种均因为没能及时‘功成身退’，最后都难免惨祸加身。”

119. 鼎盛状态下的范雎每天接触的无外乎阿谀奉承和熘须拍马之人，突然听到这样的逆耳之言，一下子使他好奇起来，就想见见此人！这就是销售之术中的“异”。

120. 倪峰语录： ◎销售中的关键就是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣！这是在具体跟单的过程中必须要标明和做到的！唯有这样，客户才会对你多些关注。 ◎销售员不提炼自己的差异化，就会使自己的人和产品模煳化，泯然于众，结果自然是被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼，因为你没有其他的优势，就只能主动降价求单。

121. 就“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如地和他交谈”传授一些经验。我认真学习了“察”，但是去客户那里后面见客户的高层，我却不知道和他们说什么。

122. 销售的忌讳是交浅言深！你见到陌生的客户，只需要告诉客户你是什么公司的，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。工业产品销售是马拉松式的长期工作，胜负之手千万不可在第一阶段就放出来！否则前紧后松，那会哄笑话的，这也是新手常常犯的错误。

123. 对方不发言的话，你就找借口离开。这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如地交谈。因为这没有价值。

124. 你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。水是一度一度慢慢烧开的，别去揠苗助长。

125. 如何在标书中给对手设置障碍

126. 哪怕你们公司的产品和竞争对手的产品完全一样，但是你找一找软件，还是有不一样的地方！比如你们公司的注册资金是3000万元，而竞争对手是2500万元，你就可以在标书里写：要求投标企业注册资金至少2800万元。

127. 我点了点头，我看着马局长激动得有点儿潮红的脸，心想估计你也在考虑自己的升迁吧！

128. 和马局长熟悉以后，我就不给他小熊猫抽了，而只是中华烟，毕竟我是打工阶层啊，长期抽小熊猫还真消费不起。

129. 不过马局，我有个想法不知道当讲不当讲？”我对马局长说。

130. “察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”才是灵魂！

131. 倪峰语录： ◎不是我想赢，而是我必须赢。一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！记住“微笑是可以传染的！信心也是可以传染的”。 ◎反面语录：自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情却彻底黄了。

132. 你首先要站在一个全局性的位置，俯视在这个采购过程中肯定会出现、会起作用的一些部门、一些人；然后你计算下，还有没有部门、有没有人没有拜访到；再计算你拜访的部门和人，有几个能站出来为你说话；再有，就是考量竞争对手搞定了哪些部门、哪些人。

133. 谁在里面起推荐者的作用？谁在里面起影响者的作用？谁在里面起拍板者的作用？推荐者、影响者、拍板者你都搞定了吗？

134. “资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质。无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的！”我对王笑说。

135. 马局长也没食言，给我弄了个“鄂北市招商局招商专员”的岗位，属于鄂北市招商局的正式事业编制。

我说，“第一，这个单子本来就是我们跑的，虽然于泉离职跑到竞争对手那儿，但是这个单子我们是领先的。第二，表面上看是刘总在进行价格对比，实质上他是给于泉面子，毕竟这是于泉跑的项目，现在虽然于泉换了个品牌，但刘总也还要给于泉面子，所以刘总在挑我们的刺儿！所以我去刘总那儿，本身就是给刘总面子，让他有个台阶，这样他面临两个选择：一个是和有着总经理头衔的我合作，还有个选择就是和普通的销售员于泉合作，你说他会选择谁？哪个人不想和高层人士交往？

137. 因为从刘总亲自下工地实干的事情上来看，他是一个直爽的人，所以要投其所好！

138. 倪峰语录： ◎和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。比如客户是工人，你的衣着尽量穿牛仔裤和夹克衫这样的工人衣着，谈吐用词也要和工人阶层的语言合拍。这就是销售中常常说的：见人说人话，见鬼说鬼话。 ◎反面教育：假设你去拜访田间的果农，向他们推销农药，结果却西装革履，说话文绉绉的，试想这样的销售怎么能引起客户的共鸣呢？

139. 我大学开始研究风水十几年，只给两个人看过风水，你是第二个。根据我的判断，第一你现在有胃病，你吃很多药也不顶用，并越来越重；第二你现在感到精力和体力都无法集中，状态不好。长期这样下去，对身体不好啊！”

140. “哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和消防水池，这是压顶的形煞，为风水学的十三煞之一，不得不防啊！不过买了我们的真空设备就没事了。”我最后开玩笑说。

141. 这名片是在鄂北市招商仪式上，刘副市长发给我的，我一直随身携带在名片夹里，必要的时候用来表明你跟身份不低的人交往过，能让你在这些老总心里增加不少的分量。

142. 销售的规律是：沟通好上面的人，沟通不好下面的人，有20%被人翻盘的机会；沟通好下面的人，沟通不好上面的人，有80%被人翻盘的可能！

143. 我说：“在销售活动中，想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用‘奇’和‘异’的事情去打动他！想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去吸引他！这是销售说服人的总纲领，切记切记！”

144. 喝了杯酒，我继续说：“恐惧也是值得我们销售利用的情感之一。地位越高的人，得到越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。只要合理合情地利用好这一心理，我们会做成很多大事！”

145. 倪峰语录： ◎在客户现场找销售方法、营销对策，再好的营销计划如果不创建在客户第一现场的土壤上，也开不出胜利之花。 ◎反面教育：销售切忌纸上谈兵，按老习惯、老经验在办公室里判断新客户，因为每个客户都是不同的，环境也是有异的。

146. 横插一脚进去。

“一个销售员进到别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，比如，如果墙上挂幅字，说明他喜欢书法；如果放着养鱼的水箱，说明他迷信；如果办公桌上放着家庭照片，说明他喜欢小孩儿；如果办公室比较凌乱，说明他性格比较随意；如果办公室比较整齐，说明他很谨慎；如果办公桌上有烟灰缸，烟灰缸里面有烟头或者烟灰，说明他抽烟。如此种种，你总能从他的办公室的布置上找出很多信息。”

148. 人年龄越大，越是感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。所以我就临时想起和他谈风水！即使不谈风水，我也必定通过‘察’来找其他的话题，用‘异’来引起他的兴趣，从而来搞定他！”

149. “第一，你要树立必须要做成某件事情的决心，这能让你有‘勇’去做！”第二，如果目标太大，一下子完成不了，你必须将大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解目标呢？可以用‘察’。 “第三，能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。” “第四，小目标不断累积，最后完成大目标，当水烧开到99摄氏度

150. 后来，我没收定金就将货发给他了，就这样和董事长结下了比较深厚的感情。

151. 倪峰语录： ◎销售不是产品在战斗，而是人在拼搏。 反面教训： ◎客户的订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！

154. “正是因为价格高，所以才显示我们的质量非同寻常！装上我们的设备后起码三年之内不需要维护什么的，三年保证不出故障！”我也大声地说。

155. 价格高时谈质量

156. “这关头还吹！真是应了那句话：相信销售人员的话，母猪都会上树！”胡主任总结道，然后就一脸怒火地走开，回他的办公室了。 倪峰语录： ◎没任何关系，只要恰当地引起客户的好奇，进而加深与客户的感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量。 反面教训： ◎做销售最好还是找个产品质量、售后都有保证的企业，不然像我那样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟那就麻烦了，会被骂得狗血淋头的！

157. 对付门卫，一是提前打总机电话，询问出客户负责设备采购部门的电话，然后问具体联系人。

159. 原因：一、做销售的人一般都是性格开放的人，你问他，如果不涉及他的利益，销售员一般都会告诉你的；二、销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部信息，这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的；三、这样搭话可能还会多交一个朋友。

160. 销售多少年，穷

161. 穷得叮当响，

162. 倪峰语录： ◎任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户个人。 反面教训： ◎你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧门难进，归根结底你还是要去跟人打交道！

163. 于是我便做了一件非常小的小事，一件改变湖北市场格局的小事——我随手帮那位女士拉开了车门。

164. 倪峰语录： ◎一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售员们不得不在这方面下功夫。 反面教训： ◎对自己产品的技术知识认识不深不要写，文笔拙劣也不要写，否则会适得其反！

165. ①“功夫在诗外”，我们不能为了销售而销售，不能去客户那儿强行灌输我们的观点。见客户紧张每个人都会有，可以进门时深呼吸几口，情绪平静后再进去。不要去刻意和客户拉近关系，慢慢让客户了解你，我们工业产品的销售周期长，你有足够的时间。 ②建议你穿职业装，多学习产品知识，靠内涵去征服客户，客户自然不会注意你的年龄。 ③可以用一些比喻句活跃气氛，比如说你的产品像美女，人见人爱，这只是一个思路，自己摸索一下。 ④随着年龄增长，人生阅历慢慢就会丰富的，这个不用急。 ⑤平常心，还要加上乐观的工作态度和适当的自嘲，销售员是打不垮的。

我的文章里之所以训练业务员首先要“苦练内功”，就是因为知识是自信之本。有知识哪怕再贫穷，内心也是富足的，别人也不会小看你！知识就是力量。所以，一切皆是虚幻，你的第一件事情就是将你销售产品的产品知识搞懂，搞成半个专家。有了专业的知识做铺垫、做基础，你的一切问题都会迎刃而解的。比如你见人容易紧张，假如你有足够的知识的话，你可以将你要拜访的客户看成是一群啥也不懂的孩子，急需你去教授他们产品知识。你在进门时这样暗示自己，这样暗示几次，你就再也不会怕、不紧张了。

167. 陈海挠了挠头。我一看这情况就明白了，他对这事情没把握。这基本是个小规则，或者是小身体语言：人一紧张或者没信心时，就会下意识地喜欢挠挠头。我们可以透过这个无意的举动解读到很多内容。

168. 他找了一个无人的机会，把表送给老李，老李不敢收，并说：“你不拿走，我就上交纪检部门。”他又拿手表去送给颜总，颜总也是这样说，还把陈海赶走了。

169. 人，有时候在关键时刻就得对自己狠一点儿，该拿下的东西一定要拿下，这样的人生才能有进步。如果在人生的关键节点你不拿下或者拿不下，命运可能就是另外的一个境况了。 在特大暴雨中，你还能坚持拜访客户吗？如果你能，且你又能让客户看到，我相信，你也会成功的。

170. 倪峰语录： ◎该抓紧的不要轻易撒手，该拼搏的时候不要心软！ 反面教训： ◎很多人才华横溢，机会也多，但晚来凄凉，原因就是该奋起一搏的时候没有主动为自己完成积累，以致一生落寞。

171. 如果我第一次去见客户的领导，之前没打过电话，然后到了他的办公室门口却发现里面有其他人。请问我是敲门进去，介绍完自己，然后坐下等领导和别人谈完呢，还是在门口等别人出来再进去？ 作者回复： ①和领导不熟悉的话应该等别人谈完出来后再进去。 ②和领导熟悉点儿的话，如果等不及，可以进去打个招呼，然后马上出来，关门，在门口等。 你进去打个招呼后，其他拜访领导的人知道又来了拜访者，一般会加快谈话进程，很快结束谈话的。千万别在领导办公室里坐着听别人谈话，这样各个方面都不舒服，都郁闷。

172. 我在工作中经常碰到的。如果我第一次去见客户的领导，之前没打过电话，然后到了他的办公室门口却发现里面有其他人。请问我是敲门进去，介绍完自己，然后坐下等领导和别人谈完呢，还是在门口等别人出来再进去？ 作者回复： ①和领导不熟悉的话应该等别人谈完出来后再进去。 ②和领导熟悉点儿的话，如果等不及，可以进去打个招呼，然后马上出来，关门，在门口等。 你进去打个招呼后，其他拜访领导的人知道又来了拜访者，一般会加快谈话进程，很快结束谈话的。千万别在领导办公室里坐着听别人谈话，这样各个方面都不舒服，都郁闷。 您在位置 #的标注

174. 虽然现在他自己开公司，也没人羡慕他现在的成

175. 饭，毕竟曾经都是同事，又在同一行内打拼，并且都在武汉抬头不见低头见的，虽然现在他自己开公司，也

176. 并且都在武汉抬头不见低头见的，虽然现在他自己开公司，也没人羡慕他现在的成功，原因是：你最穷的时候就和我们一起度过，你最富的时候，在我们眼里仍然是最穷时的印象。

177. 英雄不论出处，但要知道自己的出处，奋斗一旦成功尾巴就翘得比天高，这本身就是没素质的体现，这样的人即使偶然成功也绝不会在成功的巅峰待得太久，一定会摔下来的。

178. 那些在20世纪80年代靠胆大投机“崛起”的富翁，在1995年的统计中90%又被打回原形了。

179. 一个大公司的销售绝对比一个小公司的老板要体面得多。小公司的老板四处求人，大公司的销售四处受欢迎。比如你是西门子的销售员，无论你到哪里，客户都会尊敬你。假如你是个小IT公司的老板，你去找客户，客户就会对你爱答不理。二是因为业务员们也从陈海的经历中看到了自己的未来，工业产品的销售蜕变成为老板太简单了，就是操作一个大客户，维护好关系，那么这个大客户就足够养活你和你的小公司了。

180. 倪峰语录： ◎一个打工的销售员千万别将你个人的社会关系用到你的销售工作中！你的老板一旦不守信，你的人际关系就都完蛋了。 反面教训： ◎中国有无数的销售员日子过得不好，其中一个重要的原因就是无法积累很好的客户关系，原因有二：一是老板自己将客户接收过去；二是老板不守信导致客户流失。而如果不积累很好的客户关系，销售想翻身就很难。

181. 生意做到最后，其实就是划分势力范围了，你做什么，他做什么，在客户心里都有本账了。所以，你不要妄动，免得被客户看作贪婪。要让人给你“指路”，而不是你去“找路”。当然，如果确实想竞争，办法还是有很多的，那就是“逆天行动”了。

182. 不争是你表现给人看的，是台面上的，但客户甲是你的目标，所以要悄悄地造势。

183. 。大家都知道，请高僧开光不是钱的问题，而是地位的问题，一般而言，不是省市领导人或者其他高级领导，高僧是不会亲自给开光的。本来只值一元钱的东西，一旦开过光，卖个十万都会有人买。

184. 住持大师开过光后，对我和老高说：“你俩皆有福报，本可为王为相，但色字看不透，所以每色一分，福报便减低十分、百分。所以，你们现在都深陷泥潭，无法成龙成凤。”短短的拜见很快就结束了。

185. 一下子我和孙工就有了共同语言，都被Jerry骂过，都是伤心人啊

186. 倪峰语录： ◎销售工作中有心胜无心，留意胜无意。 反面教育： ◎如果缺少发现的眼睛，机会在你身边你也不认识！

187. 为什么先去找张总？做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没有关系的感觉和印象。这就是我去找曹总之前，先去找张总的原因。

188. 煮熟的鸭子居然飞跑了

189. 倪峰语录： ◎无数个销售员去竞争一个单子。谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后。 反面教训： ◎做对事，不一定成功，但做错事，往往意味着失败！

190. 最能给你致命一击的永远是你信任的人！这件事给我很大的教训，就是：如果你一无所有，记住，你就多交朋友。如果你已有小成，记住，千万别轻信任何人。因为即使是你的朋友也要飞，也要活得潇洒，而最直接、最快速的飞，就是踩在你的头上飞！

191. 倪峰语录： ◎销售工作里一个奇怪的现象是，被你忽略掉的客户，往往在失败时你才发现，他其实是你最重要的客户！ 反面教训： ◎善待我们接触的每一个人吧，说不定那个工地看门的大伯就是工地老板的叔叔呢！

192. 以提出两个方案，是因为“两害相较取其轻，两利相较取其重”，要说服对方，一定不要只给对方一个选择，任何人面对唯一选择的时候，由于没法对比，往往会出于自我保护而不去选择。

193. 倪峰语录： ◎不是顾客要买，而是你引导他去判断他必须要买！ 反面教训： ◎除非特定场合，否则销售不应该给客户压力，像销售保险的那种销售方法不适合于销售工业产品。

194. 第一次见面后，离开客户30分钟左右时间内就应该给客户发短信。短信内容是感谢他的接待（这叫埋“伏笔”）。 第二次拜访后，或者熟悉后再发短信谈表示以后会感谢。

195. 人的气质是决定事情成败的决定因素！气质是怎么形成的呢？那是沉淀！是积累！是一种对人生的感悟！

196. 世上本没有路，走的人多了，也便有了路！其实人生就是走路，就是往前走！只是你走得快或慢，只是你走的是正确的路还是错误的路，只是谁和你一起走路，或者你和谁一起走路而已

197. “哦，谢谢提醒，不过重在参与！”我笑了笑。这样或那样的传闻，我在销售行业里见多了，已经见怪不怪了！

198. 在销售行业里，我们不怕恶劣的竞争环境，只要竞争环境是公平的。最怕的就是客户的内部人员有朋友或者亲戚也做这个生意，那样的话，我们一般就没多少希望了。“做熟不做生”，这是商场的规律之一，买方对熟人提供的产品的品质可能更放心些。

199. 倪峰语录： ◎只有把握住客户，才能把握住订单。 反面教训： ◎领先不等于胜利，项目操作中占优势并不代表就必定签订合约，坚持到最后才能笑到最后。

200. 不过你忽略掉了重要的一点、致命的一点，也是我说你没看懂的原因！这一点就是：国企里面是分派别的！你能明白吗？

201. 我们领先的时候就搞定利益获得者，也就是当权派！当时如果有竞争对手搞定了客户的当权派，搞定了上层，怎么办呢？那就去寻找客户企业内部的失意者、利益不满足者，与他们结盟，以求翻盘。

202. 但凡所有搞定老总的单子到最后失败的（这样的案例很多），几乎都是下层人的“叛变”或不支持所致，所以才导致很多即使搞定老总，却仍然得不到合同的销售案例出现。

203. 对待业务员，我们不能打击他们的积极性，不能打击他们求胜的欲望，有些错误我们允许去犯，甚至早犯早受益，早点创建自己的销售风格。 比如说不能摸火，成年人都懂，但是小孩子如果不自己被火烫到，可能真的就不怎么怕火。

204. 张总就要找碴儿，让我把张雨给开除掉，我不理他，因为“报销门”事件已让潇洒哥不那么信任张总了。

205. 倪峰语录： ◎内斗外争，是销售员的生存法则，只有存活到现在，才能有机会创造明天。 反面教训： ◎长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，斗争的目的是使自己不死在沙滩上。

206. 比如有很多业务员每年都会有订单，但是到年底真正按照佣金提成标准全额拿到钱的有几个？绝大部分销售员的佣金最后都会被老板七扣八扣得只象征性地领到一点。这也是很多销售年年跳槽的原因。

207. 说他受了张总五年的鸟儿气，已经快崩溃了，现在撑不住了，想反击一下，请求我们协助他，秘密约定各个办事处：所有可能成功的单子，不要向公司总部汇报。

208. 不管在哪里，一个领导都应该也必须要懂得“水至清则无鱼”这个道理。你不给别人机会，别人就会反扑，也破坏了本该给你的机会。在军事上，这叫穷寇莫追

209. 任何公司的销售老总其实都是吃力不讨好的尴尬职位，原因有：一、自己不是老板，必然有来自老板方面的业绩压力；二、下属办事处主任都是可以直接与老板交流的，所以管理他们其实很难，说不定哪个办事处主任抓个把柄就在老板面前捅你一刀；三、企业真正放权的很少，虽然名义上是老总，但因为有老板在，却怎么也“总”不起来。

210. 还是“占山为王”好，因为：一、天高皇帝远，自己的地盘自己做主；二、手下的业务员是最底层，公司领导层不会关注，所以可以掌管一切；三、权力集中，计划基本上都可以如期实施。

211. 倪峰语录： ◎要让客户感觉到你能为他两肋插刀，要让他感觉到你的诚意和认真。 反面教训： ◎不能给人信任感的销售员永远无法独自做单。

212. 销售老总就好像风箱里的老鼠，两头受气。

213. 对于客户的管理，集团有规定，就是别人提前联系的客户接触到一定程度了，你要碰这个客户就要打报告申请。 我：这是销售管理制度中的备案制度，在国内大企业和外企中基本都采取这样的制度。

214. 一、没去了解客户的采购程序。就是拍板定合约的程序，起码有组织者、推荐人、关键人和拍板人。你只见了一个人，而且轻信他，这是销售大忌！二、没有认真地去做关系。客户至少有四个人需要你去搞定，但是，显然到目前为止，你一个也没搞定！三、客户情况你都不清楚，你怎么拿下这个单子？知己知彼，方能百战不殆。客户情况你都不了解，还想打胜仗，可能性太小了。

215. 以后碰上客户要做两点：一是信任；二是怀疑。态度上信任你所认识的每一个人，在实际行动上或工作中要怀疑、质疑客户。

216. 丢人就丢大发了。

217. 倪峰语录： ◎一个人越对你说，这事有他就行，他能帮你搞定一切，那么这事往往就越没成功的希望，这是很多老销售人的共同体会。 反面教训： ◎我们不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人，因为他对我们如此，相信对别的销售员也如此，所以一旦打动了冷漠的人，一般都能交个真正帮你、顶你的人！

218. 工硬是不给我们名片，我一下子有些恼火了，一直低调的我很是郁闷，于是就换了一种语调对王工说：“王工，我到你们这儿来的目的并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做

我一下子有些恼火了，一直低调的我很是郁闷，于是就换了一种语调对王工说：“王工，我到你们这儿来的目的并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。到你这儿，只是向你宣传下我的产品，表明还有我们这么一家公司是做锅炉的，产品还不错。我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你会是个历史见证人的，在两到三年的时间内，你会亲眼看到我们公司从弱者慢慢变成一个强者，你会亲眼看到，我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司。”

220. 他的作用应该是指路的明灯吧？

221. 倪峰语录： ◎做大单时，一定要从结果去逆推你需要搞定的人和部门。要在短期内打开市场，需用重拳！ 反面教训： ◎大单牵涉面复杂，各方面利益纠缠不清，必须重利诱导，否则那些能帮你的人因为利益不够，患得患失，反而会成为你的绊脚石。

222. 一般不是话事人的话，牵涉到钱，他的话就极为不可靠。即使是话事人，谈到钱要兑现也90%会变卦。涉及钱，我们面对的往往是人性中恶的一面。

223. ，管理者就是一手拿胡萝卜，一手拿大棒！不听话、违反规则的时候就用大棒狠狠地打！听话的，服从的时候要用胡萝卜慰劳，二者缺一不可。

224. 的就是，一把钥匙能开一扇门，无论这个门有多坚固，总会有把钥匙能够轻松地将它打开。这把钥匙在销售活动里就叫‘Key Person’，中文叫关键人。你找到了关键人，那么成功就是指日可待的事情了！”

225. 倪峰语录： ◎一个单子最少需培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也就明白了自己的打法。 反面教训： ◎没有内线，业务员光靠感觉做出的决策往往是不全面的，是没有判断依据的，往往到最后也不明白自己该怎么做！

226. 再告诉我的业务员们，思索时一定要站在高处，站在全局的角度上，去俯视这个事件、这个区域、这个市场。“不谋全局者，不足谋一域”，俯瞰全局，就是要得出几个节点，面对这几个节点，就必须用“术”去攻克！因为如果你不用“术”去攻克，别人一旦攻克，你就落后了，就陷入了被动。到那时候，你可能要耗费十分力才会有一分利。

227. 我说：“很简单，那些没文化的人，没多少就业机会，手到才会口到，一天不赚钱，一天嘴巴就没吃的，只好自己去努力，自己去拼搏，去做，从基层做起。所以经过一些积累，就成了老板。相反，那些天之骄子，因为就业机会多，想法也多，患得患失的想法更多，所以在选择的时候往往选择骑驴找马，但是马岂是那么容易找到的？所以就一直处在骑驴中，一直在各个不同的公司中打工！”

228. “一、困难并不可怕，知道困难不去行动，只会把自己吓倒。在销售中，困难总是存在的，知道困难，克服困难，困难就不是困难了。所以，我们永远要记住古人的一句话：天下事有难易乎？为之则易，不为则难！ “二、想要短时间内搞定一件事，则必须要靠技巧，靠“术”，靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”，故意对李总说你去赣州，给李总你很忙的印象，也算是个人物的感觉，这很好。 “三、直奔主题。中国文化一般讲含蓄，但是有些时候含蓄浪费时间，做了很多铺垫，再含蓄就错失良机了，所以该出手的时候就出手，时候到了就将自己的真实想法说出来，并努力促成此事！一般销售员都不敢把自己的想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得。关键时刻就是要告诉别人我想干什么，然后大家一起努力把理想变成现实。”

229. 我说：“卡耐基说：‘命运交给你一个酸柠檬，你得想办法把它做成甜的柠檬汁。’”

230. 我说：“对待不公，我们要先自省其身，看自己是否做得不足，而不是凭着感觉去回应、去报复，甚至去暗算！这是不好的思想。每个人都有做不到的地方，这一生你总要经历很多不公，难道你都要各个去反击？而且公不公平只是你个人的感觉，你能保证自己的感觉是正确的吗？也许公平与不公平只是我们的一念之差，如果换一种角度去想，也许那才是公平的。”

231. 我接着说，“希望你以后是个顶天立地的男子汉，而不是斤斤计较的庸人；希望你是个热心助人的好人，而不是背后算计别人的坏人。

232. 于是，那个时候我的名片后面印着一个“佛”字，因为我发现我应该随和、宽容、真诚，更加关心和理解客户，而不是一味地向客户推销什么东西！

233. 我的思想也渐渐前行，比如除了关注国家的富强外，我还提醒自己不做偏激的事情，不去改变其他人本来的发展轨迹，不去干扰别人的命运。说实在的，处在我现在这样的位置，有时候一个决定就会改变一个下属的命运，一个行动也会影响别人的前途。所以这个时候的我应该谨言慎行，如果不能给别人谋福利，起码我也不去“害别人”吧！实际上，有时候我们的一句话就真的可能改变别人的命运。

234. 德国哲学家的话：如果你想走到高处，就要使用自己的两条腿！不要让别人把你抬到高处，也不要坐在别人的背上或头上。

235. 向一个乞丐推销宝马车，即使是一个销售大师，穷其一生也不可能完成任务。所以产品想卖高价，首先要记住一个“MAN法则”，即在男人法则里，

236. 我们第一件事就是要给自己找到一个能买得起产品的客户群，这叫定位。

237. 所以做销售一定要转化思想，把你一个人的战斗转化成你和客户一起去做某件事情，把“我要向客户卖什么”转化为“我和客户一起买什么”。

238. 第三点是把你的产品复杂化、重要化。

239. 当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更加重视，也更加小心翼翼，比如20世纪80年代的台式电脑，我们会专门为它修建一间房子，房子里铺设地毯，安装空调，给它创造一个恒温的、干净无尘的环境。但是现在我们每个年轻人都对电脑很了解了，我们对待电脑和对待袜子、皮鞋没什么两样，都是用的时候找来，不用的时候随手一丢。

240. 把一个极其简单的产品复杂化，提升到一个高价位，我们可以根据对消费者购买行为的分析，从以下几个方面入手： ①将产品和高复杂化的问题联系在一起

241. ②狐假虎威把形象树立起来

242. 上海东方明珠所用的就是我们的水泵，要不这个周末我组织你们去看一下？普通人最多只能上东方明珠的第二个球，但是我们是厂家代表，可以用维修的方式带你们去最高的球上去看看，这可是普通人一辈子都不可能看到的哦。”通过东方明珠这一上海著名坐标，通过普通人一辈子都到达不了这样的借势，就把产品形象巧妙地树立起来，并和竞争对手形成差异化了。 ③了解客户的真正顾虑并提出自己的解决方案

243. 实际的解决方案是，泵还是原来的水泵，只不过减震垫放了三层。一层减震垫是240元每套，也就是说，我们多花去了480元的成本，却让客户花了两倍的价格购买了产品。

244. 起码你这个人跟其他厂家的销售员是不同的，你可以利用自己的表情、眼神去引导客户对竞争对手的猜测。

245. 第一次拜访客户，与其面谈交流的最初两三分钟，在销售流程上叫作接近客户。

246. 在武汉做销售的时候，我认识某个消防工程公司的总经理，他的名片背面印着：湖北宜昌人，武汉理工大学毕业，敬请各位老乡校友提携。这样的内容，不但能让他迅速获得客户的兴趣和关注，甚至能帮助他找到校友和老乡。

247. 那么有没有办法让我们既可以见到客户又不让其觉得我们的拜访唐突无礼呢？这就有了路过顺便拜访接近客户的说辞。 这种方法的标准模式是： “××，你好，我正好到你们这个城市做技术交流，所以未经事先约定，就顺道来访，电话神交已久，一直期待能见到您的真人，这是我的名片。”这样就开始了销售的面谈

248. 如果是第一次上门拜访，则变通为： 一、推开客户的门，找个面善的人问哪一位是负责水泵的工程师。 二、按照别人的指点，找到这位工程师。然后说：“×工，我出差石家庄做某某项目，正好路过你们单位，我想你们这么大的单位估计会用我们的设备，所以进来拜访，给你宣传下产品，买不买无所谓，主要是介绍一下，也给你选择设备的时候多份选择机会。”

249. ，一般要加一句“买不买无所谓”，因为每个人都厌烦被推销

250. ▲第四种：悬念接近法 在推销工作中，我们也可以制造悬念来吸引客户的兴趣，比如市面上推销菜刀的拿着刀去砍铁丝，就形成一个悬念，是菜刀砍断铁丝还是铁丝把菜刀弄出个豁口？这是个悬念。

251. ▲第五种：第三方介绍法 通过第三方介绍拜访是销售员最常用的销售方法之一。

252. 在实际的工作里，下属部门一般是不会找他的上级去求证确认某某人是不是他派下来的。

253. 一定要熟悉那个你打旗号的人和部门，不然万一客户问起详细情况，你回答不上来，就糟糕了

254. 不能狐假虎威

255. ▲第六种：标杆接近法 举行业内有影响力的明星企业或人来吸引客户，这也是很有效的接近客户的方法之一。在

256. ▲第七种：解决方案吸引法 现在对销售理论和技巧的研究，已经从仅仅关注自己的产品本身转向关注客户，发现和满足客户的需求。用新的技术、创意、说法和点子，系统的解决方案，帮助客户解除烦恼，是吸引客户兴趣的方法之一。

257. ▲第八种：礼品接近法 大多数人都有占小便宜的心理，礼品推销法就是运用这种心理。

258. ▲第九种：现场实物演示法 实物总是比语言描述的东西更具震撼力，所以现场实物推销法也是一个很有效地接近客户的方法。

259. ▲第十种：兴趣法 接近客户，迅速判断出客户的喜好，然后针对他的喜好和兴趣进行交流，形成共鸣，这也是有效地接近客户的方法之一，

260. ▲第十一种：考察法 销售新手在介绍完自己的公司和产品后不知道下一步该说什么时，利用考察法就相当于打出了一张万能牌。做销售工作难免要邀请客户去公司参观考察，但效果一般都不大，它仅仅是接近客户的一种方法，有效无效与销售员的技术和商务上的进展是密切相关的。

261. ▲第十二种：开会接近法 开会接近法，是面对零散的、小笔订单的客户比较有效的方法。

262. 因为这是我的一个希望。走进销售圈子就相当于赌博。赌自己的青春，赌自己的精力。一旦没有走出这个泥潭，就是一败涂地。再转行又是从零开始。没学历，没技术，没希望，所以踏入这行我想努力完善。

263. 开场白也有几种可以供实战运用的固定模式： ①赞美法。“哇，张姐，你的手形很漂亮，一看就生在富贵之家。” ②求教法。“张工，向你请教个问题，看一栋楼高，怎么能大约估算出它的扬程啊？” ③送礼法。“张工，我公司有个U盘礼品，很不错，我送个给你。” ④提醒法。“张工，你不买我公司的产品我无所谓，但是千万别买B公司的产品，他们的质量是行业内公认最差的。” ⑤演示法。带个样品或者平板电脑，给客户做演示。 ⑥语出惊人法。“张工，我有一款目前世界上最好的产品想给你介绍下。”

264. 没有思想的拜访是销售员的一场梦游！想做一个有魅力的销售员，提高自己的竞争力，一般要从三个方面着手： ①客户心目中的优秀销售员形象； ②销售员的销售技巧； ③销售员的吸引力。

265. 普通人只信任两种人：亲朋好友和专家权威。 变成专家权威，可以采取如下这些方式： ①积累丰富的产品知识，让客户觉得你是专家； ②利用客户所信赖的人的意思和观点； ③利用自己的优势：行业经验、地位、身份； ④自己的穿着打扮、言谈举止，表现出自己是专家。

266. 顾问型销售的特点，就是通过自己学习专业知识，塑造自己行业专家的形象，从而担当客户的决策“顾问”。

267. “顾问型销售员”的本质是对销售技巧“拉”的运用，是销售员在“吸引力”上多下功夫，通过塑造自己“吸引力”的光环，使销售工作变得不那么低端。

268. 一、和大人物交流的时候，要站有站相、坐有坐相，切忌晃动、抖腿等不良习惯

269. 他说这个人在交谈的时候有一个习惯就是不停地“抖腿”，相术上说老是抖腿就把财运抖跑了。从相术的角度解释难免有些迷信，但我也觉得抖腿是一个很不好的习惯，给人轻浮、不稳定之感，很难适合高管的位置。

270. 二、说话要有逻辑，注意句式，声音要抑扬顿挫、有力，表述准确清晰，层次分明

271. “①人力总监的说话声音比你大。 这表明他更有信心。只有在自信的时候，人的说话声音才不由自主地会变大，这叫理直气壮。当你感觉真理在你这边的时候，你的‘气’、你的声音自然就大了起来。 “②他的语言多使用命令句，句式很短，但是你和别人交流的时候，多使用描述句、陈述句，相对而言，你的句式很长，容易让人抓不住语言重点。 最重要的是，当领导的使用语言，一般都是命令式的祈使句，只有经常向别人汇报工作的人才会多使用陈述句。”

272. 所以，和大人物交流，语言一定要简短有力，声音一定要饱满清晰。如果不懂什么叫饱满清晰，那么就简单地理解为声音要大就可以了。声音大至少显得你自信。”

273. 四、交谈的内容、顺序皆有讲究，切不可谈具体的技术要求

274. ①可以结合大人物的经历，谈公司或者个人的奋斗史，帮助大人物回顾自己的奋斗历程，使其触景生情，以期达到情感上的共鸣。比如我20岁闯荡上海的时候就被一个外企的总经理看中，理由很简单，她和我都有20岁背井离乡打拼的经历，在我的身上她能看到自己的影子，于是触景生情，就给完全陌生的我提供了一次进外企工作的机会。 ②寻找客户的共鸣点。交谈中先寒暄，简单告诉会谈方自己的来访意图，不要直接进入正题。要观察大人物和其房间摆设，迅速找出他的爱好，进行有针对性的试探，挖掘共鸣点。

275. 五、和大人物交谈重在一个“稳”字 只要进入大人物所在的区域，你就要稳字当头，安步当车，走路要慢而坚定，神情要自若，自己的衣服要整洁。在交谈或者行动中，面对突发情况或者自己不熟悉的问题，也不要轻易地展露自己的情绪情感，要坦然处之。

276. 长在和我闲谈的时候说：“出色的人，面对任何事情，都要有静气，这样才显得有力量去解决问题。

277. “出色的人，面对任何事情，都要有静气，这样才显得有力量去解决问题。

278. 蒙蔽销售员的客户十大谎言 一、白道、黑道我都可以，以后在这个城市遇到问题来找我

279. 所以销售第一戒：远离那些拍胸脯告诉你他是老大，你以后找他就可以的人！

280. 二、招标活动是公平、公正、公开的

281. 三、竞争对手比你便宜一点儿，这次真的没办法合作，下次一定优先采购你的

282. “下次合作”纯粹是客户在忽悠傻子，所以销售员遇到这样说法的客户，还是要坚持这一次，不要相信客户给你描述的未来！

283. 五、我也不知道什么时候采购 销售员在向客户相关拜访人询问其何时采购的时候，往往会得到这句话。这句话的含义是：“我虽然知道何时采购，但是我凭什么要告诉你？”

284. 六、把标书做好，把你们产品的优势说清楚，你们就会赢单 这也是一个客户忽悠菜鸟销售员的经典语句。

285. 七、我不在或领导不在 “不在”是个万能的躲避不喜欢的人的回答方案。

286. 八、你价格再便宜点儿；你的产品在我公司使用良好后，我可以向其他厂家推荐你 这是客户压迫你降价所使用的一个“钩”，他试图以“向其他厂家推荐你，使你获得多个合同”为诱饵，使你降价。

287. 九、我觉得你人不错，才决定给你个机会和你合作 在交易成功的时候，客户往往会对销售员说这样的话，但是销售员可千万别当真，真以为自己品格高雅。

288. 我认为，在给客户报价的过程中要采取一定的策略，比如以下几种方法： 一、切片报价（分项报价）法

289. 二、突然降价法 在客户的购买心理中，“感觉占了便宜”是一个重要的成交因素。客户一般都乐意购买自己认为物美价廉的产品，而实际上，客户对“便宜”的理解并不仅仅局限在价格的低廉上，其衡量的标准是多重的。

290. 三、不平衡报价法 在我方总价不变的情况下，选择产品的一些零部件，把常规、通用的零部件以低价的形式报价，而对那些特殊结构、特殊工艺、专利产品等不具备价格可比性的零部件进行抬高报价。

291. 四、可选方案报价法

292. 七、生日蛋糕报价法 我们去买生日蛋糕时，你以为买的仅仅是蛋糕，但是当你拆开包装，却发现里面除了蛋糕，还有蜡烛、能播放生日歌的焰火等，总之你买的是一个蛋糕，但是经销商却给了你一个系统的解决方案，这在销售技巧里叫作“捆绑销售”，在报价里我们称为“生日蛋糕报价法”。

293. 销售员的销售权限划分主要有三种： ①区域划分。每个销售员只负责规定的一个区域内的销售，严禁跨出自己的区域销售。 ②行业划分。每个销售员只负责被划分给自己的行业，严禁跨出自己的行业销售。 ③客户划分。一些小的公司，会根据自己的经营情况进行客户划分，即安排一个销售员只负责几个固定客户，严禁跑公司其他销售员的客户。

294. 经济学中有个著名的“懒马效应”，是这样说的： 有两匹马各拉一辆货车，一匹马走得快，另一匹马慢吞吞地跟在后面。主人着急，就把后面车上的货全部搬到前面的马车上。这时后面的马笑了，想：“切！越努力承担得越多，自找折磨，自讨苦吃！” 谁知主人随后想：既然一匹马就能把货拉完，干吗要养两匹马呢？于是懒马就被宰了吃肉。 这就是经济学中的“懒马效应”——如果让老板和领导觉得你可有可无，你被淘汰的日子就不远了。

295. 但是一个被人随意揉捏的柿子，我想象不出他能有什么远大的前程。

296. 但如果是同事抢你的单子，则无论如何一定要破坏掉他们成交的可能性。因为你不破坏掉同事成交的可能，在销售领导眼里，你的同事就是个销售牛人，他可以从你的地盘把属于你的单子抢走，足以说明他是个销售高手，是值得重用的，以后有升迁、重用的机会也会优先照顾他。

297. 要多做事，想办法让别人养成对你的依赖，从而让公司或者客户都觉得你是一匹不可或缺的“快马”。

298. 类似的事情，有些销售员甚至帮客户代接小孩上学、放学，帮客户省了大量的时间和精力，势必使客户对他形成“依赖”，销售工作也就成了顺势而为的简单之举。

299. 这个总目标分解为若干个可以实现的具有连续性的小目标，譬如： 目标一：收集客户信息； 目标二：接触客户； 目标三：让客户对我产生好感（赠送小礼品）； 目标四：让客户对我公司的产品产生和他们的需求最匹配的认知（技术卖点的反复宣传）； 目标五：获得客户拍板人、关键人对我的认可（商务活动）； 目标六：了解且满足采购程序； 目标七：参与招投标； 目标八：中标。 假设把“获得合同”分解为上述8个小目标，那么每一次拜访客户只是去实现一个小目标，或者多次拜访去实现一个小目标，那么我们就会觉得每一个子目标都是可以实现的。

300. 销售员的使命就是获得合同，我们所有的一切都是围绕“获得合同”这一目标而进行的，这就是我们的工作。

301. 假设大客户有两三个，那么销售员就完全可以创业，自己开公司当老板。无数老板都是这么起家的。

302. 我们要如何才能抓住他呢？ 一、要有战略眼光和耐心

303. 牛人们都有一个起点，从而获得第一桶金。而大客户往往就是他们第一桶金的来源地。

304. 识 大客户的人基本上都是专业水平很高的人才。我一直对朋友说，最聪明的人都在政界、军界、商界中，优秀的人毕业后加入大公司是理所当然的，而这些大公司就是我们的大客户。

305. 所以别妄图用小聪明攻克大客户，老老实实地积累专业知识，用实力与人品去征服大客户吧。

306. 只有当你的知识储备超过大客户时，你才具备“搞定”大客户的实力。所以，搞定大客户，必须具备远超客户的对所售产品的专业知识！

307. 三、刻意的尊重 一般而言，大客户的工作人员都自信满满，做事追求自己的格调，所以在接触中要表现出对他们的特别重视。他们只有感觉和你相处很愉快、很舒服，才会乐于帮助你。

308. 四、与人友善，不捞过界 大客户的人一般职业素质比较高，所以他们要求供应商也要有相应的高素质。 一个人的素质没什么衡量的标准，但一个待人友善的人，总是受欢迎的，所以销售员要懂得包装，放大自己友善的一面，原则上不说人是非（当然，如果在销售技巧上需要的话还是要说，因为竞争形势不饶人）。

309. 五、多分享互动 大客户的人，求他们的人多，所以容易自我感觉良好，对人存在职业性的冷淡，喜欢应付性地与人聊天。要想跟他们互动起来，就要把感情做深。 任何人，就算再清高再冷淡，也不会在他的朋友面前清高冷淡，所以销售员要积极地大小事情都和他分享、和他说，把他当作一个朋友，很小的事情也要和他聊聊，时间久了，自然他就会放下架子，和你聊开了

310. 第一次拜访客户时需要注意的一些细节 （敲门后应退后一步。因为你如果站在门口的话，客户一开门看到的是你的胸部，给人印象不佳。 （创建良好的第一印象。你一进门，你在打量客户，客户也在打量你，即使客户没有抬头看你，他也在用眼睛的余光观察你，所以一进门，你就必须自信和微笑！ （问路和问人一定要找面善的或者年长的人去问！这些人一般会告诉你正确答案的。别去找年轻人或者面相奸诈之人，说不定他们不仅不告诉你答案，甚至还会盘问你，把你当个小偷去戏弄，最后还给你一个错误的方向！记住“相由心生”，那些内心险恶的人在脸上会有所反映的！所以千万别去找他们。

311. 宁漏一村，不少一个！人和人之间的关系太微妙，感觉太丰富，所以你进门递名片，一定要每个人都递一张！否则，那些没收到你名片的人会感觉你在轻视他，说不定会暗地里使坏！

312. ①买份100元以下的礼品，食品也可以，主要是方便携带的。 ②把食品或礼品送给他，说自己出差刚刚回来，在出差的城市买了当地的特产，特意买来给他的。 ③再邀其吃饭。 基本上这两次就可以搞定他了，而且花费不大。

313. ①审视一下，看看是否有能帮得上你的人，看你掌握有什么可以利用的背景或资源。假如你有亲戚或者朋友是某个企业的领导，你可以做他们的原材料生意。 ②如果没有直接能帮上你的人，就看看有无“可能会帮上自己的人”。如果有这样的人，只要拿钱或者感情加下温，这样的人就会变成会帮自己的人了。 如果有这两种人，你就定位依靠他们赚钱，所以你就看他们是什么行业，需要什么，然后你去卖点儿什么。

314. 我们就是一穷二白，任何能利用的人脉资源都没有！这种情况很糟糕，也是大多数人的写照，所以到这一步，其实你也就失去了选择的机会，而是企业或者行业在选择你了。你先加入一个行业，然后用心去做，留心观察，关键时刻搏一下，也能建功立业。

315. 我想几乎每个人都知道的。 ①自信。不卑不亢、从容的态度。 ②专业。行家一出手，就知有没有。你随便说几句，显露出你的专业素养的话，就将招聘官的疑虑打消了。 ③忠诚。你具备加盟的资格，这时候主考官应该担心你会不会长期和公司一起发展了，所以你得表达你的忠心。 ④关系或者背景。有了这方面的背景，就算你在其他方面都差也无所谓了。 看你的应聘经历，其实表现得不尽如人意。 第一，你没表现出自信，反而表现得像个学生，结果让主考官自我吹嘘起来了。 第二，专业上你没征服主考官，你没有具备专业销售人特质去征服主考官。 第三，找工作之前要做做功课，针对对方的企业和销售特点研究一下。你没销售经验，那就吹嘘自己或者朋友有电力行业的背景，这样也足够诱惑别人给你机会。

316. 至于如何赚第一桶金，你可以考虑：第一，把关系做扎实；第二，圈标或者围标。

317. 销售的门槛很低，你当然可以做，但要想做得好，必须要有两个基本条件： ①有亲和力。所有的销售看起来都一团和气，这就是生意人，和气生财嘛。 ②能吃苦。真正地能吃苦，销售是拿体力换金钱的职业。

318. 工业产品销售可简单分为： ①技术销售。技术销售以外企居多，销售以技术满足客户要求为第一，连回扣都没有！起码公司表面上是禁止销售员给客户回扣的。 ②关系销售。关系销售以民企居多，销售将工作关系放在第一位，也谈技术，但基本是没技术的技术。 ③价格销售。很多企业派出业务员，每单都参与，就是打价格战，凭最低价偶尔中标。

319. 市面上的销售类书籍大多一致，它们只写出了规则的一部分，但一些至关重要的潜规则，它们不说，或者不敢说！所以，在现在的商业环境下，任何偏重学习销售理论（更何况目前国内的销售理论都是舶来货）的做法都是自我摧残式的自杀行为。

320. 不二法门永远都是：第一，多跑；第二，多想；第三，多总结；第四，借鉴、吸收别人的经验或者思想。借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，然后慢慢形成自己的销售风格和门道。

321. 一般销售的步骤有如下六个环节： ①事前准备（客户信息收集）。你进不去门，显然这个环节没做好。 ②接近客户（上门和客户洽谈）。 ③客户状况的把握（现场观察、判断要谈什么内容，以及适不适合谈某些内容）。 ④产品介绍（主要谈技术和产品）。 ⑤证明（你说了那么多，怎么让客户相信你呢？需要你证明）。 ⑥游说采购或者促销，或者和客户捆绑在一起规划如何让你中标。（前面五点都是为这一点服务的，所以一定要在关键时刻谋划好这个事情

322. 分析下你的情况，其实你已经犯了营销的常识性小错误。 ①组织间不对等，你常去拜访对方老总是失礼行为。 ②你的销售功力需要加强。与人接触要让对方如沐春风，如果客户有点儿抵触情绪的话，说明你的销售方式有点儿生硬，还不够柔软。 ③你的销售方式和方法需要改进。建议让你的领导与A秘密接触，你去的时候最好让B领你去见A。你可以无所顾忌地拜访B。

323. ①你的英语好，其实这就是你的巨大优势。至于一些销售心得和理论，那要和实践相结合、相融合，才能真正指引你工作。 ②换位思考是有益的工作思考方式之一。采购的工作相对于销售就简单得多了，但千万别把销售的心态带到采购的工作里去。买和卖的心态是不同的，这一点千万别互换，这是谈判的砝码之一。一个采购要冷静，而销售要热血，有激情。 ③对你人生的建议就是：你的英语好，可以将你的长处好好发挥发挥，给自己一份满意的人生答卷，别为了工作而将自己的英语给荒废了。

324. 我的理想是做个儒商：穷而商，商而好学；学后而知足，知足常乐。

325. 我在以前创建的QQ群里，将销售员的历程写得很清楚。 ①打工销售产品（这点估计是每个销售员的起点）。 ②完成原始积累（普通的销售员要在3年～5年内完成这个阶段）。 ③代理产品，自己成为老板（利用以前的客户关系，代理与以前打工销售的产品不同的厂家，在以前的客户那里销售，这一点很容易做到，也很容易存活下去）。 ④自己成为工厂主（产品代理做到一定的量，就可以考虑开工厂了。其前提是要不停地学习，始终站在行业的前端）。

326. 还不能起飞，就说明你在这家企业已经被打入冷宫了，就可以考虑跳槽了。建议你在年底的时候跳槽： ①跳到其他熟悉的企业的销售管理岗位，比如办事处主任、区域经理之类。（既然跳槽就要向上跳，跳到平级的话没意义，宁愿在原单位混，也不要平级跳） ②跳到外企去。三年的专业销售背景，已经足够吸引外企的HR了。年底是销售人转会大挪移时间，估计全中国至少有5%的销售人在那个时候换工作（笑）。

327. 作者回复： ①办公室里别得罪女人，尤其是自以为是且有点儿权力的女人。 ②笼络人心。可以在出差的时候，带些出差地的特产回去给办公室的人分享，办公室的人吃了你的东西对你的印象一般就可以了。类似的这样的小招数可以用一用，很容易的。 ③千万别拉帮结派去内斗，斗的结果不容乐观，还是无为、不争而治为好，因为你无为、不争，反而别人都信任你，可能都会站在你这一边。 ④不想使用上面的手法时，也可以多用赞美（是赞美，而不是拍马屁）。你去赞美她，她总不会再和你计较吧（伸手不打笑脸人）。 我以前去新单位，也为融入新团体而为难，于是就去请教一位有点儿威望的女士一个问题（其实那个问题我早有答案）。每个人都喜欢被人尊重，都喜欢当人师。那位女士看我虚心请教，就耐心为我解答，还关心了那个问题一段时间。于是，通过她，我知道了公司的一些内幕，一些人的是非与特点。之后甚至在开会的时候，那位女士无论对错都支持我。

328. 须知：海纳百川方为海。

329. 头撞南墙鲜血直流，有两种解决方法：一是绕道行走——条条大道通罗马，通往成功的道路不是只有销售一条；二是把南墙拆了——付出的成本比获得的收入高。

330. ，项目还没开始，客户自己都不知道项目的细节情况，你还去硬“套”信息，实质上是给客户压力，客户容易产生逆反心理，慎之！

331. 美国有个最经典的卖啤酒的广告是：本啤酒瓶经过高温消毒，请放心饮用。其实，每个啤酒厂的啤酒瓶都是经过高温消毒的，但是你说出去和没有说出去，这绝对是两个概念！其引发的效应也绝不相同。国内的乐百氏的广告是：27层过滤！（这个创意非常棒，很醒目）

332. 其实在销售工作里，女销售和男客户一起吃饭的概率非常非常地小，因为男客户怕被女销售给缠上，吃完饭后，男客户还要埋单，总不能让女人埋单吧？这不符合中国的传统，而且还要给生意做，这样的倒霉事男客户一般是不会做的（除非他有其他的想法）。

333. 客户要骚扰你是需要付出代价的，所以客户一般不敢骚扰你，但你公司的人骚扰你却是免费的，所以才更不堪。

334. 网友一路学习回复： 销售消防设备要跑消防局、消防工程公司，这是因为： ①国内99%的工程都是经不住消防局100%“用心”去验收的，所以业主很怕消防局。 ②消防工程公司和消防局一般都有良好关系，所以大多数情况下，业主都将消防设备安装、验收一起打包给消防工程公司（乙方）

335. 把话说明白点就是： ①消防工程是必须经消防局验收100%合格才可以开业的。 ②消防公司100%都和消防