琴行如何面对品牌管理和连锁经营 ――访北京盛世雅歌琴行总经理于效威　
　　文/黄伟　　编者按:2012年,据中国乐器协会统计的乐器企业自报数据显示,2011年我国钢琴行业年总产量已迭35.1万台,但据我国海关总署提供的进出口数据看,传统钢琴、拨弦古钢琴、数码键盘乐器的总出口量为6万多台,数据分析我国有28万台键盘乐器流向内销市场。且像施坦威、博兰斯勒、雅马哈、KAWAl、英昌、世正等欧美和日韩钢琴品牌皆瞄准内地市场,加上国产品牌珠江、海伦等大型钢琴制造商的上市融资,钢琴内销市场的竞争日趋白热化。而在记者的市场调查走访中得知,从年初至今,内销市场趋于平淡,钢琴与其他儿童乐器消费品与去年同期相比,某种程度上甚至还有下滑趋势。往年的寒暑假都是琴行乐器销售的旺季,但在2012年,琴行并没有迎来预期的热销场景,在看似平淡无奇的市场背景下,琴行如何继续完成连锁经营模式的拓展,成为当前职业经理人共同面对的市场课题。
　　市场经营需规范价格体系　　2012年,随着社会家庭经济水平的提升,价格不再是中高端钢琴产品消费的瓶颈,市场售价从2万至3万多的中高端乐器产品,逐渐体现出发展后劲。钢琴市场呈现出中高端市场上扬,高端奢侈品和普及钢琴市场两头缩减的倒哑铃型发展态势。早前,靠低价行销、抢占市场的竞争行为日趋减少。从琴行长远发展看,单纯的低价劣势竞争已不再是未来市场发展的主流;其次,客户对钢琴品质优劣的认知更加理性,对于价格与质量的对位有了消费认同。　　据记者了解,国内某些二三线城市琴行经理人不愿意代理名牌乐器,原因在于产品价格透明度过高,违规琴行反而愿意代理杂牌钢琴,借助地方文化信息传播不同步的现实因素,拔高产品价格,谋取暴利。而对于以名牌乐器为主线的盛世雅歌琴行,如何在此错综复杂的市场情形下谋求发展?据记者了解,盛世雅歌琴行成立于1997年,经过十几年的发展,目前在北京拥有九家集教育培训、乐器销售于一体的门店、学员数千人、专业师资300余人,目前代理包括雅马哈在内的十余个钢琴品牌,是目前北京地区规模最大的专业琴行之一。行销名牌乐器产品是盛世雅歌琴行一贯的宗旨,钢琴产品涵盖了日本雅马哈、珠江、韩国英昌、德国贝西斯坦.以及法兰山德朱理士?福里西钢琴品牌。于效威告诉记者,作为综合性琴行,盛世雅阁琴行还营销日本罗兰、卡西欧数码电子音乐产品,同时专营上海敦煌民族乐器产品。可以说,琴行兑现了只经营名牌且质量过硬产品的经营诺言。　　对于二三线钢琴市场不规范经营的现象,根源在于市场秩序缺乏管理。于效威认为,商家经营名牌乐器不是无利可谋,关键在于如何管理和控制市场价格体系。像日本雅马哈钢琴给经销商制定的营销原则是最低不超过九折,盛世雅歌琴行在北京地区已创办10家连锁店,所有店面都按照此价格体系严格执行。只要连锁琴行实行统一的价格体系,就已有效保证琴行具有相应的利润空间。相对而言,制造企业将产品投放到营销渠道后,已经给经销商留出了足够的利润空间,二三线城市不愿意代理名牌乐器产品,关键因素是当地价格体系过于混乱,缺乏市场监管,地区商家没有形成合力,共同去培育和经营一个良性发展的市场。　　琴行经营绝非快餐文化产业　　从国外琴行业的发展历史轨迹看,琴行经营绝非是文化快餐产业,且要具备做百年老店的耐心和信心,对于短期投机行为,　不适在琴行业谋求长效发展。对于具备长远发展视野的琴行经理人,最终还是会选择名牌乐器作为经营主导。关键是如何控制和管理市场规范运作和发展,且销售利润空间更能稳步提升。　　以雅马哈钢琴为例,在北京设立4家经销商,盛世雅歌琴行是最为严格执行价格准则的销售终端。琴行经营中如何提升知名度和信誉度,为客户创建优雅的购物环境,培育员工的服务礼仪,这才是琴行的经营之道,而并非单纯地依赖价格去抢占市场。在我国琴行业中,确实存在琴行个体跟着市场跑的现象,哪类产品热销,便迅速进购哪类产品,且价格比同行更便宜。此类琴行难以长久维系。琴行运营必须要有自己的特点,创造属于自己的赢利模式,盛世雅歌琴行的名牌战略也是从长远角度出发。当个别名牌存在价格混乱问题时,我们会给厂家提出建议,督促厂家做好市场价格监管。于效威告诉记者,对于某些无法控制市场价格的企业,盛世雅歌琴行也有放弃品牌代理的营销举措。　　在欧洲市场,一些国家的乐器行业协会具备商业约束力,对于低价恶性竞争问题,行业协会有权取缔违规会员单位的从业资格的商业监督职能,对于这种处罚制度,想必是无论哪家从业单位也不会触碰这个管理雷区。而在我国,乐器市场中的价格战由于缺乏商业监管,成为不少商家呼吁再呼吁,不甚苦恼的问题。作为市场经济而言,是不以人的意志为转移.当价格和成本双向挤压行业,甚至是一些弱势经营群体时,最终市场经济的铁手会剥离不符合规律的企业出局,这点已在近年的乐器市场发展中得到有效证实。
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全刊赏析网 2017爵士鼓教学心得(2)_架子鼓教学
爵士鼓教学心得(2)
更新时间：&&&&来源/发布：yueqixuexi.com&&&&作者/编辑：乐器学习网
　　（三）大量吸收资讯
　　对于初学者来说，对鼓的认识往往是凭自己的兴趣，也许是一次演唱会上鼓手的潇洒让你心情澎湃，也许是自己喜欢的歌曲节奏令你莫名冲动，也许是琴行的套鼓使你爱不释手。但是，要成为一名鼓手，一个自己想象中的鼓手，就不仅仅是报名参加一个学习班，或者纯粹自我摸索那么简单。在知识经济时代，要成为一名鼓手，必须大量吸收资讯。
　　注意，学鼓其实是在资讯的大量吸收与消化过程中的自我练习。
　　我们首先分析一下初学者面临的困境：
　　1. 初学者对学习缺乏起码的认识 ：
　　今天，几乎所有的教材和老师都回强调基本功练习的重要性，甚至也告诉你为什么要练基本功，但初学者面临的一个难题依然是无法将基本功与节奏、solo联系起来。我听到学生最多的提问是：我需要练多长时间才能演奏？我往往会反问一句：你要演奏到什么水平？还有一些学生热衷于抓歌，学了没多长时间，就跟着唱机打鼓。没错，基本功的练习是学鼓的关键，而且必须持之以恒。同时，鼓励初学者听歌、抓歌，维持学鼓的热情与兴趣。但要成为一个鼓手，你首先必须回答几个问题：为什么学鼓？有多少时间练鼓？我心目中的大师是什么水平？
　　而这一切都离不开资讯。
　　2. 短训班的局限性提升了资讯的重要性 ：
　　目前，学鼓的主要途径一是科班出身、专业训练。二是短期培训、业余学习。三是&自学成才&。第一种情况我们不讨论。第三种情况下，资讯的重要性也不言自明，大量的资讯就是自学者的老师。第二种情况下，资讯的多少直接决定学习效果。我们首先分析短训班，其目的肯定是挣钱，一般20课时，每课1小时。我们知道，学鼓的关键是练习，这种培训班最大的弊病在于，学习者的练习情况往往左右着老师的教学，老师心里有自己的小算盘：20课时结束后，学生不能什么都不会。因此，一般开始阶段是老师领着学生学，接下来是学生牵着老师走，教学计划往往由于学生的练习进度而打乱，但20个课时是不会变化的，因此，到最后几节课老师往往会教你进行歌曲伴奏，甚至是几条即兴鼓solo ，你好象把爵士鼓的课程都学了，但结业后却& 学生的感觉是：基本功我学了、节奏老师教了，但我还是打得不好，学鼓真难，不象我原来想象的那样，还不如学键盘，咳，幼儿园的小朋友半年就能演奏，我&&
　　如果掌握了一定的资讯，对学习有一个明晰的认识，不管是采取那种方式学习，你都能很好地把握自己。
　　3. 国内的现状要求你必须掌握大量资讯 ：
　　爵士鼓作为，我国与世界先进水平差距很大。不是我们不努力，而是资讯太少。从爵士鼓的环境来说，我们远远落后于欧美、日本、港台。
　　首先是学习的途径。在国外有专门的杂志、大量的教材，而我们没有一份杂志，教材好象还是&郑建国教授&的几个版本一统天下。国外经常可以看到大师的现场，还有dvd等音像资料，而我们目前只有&曹平vcd&等极少的几个版本。
　　其次是经济实力，我想除非你的钱太多，否则，你可能面临的第一个问题就是器材。节拍器、鼓拍机、鼓机、静音练习鼓、各种品牌的套鼓、套鼓的不同产地、不同系列、多种组合，电子鼓等等，需要哪些？哪些是好的器材？哪些是我需要买的器材？如何购买，购买什么？初学者如果不掌握一定的资讯，势必将来后悔。
　　[[ 四 ]] 如何大量吸收鼓的资讯
　　1. 听音乐 ：
　　打鼓是技术，讲究技巧。但鼓的技巧是与音乐密不可分的。多听音乐，综合提高是许多鼓手常常忽视的问题，技术再好、打的再快、再花哨，离开了音乐，什么都不是。节奏与旋律是不可割裂的。音乐种类最好不限制在只有自己喜欢的范围 , 要广泛。听完再从头听鼓的编制， 为什么会在这种曲子格式里这样打。建议初学者练习抓歌的初期，多听一些节奏明显、编配简单的曲子，如国内80年代的部分流行歌曲。
　　2. 选教材 ：
　　国内的教材很少，建议选一本郑建国的教材，毕竟，郑教授的教材多次再版、修订，而且很多老师也在采用，上面的一些鼓谱属于比较基础的。也可以按照老师推荐的其他教材来练。如果在国外有亲朋好友，选一些好的国外教材最好，这样，至少你明白什么是最好的。国外的教材（书、cd、音像〈vhs、vcd、dvd等〉）可以分为三类：
　　综合类 : 介绍许多类型节奏及手法练习
　　主题类 : 只介绍某一特定节奏或手法的
　　个人 style : 某知名鼓手个人惯用绝活
　　当然，英文不好的朋友可以看一些港台的教材，反正比国内的好多了。
　　3. 看表演 ：
　　再也没有比看 live , 更真实的事。除了鼓手的专场live外，演唱会、乐队排练等，都能更深入了解鼓的千变万化，也能激发你刻苦练习的自觉性。
　　4. 上网 ：
　　经常登陆互联网，查询有关爵士鼓、打击乐的信息动态。一种是知名乐器制造商的主页，除了详细的产品介绍外，往往都有一些大师言论、学习资料；二是专门的爵士鼓、打击乐教学站；三是著名鼓手的个人主页；四是鼓爱好者的个人主页；五是部分琴行的网站。
　　目前，有关鼓的网站以英文居多，如果你的外语不好，建议不要采用翻译软件，因为音乐术语的翻译往往不准确，容易误导。在国内，我推荐一个网站，即太阳雨的★中国鼓手联盟★ http：//chinadrums.6to23.com
　　5. 多交流 ：
　　与老师、鼓手经常进行交流，提出自己的疑问，学习别人的经验，同时，将自己的感受介绍给大家，共同进步。此外，如果组团，要与其他乐手多交流沟通，不要认为鼓就是节奏，旋律部分与我无关。建议鼓手经常到网易虚拟社区北京站的音乐影视栏目的讨论版参与交流，那里有不少高手，精华版有很多资讯。
　　6. 看媒体的相关报道
　　一些电视、杂志、报纸、广播等媒体除了鼓的相关广告，最新产品介绍 , 最新专辑评介外 , 还有高手人物专访，音乐知识介绍等，都是一个鼓手需要了解的。一个只关心节奏与演奏技巧，而对音乐领悟力差的鼓手，绝对不是好鼓手。
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当你有个开琴行的想法
想法到琴行真正投入市场运作，
还有一万步要走，
说不定这个想法就是错误的。
想法到琴行运作，中间有很远的路要走。不仅要有大量的教学方案设计、教师的管理、文档流程设置，还要有管理模式、商业模式、盈利模式的设定等等。
等到琴行出来，也仍然不是结束，有的老师比较天真，牛哄哄一个月把机构装修好了，于是开张营业。或者发几条朋友圈发微博，或者派派传单，或者刷刷帖，然后天天就在琴室焦虑等待。“我这么好的老师，怎么没人过来学呢？”这就是压根都不理解机构运营、市场营销的情景。
因此开琴行创业的第一步，不光是有个想法，更重要的是完善你的想法。
琴行随便开，到处开
现在新东方、学而思、山本的教学产品和他们的运作方式，像教学产品、用户体验、规章制度、协作流程、运营方法等等，都是公开的，你就能照着做出一个来吗？如何经营机构、把握用户、提高市场占有率，让机构运转起来，才是他们的核心竞争力。
薯条卖得好，就是麦当劳。天下点子有难易乎?”
同质化严重的艺术机构
音乐培训+乐器/书籍销售
乐器销售+音乐培训
音乐培训+社交
音乐培训+网络课程/师资培训
音乐培训+综合培训
每个老师都自认自己比其他人牛，都觉得有能力把音乐老师，乐器买家，琴童形成一个良好的生态链。看似很简单的模式，但从运营角度来说，中间有太多的工作任务才能达到这样的目标。
就算达到了，结果真的就是老师想要的吗？常见的音乐培训，利润率只有8-15%，能做到20%以上的那都是牛逼的。以音乐培训为基点，再发展上游或者下游的项目，这也是解决困境的好办法，但是你的机构设立符合常见的商业模型了吗？能不断壮大发展下去吗？离开你还能正常运行吗？
想法完善后，那我们开始创业吧
你从事的音乐教育，是培训行业，输出为：教学产品。度娘的解释是：教育产品是指教育部门和教育单位所提供的产品，这种产品又称教育服务。教育这种产品，在消费上具有特殊性，即消费效用有直接效用与间接效用之分。
教育的直接消费效用，是受教育者在接受教育后知识、能力的增长，品行和价值观念的养成等，这属于教育的内部产出或内部效益。教育的间接消费效用，是指由于知识、能力的增长及良好的品行、价值观等内部产出，提高了受教育者的生产能力、创造能力和文明程度，使受教育者在劳动力市场和社会活动中获得更高的收入和地位，促进社会经济增长、社会发展和谐。这种效应属于教育的外部产出或外部效益（度娘的话，还是不用看了）。
从我们艺术培训行业来说：是指机构能为学生和家长提供的各种用品、各项服务和消费体验的总和。也就是说从学员进门到离开所有的感受，所有体验的总和。
从我们艺术培训行业来说：是指机构能为学生和家长提供的各种用品、各项服务和消费体验的总和。也就是说从学员进门到离开所有的感受，所有体验的总和。
教育产品完整的展示图
老师们你牛你很牛你超牛，但师资只是在教学产品里面占22%，22%，22%。如果你创业但是想着我有个好老师，你就天下我有。那你离悬崖也不远了。
当然你牛逼，开个个人专业工作室，那是真的好。回想一下疯狂英语和新东方英语，哪个更长久哪个更壮大？继续提高对于艺术行业创业的认知吧。好的老师只是好机构的一部分。
教学产品的模型清楚了，开始思考创业层次的模型。
创业层次的模型
品牌层：怎么维护在用户心中的形象；
市场层：怎么接触到更多的用户；
运营层：怎么接连和维护用户；
产品功能层：解决的具体流程和方法；
商业模式层：解决需求能怎么赚钱；
产品模型层：怎么解决这个需求；
战略层：要解决什么用户的什么需求；
这个层次模型未必适合所有机构，层次关系也未必完全自下而上的。不过应该可以描述大多情况下从想法到最终结果的所要经过的历程了。
未被解决的问题
未被满足的需求
未被重视的尊严
当你的战略能解决以上内容任何一个，你都能得到回报。
战略层：教学理念
成功的用户体验，其基础是一个被明确表达的“战略”。知道机构与顾客双方对产品的期许和目标，有助于确立用户体验各方面战略的制定。
例如微信的定位是熟人社交，而陌陌则是陌生人社交，两个不同的定位解决了用户不同的需求。这个非常重要，要第一时间确定你想把机构做成什么样子，而不是等机构建立了，你再根据顾客的情况来设想。
产品模型层：教学服务：课程
K12的艺术培训，需要紧紧把握儿童的需求。
我们换一个角度看问题。儿童每周的168个小时，都用在什么项目上。
吃饭、睡觉 42%
被父母安排 33%
上学、上幼儿园 20%
课外培训 5%
儿童每天大概有70多分钟用于培训，各类机构都在抢占这个时间段，因此艺术机构更需把握住用户的需求，推出核心课程，占领先机。
商业模式层：收入
赚钱的形式看似多种多样，但本质上主流的就三种：
琴行赚钱的点在哪里，这是第一需要考虑的问题。接下来至少还要考虑几个问题：
顾客愿意为你的产品掏多少钱？
最大的饱和量是多少？
收益能否支撑机构正常的运转支出？
说到底，做任何产品和服务，最终点是为赚钱。但盈利模式如何突破以上三个主流模式那就是高级行为了，这是公司秘密内容。
还要思虑几个重要问题
创始团队,当然这是另一个话题了。问题是：你是在打造一个桶装水，还是自己就是里面的一块长板？
再者回到有想法的本人：
你是否了解行业发展趋势？
你是否了解机构的运营模式，例管理，教学，盈利模式？
在核心竞争力上，你是否有优势？
在竞争对手方面，你是否做过市场调查分析？
你能不能理清楚产品、业务、运营、市场这些事情？
你理不清楚，有没有能力找到对应的人来做这些事情？
以上问题都解决了
那就把方案放好，好好干吧
最后一些建议：
不要觉得自己很牛逼，比你聪明而且还勤奋的人大把；
不要随便辞职创业；
不要拿家里的钱创业；
一开始，要不做最大的机构，要不做最小的机构，最好是从最小的做起，土豪例外；
不要自己单独奋斗，要寻找团队；
不要在团队没有一个称得上是内行的时候就启动项目；
不要有亏钱买经验的想法；
最后，术有专攻，跟随好的公司一起发展是第一选择。
创业开琴行，你可能想多了，结果也不一定是你想要的。
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