外贸托管有关于外贸团队管理的一些思考外贸托管有关于外贸团队管理的一些思考小金谈今百家号橙品牌屋小编表示：外贸环境不稳定、外贸形势不乐观、劳动力成本飙升、人民币汇率波动……还在守着当年的外贸方法吗？显然已经不可以了！外贸管理，更需要先一步求变。外贸管理的现状在走访的众多客户中，橙品牌屋小编发现，即使目前看起来业务还不错的外贸企业，管理者们也在头痛这些问题：1. 如何对年轻的业务员进行心态的培养和积极性的激励？2. 如何激励业绩好的老业务员的积极性？3. 老业务员抱着老客户不放，新业务员开发新客户能力有限，怎么办？4. 公司规模一直在扩大，但销售额并没有随着公司的扩张、业务员的增加而增长，怎么办？5. 出口额增长了，但是利润率在下降，怎样对业务员进行绩效考核？…今天的外贸环境，不仅是对外贸业务员各方面技能的严格考验，而对于外贸管理者，同样也是一场严峻的考验。那么，外贸管理，到底该怎样做呢？橙品牌屋小编给大家梳理下。我们先看一下，当今外贸团队的管理者，都是如何选拔的——大都分为两种：业绩好的老业务员或者业绩突出的业务员，或内贸管理转外贸管理。对于前者，业务能力肯定没有问题，但是回到一个老问题：好士兵就一定是好将军吗？此类外贸管理者只是业绩好，经验多，但是就管理经验而言，还需要非常多的实践与培训；或者他们本身还是将自己放在一个业务员的职位角色上，更多的是看重自己的业绩，而不是团队的成长。或许企业老总本身对业绩的关注，也让他们无暇顾及其他重要管理要素；甚至他们本身就是不愿意做管理者的，宁愿自己做业务多拿提成！后者内贸管理转外贸管理的，对于外贸知之甚少，对于网络推广和网络买家的了解也不够，很难有效指导外贸业务员可见在管理水平飞速提升的中国企业里，唯独外贸管理，掉队了。外贸管理的几个重心目前大部分外贸团队的管理，还不能够称为真正意义上的管理，大家还都在做业务，没有脱离业务。比如对于定价权是一个人掌握、对于提成也是新老业务员一样……其实是应该制定更加精细的考核和奖励措施的，“一刀切”的方式无论对于公司的管理还是业务员的心理感受，都是不够的。这反映了很多的外贸管理者，是只有经验没有章法的，这就需要整合团队资源，并建立规章制度，靠制度流程进行管理！每个外贸管理者都必须问自己几个问题并确定答案：1. 是否了解我们销售团队的问题？2. 是否设定和分解销售目标？3. 是否知道销售团队还需要哪些训练？4. 是否有全面有效的考核？5. 是否明确定义我们的目标客户？鉴别和应对方法各是怎样的？……“团队军事化”，这个管理理念众多外贸培训师和老板都提出过，让完善的制度和详细的培训，以及随时的信息共享，打造一个专业过硬的团队。确实还有许多的问题，需要外贸管理者们去一一思考解决，但是我想首先应该去考虑的重要问题，是团队配合。如今的团队要充分发挥集体力量，靠老板或业务员单打独斗的时代已过去，团队需要新的整合，需建立新的沟通模式，充分发挥每个人的优势，及时信息共享。比如每周设定两次沟通，每人分享市场咨询、买家开发经验、询盘回复经验等。现在网络询盘买家询盘简单、下单慢、成交周期长。如果最终中国制造网上的一个买家没有下单，就是没有产生价值吗？完全不是，通过交流，应该基本获取这个买家经常用的产品关键词、买家国家的产品市场情况以及买家不下单的原因。这些资讯整合起来，通过产品和市场推广的调整，很有可能下一场市场竞争胜利者，就是你！英文的电话沟通能力也非常重要，这方面的培训也可以团队一起来，比如一个模拟电话介绍产品和公司，所有其他同事一起听，听产品介绍怎样，也可以模仿买家进行提问；还有模仿演讲和谈判。有些问题和习惯是自己发现不了的，团队一起发现和点评，无论对于个人还是团队，成长都是巨大的。如果团队需要出国参展，团队中的新人该不该去？专业知识也不会，经验也没有，去了做什么？可以帮她找到优势，如果她英语好，设计一个问卷，让她走出摊位，去找买家沟通，做采访调研，最后将问卷整理出来。这样新人也有了参展的机会，同时也发挥了特长，给公司创造了产出，提供了有用的信息。最后简单谈一下考核。很多业务员都说，我们工资设定很简单的，就是底薪+提成，完成任务即可。这其实也是造成利润下降等众多问题的原因所在。大家为了完成业绩，对于小客户可能没有精力去开发跟进，而对于老客户又是一味的给予优惠价格，企业的利润自然上不去。如何从考核层面避免风险，促进发展呢，可以考虑在考核中包含以下方面：销售目标新客户开发数量潜在客户转化率老客户维护续约率老客户满意度业务技能工作态度工作计划设定团队协作、配合信息管理与收集完善考核项，以考核来促进工作，让大家重视销售额之外的更多项目。外贸管理者的绩效中，也可以加入团队培训情况、团队新人培养等，促进外贸管理者在团队培养和培训上面用心，这样既避免客户青黄不接的现象，也可带动新人快速成长。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。小金谈今百家号最近更新：简介:一个有深度、有温度的资讯作者最新文章相关文章您要找的页面不存在 - 简书
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外贸主管如何管理好外贸业务这个团队呢？
我有更好的答案
以下是我以前整理的资料，我目前团队的管理也基本上是按照这个模式做的，希望对你有帮助。外贸业务部的定性及定位1) 工作前沿性2) 桥梁作用3) 形象作用4) 工作要求一个公司或工厂的外贸部门在工作性质上有别于公司的其它部门。首先，直接同客人的接触使它一直处于工作的前沿，部门对于市场的变化及客户的要求有很深入的了解，工作繁琐而又要求细心。其次，从形象上讲，外贸部门在很大程式度上代表了公司的形象，是公司文化的体现，由于他们主要是同外界打交道，其一言一行及工作的效率，工作作风，都在体现着整个公司的文化。再次，外销部门是公司与客户之间的一座桥梁，客户通过同外贸部门的沟通交流间接地理解了公司的运作，文化。公司的产品及服务是通过外贸部门的工作推出去的，同时客户的各种信息也是通过外贸部门的分析研究后转达给公司内部其它部门的，故在这点上可以说外销部门是公司与客户之间的纽带。基于这些特点，就要求公司的工作人员：在做事的时应有原则，但又能灵活处理事情，做事认真负责，始终抱以微笑，性格不急不燥，能听取客户的不同意见（有好有坏），对于突发事件的发生，要能镇静处理，有沟通能力，工作协调能力，工作组织能力及能承受工作压力。在本部门内各位员工之间要充分合作，互相协调，工作任务分配明确，工作要有序，坚持按照规范的业务流程式操作，工作交叉检查，这样可避免引起问题的发生，争取创造一种活泼，轻松的工作环境氛围，但在工作上又不失其严谨的一面。外贸部门有其特性，但它不是孤立存在的。它是以生产部及其它部门为基础的。在工作中要能同本公司其它部门进行有效的沟通。处理事情方面应就事论事，以第一时间处理事情为原则。外贸业务部门的工作流程1） 外部2） 内部3） 所需资料表格4） 工作要求大概讲，工作主要包括同外部的联系及内部的系统工作。同外部的联系主要包括，同客户的有效沟通，这是部门工作的中心及重心， 同报关公司的联系，同运输公司的联系，同仓库的联系，同银行的联系，同船公司的联系，同各级配件供应商的联系。同外部的沟通面较广，且工作都是通过一步一步的合理安排来完成的。各个环节之间要安排仔细。工作不能断层，同内部的交流主要是与其它部门的配合，包括，采购部，生产部，等其它部门，从主要工作的特点来讲，工作主要是在通过沟通交流的方式来完成工作任务的转达，协助生产部，采购部等其它部门完成订单。细致表述客人的要求，来把文字或比较抽象的订单转化成实际的货物。故外贸部门最主要的工作方式是：如何能进行有效的沟通。协调各方面的联系。及进行有序，有效的工作安排。它以其它部门为基础，又起到组织其它部门的作用业务部的工作主要是文字型的，且工作繁琐，联系广，要求用一定的资料表格来规范部门的工作。做到各种信息都有记录。1） 样办单：（SAMPLE FORM）业务中有些客人要求看样办，及打样办。样办确认后做货。另订单确认后，外贸业务部也应要求各配件 供应商打样确认，以确保质量交货期。样办在业务中有着不可忽视的重要性，如客有要求打样办时，要填样办单， ，样办单经外贸主管或经理确认后，，送生产部一份，样办单业务部存一份，交会计一份，样办单填写一定要标明所有的客人要求细节。样办要比客人要求多做一个，留存业务部，以便客人确认后照办做货。另外：订单落实后，如有条件（公司主张），每张订单都要打板确认。跟单员要让供应商在生产大货之前，根据订单要求打样确认。确认样办无误后在通知供应商生产。2． 报价单：（QUOTATION FORM），同客人面谈时，价格可以马上确定，但在业务联系中很多时候要用到报价单，报价单填写要标标明产品所有细节，交货条件，付款方式。交货时间等。报价单由主管或业务员留存。3． 形式发票：（P/I） ，这是在客人确认订单后开给客人的订单书面确认形式。发票中要求标明所有合同要件，包括：价格，数量，订单要求，单价，交货条件，付款方式，交货时间，客人唛头等。经部门主管或经理确认后要让客人签字确认回传，业务部存一份，送会计一份，以便查账。4． 成本分析单， （COST ANALYSE FORM）。在报价时，业务员要做本询价的成本分析。（大概），在订单确认后要重新做成本分析，其中如利润低于部门规订的百分比后要请部门主管或经理确认是否可以操作，如在规定的利润范围内，则业务员可马上操作。这里要求公司部门要对利润百分比做一规定，如在多少以上可以马上操作，如低于多少则要求征的部门主管或经理的同意。现公司规定：部门操作时。利润如低于5% 刚要求征求经理的同意。因客人要求不同，数量不同，交货条件，交货方式，付款方式，熟悉程度等不同故有此要求。5．生产加工单：（ASSEMBLLING FORM）。在订单确认后，要根据同客所签合同，把客人的要求转成易于生产加工的形式。上面要列明客人对订单的具体要求。每个细节都要有注明。特别是交货期及对质量的控制。生产加工单打印后要给主管或经理确认。签字后下发到生产部。如有可能。公司要求每次下发生产加工单时。要召集相关部门主管开小会，由负责些订单的业务员再次向其它部门讲解订单详细要求。做到每张订单，相关的部门都能充分了解。这样在以后的工作中如一方面有所失误，其它人也可给以指正。 开会时要求主管参加，做到再次对订单的核对。如跟单（采购对订单理解有所偏差时可及时指出）。6． 采购单：（PURCHASE ORDER 或P/O）。 这里主要指根据订单要求采购一些所需配件。主要是发到配件供应商处。要求采购单简单明了，对配件要求要详细讲明。质量要求及交货期。特别注明质量要求及交货期。采购单要经主管审核发再传真给供应商。每次传真的采购单要求供应商签回作实。7． 验货报表（INSPECTION FORM） 。公司要求每个跟单或主管要对每次订单进行抽检。包括：对配件的检查。中期验货及最终验货。验货时要求照单验货。如有任何凝问请及时通知主管或经理。以便及时解决问题。跟单员要通知主管每次验货的情况。主管也有责任询问每张订单的情况。8． 财务跟踪单：（ACCOUNT FOLLOW-UP FORM） 。公司要求会计处要有明确的订单财务记录。包括：1）订单订金/尾数款详细的记录。2）各订单配件的款项明细资料。9． 装箱单：（PACKING LIST ） 。每张订单要根据客户的包装要求做一份包装明细单。此单在货做完验货无误后要发给客人。以证明货已做完。也是作为催款的一种暗示形式。10 其它资料： 外贸部可能要接解到的资料还有，C/O 单。报关单，订舱单，商检单，提单，等等。11．公司要求每张订单的资料要全部夹入一资料FILE 。包括此张单涉及到的所有资料。工作要求:外贸部门不是一个独立的部门它是基于生产部之上的一个协助沟通的部门，要其它各部门的有力支持，工作才能做的有效有序。同采购部，外销部门经常会碰到客户问价格的情况，有的是比较熟悉的，有的则不能一时通知价格， 这时要同采购部多沟通，以了解成本等价格因素。另有时客人会因在价格上不作让步，或让工厂多让步，这时要同主管或经理讲明后同采购部联系看能否有所降件（指成本方面）。故外贸部门的人员要能与各部门相处融洽。同生产部，要及时了解生产安排情况。如有新订单要及时同生产部沟通。以便安排订单生产，在特殊情况下，（指客货较急的情况下，同生产部协同操作订单安排。但平常不允许外贸部门过多过问干涉生产部的安排。1） 周期长，工作隐性。2） 工作方式上：要与工厂工作同步。公司给一定的自由度。因可能外出会客，接客，找样办，看办，看厂（主要指配件）3） 部门上班时间为：8：00-12：00 1：30—6：00部门不加班（特殊情况例外）4） 公司给外贸部门主管一定的处理事情的特权。指：价格方面在利润允许范围内可以当机立断。交货期方面可以根据当时情况通知客人等.这样才能更有效地去解决问题。5） 外贸主管可以有相应的活动经费。指外出请客吃饭等（但只适合在一定的范围之内）。6） 公司给外贸部门车辆方面的主便。可以及时调用公司交通工具。7） 外贸部门在传达有关订单信息时，要求指令明确不能含糊不清。8） 每期新产品一定要拍照外理存档。图象大小统一，格式统一，能直接上传网上使用。9） 公司网站设计要具有时代特性，英中文，简单明了，主要要突出产品。网上产品要及时更新。10） 外贸部门要整理一份报价单，应明确单价的上下浮动范围。以便能随情况掌握，不至被动。11） 公司有专有电话线及传真线给外贸部门。传真线分线安装。12） 部门资料要整理清晰明了。分类归档。如给客人报价资料，要按类归档，以便到时查验。13） 信息要及时处理，当天的信息争取当天处理完毕。当天询价要当天回给客人。14） 确保按照合同上要求，按质，按量交货。此处外贸部门有独立性。不得迁就其它部门的意见。15） 在同客户沟通每一环节中，要把服务做到前面16） 主管的指令要明确。17） 办公室区不准打私人电话。18） 办公室区不准吸烟。（如有客例外）19） 办公时间不准上网聊天。新外贸部门的计划书:第2部分外贸部站的内部工作人员配备，权限及责任1） 人员要求2） 主管3） 会计4） 助理员5） 采购外贸部门的人员要求少而精。如部门人员暂时不够。宁愿多花时间找合造人员，也不勿忙找人顶替所缺职位。由于工作的关系。部门要求人员：要诚实，勤奋，有合作精神及团队精神。经理：1） 主要负责本部门的长期规划，带领本部门人员开辟市场，2） 负责对主管的直接领导。3） 负责抽查部门订单情况4） 负责公司部门的抽象业务规划。5） 参加展览及同客户接触。6） 对一些较复杂的情况作出断定，指示主管如何操作。7） 经常检查部门订单进展情况。8） 定期或不定期抽查部门账务情况。9） 负责主要的问题处理，不直接于涉部门主管下达的有关订单任务。10） 主要负责对部门主管及部门会计的领导。有权过问部门的各项事务。但如有异议可直接同部门主管商谈。部门主管1） 负责协助经理开拓市场。2） 负责部门与客户的交流。3） 负责客户开发及管理4） 负责本部门的具体工作的安排5） 负责协调本部门的良好运作。6） 对于较难处理的事，要同总经理商议后做出快定及执行。7） 对于比较重要的事情要取的与总经理一致的意见。8） 要及时处理安排本部门的工作。做到有序。9） 要协助部门同本公司其它部门的沟通。10） 要协助部门同供应商的沟通。11） 负责订单的安排。12） 负责订金的的安排。13） 负责尾数款的回收。14） 要通知会计每张订单的出货情况。每次出货时，在出 货前一定要通知会计。15） 外出应酬费用要及时通知会计。16） 外出应酬费用不超过300元，可以直接行使，如超出300元的要向经理报告。17） 每个星期要作出一份总结报告。总结上一星期的工作情况。呈送总经理。18） 每个月底要做一份本月份报告，总结本月的工作情况。呈送一份给总经理，自留一份存档。19） 每个星期要组织本部门至少开3次早会。同大家讨论关于部门的工作情况。及实际操作情况。20） 要通知会计每张订单的的款项情况，及其它款项情况（关于订金，尾数款，样办费，开模费等其它费用。）21） 如部门需要采购一些物品，要向总经理请示批准后通知会计采购。22） 如事先已因工作需要有所消费。要向会计讲明费用目的（严禁虚报）23） 工作中如出现失误，应反思吸取教训，不能随便向部门其它同事发脾气。24） 要能承认由于自已的工作失误造成的错误。不允许推卸责任。25） 对于订单的下达及信息传达时，要求用词清晰明确。不能含糊不清。对于下属或其它同事的询问，要耐心讲解。不能含糊不清，赙衍了事。会计：会计主要是负责公司外贸部门的财务事项，要求做到帐务记录清晰。1） 会计受部门主管协助领导。但只对部门经理负责。2） 负责部门每笔账务的出入记录。3） 负责订单账务的记录，要及时询问每张订单的订金情况，如订金未入账而部门已开始操作订单，有权向部门主管询问具体情况。直到有一个合理的解释。4） 负责订单的尾数款的回收，要及时询问部门主管，如尾款未到，而准备出货的，要及时询问部门主管，直到有一个合理的解释。但要通知经理知悉5） 负责配件货款的支付。在付款以前要核对每张订单的具体情况。包括数量，交货情况等，如供应商经常拖货期或经常有尾数，有权对所付货款作适当的调整，以加强供应商对本部门的配合程度。6） 负责核对配件价格。如同种产品前后价格不一时，有权询问采购人员。7） 每月要做月结报表，一份呈送总经理，一份呈送部门主管。助理员或采购：助理员/采购主要负责帮助主管处理订单，把书面的订单转化成实际的工作。本部门暂时只定助理员和采购由一人担当，如需增加人员视情况而定。本公司要求工作人员：工作细心，勤奋，能承受工作压力。善于沟通。有团体合作精神。1） 样办配件的采购。样办的跟踪。2） 订单配件的采购和跟踪。3） 寻找一些好的供货商。及对供应商进行有效的管理4） 对配件价格的控制。目标要做到用最低的价格采购到最好的配件。做到采购成本要处于本行业的最低水平。（要做到货比三家，每次有新配件要询价时，一定要至少询问三家工厂）5） 对配件质量的控制。配件质量一定要与订单要求相符，确保成品质量6） 配件的确认。根据订单要求。公司部门要求每一订单配件都要经过确认后再安排生产。配件要交与部门经理确认。7） 配件入仓前的检验。要根据订单抽检8） 大货前样办的安排及确认。大货样办要交由部门经理确认。确认大货样办与订单相符后再根据订单要求时间通知生产工厂安排生产。9） 配件货期管理，要根据订单时间要求及时调整配件的跟踪。一定要根据订单时间要求安排，具体工作可自已安排。但以不影响到订单出货时间为原则。10） 如在样办及配件跟踪过程中有任何疑问，要及时与部门经理沟通询问，不能自作主张或赙衍了事11） 每张订单配件价格确认后要及时通知业务员。12） 负责后期验货。大货生产完后，根据订单进行验货。要填写验货报告。送呈部门经理签字。13） 每星期不少于3次以早会形式同部门经理沟通，同部门经理核对订单进展情况。以让主管对订单进程有熟悉了解。14） 每月写工作报告。总结本月工作情况。及出现的问题报告送呈主管。15） 只对部门经理负责。如有越部门的事情处理就，可通知部门经理。16） 负责出货安排，包括协助主管订舱，报关等事项（具体要听部门经理通知）。17） 订单完成后，负责整理订单归档。18） 不允许以任何形式收取供应商的款项。一经发现立即开除。19） 配件价格不许虚报，如有发现，经指正不改立即开除20）如因出差产生费用，请及时向会计报账，要详细列明出差地及目的，出差费用不许虚报。21） 对于上述18，19，20项。部门主管有权处理。贸易条件要求：1） 样办2） 合同3） 付款方式的选择样办：样办在订单处理中占到十分重要的位置，故要求对样办的要求要小心认真。如客有要求寄办。在可能的情况下，要尽量寄办给客人；但要参考下列要求。公司根据客人要求提供样办。但要收取相应的样办费用。具体情况以实际操作为准。（具体情况视客而定）在收到样办费用后给客提供样办。如国外客户，样办费用要计算运费在内。（特殊情况视具体情况而订，由部门主管快定）打样寄办后要留存资料，以备查。所填样办单送交会计一份。合同：大部分的商业行为都以合同为规范标准。以确定双方的权利和义务。故如有同客人签订合同，则一定要根据合同要求处理。在签订合同之前要充分考虑到公司及部门的实际处理情况。如在没有保证的前提下，不要随便签订。如客人在合同中列出一些特别要求，要视情况及时与经理取的沟通。确认可以达到客要求后再签订。合同中的四要素一定要仔细核对清楚：（价格，数量，质量要求，交货日期）在有凝问时要同客人沟通。新外贸部门的计划书:第3部分付款方式的选择：公司外贸部门的收款方式暂时为：现金付款T/T L/C 大笔的货款：公司暂不接受：D/P AT SIGHT /MONEY GRAMPAYPAL CREDIT CARD CHECK 等付款方式。只有公司在收到尾数款后才安排出货。如在未收到尾数款的情况下出货时，会计有权利过问，除非主管能给出一个合理的解释。（视具体情况而订），但会计一定要通知经理。 工作的开展及要求1） 展会2） 杂志及其它煤介3） 网上平台公司会安排参加各种专业的展览会，以达到推广公司的目的。具体参展情况待经理快定。参加展会除选取国内一些知名展会外，也会考虑到香港及国外的考业展会参展。以每年参加三到四次为限，包括国内，香港及国外展会。（国内展会一次，香港展会一次，国际展会一到两次）在行业内比较出名的杂志上发布广告。公司会安排选取一两个较好的网上贸易平台作为选取客户的一个方式，具体细节待经理快定选取的网上平台要知名度较高的一些网上贸易平台。选取不会过多。以一到两家为主。通过其它方式接触客户。
采纳率：80%
楼主你好以下只是个人愚见，仅供参考1、首先，既然是一个销售团队，那么最重要的就是业绩，所以作为主管，应该努力提高团队业绩2、其次，让业务员找到适合自己的工作方法，开导业务员3、用自己的个人魅力征服团队成员，让他们信服你
你好，谢谢回答。那最主要的一点是有什么可实际操作的方法可以激励业务员提高业绩呢？
整个团队的氛围很重要，如果有一个人精神振奋，工作很有激情，其他成员也会受影响的
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