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计算机系人事管理系统毕设论文
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资料评价：为什么选择小央美儿童美术？
为什么选择小央美儿童美术？
小央美儿童美术
小央美儿童美术联合创始人们
为什么选择小央美儿童美术？
◆正确的理念做引导
◆科学的美术课程体系做支撑
◆卓越的标准化管理机制、服务机制做保障
◆优秀的教研团队和运营团队为核心力量
中国儿童美术教师联盟
中国儿童美术教师联盟用心关注每一位合作伙伴，辅导他们用教育心态投身中国儿童美术教师联盟，磨练意志耐心创业，每个人都可以办教育，成功者往往具有百折不挠，推陈出新，目标坚定的共性。教育投资人从来不缺少有钱者，可是往往成功者是精神富有，务实肯干的投资人，感谢你们的信任，让我们带着这份感动投身这份我们喜爱的事业。
中国儿童美术教师联盟具有鲜明独特的logo设计，“小人儿”名字叫：小央儿，是一个聪明可爱的小孩子，”所有的大人曾经都是小孩，虽然，只有少数的人记得。
"五年自主研发的课程体系，多年的校区运营经验，中国儿童美术教师联盟具有强大的在线教育平台和完善的教师培养体系，让我们的合作伙伴在家长称赞中赢得辉煌成功。
中国儿童美术教师联盟的课程和传统美术班课程相比有哪些不同?
首先，完善趣味的课程体系。
独特的教学方式
综合材料是我们最大的亮点。孩子在课堂上接触到的综合材料有两千多种，孩子们通过这些综合材料进行创作，来表现他们自己的作品，这从无形之中给孩子在创造和创想的部分提供了一个基础，这也是很多培训机构不具备的。
独特的教学方式。例如说，我们的课程是分不同年龄段的，上千个教师指导手册，ppt趣味引导，每个课程都有不同素材，样式和美术知识点的渗透，让孩子在玩中体会美术的乐趣和更多知识的获取！除此之外，我们的硬件环境都是经过严格的规定的，师资水平必须经过一个很严格的培训和考核。
中国儿童美术教师联盟帮你一站式解决建校，从前期选址预算到中期、后期的教学管理和招生，直到打造成一家有实力成熟的美术教育机构！
继《支持手册》（运营+管理+市场）、《课程体系》后，中国儿童美术教师联盟隆重推出《前期指导手册》，适用于全国所有地区，提供新学校所需的各种资料，让一所培训机构迅速完成从无到有的过程。本手册科学全面，包括开业标准、校区选址与装修、商圈调查与客流分析、启动流程、最初的体系建设（运营+管理）等方面。而且具有很强的实效性，我们的目的就是让每个理论都落地，可操作，真真正正帮助创业之初的美术校长们打造辉煌美术机构！
《支持手册》
《支持手册》总结一线专家教师的多年教学经验，是结合教学实践不断思考与探索的成果。
本套书籍适合全国的少儿美术机构，覆盖“招生+管理+教学+营销+策划+网络”的整套美术机构的解决方案，专业性强、实用易操作，切合市场需求，久经市场考验。并且能够得到中国儿童美术教师联盟在线平台支持。
中国儿童美术教师联盟运营管理学院着眼于整个少儿美术教育行业，以服务中国少儿美术教育行业为最高宗旨，常规教学内容涉及美术教育领域的课程内容研发、授课技巧探讨、课堂组织形式研究，以及美术机构包括招生、企业团队打造等各方面的运营及管理模式的传播。
艺术创造力是孩子最大的潜能,在教学过程中，中国儿童美术教师联盟教育一直提倡鼓励孩子的自我表达，兼顾孩子的创造力与专业技能，让孩子在享受玩的过程中释放天性，激发创造力，实现完整生动的教学过程。
八大优势：
精准的品牌定位——
儿童美术教育的高端专业品牌，引领少儿美术行业导向，试图改变中国儿童的教育现状。
儿童美术行业优质的教育资源输出机构，助力热爱儿童美术教育的创业者快速成长、成就人生。
标准化的VI/SI形象体系——
统一的形象标识、艺术性环创等等，更容易地被孩子和家长的欢迎，更快速地打入当地市场。
企业理念——
让艺术融入生活，融入思维，融入灵魂，活在当下。
中国儿童美术教师联盟集少儿美术教育界优秀人才和企业运营管理精英，他们凭借杰出的教研能力，借鉴国内外及最新教育思想，结合多年实践教学经验，不断研发、不断提升整个教学体系，确保一直领先全国少儿美术教育行业。为全国美术人所开办的校区提供3—16岁专业、系统、完整、高品质立体美术课程，同时还为学校提供1000余本课程详细指导手册及配套ppt课件。
中国儿童美术教师联盟拥有专业的运营团队，具有精准的营销能力、强大的执行力，而且依托具有多年教学经验的教育实体，形成并提炼出一套成功的、科学的、适用的少儿美术培训机构的运营模式。
科学的课程——
根据中国孩子的年龄特点和发展需求，针对2 —18岁不同年龄阶段的孩子设计了系统的美术教育课程，力求以儿童美术为切口，释放孩子天性，培养孩子审美意识和创造性思维，了解孩子的内心世界，发展孩子自由的、富有创造力的个性，让孩子能够热烈而纯粹地表达所思所想，为打开通往美的世界的大门，帮助孩子养成良好的品质和健全的人格，开始一生爱的旅程。
先进的教学方法——
运用儿童绘画心理学和中国儿童美术教师联盟独特的教学技巧与创意引导的合理配比，我们不仅让孩子充分发挥天马行空的创意力，而且引导其创意更有表达力，让孩子学会独立思考，学会学习，情商、智商得以全面发展。
完备、持续的培训体系——
只有完备、持续的培训才能打造更强的团队，提供机构良性发展的能量。内容涵括投资人培训、初级教师培训、运营管理培训及前台顾问培训。投资人培训集管理模式培训、团队管理与团队打造等在内的一系列培训；教师培训将以内训讲师传授+模拟实操+示范串讲+校区实践+考试等形式为投资人打造一支金牌教师团队；运营管理培训将有资深运营专家授课，将学习系统的经营管理、市场营销、客户服务等课程。
所有的大人都曾经是小孩只有少数人记得~
中国儿童美术教师联盟
书籍是人的精神食粮。读书以修身，以明志，从阅读中获取知识、明辨真理。阅读能给人一双清澈的眼睛，教人学会思考，让我们的心灵更丰盛，生活更充实！中国儿童美术教师联盟一生致力的三件事之一就是让孩子们重拾书籍，爱上阅读！中国儿童美术教师联盟计划用10年时间在全国捐建10000所图书馆，分别建在中国儿童美术教师联盟加盟校区所在位置，各图书馆每半年互换图书，以保证书籍的持续更新。
中国儿童美术教师联盟努力为孩子们营造一个良好的阅读环境，潜移默化形成积极的阅读氛围，养成快乐的阅读习惯，让孩子们体会阅读的乐趣！我们也希望通过阅读消弭城乡之间、发达地区与欠发达地区之间的教育鸿沟。中国儿童美术教师联盟和大家一起为孩子们铺一条书路，帮助他们成长和成功。
中国儿童美术教师联盟图书馆，点燃你热爱读书的心！让阅读将求知的路照亮，让我们在知识的海洋远航！
【加盟咨询】
中国儿童美术教师联盟用心关注每一位合作伙伴，辅导他们用教育心态投身儿童美术教育事业，磨练意志耐心创业，每个人都可以办教育，成功者往往具有百折不挠，推陈出新，目标坚定的共性。教育投资人从来不缺少有钱者，可是往往成功者是精神富有，务实肯干的投资人，感谢你们的信任，让我们带着这份感动投身这份我们喜爱的事业。
——中国儿童美术教师联盟 创始人
我们是一支专业的团队成员全部来自于央美专家团队，美院毕业生、研究生以及幼儿教育工作的单位和个人组成；我们是一支有态度的团队“让艺术融入生活，融入思维，融入灵魂，活在当下”是我们的教学理念;我们是一支有理想的团队致力于团结和组织全国从事儿童美术教育者进行教育科学研究。我们有最专业的课程研发团队让美术培训机构从此不用研发课程课件，根据年龄设置的课程体系更加有利于孩子在受教过程中更加容易得到充分的个性发展和专业的培养。
中国儿童美术教师联盟加盟项目
专业的教研团队，为全国美术人所开办的校区提供3—16岁专业、系统、完整、高品质立体美术课程，同时还为学校提供1000余本课程详细指导手册及配套ppt课件。
将不断的研发新的课程和课件，确保一直领先全国少儿美术教育行业，教研团队每年都会新开发系列教材，组织全国范围内的少儿美术教育研讨会。研发团队凭借杰出的科研能力，借鉴国内外及最新教育思想，不断研发、不断提升的教学体系。
为联盟成员提供
1）全套运营手册，《续费流程手册》《行政人事手册》《教学培训手册》《招生手册》《教师教学手册》《班级管理手册》《选址环创手册》和四大系统教材。
2）选址与装修支持，专业人员协助联盟成员进行选址，并根据店面面积大小提供不同的装修方案与装修指导。
3）提供课桌椅，展架等物料支持，综合材料采购，也可提供物料清单在当地自行购买。
4）协助指导为加盟校提供员工选聘，培训，录用，考核，以及管理员工和薪资体系等方面的建立。
5）教务支持（新教材、教学管理系统，人事管理系统，各项规章制度体系）。
6）特料支持：宣传单页的设计，物料准备清单等
7）策划支持：开业活动策划，宣传推广策划等
中国儿童美术教师联盟加盟项目
专业的教研团队，为全国美术人所开办的校区提供3—16岁专业、系统、完整、高品质立体美术课程，同时还为学校提供1000余本课程详细指导手册及配套ppt课件。
将不断的研发新的课程和课件，确保一直领先全国少儿美术教育行业，教研团队每年都会新开发系列教材，组织全国范围内的少儿美术教育研讨会。研发团队凭借杰出的科研能力，借鉴国内外及最新教育思想，不断研发、不断提升的教学体系。
为联盟成员提供
1）全套运营手册，《续费流程手册》《行政人事手册》《教学培训手册》《招生手册》《教师教学手册》《班级管理手册》《选址环创手册》和四大系统教材。
2）选址与装修支持，专业人员协助联盟成员进行选址，并根据店面面积大小提供不同的装修方案与装修指导。
3）提供课桌椅，展架等物料支持，综合材料采购，也可提供物料清单在当地自行购买。
4）协助指导为加盟校提供员工选聘，培训，录用，考核，以及管理员工和薪资体系等方面的建立。
5）教务支持（新教材、教学管理系统，人事管理系统，各项规章制度体系）。
6）特料支持：宣传单页的设计，物料准备清单等
7）策划支持：开业活动策划，宣传推广策划等
培训是成功的关键。通过完备、持续的培训体系让投资人（校长）深入了解校长企业文化。在投资人完成选址、设计之后，进入培训环节：
参加为联盟成员提供的为期1年的培训，内容涵括投资人培训、初级教师培训及前台顾问培训。管理模式培训、团队管理与团队打造等系列培训；美术教育专业的培训团队将以内训讲师传授+模拟实操+示范串讲+校区实践+考试等形式为投资人打造一支优质、专业的运营团队。联盟成员将学习到成功经营一家连锁学校需要的经营管理，市场营销，客户服务等课程。为保证教学品质，每位老师上岗之前都必须参加教师培训及岗位实习，并可试讲公开课体验课及家长课堂和日常教务教学活动演练的工作的能力。
生命的过程是化育的过程，化育即成长，成长是生命的义务。作为一名教育工作者，成长是对孩子的责任，让自己的成长为孩子树立榜样，用爱教育爱生活的真淳心意滋养孩子乃至身边每一个人。为了孩子，请准备好自己！
事实上，成长之路并不平坦，总有坎坷相伴左右，也有挣扎、迷茫和困惑来为心智蒙上灰尘。别怕，找到我们，这一路你就不会孤单！
读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路。生命中的每一个遇见都值得感激，和我们相遇，和优秀的团队相遇，更是一种难得的缘。在时间的长河里，时间留给自我修复和沉淀，你会发现自己的人生思路更加清晰，脚步更加笃定，理想种在心里踏踏实实，你一定会惊奇自己的成长和蜕变！
所有的大人都曾经是小孩
只有少数人记得~
中国儿童美术教师联盟
自己给孩子办画室，不要再为给孩子选择合适的培训班而烦恼了。无资质、收费高、课程不科学、教学质量差等等，之前所有的担心都不复存在，因为是作为妈妈的你，在用最伟大的母爱给孩子最好的美术教育。
中国儿童美术教师联盟是一群探索与反思美术教育的实践者!加入我们和孩子们一同改变世界！为3-18岁儿童和青少年提供家庭和课堂美术教育课程
全国校区咨询电话：
我们始终坚信教育不是比赛而是一段旅程在爱与平等的天空下让我们带着神圣的使命一起陪伴孩子走过最美的童年~
中国儿童美术教师联盟
中国儿童美术教师联盟管理学院着眼于
整个少儿美术教育行业
以服务中国少儿美术教育行业为最高宗旨
立志打造中国最具专业性和全面性的
一体化美术机构培育模式
以及全行业学习交流平台
以推动中国美术机构的成熟与发展
中国儿童美术教师联盟常规教学内容涉及
美术教育领域的课程内容研发
授课技巧探讨、课堂组织形式研究
以及美术机构包括招生、企业团队打造
企业管理等各方面的运营及管理模式的传播
中国儿童美术教师联盟以务实的办学精神
和过硬的教学质量赢得了家长的口碑
受到社会各界一至好评
树立了良好的社会形象
学术地位 日益彰显、 影响不断的扩大
其中先进的教学理念
丰富的创想精神、国际的教学视野
专业的团队合作和优秀的师资力量
是学校蓬勃发展的根基所在.
全国校区 :北京望京分校，北京里外里分校，北京星源国际分校，天津静海 分校、广东佛山 分校、西安未央区 分校、碑林 分校、高新 分校、辽宁盘锦 分校、葫芦岛 分校、山西原平 分校、南京 分校、黑龙江大庆 分校、吉林长春 分校、河南郑州 分校、甘肃兰州 分校、陕西榆林 分校、河南郑州 分校、贵州安顺 分校、内蒙通辽 分校、湖北宜昌 分校、江苏扬州 等...
加盟咨询：010-
官网：www.etmsls.com
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今日搜狐热点促销管理论文
39人评论|6人关注
摘要：传统的促销通常是一种短期内的激励战术工具，不过，新时代的促销管理需要不断创新，要多从企业的战略角度考虑和设计。本文主要介绍了促销的概念和基于价值链思想的促销管理，然后提出了构建新型促销管理模式的可行性措施。为了使促销管理更加有效，就需要进行创新研究，通过建立新的促销模式，使促销的意义更大，为企业能够带来更大的经济效益。
促销管理论文:饭店实物促销管理论文
在饭店内外，我们经常可以看到不断变化的装饰小品，比如一张海报、一棵圣诞树，甚至是客房内的一个小画册。它们的出现，无疑是在向我们传递饭店的产品讯息。而如果仔细分析一下就可以发现，饭店中用于传播讯息的实物小品不但数量繁多，而且功能强大，它们对于饭店产品的促销可以说是立下了汗马功劳。
饭店的实物促销从饭店诞生之日起就已经开始有了，比如古代客栈在门前摆放一个酒坛，这和今天饭店咖啡厅的透明展示不是有异曲同工之效吗！而事实上，虽然我们的饭店每天在用各种各样的实物来进行产品促销，但这一切的行为似乎都只是停留在自发的状态，我们很少以系统的眼光来看待过饭店整体的实物促销。对于高度强调服务形象的饭店来说，用统一的理念来管理饭店的实物促销，是维持其统一品牌和统一形象的必然选择。
一、饭店促销型实物的基本形态和作用
1．饭店促销型实物的基本类型
饭店的促销型实物是指饭店设置在饭店内及其附近区域、可以用于推销饭店产品或传达饭店讯息的宣传物品。饭店促销型实物类型多样，按照其形态特征，可以将其分为平面宣传实物、装饰型实物、饭店情景实物和其它饭店实物等四个大的类别。
饭店的平面宣传实物是饭店内带有明显促销目的的平面宣传广告，它主要包括：①饭店内的方向指示系统。饭店内分布有大量的方向指示标牌，他们对于客人使用饭店中的设施设备有较强的引导作用。尤其对饭店环境不太熟悉的客人，方向指示标牌的消费引导作用较为明显。为了增强其效果，饭店可以在部分指向各消费场所的标牌上附带简短的说明，让客人可以更为清楚的了解其消费内容；②平面宣传海报。饭店的平面宣传海报通常以促销某种特定的饭店产品为目的，由于其目标对象往往是已经入住饭店的客人，因此最常见的是用于促销餐饮、康乐等产品和设施的平面广告；③饭店宣传画册。饭店宣传画册是饭店用于宣传饭店产品、且客人往往可以随身带走的广告实物。饭店宣传画册不仅可以对住店客人进行产品介绍，而且它可以随着客人的流动而具有发散性的宣传效果。饭店宣传画册的形式很多，比如菜牌、饭店服务指南、饭店宣传手册、美食节宣传手册等等。
装饰性实物是用于装饰饭店环境或映衬节日、活跃气氛而设置的装饰物品，它虽然不以产品促销作为直接目的，却能非常强烈的传达饭店产品讯息，从而在事实上起到产品促销的作用。装饰性实物的通常类型分为三个种类，即：①饭店的建筑外观。饭店建筑实体的外观是饭店最实在、也应该是最好的形象标志，它所传递的艺术特质、消费氛围是消费者所能感受的第一印象，因此它对于消费引导显得特别重要。比如武夷山的武夷山庄，它的建筑外观所传递是生态休闲型的园林风格。当然，饭店可以通过夜晚的灯光变化使其建筑外观的形象稍微有所改变；②饭店室内装饰。饭店室内装饰的格调可以充分体现饭店产品的消费档次，因此它具有直观的消费引导作用。同时，部分消费场所的室内装饰可以直接影响消费者的消费数量和产品类型，比如餐厅的色调，暖色调可以刺激食欲，使消费者吃地更多；③装饰小品。饭店内的装饰小品通常是应景实物，也就是为了映衬节日或者其它活动而设置的装饰型物品，比如圣诞节在饭店门口摆一棵圣诞树、在大堂内放一个圣诞老人，过春节吊几个灯笼等，既可以营造喜庆的气氛，又可以向客人暗示饭店的部分节日产品。
饭店情景实物是指饭店内具有展示效果的可以被客人使用或购买的设施、商品等实体物品，情景实物往往结合了饭店员工甚至客人本身的行为情景，因此它具有展示效果，是饭店产品的集中直接呈现，也是较好的促销方式之一。饭店情景实物主要包括：①包含运作情景的饭店设施。比如，饭店咖啡厅的外墙采用透明的玻璃墙，店外的行人可以透过玻璃观察里面的设施设备、观察服务员的操作、客人的消费。再比如，许多饭店将餐厅和厨房之间的隔墙也换成玻璃墙，餐厅内的消费者可以非常清楚的看到厨房内的卫生状况，以及食品如何从原材料变成美味佳肴，它既具有演示效果，增加消费的情趣，还能促进消费者的消费数量；②包含运作情景的实体商品。比如餐厅里面的酒水车、摆放小吃的餐车等，它由服务员推送，能够非常直观的展示饭店所售商品，客人看得见、摸得着，效果自然不错；③饭店商场。大部分饭店内都会设置规模不一的商场，向客人提供各种物品。商场内物品的摆放也具有展示和促销的效用。
除了以上三类促销型实物外，饭店还有很多物品直接或间接担当起了促销的重任，比如印有饭店标签的购物袋、印有饭店标志的纪念品、购物券、奖券等实体物品。这些实体物品的主要功能并不在促销，但是由于它们身上往往印制有饭店的标志或饭店名称，而且它会随着饭店客人的流动而流动，因此它们不仅有促销的作用，而且有流动宣传的作用。对于此类物品，饭店应该好好利用。
2．饭店实物促销的作用
饭店实物促销往往需和人员促销相互结合。相比而言，人员促销是通过专职营销人员或负有营销职责的饭店人员的语言和行为来进行宣传促销，它主要通过听觉、视觉的刺激来得及达到目的。而饭店实物促销不但有听觉、视觉的刺激，甚至还有嗅觉、味觉的刺激，感官刺激的多样化可以强化饭店顾客的消费行为，提升促销的效果。
实物促销既是为了饭店产品促销，同时也是为了真正给顾客方便，让饭店顾客了解饭店产品，为顾客更好的利用饭店设施设备、饭店产品提供信息条件，防止顾客有消费需求而无消费门路。实物促销的恰当设计可以使所有促销型实物都成为饭店的装饰工具，从而在事实上起到美化环境的作用，这对于改善饭店消费氛围有比较好的效果。
实物促销可以运用诸多立体化的手段和方式，它可以在达到促销饭店产品、传递饭店讯息目的的同时，提升顾客的服务感受，让顾客在情景化的促销方式当中获得一种情趣、一种体验，美好的体验往往能转化为顾客的美好回忆，从而有助于顾客忠诚的形成。
二、实物促销的设计原则
实物促销是一种在饭店里面进行运作，以店内外客人作为目标的营销方式。当促销内容决定以后，促销型实物的采用、设置、时间的选择等要素都需进行综合的权衡，需要遵循既定的原则。
1．品牌化原则
实物促销在进行综合设计的过程中必须注意品牌形象的运用，为了能对顾客进行反复的形象刺激，要求大部分促销型实物都贴上饭店的品牌标记。品牌标记在造型、色调上应该与饭店的常规品牌标记保持一致，以使顾客获得统一的品牌认知。在促销型实物上贴上品牌标记要注意和实物的结合，品牌标记的大小、位置要既不能影响促销型实物的美学效果，又能让顾客注意到其品牌标记，两者的结合要有一种若有若无的境界。
2．美学化原则
要达到促销目的，首先要能吸引顾客的目光，因此促销型实物的外观要符合美学原则，有美的特质，能让顾客产生新奇感、美感。饭店产品都代表着一种消费档次，有其相应的目标受众。因此在美学品位的选择上，要能照顾到饭店的主体目标客源，符合他们的欣赏口味。
3．立体化原则
促销型实物类型多样，每种促销型实物的信息传递功效又存在不同。因此，饭店在进行实物促销时应能本着立体化的原则，通过多种促销实物的结合运用，发挥其整合的营销效果。当顾客漫步饭店内外，可以看到目标同一、而形式上又有所变化的促销实物，其获得的反复刺激当然能增强在顾客心中的冲击力。需要指出的是，促销实物的立体化并不是说实物的运用越多越好，因为太多就显得杂乱，反而破坏饭店环境，因此立体化应该在美学化的原则指导下进行运作。
4．时效性原则
饭店的主体产品是一种无形产品，顾客在体验前和体验后往往无法感知。作为弥补，饭店应该通过促销型实物的有形展示来进行烘托，也就是借有形物体体现无形服务，增强顾客的感知和回忆。促销型实物的气氛烘托作用往往要考虑其时效性和季节性，比如夏天的宣传画应该体现清凉清爽的感觉，冬日的宣传画应该映衬温暖舒适的格调。而节假日应该要让顾客能从促销型实物当中感受到吉祥喜庆的气氛。
三、饭店实物促销的应用策略
1．品牌标记实体化策略
品牌标记实体化是饭店进行品牌促销的常用策略之一。实物因素可以直接冲击顾客的视觉，激起顾客的感觉性因素。大凡成功的企业都有属于自己的实体化品牌标记，比如麦当劳门前的巨大金字“M”以及和蔼可亲的麦当劳大叔雕塑、肯德基家乡鸡公司的山德士上校肖像及KPC标记，还有中国本土的餐饮企业“大娘水饺餐饮公司”的吴大娘肖像等，他们都能以实体的形象为顾客进行产品差异区分，从而有助于顾客更好的识别产品、购买产品、记忆其标识。在饭店当中，饭店还可以将其形象标识印刻在宣传册、记事纸、文具及其它小件用品上，这也是品牌标记实体化的形式之一。
2．产品认知情景化策略
饭店实物促销的一个好处是能为顾客创造一种情景化的促销氛围，顾客身处促销环境而不自觉，反而能从中获得一种体验。比如，在电梯中贴上平面宣传画，顾客在乘坐电梯时可以利用其打发无聊时光。在一些节假日或主题活动日，饭店通过相应环境装饰的设置，让顾客充分体验和感受饭店的喜庆气氛，顾客身出其中心境自然会有所变化。通过情景化的实物向顾客传递产品讯息往往能达到一种“随风潜入夜，润物细无声”的效果。
3．物品展示方便化策略
实物促销的设计应该让顾客较为方便的了解你所传递的产品讯息，比如饭店的方向指示标牌，它应该简洁、清晰、明了，切忌故弄玄虚，让顾客一头雾水。物品展示的方便化还应该从展示视线、展示路线等多个方面进行综合设计。比如，在产品生产地采用透明装置，让消费的客人和潜在顾客都能观察、体验产品生产过程。再比如，有些饭店改变商场的传统设置方位，将饭店商场和餐厅结合在一起，商场设置在餐厅进出口的位置，顾客进入餐厅必然要经过商场，商场的物品经过艺术化的摆设，既可美化环境，又可直接增加对顾客的消费刺激。当然，在实物促销中改变传统的路线或视线是以方便化作为基本的应用策略，其基本的原理就是减少顾客的边际购买成本，让他的消费行为更真实、更可靠、更方便。
作者简介：谢朝武，华侨大学旅游学院教师、企业管理博士生，主要从事饭店竞争力管理、饭店安全管理和旅游地竞争力管理等方向的研究，目前已经在《旅游学刊》、《南开管理评论》等知名学术刊物上发表论文40余篇。
促销管理论文:市场整合促销管理
摘要:现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品,制定有吸引力的价格,通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品,而且还要求企业树立其在市场上的形象,加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作,即进行促销活动。
关键词:促销;促销策略;整合促销
促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式,把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来,使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。第二,企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中,应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算,以确保促销活动的顺利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。
目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。
一、人员促销策略
人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品,建立目标受众对企业产品的美好形象。
人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。
二、广告促销策略
广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。
广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关,同样也离不开广告设计这一重要步骤,而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此,企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。
企业在广告促销活动实施后,应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定,目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产
品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。
三、公共关系促销策略
公共关系是一种社会关系,但它又不同于一般社会关系,因为它具有独特的特征,主要表现在以下几个方面:第一,公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系;第二,公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉;第三,公共关系是一种信息交流与合作,是企业与消费者之间的协调艺术。
公共关系在企业营销管理工作占有重要地位,就企业内部而言,使企业内部各部门之间协调发展,理性地使用企业的有限资源,就企业外部而言,又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面:收集企业市场信息,检测企业所处的市场营销环境及其变化状况;为企业产品提供正面舆论宣传和导向,为企业营销创造良性环境;协调处理企业内外部关系,为企业的营销工作提供良性的人际环境。
四、销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式,但企业在采纳这些方式时应理性综合使用,要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下:
(一)针对消费者的销售促进方式产品样品赠送;产品的包装兑现;产品夹带(例如买一赠一);累计销售产品数量;购物券类赠送等方式。
(二)针对经销商的销售促进方式经销商一定经销期间的返点奖励政策;经销商累计销售价格折扣奖励销售政策;经销商销售任务完成及超额奖励政策;代理商渠道拓展折扣奖励政策;针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策;针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。随着市场环境的变化及飞快发展,促销策略也出现了一些新的变化和发展,这主要表现在以下三个方面:
1、从手段上讲,互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看,决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展,即随着新的信息传递媒体的出现或发展,都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络,网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体,由此,企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快,出现了所谓的网络促销,其中发展最快的就是网络广告。
2、从原则上讲,当前促销策略更强调互动,分众,可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的,在相当的程度上,营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在,市场环境的变化,消费者的日渐成熟和技术的发展,使得有可能也必须对促销提出更高的要求。
3、从形式上讲,当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展,新的促销方式也逐渐出现在现代社会,联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果,联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果,取得较好的促销业绩,而这促销业绩不仅是指暂时的,更应考虑企业的长远发展的空间,因此,企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划,理性的实施运用。
成功的市场营销活动,不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道,而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩,除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外,还应正确制定并合理运用促销策略,这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。
促销管理论文:超市促销员人事管理
[论文关键词]人事管理系统分析促销员超市
[论文摘要]由现实调查中发现的问题入手，分析超市对于促销员的人事信息管理中存在的问题，提出开发一个面向促销员的超市人事管理系统的解决方案，并通过系统需求的分析，设计系统的功能模块。从解决实际的角度论证开发面向促销员的超市人事管理系统的必要性，并为此系统的开发提供前期的理论准备。
在为超市开发人事管理信息系统的过程中发现，超市的人事管理同普通企业的人事管理有很大的不同，最大的不同点在于超市的促销员管理。超市的促销员具有队伍庞大、流动性大、合同周期短等特点，这些原因为促销员的管理带来了很大的困难，对于这些问题，可以通过开发一套信息系统来解决，利用专门的数据库和人事管理软件对促销员进行科学、统一的管理，可以大大简化人事部的人工劳动。
一、需求分析
（一）促销员人事管理分析。根据对超市促销员管理情况的实际调查，超市人力资源管理中最为繁琐的一部分就是对于促销员的管理。促销员与普通员工有很多不同点。首先超市促销员工作流动性强，由于不同产品企业的营销策略不同，不同的时期进驻超市的促销员数量、工作任务以及薪酬都是不同的，大量的人事信息处于不断变化之中，给人事的管理带来了极大的不便。其次就是促销员上岗和离职频繁，因为超市的促销经常会集中在节日前后，促销人员也就是集中到超市人事部报到或者在完成任务之后注销。最后，促销员的劳动合同带有复杂性，因为促销员的劳动合同期通常比较短，而有的促销员还需要多次续约，使得劳动合同的签订以及保险和福利的发放很难管理。
（二）系统需求分析。为了解决促销员人事管理中的问题开发的面向促销员的人事管理系统，需要解决以下四个问题：
首先，系统应该能够解决促销员到超市报到注册时遇到的问题。
其次，是解决促销员的基本信息录入问题。促销员报到时就需要多次手工填写基本信息表，再交给各个相关部门，最后还是需要由人事部门将信息输入数据库，这种信息的输入过程十分繁琐，所以必须解决该问题。
再次，应解决促销员的劳动合同及相关问题。促销员的劳动合同较短，在较短的周期后就需要续约，又因为促销员的人数较多，且合同到期的时间不一致，使得人力资源部门在管理促销员的劳动合同时遇到了很大的困难。需要系统提供合同到期提醒功能，提醒促销员和人力资源管理部门及时完成续签或解除劳动合同。与劳动合同问题类似的问题还有薪酬、保险和福利发放等问题。
最后，促销员的绩效考核问题。由于促销员的绩效考核有着自身的特点，而且人员流动性大要求对于促销员的绩效考核更具有时效性。因此面向促销员的信息系统就需要采用促销员特定的绩效考核方法以及更加频繁和及时的考评作业。
二、系统设计原则
（一）系统设计针对服务对象。该系统专门为促销员以及促销员的管理者而设计开发。对于促销员，系统可以提供促销员进入超市时所需要的超市基本信息查询以及促销员面试录用基本流程的查询，方便促销员到各个部门进行面试并办理各种手续。
（二）软、硬件结构简单原则。由于该系统的主要服务对象很有针对性，应用的范围较少，在同一时间最大访问量不会超过20人，因此系统的软件和硬件结果都应该较为简单，既方便系统的维护，又可以让系统更加稳定和安全地工作，进而及时、可靠地提供服务。
（三）操作方便、提示清晰原则。此原则主要针对于促销员的使用来讲，因为促销员的流动性强，而且公司概况查询功能也主要为促销员初次了解超市提供信息服务，所以大部分使用该系统的人是没有使用经验的。这就要求该系统在设计时充分考虑到操作的简易性，同时在每一项操作都应该配有适当的文字说明，为操作者提供参考，避免因使用信息系统而带来更多的麻烦。
三、系统设计
该系统包含公司概况查询子系统、促销员档案管理子系统、绩效考核子系统、薪金管理子系统等五个子系统
（一）概况查询子系统。该系统主要为促销员第一次进入超市提供帮助，由于促销员流动性强的特点，该部分十分重要，如果系统能够为促销员提供准确的信息服务，可以大大减少新促销员报到时人事部门的工作量以及促销员对于概况和业务流程不熟悉所产生的问题。
该子系统的公司概况介绍功能，为促销员提供最基本的超市信息；公司地图指示使促销员能准确的找到所属的部门以及人事部门的位置；面试流程介绍功能将面试的流程以及每个流程设计的部门、人员、地点以及要注意的问题汇总到系统中，提供给促销员进行查询。
（二）招聘培训子系统。招聘培训子系统主要的功能就是辅助人事部门进行工作，而具体的招聘、面试以及培训活动还是由人工完成，信息系统只是提供信息服务。促销员参加面试前，将个人信息填入信息系统，而后面试官进行调用，并将面试结果输入到信息系统当中汇总。培训工作同招聘工作相似。
（三）档案管理子系统。档案管理子系统是提高促销员人事管理效率的重要一环。促销员初次来到超市，将个人信息填入信息系统，存入人事部的数据库服务器中。人事部在经过面试后将录用的员工转为正式的员工档案，删除被淘汰的员工，并建立相应的合同档案。之后档案管理转入日常更新阶段，对于每个员工的培训、奖惩等记录进行存贮，形成完整的电子档案体系。对于合同档案的管理包括合同到期提醒，合同打印等功能。
（四）绩效考核子系统。绩效考核制度可以督促员工的工作效率，提高员工的积极性。该子系统主要分为两个部分。一部分是考勤部分，由系统直接在指纹考勤机的数据库中调取，并进行统计分析。另以部分是360度绩效反馈考核系统，它可以对促销员进行全方位的考评，得出科学的绩效考核结果，并将结果传递给薪酬管理子系统。
（五）薪酬管理子系统。向该系统输入考勤以及绩效考核的数据后，系统会自动根据促销员的基本情况，按照不同的参数设置计算出促销员的个人薪酬，并且将工资报表传送给财务部。由于促销员的劳动合同变化情况复杂，在实际工作中不同的促销员发放工资的时间是不同的，因此该子系统提供了薪酬发放提醒功能，系统按照劳动合同信息计算出每个促销员发放薪酬的时间，并在薪酬计划发放的日期前五天、前一天分别提醒，保证促销员薪酬的及时发放。
促销管理论文:企业的零售促销管理研究论文
一、零售促销的目标
1.长期目标。长期目标，也叫定位，是指为了在顾客心目中产生区别于竞争对手的零售商形象而设计和实施的促销。一般零售商会通过促销活动体现其在商品类别、价格，或者质量方面的差异，以达到细分目标顾客的目标。
2.短期目标。促销活动常见的一种短期目标可能包含如下几个方面的因素：第一，在一定的时期内，扩大营业额；第二，稳定既有顾客，并吸引新顾客，以提高来客数；第三，及时清理店内滞销存货，加速资金周转；第四，与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。
二、零售促销的规划
1.设定目标。设定促销目标：可按下列目标来选定：顾客定位、提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价、清理滞销商品、与竞争对手抗衡等。
2.确定预算。①边际分析法。边际经济法所依据的经济原则是：只要每花一元钱能创造大于一元钱的额外贡献，公司就应该增加促销支出。②目标任务法。零售商首先会确定一组促销目标，接着确定从事这些任务必要的成本之和就是促销预算。本论文由整理提供③销售百分比法。零售商采用来确保促销预算，方法是预测预算期内的销售额，然后根据事先定好的百分比确定预算。一般零售企业会根据商品的销售毛利来确定这个促销费用百分比，由于这种方法操作简便，所以被零售企业广泛任用。
3.分配预算。零售商决定有多少预算分配于具体促销元素、商品类别、地域等。一般情况下，零售商会把预算更多地分配到产出更大的商品类别或地区。
4.实施与评估促销效果。零售商按照促销计划通知各有关部门人员配合执行，促销结束后对照促销目标进行评估检查。一般情况下，零售商会分析促销活动的经济效果和社会效果，来评定促销活动的价值：
①经济效果。例如某零售企业是通过如下方式来评定其促销活动的效果：
在不进行促销的情况下，预计的正常利润C=A-B；
而通过举办促销活动所获得的销售利润Z=X-Y。
如果P=Z-C&0，则该促销活动具有一定的经济效果，P的数值越大，则经济效果越大。
如果P=Z-C&0，则该促销活动不具有经济效果，P的绝对数值越大，则经济损失越大。
②社会效果。由于促销活动，还涉及到零售企业的客户战略，并且促销活动具备一定的社会影响力。因此，不能简单地从经济效果来评定促销活动的效果。我们评定一个促销活动的社会效果，可以从如下各个方面考虑：第一，参加此促销活动的顾客数量Q第二，参加此促销活动的顾客对此次活动的肯定程度W。
Q、W的数值越高，则该促销活动的社会效果越明显。
三、零售促销的形式
1.营业推广。营业推广是零售商在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡、会员折扣、限时促销等。
2.服务促销。服务促销是零售商以不断向消费者提供更多的适应消费者需要的劳务为手段，来扩大和促进商品销售的活动。主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货等。
3.文化促销。文化促销是零售商以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。
4.公关促销。公共促销是通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大零售企业知名度，促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报导等。
5.广告促销。广告促销是零售商利用广告媒体向社会公众传播其经营信息、促进商品销售的一种方式。主要有各种媒体广告、店面广告等。
6.人员促销。人员促销是零售商派出人员，向潜在的顾客介绍商品，劝说购买，以达到销售商品目的的一种促销手段。它是促销人员与消费者直接的面对面的沟通。主要有商品导购、销售展示、样品试用等。超级秘书网
四、零售促销的实施
成功的促销可以增加商场的销售、提高自身竞争力并削弱竞争对手，给商场带来喜人的回报；不恰当的促销也能降低商品的获利能力、增加消费者的价格敏感度，并可能带来顾客投诉等不利的情况。下面我们简要介绍一下促销活动应注意的问题：
1.促销人员方面。第一，门店相关人员必须都了解促销活动的起止时间、参与促销的商品，以及促销活动的具体内容，以备顾客询问；第二，门店服务人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪表的整洁，给顾客留下良好的印象；第三，各部门主管必须配合促销活动安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响购物高峰期间对顾客的服务。
2.促销商品方面。第一，促销商品必须有足够的库存，以免由于缺货造成顾客抱怨而丧失销售机会；第二，促销商品的标价必须正确，醒目，以方便顾客选购，并保证收银作业的顺利进行；第三，商品陈列位置必须正确且能够吸引人，如畅销商品应以排头货架，或者堆头，用大量的陈列来体现量感，以达到吸引消费者的目的；第四，新商品促销应搭配品尝或示范等方式，以吸引顾客消费，增强顾客购买信心；第五，促销商品应搭配关联性商品的陈列，以提高顾客对相关产品的购买率。
3.宣传准备方面。第一，须将广告宣传单发放到目标顾客的手中，以保证有充分的客流量；第二，广告海报、条幅等应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入店购物；第三，特价品广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买；服务台应定时广播促销活动及促销品种，以刺激顾客购买；第四，商场应张贴气氛性的海报、旗帜等，并播放轻松愉快的背景音乐，营造舒适的购物气氛。
进行成功的促销活动既是一门艺术，也是一门科学。零售企业只有通过合理的促销管理，才能为进一步的发展不断积累财富。
促销管理论文:促销管理与实务课程教学评价机制改革研究分析
摘 要：促销管理与实务课程是工商企业管理专业（营销策划与战略管理方向）的专业核心课程，对于培养学生形成实际的营销能力具有重要意义。人才培养目标决定了课程教学内容的选择以及课程评价的方式。本文论述了高等职业教育课程教学评价的现状，分析了促销管理与实务课程教学评价机制改革研究的思路，以及可行性方案。结论表明，目前课程教学评价机制改革对于提升课程学习效果与学生的积极性，具有重要的意义。
关键词：销售实务；教学评价；学习情境
高职院校是实施高职教育的人才培养结构，担负着应用型、高技能专门人才培养的重要责任。高职院校的人才培养目标与普通高等学校有所不同，强调培养满足行业以及地方经济发展的应用型人才。与人才培养目标相适应，高职院校的课程教学目标、教学组织形式等都要进行相应的改革。教学评价是对学生学习效果的客观性评价，同时也能够对学生的学习起到重要促进作用。因此，对于课程的教学评价机制要进行相应改革，以保证课程学习效果和人才培养目标的实现。
一、理论基础
1.人才培养目标、课程目标与评价方式之间的关系。人才培养目标属于教学的顶层设计，职业院校的人才培养目标是培养应用型高技能专门人才。具体到不同专业，人才培养目标的实际内容也会有一定变化，人才培养目标的实现依赖于课程体系中课程目标的实现。促销管理与实务课程是工商企业管理（营销策划与战略管理方向）的专业必修课程，课程具有实践性与理论性都较强的基本特征，通过课程教学要能使学生深刻地理解“促销”作为营销工具的重要性，培养学生掌握对不同消费者应采用不同的促销方法；在学习的基础上形成正确运用促销的各种手法，对促销的产品应设计最好的促销方案，并根据方案进行产品销售，同时课程还要强调对学生职业能力、职业素养的培养。教学评价是指以教学目标为依据，制订科学的标准，运用一切有效的技术手段，对教学活动过程及其结果进行测定、衡量，并给予价值判断。评价方式属于课程教学组织形式，对于课程教学效果的鉴定以及促进课程教学效果具有重要的意义。评价方式要能科学、客观地反映学生的学习效果，才能对教学起到促进作用。
2.过程性评价机制。目前，过程性评价在教学过程中获得了越来越广泛的应用，过程性评价强调在课程实施的整个过程中对学习的科学评价，应与高等职业教育的特征相符合。过程性评价在各不同学科具体的实现方案有所不同，但在总体上也都是采用目标与过程并重的价值取向，对学生学习过程中的效果、过程等方面的智力与非智力因素进行全面客观的评价。过程性评价属于开放的评价方式，评价过程与教学过程相互交叉，评价的主体与客体在教学过程中具有良好的互动。过程性的功能包括对学生的学习质量水平做出判断、肯定成绩、找出问题；促进学生对学习的过程进行积极的反思，从而更好地把握学习方式方法；理解和掌握评价的方法，作为与终身学习相呼应的一个方面，实现终身的可持续发展。在评价过程中进行调控非常重要。这个调控包括对目标的调控，要考量目标、发展目标、调整目标，从而不断地把目标向前推进。
二、高职院校课程评价现状分析
高职院校的课程教学仍然存在应用传统型教学方式的现象，部分高职院校课程教学内容、教学方法的选择，以及教学评价机制都采用了学科教育的方式。在课程讲授完成后，通过考试（多数是试卷）直接决定学生的课程成绩。这样的教学评价方式不能适应人才培养目标的要求，不能全面客观地反映学生对课程学习的实际情况，也不能保证教学目标的实现。促销管理与实务课程理论性与实践性都较强，采用传统的考试模式对学生的实际专业能力、专业素养等方面的内容，都无法进行科学客观的考核。因此，在高职院校促销管理与实务课程中要深化教学改革，积极优化教学内容，进行科学的过程性评价。
三、过程性评价在促销管理与实务课程中的应用
根据专业调研以及教学研究，我院将促销管理与实务课程进行了教学内容的优化，课程教学由传统的理论讲授优化为能全面培养学生职业技能的若干学习情境，学习情境从简单到复杂，从封闭到开放，从单一技能的训练到对学生综合能力的要求，符合学生学习的规律。基于教学内容以及教学形式的不同，对课程的评价也要进行适当调整，采用与课程内容以及课程教学目标一致的过程性教学评价方案对学生的学习效果进行客观的评价。
1.单一能力学习情境的评价。单一能力学习情境反映了对学生某一个特定能力的培养，如本课程设计中的优惠券设计训练、抽奖与竞赛在产品上使用训练等等。对于单一能力学习情境的评价首先需要了解本学习情境的学习目标，围绕学生对学习情境目标的实现效果进行科学评价。如对抽奖竞赛活动设计实施：无任务未参与者一次扣5分/人，现场操作流程控制差，一次扣3分/人，无创新并重复一次扣2分/人，实训纪律差扣2分/次，方案及现场表现优秀者做相应加分。通过这样的方案，能够保证学生对课程中每一个学习情境具有较好的掌握，课程评价中学生也会主动与教师进行交流，对课程学习目标的实现起到了重要的推进作用。
2.综合能力学习情境的评价。综合能力学习情境要能够反映学生对本门课程知识的综合掌握程度，反映学生应用所学知识解决实际问题的能力。在促销管理与实务课程综合实训中，教师将学生进行分组，以经济管理学院创新创业技能大赛为平台让学生设计整体过程中的每一个环节，并通过小组相互探讨等方式自主解决在实际经营中遇到的各个现实问题。本部分对学生的评价要从学生在小组中改革环节的实际表现、任务完成情况等方面进行全面客观的评价。评价的来源主要取决于教师对学生的评价、学生互评，以及学生自评等多方面。在今后的教学过程中，还要积极与企业行业专家联系，将企业专家的评价引入教学评价。我院促销管理与实务课程经过多年的教学实践以及教学研究，形成了如下过程性考核机制。学生课程的成绩由四个大方面构成，分别是学生的出勤情况、学生作业完成情况、各个项目的完成情况以及积分机制。学生的出勤是学生进行课程学习的重要保证，同时也是学生未来从事某项工作的良好职业态度；作业由教师根据学习的内容布置，能够反映学生学习的效果，并对课程教学全过程的动态调控起到重要的作用；对课程学习情境相对应的实训项目的不同考核能客观反映学生对项目规定能力的掌握情况；最后积分制度属于激励性措施，使得学生能够积极、创新地进行课程学习。
促销管理与实务课程，旨在培养学生在销售工作岗位上的产品推荐销售能力及与客人沟通能力，要求学生掌握促销过程中各种基本技能以及进行促销业务的综合能力。为了能够保证课程目标的实现以及高职院校工商企业管理类专业人才培养目标的实现，促销管理与实务课程的评价机制必须要进行相应改革，评价机制要能全面反映教学的实际情况，反映学生对课程的掌握情况，并能增强教学过程中教学主体与客体之间的互动性，提升学生的学习积极性，保证课程的教学效果。
促销管理论文:电子商务物流TMS运价促销管理研究
[摘 要]文章以电子商务物流TMS与物流企业关系为基础，结合某电商企业物流TMS运输管理系统的实际情况，从电子商务物流TMS运价的生成过程、TMS系统内增值服务域的确定，运价促销方案的选择与管理实际出发，对电子商务物流TMS运价促销管理进行研究，并进一步探讨了电子商务物流TMS运价促销管理研究对物流成本的降低、TMS系统开发以及物流供应链发展的意义。
[关键词]电子商务；TMS；运价促销
在现如今电子商务与物流飞速发展的时代，电子商务平台与物流管理系统软件紧密结合服务于供应链产业。物流管理系统TMS（transport management system）运输管理系统，是物流企业关键物流业务的管理信息化系统。[1]电子商务环境下的TMS能够实现三个传统运输业务管理不能实现的功能，首先，取代手工后台导入运价表的信息获取方式，运价表能够在Web页面导入，系统自动校验，校验不通过的数据可下载查看。可查看导入的运价和当前正在使用的运价的差异，以确定其是否可以审批生效。其次，增值服务可配置化取代增值服务硬编码的方式，物流公司管理系统接入电子商务平台实现快速部署。最后，电子商务平台的TMS系统能够灵活的支持物流公司管理系统及平台自身形成的多种促销方案，长期促销、短期促销以及不同促销方案选择性叠加。[2]
1 电子商务环境下的TMS运价生成
电子商务TMS平台对接的物流企业有运价调整需求时，物流公司价格管理人员根据TMS 平台公布的标准运价模板，导入运价信息。电商TMS平台进行运价校验通过、导入数据库，运价校验失败，则不可导入，物流公司下载错误文件进行数据修正再次根据模版要求进行导入直至完全通过。物流公司运价导入的数据进入电子商务TMS的数据库。电子商务TMS平台生成新的价格与当前生效价格的对比报告，电子商务TMS价格管理人员可通过报告对比查看新老价格之间的差异，进行审核，产生两种结果，一是价格审核通过，二是价格作废不允许再次导入。价格导入及生效的基本流程（main flow of events）如图1所示。
运价导入时（校验通过的运价），需要说明的一点是，运价对比及生效遵守以下商业规则，见图2，其中待导入的运价为A，生效的运价为B。
（1）如果某条线路在待导入的运价表中有，在生效中的运价表中也有（判断规则：物流公司+运输线路+运输方式+运价模式+有效标示），则该运输线路为价格变动线路。运价审核通过后新价格生效，老价格失效。
（2）如果某条运输线路在待导入的运价表中有，在生效的运价表中没有，则该线路为新线路，新线路审核通过后生效。
（3）如果某运输条线路在待导入的运价表中没有，在生效中的运价表中有，则该线路在运价对比后为待删除线路，运价审核通过后，该线路删除，不再生效。
2 电子商务环境下TMS增值服务与运价促销
2.1 电子商务环境下TMS增值服务
物流公司提出运价作废申请，运价可以在电子商务的TMS后台实现作废。同时，TMS后台管理人员配置增值服务以及增值服务对应的值域。
（1） 增值服务分为两类：一类可以配置化实现，可以通过配置实现自动计算增值服务金额。一类是面议，无法在系统中计算金额，需要物流公司根据实际情况和客户面议。
（2） 增值服务的值域：一项增值服务可以有多个值域，每个值域可以有不同的值，每项值可能有对应的业务逻辑。如代收货款增值服务有退款天数、退款金额、费率的值域，退款天数分三日退、五日退和七日退，代收金额分10000元以上、20000元以上等，费率的值域分0.8%、1%等。在计算代收货款费用时，要判断代收货款金额属于哪个退款金额范围，应该采用什么样的税率计算。
（3） 增值服务费用计费方式：可以按单、按重量/体积或者某个值域的百分比（比如代收货款金额的1%）。
（4） 增值服务费用有多重计费规则。基价计费：在基价的基础上再按照规则收费，如规定基价5元，往上每公斤1元；最低限价收费：按照收费规则计费，如果低于最低限价，则收取最低限价金额；最高限价收费：按照收费规则计费，如果高于最低限价，则收取最高限价金额；单价：规定一个单价，乘以一定的数量来计费。
（5） 增值服务有生效和失效的控制，如果物流公司通知在一段时间内关闭某项增值服务，则在该段时间内，用户在查询价格时不能看到该项增值服务。以上提到的增值服务、值域以及可选值具体说明如下（表1）。
2.2 电子商务环境下TMS运价促销方案
物流公司申请促销，电子商务TMS后台管理人员需要新建促销方案。方案建立并生效，电子商务物流用户在查询运价和估算运费时，要根据促销方案计算运价和运费。见图 3。电子商务物流用户在电子商务平台的TMS系统界面查询线路，如果存在物流公司提供的线路，电子商务TMS会根据线路进行促销方案的选择，并计算出促销方案的优惠价格。
物流服务需求者在电子商务TMS后台进行货物信息登录、物流公司选择，查看物流公司运价促销方案。物流公司的“运输线路（收发货地城市）+产品+运输方式+运价模式”为一个主产品，把增值服务项目视为附属产品。主产品可单独（只选择运输服务，不选择任何增值服务，如针对运价打8.5折）做促销方案，也可以和相应的增值服务一起（运价+增值服务费用，如总运费满100元送15元），形成产品包，对产品包制订促销方案。根据优惠价选择线路，①进行重量、体积的输入判断是否有有效的非基本促销方案，没有则根据优惠价和重量体积计算运费，计算出总运价形成总运费；当行重量、体积的输入判断结果为多个有效的非基本促销方案，则进行叠加选择确定最终方案后计算运费。②在TMS系统平台界面勾选增值服务，增值服务下若有促销方案，促销方案针对产品包生效对产品包进行增值服务判断，产品包有增值服务增值费用为0；促销方案针对产品包无效，是否有多个针对增值服务的促销方案进行判断，有则选择使用的促销方案，无则进行增值服务费、运价以及总运费的计算。
基础促销方案是针对运价的促销方案，这里的运价可以是主产品（物流公司+线路+运输方式）的运价，也可以是产品包（主产品+若干增值服务）的运价，是物流公司针对阿里电商各类用户制订的长期的促销方案。比如丙物流和阿里物流的协议中确定在协议期内，对诚信通用户实行标准运价打8.9折的优惠，可以被视为一个基础促销方案。对主产品或产品包生效的基础促销方案只能对运价生效，且相同条件的基础促销方案只能有一个。在新建基础促销方案的时候，系统需要校验该促销方案针对的用户对象、生效条件是否与其他基础促销方案有冲突。判断规则：（用户属性+有效期），如果有冲突，则不允许录入。必须把先前的基础促销方案修改或者作废方可录入新的基础促销方案。
非基础促销方案是针对费用的促销方案，这里的费用可以是主产品（物流公司+线路+运输方式）的费用，也可以是附属产品（各项增值服务）的费用，还可以是产品包（主产品+若干增值服务）的费用，还可以是总运费。在基础促销方案的存在时，非基础促销方案必须和基础促销方案叠加享受。在基础促销方案不存在时，非基础促销方案可单独生效。如在协议期内对诚信通用户打8.9折的优惠（基础促销方案）的基础上，在协议期内的某个时间段内开展临时的促销活动，比如运费打8.9折后满100元减10元，或者在运费打8.9折后再送免费的代收货款服务。
（1）针对主产品和产品包的基础促销方案可能有多个，TMS系统有优先级设置（默认使用的促销方案）。部分基础促销方案依赖于一定的生效条件。如甲规定对诚信通会员北京到上海线路货物重量在1000公斤以下，体积在1立方以下打8.8折；货物重量在1000公斤以上，体积在1立方以上打8折。在用户未输入重量和体积的时候，系统默认显示1000公斤以下和1立方以下的价格（默认的基本促销方案）。当用户输入了确切的重量和体积后，系统要根据用户输入的重量和体积去校验合适的促销方案，并根据合适的促销方案显示运价和计算运费。
（2）附属产品可单独做促销方案（如对诚信通会员免短信通知费），但是一定要和主产品的促销方案叠加后方能生效。
（3）附属产品的促销方案必须先判断该附属产品（增值服务）是否由该物流公司提供。如，D要对燃油附加费建立促销方案是不行的，因为D没有燃油附加费这个增值服务费。
（4）附属产品的促销方案取决于一定的值域和规则。物流公司推出免费的三日退代收货款服务和费率为0.01%的即日退代收货款服务代收货款服务。
（5） 附属产品的促销方案生效，则和该附属产品定义的增值服务的收费规则不再生效。物流公司推出免M的三日退代收货款服务或费率为0.01%的即日退代收货款服务代收货款服务。该促销方案生效后，对增值服务的收费不再按照增值服务配置的收费规则收费。
（6）主产品已经包含了某项增值服务。如“某条线路的门到门的精准卡航服务”已经包含了“上门接货”和“送货上门”费用。用户选择了门到门服务，则系统自动默认选择“上门接货”和“送货上门”服务，且该两项费用不再显示“面议”。
（7）针对主产品和附属产品的非基础促销方案要在基础促销方案（同时也是针对主产品或者主产品和附属产品合成的产品包的促销方案）的基础上方能生效。
（8）如果在查询线路和计算运价优惠价时有基础促销方案，则适合当前用户所有的非基础促销方案必须在基础促销方案上叠加生效。
在一个基础促销方案的基础上，在相同的促销条件下（用户身份相同、促销方案有效期相同、订单要素相同等）可以有多个针对同一增值服务的促销方案。用户在选择增值服务和系统估算运费时，必须由用户选择一个生效的附属产品的促销方案。系统根据用户选择的促销方案计算增值服务的费用和计算总运费。如在协议期内对诚信通用户打8.9折的优惠（基础促销方案）的基础上，在协议期内的某个时间段内开展临时的促销活动，在运价打8.9折的基础上送免费的三日退代收货款服务和费率为0.01%的即日退代收货款服务。此时需要用户去选择适合自己的促销方案。系统根据用户选择的促销方案去计算增值服务费和总运费。基础促销方案和非基础促销方案可以叠加生效，叠加逻辑如下。物流公司申请作废促销方案TMS系统管理人员在后台实现促销方面的作废。
3 研究意义
子商务TMS运价促销管理研究，可以让电商物流需求者清晰地了解电子商务平台下的TMS报价以及促销方案的形成过程，能够让平台业务的实际需求者在透明的服务面前安心使用；同时该研究能够为电商物流需求者、电商物流企业对平台的操作起到一定的指导作用，同时协助物流企业系统与电子商务TMS系统对接；再者，物流服务中运输费用占物流总成本的三分之一到三分之二。[3]因此，该研究能够更加合理规划物流成本加强电子商务下物流的绩效管理。
促销管理论文:顾客价值链视角的促销管理创新
摘 要：传统的促销通常是一种短期内的激励战术工具，不过，新时代的促销管理需要不断创新，要多从企业的战略角度考虑和设计。本文主要介绍了促销的概念和基于价值链思想的促销管理，然后提出了构建新型促销管理模式的可行性措施。
关键词：顾客价值链；促销管理；创新
在市场营销中，促销是一种最为常见的营销推广策略。在大型超市、商场随处可见各种各样的促销活动，也着实吸引着消费者的眼球。促销是一种十分有效的营销手段，在竞争日益激烈的环境下，恰到好处的促销的确是产品取得胜利的重要筹码。促销既是企业推出新产品时所采取的常见营销推广，也是与同行对手竞争时所采取的手段。促销为企业带来了良好的效益，实现产品市场占有率的增长。
1 认识促销
关于促销，美国给出的定义是，除了人员推销、广告和公共关系以外的旨在提升消费者消费欲望的促进消费的活动。促销是一种短期消费的形式，主要是刺激消费者较多地对某一产品进行购买。实际上，促销的本质就是一种短期的激励。
在完全竞争的市场结构模型中，买方和卖方层出不穷，产品同质化程度高，促销的本意就是使本产品在一群类似的产品中脱颖而出。促销的期限很短，一般只考虑短期消费行为，因此，缺乏对长远利益的考虑。这样就暴露了促销的弊端，长期而频繁的促销战术使许多企业陷入一种疲软的状态，因为促销是一种战术，并不是战略，无法使企业拥有良好的竞争优势，而且一种促销策略形成后，千千万万的雷同促销接踵而至，并不能带来预期的效果。而且，许多促销行为多为打价格战，价格战的弊端很多，尽管可以在短期内促进消费者的购买欲望，却无法获得长远的回报。单纯的价格战会使降低品牌在人们心中的位置，还会导致企业的利润逐渐减少，甚至形成负利润。
2 基于价值链思想的促销管理
为了使促销管理更加有效，就需要进行创新研究，通过建立新的促销模式，使促销的意义更大，为企业能够带来更大的经济效益。这就需要摒弃传统模式，以新型的模式提高促销管理的质量，也是创新的思路。
2.1 促销认识的再定位
保守的观念认为促销活动属于短期营销手法，与长期的营销方式有很大的不同。实际上，促销绝不仅限于产品销售，还应该包括培养企业无形资产的高度。如何使促销的短期性质变成长期投资，使其从战术层次升级到战略层次，则需要制定完善的促销策略。品牌是企业的上层建筑，促销要为企业的品牌建设做出贡献，因此需要对顾客有持续的吸引力，而这并不是简单的价格战就可以比拟的。
促销理念应从单纯的价格战转变为价值战。根据二八法则可知，百分之二十的顾客可以创造百分之八十的利润，但其中还有百分之三十的非盈利顾客丧失了一部分价值，由此可见，价格并不是支撑品牌的唯一途径，企业应更注重品牌价值的体现。如今的一些促销活动已经从单一的价格战变成了价值战，也就是以与消费者沟通的方式进行品牌的促销，这不仅可以刺激目标群体产生购买欲望，还可以通过促销使更多人了解品牌，如品牌的历史，特点， 借此培养一部分顾客成为品牌的忠实粉丝，提升产品的销售额。简而言之，不要把促销仅看成是一种短期的促进销售行为，也不是一种临时手段，而是要把促销作为品牌构建的营销组合工具，企业的每一次促销都应该是基于战略的具体实施。
2.2 促销管理创新需要以顾客价值链为指导思想
为了提高顾客对品牌的忠实程度，需要了解促销绝不是一种简单促进消费者短期消费增多的手段，而是要通过创新促销管理实现品牌的可持续发展。美国学者米切尔?波特首次提出了价值链思想，其核心思想在于企业是为最终满足顾客需要而设计的“一系列”活动的集合体，是“一系列活动”组成的“产出”。
根据顾客的价值链进行促销，需要了解顾客的需求，以及企业能够为顾客提供的价值和服务。要了解顾客的具体需求，以及在服务中所遇到的问题，并进行总结，这样才能更好地帮助顾客。与此同时，要了解顾客价值链的核心所在。
第一，企业生产经营活动是一条价值链。企业的营销活动可以用价值链进行表示，价值链中的环节，产品创意，设计，生产，定价，分销，促销和购买行为的全过程。其中对企业的生存具有决定性意义的应该是购买行为，但促销还是要从整体着手，从而形成一个统一的整体。
第二，每一个顾客都是某条营销价值链上的节点。对于企业的品牌而言，能够建立很高的顾客忠诚度很重要，因为这不仅仅可以使品牌的知名度得到提升，还可以给企业带来丰厚的利润。一个忠实的顾客，其所带来的价值是巨大的，不仅包含其反复购买所带来的利润，还有良好的口碑相传所带来的顾客增长。这种价值链也可称之为交互式顾客价值链。
3 构建新型促销管理模式的可行性措施
3.1 统一认识，全员参与
为了创新促销模式，需要统一大家的认识，使大家能够意识到模式创新的重要性。企业自上而下均要了解新型模式的推广和应用，尤其管理人员。但是，在实际操作中，管理人员很少涉及促销的具体事务，实际上，这并不利于促销的顺利进行。管理者应了解促销方案，并参与其中。
3.2 企业信息化
企业信息化是顾客价值链管理的技术支持，是促销管理的有效支撑平台。实现促销管理信息化才能实现企业管理的信息化，从而实现企业信息化建设。具体来讲，促销管理系统需要将计划实施过程中的信息反馈，帮助管理者实现更好的决策。销售商的POS系统所产生的数据并不能浪费，而是可以通过一些软件进行有效利用。
3.3 企业促销文化营造
企业促销文化的营造离不开企业文化的缔造，作为一种精神核心，企业文化传达了企业的经营理念，目标，明确的企业文化有助于实现企业内部人员的团结，提升企业的凝聚力，由此形成的促销文化，可以博得企业成员的认同，并由此形成默契，认真搞好促销活动。顾客就是上帝，企业需要对顾客负责，有高度的责任感，以顾客价值链为主，满足顾客需求，缔造良好的促销文化。通过实施有效的促销，形成有特色的促销风格，这样也会大大满足顾客的需求。
综上所述，促销管理的新型模式营造需要有创新的思维，传统的价格战不利于企业的长远发展，价值战才是企业得以生存发展的重要途径。传统的促销仅限于战术层次，如今应转化为战略层次，建立有效的顾客价值链，指导企业的品牌树立、推广和传播。
促销管理论文:加油站促销管理与实施问题研究
【摘 要】加油站的促销活动如何能让消费者乐于接受并达到理想效果，本文通过所在单位管理实践，从如何实施促销过程控制，开展促销活动需要采取的管理措施等问题进行研究和探讨。
【关键词】加油站；促销活动；管理措施
为赢得消费者青睐，开展促销活动是加油站常用的营销策略。如何使促销达到预期效果，实现促销与成本和效益的统一，是值得研究的课题。
一、促销策划及过程控制
1.促销前――详细调研、精心策划
市场调研：调研的主要内容包括客户消费习惯、促销时间、促销品、供应商支持、竞争对手促销政策、费用控制、宣传方式、效果预测等。
制定方案：以夏季开展“后备箱”饮料促销为例，活动目的是“以包装饮料整箱销售为主导，带动店内商品销售，提升客单价和客户满意率。”可按照客户消费习惯选择一种或几种饮料（可以是新品）作为促销品，与供应商进行谈判并获得支持。通过加油站管理系统筛选历史消费数据，测算出今后某个时段内可开展促销的商品数量和促销金额，并预估促销带来的销售收入和毛利情况，然后由策划团队制定促销计划方案。
广告宣传：宣传载体可选择电台广播、微信关注、宣传页、海报以及站内条幅、电子屏、现场播音、员工推介等。海报张贴要选取加油机面板、便利店玻璃门等醒目地方；宣传页色彩要明快、文字有吸引力；在市内报纸广播电视投放广告，要简短简洁，易懂易记，并注意成本预算控制。另外，微信作为一种新兴媒介，站内建立的客户微信群，也是一个既精准又快捷的好的宣传途径。
促销培训：主要包括活动开展背景、产品知识、工作程序、促销员职责、活动讲解、销售技巧、服务态度、监督考核和售后服务等方面的内容，必须时可统一制作服务指南或培训资料。
2.促销中――跟踪进展、及时反馈
现场调控：注重促销氛围的营造，尽可能多地吸引人气。通过视觉、听觉、气味等感官冲击，来吸引、刺激消费者关注与消费。好的陈列是商品与顾客无声的沟通，现场堆头布置要规范与新颖并重。宣传海报、条幅要醒目。如开展有节目、游戏活动，要有较强的互动性与参与性，能带动气氛。一定要确保价格标示正确，价格牌置于醒目位置。促销货品要充足，严防缺货。维持好活动的秩序，赠品奖品发放要公正合理有序，安排足够的工作人员，做好应对各种突发事件的准备。
检查跟踪：活动开展期间，公司管理人员要实时跟踪，除了要巡查促销品的规范陈列、销售纪律、赠品执行外，还要密切关注客户对促销效果的反应，可制作《客户满意度调查表》，分站开展调查，收集客户意见。同时，还可开展专项暗访，从员工开口服务、促销商品陈列、宣传资料张贴、促销台账记录、促销考核评比等多方面评估促销工作开展情况，发现问题及时整改。
3.促销后――评估效果、改进提升
促销效果的评估并不是活动的最后阶段，而是贯串于促销的全过程。在开展期间，有些好坏迹象即可显现，可通过促销中的策略调整而得到弥补。这里的评估内容主要包括活动设定目标的达成、销量提升、利润增长、客户综合反响、品牌影响等方面，可采取数据对比、方法分析、行为诊断等形式，评估取得效果，提出改进措施。
二、促销活动的实施
1.明确主题、突出亮点
开展促销的本质，并不是通过一次活动而实现多少盈利。除了最直接的扩大油品或便利店商品销售，还有人气的聚集、消费者回馈、品牌影响力的扩大等等。每次策划促销活动，要有一个鲜明的促销主题和响亮的宣传口号，给消费者一个参加促销活动的理由。例如，我公司春季在加油站开展的“踏青畅游季、中油情更浓”柴油主题促销活动，通过“你出游、我送油”和“加满千元、惊喜连连”的广告宣传吸引顾客，提升了单车加满率，柴油销量得到明显提升。
2.客户适合、商品适用
选择促销品时，要从客户需要的角度出发，选择能让客户接受的商品或服务，同时还要考虑商品的实用性。可在加油站选择具有纪念意义的小物品，如带有石油企业标识的钥匙扣、水杯、U盘、充电宝等；或者提供毛绒玩具、汽车挂饰、防滑垫等车载用品，以及小零食、功能饮料等休闲食品。若为了节约促销成本，可适当提高活动的起赠标准。部分具备条件的加油站，还可与周边的洗车店、汽车维修店联手，实现客户资源共享。
3.赠送便捷、易于管控
发放促销品时，一般加油站会要求客户登记姓名、车号、电话等个人信息。若客户认为促销品价值没有多大吸引力，这种行为容易引起客户反感，从保护个人信息的角度，往往会放弃领取促销品，那么活动就失去了促销作用。从公司内控管理角度来看，价格昂贵的促销品，在承诺对客户信息保密的前提下，执行登记制度是必要的。但对于价格低廉的促销品，则没必要详细登记。这种情况下可成立由站经理、便利店主管、核算会计、班长参与的促销品管理小组进行管控。每日核对符合起赠标准的加油记录，清点促销品库存，抽查视频监控资料，核查促销品发放，并共同签字确认，达到严格管控的目的。
4.形式多样、丰富灵活
客户第一次获得促销品，会有新鲜感，也能感受到一种激励，高兴之余还可能会将信息传递给其他客户，义务为加油站做宣传。但如果多次加油都得到同一种促销品，如果使用价值又不是很高，久而久之，活动就会失去吸引力，让客户感到厌倦。可适度提高促销活动的灵活性，将便利店商品消费抵价券做为油非互动的润滑剂。例如：油非互动加就送：“汽油单次加满200元送20元非油商品消费抵价券，柴油单次加满500元送20元非油商品消M抵价券。”这样既能提高油品的销售量，又能带动非油商品的销售，满足客户对促销品的多样化需求。还可以逆向思维，客户购买某种特定便利店商品，赠送一定数量的油品，比如“一次买5瓶豪特燃油精赠送5升汽油”等活动。
5.契合需求、满足心理
客户对促销品有着不同的需求。汽油客户多是小型乘用车车主，比较注重加油站卫生环境和现场服务，一般容易接受知名品牌的、独特的、具有纪念意义的物品。柴油客户以大型车辆或工程基建用户居多。本地柴油客户多选择出行前加油，喜欢新奇、实用的物品，如提神饮料或食品；本地工地柴油客户因单次加油量大，获赠促销品的数量和机会多，更喜欢对工地或家庭实用的日常用品。外地柴油客户由于驾驶时间长，喜欢加油时与加油员聊天，希望提供热水、休息室、停车位等；对促销品没有过高的要求，大多需要方便面、饼干、火腿肠、榨菜等食品或提神的饮料，以及手套、毛巾、纸品等使用率较高的生活用品。
6.设定时限、政策连续
一般情况下，促销活动会设定相应的期限。加油站常开展的有年度、季度或重要节假日促销等活动，或针对某种特定商品的专项促销。但如果开展时间过短，难以形成独具特色的促销品牌，达不到预期效果。通常除节假日促销外的阶段性促销活动不宜低于3个月时间为佳。并且，前后促销活动的价格优惠幅度、赠品价值、客户群体等最好不要有太大悬殊，否则会给客户一种反差较大的印象。
总之，加油站的促销开展是一项整体活动，需要企业对促销过程进行系统管理和控制。针对不同地理位置和汽柴类型的加油站，也可采取一站一策的促销策略，通过满足不同客户群体对促销品的需求差异，达到理想双赢的促销效果。
促销管理论文:浅析基于定向促销的企业顾客关系管理
[摘 要]文章概述定向促销与企业顾客关系管理的内涵及顾客关系管理与定向促销之间的关系，重点分析定向促销对企业顾客关系管理的效用。分析得知，定向促销具有开发新顾客及对顾客分类、增强与顾客双向沟通及减少顾客流失等效用。为使定向促销在企业顾客关系管理的效用更好地发挥，基于定向促销提出企业顾客关系管理策略。
[关键词]定向促销；企业顾客关系；管理策略
1 定向促销与企业顾客关系管理的概述
1.1 定向促销的内涵
定向促销转变了以往传统促销向大众盲目促销的方式，有方向、有目的地锁定某一层次消费群体，或锁定某一职业与行业的群体。比如针对企业或门店内的会员（包括普通会员和高级会员）的促销、针对企业或门店所在的社区范围内的促销、针对某些特殊人群（如学生、孕妇等）的促销、针对医生行业的促销等。在此之下，促销的对象有了针对性，也有了一定的促销范围，可大大减少促销成本和提高促销成功率。
1.2 顾客关系管理的内涵
关于顾客关系管理（CRM）的定义至今众说纷纭，该词汇最早由Brina Spengler于1999年提出，并将其定义为：借助软件及相关科技，针对销售、营销、顾客服务等活动，使企业流程自动化并得以改善。后期学者也是在Brina Spengler的定义上不断做出引申或者深化。尽管顾客关系管理未形成统一的定义，但众学者都将顾客关系管理视为“以顾客为中心”的企业经营战略，意在改善企业与顾客间的关系。[1]
2 定向促销对企业顾客关系管理的重要效用
2.1 开发新顾客及对顾客分类所产生的效用
在我国经济快速发展之下，涌现出了一批批勇于创业的青年才俊，创业使得我国小微企业越来越多，加之如今电商的加入，市场的竞争可谓激烈。在此之下，顾客对企业的发展所占的分量越来越高，与企业的发展有着极其密切的关系。企业的发展需要忠实顾客和新顾客的支持，有了顾客保障，企业的运营才有保障。所以在发展中，企业都极其重视对新顾客的挖掘。而实践证明，制订个性化的促销方案，能够对企业竞争对手的顾客群体及潜在顾客群体产生一定的吸引力，从而将竞争对手的顾客群体挖掘过来。[3]所以，定向促销具有帮助企业开发新顾客的重要效用，一般地，企业是采取为新顾客拟定优惠的手段进行定向促销的。
定向促销除了能帮助企业开发新顾客之外，还能对新开发的顾客进行分类。经验表示，20%的顾客能为企业创造80%的利益，对企业的稳定发展极为重要。所以，企业要想在市场中站稳脚跟并长稳发展，就需借助顾客关系管理对顾客进行合理分类，分类的目的在于帮助企业实现资源最优化配置。一般地，在顾客关系管理中，对顾客的分类主要是采取RFM、ADC等方法，以这些方法对新顾客的信息进行全面分析，使分类后的顾客更能促使企业销售业绩增长。由以上的分析可知，个性化定向促销方案的制订，对顾客分类准确性有着重要的影响。
2.2 增强与顾客双向沟通及减少顾客流失所产生的效用
企业在发展过程中，需不断面对顾客流失，这是无法避免的，尤其是在当下产品种类众多的市场经济环境下，顾客很可能因为价格、服务、质量、顾客搬迁、破产等因素而购买其他公司的同类产品。尽管顾客流失是难以避免的，但企业可通过增强与顾客间的双向沟通来减少顾客流失。顾客流失的客观因素（如搬迁、破产等）难以补救，但顾客流失的主观因素（如价格、服务、质量等）却可以通过采取相应措施加以补救。
定向促销使顾客流失补救成为可能，其要求企业与顾客间建立特定的联系渠道，从而促进企业与顾客间的双向沟通。及时沟通能使企业在最快时间了解顾客的真实想法，并针对顾客不满意之处M量加以改善，以期让顾客满意，同时通过沟通也能为顾客提供适当的个性化产品与服务，留住忠实顾客，提高顾客满意度。
3 基于定向促销的企业顾客关系管理策略
3.1 基于顾客终身价值的顾客分类
顾客终身价值是指每个顾客能为企业带来的收益总和。不仅包括经济价值（顾客对企业收益所做出的贡献）和非经济价值（顾客对企业的品牌宣传与忠诚度等），而且还包括现有价值、未来价值等。正因为顾客终身价值对企业的收益有着重要的效用，所以企业更需要根据顾客终身价值的主要测定指标（如顾客消费情况、年龄、职位、收入、对该产品的需求性等）将顾客由高到低分为若干类：①高价值顾客（消费情况良好、满足企业产品所拟定的目标年龄、在社会中任有较高职位或收入较高、对该产品需求性很强等）；②最具增长性顾客（尽管消费情况一般，但是满足企业产品所拟定的目标年龄、在社会中任有较高职位或收入较高、对该产品需求性很强等）；③最具战略意义顾客（尽管消费情况一般、在社会中的职位或收入也不高，但对企业忠诚度很高或对企业印象很好、对该产品需求性极强等）；④低价值顾客（消费情况一般、满足或不满足企业产品所拟定的目标年龄、在社会中职位或收入不高、对该产品需求性不强等）。
针对分类好的顾客，对不同分类的顾客采取不同的定向促销方案：对于高价值顾客可采取以非价格型促销为主，因为该类顾客收入较高，对于价格并不是十分看重，其看重的是产品的质量与服务；对于最具增长性顾客，则可介于价格型和非价格型之间的定向促销方案，即不应完全依靠价格来博取该类顾客的欢心，也不应毫不进行价格优惠，而导致顾客流失，此类顾客对产品的价格、质量、服务等都比较重视；对于最具战略意义顾客则应以价格型定向促销为主，此类顾客对产品的价格比较看重，所以企业可对其实行价格战略；对于低价值顾客，企业可选择舍弃，因为此类顾客未来能给企业带来的收益很少，企业若想将此类顾客变为其他三种类型的顾客几乎不可能，只会浪费企业的各种资源。
3.2 基于顾客生命周期的促销方案制订
顾客生命周期是指顾客与企业间从建立业务关系到业务关系终止的全程。一般将其分成考察期、形成期、稳定期、退化期。
第一阶段：考察期。此时顾客为企业的潜在顾客，顾客刚对企业产品感兴趣，并与企业建立联系，该而该阶段的顾客对企业则存有一种考察的姿态，从顾客让渡价值、企业信誉与品牌等方面对企业及产品加以考察。所以，此时企业对顾客的定向促销重点应放在树立顾客交易信心、促成顾客购买上。第一，增加顾客让渡价值，降低顾客购买产品成本，如实行有买有送、特价促销、买即办VIP卡等；第二，为顾客提供售前、售中、售后全方面服务，与顾客建立双向沟通，树立顾客交易信心，消除顾客各种疑虑，并降低顾客购买风险。
第二阶段：形成期。在此阶段，定向促销应将重点放在继续培养顾客对企业、产品信心上。第一，仍继续价格促销方案，对老顾客给予更优惠的价格促销，提高该类顾客对企业及产品的依赖性；第二，为老顾客建立老会员俱乐部，并每月为顾客举行1～2次促销活动，为顾客创造更多的福利，提高顾客对企业忠诚度。
第三阶段：稳定期。该阶段是企业与顾客关系的最高阶段，是老顾客变为忠实顾客的重要阶段，在此阶段，价格促销对顾客已经失去了重要效用，所以定向促销可将重点放在借助非价格促销保持与忠实顾客的稳定关系。具体措