当老板跟你说：“你做个需求分析”的时候，有没有想过自己如何下手呢？这篇文章，告诉你详细的步骤。
- 三、需求的量：需求有多少？
- 四、需求分析中的竞争性
- 五、需求沟通：需求中的需求？
要讲解需求分析，比较简单的方法，是按照流程讲需求分析的全过程——比如：收集、整理、分析、汇报等等。
但是有意思的是：你可能会发现流程中至少有一个步骤，不管是难度还是重要性，都远远超过了其他的步骤；占了整个需求分析过程的60%-80%，写文档之类的步骤与之相比根本不在一个量级上。比如：“明确真正的需求”、“找到背后的原因”、“深入挖掘用户心智”等等。这种“重量级”的步骤搞不定，前前后后的事情就都白做了。
所以我依旧从逻辑上推通：为什么要做需求分析？它仅仅是产品经理的必备工作技能之一吗？又或者它对产品的设计确实有所帮助？那么帮助又体现在哪里呢？了解需求，是不是就代表了解用户了？还有最最最最重要的，怎么做需求分析？
“需求分析是为了设计更好的产品。”嗯，这是一个比较常见的、中规中矩的答案，但它有三个更严重的问题：
- 不能指导行动，需求分析还没做好，锅怎么就甩给产品设计了呢；
- 不由自主地将视角放到了产品上，而不是用户上；
- 带来了新的问题：什么叫“好”？
举个简单的例子：现在众多App都采用了底部标签栏（如下图，iOS系统的设计样例）的设计。
为什么这样设计？满足了什么需求？
其实这个问题无论怎么回答都是不恰当的——因为问得有问题。
首批采用底栏设计的App和后续采用类似设计的App，做的事情本来就不一样。
“抄”不仅是降低试错成本，更重要的是迎合用户习惯。
虽然设计看着是一样的，但解决的问题却不一样的——首批App是在引导用户，而后续App是在迎合用户，需求已经变了。
既然需求不同，我们又怎么能笼统的回答“为什么这样设计”这个问题呢？
从结果导向来看，因为放置底栏，我能想象用户看到时的反应，我也知道用户会点击；如果放在别处，我真的不知道用户会拿它当什么，也不知道用户会不会点击，这需要额外的实验来验证。
也就是说：放置底栏，我能够大致预测用户的操作；如果不这样设计，我不知道用户会怎么操作。
所以，需求分析，本质是动机的分析，目的在于预测用户未来的行为。需求分析阶段的产出物，需要回答用户要什么、为什么要，还要回答以后什么情况下还可能要类似的东西、这种情况有什么特点、如何人为的制造这种情况、……
今天用户买了一个苹果（不是又贵又不能吃的那个），可能是因为馋；明天用户不馋了，“解馋”的需求就没了。如果我今天因为用户买了苹果，就去再进一批苹果，明天就会滞销。这是从“行为表现”的层面做需求分析的必然后果。看起来，“买苹果”并不是我们心目中的那个“用户需求”，似乎“馋”才是。
但是，又过了一天，用户因为饿肚子又买了个苹果。怎么办？此时我们已经分析到“动机”的层面了，但是遇到了两个完全不同的动机，“伪需求”可能就隐藏在其中，哪个才是真的呢？
假设我们能看透用户的内心，那么根据已知条件，可能有两种方法分别应对：
- 每天在门口放一个又大又红的苹果馋TA，引起购买；
- 只在“饭点儿”（吃饭的一般时间段）卖苹果，路过的大概率肚子饿，会购买；
再一次，选哪个都不合适。
理想的情况下应当用不同的产品（或功能）打不同的市场，因为不同的市场代表了不同的需求，这就是市场细分。
也就是说：最大最好的苹果放在最显眼的地方馋人，同时在“饭点儿”处理卖剩下的那些不太好的货色——因为“解馋”的需求一般不会明说，而且可以忍，所以“便利”变为重要的客观条件；而“吃饱”的需求忍不了，不满足会直接提要求，但体验差一点无所谓。
像这样，当我们确实发现根本的动机是不同的，就应该将这些用户分成两个“市场”（或“用户群”），分别对待。
总结一下这部分的内容：
- 需求重要，是因为它是用户行为的动机；需求是分层的，说出来的一个样，实际是另一个样。
- 用户需求分析，是为了通过分析动机，准确预测用户的行为。不同的需求，代表了不同的动机，注定会产生不同的行为，应当看做不同类型的用户。
- 在需求分析中考虑竞争性，是为了比竞争对手预测得更准确，这是我们在后面要说的。
- 【知识点】需求 = 购买欲望 + 购买力 = 需要 + 目标产品 + 购买力
那么，真正的需求怎么找？
做需求调研和分析，最尴尬的结局就是：用户以为自己说清楚了，我们以为自己听清楚了，结果两边就这样整差了。
相比之下，需求验证倒是件容易的事情——只要看用户买不买单，不买单自然是因为需求分析错了。
但是“为什么错了？”“错在哪里了？”这样的问题可就太难了。
大到宏观经济周期，小到用户彼时彼刻的心情，可能是周围有苍蝇惹得用户心烦，就给了苹果差评，我们又怎么能知道呢？
就像前面的那个例子——表面上是用户买了两次苹果，但两次的动机截然不同。
为了研究动机这个事，前辈们也是操碎了心。
我们选择两个切入点不同的模型，用来构建矩阵：
- 马斯洛需求层次理论，决定了用户有没有“说清楚”。马老师研究的是用户需求在心理层面的影响因素，是需求背后的根本动机。
- 营销学中需要的分类，决定了你有没有“听清楚”。用户说的一定是用户需要的，但可能并不是用户的根本需求，还有其他一些没有表达出来的、但同样重要的“隐含”需求。
在前一节提到过，用户的需求是分层的，说出来一个样，做出来一个样。“用户说出来的未必是真正需要的”，这句话在产品圈子中已经快被说“烂”了。但这背后的原因是什么呢？在产品上线之前，甚至在进入产品设计阶段之前，我又怎么能知道我做的需求分析已经足够深了呢？
行业给出的一般方法是MVP（Minimum Viable Product），利用MVP收集线上实际数据。但MVP只能告诉你，你是错了还是对了，依然解决不了“为什么”以及“应该怎样”的问题。况且MVP还有覆盖度的问题，怎么设计才能让MVP覆盖所有“应该”被测试的场景呢？
在这一节我们就来说说这个问题。
/pmd//pmd/) 始终坚持研究分享移动互联网App运营推广经验、策略、全案、渠道等纯干货知识内容；是广大App运营从业者的知识启蒙、成长指导、进阶学习的集聚平台；
想了解更多移动互联网干货知识，请关注微信公众号运营小咖秀（ID: yunyingshow）
