去年写了一篇关于直通车和自然搜索关系的文章，反馈效果很好，但也有很多人留言私信给我，有些地方还不太理解，希望能详细的再谈谈，刚好过年这段时间有空，整理了一下思路，希望今天能谈的更细致，更深入浅出！

去年主要是从主图的点击率的角度来谈自然搜索，这个是很重要的一个原因，主图的点击率和转化率是关键所在！今天主要谈其它方面的一些因素，以及获取自然搜索流量的基础逻辑是什么？平时我们在直通车推广和店铺运营的时候应该注意哪些方面，而且2018年直通车各方面也有来一些变化！ 我说的变化，不是直通车规则的改变！不要以为直通车规则没变你就可以不变！同行竞争对手对直通车操作手法不一样都会让你的操作不一样，如果你要做的比他好就必须有对应的对策！有时候在想，真的是开车人的思维思路决定一切！不要老拿一套操作思路去操作所有店铺所有类目！利用规则利用原理，随机应变！

今天我想从这几方面来谈谈主题：

1，淘宝的搜索最基础的逻辑是什么？

2，我们怎么利用好这些逻辑？

3，直通车为什么能带来搜索？

4，直通车带自然搜索的意义在哪？

5，最后是关于我的一些啰嗦。

一，淘宝搜索的底层逻辑是什么？

淘宝搜索的整个过程无非就是：关键词搜索-展现，点击--点击率，点击反馈--转化率，随着每次的展现淘宝系统记录下相关数据！而我们应该要做的就是，系统喜欢什么，我们就做什么，系统需要什么，我们就提供什么！

总的来说，淘宝平台需要的产品有下面几个特征：

1，站在淘宝运营的角度，需要：高的点击率的主图，这样不会浪费展现，高的点击反馈，这样说明店铺运营内功是没问题的，相对高的客单价，这样有利于淘宝整个销售额！--点击率，转化率，客单价；

2，站在淘宝搜索用户体验角度，淘宝搜索需要：每一个淘宝买家都能快速的找到适合自己的产品，过滤掉不适合的产品；--人群标签。

3，站在最终用户角度，需要用户每次都能买到自己合适的并且满意产品，从而提升用户对淘宝平台的满意程度。----收货率，DSR。

所以这套逻辑整体下来，淘宝搜索需要的是：高点击率，高点击反馈，准确的人群标签，高转化率，高客单价，高收货率，高DSR！（当然所有的高都是相对的，比如高客单价，因为淘宝里面存在的人群差异性非常大，这里的高客单价指的是在同样的人群下，你的客单价更高，也就是产出更高，有积极意义。）

对于新品来说，前期高点击率，中期点击量，后期点击反馈，最后期运营维护起来的收货率+DSR！这条线贯穿整个运营始终！也是我之前文章一直强调的主要路线。所谓的黑搜也是基于如此，保证高点击率情况下，快速收货，快速收货。把人群固定，通过固定的人群让系统去延伸更大的人群，带来更大的搜索！

越说到这里，越觉得，直通车和自然搜索根本是不分家的！！影响直通车的权重因素，前期点击率，中期点击量，后期点击反馈，然后加上人群溢价。

二，我们怎么利用好这些自然搜索的逻辑？

这也是我们运营和车手每个阶段的重点工作：先列出来影响因素：高点击率，高点击反馈，准确的人群标签，高转化率，高客单价，高收货率，高DSR！

这里想问下在看文章的各位，有谁的主图是经过测试的？测试过主图的点击率和转化率的？

直通车的点击率不高，拼命的去提升，去优化图片，甚至是图片上的文字往左边多摆放了一个像素都要去调整，然而对于主图，随便放放！在这里我真心感谢淘宝数据库，没有把主图的点击率放出来，一旦放出来，就让我们大家都脱掉了底裤，都知道了自己的点击率原来这么差，都会抢着去提升点击率了！

在主图的点击率没放出来之前，就给了我们机会！给了各位看文章的机会，把主图的点击率重视起来！我做过不止10家店铺，只是还了个主图，点击量提升了2倍，提升的是200%！！

顺便提一句，主图不仅承担点击率的功能，还有转化的功能！！ 所以别侥幸用一个露点的小模特去做主图吸引点击，我最看不起的就是这种！好的主图承担着点击率+转化率的功能！

2，点击反馈点击转化；

这个放在一起说，基本上是一个意思，就是收藏+加购+成交。怎么样提升这块数据。

对于店铺前期有2点需要注意：

（1）重视五张主图的文案，在五张主图解决用户所有的问题！看完就下单，不用看详情，越来越重要。

（2）重视主图视频，别仅仅的把5张主图拼在一起就叫视频了，这种视频不如不放，浪费买家流量！多想想买家想知道什么。

对于店铺后期：评论维护就显得异常重要！ 当然这个也取决于产品本质！所以说并不是所有的款都能成为爆款！

收货应该是自然搜索里面最高的权重，至此这个人群标签才真正意义上的固定！我相信这个一点都不难理解，淘宝不会把资源倾斜给退货率奇高的宝贝，即使超高的点击率，超高的转化率，如果收货率低的话，你想想在淘宝的系统判断里面它是一个什么样的宝贝！！ 欺骗的宝贝，前端图片包装的很好，实际上发的货是一个垃圾。淘宝是不可能会给它更多流量支持的！ 之前流行的坑产黑搜其实都是一个道理，你把这些最基本的原则搞明白了，其实自己完全可以做出一套适合自己的模型出来！

这个一部分取决于产品的本身，另外一部分取决于客户的维护，出现问题及时去解决！淘宝发展到今天，一般人很少主动去评论，一般想着去评论的要么是超出惊喜的体验！要么就是极差的体验，我想惊喜很少，一般都是极差体验，所以出现了问题，及时跟进及时沟通。现在淘宝是一个全方位作战，再也不是一个人就能打遍天下的时候。

-------------说完淘宝搜索的底层逻辑，这个到底和直通车有什么关系！？-------

我理解的直通车和淘宝搜索是不分家的，一个是付费一个是免费而已。并不会因为你付费就是老大，而不会因为你付费了淘宝就一定要给你流量，而是因为你付费了同时又刚好迎合了淘宝的系统规则，所以才会给你展现的机会，这个也就不难解释为什么有人出价20元，展现少的可怜，同样关键词有人出价5元却是大把流量，也解释了，为什么做的好的帐户流量居然越来越便宜，做的不好的帐户流量居然越来越贵。如果按照淘宝只是就是为了收钱的逻辑，应该让那些单价高的人多花点才对！然而事实大家都知道，并不是这样！

三，直通车为什么能带来搜索；

这个问题我想应该没有人怀疑直通车的功能，毫无疑问，直通车是可以带来搜索的，最直观的就是直通车里面的报表！

（这个表可以看到每天自然流量/曝光自然流量转化金额）

说到这里，很多人都说淘宝规则不透明，总是藏着掖着！我不认同这句话！你站在淘宝的角度想想，他们也当然希望规则越透明，更多的人知道他们的规则，这样才能把整个平台做的更好不是吗？不信你看看下面的文字：【自然流量曝光数据】怎么来的 ？---这是淘宝的官方解释

通过这张图片，我看到了三个重点：

1，直通车的点击带来的是额外的自然搜索量！也就是说直通车投产如果是不亏本的情况下，直通车带来的自然搜索是可以盈利的！也是说正常的自然搜索不变的情况下，直通车带来的是自然搜索的增量！

2，影响宝贝的整体竞争力主要有三个：带来的进店访客，由此产生的收藏加购，最终产生的成交。也就是点击量+点击反馈是核心。

3，影响自然搜索的相关权重，淘宝官方已经给你列出来了！产生成交的权重产生收藏加购的权重带来进店访客权重！

四，直通车带来搜索的意义在哪？

前面我们说过，直通车和自然搜索的底层架构都是一样的！ 直通车只不过是把之前没有的位置花钱买下来而已！直通车关键词对于的是宝贝标题；直通车的创意图片对应的是宝贝的主图；这个时候重点来了！你有没有发现：直通车推广里面有人群溢价！！而自然搜索并没有！！

这就是直通车的意义，这也是新店新品为什么前期需要直通车来拉搜索的意义！因为新品没有人群标签，只能通过直通车的人群溢价，扩充新品的人群标签，在具有新品权重期间，短时间内把宝贝引爆，淘宝就会认为它是潜力款，会扶持更多的自然流量。

所以在宝贝的推广初期，很多极端例子就是超低出价，然后用300%的溢价拉人群，随着人群的点击量扩大，点击收藏加购增加，最终成交量上升，到最后的收货率，缩短所有周期，快速引爆。

人群标签是在这背后是怎么样发挥作用的？？

每个淘宝买家在淘宝系统里面都是有标签的，男/女/年龄/类目单价/月消费/地域……等等。我理解的人群扩散是这样的：当你宝贝的目标人群达到一定的点击基数而且点击反馈是正向的------触发到淘宝人群标签数据库------淘宝会试着将其它属于这个人群标签的买家推送给你------你的点击率点击反馈仍然是正向的------淘宝继续开闸放水将更多这个人群标签的流量推送给你。有新品爆款经验的应该都知道，在爆发前期经常会有在某一个时间段突然来了叮咚叮咚一大堆咨询，而且还可能是同一地域的，过一会又消停一个都没有了，这就是上面说的那个情况，淘宝开闸放水，测试下你的宝贝是否真的适合这部分人群，如果真的适合，那么继续加大防水力度，如果效果不好，那么慢慢关闭！

好好理解下这段话！然后结合淘宝的基础逻辑，就像上面说的一样，完全可以建立一套适合自己的操作模型出来。

五，关于其它的一些啰嗦；

操作人的思路很重要，没思想的会越开越烂，关于这个，我的建议是：最好运营自己开车，如果运营没开过，最好是老板自己开车！别把车交给刚毕业没几年的没啥工作经验的新手，分分钟浪费的是钱！！我见过车开的好的，智商情商都很高，能理解深层次原理，能理解用户，能站在老板角度，也能站在用户角度，同时还要站在竞争对手角度！ 哈哈哈哈……这句话是很多新手无法理解的，算了，能听懂的就听懂好了

细说一个关于竞争对手角度

每个细分类目都有自己的特点！可能刚开始这个类目大部分都是高出价，没人玩人群，这时候你人群稍微溢价，比如部分优质人群溢价30%，不仅仅能得到够大的点击量，而且还能保证你的转化，同时投产也好看！一旦！！其它的车手们尝到了人群溢价的甜头，纷纷采取300%人群溢价，你还用的是30%，那么留下给你的人群是什么人群？自己想想也知道，最没有购买力的人群可能就是给你的！

我有一个计划就是这样的情况，刚开始的时候，资深访客60%的溢价就能大把流量，现在100%一个流量都没有，我虽然可以加大溢价，但是在这个计划里面这个人群的投产就不健康了，问题是这个人群很大很重要。

那我就再建一个计划主要做这个人群咯

把握自己的推广节奏，建立自己的推广模型，每个时间重点是什么，什么时候该作出什么样的变化！这也是我经常在我们交流群里面说的，一般的推广节奏把握三个就好了！前期点击率，中期点击量，后期点击反馈！ 根据不同阶段按照这几个方向去优化！别患得患失！

找我咨询的很多人就是患得患失，该提升点击量的时候纠结点击率，又说这个人群的点击率怎么低了，那个关键词的点击率怎么掉了，重视点击反馈的时候，我那个关键词的质量得分怎么低了，怎么想办法提升，说真的，我基本上不看质量得分。

质量得分这么低又如何，而且我根本都不知道是一直这么低呢，还是后来低的，没关注过！

知道自己在什么阶段，知道自己的优化方向是什么，基本上已经能开好了！

3，重视重视重视宝贝主图的点击率和转化率！这点做好应该是决胜性质的，不夸张的说很多店铺就是一张图做起来的！