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但南昌的那一台128门交换机却远没有这么容易搞掂，范胜轩在那里呆了一个星期，该见的人都见了，该请的饭也都请了，该谈的条件也都谈了，但合同还是没有眉目。因为南昌水产局的预算比较紧，领导就想少花钱办好事，而深圳天赛已经开始量产他们国产的128门交换机，报价只是恒佳的七折，因此虽然他们对范胜轩以礼相待，但心里却很难接受范胜轩的价格。
　　直到最后一天，范胜轩为这件事又喝了不少江西产的四特酒之后，才有一个局里的办事员出于同情，在酒宴后把这一内情偷偷透露给了他。范胜轩一想，自己的设备如果也打七折，肯定是有竞争力的，因为毕竟是原装进口的嘛，但恒佳就一点利润也没有了，而且连打点买方经办人员都不可能，这样的合同是不可能做的。
　　他第一次感到了国产设备的威胁。
　　但他并不甘心失败，他知道如果自己在南昌失败的话，就说明进口设备就要失去竞争优势了，而这样的话，恒佳的生存空间就会日益成问题了。
　　第二天上午，他到水产局把自己的价格大幅度下降了15％，并把收款期从装机后付全款，改为二个月后付款，但水产局不为所动，因为天赛给出的条件更优惠，他们不仅可以在报价的基础上再降价，同时还提供二个名额到深圳培训，而且收款期为半年，这是范胜轩无论如何也不能接受的条件，尽管水产局说得很客气：如果你的条件和他们相当，我们一定优先考虑你们的。
　　“但是据我所知，国产设备的稳定性比较差，很容易出故障。”范胜轩到了最后，只得打出质量牌。
　　“我们也是这么认为的，但天赛的人对他们的质量有信心，所以他们敢半年才收款。我想如果这半年内设备问题很多，我们就退货，到时再买你们的。如果半年内没什么问题，以后也不太可能出问题了。”话说到这里，范胜轩不得不承认水产局的考虑也很精明，他只得说了些客套话，希望今后有机会再合作，然后就乘火车回了深圳。
　　他回到深圳后，就和戴明伦商量二个问题，一是要抓紧把康裕设备的成本降下来，因为再不快点着手这件事的话，他们在市场上肯定还会遇到更多类似南昌水产局这样的败绩。二就是要抓紧招新的业务人员，否则象这次他在南昌呆一个星期，订单没拿到不说，公司的很多工作都拖下来了。
　　“一个业务员就按五百块的工资算，加上办公和适当的差旅费，只要一年他能拿下一个订单，就可以持平了，我觉得应该赶快再招几个人。”范胜轩着急地说。
　　“那个崔大伟怎么样？最近深圳查传销查得很紧，好几个星期也没看他露面了。”，因为崔大伟以前每个星期总要到恒佳来转转，因此戴明伦也对他熟了。
　　“哦，有这回事，那我想现在应该可以把他招来了。”范胜轩随即找出崔大伟的名片，给他打了一个传呼。
　　过了好一会，崔大伟才打来电话，范胜轩一听他的声音，就觉得已没有了昔日的精神气，有点怯怯的。他问了一下崔大伟的近况，约他有时间的话，就到恒佳来看看。戴明伦看着范胜轩打完电话，提醒他说：
　　“这个崔大伟，我看能干是能干，但我总觉得有点油滑，而且那付张扬的样子，好象野心太大。”戴明伦对范胜轩提出自己的看法。
　　“戴工，他们做营销的人，都是这样的。没有这样的个性，反而做不好销售。我相信用他来做具体的销售，一定会比我强。我们要会用那些能力高强的人，如果我们每个人都用比我们自己更强的人，我们就能成为一家巨人公司了。”
　　“你觉得这次他会到我们这来吗？”王岚问道。
　　“我努力争取吧。不过我先和大家说清楚，崔大伟那个人是很要面子的，我们请他来，是为了把公司的销售搞好，所以有关他搞传销的事，今后都不要提起，免得他难堪。”范胜轩很认真地对大家提出了要求。
　　第二天，崔大伟就来了，范胜轩仔细打量着他，除了不再象以前那么神采飞扬，其它的倒也没什么变化。
　　“怎么样，传销不能搞了吧，有什么打算？”范胜轩直截了当地问道，他没有对崔大伟幸灾乐祸，也觉得不用再给他什么教诲。
　　“我想看看您这里有没有机会，但有点不好意思。”崔大伟倒是很坦然地实话实说。
　　“嗬，你崔大伟也有不好意思的时候。我们这里是需要搞销售的，但条件可没有你搞传销的那么好哦，你的酒量如何啊？”范胜轩抓紧时间对崔大伟进行面试了，另外他太需要找个人为他喝酒了。
　　“我是山东人，白酒还行，其它的好象也没问题。”崔大伟回答得很诚恳。
　　“我们这里刚刚起步，所以工资比较低，不过我们还有一部分收入是用股票来支付的。”
　　“股票？”崔大伟疑惑地望着范胜轩，深圳玩新花样的公司很多，他怕又中了什么圈套。
　　“你放心，我们的股票每年分红都在30％以上，而且你离开公司的时候，都是要用现金回收的。”范胜轩给崔大伟解释道。
　　“好吧，你们给业务员提成吗？”
　　“说实在的，我们公司刚起步，这方面的我们也正准备制定，我们可以互相商量。我想总要大家都有积极性，公司才能赚钱。”
　　“对，您能这样看就行。另外，你们做生意允许给回扣吗？”
　　“你说呢？”范胜轩反问道。
　　“这年头，不给客户回扣，是很难做生意的。”
　　“这一点你放心，问题是客户要考虑的是很多方面，不是谁给他钱就买谁的东西。”
　　“对，那只能说光给钱是不够的，但不给钱却是万万不行的。”
　　“这些问题，我们具体问题具体对待，不过公司倾向于回扣不能让业务员直接给对方的经办人。”
　　“哦？那经手的人多了，会让客户很不放心的。”崔大伟的问题也很现实。
　　“你想想，如果是你管理这些业务员，是不是也担心回扣到底是业务员拿了，还是真的送给客户了。这是一个原则，在具体操作时，可以看情况而定。”
对这个敏感问题，范胜轩既给出了原则，又留有一定的余地。他想回扣当然主要由业务员自己去给，但公司保留这项权利，让业务员有所忌讳，不至于搞太多的名堂，这也是很重要的。
　　崔大伟想了想，没再说什么。
　　范胜轩向崔大伟大致介绍了前面几个合同的情况，崔大伟皱起了眉头：
　　“您这客户一会是干休所，一会是水产局，又是房管局，非常分散啊，这些客户是怎么找到的？”
　　“现在大家都还没有什么系统的方法，主要是朋友熟人在外边听到消息了告诉我们，我们自己也打电话到可能装机的单位去问。”，电话访问的成功率非常低，打长途电话一则拔通率很低，二则话费很贵，范胜轩也一直为这事挠头。
　　“我们得找个系统的方法才行，不然这么低的效率，招业务员来了也是浪费时间。”崔大伟和范胜轩认真回顾了整个交换机业务的流程，崔大伟说：
　　“你不是说每个单位装交换机，都得到邮电局批准吗？”
　　“是啊，那又怎样？他们去邮电局审批的时候，交换机早就选好了。”
　　“对，你说得有道理，报批的时候，交换机是选好了，但一个单位要装交换机之前，一定要到邮电局去咨询，了解有关的和收费情况，这个时候，他们肯定还没有选好。”崔大伟说出了自己的猜测，这是符合实情的。他这么快进入状态，让王岚刮目相看。
　　“对，这时邮电局就知道了他们的意向，是这样的。”范胜轩说起来有点兴奋，这样讨论就很对路了。
　　“所以如果这时邮电局能推荐我们的产品，那么这个单位选用的概率就高得多，即使他们不用，邮电局也可以把信息告诉我们，我们就可以上门去做工作。”
　　“这倒是一个好主意，那我们得抓紧时间去找一本邮电系统的通讯录来，没有这个，成天乱打电话，效率太低了。”
　　“象这样的通讯录，邮电系统内部的人肯定会有。”崔大伟在聊城乡镇企业局的时候，手头就有全省各个县市乡企局的通讯录，因此他设想邮电系统也会有类似的通讯录，只是没有公开而已。
　　“这个事情交给我去办吧，我能找到的。”崔大伟自告奋勇地说，他觉得这还不是小菜一碟。
　　崔大伟先联系了深圳邮电局，但碰了个钉子，邮电局相关的人说，他们只有广东省的邮电局通讯录，而且也不对外提供。
　　“只要他们有就好，看来得去广东省邮电管理局动脑筋了。”
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