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橡胶制品的硫化过程可分为哪四个阶段？各有什么特点？
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通过胶料定伸强度的测量（或硫化仪）可以看到，整个硫化过程可分为硫化诱导，预硫，正硫化和过硫（对天然胶来说是硫化返原）四个阶段。&硫化诱导期（焦烧时间）内，交联尚未开始，胶料有很好的流动性。这一阶段决定了 胶料的焦烧性及加工安全性。这一阶段的终点，胶料开始交联并丧失流动性。硫化诱导期的长短除与生胶本身性质有关，主要取决于所用助剂，如用迟延性促进剂可以得到较长的焦烧时间，且有较高的加工安全性。&
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转藏至我的藏点三大思维模式—5个课程—重点内容综合梳理
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三大思维模式—5个课程—重点内容综合梳理
　一、重要概念（一）提问思维模式概念（8+15）：做冠军级提问，逐步发现提问规律：1、从目标细分法做分析，是否有使用机会？2、从单点爆破法做分析，是否有使用机会？3、从自身优势入手做分析，激发自身优势？4、从自身劣势入手做分析，做改变或隐藏？5、从对手劣势入手做分析，找差异化。6、从讲故事入手做分析，文化包装。7、从排除法入手做分析，一对一挨个对比，找出更主要的问题。8、从市调报告入手做分析，找突破机会。【关键词：目标细分法、单点爆破、自身优势、自身劣势、对手劣势、讲故事、排除法、市调报告。】提问按目标细分来做15项分群提问，每一项再细分为若干提问：1、从竞品方面做细分（优势、劣势、主要问题）；2、从学习借鉴方面做细分；3、从消费者方面做细分（购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好）；4、从自己方面做细分（优势、劣势、借力）；5、从商业模式、盈利模式做细分；6、从定位做细分（细分市场、目标消费者）；7、从价格做细分；8、从投资方面做细分（规模、阶段）；9、从营销方面做细分（策划、广告、促销、转介绍、口碑、媒介）；10、从服务方面做细分（管理、售前、售中、售后服务）；11、从准入门槛方面做细分（零风险承诺）；12、从增值服务方面做细分；13、从最大问题方面做细分；14、从信任方面做细分（人情做透）；15、从利益驱动方面做细分（满足客户需求）。【关键词：自身、竞品、消费者、学习借鉴、增值服务、信任、利益驱动；商业模式、定位、价格、投资、营销、服务、准入门槛、最大问题。】（二）提问思维模式的流程：1、抓到一个主要问题；2、市调，文件归类，并提炼关键词；3、提炼主要问题本质；4、围绕主要问题进行8+15提问，其中，主要细分提问必然包括自身、竞品、消费者三个板块（一共提100、200个问题打底）；5、解决完主要问题，依次解决其他问题；6、分析问题仍然是针对一个大问题，用8+15分解成N个小问题。 （三）目标细分法概念：目标细分法分成两种：横向和纵向：目标细分本质=把大目标细分为一个个可量化、可立刻执行出结果的目标。何种目标能执行出结果？我们认为越具体、越能量化的小目标，越容易实现。A、以横向划分的各个小目标，是由笼统到具体，由庞大整体到各个局部，各个小目标处于同一水平面，明面组合是一个大目标，是明线，关键词是各个击破。B、以纵向划分的各个小目标，是由肤浅到深刻，由粗放笼统到层层精细，各个小目标处于循序渐进状态，这些小目标处于隐藏状态，需要在实战过程中不断制定新目标。当完成一定数量级的新目标，则能实现总目标，是暗线，关键词是重复+先易后难+提升。【关键词：横向、纵向、可量化可立刻执行，越具体越能量化。笼统、具体、庞大整体、各个局部、同一水平面、明线、各个击破。肤浅、深刻、粗放笼统、层层精细、循序渐进、隐藏、不断制定新目标、暗线、重复、先易后难、提升。】（四）单点爆破法概念：单点爆破思维版是主动想到集中全部力量，以某个主攻方向做突破口，坚决不往大海里撒盐。单点爆破本质=思维模式+冠军级做事习惯。思维模式（战略）决定做事习惯（战术）。单点爆破强调集中全部力量打穿一点，最后取得全线突破，这是战略问题。单爆思维版侧重于战略方向的决断，决定咱们的发力方向，而纵向目标细分偏向于规划行动的具体步骤。目标细分=多就是少，单点爆破=少就是多。思维版体现在通过单点爆破能实现人无我有、人有我优、人优我特的目标。【关键词：思维版、全部力量、主攻某个方向。思维模式+冠军级做事习惯、决定。打穿一点、突破全线、战略。决断、发力方向、纵向目标、规划、步骤。人无我有、人有我优、人有我特。】单爆是因为不满足现状，每天一个小提高。单点爆破做事版是彻底把一件事做透的习惯，是反复执行的过程，是不知疲倦、反复执行的过程，是不知疲倦、反复执行、不断提升的过程，这是一个战术执行过程。单点爆破都是有冠军数量级做支撑。任何事情、任何困难都经不起咱们单点爆破。【关键词：不满足现状、小提高。做透、不知疲倦、反复执行、不断提升、战术执行、数量级、经不起。】（五）细分和单爆是一对相反的思维模式（熟记）：目标细分是分解总能量，单点爆破是聚焦正能量。用目标细分来分解一个大问题，分解得越细小，我们执行的阻力就越小，就越容易战胜每一个小对手。解决问题的过程，用单点爆破来聚集各种资源和正能量，只攻克一点。聚集的资源和正能量越大，攻克被分解下来的细小问题把握性就越大，如此，是最完美的组合动作。用最强大的武器去攻克对手最薄弱的环节，胜算极大。长达一年的《三大课程》学习+训练计划，被分解成365个小任务，每天学习任务很小，只需要聚集力量搞定今天学习任务，以大打小，以强攻弱，最后就能成为三大知音。掌握目标细分和单点爆破，我们将战无不胜。（六）抓本质的5个方法：（1）陌生概念转变为熟悉概念；（2）相关且近似的问题本质可以叠加；（3）本质是动态的，且是可以升级的；（4）本质可以通过商家路、消费者路来提炼；（5）对本质可以用目标细分做肢解。二、《迷宫》课程重点内容和梳理1、迷宫象征自由意志与现实生命间，永恒的哲学矛盾；无论哪种迷宫，都揭示人类精神的双重特性：复杂与简单、神秘与可知、感性与理性。2、思考过程：提出问题——分析问题——解决问题。3、当我们学会三大思维模式，不仅是掌握了一把解决问题的万能钥匙，而且还培养了单爆一件事到极致的习惯，这是我们奋斗的安身立命之本。4、市调概述：（1）运用三大思维模式和正确做事方法做市调；（2）学会网络市调，受益无穷；（3）一天搜集不到位，第二天继续搜集；（4）磨刀不误砍柴工，不要急着进入提出问题环节；（5）市调是伴随提问思维模式随时进行的，分析过程一旦需要市调，马上继续做针对性市调；（6）是先提问还是先做市调，要根据具体问题而定，灵活应对；（7）市调+向同行高手学习将贯穿三大的学习+训练中，要务必养成冠军级习惯。5、提出好问题，已经解决一半问题。海量提问，要求有冠军级数量做支撑。（1）从提出问题开始，把所有问题写在纸上；（2）所有问题罗列清，再进入分析阶段；（3）主席曾说：先解决主要问题，主要问题解决完，次要问题上升为主要问题；（4）所有问题中先抓主要问题；（5）做销售可能会遇见10大带有普遍意义的难题，我们要花费三天、一周、两周、一个月时间......集中全力解决好第一个主要问题；（6）解决过程是晚上用三大思维模式想对策，白天执行，发现新问题，晚上继续想解决方案，直到彻底解决问题；（7）解决主要问题的标准=聚焦+找到方法+持续执行=征服问题；（8）小Ａ同学最近在总结里反思自身的三个问题：①做事拖延；②学习不专心；③心态着急。现在，他同时反思了三个问题，想一口气都解决掉，这类反思统统无效，应挑出最主要的一个问题做反思，然后用两周时间专门盯着该问题来解决，不断尝试新方法去解决。6、我们要想解决好一个问题，必须要做冠军级市调。做销售需要调查客户的方方面面，运用”麦凯66+写写画画”，为大客户建立档案库，这是后面做销售动作的依据。市调+随时向同行高手学习，将贯穿三大的学习+训练中。7、提问过程可以逼迫我们聚焦该问题，不断地做高强度的脑力思考，容易激发出灵感。冠军级提问的标准是提出200个以上的问题，再进入分析解决阶段。8、我们的大脑喜欢一次只思考一个问题，如果同时想几个问题，容易混乱、烦躁，所以我们做事情的时候，需要把当前的这一个主要问题与其它问题做有效的切割，让大脑只聚焦这一个主要问题，这样我们解决问题的能力将大大增强。集中全部的精力打一个歼灭战，一个问题一个问题地解决掉。9、拖延症的本质是做不好固化，所以我们要想提高执行力，一定要养成固化的习惯。10、提高学习执行力的五个方法：（1）远离手机；（2）电脑游戏全面卸载，不玩游戏和看小说；（3）拔掉网线 ；（4）立刻坐到桌子前；（5）马上给自己送上100个自我鼓励。10、市调+随时向高手学习=速成高手。话术不精，做‘话术市调’的步骤：（1）上网搜100+各类电销话术，提炼打造自己的话术；（2）一定要批次换关键词进行搜索。如果不会换名搜索的方法：①参考《我把一切告诉你①》P209，牛奶包装案例。②百度最下方，有一个‘相关搜索’的提示，可以参考那个。（3）一个关键词接一个关键词，持续搜索。第一天搜索不完，第二天、第三天继续......直到解决话术问题为止。话术不精，则优先解决话术问题，其它的销售问题比如筛选精准客户、商务谈判等都给放一边，一定要做好切割。一般而言，持续聚焦干十五天到三十天，基本就能解决一个主要问题了。（4）搜索的关键词+归类整理是速成关键。光有搜索还不行，还需要把搜索到的干货给复制下来，对这些文档做整理和归类。话术搜索包括大行业+本行业，缺一不可。11、褚时健认为做事情要分清主次，在关键问题上认真，小问题要能放得过去。每个人的精力有限，要搞清楚哪些是大事情，把精力用于解决主要问题，要算大账。12、对排除法的解释：（1）提了很多问题，次要问题上升为主要问题，此时要用排除法来解决；（2）有些提问方向明显不是发力方向，此时用排除法来排除。13、学三大有条主线——时刻激发自身优势。掌握三大思维模式+培养冠军级习惯=行业高手。①木桶能装多少水，取决于最短的一块板。在工业化时代，木桶理论很有效，但在互联网时代，该理论早已破产；②当代公司只需要有一块优势长板，以及有完整的桶的意识，便可通过合作来补齐短板；③企业发展理论已从短板理论，变成《长板理论》——把桶倾斜，发现一只桶能装多少水决定于木桶的长板（核心竞争力），当你拥有一块长板，围绕这块长板展开布局，就能赚钱；④相比激发自身优势和改变自身劣势，显然前者容易实现，这就确保战略方面的正确性，正所谓方向不对，努力白费；⑤与其花费精力治愈短板，不如花同样的时间和精力，把自身优势激发到极致；⑥公司有长板理论，那同学们的长板呢？核心优势？学好三大思维模式+培养冠军级习惯=行业高手，这就是咱们自身的巨大优势！14、运用提问思维模式来把大问题分解为一个个小问题，用单点爆破思维模式来解决每一个小问题，持续地细分下去，直到细分到某一个极限，如此，我们分解出来的问题越小，解决难度就越低。15、只有实践20次，学习才有小成；分析过程要耐心、恒心和决心——冠军级习惯。①写！大量写！大量画箭头、符号、圈圈、波浪线，不断推翻、提炼、挖掘核心、开阔思路、持续做剥竹笋动作，一层层剥笋皮，最后露出诱人的笋肉。②这将是一个漫长的过程，没有几个小时别想找到最佳答案！一天想不出来，第二天继续想！③只要肯想，所有的问题都不是问题！④想找到问题症结，还可百度借力（市调）！16、解决方案的两种实际应用。分析——解决重大问题，不少于3小时。①分析完成，直接进入解决问题方案；②梳理分析过程，写写画画提炼执行方案，反复比较总结。对待分析结果：A、立刻运用解决方案，实践过程中发现新问题，再动用提问思维模式；B、第二天重新做一遍‘提问—分析’，期待寻求新突破——高强度的脑力运动，直到解决问题为止。17、提问思维模式六大基础：①目标细分法；②单点爆破法；②数量级；③冠军级市调；④抓本质；⑤在头脑形成流程。18、最棒的学以致用 一定是勇敢地迈出第一步，放手大胆的去用，不怕用错，也不怕用不好。第一步迈不出去，后面一个故事都不会发生。19、遇见不熟悉的问题，一定要做好市调，不然对问题不熟悉，肯定是做不到冠军级提问的。20、如果想解决一个问题，首先是要提炼出本质。21、我们解决任何问题都是有套路的，一定要先从自身、竞品和消费者三个版块依次入手解决问题，尤其是在面对销售问题时。先研究自身产品的优劣势，这是做好破解难题的根基；接着是研究竞品的缺陷，找到突破口；后面则是研究消费者的需求和痛点。22、我们过去不能很好地解决问题，是因为我们的头脑里同时在想三个、五个、十个问题，由于各个问题之间会有关联，所以我们的大脑就会不自觉地在各个问题中间来回乱窜，这样就会耗费大量的精力，无法把任何一个问题研究透彻，导致失败。现在我们有意识地只聚焦一个问题做分析，并且与其他问题做了主动的切割，按照提问思维模式就打歼灭战，解决问题就会易如反掌。23、运用提问思维模式的奥秘是随时对一个大问题继续做细分提问，当细分提问能落地后，就逐一单爆需要解决的问题。当我们分析的时候，提炼的关键词要不断地作精简。24、当我们成为销售高手的时候，选择好的公司和产品，对于我们快速致富和快速成长而言，至关重要。如果产品没有核心竞争力，那么即使我们的销售水平再高，也无法赚钱，就好像是拿着火柴棍跟拿着机关枪的竞争对手搏斗一样，没有胜算。25、老大选择第一堂课讲《迷宫》的原因：迷宫本身的哲学意义和人类精神的双重特性是：复杂与简单，感性与理性。双重性格是我们自身所思所想所做的特征，对于我们自己精神上的迷宫，我们唯有激发自身最大优势+苦干+巧干，才可能尽快走出。26、我们只有像牛一样干活，才可以成为牛人。三、《目标细分》课程重点内容和梳理1、我们学习课程是一次纵向目标细分，一遍一遍学习，每学一遍，印象加深一层，理解也加深一层。从粗通、到领会、再到掌握，最后进化到熟练运用与举一反三，这是一个深入式的、不断重复实践的、先易后难的、不断提升的学习过程。2、把任务分成容易的小块，化整为零，降低任务难度。俄国的大文豪‘托尔斯泰’说：人要有奋斗的目标：一辈子的目标、一个阶段的目标、一年的目标、一个月的目标、一个星期的目标、一天的目标、一小时的目标、一分钟目标，还得为大目标牺牲小目标。为了自己忙碌得更有效率，我们需要把目标分解，通过完成一个个小目标来激励自己，将长距离划分为若干个短距离逐一跨越。即使追求目标过程中常受挫折，但因为可以看到每一个小目标的回报，使得自己能应对压力和挑战，进而激励自己完成更多任务。3、在训练期间，我们要盯住每天的学习任务，只琢磨一件事：今天晚上如何学习，如何学以致用。不要东想西想，想多了并不能带来一分钱的效益。我们制定学习计划的时候要注意两个问题：（1）学习的总目标不变，根据实情，每天、每周的分目标可以做微调；（2）每天的学习计划不要宏大，适量为佳。当我们可以超额完成任务，对我们的学习信心可以带来巨大的鼓励，有利于我们长期坚持学习。不要制定高大上的极限目标，不然目标太大，潜意识里会给我们带来巨大的心理负担。如果完不成，就会出现负罪感和自责感，久而久之会打击我们的学习信心，不利于做好固化。不同的目标和做法，会给我们不同的正能量和负能量，所以目标细分是可以帮助我们调控心态的。4、对计划的使用流程是：先制定一个计划，执行过程发现问题，就反思加改进，然后继续制定新计划，执行过程又发现新的问题，那就继续反思加改进。只盯好每一天的计划就可以了，不要想太远太长，少想多干。如果我们制定太远的目标，心思会想着以后的事情，这样就会出现各种各样的杂念和干扰因素，然后就心态不稳了、着急了、焦虑了，挫折感出现了。5、【墨菲定律】墨菲定律是指如果事情能往坏的方向发展，就一定往那个方向发展。如果我们的目标定得太高、太完美，容易出现紧张，手会发生目的性颤抖，心会发生目的性恐惧。越想做得好，越是做不好。6、【西游记案例】西游记有九九八十一难，但是对于孙悟空来说，他是不知道有这么多苦难的，他不知道要过多少关、灭多少妖怪，他只知道需要全力以赴战胜眼前的这些困难，只有全部实践完了才知道最后的苦难数量。这是一个典型的纵向目标细分。西游记告诉我们，完成一个目标期间，不要想太多，集中精力打歼灭战就好，思虑过度必然会造成战斗力下降。7、【俞敏洪案例】（1）一天一个进步――蚂蚁搬泰山的精神。（2）俞敏洪刚开始的时候目标很简单，日赚30块，因为每天教一次课能赚30块。当达到日赚30块的目标后，开始想更高的目标，一天上两次课，日赚60块。再后来看到别人办培训班，能日赚600块，于是创办自己的培训班。（3）俞敏洪说：自己所做的每一步计划，是能够实现的，不管两年三年，通常能想清楚行动步骤，一步步去做......正因为个性中有这种喜欢看得见摸得着的东西，所以新东方发展到现在都是处于比较踏实的状态。（4）俞敏洪给自己设计了很棒的奋斗目标，他认为：人要不断地给自己创造成就感，可以通过设立阶段性的目标来拥有这种成就感。俞敏洪每天都在写日记，会写今天有多少时间用在进步上。（5）俞敏洪有五个观点：①如果一开始就想创办现在规模的新东方学校，那会被吓死的。②任何一个高目标都可以分成许多小目标来完成，即使不能一下子达到最高目标；只要一步一步向前走，最终都能实现。③每完成一个小目标，就享受一次成就感。④一个创业者开始就想做比尔盖茨，学哲学的学生直接就想超过黑格尔，这种人将一事无成。⑤人要有宏大理想，但更要知道实现理想的步骤，也就是每一步应该怎么做。现实中，人们做事之所以会半途而废，这其中的原因往往不是因为事情难度大，而是觉得离成功太远了。（6）俞敏洪案例告诉我们：不要轻易创业，创业前应该像俞敏洪那样先在行业里打工，做到三个积累：积累客户群、积累行业经验和积累投资。如果创业开门了才开始积累客户群和行业经验，那就是拿着自己的投资去摸索，是一种事倍功半的做法，实不可取。俞敏洪创业前的做法：本事涨了、经验有了、执行力强了、学员群打下基础了，才开始自己创办培训班。8、【王健林案例】万达的王健林刚入房地产行业的时候，不懂房地产，被他的同行包括他的手下所耻笑。于是他每天晚上什么都不干，就是学习，每天晚上学4-5个小时。人家亿万富豪，每天晚上都在学习。我们每天晚上要学习的原因是不要靠自己摸索，不然没有任何结果的。9、【王石案例】（1）万科集团的王石攀登过很多的雪山，把五大洲所有的名山都征服了，最后才冲向珠穆朗玛峰。――先征服比较容易做到的小目标，再来征服难以完成的大目标。（2）我们要拖延的主要原因在于：我们要做的事情令我们感到不适，所以我们的头脑会产生各种各样的借口和诱惑，来促使我们去做更容易的、更舒服的事情。当我们把一件事定义为不舒服的时候，我们会本能地不想去做它，想方设法拖延到明天。（3）王石治拖延症的办法：如果我们能够把这种痛苦分解成1000份，变成可以忍受的程度，那么事情就变得容易了。比如：我们可以制定一个表格，叫做“战胜拖延”，每次有拖延想法的时候，就立刻去做，当完成任务之后在表格上“+1”，当完成1000次“+”的时候，拖延的习惯就根除了。王石对付拖延症的办法，也是在运用目标细分。10、【稻盛和夫案例】【阿米巴案例】（1）阿米巴拥有极强的适应能力，是地球上最古老，最具生命力和延续性的生物体，在阿米巴经营方式下，企业组织也可以随着外部环境变化而不断“变形”，调整到最佳状态，即能适应市场变化的灵活组织。（2）1959年稻盛和夫创立了京瓷公司，公司的发展速度很大程度上就是依赖于采取了牢固的经营哲学和精细的部门独立核算管理，这套经营手法已经取得了巨大成功。京瓷的经营方式与“阿米巴虫”的群体行为非常类似，于是得名“阿米巴经营”，这就是阿米巴的由来。（3）阿米巴经营模式源于稻盛和夫创业早年的困境，当时他一个人既负责研发又负责营销，当公司发展到100人时，觉得苦不堪言，非常渴望自己有许多分身，能到各重要部门做负责人。后来稻盛和夫采用目标细分法，将一个大企业划分为无数个团队，像不断重复细胞分裂的阿米巴虫那样，逐渐成立一个个阿米巴团队，他从公司内部选拔阿米巴领导，委以经营重任，从而培育许多具有经营意识的领导，也就是经营伙伴。在各阿米巴团队又以团队领导为核心，让其自行制定团队奋斗计划，团队独立核算，依靠团队智慧和努力来完成目标，保证持续自主的成长。这个具有经营意识的领导，本质上就是以创业心态去打工，这批领导都成为稻盛和夫的经营伙伴，二者关系发生了巨大变化，这就是利用目标细分法切割出来的。（4）稻盛和夫做法的本质：①将大企业分割为无数个阿米巴小团队，稻盛和夫既充分地放权，又能监控每个团队的义务。这是典型的目标细分法的运用。②稻盛和夫利用目标细分法，将公司分割为无数个阿米巴团队，再利用单点爆破法，将每个阿米巴团队打造成一支支类似我们这种的“716”团队。在团队里只讲全员皆兵、只讲参与奉献、只讲‘我为人人，人人为我’的工作氛围。③以创业心态去打工。企业将员工变成合伙经营人，激发每个阿米巴领导无限潜能，每个阿米巴领导都是稻盛和夫的左右手，如此一来，无数个稻盛和夫就团结一起共同奋斗。那么，公司肯定就能快速地发展。团队的领导越厉害，团队的战斗力就越厉害，也就是典型的众人拾柴火焰高的做法。稻盛和夫能一目了然掌握所有部门的经营状况，有助于迅速准确做出经营判断。【敬天爱人案例】（5）①精细化的部门和独立核算容易建立，但要让所有员工拥有统一的经营哲学，也就是要有统一的思维模式，却很难。阿米巴的灵魂是“敬天爱人”。②敬天爱人＝一切成交都是因为爱＋把一件事做透。抱着高尚思想和强烈愿望＝一切成交都是因为爱，一心一意、聚精会神地工作，坚韧不拔干到底＝把一件事做透＝单点爆破做事版。敬天爱人：尊重自己的职业和岗位，深爱自己公司、产品、同事和客户群。③我们深爱客户和产品，所以咱们推荐产品的时候会和其他人完全不同，全部是激情澎湃的介绍，全部是深深的爱，我们的微笑、肢体语言、行动将感染每一位消费者。（6）老大背过1000个故事、20万字的风水、10万字的宗教、10万字的养生，全背下来了之后才出发。老大现在的本事都是背后用苦功夫换来的。（7）通过训练，我们学《孔子学琴》600遍，《傅拥军案例》500遍，《诸葛亮七擒孟获》200遍。当完成这些任务之后，我们就清楚什么叫把一件事做透的标准了。当我们有了这个体验，今后再做事，就可以为自己树立极致的标准，我们的身上就具备了强大的做事基因。（8）敬天爱人三部曲：体验-感悟-执行。敬天爱人一定是先有体验，然后有感悟，最后是执行。没有体验和感悟，肯定不会有执行。环境很重要，在一个奋斗的圈子里我们才有奋斗的精神，在一个负能量的圈子里头我们只会唉声叹气，每个人会互相感染。稻盛和夫塑造阿米巴团队就是给大家塑造了一个正能量环境。没有环境，里面的人就谈不到体验了。（9）世界上伟大的人不是完全的利他主义者，而是放长了眼光用利他主义的方式来做利己的事情，因为这个世界上根本上就不存在完全的利他主义。（10）稻盛和夫的回忆录里说：“要把京瓷办成西京原町第一的公司，成为西京原町第一后就瞄准中京区第一，成为中京区第一后接着是京都第一，实现了京都第一之后就要实现日本第一，实现日本第一，然后就要实现世界第一。”从这段回忆录可以看到，稻盛和夫为京瓷规划的奋斗目标，运用了横向目标细分法，实现过程就是一个纵向目标细分的应用，每一步都走得非常踏实。【日航起死回生案例】（11）稻盛和夫提出日航不能亡的三大理由：①日航破产将给日本经济造成重大损失；②必须保护5万日航员工利益；③避免全日空垄断给消费者造成损失。日航不能亡，包括三个含义：国家经济利益不能受损，保护员工利益不能失业，不能给消费者造成损失。这三句话是稻盛和夫经营哲学的真实反映――敬天爱人！（12）日航衰败深层次的原因：①日航人思想意识涣散，不统一；②员工各自为战，按自己想法做事，形不成合力；③管理层官僚化严重，缺乏危机感。（13）稻盛和夫在日航的做法：①向员工阐述说：实现新计划，关键在于一心一意、不屈不挠。因此，必须聚精会神，抱着高尚的思想和强烈的愿望，坚韧不拔干到底。②稻盛组织干部学习会，对各级主要领导进行彻底教育，反复讲述阿米巴经营之道。③稻盛每个月开一次大会，向员工宣讲他的哲学思想，倡导敬天爱人，热爱自己的工作和生活，宣誓生命的意义在于克服困难，完善自我。一个人心态改变了，思想观念改变了，当然能换发出巨大的战斗力！（14）对日航人来说，最好的奖励是稻盛的拍手。我们的训练要先从鼓励做起，重塑做事的信心。当我们信心十足、狼性十足之后，学习心态和专注度就会有提升。（15）一个稻盛和夫再是天纵之才，仅凭一个人之力也不能改变破产的局面。他厉害的本事在于整合了5万人，冲着一个目标玩命干活，他激励了5万人真诚地服务客户。一人说一句“对不起”，乘客就能听到5万句的“对不起”。一人微笑一次，乘客就感受到5万次的微笑。非常可怕的数量级！（16）稻盛和夫的到来不仅赋予了日航第二次生命，还改造了它的灵魂，让它从颓废、官僚、程序化渐渐向充满爱与热情的生命状态蜕变。11、【海底捞案例】（1）海底捞把客户看成是自己的哥哥姐姐弟弟妹妹，提供了最棒的服务。这家公司把一件事做到了极致，也可以说真正做到了一切成交都是因为爱。（2）海底捞公司有培训基地和海底捞大学，必读书包括：《包容的智慧》、《人性弱点》、《阿米巴经营》、《把信送给加西亚》等书籍，为了是增强员工的知识，提高他们的能力。如果员工离开海底捞，公司会问几个问题：①我们哪里做得不好？你是怎么打算的？②如果你有更好的发展，我支持你。如果干地不开心，随时欢迎回来。③找到新工作没有？如果没有可以先在宿舍住着。（3）‘敬天爱人’的执行标准是：真诚就好、尽力就好、先付出就好。敬天爱人和商业原则是两码事。比如，公司要求款到发货，客户却要求货到再付款，显然，客户提出的要求不符合公司的规定。我们可以大爱客户，可以给客户做各种增值服务，但是要遵守商业原则，款到发货改不了，也不可能改。对内我们要爱公司，对外我们要爱客户，不能光爱了客户而损害了公司的利益。12、【曾国藩案例】（1）曾国藩募兵，打造一个个阿米巴团队。横向、纵向多个链条把兵与将官牢牢栓紧。（2）确立垂直指挥系统，一军之权全付统领，大帅不为遥制。一营之权全付营官，统领不为遥制。（3）曾国藩治军重在思想教育，而不在于技术性的格斗训练；用儒家三纲五常的礼教、尊卑上下的等级制度与同乡共里的乡土观念，武装起了湘军头脑。（4）曾国藩依靠武装头脑和高额奖励，为湘军打造出了勇猛的战斗风格和坚强的战斗意志，“吃得苦、霸得蛮、舍得死”的湖湘精神，在历次故事中展现得淋漓尽致。（5）一个人、一支军队丢掉思想武器，必败。石达开率领十几万精锐人马，打不过一万湘军。（6）从本质上说，思想武器是我们安身立命之本，当咱们拥有强大的思想武器后，再辅以三大思维模式，我们就一定能成为行业高手。（7）如果咱们在精神上、心志上、观念上不做出重大改变和提升，那么学到那么一点销售技巧，都好似浮萍一样没有根基，风一来就飘走了。（8）一个人的精神上垮掉了，还能做什么事呢？一个人要是没有强大的思想武器，是做不成什么事情的。我们要在精神层面上修行，技术层面上修炼，双管齐下不断重复训练。13、【艾维做事法】（1）艾维请舒瓦普在纸上写下明天要做的六件重要的事，用数字标明每件事的重要性次序。把纸放进口袋，明天早上拿出来，做第一项事，不要看其他的，只看第一项，着手办第一件事，直到办完为止，然后用同样方法对待第二项、第三项直到下班为止。如果只做完第一件事，无所谓，因为是做最重要的事，一切都值得。（2）我们在职场上每天要处理很多的事情，尤其要完成老板交代的几件事，这个时候我们必须抓住最主要的事，把这件事做到极致，对老板和公司而言，那就是雪中送炭，总能令老板印象深刻，而老板安排的其他事情能做到合格就行了，因为咱们每天精力有限、资源有限，不可能把所有的事情都做到极致。同时老板的记性有限，他也不可能记住我们做完的每一件事儿，他只会记住我们做的最重要或者是最棒的一件事儿，至于锦上添花的事儿，全是陪衬。（3）艾维做事法是典型的目标细分+单爆，在工作中的运用就是先集中精力完成第一个主要任务，当完成后，次要任务再升为主要任务。（4）如何区分第一个主要任务？用排除法。如何看待突发事件打乱正在执行中的第一个主要任务？只能说，情况发生重大变化，突发紧急事件上升为当前第一个主要任务，原第一任务下降为次要任务，当我们处理完突发紧急事件，再接着做原来的第一任务就好，因为我们现在忙碌的永远都是当前最主要的事，收益最大。（5）运用好艾维做事法，收益超乎我们的想象。可以建立一个‘艾维做事法’的执行本，表格是：紧急重要：时间、事项、执行情况。不紧急重要：时间、事项、执行情况。紧急不重要：时间、事项、执行情况。不紧急不重要：时间、事项、执行情况。14、【登门槛】（1）登门槛销售法的本质是纵向目标细分法的运用，往往会有出人意料的实战亮点。（2）一般情况，人们不愿意接受较高、较难的要求，相反却乐于接受较小较容易完成的要求，在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶一级台阶往上走，这是登门槛效应对人的影响。（3）登门槛战术是将销售分为两段：第一段是试吃、试用；第二段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。15、【200公斤重物案例】（1）原子由原子核与电子构成，原子核又由质子和中子构成。哲学告诉我们，世界上任何事情和物质都是可以无限细分下去的，分解得越细致，我们对事情的本质认识得越清晰。（2）我们想一次搬运200公斤重物是做不到的，但我们可以将200公斤的总目标拆分为200次搬运，一次只搬运1公斤的分目标。主动想到把大目标拆分为各个分目标是目标细分的运用，而轻松搬运各分目标的实践，就是单点爆破思维版的实践――集中全部力量，以某个主攻方向做突破口，很容易成功。目标细分负责完成拆分总目标，单爆负责集中全部力量突破一点，打一次歼灭战。但是，需要持续200次搬运才行，玩转数量级是关键。（3）所有的失败都可以归结为：①不懂拆分总目标，冲上去被一个大任务撞得金星乱冒；②懂得拆分，但无法玩转细分目标的数量级。16、【NBA数据框案例】（1）欧美现代企业和体育联盟善于用数据做分析，NBA将每一个球员的场上价值，也就是球员效率用目标细分法进行分解，比如助攻能力、远投能力、单打能力、罚球能力、篮板能力......通过数据分析，就能非常清晰地判断每一位NBA球员在每一个单项上的表现，以及他在全联盟450名球员的综合排名。NBA联赛自从有了精准的数据统计，就可以判断这位球员在上场时间是否能打主力，薪资标准也完全跟他的数据表现挂钩了。（2）如何建立档案？①公对公建立档案，我们可以复制自己公司的档案，换个名字去市调客户，比如公司的成立年限、主要客户群、产品卖点、竞争对手、他们的优势与劣势、痛点、推广、招聘、老板、性格、写真、公司文化、办公地点、面积、人员等，做好统计，建立档案。②私对私建立档案，麦凯66+首次见面时间，建立开单纪念日，记录每次与客户沟通的时间、客户作息表等，参考《人情做透四招》2A的内容来建立。③只要是人，真诚是不可能过时的。如果客户是老板，那咱们就去上网查一查他们公司的成立日期，到时候送一份礼物，会让老板感到意外和感动的。17、【三大销售基础专题】销售是由‘客户群基数’‘转化率’和‘客单量’这三个板块组成的。销售做不好的原因归结为三点：（1）客户群太少，达不到冠军级客户群的标准。一个人维护好150个客户是肯定没问题的，没有这个数量级做保证，洗洗睡吧。（2）客户成交转化率低，也就是人情没有做透，这就意味着没有信任度，在客户眼里咱们都还在打酱油。（3）单笔成交量太小，也就是说我们的产品处于客户的备胎，可有可无，不是第一主力或者是必选。18、【宙斯盾案例】（1）美国宙斯盾级军舰装有相控阵雷达系统，该雷达对空搜索最大作用距离约为400公里，可同时监控400个目标，自动跟踪100个目标，引导多行号导弹攻击16个最危险的目标。（2）从宙斯盾雷达工作原理来看，我们每天会面临很多的奋斗目标，但是要善于抓住主要目标来单爆，这个才是上策，如果我们面临太多的目标，每个目标都想去抓，反而一个也抓不住，正所谓十鸟在林，不如一鸟在手。（3）我们开发市场（即找客户群）有两个方法：宙斯盾战术和T5灯管战术。（4）我们想跟客户打成一片，不需要花言巧语，只需要咱们成为客户行业领域的半个专家，能跟客户聊一聊专业的内容，那就是销售高手的水准了。这个需要我们抽时间学习客户所在领域的知识，一定要学的。19、【七擒孟获案例】（1）孟获自立为王，起兵造反。公元225年，诸葛亮率军平定了南中叛乱，参军马宋提出了平叛要采取的‘攻心为上、攻城为下，心战为上、兵战为下’这种著名的战略。诸葛亮采用了该战略。（2）诸葛亮要用心来收服孟获之心，而非用力，让孟获真心实意地投降。①诸葛亮一擒一纵孟获，四路夹攻，孟获领兵抵挡不住，被魏延生擒。②诸葛亮二擒二纵孟获，孔明用计，不费一兵一卒再擒孟获。③诸葛亮三擒三纵孟获，孟获派孟优诈降，被孔明将计就计活捉。④诸葛亮四擒四纵孟获，孟获借10万牌刀兵再战仍大败，掉陷坑而遭擒。⑤诸葛亮五擒五纵孟获，孟获去秃龙洞搬救兵，反被拿获送蜀军发落。⑥诸葛亮六擒六纵孟获，孟获诈降又被识破，再遭生擒。⑦诸葛亮七擒七纵孟获，孟获请来乌戈国藤甲军，大败而真心归降。（3）‘七擒孟获’是纵向目标细分的经典案例，也就是咱们概念篇里面说的以纵向划分各个小目标，由肤浅到深刻，由粗放笼统到层层精细，各个小目标处于循序渐进状态，这些小目标处于隐藏的状态，需要在实战过程中不断制定新的目标，当完成一定数量级的新目标，则能实现总目标，这是暗线，关键词是重复+先易后难+提升。诸葛亮要收服孟获之心，当初他也不知道需要几次擒获才能彻底平叛，只能在实践过程中根据实际情况，不断制定新的奋斗目标，最后数量级定格在七擒七纵，才彻底征服了孟获。（4）按照常理，事不过三，三擒三纵，实在不行，杀掉孟获算了，多省事，何必还搞什么七擒七纵。但是诸葛亮为了把收服人心这件事做到极致，他不辞劳苦，依照纵向目标细分法，最后达到常人难以想象的数量级，所以才成就一番事业。（5）目标细分是帮我们制定行动计划的思维模式，让我们在执行任务时，头脑清晰，更有针对性和计划。（6）咱们的学习和训练过程，就是一个目标细分法的纵向运用。咱们的总目标是三大思维模式形成条件反射，并且养成冠军级习惯。那么设定好总目标，中间要经历多少个小目标没人知道，所以我们每个人设立小目标的数量级也会不一样。因为这个设定目标需要和我们训练的时间、刻苦程度、理解能力、基础、人脉、行业、年龄、所在地区、过去的经历、学历、记忆力等所有的要素一起做考量。（7）精学一遍课程、多干一天，就能多实现一个小目标，一遍一遍地学习，书读百遍，其意自现，最后就能实现本事上升的总目标，这就是冠军级重复做一件事带来的无限力量。（8）我们有计划之后，就不盲目了。每天往这个总目标往前一步步地前进，最后走到最后了就成功了。所以我们的心一点也不着急，我们所有的心思和想法就集中在这一步上而不去考虑后面的东西了。只有傻子才考虑后面的，认真做就行了。所以说，目标细分是调控心态的。单点爆破是控制欲望的。（9）目标细分是偏向于计划，单点爆破是偏向于执行。如果我们不懂得目标细分，那么在执行过程中，心态就会越来越着急，执行力也会越来越弱。（10）目标细分法能调整好工作和学习心态，不慌乱、不急躁、不泄气、不紧张。当咱们拥有积极向上的好心态了，做什么都成。（11）这个世界上没有绝对的优势，也没有绝对的劣势。有多少优势就有多少劣势，咱们利用三大思维模式，从激发自身优势入手，从竞争对手劣势做突破口，很有机会击败竞争对手。一出一进，出是激发自身优势，进是打击竞争对手劣势。20、【马拉松案例】（1）日本选手山田本一，夺得世界冠军。当这个记者问他获胜原因时，他说：凭智慧战胜对手。10年后，他的自传道出“智慧”真相：“每次比赛前，我要乘车仔细看一遍比赛路线，并把沿途醒目的标志画下来。比如，标志1是银行；标志2是一棵大树；标志3是红房子……一直画到终点。比赛开始，我快速奋力向目标1冲去，刚达到目标1，又以同样速度向目标2冲去。40多公里赛程，被分解成几个小目标……起初我不会这样做，将目标定在终点那面旗帜上，结果跑到十几公里就疲惫不堪了，因为被那遥远的路程给吓倒了。”（2）往期的学长看这个3分钟的马拉松案例看20遍、30遍，看完之后才写总结，这个才叫做训练。看3遍，那是绣花枕头。21、【水晶大教堂案例】（1）1968年，舒乐博士立志要在加州用玻璃建造一座水晶大教堂，预算是700万美元。用目标细分法，他决定卖1万扇窗户，每扇窗700美元，实现每一个小目标（每一个700美元）后，最后总目标（一万个700美元）就实现了。第二年，舒乐博士以每扇500元的价格，请美国人认购水晶大教堂的窗户，付款方式是每月50美元，十个月分期付清。（2）一切事物的变化与发展，是从量变开始的。量变是质变的前提和必要准备。没有数量级的积累，事物的性质不可能发生改变，也不可能实现飞跃和发展。我们必须重视数量级的积累，千里之行，始于足下，任何业绩都是一步一步积累出来的。22、【著名金融骗术案例】如果金融机构每个月给我们发匿名信，告诉我们股票市场这个月是要跌还是要涨，连续6个月猜中之后，我们一定迫不及待想请该机构帮忙理财。骗子玩目标细分的过程：先选择10000家家境好的人邮寄信函，5000人选升，5000人选跌；第二个月，从5000人中再挑2500人选升，2500人选跌……如此循环，总有一些客户能收到连续6个月都猜中股市走向的信件。对这些所谓的大神预测非常信任的人，被称为“幸运的傻蛋”或者“幸运者偏差”。如果把初选1万名的客户扩大10倍，给10万名家境好的人邮寄信函，半年后将诞生1500名“幸运的傻蛋”，这样推荐理财产品就有了基础。骗子机构为了找到“幸运的傻蛋”们，先后不辞劳苦地动用了6次目标细分，而且为了让“幸运的傻蛋”产生信任感，又采用了“登门槛”战术。23、【淘宝案例】淘宝后台有一个数据魔方，那个数据统计非常厉害，用目标细分法将这个数据统计做到了极致。淘宝是利用目标细分法，把卖家需要掌握的数据全部给统计出来，可以为卖家的经营做出更好的判断和准备。24、【合纵联盟案例】（1）苏秦曾跟鬼谷子学习，以“头悬梁”、“锥刺股”的方式发奋读书，学到了本事之后开始周游列国，三年后“访求山川地形，风土人情，尽得天下厉害之详。”苏秦学了本事，又花了三年时间做市调，这个冠军的数量级就到了。苏秦从这个地缘利害出发，提出了合纵抗秦战略，基点就是六国联合，形成唇齿相依的地理优势。他周游到燕国，一番游说，得到燕国的支持，燕文侯供给他车马和金银布帛，让他去赵国游说赵肃侯，由此开始联合韩、魏、齐、楚以抗秦，在燕国的全力支持，苏秦他来往于六国之间，极力主张从燕到楚，合成南北一线，共同对抗秦国。公元333年，他的游说取得了巨大的成功，六国结成了抗秦联盟。苏秦的这个合纵联盟就采用了目标细分法：分为六个阶段：燕赵韩魏齐楚，（2）张仪是苏秦的同门师兄弟，他用目标细分法把苏秦的这个合纵给拆掉了。苏秦策划六国联盟使秦国处于非常不利的形式，但是这六个国家之家也存在着矛盾，各有各的利益，同盟并不稳固，而且因为六国和秦国地缘关系不同，对联盟的热心程度也不一样。拆分合纵联盟更需要目标细分法，张仪把这个六国分别与秦国结盟称为“连横”，他认为用远交近攻策略可瓦解六国联盟。秦惠文王启用了张仪推行连横的谋略，他首要目标就是结交齐国和燕国，因为齐、燕远在东方，跟秦国的地缘不挨着，最远。接着，秦惠王就安抚边界的两个国家――魏国和楚国，楚国太大了，魏国也是中原的一个大国，所以他把魏国和楚国给安抚住，最后打击的是赵国和韩国。秦国利用目标细分法，把扫荡强敌的策略分成了数个阶段，最后把六国灭掉了。25、【诸葛亮安平五路案例】（1）这个五路是指：①天敌：马超；②疑兵：南蛮孟获；③旧交：孟达；④坚守：阳平关；⑤外交：吴国。外加：预备队。（2）正确的军事策略是源于知己知彼。五路大军是松散的军事联盟，各个成员的利益完全不一样，出力方向也不可能一致。所以说，貌似强大的联盟，他的合力是小于这些各分部的力量之和的。（3）绝大多数的情况下，单点爆破做事方法是咱们的首选，集中兵力打一个，威力无边。但是世事无绝对，有些情况平均用力也有妙处，判断方法就是要看清楚每个问题的本质，利用提问思维模式抓问题的本质。该目标细分的细分，该单爆的单爆，这样我们做事就不会无头苍蝇乱窜了。26、【杜拉斯案例】（1）20岁的穷屌丝追一个61岁的高龄白富美。20岁的大学生安德烈亚，每天给杜拉斯写一封情书，那时候杜拉斯是单身状态，但已经61岁了。安德烈亚一连写了30天情书，对方毫无反应，于是再制作一个写30天情书的目标，当完成第2个目标动作后，对方还是悄无声息，于是再制作一个连写365天情书的目标！当安德列亚实现了连写365天情书的目标后，对方依然毫无动静，于是他又制定了一个新目标，写2年情书！当730天过去了，对方还是毫无音讯。安德烈亚又制定了一个雄心勃勃的计划，他要连续天天写5年情书！当5年过去后，两人终于走到一起，共同生活了16年，并成为杜拉斯最后一位情人。心得：即使是这么顶级的白富美，也架不住一个屌丝丝数量级的来袭！（2）如果想逆袭生活，目标细分加单爆就是我们手中最棒的武器。咱们如果想逆袭白富美、想逆袭生活，可以把每天写总结当成给销售、给生活写一封情书。在团队里一口气连续写730天，坚持写完，我们就是销售冠军、行业高手，年薪一定是翻倍递增。27、【众筹网案例】众筹网的项目发起人，光明正大接受大家的支持，并给予支持者对等的回报，是个非常典型的目标细分法的运用有一本杂志叫做《清华金融评论》，他在利用众筹做销售，将销售目标拆分成若干个小目标，同时也有一些项目介绍、回报方式、评论等。这个目标拆分为：1元、10元、100元、500元、1000元、5000元的支持，对于不同的支持，给予不同的回报，是典型的目标细分。28、【小火车案例】（1）广告投放效果由5方面决定：①广告片的创意策划，分为超好、好、中等和差；②媒介实力，央视综合实力最佳，一线卫视收视率其次，二三线卫视再其次，地方频道末尾；③播出时长，大品牌喜欢投放30秒广告，以品牌形象为主，但是价格昂贵；一般客户喜欢投放15秒广告，数量最多，性价比比较好；10秒广告非主流，少见；一般小品牌以投放5秒钟居多；④播出的频次，一般的品牌有300到500次的月播量，脑白金是5000次以上的月播量；⑤播出的位置，广告出现在栏目的正一、正二、正三、倒三、倒二、倒一的位置是最棒的，但是要加价，加价5%到15%。（2）对于一个陌生的大品牌投放电视广告，播出频次是广告出效果的关键。老大对30秒广告的做法是：①5秒+A品牌+10秒+B品牌+10秒+C品牌+5秒。把这些其他品牌夹杂在自己的广告中间，这些品牌的播放效果就被我们的播放效果给盖住了，消费者自然只会记住我们的品牌。②连播6个5秒广告――最好的记忆是重复。29、【金蔷薇案例】（1）军官每天在打金铺门前扫地时总会倍加仔细地把门口灰尘装进一个袋子，因为打金铺总会有一些肉眼难以发现的黄金粉末掉落在地上，又被黏到打金铺里进进出出人群的鞋底上，总有部分细微的金粉被他们带到打金铺门口，军官仔细的扫灰尘就是要收集这些细微的金粉。就这样，军官回到家后拿放大镜在灰尘堆里仔细的寻找黄金粉末，一天又一天，一年又一年。十年过去了，他终于积攒下一个能制作一朵金蔷薇的金粉。军官后来让一个在打金铺里工作的朋友，把金粉打造成一朵金蔷薇。（2）我们要学习军官提取黄金粉末的精神。我们现在的训练，就好比是在金店前扫地，只要有目标细分加单点爆破，日积月累，那么我们就会拥有金蔷薇。30、好运是需要靠自己努力创造的！四、《单点爆破》课程重点内容和梳理　【淘宝案例】1、奋斗目标：20天成为拍摄淘宝家居产品的摄影高手。2、摄影本质是对现实的记录和再现历史，主体是相机功能，摄影目的因人而异。3、摄影高手认为摄影最本质的东西不是摄影技术，而是在于摄影之外。创作优秀的作品，是把自己对生活和艺术的感悟凝聚在作品中，或者说，把美凝聚在画面中，通过凝聚的画面来表达自我思想。我们本身的素质，则决定了作品的素质。4、我们学习《迷宫》的时候，提炼出迷宫的本质是一个游戏项目，这个时候我们立即把自己不熟悉的概念变成熟悉的概念，这个问题的难度就立刻降十倍，咱们对于游戏的概念比较熟，因为脑海里对游戏是有概念的，有个基本认知的。我们如何20天成为淘宝家居产品的摄影高手，这个话题太大，是一个陌生的概念。面对陌生的概念，我们需要提炼本质，将不熟悉的概念转换到自己熟悉的领域。如果我们想不出本质，则可以去百度换关键词不停地搜索，看到有启发性的结论就提炼关键词，利用关键词将不熟悉的变成熟悉的，这是我们迈向成功的第一步，也是最重要的一步。5、做任务之前需要做冠军级市调，去搜国际顶级作品、竞品图片。第一天搜了很多创意图，但是不可以满足，第二天、第三天还要继续搜，随着搜来的图片越来越多，我们要开始做分类研究。做好数量级的搜索，顶级的创意案例越多，说明我们可以参考的模板也越多，对我们后面拍摄的收获也将越大。这是单点爆破+数量级的做法。6、通过市调竞品，搜索淘宝杯子图片，发现淘宝上的竞品照片是为了拍照而拍照，存在了三大劣势：（1）缺乏美感；（2）缺乏视觉冲击力；（3）缺乏刺激购买欲望。大牌竞品的优势在于他们聘请专业摄影师，拍出了一批具有专业水准的、有视觉冲击力的照片。通过市调得出两个结论：（1）自己的劣势：我们是摄影新手。比不了摄影技术，因此要做隐藏或改变；（2）我们的优势：竞品照片普遍缺乏创意。竞品的劣势就是我们的优势，我们可以从‘创意’上面做突破口，把它激发到极致。7、通过市调和总结，找到主要突破口在于作品的创意上，表现在视觉冲击力、生活美感和刺激购买欲望三个方面，这也是情景式营销的表现。这个创意要表现在三个方面：（1）从广告传播学来分析，消费者阅读一张图的速度是阅读文字的6倍，如果图片无法抓住眼球，文字将无从发力，可见图片创意的重要性。（2）从消费者购买心理来分析，消费者购买星巴克的杯子，憧憬的是星巴克式的有格调、有浪漫情怀的小资生活。所以咱们拍摄家居产品的广告照片，为的是在消费者头脑里勾勒一个生活愿景，给人美好的想象空间，刺激消费者下决心购买。（3）从消费者购买习惯来分析，如果我们拍出一张能瞬间抓住消费者内心的顶级创意图片，则可以给消费者一个店家实力强大、做事认真自信的直观印象，给予消费者更多的放心。以上分析带有策划性，可以用提问思维模式来了解拍摄照片的意义和作用，即一切都是为销售服务，都是为更好地可以卖货而做准备。8、在工作中，有时候老板会给我们安排一件非常紧急的工作任务，而这个工作任务对于我们来说又是非常陌生的，不但需要自己快速完成，还需要完成得好，那该怎么办呢？这就需要我们要有短时间速成一个解决突发工作任务的能力，也可以理解为“15天速成一堂课”，我们淘宝案例的执行思路，就是有关于如何解决这种工作难题的，即将一个大问题，不断拆分为各个小问题，解决每个小问题，就意味着大问题解决掉了。淘宝案例的本质在于快速+顶级作品，而我们工作难题的本质则是快速+出色的工作结果。9、“16天拍出50款顶级作品”是一个没有帽子的问题，需要先明确这个问题的目的和用处。因为发力方向不同，会造成每个方向的执行方案有所不同。我们需要对这个大问题进行细分提问，明确了这个拍摄目的是要发布在淘宝页面上的，是要帮助商家卖货的。我们去请教别人问题的时候，也要注意，不管是学习问题、工作问题还是生活问题、感情问题等，都要给描述清楚，要让对方清楚需要帮助自己什么事情，而不是一个泛泛而谈的大问题。给出一个具体的问题，才可以给出一个具体的答案。目标太大=没有目标，需要把这个大目标给拆分为一个个可量化、可立刻执行的小目标。这个小目标是一个针对性特别强的，这样配合上单爆，解决起来就非常快速了。10、我们的优势：（1）掌握国外800张顶级创意的拍摄图片，其中有30张可以拿来直接拍。（2）对比了淘宝同行的图片，发现他们有摄影技术高超的，但是没有顶级创意。我们的劣势：（1）时间太短，第一天就要求拍出顶级作品。（2）不懂摄影技术，而且也没有时间学习。淘宝家居产品摄影高手的本质=入门级产品+顶级创意。找突破口可提炼的关键词：创意。11、第二个提炼本质的方法：相关且近似的问题本质可以叠加。摄影的本质=记录；16天如何拍出50款顶级作品的本质=快速+顶级作品；拍摄淘宝家居产品的本质=入门级技术+顶级创意。这三个问题的本质叠加=快速+入门级技术+顶级创意。每一个问题或本质之间有些是合并关系，比如顶级创意就是对现实的记录，所以记录是包含在顶级创意里面去了。相关且近似的问题本质是可以合并的。12、对待一个问题，可以按照不同的标准做不同的目标细分，这是目标细分的灵活应用。比如开发市场，可以细分的标准有：（1）按照时间来分：第一个月的销量多少，第二个月的销量多少，第三个月的销量多少等。（2）可以按照区域来分：有华南市场，西北市场，东北市场，中部市场等。（3）按照客户重要性来分：A类客户、B类客户、C类客户、潜在客户等。（4）按照开发难以来分：哪个地方竞品多，竞争大，难开发；哪个地方竞品少，容易开发等。比如我们团队的行业阿米巴团队，就是按照‘行业’这个标准来划分的。我们的学习阿米巴团队，则是以‘学习团队’来划分的。用哪一个标准来细分是最合理的呢？要用排除法，要把假大空的、不能落地的给排除掉，留下可以落地的、针对性强的、能执行出结果的标准。问题不同，我们运用目标细分法会得到多种分解结果，我们需要用本质做甄别，找到最佳的细化目标解决方案。13、拍摄图片的场景搭建也很重要，比如一个杯子搭配吃早餐的场景，可以刺激消费者购买。这个早餐如果是鸡蛋的话，需要放两个，这样显得画面感更加地饱满，如果是一个的话，那就太单调了。14、仿拍顶级创意的好处有两个：（1）模仿大师构思，熟悉拍摄技巧，学习静物拍摄的过程，有现成的模版学习，好比有摄影高手在身边做指导。（2）前期可以迅速积累一批成熟的作品，每天干活都有满满的收获。15、要有冠军数量级的照片拍摄数量，优中选优，而且还可以通过数量级的拍摄经验，总结出在什么角度的拍摄效果是最好的。16、用目标细分法来确定4步阶段的拍摄计划：（1）完全仿拍国际顶级作品，这就像是国外顶级大师在搂着我们的腰在行走，是‘紧紧搂抱’的阶段。（2）改造顶级创意阶段，就好像是国外顶级大师在扶着我们的肩膀在行走，是‘寸步不离’的阶段。（3）借鉴顶级创意，就好像是国外顶级大师在牵着我们的手在行走，是‘若即若离’的阶段。（4）独立拍摄原创作品，就好像是脱离了大师的搀扶，我们可以自己大展拳脚、展翅高飞了。17、定下目标：每天提出更高的要求，每天的拍摄都比昨天的更牛，要永远追求进步，永远不满足，永远在追求极致。给自己规定1800张照片的任务量，不但把脑力单爆到极致——想创意，想图片效果；也把体力单爆到极致——肌肉都拍得生疼，眼泪都好像要流出来了。这种工作热情和干劲，不是一天的冲刺，而是日复一日地坚持。做销售是思想上和体力上双重的辛苦，会在两条线上做单爆，我们现在的学习就是要慢慢训练这种思想和体力双线吃苦的精神，只要在学习上适应了这种行为，成为了习惯，到了工作上就不会觉得辛苦了。18、宁愿一张照片花十个小时，也不要一个小时拍十个产品，因为后者的做法是在全力制造垃圾作品，在做无用功，浪费更多的时间和精力。19、我们在创业前，首先要成为该行业的高手，否则就是拿着自己的投资去学经验、找客户，会吃亏，里外亏损都是自己造成的。20、我们在这一件事上有模糊的心态，换做另外一家事依然是模糊的心态，是不可能做到极致的。冠军级做事习惯指一个人的做事习惯全部都是条件反射，都是下意识行为，我们的做事基因会牢牢地指挥我们去做每一件事，只有拥有冠军级做事习惯才可以实现别人眼中的奇迹。【傅拥军案例】1、傅拥军的获奖作品名：《西湖边的一棵树》2、傅拥军拥有单爆思维模式，他一开始用目标细分法，在西湖区找主攻目标，不断寻找、尝试、排除、聚焦，最后他聚焦到一颗临水桃树，并为这组照片找到了一个故事。他知道聚焦到一个景点反复拍、长期拍，一定能拍出精品。3、傅拥军拥有单爆做事版，他筛选出这一棵有故事可讲的临水桃树之后，选择同一个角度来拍摄，并且坚持3年，拍出几千张照片，之所以可以坚持三年，就因为他有冠军级做事习惯做支撑。4、傅拥军三年如一日同一个角度对我们的启发：（1）同一个角度等于我们每天固化学习时间+固化提交总结。（2）同一个角度等于我们每天不知疲倦反复执行同一件事，做到极致。（3）同一个角度等于我们瞄准一个合适的行业不眨眼，聚焦该行业一直干到底。（4）同一个角度等于单点爆破思维版+做事版。（5）同一个角度等于我们做销售，动作可以少，但一定要精准。5、傅拥军能坚持下来的一个重要原因在于他拥有一颗仁爱之心，他热爱自己的工作，热爱摄影，热爱学习，所以他不会陷入疲劳期，不会无动于衷。当我们对某一件事真正热爱的时候，是不会给自己找放弃的借口的。6、三大思维模式涵盖了从战略到战术的整个过程：用提问思维模式找到我们的主攻方向是什么，用单爆思维版来聚焦该主攻方向，用目标细分法来做一个先横向再纵向的规划，横向目标确定这个方向的步骤，纵向目标细分确定每次行动前的计划，单爆做事版是执行的实际过程。于个人来讲，目标细分可以调控心态，单点爆破可以控制欲望。7、我们跑客户的时候，只跑成交客户做多的三个行业，即成交量最大的、转化率最高的前三名当我们对这三个行业非常熟悉之后，我们跟客户就有很多话题可以聊了，比如行业发财故事、商业模式、风云人物、行业新闻等等。【雷军案例】1、雷军刚做小米公司的时候就下定决心，只做一款手机，雷军团队的所有人坚信，小米是最好的手机之一，他们天天专注于这一款产品的改善。雷军对专注的理解是八个字：（1）少就是多。不是我们做很多事情，就可以做好。我们应该把要做的事情砍掉90%，只做10%，认认真真把那10%的事情做好了，就足够了。这是战略上做出的单点爆破。（2）做到极致。自己尽了全力，做到自己能力的极限，才可以做到极致的真正的好产品。这是单点爆破的战术板。极致就是把自己逼疯，把对手逼死。如果自己没有被逼疯，那就是还没有做到极致。做事的标准：把一件主要的事情做到极致，可以是做到第一名，也可以是数量级是竞争对手的10倍，或是自己过去的10倍。2、我们对现在不能直接带来金钱的学习都那么玩命了，我们工作的话，工作是可以直接带来钱的，那样刺激力度会更大，那么我们的工作热情和执行力肯定会比学习还强。所以我们的学习态度可以体现我们的工作态度，我们的学习执行力也可以体现我们的工作执行力。3、雷军推崇三个词：专注、极致和口碑，口碑的核心是超越用户的预期，用户希望得到什么，给他更多，才是真正的好口碑。雷军只考虑两点:（1）用户看到产品会不会惊呼；（2）用户会不会向朋友推荐产品。4、雷军刚成立卓越网的时候，发现其它网站都是一天写十几个帖子，然后在几百个论坛群发，这样效果并不好，容易被删除。雷军的发帖则是给自己一条硬性规定：每天发三百个帖子，发到所有知道的论坛，而且三百个帖子全部要写一百字以上，并要言之有悟，适合不同的论坛。提炼关键词：（1）数量级：雷军每天撰写300个帖子，3万字。（2）把一件事做到极致，每天都是716到718，脑力体力双极限，把自己逼疯的表现。（3）做事只有一个标准：创办卓越网是这样的，那么他在做小米手机也会是这样的，这是习惯的力量。5、如果不愿意背诵《人情做透四招》，背后表现的现象是也会不愿意背诵自己公司的产品知识、不会了解行业与客户信息，不会爱自己的公司、产品、行业和客户，这些习惯都是相通的。6、雷军以前做天使投资，每次只投200万人民币，这样可以逼迫企业家去聚焦某个点，这样才有爆发力。如果投的钱太多了，企业家拿到钱就容易分散焦点，人心就变花了。7、提高执行力的5个办法：（1）学好三大，尤其是纵向目标细分的运用；（2）做好固化；（3）少想未来，多干实事，每天聚焦眼前工作；（4）有不满足的心态。（5）数量级是竞争对手的10倍。这5个方法要叠加在一起执行，不可以分开。【周鸿祎案例】1、不满足的心态是坚决执行单点爆破的先决条件。2、周鸿祎说：“我们要找到这个狠劲才能做得更好，不下狠心就无法克服困难。我们会用创新继续努力，为用户送上惊喜，并切实解决用户的实际问题，而不是泛泛地推同质化产品。做微创新，做产品一定要单点突破，找出用户最不爽的东西，在这一点上做到极致。”找到用户最不爽的东西——研究消费者；在这一点上做到极致——激发自身优势；不怕产品缺点——淡化自身缺陷。3、今天做个面面俱到的东西可能没有市场，因为很多产品的竞争就像田忌赛马，不比拼整体实力，而是在一两个点上打败竞争对手也能取得胜利。4、很多人犯的错误其实都是贪、嗔、痴的本性，想法越多越急躁。做事一定要想办法约束欲望，多做减法，尽可能聚集资源，不断超出用户体验，才是成功的开始。5、伤其十指不如断其一指，因为对手太强大了，我们又不具备对手的资源，此时一定要单点突破，不能面面俱到。【孔子学琴案例】1、《孔子学琴》原文：孔子学鼓琴师襄子，十日不进。师襄子曰：“可以益矣。”孔子曰：“丘已习其曲矣，未得其数也。”有间，曰：“已习其数，可以益矣。”孔子曰：“丘未得其志也。”有间，曰：“已习其志，可以益矣。”孔子曰：“丘未得其为人也。”有间，有所穆然深思焉，有所怡然高望而远志焉。曰：“丘得其为人，黯然而黑，几然而长，眼如望羊，如王四国，非文王其谁能为此也！”2、老大讲解译文：孔子啊，他向师襄子学琴，学十天，仍没有新曲子。师襄子就说：可增加学习内容啦。孔子回答：我熟悉了乐曲形式，但还没有掌握方法。过了几天，师襄子说：你学会弹奏技巧啦，可以增加学习内容啦。孔子说：我还没有领会曲子的意境。又过了几天，师襄子说：你已经领会曲子意境，可以增加学习内容啦。孔子又回到：我还不了解作者。又过了一段时间，孔子神情俨然，仿佛进入了新的境界，时而，庄重穆然，若有所思；时而，怡然高望，意志深远。最后孔子说：我知道他是谁了，那人，体型硕长，眼光明亮远大，像个统治四方诸侯的王者，若不是周文王，还有谁能篆作这首乐曲呢？师襄子听到后，赶紧起身拜服，我的老师也认为，这的确是《文王操》。3、孔子学琴三个阶段：第一阶段：读谱、熟悉全曲风格和结构、熟记。第二阶段：孔子不断琢磨，反复咀嚼，一段一段学习，体会，在磨练中达到技艺纯熟，并掌握乐曲的内在韵致，把握乐感。第三阶段：孔子将乐曲融化在心，彻底理解音乐的内涵与意境，得心应手。然后演奏曲目时，意随心动，完全从心中流淌而出，而不再局限于技艺雕琢上。找到音乐本身的韵致与乐感，反复咀嚼，完全融入音乐境界，该过程是唯知音者知。孔子的善学，可见其知音之深。他是单点爆破顶级高手。4、《孔子学琴》是单点爆破做事版，是一个战术执行的过程。【4000万照片案例】1、澳大利亚摄影师‘皮德里克’拍摄的一副黑白照片以4000万人民币的高价卖出，创造了摄影史上的记录。2、照片名叫《幻影》，拍摄地点是美国西南部亚利桑那州羚羊峡谷。该峡谷数百万年流水冲刷，形成了独特的地质风貌，号称是被上帝抚摸过的地方。3、里克从孩童时代就开始摄影，从未中断。他的故事告诉我们：数十年专注一个行业，想不发财都不行。【高射炮案例】1、美国侵略越南，中国派出军队协助，出动的是高射炮部队，虽然中国武器性能落后，但是中国军队针对美机活动的特点，研究出了单点爆破的战法。每次美国飞机轰炸，各高炮营会集中几十门大小高射炮，组成一个移动的火力拳头，他们决不贪心，每一次只瞄准一架来犯的敌机，在空中形成火网，上下左右追着猛打，即使美国飞机飞得再快，战术动作再狡猾，也架不住几十门高炮一起进攻。2、三年多时间，高射炮部队与美军558次的作战中取得了击落美机597架，击伤479架的辉煌战果，即美军来一次，肯定能打落一架，还要打伤一架。3、有什么样的战略，才有什么样的战果。如果各高炮营每次散乱瞄准美机各自为战，没有集中全部的火力单爆一个目标，那将无法对美军造成杀伤力，全部是无效的对抗。表面上咱们单件武器性能落后，但集合起来之后，威力就大了。【东方饭店案例】1、东方饭店规定：服务生在晚上要背熟所有客人的姓名。2、东方饭店规定：要记录每位顾客每次就餐的时间、位置和菜单详情。3、东方饭店的服务生与客人讲话的时候会后退两步，是因为怕说话时，口水落到客人的食品上。4、王老板有去东方饭店几次，后来两年没有去泰国了，但是在他生日时，突然收到一封东方饭店发来的贺卡，并附上一封信，信上说东方饭店全体员工十分想念他，希望能再次见到他，王老板激动得热泪盈眶。5、东方饭店的单点爆破做事版：东方饭店抓住了大量别人未在意的、不起眼的细节，坚持不懈地把人性化服务延伸到方方面面，落实到点点滴滴，不遗余力地推向极致。由此，他们靠比别人更胜一筹的服务轻而易举赢得了顾客的心，生意火爆就很正常了。【金盏花案例】1、金盏花只有金色和褐色这两种颜色，法国某园艺所却重金悬赏纯白色的金盏花。一位六旬的老太太决定尝试，她撒下花种，花开时精心挑选出颜色最浅的花，枯萎后把种子收集起来。就这样春种秋收，循环往复，终于培育出了洁白如雪的金盏花2、由于年代久远，园艺所的工作人员告诉她已不能兑现奖金，老太太坦然一笑说道：只是想问问你们要不要黑色的金盏花，要的话我也能培育出来。3、老大大明白一个道理：把简单的事情做到极致，就是绝招。4、我们现在就像老太太培育白色的金盏花，一遍一遍春种秋收，不断地积累沉淀。今天看不到明显进步，明天看不到进步，后天还是看不到进步，这都无所谓，千万不要灰心，只要我们坚持学下去就行，总有小宇宙爆发的那一天。【烧饼哥案例】1、老应夫妻俩在杭州卖烧饼，店铺名叫‘胖子烧饼’，刚开始的时候，老应一边卖烧饼一边琢磨手艺，渐渐地，烧饼做得越来越好，名气越来越大，老应每天要忙碌12个小时。2、胖子烧饼店每天可卖出2000多个烧饼，一年开店350天，卖出去70多万字，流水100多万。因为每年有70万人次捧着纸袋吃胖子烧饼，所以广告商抢着在纸袋上打广告。2013年，老应买了一套220万的住宅，两辆奥迪A6，都是一次性付款。23年来的沉淀来之不易，当年浙大校区后门卖烧饼的有7家，只有老应坚持到了现在。3、餐饮行业历来被称为勤行，非常辛苦，一年开店350天，不是一般人可以坚持下来的。4、我们如果是农村的草根，没有一技之长，不想打工，又没有本钱创业，那可以从单爆一道菜入手，把这一道菜做到极致，让顾客吃完一遍就想得起我们。【张小盒案例】1、陈格雷推出的张小盒动漫形象受到很多白领的追捧后，授权给商家开发动漫产品，从中收取授权费。第一个授权产品是手机壳，一年做了七千万的销售额，其苹果手机壳成为苹果周边行业的前几名。第二个授权产品是取暖鼠标垫，一个冬天卖出30多万个。后来授权的一个家纺产品，一周卖出近百万套。由于是授权的模式，陈格雷真正赚的钱并不多。2、陈格雷发现张小盒适合销售实用性的时尚用品，而不是毛绒玩具或实用动漫周边产品，因为购买张小盒形象的消费者，既不是纯感情的消费，也不是纯实用消费，而是感情加实用的消费类型。2013年10月，陈格雷团队转型，开始聚焦品类，从动漫形象向品牌形象发展，走的是设计潮牌化和产品优质化的路线。3、随着聚焦品类的战略决定，确定旅行箱的类别，公司很快获得A轮1800万元的融资，因为投资者非常认可聚焦理论，困扰多年融资难题，迎刃而解。【奥运会案例】1、举办一场奥运会需要一笔巨大的开支，1984年洛杉矶获得奥运会举办权，美国政府和洛杉矶市民反对为奥运会提供经济支持。洛杉矶奥运会负责人尤伯罗斯自己掏出100美元为奥运会设立一个银行账号，然后采用了限定赞助商总数的商业策划。以前的奥运会不乏大牌的赞助商，但是多而杂，赞助收入并不多。洛杉矶奥运会则决定每个行业只选择一家赞助商，赞助商总数限定30家。因为奥运会不仅影响力大，而且赞助商名额稀缺，所以引来大牌公司的空前竞争，大大提高了商业价值。2、洛杉矶奥运会获得了可口可乐1260万美元、富士胶卷700万美元的赞助费，并且卖给美国广播公司2.25亿美元的转播权，获得7500万美元的设备等等。最后，洛杉矶奥运会虽然耗资5亿美元，却有高达2.25亿的盈余，它的商业模式成为后来奥运会效仿的模式。3、提炼关键词：（1）乙方杀乙方（让赞助商互相竞争）；（2）少就是多（一个行业选择一个名额，总共只提供30个赞助商名额）；（3）单点爆破控制欲望（虽然只设置了30个赞助名额，收益却反而大大增多）。【陈年案例】1、凡客危机的本质在于公司的发展战略出现问题，发力方向太散，没有合力。2、雷军的单爆思维模式把小米打造成市场爆款，而陈年的凡客产品线太长，样样追求高大上，结果却是样样松，所以走向下坡路。我们如果今后创业，一定是要在某个细分市场做到极致，集中全部的力量攻克一点才能赚到钱。否则什么钱都想赚，什么方向都想发力，到头来一分钱都赚不到，这是单爆思维模式指导我们做事的原则。3、雷军曾对陈年说：作为凡客的老用户，我要求其实很简单。就是一件真正好的白衬衫，把产品做好了，才会有凡客的品牌和用户忠诚度。4、2015年1月，在事业遇挫后，陈年回忆道：“这一年我多次想放弃，但放弃就完蛋了，幸运的是跑步帮我坚持下去。我现在每天跑十公里，跑步释放的多巴胺对我的情绪帮助极大。一旦开始跑起来就会发现，要么继续跑，坚持变得健康；要么坐在那长吁短叹，人生完蛋，”。5、如果是老大来做服装，他会单爆服装设计，因为款式设计是服装行业的灵魂。【史玉柱案例】1、由于巨人大厦的资金链断裂，史玉柱负债两个多亿之后，跟人借了50万人民币，决定在保健品行业东山再起。2、在市场推广上，史玉柱是采用单点爆破启动全国市场，先砸开一座市场之后，再接着砸第二座市场，他的每一步都是有章法有计划的。3、在脑白金软文推广阶段，史玉柱将策划组的10来名文案高手，和事先准备好的大包资料，一起拉到常州一家酒店，包下了几个房间，10天全封闭软文写作。文案高手们不分白天黑夜，选材、创意、写稿、讨论。每人每天写两篇，史玉柱按事先拟定好的软文标准，进行审阅。稍不吻合，马上退回重写。反反复复多个回合，确定了一批千锤百炼的候选作品，可谓篇篇经典。他将这些闭门造出来的候选作品。拿到营销会议上，让那些来自前线的各公司经理们评定，投票表决。一篇一篇朗读，一轮一轮投票，层层把关，最后按得票多少确定发布的软文。结果，一大半候选作品被无情的淘汰。面对这种商业化的，生产文章的方法。哪怕最严谨的作家也会汗颜。4、发布阶段，史玉柱要求选择当地两三种主要报纸，作为软文的发布渠道，每周刊登一到三次。每天软文占四开报纸的二分之一，即占到报纸一半。同时要求软文不能登在广告版上，最好选在阅读率高的国际新闻、健康、体育、社会新闻版。文章的周围不能有其他公司的新闻稿，最好该版全是正文。脑白金软文标题都是由史玉柱团队精心锤炼，每一个标题都能准确传达商业意图。所以，史玉柱要求刊登软文不能改动标题，并且还要尽量放大标题的字号，刺激读者阅读。5、史玉柱总结的软文刊发秘诀：软硬勿相碰，版面读者多。标题要醒目，篇篇有插图。党报应为主，电话不要加。宣字要不得，字形应统一。周围无广告，不能加黑框。形状不规则，文尾加报花。启事要巧妙，周期要连续。执行不走样，效果顶呱呱。6、史玉柱用目标细分法，把软文发布分成两个阶段。（1）第一阶段是每天发布一篇软文，经过一轮又一轮新闻性软文的发布，可以吊起目标客户群的胃口，让他们琢磨脑白金是什么东西。（2）第二阶段则是发布功能性软文，帮助读者了解他们推出脑白金产品的功效，广告意味稍微浓厚一点，并且软文发布频率是让信息传递有延续性，慢慢占领目标消费群的心智阶段。7、脑白金媒体刊登周期节奏：（1）准备阶段：前后20天是软文宣传前期准备工作，如与报社签订合同；（2）导入阶段：约15天。主要在目标市场的当地主要报纸上抄新闻性软文，同时在各终端张贴相应宣传画、粘贴画等；（3）启动阶段：约60天。密集发布功能性软文、播放电视专题及5秒标版广告、每月2次投递书摘、通过读者热线电话跟踪消费者及建档、挂横幅或摆pop、加强终端气氛；（4）主攻阶段：每周期60天。播报大量软性文章，包括抢购新品的新闻，每篇文章规定60%的内容集中诉求一个功能；平面媒体投放硬广；投放电视专题片；终端维护、“推拉”、促销活动。8、对史玉柱的做法进行总结：（1）运用提问思维模式，先抓主要问题，主要问题解决完次要问题上升为主要问题。比如前期工作是脑白金软文广告的发布。（2）目标细分法和艾维做事法的应用：比如软文发布有准备阶段、导入阶段、启动阶段、主攻阶段等，目标明确，重要性次序清晰。（3）应用单点爆破法，砍掉90%的事情，把另外10%的事情做到极致，史玉柱则是把软文这一个专题给做到了极致。9、卖产品就是卖故事：我们做销售要给公司或产品讲故事，讲故事有个捷径，那就是包装我们的老板，讲他当年如何艰辛创业的，如何真诚待客户的。我们可以讲三个故事，客户通过故事能加快了解咱们公司或产品，并且可以给顾客购买的信心。因为咱们老板人这么好，那他做的产品和提供的服务也会很靠谱的，增加顾客的信任感。10、通过故事包装产品，可以从14个方面编故事：（1）产品设计；（2）工艺；（3）材料；（4）检测（检验+测试）；（5）研发；（6）卖点；（7）性价比；（8）包装；（9)方便性；（10）体验感；（11）品牌发展历程；（12）行业地位；（13）公司诚信故事；（14）顶级服务。从这14个方面里，找到我们最有优势的，把它给激发到极致并且满足客户的需求。找到这个优势所编的故事，是一定要满足客户的主要需求。不是每一个消费者都是我们的客户，只有可以满足到消费者的需求才行。利益驱动主要是包括这14方面，我们可以通过这14个板块来做衡量，就清楚该消费者是不是我们的精准客户了。11、史玉柱的广告不是天天都在轰炸，而是采用一种集中轰炸的手段，比如投放脑白金的广告，史玉柱采用单点爆破的思路，他每年只集中投放春节和中秋.中秋来临，倒推10天，开始密集投放，春节是倒推20天，加起来全年就是30多天，可谓的不惜血本，而二月份到九月份的广告量特别小。【冈野雅行案例】1、冈野雅行的成功之道：（1）做别人不愿意做的、赚钱少的事。（2）做别人不能做的、太难的事。2、冈野雅行意识到，要想生意做得长久，不能做大家都在做的东西，应该做大家都不想做或者不会做的东西。（1）冈野雅行做过一个铃铛，送给一家大型汽车公司的副总，据说这个铃铛没有第二个人可以做出来。（2）冈野雅行耗时一年半、花费一百多万日元，做出直径仅为0.2毫米的无痛针注射器。3、管理上，冈野对员工从不呵斥也不责骂，他认为痛骂会让人难以释怀。要让一个员工进步，必须彻底地表扬，这样他就会愉快地工作，自身能力也会得到提高。4、在销售上，冈野雅行很有讲究，他不会区分对方是大人物还是小人物，只看对方是不是一个有人情味的人。如果喜欢这人，冈野会痛快地与之合作；如果不喜欢则会直接说：对不起，下次请不要来了。5、讲诚信是情商的最高境界，讲诚信就是控制自己的欲望。6、冈野雅行赚钱的两大秘诀：（1）拥有敬天爱人的哲学思想。（2）用单点爆破法研发一件产品，给与足够的聚焦和耐心，做到别人不能做的太难的事。【老太太炒股案例】1、老太太炒股和别人不一样，她只炒一只股，就是香港股市大哥大汇丰银行，港人称为大笨象。老太太炒股的方法很特别，隔一段时期，她就为自己设一个底线：不管什么大事不大事，也不看别的股票，只盯着大笨象，只要跌到100以下她就买，超过120她就卖。2、我们想炒股的话，不妨学学这位香港老太太的做法，典型的单爆思维模式，一辈子只炒一只股。久了之后，这只股是涨是跌，自己很清楚，跟自家孩子一样脾气秉性，非常地了解。【狼群案例】1、狼群追捕猎物的时候，是只追选定的那个目标，而且是一头跟着一头玩命地猛追。领头的那头狼被称为破风者，要承受最大的风的阻力，当领头狼领跑一段时间之后，体力不支，那么后面的狼就会超过他继续跑，继续锁定那一个猎物目标。狼群是靠团队的力量战胜以擅长长途奔跑的鹿群，锁定一个猎物目标这叫巧干，这个长跑的过程可以看成是狼群的苦干，狼群的每一次出击都是苦干+巧干，所以容易吃到肉。2、狼群奔跑的时候会嚎叫，这个叫声对自己团队是一种鼓励，对外面的对手，则是一种威慑。五、《博物馆》课程重点内容和梳理【15项细分群提问讲解】8大方向是比较宽泛笼统的方向，只有提问的8大方向还不够全面，还需要再配合这15项细分群。这15项分群提问是细致具体的提问，15项分群提问下边还可以继续细分。（1）从竞品方面做细分（优势、劣势、主要问题）。该细分需要做深入分析。有关于竞品的优势和劣势，我们需要做大量的市调，当分析出了优劣势之后，找到竞品存在的主要问题，然后我们就可以‘以大打小、以强打弱’的攻略来打击竞品。（2）从学习借鉴方面做细分。该细分需要做深入分析。在这一个细分群里，列举5个如何学习借鉴的例子：①做门店销售的可以收集整理500个门店销售的成功案例；②做房地产销售的要搜集房地产高手的各种销售绝技、推销经验和话术等；③日本一家社区型超市生意火爆的独门绝技在于他们每天在收银台结账的时候会送给客户一张小卡片，卡片上会有第二天的天气预报、生活小哲理、居家简约小妙招或其它的一些小知识，每天的内容都是不同的。④我们国人是在逢年过节的时候才会拼命地搞促销活动，而平时则是随波逐流。这样的做法容易把销售做成一次性的，而无法做成长久的，很难提高客户的忠诚度。通过③和④的对比，告诉我们做生意要把功夫下到平时，逐步提高客户群的凝聚力才是王道。同时，也告诉我们做人的道理，对他人在平时就要送上点滴的关怀，沉淀感情。如果想要求他人帮忙的时候再来说他人好话，是没什么用的。⑤一学长请教老大在镇子上开超市可以怎么经营，老大说出的一个建议是找到一个口味最棒的瓜子，用塑料袋包好送给每一位顾客。在瓜子袋封面可以贴上一个不干胶，上面内容可以是生活哲理、人生格言、笑话等。我们可以看500个送瓜子的案例，优中选优，找到几个适合自己的营销招数。这是花小钱办大事，给予顾客精神和物质上的关怀。这五个案例都有一个共同的特点：随时向同行高手学习+数量级+功夫在平时。学三大的主线之一是‘剪刀+浆糊’，这个剪刀可以理解为‘复制’，浆糊可以理解为‘粘贴’，即先去找同行高手的经验、策略、招数等，把他们的给复制下来，然后通过优中选优和根据自己的情况来选择最适合自己的招数再粘贴出来，如此，就是一种借力，进步飞快。（3）从消费者方面做细分（购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好）。该细分需要做深入分析。该问题可以用‘代入法’来琢磨，以自己站在顾客的角度来换位思考问题，‘如果我只有这个水平的购买力，我会买什么价位的？’‘我的购买心理是怎么样的？’‘看中了这个商品的什么好处或优惠呢？’‘我的购买习惯是怎么样的’‘？一般喜欢在什么时间去购物？’‘是喜欢线上还是线下购物？’‘我和周围的同事或朋友是否喜欢一起团购？’‘团购的好处是什么？’等等。（4）从自己方面做细分（优势、劣势、借力）该细分需要做深入分析。这个‘自己方面’是包括多种多样的，比如资金、行情、行业经验、目前客户群、工作能力、人脉关系、公司文化等等，需要做细分的优势和劣势，然后根据这个优劣势来确定自己可以借力的地方。（5）从商业模式、盈利模式做细分。商业模式是由客户价值、企业资源和盈利方式构成的三维立体模式。这里的企业资源可以理解为企业可以给客户和社会创造什么样的价值，这个资源不一定只指物质资源，也包括了人力资源。商业模式包括10个方面：价值定位、目标市场、销售与营销，生产分销收入模式、成本结构、竞争、独特销售方案、市场大小、增长和份额等方面。【案例】以前的软件杀毒行业是通过服务来收取年费（即服务费），后来周鸿祎创办360杀毒软件后，软件完全免费，先占领广大终端客户，通过捆绑安全卫士、浏览器等方式向商家收取点击费、广告费来达到盈利目的。后来360的盈利模式成为了现在整个软件杀毒行业的盈利模式。互联网公司的盈利模式由六种：①销售传统商品和服务，比如电商和o2o（Online To Offline,线上到线上，即网络与现实结合起来）；②销售数字产品的使用权，比如windows的授权许可模式；③搭建平台，收取分成模式，比如网络小说原创网站，是网站和作者按照分成来赚取收入；④广告模式，该模式的本质是卖流量，比如门户或各专业网站；广告模式也是互联网主流的盈利模式；⑤卖增值产品，比如游戏装备、QQ会员等；⑥虚拟的央行模式，比如比特币。对于创业的同学可以去重点研究盈利模式，而对于非创业的同学，只需要熟记这个提问群就好，需要关注的是销售九字经（客户群、转化率、客单量）：扩大客户群基数、提高转化率和提高客单量，为做好这三大板块，我们需要抓本质、根据自身竞品消费者来做提问，然后再把市调、模糊销售主张、登门槛战术、开单两大基础（人情做透+利益驱动）、三大攻心术等一批销售动作结合起来运用。（6）从定位做细分（细分市场、目标消费群）；定位是让品牌在客户的心智阶梯中占据最有利的位置，心智阶梯存在于人们的潜意识中，它会潜意识地指引、规范、决定着人们的购买行为，并且制约人们关注新的品牌信息心智阶梯原理的基础是心理学的'选择性记忆'机制和潜意识作用理论。定位法则包括四大类：①产品特点定位；②使用场合及用途定位；③利益定位；④使用者类型定位。该细分群讲解里，老大举了【牙膏品牌】、【王老吉品牌‘怕上火就喝王老吉’的功能性定位】和【脑白金广告】等三个案例。要抢占客户的心智阶梯，需要数量级的广告和线下实践才能实现。对于我们做销售来说，需要数量级的接触，比如上门拜访、电话沟通、发短信、提供增值服务、送小礼品等销售动作，都需要数量级，否则很难取信于客户。任何想绕开数量级就能实现抢占心智阶梯的想法都是徒劳无益的。咱们现在学习+训练的本质有两个：①让三大思维模式抢占咱们心智阶梯的第一名，遇到问题可以直接想到用三大来解决；②培养冠军级做事习惯，即超强的执行力。（7）从价格做细分。可以分为超高、高、中、低、特低等五个档次，以及价格竞争力。价格是价值的货币表现，一般情况下，价格的高低一般是跟商品或服务的价值所决定和体现的。（8）从投资方面做细分（规模、阶段）。对创业同学来说，则包括投资规模有多大，比如我们学习雷军案例的时候就学到雷军一次只投200万。同时包括投资所划分的阶段，比如老大就讲到一期二期分别投多少。投资也包括直接投资和间接投资，还包括黄金投资、金融投资、股权投资、风险投资、证券投资、天使投资等。对我们做销售的同学来说，则是指我们打算在客户投入多少公关费，包括礼品、餐饮、游玩、服务等各个方面，每一次的投资细节都要做个登记，然后通过大量的数据分析，可以总结出很多高价值的信息。（9)从营销方面做细分（策划、广告、促销、转介绍、口碑、媒介）。对于营销方面的提问，要把它包括的每一个项目单独再一次细分出来提问，形成提问群，这方面的提问可以涉及上百个提问，要花功夫去理解。（10）从服务方面做细分（管理、售前、售中、售后服务）。售前服务、售中服务、售后服务比较好理解，我们都是消费者，对这方面接触得比较多，而有关于管理方面的服务，则包括了我们对客户的管理和对企业的管理。对客户的管理则是建立客户档案，详细记录下我们和客户之间的点点滴滴，尤其是相识纪念日、开单纪念日、客户生日方面等的管理。对企业的管理包括对己方企业的服务，比如我们要以创业的心态来打工，就