请问实战型的关于电销的书籍书籍

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-07-10 23:18 标签： 电销书籍

电话销售实战图书：《电话销售实战训练》、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的话术模板》、《电话销售中的拒绝处理》、《万金系一线：电话销售实战技巧》。  精彩案例层出不穷，绝妙话术信手拈来
一点就通举一反三，快速提升销售业绩 通过大量实战案例和经典故事，帮您系统掌握电话销售的核心技能，快速提升销售业绩。具体包括：微笑、提问、倾听、引导、同理、赞美、轻松过关、挖掘需求、卖点提炼、异议处理、促成成交、关系维护。

本书从实战角度，运用经典而的电话销售案例，系统而详尽地剖析了电话销售人员实用的技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售必须熟练掌握的沟通技能、销售技巧。这些技巧和方法实用有效，读者可以拿来即用,迅速提升销售业绩。
    本书适合使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话营销模式感兴趣，准备或正在使用电话营销模式的人员阅读。本书可以作为团队培训教材，也可以作为电话营销领域研究人员的参考资料。

序  营销的本质是什么
前 言  我是如何成为电话的
第一篇　专业的电话沟通技能
　第一章  必备核心技能——微笑
　　案例1-1  必须做到言简意赅
　　案例1-2  别用“专业词汇”来唬人
　　案例1-4  时刻为好结果做好准备
　　案例1-5  绕圈子的自作聪明者
　　案例1-6  电话沟通综合技能
　第二章  必备核心技能——提问
　　案例2-1  移动增值业务案例分析
　　案例2-2  保险公司案例分析
　　案例2-3  咨询公司案例分析
　　案例2-4  旅游公司案例分析
　　案例2-6  汽车行业案例分析
　第三章  必备核心技能——倾听
　　案例3-2  数字确认很关键
　　案例3-3  不该发生的悲剧
　　案例3-5  我已经把你们的卡丢掉了
　　案例3-6  把你们领导的电话告诉我
　第四章  必备核心技能——引导
　第五章  必备核心技能——同理
　第六章  必备核心技能——赞美
　　案例6-2  您是这个行业的高手
　　案例6-3  忙代表您能干呀
　　案例6-4  我要感谢您的严厉
　　案例6-5  您是一个思想家
第二篇　专业的电话销售技巧
　第七章  必备核心技巧——轻松过关
　　案例7-2  甜言蜜语的威力
　　案例7-4  事先约定的电话
　第八章  必备核心技巧——挖掘需求
　　案例8-1  没有需求创造需求
　　案例8-2  挖掘客户潜在需求
　第九章  必备核心技巧——卖点提炼
　　案例9-1  卖点提炼——服务
　　案例9-2  卖点提炼——方便
　　案例9-3  卖点提炼——吉祥
　　案例9-4  卖点提炼——感觉
　第十章  必备核心技巧——异议处理
　　案例10-6  我们已经有其他供应商了
　第十一章  必备核心技巧——促成成交
　　案例11-6 “一个问题”成交法
　第十二章  必备核心技巧——关系维护
　　案例12-1  关系维护工具之一——电话
　　案例12-2  关系维护工具之二——短信

第七章  必备核心技巧——轻松过关
　　第一层含义是突破“前台或秘书关”。因为有很多企业在开展电话营销工作时，电话营销员没有准确的目标客户资料。如咨询、旅游、保险、广告等行业，大多数情况下他们是通过宣传广告、黄页杂志、网站等获得了一个电话号码，然后就通过这个号码，一步一步挖掘对方关键人物的详细资料。而这样做的第一步就是要想方设法突破对方公司前台或秘书的盘查，并通过她们了解关键人物的相关资料。
　　第二层含义是突破“一开口就被拒绝的前30秒通话关”。有些开展电话营销的企业有很准确的目标客户资料。如电信（移动、电信、联通）、银行、各种俱乐部等。因为这些企业可以通过自己的内部系统轻松获得准确的客户资料，不需要突破前台或秘书这一关，直接面对的就是“关键人物”。这些企业的电话营销人员相比较前一种情况下的电话营销人员在工作过程中就少了一道障碍，每天能够完成的电话量就要多很多，工作效率自然也会高一些。
　　上述两种状况下的电话营销员都需要突破“一开口就被拒绝的前30秒通话关”，否则同样没有机会继续与对方通话，销售任务也就无法完成。
　　因为“客户是商家的衣食父母”，所以每一家公司对客户打进来的电话都会热情。这样就给电话营销员提供了一个很好的机会。在跨越前台这一关时，电话营销员可以借用对方公司客户的身份，轻松过关。
　　与此类似，电话营销人员还可以借用与对方公司有业务往来的其他公司，如人才市场、快递公司、广告公司等作掩护，当然也可借用负责人的亲戚或朋友身份来过关，效果也会很不错。
　　我们一起来看看以下几个案例里的对话，或许会给大家一点启发。
　　电话营销员：请问是某某公司吗？
　　前台：是。请问有什么事？
　　电话营销员：你们公司是做节能灯具的吗？
　　电话营销员：我们打算订购你们公司200万元的产品。相关细节问题，我们希望能和你们老总谈谈。
　　前台：好的。我马上给您转过去。
　　电话营销员：请稍等，有件事需要您帮个忙。
　　电话营销员：在通话之前，请告诉我你们老总贵姓？这样方便我和他通话时称呼他。
　　前台：我们都叫他袁总。
　　电话营销员：是哪个袁？
　　前台：袁世凯的“袁”。
　　电话营销员：他的电话是多少？
　　自从牛德生当上局长后，就很少回家看望住在乡下的父母。二老也难得到县城儿子家住个十天半月。乡下离县城有七八十里地，平常联系也不方便，遇到急事还得跑到五六里远的小镇打电话。
　　某个星期一的早晨八点多钟，牛局长刚到办公室坐下，女秘书就接到一个电话：“请找牛娃接电话！”电话是牛局长父亲从家乡小镇的电话亭打来的。老伴昨夜突发疾病，急需一笔钱住院治疗。他不得不大清早赶五六里路跑到镇上打电话通知儿子，结果儿子家没人接电话，只好打到儿子办公室来。“牛娃”是牛局长的乳名，女秘书自然不知道。“我们这里没这个人！”女秘书“啪”的一声将电话挂上了。
　　牛局长父亲不禁纳闷：自己的儿子不是一局之长吗？怎么会没这个人？母亲得病了，做儿子的不知道怎行？牛局长父亲急得团团转，不由得摸起后脑勺，突然急中生智：现在政府部门不都兴称官职吗，不妨找“牛局长”试试。于是又提起电话拨了一次，接电话的仍是刚才的女秘书：“喂，请问找哪位？”“请问牛局长在不在？”“等一下，我看看。”女秘书放下电话

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