商业模式案例：免费的车怎么赚钱？ : 经理人分享
商业模式案例：免费的车怎么赚钱？
免费模式是如何赚钱的：免费的车怎么赚钱？
相信不少人都有过搭飞机的经验，我们知道通常下了飞机以后还要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地。在中国的四川成都机场有个很特别的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了百部休旅车，后面写着“免费接送”。
如果你想前往市区，平均要花150块人民币的车费去搭出租车，但是如果你选择搭那种黄色的休旅车。只要一台车坐满了，司机就会发车带乘客去市区的任何一个点，完全免费!你是乘客你要不要搭?
居然有这样的好事呀?请先略读下面这则新闻：
四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV。四川航空公司此次采购风行菱智MPV主要是为了延伸服务空间，挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此，川航还制定了完整的选车流程。作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。
四川航空，这家航空公司，向风行汽车买了150辆休旅车，这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。四川航空一方面提供的机票是五折优惠，一方面又给乘客提供免费接送服务，这一举措为为四川航空带来上亿利润。我们不禁要问：免费的车怎么也能给它创造这么高的利润？这就是商业模式的魔力：
原价一台14.8万人民币的休旅车，四川航空要求以9万元的价格购买150台，提供风行汽车的条件是，四川航空令司机于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单的说，就是司机在车上帮车商做广告，销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车，带来的广告受众人数是：7*6*365*150，超过200万的受众群体。并且宣传效果也非同一般。
司机哪里找?想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金，而且他们只有车子的使用权，不具有所有权。因此四川航空征召了这些人，以一台休旅车17.8万的价钱出售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25块人民币!
四川航空立即进帐了1320万人民币：(17.8万-9万)X 150台车子= 1320万。你或许会疑问：不对，司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人，四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征!这17.8万里包含了稳定的客户源，特许经营费用，管理费用。
接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动!基本上整个资源整合的商业模式已经形成了。
我们继续分析，对乘客而言，不仅省下了150元的车费，也省下了解决机场到市区之间的交通问题，划算!对风行汽车而言，虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路，划算!对司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为四川航空的专线司机，获得稳定的收入来源，划算!至于对四川航空而言呢，这150台印有”免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。
还不够，与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告);最后，四川航空最大的获利，别忘了还有那1320万，当这个商业模式形成后，根据统计，四川航空平均每天多卖了10000张机票!回想一下，四川航空付出的成本只有多少?
到这里，各位一定发现了资源整合的惊人效益!
商业模式是什么？从四川航空的案例不难看出，商业模式就是打造一个平台，让你在上面既能做好人，又能做好事。模式是要从一个点到一条线再到一个面，再编制一张网，最后形成天罗地网。
模式怎么盈利？北京大学实践家商业模式研究中心副主任林伟贤指出，老板的任务不是自己在舞台表演，而是编制这张天罗地网，让更多的人去上面表演，任何人上去表演，老板都可以抽成。
最近一家公司市值超过微软，就是苹果电脑，它打造了世界上最大的软件平台，上面四万套软件可以下载，手机软件也可以下载，但是没有哪个软件是苹果自己花钱做的。“此路是我开，此树是我栽。欲想此处过，留下买路钱。苹果电脑，山贼是也。”这就是苹果的商业模式。凡是成功的商业模式都有这么一个共同之处，找到更多的人给自己支付成本，找到更多的人给自己创造利润。苹果电脑如是，四川航空亦如是。
具体来说，我们怎么才能找到更多的人给自己创造利润和支付成本？这里要考虑三个关键词：“最大化”“利益相关者”“提供服务”。
“最大化”，就是最大化企业的价值。比如麦当劳，做到24小时营业后，租金成本不变，让它的生产资料价值最大化。四川航空让司机当起了业务员。让乘客成为汽车的潜在消费者，在某种程度上让消耗者变成消费者，这本身是让企业价值得到最大化发挥。
“利益相关者”，就是在这张天罗地网中的各个利益群体。一套好的商业模式是多赢的。四川航空在设计这套商业模式时，设计的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司、航空公司。四方的利益都得到照顾，各取所需。
“提供服务”，就是为各个利益相关者提供服务，从而使得他们为你带来业务。
由此总结，使企业的价值最大化，在企业价值最大化过程中为所有的企业利益相关者提供服务，通过提供服务让他们给企业带来业务，这个过程中所形成的交易结构，就是四川航空的商业模式。
启示：利益最大化永远是企业追求的根本，不管以什么形式进行宣传，最后的效果都是殊途同归的，“免费”的字眼通常是最吸引消费者目光的，只要找到最适合最有效的宣传方法，大支出同样会换回大回报！
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畅阅·猜你喜欢何为免费模式？免费模式如何运用在我们现实生活中！何为免费模式？免费模式如何运用在我们现实生活中！慢科技百家号（关注我获得更多商业模式案例）本期分享老师：李会征老师老师简介：河南壹玖实业有限公司 讲师河南麦霸娱乐集团 董事局主席河南上尚农业开发有限公司 董事长郑州久仟装饰工程有限公司 董事长本次他将与大家分享什么是免费模式！在互联网高速发展的10年中以免费而成功的案例比比皆是！在互联网企业中用免费的产品和服务去吸引用户，然后用增值的服务和其它产品收费已经成为，互联网公司的普遍成长规律！虽然说我不是做互联网行业，我是做实体店的，那这些怎样运用免费模式？那大家已经知道了，我开的有KTV，酒店，客栈。那免费模式怎样运用在实体行业中？那接下来我要分为三大板块来跟大家分享！KTV的啤酒免费！还能赚钱，饭店的饭菜免费！还能赚钱，客栈的房间免费！还能赚钱。那背后的盈利点在哪里？其实这些年大家对于免费的含义有很多种理解！而且它的含义这些年以来一直都在变化,它的含义并不像字面上那么简单，但是它却成就了一笔笔生意！那我们就要弄明白它的意思！它的运用机理又是什么！免费模式它不是海底针，它是女人心！免费是一种营销手段，这样做为了退出某种产品，另一方面是想让消费者在心中产生负疚感，想要掏更多的钱卖下产品！其实我们用的更多的是比如交叉补贴的方式！我把啤酒免费了，我靠西瓜赚钱！小果盘58、中果盘98、大果盘168、但是你要知道，一个小果盘58块钱，一个西瓜还不到10块钱！我能切4个果盘！你算一下，我一个西瓜是不是买了200多块钱？我现在还要靠啤酒赚钱？你本来来麦霸KTV唱歌，你要请3个人现在啤酒不要钱了，好了好了，多叫几个人过来！叫了10个8个的，你想一下，来的人越多，众口难调，有的人要喝啤酒，有的人要喝红酒，还有得人要喝洋酒。那你让他喝还是不喝？你朋友张嘴这样说了，你会让他不喝？不可能吧？你带来的人要喝你会让他不喝？16个模型中13个模型我都用了，比如说体验模型！主产品免费模型！产品分级模型！副产品模型！其实都在用了！我会把我的啤酒分级别，这用的就是分级模型！分成4各级别！而且我还在用时间模型！就是从星期一到星期四啤酒免费，星期五到星期日啤酒是收费的！从星期一到星期四啤酒不要钱用的就是主产品免费模型，免费模式其实就是一个“烟雾弹”当我们把烟雾弹抛出去之后！不知不觉的客户就把钱掏了出来！免费模式它也是一把双刃剑你用好了就赚钱，用不好就会伤到自己！就要赔钱！在这里，我更希望，大家能走进壹玖，来跟袁老师学习一下免费模式，学会怎样用免费模式去赚钱，怎样把烟雾弹抛出去之后来赚钱！抛出去之后怎样做才不赔钱？在这里我们就要建一道防火墙，挖一道护城河！免费模式它不仅仅是一种方法！免费模式它更是一种思维模式，现在只要有人来跟我谈想法，谈商业模式我瞬间就会进入到免费的思维模式中去！谈项目，来啊，但是我所谈的项目都是不花钱的项目！我所谈到的模式必须是以免费为出发点！以免费为核心的商业模式！接下来来分享一下我的充卡模型！我的店里面充，袁老师说了，免费模式就是一种傻子精神，就是一种吃亏的精神，你设计出来的免费模式产生让人无法抗拒的魅力，让别人产生立马行动的念头！你的免费商业模式就是设计成功了！我有一个干了17年营销的朋友，他看完之后就说，你这个方案不可行！那我说为什么不可行？他说你这个方案干完之后还能赚钱吗？各位我要告诉你的是，当别人能看懂我设计的商业模式的时候，那这个商业模式就失败了！我们设计的商业模式，必须让客户觉得我们是在倒贴钱！上面的充卡模式只是2.0版本，现在已经到了8.0版本！充卡其实就是在运用银行模式，各位你回想一下，我们手中是不是有很多张卡，什么足疗的美容美发的农行的工行的等等，请问各位当时充值之后你用完了吗？那这个时候，你是不是就把这个钱存在了别人那个地方？当我听完袁老师讲完这个充卡模式之后，我回来我就让我的财务查了一下开业第一个月，充值一共充了79万，余额还剩28万3000，给三年半过去了还有这么多钱！这个钱我在三年半之前我就装在我的兜里面！花了！充卡模式就是把别人的钱装在我们兜，我们提前花了！试问大家一句话，当有些客户冲完卡之后，有的人因为这样那样的原因，不在这个地方，那这些钱是不是就成为了沉淀资金？任何一个行业只要充卡就有沉淀资金！那有人说了，你这不是赔钱干吗？我们就不相信，你这不可能是真的各位在这里我要告诉你，鸡叫不叫天都会亮！你醒不醒天仍然会亮！这是一个你醒来太慢和你自己不用醒来的年代！这是一个跨界打劫，你练对手都不知道在哪里的时代！各位醒醒吧！你这样一睡就是一辈子，就是一生！大家看一下，我送的东西里面有很多东西，我都没花钱！为什么没花钱呢？因为我们这些人有共同的理念和价值观！因为我都学习过免费模式，因为我们都是袁老师的学生！我们都是利益的共同体！大家看我送的东西里面有一个上海故事围巾！这个围巾拿到手里面其实我还是赚钱的，当时我跟这个故事围巾厂家谈的时候，他说你送但是，我们还有个要求！他说必须能送出去10万条！这个时候我瞬间就蒙了！我说这10万我还真送不出去！这时候我就想到了壹玖这个平台，我说我一个人送不出去，我的十几件麦霸KTV送不出去，壹玖我们有20000多个会员还送不出去你10万条围巾？然后我就在我们群里面来接龙！不到三个小时，接龙了100家公司！我在第三天的时候，拿着100份营业执照100份委托书，去找上海故事围巾谈！我说今天我代表100家公司来跟你谈！你看这是100份营业执照，100份委托书！假如我没有进入壹玖这个平台，我没有进入壹玖这个大系统！我能找到100家公司吗？这就是平台和系统的力量！进入壹玖之后，我的个人有很大的收货，我的家族有很大的收获，我进入了壹玖之后，壹玖还成就了我的梦想！现在壹玖的每一次课堂我都要到！因为我是壹玖的一个受益者，我现在用免费模式落地在我的企业当中，我的好几个项目我用的都是免费模式，免费模式给我带来的价值太大了！我以前跟着壹玖走，我当下跟着壹玖走，我以后还要继续跟着壹玖走！壹玖到哪里我就到哪里！绝对不会放弃，紧随壹玖！用免费模式，让奇迹发生！免费颠覆世界，免费改变未来！感恩袁老师！感恩壹玖！本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。慢科技百家号最近更新：简介:让你掌握慢节奏的科技快讯相关文章马云说「现在做免费模式必死」的理由是什么？ - 知乎329被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="4分享邀请回答0添加评论分享收藏感谢收起免费商业模式的秘密（上）
& & 作者：
　　免费并非是一种选择，而是一种必然宿命，我们进入了一个以免费为标准而非异端的时代。可是当人们习惯了享用天下掉下的馅饼时，未来的商业秩序是否会改变？
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免费商业模式的秘密
免费是一把双刃剑
&&&&&&新营销
　　你是抢抢族吗？如果你不是，那么你就“out”了。
　　一个典型的90后非主流抢抢族如此介绍自己：“抢抢族就是成天参加一些奖品免费赠送活动，算计怎么才能抢回自己喜欢东东的智慧一族。这是一个技术活，我们得经常关注各种活动，而且要在第一时间准备行动，还得根据不同的游戏规则制定不同的作战方针。我知道现在有很多人羡慕我，不过这不是所有人都能做到的。”这个新新族群的诞生，完全跟满天飞的免费赠品有关。
　　在物质充裕的年代，免费不仅成为吸引顾客强有力的磁石，更成为了一种生活方式。随着免费促销越来越普遍，更多的人加入到抢抢族行列，以至于成为了一种习惯。
　　商家也乐于用免费的诱惑让抢抢族沉溺其中：赠送手机，出售包月套餐；赠送饮水机，源源不断地从桶装水中获得更多的利润；赠送各种卡哇伊礼品，在汉堡包中获得利润。这被经济学家称之为交叉补贴（cross-subsidy）：只要你购买一件商品，你将免费获得另一件商品。
　　在顾客看来，便宜与免费之间有着天壤之别，风险投资家Josh Kopelman将这种差别称为“美分裂口（penny
gap）”。他认为免费是一个市场，其他价格则是另一个市场，尽管价格下降亦能带来用户量的直线上升或下跌，因为“差不多免费”和“零”之间存在着巨大的心理差距。
　　几十年来，精明的商家一直用这种方式刺激消费者的神经，直至互联网的出现，免费的商业模式开始发酵、变异、膨胀，演变为一种经济现象。商家乐意为能取悦客户而行乐善好施之事，而顾客只要不付钱，哪怕多点劳动也无所谓，所以，与顾客最近的网络就成为有史以来发布免费商品的最好渠道。
　　经济学原理告诉我们，在竞争市场上，价格随边际成本的下降而下降。在摩尔定律的作用下，存储器、带宽、处理器的价格直线下降，技术的成本越来越低，当用户数量越来越庞大，单位边际成本渐趋为零。真正新奇的是，一切产业都以如此迅猛的速度迈向数字化，从而得以进一步探索其商业可能性。
　　免费并非是一种选择，而是一种必然宿命，我们进入了一个以免费为标准而非异端的时代。可是当人们习惯了享用天下掉下的馅饼时，未来的商业秩序是否会改变？
　　对那些资金雄厚的寡头们而言，免费成了他们不可一世的必杀技。因此，当人们对免费商品歌功颂德的时候，垄断正在形成，创新被打败。有人甚至担心，整个产业会随之走向“价值蒸发”（vaporization
of value）与“非商业化”（demonetization）。
　　这样的担心并非没有道理，免费的分类信息网站Craiglist已严重冲击报纸的分类广告收益，但那些转移掉的收益其实没有转到其头上，而是白白地被“免费”掉了。
　　因此，当损人不利己的免费商业无休止地蔓延时，整个产业极有可能被拖入一个万劫不复的深渊。
　　今天所有人都在讲“先免费那些别人还收费的生意”，但免费如果成为一种消费习惯，企业拿什么让人埋单？技术的发展让服务单一消费者的成本趋近于零，但不代表免费就是商业的未来。
　　因为，对于大多数商家来说，免费不是商业模式，而是营销小甜点。因此，如何利用免费营销来提升销售额，是一个更有趣、更有价值的话题。《新营销》本期封面报道按照免费营销的分类，对其进行了细致入微的分析。
&&&&免费增值：先搭台再唱戏
&&&&&&&&&&&吕艳丹
　　对使用免费增值模式的企业而言，最大的挑战来自于将免费消费者转变为付费消费者。那么，究竟应该如何更加合理地配置免费资源与付费资源，让消费者感到有需要并愿意使用付费服务呢？
　　“我们正在进入一个以免费为标准而非异端的时代。”这是“长尾教父”克里斯·安德森在他的新书《免费：商业的未来》中发出的惊人之语。
　　毫无疑问，现如今，“免费”已经成为商家吸引消费者的一大法宝，形形色色的赠品、体验券、试用装随处可见。然而，免费的午餐真的存在吗？众所周知，人类自有交易活动以来便从未停止过对利润的追逐，可以说，谋取利润最大化，是市场经济体制下企业的终极目标，是商业社会的本质。
　　在免费经济下，为了实现市场价值链条的平衡，企业必然通过某种方式填补免费带来的价值空缺，“免费增值”便是这样一种典型的商业模式。
　　由“免费＋付费”构筑而成的倒金字塔
　　“Freemium（Free＋Premium）”，免费增值商业模式，又叫“免费＋收费”模式，是一种免费与收费的混合经营模式，最初由广和投资（Union
Square Ventures）的风险投资家弗雷德·威尔森（Fred Wilson）提出。
　　这种新兴的业务模式，依靠免费提供一些基本的产品或服务来积聚人气，然后再推出增值的收费服务，将部分免费用户转化为付费用户，以此获得盈利。这就好比是先免费搭台，不收门票，将尽可能多的观众吸引进来，然后再唱戏，届时自然有人愿意为了获得更近的位置、更好的服务、更多与舞台上的Super
Star互动的机会而心甘情愿地掏腰包。
　　在免费增值商业模式中，“免费”是先决条件。
　　首先，庞大的基础用户构成的数据库有助于企业更好地把握消费需求、提升产品和服务质量。
　　其次，零门槛大大减小了消费者成为付费用户的阻力。毕竟，有接触、有尝试、有体验，就有进一步向其推销付费产品的机会，可以说，每增加一个免费用户就相当于增加了一个潜在的付费用户。
　　再次，零门槛具有很强的口碑传播效应，人们往往乐于传播和接受任何关于免费的信息，这有利于迅速提升产品及服务的知名度。
　　“付费”是价值保障。不可否认，在免费增值模式中，付费用户的比例并不大，但根据经济学中的帕累托定律，80%的价值是由20％的用户创造出来的，这一部分人人数虽少，却是企业最核心的消费者，他们拥有更强的经济实力、更强的消费欲望、更高的品牌忠诚度，能够支撑起大量免费用户的成本，构筑一个倒金字塔式的盈利模式。
　　免费增值模式在某种意义上颠覆了以往单纯的赠品促销模式，它强调的是一种平台经济的理念——市场已不仅仅是买方与卖方之间的博弈，而是更宽广的多方生态系统。企业通过打造“平台”，搭建交易的空间或场所，促成双方或多方客户之间的交易，收取恰当的费用而获得收益。
　　目前，免费增值模式在网络服务公司和软件公司中极为普遍。因为，互联网产业的门槛较低，数字产品的成本有限，同时，企业投资于每位用户的平均成本随着用户的增加而递减，规模经济使得边际成本趋于零。一个典型的网站通常遵循1%法则：1%的用户支撑起其他所有的用户。这种模式的可行之处在于，服务其他99%用户的成本几乎为零，甚至完全能够忽略不计。
　　免费VS收费，配置有道
　　对使用免费增值模式的企业而言，最大的挑战来自于将免费消费者转变为付费消费者。如果消费者认为基本的免费服务已经能够满足自己的需求，他们就不会再有升级到增值服务的欲望。
　　那么，究竟应该如何更加合理地配置免费资源与付费资源，让消费者感到需要并愿意使用付费服务？
　　一般而言，可以从内容、时间和范围三个层面的不同对免费资源和付费资源进行分级。
　　内容：平台免费，增值收费
　　消费者可免费获得基础性的产品或服务，但如果需要更高级别的产品或服务，则要支付一定费用。在此，需要付费的产品或服务通常包括以下几种：
　　一是扩容、提升质量，比如，起点中文网的VIP会员可阅读小说作品的VIP章节，获得额外赠送积分、书架藏书量，独享无限容量书架；推出的VIP收费邮箱，提供比免费邮箱更多样化的服务（随身邮、客服专线、用户名更换等），更强大的邮箱功能（提升群发数量、附件大小、网盘容量等）；Radiohead乐队在网络上免费提供低质量MP3下载，出售高质量光盘版音乐。
　　二是个性化、定制化，中国移动飞信业务的收费会员可享有特权功能和服务（特殊的会员标志、积分加速、好友扩充、创建群和加入群特权、排名靠前、会员靓号等）；网友可免费玩、《传奇》等，但要购买特殊道具、享受更多的游戏功能则需付费；麦肯锡公司及《麦肯锡日报》免费向客户赠送通用性的管理建议，出售定制的管理建议；、开心网对部分虚拟物品实行虚拟货币购买体制。
　　三是商务化、专业化，奇虎推出的360安全卫士对个人用户实施免费，对专业化的高端增值服务收费，盈利点主要包括网游安全、软件服务、浏览器搜索、企业服务等；Adobe允许用户免费使用Adobe
Reader 软件，但向需要安装Adobe Acrobat制作文件的公司收费。
　　四是去广告，许多软件的免费版往往带广告或是产品水印，用户若想在使用过程中不受广告的干扰，顺畅地使用所有的功能，则需要购买付费版本。
　　时间：短期免费，长期收费
　　企业提供的免费产品或服务仅在一段时期内是有效的，消费者若想长期使用则需付费。
　　比如，瑞星向全社会发放瑞星杀毒软件半年免费版，所有用户都可以通过瑞星官方网站和各大下载网站获取安装包。
　　又如，Flickr网站每月向网友提供一定数量的免费图片服务，大容量和长久的服务需付费。
　　范围：局部免费，整体收费
　　企业免费提供局部性的产品或服务，消费者若想获得完整的产品或服务则需付费。
　　比如，大多数软件在推出新版本时都会赠送试用版，让用户免费体验产品的一部分功能，并对完整版本收费。
　　又如，出版商在网络上免费刊载书籍的部分章节，读者若需阅读全文则要付费购买书籍。
　　搭台唱戏，有法可循
　　可以看到，不论采用何种形式，“增值”始终是免费增值模式的核心所在，是企业盈利的关键环节。正如奇虎公司董事长周鸿祎所言：“免费模式把旧的价值链条打断之后，必须创造新的价值链，要实现价值链的转移，要想到新的增值服务模式，这是未来的发展方向。”
　　平衡原则：免费带来人气，付费带来利润，因此，免费用户、付费用户，一个都不能少。兼顾二者的关系，把握好平衡的艺术至关重要。
　　一方面，要找准高端消费人群，洞察其消费特征及消费需求，以此为依据制定付费产品，并有的放矢地开展营销传播活动。
　　另一方面，要顾及免费消费人群的感受，保证普通用户仍能获得与之前无差别的产品和服务。毕竟，“增值服务”只是针对付费用户提供的优于普通用户的产品和体验，是在不改变原有服务数量和质量基础上的一种附加性质的服务。一旦失去了基础用户，免费增值模式的价值链条也将不复存在。
　　以《征途》为例，该游戏先后推出了一系列照顾低消费玩家利益的措施，比如，发放月“工资”、有奖赛车收入、活动和任务收入，再加上免费的年节礼包，以满足他们在游戏中的基本需求。正是对大规模基础用户的不离不弃，造就了这款最高在线人数达210万的游戏。
　　渐进原则：正所谓先搭台再唱戏，企业应该以战略性的思维方式制定免费增值模式，实现从免费向付费的渐进式过渡，不能急功近利、一蹴而就。
　　首先，制订科学合理的资源配置计划。企业必须确保自己能够承受大规模免费消费的成本，并且依靠少量付费产品或服务获得利润。此外，要对免费资源和付费资源进行合理区隔，既要让免费消费者不觉得自己享受的产品或服务太廉价，又要让付费消费者感到自己的付出物有所值。
　　其次，制定循序渐进的增值服务计划。在产品或服务的市场导入期，必须通过免费试用等方式尽可能地降低进入门槛，最大范围地吸引基础消费者。在聚集了一定的人气，培养了一批忠实消费者之后，再推出试探性的增值服务，比如价格较低的产品或服务，或是买一赠一、积分抽奖等促销活动，逐步引导用户，培养其消费习惯。经过试探期后，进行市场调查获取消费者的反馈信息，如若反映理想，后期可推出价格更高的高端产品或服务。
　　最后，制订精确高效的营销传播计划。企业在推出付费产品或服务时，最好事先进行收费意向的告知和宣传，并及时就收费的内容、性质、方式等进行详细的说明，让消费者认可其提供有偿服务确实需要支付成本并且物有所值，避免引起人们的抵触情绪。
　　在这一点上，UserVoice（一家为客户收集和整理反馈意见的网络公司）的做法令人称道。
　　该公司花费了8个月时间来应用一个商业模式。它在确立了核心功能后，先询问用户愿意花钱获得哪类服务，然后在开发完这些功能后，再让那些用户免费体验和测试相关的服务，直至去年11月才迎来了第一个付费客户。截至今年6月5日，UserVoice的用户总量为1.6652万，其中付费用户的比例大约为5%。
　　吸引原则：在免费经济时代，随着用户数量的规模化，免费增值模式必须拥有足够强大并且持久的吸引力，才能保证收费群体不流失，并不断吸引新的用户，凝聚人气，带动增值服务的消费，从而建立起一个长期、可循环的价值链，真正实现盈利。
　　具体而言，吸引力表现为三个方面：一是创新性，企业需要不断创新，不断挖掘消费者的最新需求。二是排他性，企业提供的增值服务必须与基础产品有明显的差异，并且是竞争对手无法提供的。三是黏合性，免费经济争夺的是有限的用户资源，企业应想方设法增加消费者的使用频率和时长，只要他们始终使用自己的产品或服务，总会愿意为这样那样的便利付费。
　　以腾讯为例，该公司以IM为核心依托，以QQ为平台，吸引了庞大的活跃用户群体，在此基础上推出的网络虚拟形象及社区业务、拍拍网、SP、休闲游戏、网络游戏等一系列增值业务受到了用户的广泛认可。
　　2008年腾讯财报显示，其2008年度的综合收入为人民币71.545亿元，其中，互联网增值服务收入为人民币49.150亿元，较2007年增加95.5%，移动及电信增值服务收入为人民币13.990亿元，较2007年增加73.2%。
　　毫无疑问，对消费者而言，“免费”从来都拥有无与伦比的诱惑力。尤其是在当前，经济低迷的阴霾仍未完全消散，消费者更加倾向于节省开支、寻求“免费的午餐”。在这样的经济形势下，也许免费增值模式能够为迷茫的企业主们带来一线曙光。
　　（作者单位为中国传媒大学BBI品牌战略研究所）
交叉补贴：盈利总比亏损多
&&&&&&&&&&&&&&叶文东
　　在脱衣舞俱乐部里，销售饮料，赠送表演；在赌场，表演收费，赠送饮料……总之，由于采用了交叉补贴方式，吸引了众多消费者，商家的盈利总是比亏损多。
　　“去爱吧，如同从来没有受过伤害一样；跳舞吧，像没有人欣赏一样；唱歌吧，像没有任何人聆听一样；干活吧，像不需要钱一样；生活吧，像今天是世界末日一样。”韩剧里的这段台词如果做点修改，可以送给所有的企业和商家作为广告语——亲爱的上帝们，快来挑选吧，像不需要钱一样！
　　虽然，每个人都曾被教育说“天下没有免费的午餐”，但很多人依然一听见“免费”（“不需要钱”）就失去免疫力。在“免费”的诱惑下，消费者总是景从云集，络绎不绝。
　　当然商家一般不会食言，只不过在有些时候免费是有限的或者是有条件的——尽管Ａ产品的确是免费（或近似免费）的，但与之互补的Ｂ产品却必须得埋单；或者免费（或廉价）获得一个商品，但需要为后续服务支付费用。
　　这种营销模式叫做交叉补贴（Cross-subsidization），是一种流传已久的营销战略，指企业和商家等卖方为了在一种产品上盈利，而降低另一种产品的价格或免费进行销售的行为，从而以高获利产品补贴亏损产品。反正，盈利总比亏损多。
　　比如，在脱衣舞俱乐部里，销售饮料，赠送表演；在赌场，表演收费，赠送饮料；在亚马逊网站，超过25美元的订单免去运费；在IT行业，销售硬件，赠送软件；在电子游戏行业，赠送硬件，销售软件。
　　谁为“免费的午餐”埋单
　　吉列剃须刀是交叉补贴最经典的案例。早在一个世纪前，推销员金·吉列（King
Gillette）发明了可更换刀片的剃须刀，同时创造了一种全新的商业模式。
　　金·吉列以极低的折扣将350万副刀架和3600万片刀片卖给美国陆军，以期这些士兵退役后，可以变成吉列的忠实用户。军队自然将剃须刀当作生活必需品发给了士兵们。金·吉列还将刀架卖给银行，让银行作为礼品送给新开户的客户。金·吉列设法将刀架和几乎所有的商品捆绑在一起——从绿箭口香糖到红茶茶包，不一而足。
　　吉列曾在一年之内创下了销售剃须刀片1．3亿片的神话。
　　吉列剃须刀盛行现象背后的营销哲学，启发了人们不断思考交叉补贴定价策略，给后世的商业留下了一笔重要遗产：提供免费（或者至少是廉价得近乎免费）的平台产品，然后通过耗材，或者补给，或者服务，来获得肥厚的利润和收入。时至今日，吉列模式正滥觞于越来越多的产业。
　　在中国移动营业厅，工作人员会殷勤地向顾客免费送手机，当然条件是之后两年每个月都要花很多钱打电话。或者向顾客赠送一笔话费，但前提是要购买指定的某款手机。
　　在北京烤鸭店，他们卖给顾客一只“成本价烤鸭”，但顾客们一大桌人并不会只啃一只烤鸭而无视服务员手中花花绿绿的菜单，那上面列着很多不便宜的餐点和酒水饮料。
　　在沃尔玛，最新热门DVD仅售15美元，当顾客像捡了便宜一样把它据为己有后，如果不买些碟片，那么DVD又有啥用呢？而且，靠着提供低于成本价的DVD诱惑顾客，沃尔玛还可以顺便卖出洗衣机甚至更昂贵的商品。
　　总部位于美国加利福尼亚的一家名叫“好地方”（Better
Place）的新兴电动汽车公司，如今正在考虑以低价出售汽车，然后再靠新型电池赚钱，就像打印机公司出售低价打印机，再高价出售墨盒一样。
　　当咖啡供应商免费向一些公司送咖啡机，其收入来自于出售咖啡包；同样，当有人免费送饮水机，其目的就是让人们长期购买其桶装水。
　　在女士免费的酒吧，女性可以免费入场，但随行的男士却必须购买入场券。还有某些地方，“孩子免费”，但大人必须要掏腰包。
　　这种“送一买一”的交叉补贴策略，怎不让人叹服——卖家总比买家精。
　　花儿乐队赤裸裸地吼道：“请你拿了我的给我送回来，吃了我的给我吐出来，欠了我的给我补回来，偷了我的给我交出来。”这完全就是那些运用交叉补贴模式的商家最真实的心声，但他们表面上总是若无其事，假装天真而温柔地高举着免费的招牌，他们可不是“赔本赚吆喝”，绝对是有利可图。
　　随着市场上商品日渐充裕甚至过剩，价格正在发生突变，更多的“吉列”以大规模的实践表明，交叉补贴可以说是“天下没有免费的午餐”这句话的精髓。
　　在这种商业模式下，不管用哪种方式，一定得有人负担“午餐”的成本。差别在于有的顾客自己埋单，即使不在当下，也要在另一个时间和地点付账，比如“预存话费赠手机”，就是用将来补贴现在；还有的顾客是由其他人来补贴，比如网络、免费报纸、电视等（为了实现交易平衡，引入一个第三方付费参与）。
　　以电视台为例，一方面观众免费收看电视节目，一方面电视台负担大量的制作费用，看似不平衡的交易中，最关键的是广告主，他们斥资投放的大量广告既保证了电视台盈利，又保证了节目质量以及广告信息的有效传递。
　　优惠与盈利的配方
　　按照交叉补贴的模式来理解，市场就像一枚硬币，每一面吸引不同的消费者。
　　在巴西圣保罗的一个喧闹角落，摊贩们抛售着当红乐队Banda
Calypso的最新CD，这些CD未烙上任何唱片公司的标签，但它们并非盗版。Banda
Calypso将自己的CD主盘和海报派发给摊贩，他们允许摊贩拷贝这些主盘并出售它们，同时独得所有的收入。这是因为卖唱片并非Banda
Calypso的主要收入来源，他们的主营业务是商业表演。
Calypso在各地巡回演出，由于事前通过超便宜的CD进行宣传造势，他们的演出场场爆满，让他们有钱买下一架私人飞机。
　　交叉补贴模式独有的竞争优势，给企业和商家等卖方的启示应该是，改变以往商品稀缺时代的思维方式，改变传统的定价和销售模式，重新审视自己的产品和服务，将其切分为丰饶部分和稀缺部分，让两部分资源在价格和利润上巧妙实现“交叉补贴”，尤其是免费品，更能促使人们去购买其他互补品的任何产品，那么企业和商家就能在这个“免费”大行其道的时代赚到钱，多赚钱。
　　究竟该如何有意识地成功运用交叉补贴模式？从“吉列”们的经验来分析，要是把以优惠甚至亏本的价格出售的产品叫做“优惠品”，而把能达到促进销售盈利更多的产品称为“盈利品”，那么二者必须具备三个要素。
　　首先，两部分产品互补性强，能够紧密联系在一起，这样才能让消费者以较高的概率购买。就像剃须刀与刀片、DVD和碟片、咖啡机和咖啡包。
　　详细举例来说，当顾客购买数码相机时，为了使购买的相机产生最大的效用，就必须购买更大容量的存储卡。通常他们选择的存储卡是生产数码相机的同一厂商的产品，所以很容易被厂商锁定。显然，厂商利用交叉补贴定价方法可以为其存储卡制定足够高的价格。
　　其次，价格并非完全取决于产品成本。当某款优惠品的价格和品质让消费者怦然心动，那么就能保证与它“交叉”的盈利品销量以及利润增加，并足以弥补优惠品降价甚至免费的损失。
　　对盈利品而言，其需求对价格的不敏感性取决于它为买方所创造的价值以及其他替代品对它的威胁程度。如果盈利品的需求让消费者对价格不太敏感，那么提高售价也就不用担心销量大减，照样能获取丰厚的利润。
　　因此，在交叉补贴定价时，要让顾客对优惠品价格感到敏感，而对盈利品价格不那么敏感。
　　最后，盈利品的进入障碍要足够大。要使交叉补贴战略长久可行，卖方必须设立或提高进入盈利品的壁垒，包括保护专有的服务程序、零部件整修技术以及消耗品的设计，而不让他人模仿。要做到这一点，需要卖方积极进行专利注册以及主动的营销活动，使顾客了解购买这种盈利品的必要性。
　　施乐公司就是一个不遗余力保护其盈利品的例子。在复印机行业，易耗材料是利润的主要来源，因而施乐公司一直为不同型号的复印机提供独特的调色剂，同时积极宣传在复印机上使用它生产的调色剂以保证最佳复印质量的好处。
　　一般来说，如果卖方把握住了优惠品和盈利品之间的这些“配方”，交叉补贴就会是一条显著提高市场收益的营销捷径。当然，随着技术的普及和产品的极大丰富，实施交叉补贴策略的企业也会面临一些变数和风险。
　　沃顿商学院法学与商业道德教授凯文·韦巴赫说，“很多人都觉得业务模式是永恒不变的。但业务模式并不是静止的，尤其在今天更不是一成不变的。经历改革确实不易，但这就是生活。只有积极参与这种变革的公司才能取得成功。”
　　针对汽车行业，韦巴赫说：“汽油完全可以免费，然后由开车的人每年付年费。同样，汽车也可以免费，由开车的人付汽油服务费。这两种模式现在市场上都还没有，但为什么不尝试一下呢？”
　　的确，交叉补贴作为“免费经济学”中一种有效的定价行为和营销战略，企业应该采取主动措施去维持它。面对市场变化，只要不断突破固有的思维，新的机遇就会涌现，交叉补贴依然是一个强有力的竞争武器，会有效支撑“长尾效应”下的持续营销。
　源自：午夜兰花手札
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