书法家应该如何卖字赚钱
书法家应该如何卖字赚钱
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经常听书法家们讲,自己辛辛苦苦练了十几年甚至几十年的毛笔字(或者叫书法),但是至今仍然一贫如洗。我也亲身接触过很多的书法家,他们有的连宣纸都买不起。毋庸置疑的是,这几年中国书画市场火爆的不得了,在此大好形势下,我们的书法家们依然没有依靠书法这门手艺过上极尽奢华的日子,这不能说不是一种悲哀!俗话说“艺不压身”,可是书法家会写毛笔字这手艺咋就不如会做煎饼果子赚钱呢?就连收破烂都能一年好几万的收入啊,书法咋也算什么人类艺术的什么核心啥的吧,难道艺术不值钱?
不是的!是因为书法家自身的问题!于是,我在想,既然我用了十年的功夫在互联网上为书法同道们提供了一个网络平台用来交流,那么我还有责任让书法家们用右手(基本都是右手写字吧!)来给你的孩子老婆们创造幸福的物质生活(精神生活我就不管了,有当地居委会负责这块。)。从现在开始,我给大家教授一下怎么用书法赚钱的技能吧,有不对的地方请大家狠狠的批评,以免我一条道跑到黑。如果有路线错误,也请做过政工工作的同仁们及时挽救我。
一、先纠正思想上的观念问题
思想观念其实是和一个人的世界观紧密相连的,我曾经以为“性格决定命运”,可现在我觉得一个人的观念如果有问题,那么这辈子可能就一直在错误的道路上坎坎坷坷的奔波,因此说,第一个章节我们先要纠正思想观念。
从我接触的很大一部分人来说,一旦提到卖字他们就很不齿,觉得我咋也算一个文人吧,骨子里面那种腐朽没落的狗屁清高就开始作怪。其实说白了,卖字可耻吗?一点都不!尽管那些自命清高的人觉得不耻,其实靠自己的劳动换取生活材料这是很光荣的事情。我也想清高,但连孩子老婆的晚饭都没有着落、连来个朋友你都不敢请人家在小巷子里面吃顿羊肉串的时候,清高有个屁用!
还有一部分书法家,觉得自己是文化人,自己玩的是文化,是寂寞!别扯淡了,这年头那还有文化人啊?说句狠话,你就是书法本科生又咋了,谁不知道啥都考不上才去考艺术类院校的啊?!啥叫文化人可能现在都不一定有人能够说得清楚了。
所以,如果你觉得你是文化人、你很清高,这个系列建议你不要再往下看了,免得你受刺激!如果,你真的想靠书法给老婆孩子创造一个物质丰富的生活,或者也想开着车(哪怕二手的)在人前装的人五人六的,在人多的地方拿出中华烟抽一根扔一根的话,那么就听听我这些观念和技巧吧。&&&&&&&&&&
二、是商品不是艺术品
&我经常听到有些书法家说“俺的书法作品是艺术品,艺术品是无价的。”每次听到这话,我就在心里狠狠地说上一句:“真是狗屁话!”
实实在在的说,毛笔字我也写了不是一年两年了,我也写的不比那些牛人差。可事实告诉我----只要你技术熟练了,写一张字是很简单的事,没啥技术含量!什么艺术品啊?谁能说自己的毛笔字有什么艺术思想在里面?谁能敢说自己的毛笔字可以流传万代?无非就是一张宣纸上面被你用笔写上了汉字而已,别意淫了!
所以,一旦当你想让自己的毛笔字进入市场的时候,你要先确立一个观念----我的毛笔字就是商品。市场上流通的都是商品,不要老想着自己的毛笔字是艺术品,否则你进不去。
连启老都不敢说自己是书法家,你说咱现在的书法家还能管自己的字叫艺术品?要是大家总这么说,哪天把王羲之逗乐了,这责任谁负的了啊?
& 三、怎么定价
很多人都有润格,这个东西古已有之,就是给自己的毛笔字标价。对于这个问题,很多人具有两种心态:一个是攀比。自己是全国会员了,我们村其他的全国会员都标的很高,我标低了也太丢人啊,于是给自己标的也很高,最后无人问津,难受的是自己。第二是标天价。有的人曾经碰到过有钱的傻子,一张字卖过好几万,于是就觉得自己的字价值好几万了,可你不想想,在你短暂的一生中,可能只有这么一个有钱的傻子,老在大树下等兔子有意义吗?!
不过呢,有一个技巧是----润格可以适当标的高一点(别太高,会把傻兔子吓跑的。但是别人找你卖字谈价钱的时候,你偷偷用便宜的价格卖个他。好处是:第一,谁也不知道你卖的便宜。第二,让买家觉得赚了。
很多人会问:网络上卖字价格应该怎么定呢?说句真实的行情,一般没啥影响的中国书协会员一张四尺对开(1x4尺或者2x2尺)也就80--100元。有的人会觉得太低了,是吧?低?我觉得很不错了啊。你想,你写一张四尺对开一首古诗28个字的行草书,需要几分钟?一张四尺对开的宣纸也就1块钱吧,能够卖80--100块钱,咱别的不比,你说你比卖烤白薯的、卖橘子的赚得多容易啊,是不是啊?一天卖一张一个月就是3000块大洋,真想问问诸位---看我帖子的,有多少月薪超过3000的?
其实平时没事你写写很多,最后也都撕了扔了。当一旦你觉得地上要扔掉的毛笔字是100块钱的时候,你还随便扔掉吗?&&&&&&&
&四、书法真能卖钱
有些人可能看到这里会想:书法真能卖钱?我的回答相当可定----是的!别的咱不说,据我所知很多书法家在中国书法超市每天都卖一张,一年算下来也有4万来块钱。其实每天写一张也很省事,用不了几分钟。如此积少成多集腋成裘,一年下来咋也能卖一个全新的奥迪尔小汽车吧?两年差不多能整一个伊兰特吧?如果按照扎个速度,你交了首付,每月支付3000元还房贷也够了吧!
前些时候,我在论坛七嘴八舌还看到一个贴,《2009我的书法财务报告》一年连教学生+卖字才收入10800元,唉,这点钱都把作者高兴坏了。后来我回帖说“2010年争取想个策划方案,让每个书法家年收入超过2万,这样或许大家玩书法就相对轻松一些。”有些同志回我的贴感觉很兴奋。
其实,当大家看了我这个系列之后,你会觉得----老齐,2万太少,我不过瘾!
这几年,书画市场迅勐增长,这个好机会大家一定要抓住。我们有空看看论坛【书法生活】栏目里面那些书法家的家,那个不是奢华的生活,有多少名家已经宝马、奔驰、奥迪的开上了,有多少书法家已经豪宅n套了,有多少书法家一年收入6--7位数了,而你还在蜗居、孩子老婆过年买件新衣服都要去地摊儿看5遍呢。
不过大家先别着急啊,慢慢看完我这个系列你再动手不迟,进入市场,这里面学问很大。
五、找一个好的代理商
有的人可能觉得纳闷----为啥要找代理商啊?自己卖不是更好?
其实这是书法家最可怕的一种思维!很多书法家都觉得代理商或者中间商赚走了他们的一部分钱,于是他们都选择自己卖字。当然,自己能够卖最好不过了,如果你不太会卖,这就意味着你从写字涉足了一个你根本不懂的行业中去了。
为什么这么说呢?自己卖字就等于直销。而大部分书法家应该说是不懂经营、不懂经济的,盲目涉足营销行业,不仅很难有所成绩,而且也会耗费你大量的时间和精力去做一件你很陌生的事情。
代理商是什么概念呢?好比你是演员或者歌手,你总不能自己灌唱片自己在马路边上卖吧?你需要一个公司包装你、代理你的产品乃至你的一切营销事务,而你,就写你的字就行了。话说回来,走直销的道路,你愿意整天接那些电话、跟那些买字的人一块钱五毛钱的谈价?你不怕斯文扫地了?
一个好的代理商,他不仅有好的包装策划,还会有很多有关对于市场研究的东西帮你运作。你见过海尔自己在厂门口直销自己的冰箱和洗衣机吗?你见过诺基亚满大街吆喝着卖&&吗?。每一个好的演艺界人士,后面都有好的代理商。他们是专业做这个的,而写字你专业,搞经营你肯定不专业,不信你就自己折腾一下看看。
再啰嗦一下:你自己卖的话,你想一下你有销售渠道吗?要是有,你还在一页一页的看我忽悠?代理商是干啥的?他们就是玩渠道的!&&&&&&&
六、市场喜欢什么形式和尺寸的作品
我觉得,大多数书法家都会觉得:市场的作品还有什么特殊要求吗?
是的!我一向认为,放在展厅里面的书法作品才叫作品,因为那有一个背景作为支撑----高大墙壁和周围的环境。而书法作品进入市场的话,你就要考虑你这件毛笔字面对谁?面对什么样的环境?人家要做啥用?甚至内容你都要考虑了。这叫市场细分(关于这个概念大家可以谷歌一下,我讨厌百度,别用!)。
那么市场大致上需要什么样的作品呢?希望想卖字的书法家好好听我讲课,别以为你入了几次国展就会写毛笔字了,市场的作品跟国展的作品完全两回事。别以为宝马公司啥车都能做,你让他做个婴儿车看看,外观可能很好,功能不一定有用,因为他们没有研究过婴儿车的功能以及世界各国儿童的生长速度等等。。。
&那么这一章节我将分成几部分讲解:
（一）关于形式的源流
既然要面对市场,我们首先要研究市场需求,市场需求是什么?如果你不了解婴儿的嘴多大、饭量多大,你就盲目生产奶嘴,那只能会驴唇不对马嘴。所以呢,同志们在看我的帖子同时,最好有时间自己做做市场调研,这个很有必要!
尽管书法作品的形式很多,对联、条幅、斗方、扇面、手卷、册页、中堂、立轴。。。。可是,你们知道自古以来的书法是以什么形式往下流传的吗?首先应该是尺牍吧?然后是手卷、册页吧,这叫做“卷册图式”。到了明朝的时候,“轴”出现了,嗯?那位同学说我讲这个没用?不了解古代家具咋当一个好木匠?不能辨别谁是老太太咋扶着她过马路?对吧!
除了卷、册不具备展示功能之外,其余的形式基本都具有展示功能了。那么,人家买你的字干嘛?这就涉及到了形式的问题了。貌似这中间还要插进来一篇市场调研的章节,越整越复杂了,汗哪!忒汗!
接着往下说,自明朝开始书法和绘画作品开始悬挂了,在此之前基本都是卷册,更早是尺牍,都是平摊在案几上赏玩的。那么开始悬挂起之后呢,当然就有了长轴、斗方、中堂、对联、条屏(据说宋代偶有之,叫屏风。)等形式的毛笔字作品。由此我们就要思考了---那些形式的作品都挂在哪里?干啥用?那时候的房屋高度?只有去考虑这些个因素,你才能反观之现在人们的需求。
（二）都是谁买字
是啊,老齐你总忽悠我们卖字,谁要哇?他们要了干啥啊?这个问题我花了7年多的时间还没有彻底弄明白,现在仅就我知道的都告诉大家吧:
1、真正的收藏家。乱世藏金,盛世藏艺术品。这个道理大家都知道,现在就是盛世:))每个时代都会出现一些优秀的书法家,而每个时代都会有大批的收藏家。
2、贩卖者。书法作为一种商品真正进入流通,应该也就是这是多年的事情,此前也有但不成规模。谁都知道,字画的价值在于时间的积淀,然后倒手。所以,画廊永远是书画市场的兴奋剂和水龙头,拧开他们就会有源源不断的自来水流出来---流出来的其实是人民币!
3、投资商。从计划经济进入到市场经济之后,最大的好处就是流通的自由。书画作品作为一种商品,也成为流通渠道中的一员。近年,经济繁荣,国力增强,国人的投资意识和理财意识越来越强。书画已经成为继股票、房地产之后最具潜力的投资渠道之一。不忽悠的说,2003年前后陈忠康一平尺不过100圆不到,现在已经高喊2000一平尺了。大家用手指掰着算一下,2003年买10万陈忠康的字,现在20倍是多少了?黄金见过之后涨了多少?不用我说了吧!
4、书法人。这个群体包括书法家(全国会员咋也应该算书法家了吧)、书法爱好者。他们卖他们认为好的字,拿回家去学习、观摩。大家都知道,要想写好字需要看名家高手的原作。一旦他们花两年研究明白了,就卖掉,还赚钱了。所以,现在国展为啥学陈忠康的人那么多那么像呢?都是我们卖出去的!(自己笑一下,我们为繁荣国展在另一战线做了多大的贡献啊)。
5、送礼。国人有钱了,生活富裕了。保暖之后除了思淫欲,还想玩点高雅吧。于是,朋友搬家、结婚、二婚、生孩子啥的,送三五百块钱显得没文化,而花100元买张字送过去,自然人家对你肃然起敬---呀,你这送的是文化啊!
6、办事。这年头出事的领导也不老少了,拿人家钱早晚是麻烦事儿。于是长官们都不太愿意要钱了,随着拍卖会以及鉴宝栏目的不断忽悠,全国人民都知道字画值钱了。因此,领导们都拿起了毛笔装葱,自然就有投其所好者送上字画。
7、装雅。老百姓都开始完成了住房的基本建设,老板们都置办了大办公室,连烤羊肉串儿的都想在墙壁上挂张毛笔字卖卖文化品牌,于是乎,这些场所开始需求字画作品。包括茶楼、饭馆、宾馆、足疗。。。都开始挂了。
8、当礼品。我见过百货大楼搞促销,消费到一定金额可以去抽奖,奖品是字画。我也听说过开茶楼的朋友,你达到vip的话,送你一张字画。连我一个卖连环画的哥们促销都用我的毛笔字当奖品,气得我跟他说“你还不如直接卖我的字赚钱呢!”。
9、文化建设。各地经济发达之后,各级政府都想玩点文化品牌。于是中国书法名城、中国书法之乡、中国书法公园等等。连公社、大队都要弄个文化长廊之类的篱笆。我偶尔会接到这类的需求信息,因为领导有要求限期完工。包括一些学校、机关啥的,有时候为了应付检查,都要弄个小展厅之类的,他们也需求字画,管他好坏呢,挂上就行。
10、还有很多方方面面需要,总之中国人太多了,中国地方儿太大了,需求量太大了。
（三）市场需要的形式
终于要步入正题了,祝贺一下!
当我们上一章节分析完了都是哪些人买字了(也就是进行了市场细分)之后,我们再来谈形式这个问题貌似就轻松多了。我觉得,任何一种商品,面对消费者而言他最先考虑的是功能和品质,其次才是价格,这就是我们常听到的“性价比”问题。
比如,对联这种形式,是分开挂的,挂门上?那是春联。挂家里?现在的中国家庭房屋格局好像没有专门挂对联的地方,所以这个形式前途不光明。前几年名家送我的6--8尺对联我就看过一次到现在还躺在来时候的信封里面;
条幅,4尺以上的基本不用考虑。明清王铎他们玩的那种8尺或者丈二幅,都是挂在地主资本家的房子里面,现在的民居超过3米的高度的几乎没有,(房地产商真黑,连高度都缩水,鄙视一下!)。而4尺条幅装裱完了变成一个立轴的时候,挂在墙壁上也需要左右一块地方,对于住房面积不太局促的家庭还说得过去。
斗方,一般行业内的不成文规矩是2x2尺的,就是68x68cm。这种东西一般都是装镜框,而且悬挂相对有一定的高度,不太影响空间,所以比较受到市场的青睐。
横幅,这东西比较适合装镜框悬挂,但是要注意不要写的字数很多,这种形式比较适合写4个字或者10字左右的格言、警句之类的。不过提醒买横幅的人,千万别挂在沙发后面,那叫“走背字儿”!
手卷、册页这两种东西,现在随着这两年书画市场逐渐升级和提升档次而有所抬头,这两种形式的东西最适合收藏和把玩,因此是受到市场请来的形式。不过别写的太长,因为你要弄个100米的,一个是装裱很麻烦,二是总体算起来价格太贵,买你一个100米的手卷或这册页还不如买于右任一个平尺有用呢,对不?要学会计算性价比。
小品,这几年中国书法超市力推的一种畅销品,行业内一般规定是一平方尺。这个形式我后面会单独解说。
扇面,这个也因该属于小品范畴,因其形式多样、形状玲珑可爱也比较受欢迎。尤其说一下的是,随着节气的变化,成扇这玩意临近夏天的时候销路不错。花百八十块钱买个书法家的扇子送人也是很斯文的事情。成扇有点像应季产品,如凉鞋一样,冬天卖价格就会低一点。
那有人问,是不是大尺幅的东西市场就走不动啊?也不是。只是相对于大众市场,大尺幅作品受众少一些。不过随着中国老板、暴发户附庸风雅的开始,老板们的办公室、大会议厅啥的反而非要大东西不可。这属于缺门产品,如同六指的手套一样,尽管多做一个手指头费不了多少成本,但一旦遇到这样的活儿,可以狠宰一笔,一般情况下,老板不差钱!
话说回来,我说的这些都是普遍性的形式。师傅领进门,修行在个人,今后开拓什么样的形式,还需要你自己动脑筋。不过记住:国展那种动不动就8尺的大东西,在这个低碳时代,除了脑缺氧的国展承办方要,别人没人要!白给可能都没人要----没地方扔!&&&&&
七、市场喜欢什么样的风格
对于市场的喜好,也是一个市场调研的问题。好像书法家们对于经济管理的只是了解的不多,不过没关系,看了我的讲座你大致了解一下就行了。
市场是一个很复杂的东西,马克思他们也没整太明白,美国总统啥的也没整太明白,不然就不会有金融危机了。要做市场的话,我觉得你首先要分析市场,然后是定位市场,针对你定位的市场确定你的作品制作形式、内容、花色品种等等。这就如同,你没有摸清市场喜好,在山西不卖醋而卖螃蟹,在大连不卖海鲜却卖辣椒一样,不适销对路就猴吃麻花----满拧!
好了,言归正传。咱先说说大众市场吧---
所谓的大众市场,就是一般意义上的民间收藏市场,因为受众面大,所以受众对于书法商品的需求不是很高,他们的目的无非就是喜欢或者装饰用。而这些人相对于书法的认识和理解不高,他们的需求也很简单--美观、好看。经过多年的研究和接触,我发现雅俗共赏的风格大家最喜欢,尤其这几年,魏晋帖学风格的小行书或者大点的行草书很受欢迎。尽管老百姓看不懂你哪一笔是兰亭序、哪一笔是鸭头丸,但是他们觉得好看,只有顾客觉得好看了,才会有购买欲。对于这一点,龙开胜就说过“雅俗共赏才是最高境界!”这句话对不对咱姑且不作讨论,但是从这几年陈忠康那个流派、龙开胜、陈海良等人的小行草书长盛不衰就足以用事实说明了市场的认可度是啥了。
大字行草书呢?大字行草书也行,但要考虑形式的配合。比如,大横幅大字行草书,一般公共场合或者领导、老板的办公室就喜欢。虽然他们不一定认识写的都是啥,但是他们喜欢那种气势。或者几个字的横幅大字行草书都可以。千万别弄大字条幅,除非你去投国展,没啥用!
小楷、中楷也行,用这种书体抄经,弄成册页、手卷的实行。这年头有钱人坏事做多了,心里都发虚,所以他们都喜欢弄点佛经之类的放在家里镇宅辟邪用。
篆书?这玩意是古文字,就目前的市场来看,除了当代篆书大家王友谊、石开这俩人的东东,别人的篆书没见怎么受欢迎的,主要是:1、作品形式不好整。2、可识别性低。
隶书,这玩意也适合写少字。字数太多了跟活字印刷似的,没啥意思,也不好看,市场流通量地。
以上是大众市场的基本需求风格。当然,这并不是绝对的,仅仅是普遍意义的提示而已。
流&行书风的东东,在大众市场走得不好,主要是那玩意太高深,不大好弄懂。老百姓都不是鉴赏家,也都不是博导,他们真看不懂,这不怪流行书风的书法家们,怪只能怪老百姓素质低!
高端市场?此话题暂且按下不说!
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&八、如何包装自己
书法家需要包装吗?这么说吧,连嚼够了的口香糖吐出来都需要包上一张纸巾再扔掉,何况一个堂堂的书法家要走向市场呢!韦唯要是还叫当年的什么张菊花不改名字的话,你能记住她?李宇春要是没人包装,你会把她当男孩?
演艺界哪个明星不是包装出来的?商业界那个名牌不是靠广告做出来的?君不见现在房地产商连图纸还没有呢,就开始预售概念了吗!所以,包装很重要。现在都啥年代了,酒香不怕巷子深,那你就等着吧,不定哪天平改了,把巷子都给你拆了!
赶紧说正事儿----
我觉得包装有这么几个方面:
1、出一本作品集太贵,起码你得有个个人主页吧?在中国书法家网站有个主页,别人想了解你的时候,头一甩告诉他:“去搜索引擎输入我的名字就行了!”
2&、在中国书法家论坛做个网络展(这个可以看这里【中国书法家论坛书法精英百家征集实施计划】,同时大声说:“好的回帖赠送10张小品”,于是乎大家对你好评如潮。以后你忽悠别人的时候,就让他看这个,或者你打印出来做成一个本子随身带着。
&3、也可以在大名鼎鼎的中国书法超市【投资推荐书家】做一个网络展插播一下广告啊),这边都是收藏家或者贩子,好处我就不点明了。
&4、找一家好的代理商这里有100多加信誉良好的专卖店),主动跟他们协商。别不好意思的,等你腰里有钱了,不好意思的是别人!还是那句话,别以为代理商赚你的钱,他们是帮你赚钱!
5、偶尔在网络搞点公益活动,比如免费题斋名啥的。别老想着斋名也收费,有人要你的斋名是看得起你!那玩意又不能流通,怕啥?你送的不是斋名,是人气!
6、如果有路子,在《浙商》、《苏商》、《世界经理人文摘》、《航空杂志》这些圈外老板看的杂志上做做专版,没准想撞树的兔子都聚集在这里呢。
&7、多混混各种圈子多参加活动,遇到笔会啥的给钱不给钱都去,去了不是为了赚钱,是为了认识人。在很多场合人家让你写你就写,不要计较钱。人家看你人很和气的话,以后跟你成了朋友或许就有了机会。不要学那些书法家,把写字看得比命都重要,这年头谁都烦装13的人!缺了谁的字都出不了人命的。
8、或者在中国书法超市开个小专卖店,一来可以卖自己的作品,二来可以帮朋友卖,三是可以当做自己的一个窗口或者网络工作室,宣传自己用,总比在中国书法家论坛弄个个人在线工作室有意义多了,毕竟那里是商业区。我还真不忽悠你们,不会写字的一年在超市倒卖都比一个获奖作者赚钱多。
9、包装是一个长期的事情,非一曝十寒之事。要慢慢来,我始终认为“慢就是快”。&&&
九、涨价的原理
我很负责任的告诫一下书法家们,如果你们的字或者叫做市场吧,一旦开发出来点眉目,一旦你们的字卖得不错的时候,千万别开始不知道自己姓啥了。我亲身经历过很多已经打开市场的书法家,他们开始头脑发热,觉得自己比王羲之都写的好了,甚至要跟沈鹏先生比价格了,于是开始瞎涨价,甚至一年之内连涨三次价格,于是从100块钱一张一下子涨到了500一张,由于涨幅太快市场弹性不够,最后市场停了,这时候自己也sb了。因为,通货膨胀也没有这么快啊,是不?你暴涨价的话,持有你作品的人会借助你暴涨价格之际,疯狂甩货,最后市场停了,一旦停了就很难起死回生了。
那么,市场因为你暴涨价停了,你想回落价格都不行啊。你一回落,藏家会觉得你的东西是垃圾,他们更甩货的,集体甩货的话就等于你的市场崩盘了。别以为藏家不敢甩货怕赔本,商家才不在乎你作品那几个钱呢!于是乎,你就端着你的暴涨起来的高价受罪去吧:
在此,我提醒大家,不要涨价幅度太高、太快,每年涨价一次,涨价幅度10--15%就够可以的了。这东西一是要让藏家觉得他买了你的字没有跌。二是让更多的藏家有能力甚至看到你升值的希望和潜力。当然,涨价幅度是一个数学游戏,越往后面数字越大的时候,涨价幅度更要放慢。比如100元一张,第二年可以150元一张,第三年200一张(其实这就意味着两年翻了一番,不少了。)或者,当你2000元一尺了,10%的涨幅就是2200一尺了,也很不错了。
十、什么是市场
啥是市场啊?不是说有人买你几张字就是有市场了。市场,从某种程度上讲,是需要一定的份额以及认可度,或者说叫做有占有率才叫形成了市场。满大街就你自己推着三轮兜售橘子,那不叫市场,那叫走街串巷!
基于此,我以为一个书法家要想进入市场,开始的时候必须要给市场一定的产量。什么意思呢?这么说吧,开始进入市场要低价倾销。不要上来你就弄个2000元一尺,这不仅不会吓死人,别人会说你脑残躲你远远的,连跟你谈价钱的心思都没有了。为啥要低价倾销呢?你得先让一部分人用真金白银买了你那些纸片片,这样你就等于有了第一批粉丝或者收藏家了,他们是你将来的潜在大客户或者叫市场份额的推广者。在江湖上混,你总得有一帮人支持你才行,就是这个道理。比如海飞丝刚上市那会儿,还马路上截着大家往手里塞洗发水呢,这不就是授人以饵的策略吗。
然后呢,第二年你稍微涨点价格,让去年购买你作品的人觉得---nnd,我赚了,比存银行值!人都喜欢贪便宜,如此你就慢慢的往前走吧:)
所以说,开始的时候,打开市场、占领一定的市场份额很重要。别怕撒出去的作品多,中国15亿人口每人买你一张的话,你就是活到500岁也写不完。如果中国市场上只有一台捷达车,那不叫市场。而一旦满大街跑的都是捷达车了,即使它那破样子再难看,老百姓会越来越趋之若鹜----这车不好,为啥满大街都是啊?!
十一、白写的怎么应对
经常遇到很多书法家很苦恼状曰“都是要字的,不给又不好意思:(”是啊,中国就是人情社会,人家要你的字那意思还是看得起你。也有一部分人他知道字画多少值点钱,张嘴三分利,不定哪天卖50块钱还能买半三轮车菠菜呢(春节后果然通胀了,菠菜6块钱一斤了)
1、有一个高手跟我说,凡是管我白要字的,实在推脱不开我就答应,但总拖着,用各种借口,拖黄了拉倒。大家想想,就连三角债最后还拖黄了呢,何况本来你也不欠人家的一张字,有啥不可以拖黄了的呢!
&2、有一个名家跟我说“白要的字,如果真是推脱不掉的,一般我就写四个字,还要落上他的名字,省得他给我扭脸就卖了。”
3、在名片的背面,印上你的润格。当别人张嘴白要的时候,递给他一张名片(记住了,一定要背面朝上递给他)说“好的,多联系。”然后你就跟没这回事一样忘了他的应索。等他下次见到你还旧事重提的话,你继续重复第一次的动作----继续递给他一张名片,当然还是背面朝上。如果这人还不明白的话,干脆别搭理他了,这样的人你总搭理他干嘛啊?!
4、遇到有人管你白要字,你就答应他,然后跟他说“行啊,没问题!”,然后跟他说“我最近想买房,手头有点紧,我写了点毛笔字,你老兄帮帮我借点钱给我吧,半价抵押给你,等我宽裕了你再卖给我。”看他咋办!
5、遇到想白要的,你就说“我被xx画廊代理了,都签了生死合同了违规要割地赔款的,要不你直接跟他们打个招唿吧,我告诉你电话。”
&&&&&&&6、有些公益活动、邀请展等等白要字的话,如果你觉得不是忽悠你,就给人家写一张,这对你没啥坏处。无非一张白纸而已。
十二、怎么定位市场
我是这样的认为的,市场目前可以大致分成这么几个部分:
1、网络市场。这是一个新兴的平台,辐射全球的平台,完全没有地域的界限,但很多人或许对网络市场还比较陌生。可以这样说,网络市场相对而言是平民市场或者叫做二级市场。有人说“网络市场是最检验一个书法家被认可度的试金石”。别管你是什么中国书协理事、某个省的副主席之类的,什么一平尺几万几千的,有胆量你在超市0起拍卖一下作品就知道了,如果大家不认可你的话多一分钱也没人出价。再者,网络市场是一个二级市场是这样理解的----很多人要从网络拿作品,然后去当地卖。如果他觉得你的作品咋网络跟当地价格差不多,人家倒腾这个干嘛?无利不起早,这话一点都没错。但因为网络面对全球、全国,所以价格低但可能走得量比较大。就拿陈忠康、曹宝麟、龙开胜等等这些名家作品而言,我觉得网络的销量占据了他们一大部分。
2、当地画廊市场。一般画廊卖的价格相对于网络比较高,这是因为买家没啥可比性,不如网络比较起来很方便。但是,因为当地画廊地域性的限制,流量比较低,因此销量也不会很大。
3、礼品市场。这个是非正常市场,主要是老板或者朋友介绍来的送礼用的买家。人家不太在乎或者比较你的性价比,一方面是冲着面子来的,一方面他们也不懂。这个市场有时候价格很畸形,很多人就是在这个市场上卖了一两次,就守着那棵大树饿死了。
&&&&&&&&怎么定位自己的市场呢?其实真正的书画市场形成并繁荣起来,也就是互联网络繁荣的时候一并起来的。我是偏向于从基础做起,走网络市场的,这个面比较大,客户群比较宽。慢慢的做起来之后,再通过当地画廊、礼品市场去延伸。
4、其他市场。未知,不知道咋描述。
当然,这也不是绝对的。如果您家亲戚是中国移动的老总,买一张&&卡送一张您的字,中国移动一下收购您几千万张字的话,那直接走礼品市场也不是不可以。问题是,中国移动的老板没那么多外甥或者小舅子啊。。。
十三、是否应该走穴
走穴,这个词过去都是演艺界的专利,那意思是指他们偷偷去外地参加一些非公派演出。现在,书画界也常用这个词儿,意思是某某书画家去了外地写字去了。现在,走穴依然有点贬义的意味。其实呢,说白了无非是书画家去某个地方给人家写一批字,弄一笔钱而已,这很正常。只是呢,走穴有点批发的意思,价格相对低一些。
那么,书法家是否因该去走穴呢?有些人很不耻这么做。我是这么想的,看你怎么定位自己目前的状况了。
如果你暂时经济比较拮据,或者你需要银子,有人叫你去你何乐而不为呢?你不去别人也会去。我一直认为,人穷志短!等你有了雄厚的经济基础,不差钱了,那时候玩书法的心态才会好,才会从容不迫。如果,老婆孩子还等米下锅呢,你还有心思在阳台上临帖吗?不管到啥时候,精神总是服从物质的,肚子说了算。因此说,想办法步入市场的时候,第一桶金很重要,有了银子你的腰椎才会有劲儿!等你不再为钱朝思暮想的时候,你才能让全部精力用在书法创作、研究上。看看古往今来哪一位书法大家不是有钱人?看看当代哪位书法大家不是有钱人?为两斗米折腰的书法家绝对成不了高手!基于此,刚起步的时候,该走穴就走,用宣纸换银子不丢人!
如果,你不是特别缺钱了,那么对于走穴这个问题就要慎重了。毕竟,走穴出去的作品价格比较低,而且很难有精品出现。在网络这么发达的时代,你粗制滥造的地摊作品,很有可能回流到本地或者网络上来。如果量很大的话,不仅会冲击你已经苦心经营出来的市场价格,而且会让你原有的、潜在的客户失望,这就有点得不偿失了,是吧?!
在收藏界有这么一句话叫做“就怕书画家不缺钱!”啥意思?他不缺钱了,你跟他还价他不搭理你。所以,这样反而他能保持主动权,让自己的市场价格稳步上升。当然,这是针对已经淘来了好几桶金的书画家而言的。
善意的提示:不要走穴上瘾,最后成为一个光靠走穴淘金的书法家。没有基础的市场靠不住,根据地很重要!打游击不大容易成气候。
十四、作品1+1大于2的效应
这个话题实际上是一个作品形式的技巧问题。
比如,你写一个四尺对开横幅的小行书,根据我的经验,你就不如写四个一平尺的小品。因为相对而言,单个小品的价格比一平尺稍微贵一点。
册页,这种形式一般给人的感觉是比较好看、高档、有品位。因此说,册页可以适当比同样尺寸的作品肯定好卖一些,价格高一些买家也是能接受的。比如阿,你一个10平尺的手卷价格是1000的话(100元一尺),如果你变成册页(半平尺一页,就是20页--一般册页的页数。)用一本100元成本的册页,我想你卖到1500元是差不多的。无形中,你比手卷多赚了400元对吧?为啥不是赚了500元呢?谁知道答案?
一本册页的价格技巧知道了之后,那么你用四本册页组合成一函(套)册页呢?我不知道大家见过没有。这东西一看就贼有档次,我曾经专门定制了册页给龙开胜做过这种作品创意,效果出奇的好!其实这就是我曾经工作过的陶瓷行业里面的配套价格技巧---盘子、饭碗单卖就便宜,用个纸箱包装成一套餐具就贵了!当然,你也可以反其道而行之,册页比手卷便宜,故意露个破绽让大家觉得册页更实惠,用手卷给自己当托,专门卖册页!我想,如果陈忠康故意把他的大字行草书价格定的比小字高三倍,他的小字卖的还会好
还有就是用点好材料,比如你弄点别人没大见过的材料,比如宣纸或者其他纸张,然后你就说这是已经绝种的非物质遗产宣纸,或者你说用的唐朝的老墨写的,这件作品本身就有了点传奇色彩,稍微贵点大家也认可。
出版物的问题。希望书法家以后在报刊上做专题或者出作品集的时候,把原作留着,到时候你这些所谓的“出版物”价格跟普通作品身价是不一样的,甚至贵很多。比如,你花4000元(不知道书法报、导报现在多少钱)做个个人专版,最好跟编辑说“我就要上20件作品,图片小我乐意!”。这样,你20张出版物差不多也能卖4000---8000元,不仅赚了点钱,你起码还赚了一个整版的名气和宣传!
十五、书法，按尺寸卖
很多人都知道,书画作品按照平尺卖。这似乎是前辈留下来的规矩。但是,面对市场经济,面对瞬息万变的市场和需求,我们是否该思变呢还是死守这规矩呢?
在我们经常接触的书法家中,有的就很死板。比如,人家要1000一尺,如果有客户需要一个四尺对开横幅,就写“厚德载物”四个字,书法家也要4000元,这就很麻烦,最然也是四平尺可毕竟就四个字啊,这样的书法家是不太会做生意的那种,躲他远点为好!
比如对联,我记得一个德高望重的书法家跟我说过“对联我一般按照润格的7折算价。”我觉得这很厚道,毕竟一个四尺对联(8平尺)才两行字(也就10--14个字),如果按照8平尺算,最终吃亏的是书法家自己----没人要!
比如精品,的确我们写毛笔字的人都知道,一个月总有那么几天很有状态(女书家我不太清楚)或者写的很满意,那么这些作品跟那些应酬的作品价格应该是不一样的。
小品,在书法超市我们通常把一平尺的叫做小品,如果你润格定价100一尺的话,小品怎么也算一个完整的创作吧,可是定位120员啥的,四尺对开吗还是按照400元计算也比较说得过去。
册页,有的按照页数算,有的按照平尺算,我也说不好这玩意到底咋整,反正我的原则是觉得不划算我就不要。
题跋类的作品,比如我请某个书家在一个四尺斗方(2x2尺)汉画石拓片上题跋,本来那上面的图案就占了3平尺左右,余下的一平尺写字你非要我4平尺的价钱,这就有点不是一般的黑了吧?天底下会用毛笔写字的人太多了,我找谁不行啊----你跟钱肯定有仇!
各种书体的定价。有的书法家能写好多种毛笔字体,你可以根据字体的大小难易程度以及你看家的字体来确定不同的润格标准,但前提是不要太离谱。
总之,我觉得润格是灵活的,仅仅是一个大约的标准或者尺度,书法家们不要太死板。在菜市场卖菠菜,你想多要一根人家死活不给的话,我觉得下次你不会再光顾他了---除非他的菠菜你急着当药引子用呢。&&&
十六、小恩小惠的策略
要玩市场,就要研究商略。
生活中我们司空见惯的就是商家打折、促销、买一赠一之类的活动。凡是人都喜欢占便宜,这是真理。如果你已经准备抬起左脚迈向市场了,这一章你最好看一下,以便将来对你的客户诱之以利----
在我接触过的名家里面,有一种做法我很佩服。比如张三吧,我买他的字,人家润格是2000一尺。还价是任何人都要做的事情,但是人家说“对不起我不还价的,你要是买的多我可以送你一张。”看看人家这招数如何?1、我不还价,最大程度上保证了自己的营业额没有降低。2、你多买我可以送你一张,最大程度上诱惑你多买,作者尽可能做到了销售量的最大化。3、抛出了一个“饵”--赠品。由不得你不动心的一招儿!
有的书法家是多送你尺寸。我曾经遇到过,买了人家50个平尺小品,人家寄给了我45个一平尺的,5个&1.5平尺的。也就是说多送了我2.5平尺。多送平尺不多送件数,相对控制了市场作品数量。聪明的一招儿:)
还有的人,你买的多了,他会送你一张很不错的作品,但是上面写上你的名字。让你既开心又没法卖。这意思是让你占了便宜你又得不到便宜,不过只要是便宜大家心里都舒服。这招儿也不赖!
买人家大作品,送你小品。如果折算的画,有可能是送了你10--20%的折扣,也不错!
还有人送你斋号。斋号这玩意基本没有流通价值(除非是启功、郭沫若写的,还要听起来好,翠红楼啥的即便是王羲之写的也没人要!),我偶尔会遇到这种情况,有些朋友买我的字(当然是抬举我了,我的字居然也有人用人民币交换)顺便让我写个斋号啥的,一般情况下我不拒绝。
这年头,连行贿都有专门必杀技,何况与人小恩小惠呢,必须的!
十七、一定要是中书协会员吗
这些天总有人问“不是全国会员,字有人要吗?”,或者有些人认为一定要是名家的才有人要。其实这个道理很简单,所谓的市场,有高端市场、中端市场和低端市场。市场的需求是多种多样的,包括价格、品质都有着多种需求。
比如手表不一定非要百达翡丽、江诗丹顿这种顶级奢侈品,雷达、劳力士、浪琴这样的中档表也有人要,海鸥、飞亚达这种低档表也有人要,这是消费层次的不同造成的需求不同。山寨机不也很火爆吗?!
我觉得,书法这东西最具有迷离性,啥叫好啥叫坏各执一词谁也说不清楚。《兰亭序》到底好在哪?谁能说得清楚?无非人云亦云而已。市场对于书法的喜好是萝卜青菜各有所爱,差别可能就是价格。但是,既然你不是全国会员,你就别老盯着人家的价格运气啊。你没有林散老写得好。你就别眼红他4万一尺啊,对不?
但是不是不是全国会员就卖不了好一点的价格啊?我觉得也不是!这年头,商品越来越重视包装,你也可以在作品形式上下点字外功,比如你选择手卷,内容选择好的,用印、构图、是否有个包装盒之类的、个人简介、作品编号、赠品。。。我觉得,这就看你对市场有多深入的研究了。
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十八、作品尺寸如何算
很多人写了很多年字,可能觉得我多此一举---宣纸尺寸我们能不知道吗?别说,还真有人不知道。因为书法作品很多时候是按照平尺来作为计量单位的,比如四尺三开多少平尺?
一个标准成扇算多少平尺?六尺条多少平尺?手卷的一般尺寸是多少?
熟悉了尺寸,你才有可能量体裁衣的创意你的作品了。为什么这么说呢,这里面不是没有窍门儿---比如一个四尺对开(136x34cm)的宣纸,你要写成手卷吧,貌似短了一点。而如果你要是变成136x25cm的话,长宽比例就比较好看了,长度也显得长了不少,而这样一变化的话,就等于3个平尺左右了,价格也比较标准四尺对开小了,价格也略低了,大家接受起来也容易了,这是不是一个窍门呢?
或者,你直接把标准四尺对开中间裁开,变成136x17cm的两条,然后接起来就变成了272x17cm的作品了,这算不算一个长卷?算啊,8尺长卷呢。然而,它的平尺面积依然是4平尺,你说人家乐意要你这个8尺的还是4尺的?
以上就举这么一个例子吧,这里面名堂很多,不一一细说了,有心人不说他也慢慢想明白,无心者你就是给他裁好了宣纸他也还是不明白,按下不表。
下面附宣纸尺寸供大家参考。其实这个尺寸,对于大家今后投稿国展也有好处,建议收藏之!
书画尺寸对照与换算自古以来在中国书画的市场交易中,一般都是按书画的大小尺寸来谈论价格的,即通常是以“平方尺”为计价单位的。而由于中国书画在形制上的纷呈多样,“形制”与“平方尺”之间又有着某种行内约定俗成的换算关系,而了解和掌握这种关系之间的换算,对投资购买名家书画将会有较大的帮助。
以下单位为厘米
三尺全开:100 x 55三尺单条:100 x 27
三尺横批:100 x 55三尺对联:100 x 27
三尺斗方:55 x 50
四尺全开:138 x 69四尺单条:138 x 34
四尺横批:138 x 69四尺对联:138 x 34
四尺斗方:69 x 68四尺三开:69 x 46
四尺四开:69 x 34四尺六开:46 x 34
四尺八开:35 x 34
五尺全开:153 x 84五尺单条:153 x 42
五尺横批:153 x 84五尺对联:153 x 42
五尺斗方:84 x 77
六尺全开:180 x 97六尺三开:97 x 60
六尺对联:180 x 49六尺斗方:97 x 90?
七尺全开:238 x 129
八尺全开:248 x 129
八 尺 屏:234 x 53
一丈二尺:367 x 144
一丈六尺:503 x 193
一丈八尺:600 x 248
书画尺寸对照表 :
宣纸规格八尺六尺五尺四尺三尺
对应面积(平方尺)
应规格(cm)120xx55x100
厘米与平方尺换算公式 :
(长cm X 宽cm)X 0.0009 = 平方尺&&&&
十九、润格
基本原则:按劳取酬,计字收费;
作品内容:政治合格,思想健康;
作品规格:四尺整张,超大另议;
收费标准:四字以上,每字百元;
评论文章:每字两元,俗书勿扰;
&&&&&牌匾题名:分文不取,一概赠送。
注:每字一百,四字以下,不再书写,精力有限,多多包涵。&&&&&&
&1、一年来,每字五十,流水作业,笔砚渐秃,纸墨已尽,书债高筑,怨声载道。(按字定润格,可谓奇招一出,令人心动。这是更加细分市场份额的好做法,不按平尺按字,如同南方市场卖鱼,头、身子都分开销售一样,北方确是整条鱼再卖,市场细分还不够。一个字都卖,已经细分到了极致。“书债高筑,怨声载道。”足见其供不应求之势,不管真假,这对消费者还是有诱惑力的。)
2、工作繁忙,狼奔豕突,疲于奔命,无暇应对。现将润格稍作调整。(说出了调整润格的理由是什么,过度极其自然。供不应求的话适当提高价格,这是市场经济的本质,谁都会顺理成章的去理解。)
3、基本原则:按劳取酬,计字收费;(这个不用分析了,大家都看得懂。)
4、作品内容:政治合格,思想健康;(古人也有过类似说法,就是“鄙俗内容不应。”)
5、收费标准:四字以上,每字百元;(按字收费可以,但是需要捆绑销售。这里打出了组合拳,虽则每字一百元,但是一张是最低400元。类似俺们这里的出租车,每公里1.2元,但起步价5元:)巧妙!)
&6、评论文章:每字两元,俗书勿扰;(写文章很累!现在很多书法家还习惯让人家白写文章,一张嘴就是“有空给我写一篇文章啊!”书法家们,以后这话不要轻易出口,你怎么有空白给人家写几张字啊?对不?写一篇好的文章需要几个晚上,而几个晚上你能写1000张字吧?将心比心,我甚至文章之苦,2元一个字跟我一个价儿,顺便植入我的文章广告,嘿嘿。“俗书勿扰”我猜想的意思就是,才入门的就别找我写了,真的没法写。你说给你应付吧,骗你钱事小,我丢人事大啊。)
7、牌匾题名:分文不取,一概赠送。(这个是润格里面最精彩的点睛之笔!为啥这么说呢?很多书法家在这上面贼贵,其实这么想一下----有人让你写牌匾,起码是把你看得老高老高的,人家拿回去要花很多钱给你装饰好、装裱好,还需要选最好的地方挂上,这等于给你做常年广告啊。有谁问起来,人家还要把你的简历背诵一遍进行广而告之的传播,甚至为了证明他的不土,更要把你勐吹一遍,这等好事还要人家钱?!另外,这东西人家喜欢要你的,这就是你的潜在大客户,没准哪天人家领导说了“咱再买一捆他的字送礼用吧”,你看看,点睛的效果在这里呢,书法家们!诱之以利方为上策!
8、千万注意,不要对人家作品乱发表评论,那是市场,不是艺术论坛,你要发表艺术主张和评论还是回论坛吧。在超市乱评论叫砸场子,会被屏蔽的!
(节选于，图片为青年艺术家陶丽娟)
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