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LW型直立式无堵塞排污泵，简称：LW排污泵，具有以下特点：
1.采用大流道抗堵塞水力部件设计，大大提高污物通过能力，能有效地通过泵口径的5倍纤维物质和直径为泵口径约50%d 固体颗粒。
2.设计合理，配套电机合理，效率高，节能效果显著。
3.机械密封采用双道串联密封，材质为硬质耐磨碳化钨，具有耐用、耐磨等特点，可以使泵安全连续运行8000小时以上。
4.泵与电机直联同轴，属机电一体化产品，结构紧凑，性能稳定。
5. 水力性能先进，整机效率高，运转噪音低。
6.在电机风叶端加上防护罩，整机可置于室外工作，无需机房，可节省大量基建费用。
7.泵与电机为一体结构，故安装时无需校正。
LW型直立式无堵塞排污泵结构说明
LW型系列立式无堵塞排污泵为单吸蜗壳式泵，泵内装有无堵塞防缠绕单（双）大流道叶轮，具有很好的通过能力。
该系列泵具有两种结构形式，一是电机与泵直接同轴，二是采用联轴器联接，电机采用标准方式电机。其结构图如下，每种结构形式具有两种底座连接形式，一是进口水平吸入，具有转角功能，可根据使用要求，进出口安放成0o、90o、180o、270o，便于管路连接，二是进口轴向吸入，便于立式安装。
LW型直立式无堵塞排污泵结构图性能参数表
使用扬程范围
25LW8-22-1.1
32LW12-15-1.1
40LW15-15-1.5
40LW15-30-2.2
50LW20-7-0.75
50LW10-10-0.75
50LW20-15-1.5
50LW15-25-2.2
50LW18-30-3
50LW25-32-5.5
50LW20-40-7.5
65LW25-15-2.2
65LW37-13-3
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65LW30-40-7.5
65LW35-50-11
65LW35-60-15
80LW40-7-2.2
80LW43-13-3
80LW40-15-4
80LW65-25-7.5
100LW80-10-4
100LW110-10-5.5
100LW100-15-7.5
100LW85-20-7.5
100LW100-25-11
100LW100-30-15
100LW100-35-18.5
125LW130-15-11
125LW130-20-15
150LW145-9-7.5
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150LW180-20-18.5
150LW180-25-22
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150LW180-30-30
150LW200-30-34
200LW300-7-11
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200LW400-10-22
200LW400-13-30
200LW250-15-18.5
200LW300-15-22
200LW250-22-30
200LW350-25-37
200LW400-30-45
250LW600-9-30
250LW600-12-37
250LW600-15-45
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排污泵是一种泵与电机连体，并同时潜入液下工作的泵类产品，与一般卧式泵或立式污水泵相比，排污泵结构紧凑、占地面积小。安装维修方便小型的排污泵可以自由安装，大型的排污泵一般都配有自动藕合装置可以进行自动安装，安装及维修相当方便。连续运转时间长。排污泵由于泵和电机同轴，轴短，转动部件重量轻，因此轴承上承受的载荷（径向）相对较小，寿命比一般泵要长得多。不存在汽蚀破坏及灌引水等问题。特别是后一点给操作人员带来了很大的方便。振动噪声小，电机温升低，对环境无污染。上海连渠泵业生产的排污泵主要有AS型潜水排污泵，带切割潜水排污泵，GW型管道式无堵塞排污泵，自动搅匀排污泵，QW型无堵塞潜水排污泵，潜水轴潜流排污泵，XZW涡流不堵塞排污泵，YW型无堵塞液下排污泵，ZW型无堵塞自吸排污泵等系列排污泵产品，详细产品技术与咨询请直接联系上海连渠泵业有限公司相关销售人员或技术工程师。
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l 中国机票代理行业经营模式变革探讨 题记： 自从 2005 年国际航空运输协会（International Air Transport Association，IATA， 简称“国际航协”）在中国大陆地区广泛推行民航中性电子客票和各大航空公司推出本票 电子客票以来，我经常被前来参加培训的代理人问及：“綦老师，您说电子客票时代，我 们机票代理行业如何生存，还能存续多久？”我的答案是：“电子客票时代将促使机票代 理行业竞争更加激烈，但是整个代理行业将永远存在，要想在这种大浪淘沙式的竞争中生 存下来，需要紧跟时代发展去变革自己。”我一直认为这个回答宏观而又不失细致，但自 从参加了环球旅讯 3 月 25 日在广州举办的 2010 机票分销主题沙龙，听到各位业内专家的 真知灼见，我深感这个用了 5 年的答案是提问者是简单应付和推卸责任。在清明假期之际， 谨以此文来总结我参加沙龙的收获和思考，即以弥补 5 年中积累在我心里的对提问者的那 份愧疚之情。 要问中国民航运输的哪个岗位使用人员最多？机票代理是唯一的答案； 要问中国民航运 输的哪个岗位平均工资最低？机票代理是唯一的答案。 可能部分民航专家学者并不认为机票 代理属于中国民航运输的范畴， 但我们在这里暂且把机票代理算作组成中国民航运输的一分 子， 毕竟目前中国民航还有近 60%的国内机票和 80%的国际机票是通过机票代理渠道销售的。 在这里我们并不想去追忆二十世纪九十年代中国机票代理行业的辉煌， 我们只想帮它在二十 一世纪到来的航空电子客票时代找到一条通向光明至少是存续的道路， 敢问机票代理行业的 发展之路在何方？ 中国民航机票代理行业的存在有其特定历史和行业背景。纵观全球民航机票销售渠道， 只有中国有独立的机构叫做机票代理， 在外国航空机票分销渠道中， “机票代理”的角色由 旅行社充当。 中国人形成了买机票找“代理”的消费模式， 可能买机票的人并不清楚“机票 代理”和“航空公司”的关系， 出于“眼球效应”当他们需要机票的时候更容易找到“随处 可见”的机票代理公司。目前，中国航空运输主流消费人群的消费惯性是：“买机票找代理 人，去旅游找旅行社”。这种中国特有消费惯性的存在要求中国民航机票代理行业的存续， 但是现有惯性正在被时间改变， 也意味着这种行业存续需求正在降低甚至走向消失。 部分消 费者特别是年轻人开始习惯上网买机票，越来越多的人用鼠标点击 www.cs-air.com（航空 公司 B2C 模式）、www.ctrip.com（在线旅行社 OTA 模式）、www.kuxun.cn（机票垂直搜索 模式）等网址去获得机票信息并购买机票，无论消费者选择以上哪种新型机票分销渠道，但 是非传统机票代理渠道这是确定无疑的答案。 年轻人将成为未来的主流消费群体， 他们今天 形成的消费习惯将演变为几年后的主流消费惯性，这也必将决定着未来关联行业的发展趋势。 中国民航机票代理行业的经营模式应与时俱进， 如何变革传统经营模式将势必关乎行业 能否存续的大计。 根据笔者多年从事民航机票销售代理人培训工作的经验和对民航中南地区机票销售代 理公司多年调研的经历， 提出几点关于中国机票代理行业经营模式变革的思路， 以供各位专 家和代理人企业领导参考。 机票销售代理是指具有相关行业资质并同航空公司或代表航空公司的国际航协签订机 票销售代理协议， 代表授权航空公司销售其运营航班上的座位并由此获得销售代理费的服务 企业。按照行业标准通常可将机票销售代理人（以下简称“票代”）划分为 4 类：大型国内 票代（通常指某大区某航空公司出票量前 10 名单票代）；中小型国内票代；大型国际票代 （通常指某大区内国际机票批发商）；中小型国际票代。这 4 类票代的市场定位不同，其运 营模式的变革理应迥异，笔者将在下文中将以此分类提出观点。 中国机票销售代理行业的内部环境就是激烈地竞争， 其中大型国内票代间出票量的竞争 和中小型国内票代间客源的竞争尤为惨烈， 国内票代市场的信息透明和准入门槛较低是这种 趋向疯狂竞争的根源所在。 由于国际机票销售的复杂性和参与者数量甚少， 国际票代市场的 竞争趋于平稳。 中国机票销售代理行业的外部环境主要来自航空公司的销售策略转变和新型分销渠道 的出现。 民航电子客票的出现使航空公司直接控制终端消费市场的销售策略成为可能， 各航 空公司纷纷通过加大网站宣传、增强产品服务热线的销售功能等方法提升其 B2C 的分销能 力，这种新的销售政策突破了原有 B2B2C 的模式，使代理行业的渠道被边缘化。但这种航空 公司直销策略的运营成本在劳动力价格偏低的中国市场中优势并不显著， 航空公司渠道投入 甚至高于原有的通过代理人分销模式。新型分销渠道不断涌现，携程、艺龙等公司的 OTA 模式将机票销售变成了旅行在线营销关键环节； 酷讯、 去哪儿等网站的机票垂直搜索引擎模 式将低票价信息公布给了消费者；票盟、51BOOK 等机票竞价平台打破了航空公司设下的区 域销售歧视陷阱。总之，这些新型分销渠道已经切去了相当大的销售代理市场份额。 笔者在分析中国机票销售代理行业的“内忧外患”的基础上， 针对 4 类票代提出各自的 运营变革方案，思考不足之处请专业人士提出宝贵建议以探讨修正。 大型国内票代运营策略：引入风险或战略投资者，伺机冲量上市。目前，国内客票销售 已经趋向“零利润”时代， “薄利多销”是这一状态下唯一的盈利模式。 “零利润”必将导 致从事国内票代业务的数量庞大中小公司离开市场， 去争取其留下的市场份额将是大型国内 票代进一步提高其垄断能力的机会。 大型国内票代应适时引入风险或战略投资者， 整合其现 有资源伺机冲击上市， 实现股权价值。 其数十亿的年现金流和数百万的目标消费群体信息是风险投资和战略参股相当看重的核心竞争资源， 笔者预计资本市场可以承载 5 家左右具有这 种运营模式的公司上市。 中小型国内票代运营策略：加入 GDS 分销渠道，拓展多元化产品分销模式。中小型国内 票代生存基础是运价信息“黑箱”， 即票价信息在消费者和零售商之间的不对称。 随着民航 电子客票的出现国内运价信息公开透明化， 使其失去赖以维系的土壤。 中小型国内票代应向 国外综合旅游产品提供商方向发展， 通过各种国内外 GDS 旅游产品分销平台引入代理费率更 高的旅游、酒店、租车、邮轮和保险等综合旅游相关产品的代理销售，积极拓展代理分销产 品的种类，做到多元化分销模式，充分利用中小型国内票代的稳定消费客户群资源，为其提 供全方位的个性化休闲和商务旅行解决方案。 大型国际票代运营策略： 关注国际机票销售人才培养工作， 通过智力输出提升市场份额。 国际机票销售由于其产品的复杂程度和信息稀缺， 致使从业人力资源稀缺， 很多代理人都想 涉足国际业务但是苦于专业人才难觅而被迫放弃计划。 大型国际票代应打破其思维障碍， 利 用自身资源大量培养从事国际机票销售的专业人才，并鼓励其跳槽进入下游中小型国际票 代，将国际机票销售市场做大。这种智力输出必将提升其对下游市场的影响，提升人员输出 的大型国际票代 B2B 的市场份额。 在笔者对多家国际票代公司的调研中发现， 国际机票专业 销售人员的缺乏已经成为制约国际票代发展的瓶颈， 新的共赢性人才培养模式的建立亟需探 讨和实施。 中小型国际票代运营策略：建立中小型国际票代联盟，整合自身优势资源。国际机票销 售不是一个支持企业做大做强的行业， 由于国际航空公司和海外航点众多， 航线组合极其复 杂。 不可能做到像国内代理市场那样由少数几家大型票代占据市场主导地位， 中小型国际票 代可以根据自身特点选择研究和挖掘几条自己特色的航线销售，做到在“点”上的相对优 势。由于中小型国际票代掌握的核心竞争力产品差异巨大，不会产生直接竞争，反而他们之 间的合作共赢空间更大。 基于这种“扬长避短”策略建立其松散式的中小型国际票代联盟将 是其运营策略的较好选择，“连小舟以御大浪”的模式可以形成同大型国际票代竞争。http://www.cnki.com.cn/Article/CJFDTotal-KYSW.htm 国际航空票务销售渠道模式的借鉴 李龙云 中国民航客票销售模式发展分析 http://wenku.baidu.com/link?url=D0ubJhcCFrdnFmt6ITv1jr04mIPeBdvnqwbPa_-_ZoXqAzc Up9c1yJYtI5OecBxCvmJJ9HA1_iQppsDllmYpVqWyEmrFMVrik9E-AKFwBlm摘要】：正本文从国际航空票务销售渠道的新动态入手,列举了国际上机票直销和分销的竞 争案例。 同时,通过分析机票直销和分销两种票务销售渠道的优缺点,最终为我国航空公司提 出了新的借鉴:一方面,要加大直销力度,积极推动直销渠道的发展,提升直销比例;另一方面, 还要注意与分销之间的合作。 一、 国际航空票务销售渠道新动态由于在线机票销售业务上的 分歧加剧,在线旅游代理商 Sabre 在今年年初曾经宣布,公司将从今年 8 月 主要内容：本论文通过对国内代理销售发展现状和传统机票销售的现状分析，预 测我国民航业销售的发展趋势，并结合北京千翼航空服务有限公司销售模式发展， 比较与同类公司的差别和竞争劣势，指出它的管理中存在的一些问题，并提出合理化建议 和解决方案，使公司在同行中有较大优势。【关键词】 ： 航空公司 销售渠道模式 国际航空 公司直销 代理商 机票代理 分销渠道 票 务 新动态 美国航空 【分类号】：F562;F274 【正文快照】： 本文从国际航空票务销售渠道的新动态入手,列举了国际上机票直销和分销的竞争案 例。 同时,通过分析机票直销和分销两种票务销售渠道的优缺点,最终为我国航空公司提出了 新的借鉴:一方面,要加大直销力度,积极推动直销渠道的发展,提升直销比例;另一方面,还 要注意与分销之间的合作航空公司机票销售模式论文网络营销：机票代理三种模式的分析及探讨 机票代办署理行业经过近 20 年的成长，已成长成为一个不年夜不小的行业；而代办署理人 行业的经营模式，也泛起了日益显著的差异和分化。 今朝，在代办署理人市场上，有 3 种比力典型的经营模式： － 批发模式（Wholesaler ） － 在线分销模式（Online Travel） － 差旅经管模式（Travel Management，或 Corporate Travel） 这些分歧模式， 在航空产物工业链上给其上游和下流客户带来的价值， 和未来成长趋向 各不不异。 1、批发模式： 1、营业模式： 批发（Wholesaler ） ，是最多见也是最古老的分销模式，任何产物的分销，到了一定例 模后，就会自然地形成‘批发－零售‘的系统，机票分销也不破例；和中国的旅游社行业一 样，虽然从政策层面，其实不公然认可这样的系统，可是在现实运作中，这个模式已存在多年，每一个城市都有一个或几个从事批发营业的机票代办署理人，且规模很年夜。 这些生命力极强的群体， 在政策不明确的年夜情况下， 用自己缔造的有价值的服务， 以’ 野蛮生长‘的兴旺活力，给‘存在就是合理’这句话加上了生动的注解。 批发营业基本流程：*二代 － 即二级代办署理 作为批发商，往往是当地有一定社会资本和组织能力（资金、关系、房产...）的企业， 能够拿到航空公司较好的产物和价格政策，并为倚赖于它的二级代办署理提供平安的订票、 出票、结算服务甚至是经营场地； 而作为二级代办署理（简称二代） ，又分为焦点二代和非焦点二代，焦点二代通常为完 全倚赖于一个固定的批发商， 其全数机票营业都是经由过程一个批发商完成； 而非焦点二代， 往往不会完全绑定一个批发商， 而是经由过程多家询价， 最终选择能提供最优价格的批发商 来预订和出票；是以，批发商之间对于非焦点二代客户的争取，是最直接和残酷的，有时甚 至长短理性的；为了争取营业，不惜将自己全数的正常代办署理费返还给二代，这就是所谓 ‘平推’ ；若是返了正常的代办署理费还不够，就连航空公司给的事后奖励（3＋‘X’ ）也要 返；更有甚者，为了突击完成航空公司的使命，有的时辰还可能泛起倒贴钱给二代的现象； 由于所卖的产物几近完全同质，是以批发商之间的竞争，大都情况下，是‘割喉式‘的价格 战！ 固然，焦点与非焦点，甚至二代与批发商的关系，都不是原封不动的，没有天资的焦点 二代规模年夜了，自己可以自力成长，成为有天资的非焦点二代，规模再年夜了，也能够自 己作批发营业；在市场经济中，真正决议你是谁的，不是你的计划和想法，而是你的实力和 规模。2、价值分析： 对于航空公司的价值 批发商的价值，对于航空公司而言，主要体现在两个方面： （1）增强渠道的渗透能力 今朝，国内最年夜的航空公司，在一个城市中的直销点，最多也不外二十几个； 而年夜的批发代办署理，其旗下的二代、三代，都在几百个左右，个体“巨无霸” ，已 到达了上千的规模，其渠道渗透能力，远远跨越航空公司自建的直销渠道。正是有了这些批 发商及其所属的二代的存在，航空公司的机票分销才有可能深进城市的各个角落，酒店、饭 馆、车站、工场、黉舍、旅游点、旅行社...（2）增强机票的产物组合能力 旅游有 6 个要素，划分是“吃住行游购娱” ，而飞机，作为运输工具，只是知足“行” 的运输工具之一；在旅游要素中，只占了 1/6 不到的内容；而要知足人们出行的需求，往往 需要几个分歧的服务产物的组合；如年夜家比力熟悉的“机票+酒店” 、 “机票＋接送” 、 “机 票＋门票” 、 “机票＋签证”...；而有能力哄骗社会和自身的资本，组合出这些产物的，就 是数以万计的年夜年夜小小的公司或小我；其中，规模较小的公司和小我，由于没有正规的 天资和条件，只能从机票批发商那里获取机票资本的；机票批发商的存在，增强了机票与其 他旅行服务组合的能力，使得航空公司的机票，可以被组合成更多样、更灵活的旅行产物， 提供给整个社会，更好地知足年夜家的出行需要； 除以上两个对航空公司来说， 比力较着而重要的价值之外， 批发商还能够为航空公司提 供的价值，包括： 经管渠道，尤其是低端分销渠道，扶助航空公司分管和消化经管风险； 提供中期、近期销售展望，扶助航空公司调整短时间产物策略； 扶助航空公司销售部门承当和分化每一年销售使命； 扶助航空公司进行姑且促销，或完成短时间销售使命；促进预订－出票的专业分工，提高出票准确性，简化航空公司结算工作； 固然，我们也应当看到，由于其二代来历广，成份复杂等缘由，批发商也是航空公司深 恶痛尽的“子虚占座” 、 “散拼团” 、 “鸳鸯票” 、 “假婴儿票” 、 “一人多订“、 ”政策交换“等 等行为的多发地带；是以，对批发商的经管是航空公司渠道经管的重点，也是难点；没有批 发商的协助，航空公司很难取得稳定的市场份额；没有对批发商的有用监管，航空公司的收 益也会遭到极年夜的影响；又要马儿跑，又要马儿不偷吃草，只有好的骑手才能做的到哦！ 对于二代的价值 社会中，存在年夜量的小公司或小我，它们具有一定客户资本和服务能力，但由于企业 规模较小，缺少足够资金，从而没法获得正规营业天资和航空公司好的政策；是以，批发商 的存在，很好地知足了这类群体的需求，对它们而言，从批发商那里可以获得正当营业的天 资、场地（要付租金的） 、GDS 终端等从事机票经营必需的基本条件；同时，还可以使用批 发商的很是优惠的运价政策和返还奖励，这样，这些小公司或小我，可以把精神完全放在若 何“伺候“旅客，若何哄骗各类信息的不合错误称，赚取更多利润等工作上；同时，由于省 往了很多维持公司运营所需的成本开销， 再加上批发商之间的竞争， 有时辰二代可能比上游 的批发商还要好赚钱！ “24 小时服务、配套的网上预订和查询、尺度化的服务流程和用语、人性化的服务细节、经由过程合作确保旅客获得较低的机票价格、时尚的积分奖励计划、社区化的论坛缔造 回属感”等等，保证了服务有足够的“粘性” ，针对首次打电话的客户，有用刺激第二次、 第三次预订行为，直至成为常客； 中国这个市场的客户有几个鲜明的特点； 首先是价格敏感，尤其是首次报价的高度敏感，在很多时辰，在线分销商往往不能提供 市场最低价格，是以，很多旅客往往被具有更低价格优势的成千上万小代办署理所吸引、分 流； 其次是追求免费的“个性化服务” ，在真实的市场经济情况下，个性化服务往往是要收 费的，而在国内的机票销售市场上，出于讨价还价的传统习惯，旅客在把价格压得没法再低 的时辰，往往会将提供附加服务作为购票的条件， 在线分销商的客户流失率，往往比传统的机票代办署理要高；还好，有中国经济的延续 快速成长，航空市场的高速成长，和所针对的细分市场足够年夜，在近几年的营业成长中， 在线分销商一直能连结流失的客户数小于新增客户数； 3、差旅经管公司模式： 1、营业模式： 差旅经管公司(又称“TMC”)，是专门为企业提供出差相关（机票、酒店为主）经管服务的 公司；国外专业的差旅经管公司，如 AMEX、CWT 等年夜概都是在 2002 年前后接纳合资公司 的形式进进中国市场；对于中国的差旅市场规模，据美国运通公司几年前估算，中国一年的 公务旅行费用支出为 42 亿美元，占亚洲地域的 17%。但近来许多国内学者认为这组数字还 显守旧， 仅仅包括了在中国的国际商务旅行， 而中国国内的商务旅行费用应当是其的 5 倍还 多。2、价值分析： 对于航空公司的价值 差旅经管公司(TMC)对于航空公司的价值，主要体现在高收益和高端客户服务方面； 由于差旅经管公司服务的客户主要都是年夜型企业客户， 这些客户出差的主要目的是商 务勾当，是以，对于机票的需求，价格敏感度低，服务要求高；这正是航空公司高收益客户 的典型特征；从统计中我们也能够看出这个纪律； 其次，市场的接受水平。国内今朝能够接受差旅经管概念的企业其实不多，多为年夜型 企业；这样，差旅经管的营业成长规模就会遭到限制； 第三，对高附加值服务的认可水平；国外差旅经管公司是靠提供高附加值的分析、陈述收取更多费用， 而今朝国内企业还只停留在认知的早期， 差旅经管公司很难从这些高附加值 产物上收费； 其四，缺少足够的专业人员；差旅经管的经营理念和服务模式，与传统的代办署理完全 分歧；是以，整个行业内，承受过正规培训，有能力从事差旅经管服务的人员其实不多；当 某个公司需要增加人手时，只好高薪从其他公司‘挖墙脚’ ；从行业来看，总的人员没有增 加，企业的人工成本却在逐年提高； 4、三年夜模式的价值转移及纪律： 1、对上有航空公司： 航空公司的角度来看，这 3 种经营模式的价值，在未来成长?是分歧的； 在线分销商－由于航空公司直销的客户群是商务散客，而在线分销商今朝的主 力客户也是商务散客 航空公司营销渠道管理研究 发布时间: 来源:毕业论文网 摘要：本文运用渠道管理的基本理论，通过对渠道形式的比较研究，提出航空公司只有通过 改善常规营销渠道，适度扩展一体化渠道，大力构建关系型渠道，构建合理的渠道结构，才 能获得竞争优势，在激烈的市场竞争中立于不败之地 关键字：营销渠道；渠道管理；航空公司；代理商 一、 引言 中国航空市场营销渠道经历了管制期、成长期、成熟期三个阶段。管制期：1992 年以 前，民航尚未真正进入改革阶段，机票销售基本上是靠政府，还属于计划经济时代死亡销售 模式；成长期：1992 年以后，各地方航空公司纷纷成立，进入市场化，代理人林立。旅行 社也大举进入民航市场， 分销渠道开始成型， 总体来说， 这是一个混乱无序的渠道营销阶段； 成熟期：2000 年以后，外资进入旅游市场，几大集团的整合， “明折明扣”的实行是这一阶 段的三大标志。分销渠道以联合、共享、资本重组等方式整合，开始进入有序竞争阶段。目 前，销售代理市场占到了航空公司销售份额 80％以上的市场分额，航空公司对代理商的依 赖程度达到了历史最高。 由于代理商本身就是市场经济的产物， 追求利益最大化是他们的最 大目标， 如何解决当前销售代理成本过高、 渠道体系不健全这两大客票销售难题已成为航空 公司渠道管理得当务之急， 本文拟从航空公司渠道形式得比较研究出发， 对航空公司渠道销 售管理做一探讨。 航空客票销售市场的代理制就属于这种常规营销渠道形式。航空公司通过全国乃至全 世界各地的代理商把产品销售给乘客，代理商主要有旅行社、旅行批商、销售代理人等。在线分销业务的基本流程：只有向市场提供有独特价值的产品与服务，才能持续获取收入； 传统机票销售代理商及转型模式创新性的研究 笔者一直高度关注和致力于从事传统机票代理商转型问题的理论探索和实践观察研究 工作。 本文旨在阐述笔者对于传统机票代理商转型模式问题的一些思考， 欢迎各方对此问题 进行进一步探讨。 昨天的辉煌――传统机票代理商的优势分析 和机票销售代理商接触已经有几年， 经过耳濡目染自认为依稀了解其辉煌的历史。 曾几 何时这是一个并不被太多公众了解但暴利的行业， 这支依靠销售航班座位而获得佣金的营销 大军受益于中国民航事业的快速发展。 二十世纪八九十年代， 那时中国民航处于绝对的卖方 市场格局，飞机票可谓紧俏商品，乘坐飞机出行是需要有职务级别、有介绍信、有关系的高 档消费品， 机票代理商往往扮演着一种“黄牛”的角色， 每天早晨他们在各地民航售票处门前辛苦的排着长队为其客户买机票，他们劳动报酬不菲。进入新世纪的前五年，随着中国民 航运输能力极大提升的带动， 中国民航客运市场渐渐形成了买方市场格局， 坐飞机已经演变 成为一种出行方式被广大公众所认知和接受。 代理商的角色发生了演变， 他们俨然变成了各 大航空公司去争取市场份额和营销渠道的急先锋，当时可谓得代理商者得市场。每当聊起 “遍地捡钱”般辉煌的昨天，经历过的人都激情澎湃，但回到有点儿凄凉的近五年，他们又 纷纷摇头，现在机票太难做了。有人问我：“机票代理行业会消失吗？”笔者的答案是：在 中国现有经济环境下机票代理行业仍然存在生存空间， 但仍需要加快转变商业模式。 这里提 及的生存空间源于传统机票代理商的优势始终没有改变。 不知道广大读者是否认同： 这种优 势就是代理商和客户的关系， 特别是企业客户。 在中国现行经济环境下客户关系营销在经营 活动中的高效性毋庸置疑， 传统机票代理商通过其长期积累下来的对客户需求的了解和业务 的开展培养了其销售渠道粘性即提高了客户消费忠诚度， 这是航空公司的 B2C 模式和在线旅 游 OTA 模式很难复制甚至改变的优势。 在不能找到这一优势能力被改变的情况下， 整个传统 机票代理行业是不会消失的。这也提醒了广大传统机票代理商更应将重心专注于维护原有 协议客户和拓展新增协议客户的工作上来，这才是行业生存之本。 今天的挑战――航空电子商务催生传统机票代理商的困局 以互联网技术为代表信息技术的快速发展改变着世界传统经济模式， 当航空客票销售邂 逅信息技术就产生了航空电子商务这一新型的渠道模式。从纸质客票到电子客票，从 CRS 到 GDS，从 GTA 到竞价平台，这都是信息技术带给机票代理行业的环境改变。传统机票代理 商遭遇到了来自航空电子商务发展催生的困局。 目前， 基于电子客票工具利用互联网技术形 成了一系列航空客票销售模式： （1）以航空公司为代表的 B2B、B2C 直销模式； （2）以携程、 艺龙等为代表的 OTA 分销模式； （3）以票盟、51BOOK 等为代表的竞价平台模式； （4）以去 哪儿网、酷讯网等为代表的垂直搜索引擎模式； （5）以淘宝网为代表的 C2C 直销模式。这些 新型的营销模式都无一例外向传统机票代理商的关系营销模式发起了挑战， 有些代理商与时 俱进，参与并构建起了自己的新渠道，积极加入到前面提到的后 3 种模式中来，事实上竞价 平台模式、垂直搜索引擎模式、C2C 直销模式的产品提供方大多是传统机票代理商，但是他 们需要支付给信息技术提供商以使用费。 渠道的多样化和竞争的加剧带来了航空客运产品最 终提供商航空公司对市场的控制力的显著提升， 降低代理佣金费率是其对市场主导实力信心 体现的行动。传统机票代理商陷入商业模式增长困局已是业内不争的事实。 今天的机遇――个性化差旅管理服务带来的新机遇 巩固行业自身优势， 积极推进商业模式转型是传统机票代理商的当务之急。 笔者很欣喜 的看到部分代理商已经找到了行之有效的新型商业模式--个性化差旅管理服务， 这也许将成 为传统机票代理商发展的新机遇。 机票只是旅客出行项目的一个重要组成部分而已， 无论是 以商务活动还是旅游休闲为目的客户， 他们的需要不只是机票， 如果我们能提供基于客户个 性化要求的差旅服务产品将能满足市场需求。 诚然， 以旅游休闲为目的客户更容易被传统旅 行社和 OTA 分销模式争取到， 因为捕捉到他们的个性化需求成本极高， 而且他们有足够的时 间和兴趣去制定其独一无二的差旅服务产品， 他们享受这种 DIY 的过程， 他们知道如何在个 性和共性、 成本和体验中找到最佳的组合点。 传统机票代理商的协议客户出行往往是以商务 活动为目的， 其需求是在确保完成商务目标的基础上尽量降低差旅成本。 基于对其协议客户 的个性化了解， 代理商完全有能力为客户在形象和预算、 效率和效果中找到最佳的产品解决 方案。事实上，个性化差旅管理服务已经成为部分开展该项业务公司的最快增长点，行业对复合型差旅管理服务人员的需求显著增加。 明天的角色――综合商旅管理服务提供商 有人问我： “那你认为机票代理行业如何发展呢？”笔者认为： 传统机票代理商转型模 式的最终方向应该是综合商旅管理服务提供商。 所谓综合商旅管理服务是个性化差旅管理服 务的高级阶段， 它是能融入目标客户业务运营和财务管理流程的有效商旅开支管理模块， 按 照客户年度业务拓展及开支控制计划提供综合商旅管理服务产品包。 赢利模式来自于通过为 客户节省商旅成本支出来获得管理服务费。 美国运通公司的跨国公司商旅管理业务接近这种 模式，目前，国内一些大型旅行社正在积极开展类似业务。综合商旅管理模式对于代理商而 言能进一步增加协议客户的粘性，更能获得从更多产品诸如：酒店预订、签证代办、租车服 务、员工培训安排、员工旅游项目、会议会展设计及组织等的获利机会；对于客户而言，能 获得更专业的商旅管理服务， 节约内部相应商旅管理岗位的人力资源成本， 更重要的是能通 过有效的第三方服务管理增强其商旅开支规模的可控性， 甚至能降低该模块开支的数量。 可 见，综合商旅管理服务产品将形成多方共赢的效果。当然，该服务产品对代理商提出更高的 要求， 能否打造成一支能设计并执行全方位综合商旅服务产品的团队是极富挑战的工作。 该 模式实践团队的打造标准及培养实施方案将是值得进一步深入探讨的问题。 据不完全统计，目前机票代理行业的从业人员数应该和航空公司从业人员数基本持平。 传统机票代理行业是一个集提供多种就业岗位、 低碳和环境友好、 综合服务创新于一体的经 济体。在政策上扶植和高度关注该行业的发展是符合我国经济结构转型大方向的。我坚信： 传统机票代理商必将通过他们对运营模式转型的积极探索和实践去迎接属于他们的又一次 辉煌，也许到那时我们将以另外一个称谓去描述这样的行业。创新是不断发展的动力，勇于 创新是行业振兴的必然选择。参考文献 [1][美]Simon Majaro. Marketing. [M].北京： 中国人民大学出版社， . [2][美]Philip Kotler. Marketing Management[M].北京: 清华大学出版 社,. [3]高铁生，任林书.营销渠道管理[M].北京:电子工业出版社，2003.3.? 中国民航客票销售渠道分类 转最近在撰写一本关于民航客票销售的新教材，除了让读者清晰民航客票销售的最新 知识外， 还应该增加哪些内容以使得新教材更贴近行业发展呢？笔者的答案是： 民航客票销 售从业人员务必要了解和熟知民航客票销售渠道及其特征。 近十年来， 笔者一直高度关注和 致力于从事中国民航客票销售渠道分析的理论探索和实践观察研究工作。 本文旨在阐述笔者 对于民航客票销售渠道分类问题的一些思考，欢迎各方对此问题进行进一步探讨。一、售票处销售渠道介绍售票处销售渠道是指由航空公司或者其授权的销售代理人在固定的对公众开放的营业 场所从事客票销售及相关服务的客票销售方式。 售票处销售渠道最早可以追溯到中国民航刚 刚成立， 中国民航在各民航机场所在城市市区开设民航售票处， 这在当时也是唯一的机票销 售渠道。 随着民航机票步入电子化时代， 适合原有纸质机票进行国内客票销售的售票处受到 了巨大的挑战，售票处销售渠道的销售份额不断降低。特别是民航机票采用电子客票后，航 空公司和代理人都由“线下业务”转型升级为“线上业务”， 纷纷裁撤作为“线下业务”的 典型代表售票处销售渠道。 售票处销售渠道虽然略显“过时”，但凭借其固有优势还是现在不可或缺的销售方式。 售票处的最大特点是可以为消费者提供“面对面”的服务，这是其他销售渠道所不具备的。 “面对面”服务的真实感会留给消费者全方位的服务体验， 这种体验将有助于提高销售方对 消费者的黏性， 吸引其再次来购票。 售票处同时也是航空公司和销售代理人展示自身形象和 实力的最佳平台， 对其整体形象的提升有重要促进作用。 航空公司直属售票处通常处理“线 上”无法涵盖或者交易成本较高的业务， 这部分个性化很强的业务是无法用其它方式来有效 解决的。 因此， 售票处销售渠道无法被完全取代。 代理人售票处的呈现形式日渐发生着变化。 由传统只经营机票销售业务的单一售票处形式， 转变为可以同时满足消费者机票销售、 酒店 预订、旅游分销、汽车租赁、签证代办、商务考察、邮轮旅游等“一站式”差旅服务需求综 合产品销售渠道转变。 二、呼叫中心销售渠道介绍 呼叫中心销售渠道最初形成于航空公司的电话客服中心， 随着上世纪九十年代固定电话 和本世纪前十年移动电话在中国的日益普及。 航空公司纷纷推出了电话服务平台， 用于为购 票旅客提供各种信息和业务办理服务。由于销售流程的逐渐简化、支付方式的轻松便捷，航 空公司开始意识到呼叫中心是可以成为其重要销售渠道的。 特别是电子客票的全面推行， 使 航空公司跨过销售代理层面直接将客票销售给终端消费者成为可能。在航空公司加大“直 销”领域投入的大背景下，呼叫中心销售渠道成为了其关注的重点。目前，呼叫中心被航空 公司赋予更多职能，除了国内、国际机票销售外，客票退改签、新产品促销、常旅客服务等 更加全面的功能。 不单单是航空公司重视呼叫中心渠道， 机票销售代理更是依靠该渠道。 作为中国在线旅 行代理商的携程旅行网， 在通过发会员卡积累目标客户的同时， 积极构建其呼叫中心。 目前， 携程在江苏南通建立了近 2 万个座席的呼叫中心， 全国各地的机票业务、 订房业务都可以经 呼叫中心以及 IT 后台统一处理，机票的出票时间和价格、酒店的预约时间和价格，甚至员 工的服务质量也都能得到监控。 六西格玛管理使携程能将客人打给呼叫中心电话的等待时间 控制在国际通行的 20 秒以内， 将接听比例从 80%提高到 90%以上， 将服务客户的电话时长缩 减到今天的 150 秒左右。呼叫中心是目前机票销售领域中重要的渠道之一。 三、互联网销售渠道介绍 互联网销售渠道是民航机票电子化后的必然产物。 以互联网技术为代表信息技术的快速 发展改变着世界传统经济模式， 当航空客票销售邂逅信息技术就产生了航空电子商务这一新 型的渠道模式， 也就是互联网销售渠道。 从纸质客票到电子客票， 从计算机订座系统 （简称： CRS）到全球分销系统（简称：GDS） ，从机票销售总代理（简称：GSA）到机票竞价平台，这都是信息技术带给机票销售领域的环境改变。 目前， 基于电子客票工具利用互联网技术形成 了一系列航空客票销售模式。 1.以航空公司为代表的 B2B、B2C 直销模式 电子客票可以在互联网上被轻松的完成预订、支付、出票、值机等各环节，而且极大 的降低了航空公司的销售成本。随着我国各大航空公司广泛认识到直销对其可持续发展的 重要战略意义，其纷纷不断加大在互联网销售渠道的投资力度，通过升级改造硬件、增加 广告投放、整合组织机构、加大促销力度等方式不断提升直销在销售总量中的份额。截止 2012 年底，我国航空公司国内机票销售中航空公司的直销比例首次超过机票代理的分销比 例，直销比例的增加在今后一段时间还将持续。 2.以携程、艺龙等为代表的 OTA 分销模式 要分析中国在线销售代理分销模式，不得不提携程旅行网。从分析携程模式入手探析 OTA 分销渠道。 携程定位于旅游业的电子商务公司， 历经十多年的不断实践和探索最终发现： 通过保证信息在各地酒店、航空公司和消费者之间顺畅地流通，完成全国范围内的酒店和 机票产品预定来获取代理销售佣金的商业模式，即“携程模式”。在携程出现之前提供酒 店和机票预定服务的公司都是区域性的，没有哪家公司能在全国范围内订酒店和机票，且 没有一家公司能做到全天候服务。这种分散的服务方式让质量控制难以执行。携程正是找 到了这一产业缝隙，并将他与互联网结合，才获得今天的成功。如今的携程扮演着航空公 司和酒店的分销商的角色，它建立了庞大的酒店及机票产品供需方数据库，它能做到一只 手掌控全国范围内上千万的会员，另一只手向酒店和航空公司获取更低的折扣，自己则从 中获取佣金。 全国各地的机票业务、 订房业务都可以经携程呼叫中心以及 IT 后台统一处理， 机票的出票时间和价格、酒店的预约时间和价格，甚至员工的服务质量也都能得到监控。 六西格玛管理使携程能将客人打给呼叫中心电话的等待时间控制在国际通行的 20 秒以内， 将接听比例从 80%提高到 90%以上， 将服务客户的电话时长缩减到今天的 150 秒左右。 而且， 由于携程整合的是信息层面的资源，使其可以几乎零成本地加入新的航线、酒店产品的预 定。 3.以票盟、51BOOK 等为代表的竞价平台模式 现在国内主流竞价平台大概有十多家，各个平台的产品和营销模式都很相近。首先， 吸引全国各地区大型代理企业上线作为供应商，由供应商提供查询定座配置接口，并且提 供销售代理费政策；其次，广泛吸引全国代理企业，以及为数更多的上线采购商；最后， 平台通过“支付宝”等在线支付工具，完成供应商和采购商的结算、出票全过程。对于航 空公司、消费者、代理企业，竞价平台的优劣势十分明显，分析如下： （1）竞价平台对于航空公司的优劣势分析 优势：加快航空公司机票销售的速度，但航空公司在某时段、某航段的载运能力是有 限的，这一优势带给航空公司的利润增加并不十分明显。 劣势：首先，代理费用增加。通过全国各地区大型代理企业在“平台”上提供的优厚代理费率，事实上让全国的中小代理都享受到航空公司的出港地代理费政策，这直接导致 了航空公司代理费用的增加。其次，竞价平台的快速发展，实际上对航空公司大力推进的 网站直销带来巨大冲击，特别是航空公司网站针对代理企业的 B2B 直销。 （2）竞价平台对于消费者的优劣势分析 优势：竞价平台从表面上可以为消费者提供价格更低的机票，但是消费者风险较大。 劣势：首先，虚假行程单严重侵害了消费者利益。由于采购商和供应商往往不在一个 城市，互不相识且大多数采购商为不正规代理人，所以大多数竞价平台操作的基本规则是 供应商不提供电子客票行程单。其次，旅客购买机票的售后服务的缺失。竞价平台销售的 机票大多是销售单位和填开单位不一致的情况，因此如果旅客购买了机票，在航班起飞、 延误提示方面，在签转退票方面，都得不到应有的服务，出现问题以后，由于无法知道准 确的代理企业信息，没有办法进行投诉，往往只能自行承担损失。 （3）竞价平台对于代理人的优劣势分析 优势：对一些大型代理企业而言，通过竞价平台销售，可以在较短时间内快速扩张规 模，完成航空公司销售任务和比例，以获取更好的代理费政策。对一些中小代理企业来说， 竞价平台上大型代理企业投放的代理费政策往往比航空公司给其自身的要优厚的多，客观 上帮助其提高了利润水平。 劣势：首先，造成代理企业间的无序恶性竞争。为了获取更好的代理政策和返点，完 成航空公司规定的任务量和比例，不少代理企业将航空公司给予的代理政策全部放在竞价 平台上，有的甚至将还没有拿到手的奖励也放出去，以此吸引采购商进行采购。代理企业 一方面为了抢占市场份额，获取更高的代理费点数而放弃利润；另一方面，为了生存发展， 保住现有的高代理费水平，又去追求更高的市场份额满足航空公司的要求，这已经成为部 分代理企业的一个死循环。其次，削弱了正规代理企业的竞争力和服务水平。机票竞价平 台给那些内部管理水平不高，市场营销能力不强的代理企业提供了便利通道，只要敢于放 高返点政策，全国的票代都会帮你来卖票，往往在短时间内造成销售额突飞猛进的情形。 这就导致代理企业没有把精力放在企业经营管理，拓展客户渠道，以服务来吸引客户的市 场营销管理上，造成企业经营管理和服务水平的严重下降。最后，代理企业面临着巨大的 违约风险。对供应商代理企业来说，面向全国的竞价平台销售能帮助其快速获取市场份额， 但是无法保证其采购商对消费的销售行为的正规性，被消费者投诉到相关管理部门，面临 着较大的政策风险。 4.以去哪儿网、酷讯网等为代表的垂直搜索引擎模式 垂直搜索引擎是针对电子商务的专业化采购产品而设计的，其主要功能是采集、整理 和挖掘海量的在线商品信息和商家信息，向消费者在线提供精准的挑选商品和选择商家等 功能。例如：把不同家网站的相同产品综合比较，包括价格比较和用户客观评论比较，最 终得到性价比最高的产品。网络爬虫技术是实现垂直搜索比价的关键，框架技术的应用为 系统提供了一个灵活、清晰、可伸缩、易维护的体系结构。比价关键因素在此是指对消费 者进行购物比价时具有指导意义的关键因素，主要包括商品价格、商品质量、商家信誉、服务质量等。 去哪儿网和酷讯网就是机票销售领域知名的垂直搜索引擎，消费者进入其界面，输入 出发和到达城市、出行时间，进行有针对性的搜索，系统就会按照消费者的自定义排序， 将相关搜索结果进行呈现。消费者选择好符合自己需求的机票后，通过网页跳转，进入机 票真实销售商的网站，完成相关购票操作。 四.移动终端销售模式介绍 截止 2012 年，全球移动互联网用户首次超过 PC 互联网用户。不难预测：机票销售现在 的主流是互联网销售渠道，未来的主流是移动终端销售。机票同酒店、邮轮、旅游、会展、 租车等综合旅游类其它细分市场产品相比， 是业内公认地最容易被标准化产品。 随着众多航 空机票销售应用软件的上线， 腾讯微信产品的功能日益强大， 移动终端给机票销售线上交易 模式提供了全新的承接载体。 曾有业内人士指出： 机票信息可以完整的呈现在智能手机的一 页屏幕上，这注定了它终究要通过智能手机销售的未来。随着移动互联网技术的日臻完善， 用户通过智能手机购买机票将成为移动电子商务最容易实现的在线应用项目。 综上所述，笔者认为：在今后相当长一段时间内，以上四种客票销售渠道仍将并存，新 的销售渠道正在形成中。 在不久的将来， 定会出现综合四大销售渠道各自优势的民航客票销 售跨界式综合平台，让我们共同期待，时间将给我们答案。 贴浅析航空公司营销与市场获利能力 民航资源网 2010 年 1 月 15 日消息：众所周知，2009 年 11 月，中国民航完成旅客 运输 1958 万人，1-11 月份累计运送 2.1 亿人，全民航旅客运输量全年将增长 19%以上。同 时，更可喜的是人民网 12 月 15 日刊登了《中国民航盈利水平冠全球 前 11 个月狂赚 118 亿》，文中不仅公布了令人振奋的盈利数据，还提及中国民用航空局（Civil Aviation Administration of China，简称“民航局”）局长李家祥在对 11 月份的经济数据进行分析 时预测，2010 年中国民航依然能够保持稳步上扬势头，应可实现两位数以上增长。 以上几个方面都反映了今明两年的市场形势一片大好，需求日趋饱满，将是 2010 年民航市场的主要环境因素。在此环境下，增强营销能力提升企业的市场获利水平，很可能 成为各航空公司市场的工作重心。 就我们可以看见和观测的民航营销现状而言， 大家都在营销方面做了什么， 哪些策 略与市场获利能力关系更加直接？我们用获利能力和营销要素的相关性分析做个浅析。 步骤一：抽样分析市场获利能力的程度排序 样本选取：以 2009 年 12 月 31 日至 1 月 2 日的元旦小长假为例，上海往返广州航 线，份额较大、中等、较小的 3 家公司。抽样观察和记录时间：2009 年 12 月 30 日，星期 三。 对比内容：价格，班次。广州 TO 上海 12 月 31 日 A 公司 B 公司 C 公司 8 6 4 12 月 31 日 A 公司 B 公司 C 公司 7.5 6 4 8销售票价折扣水平 1月1日 7.5 3.5 1月1日 5 4.5 3.5 1月2日 7 6.5 3 1月2日 4.5 4.5 3 平均价格 7.7 6.7 3.5 平均价格 5.7 5.0 3.5上海 TO 广州销售票价折扣水平价格单位是票价折扣 用比价搜索引擎记录的当时查询价格 获利能力得分=价格 x 航班量 航班量 A 公司 B 公司 C 公司 9 7 3 平均票价 6.7 5.8 3.5 获利能力得分 60.0 40.8 10.5 市场获利能力程度排序 强 中 弱不包括代码共享航班 从这个航空业典型时段的抽样中我们发现，A、B、C 三家公司虽然在经营同样一条 航线，但是在同一时间始点上就外在表现而言所体现出来的市场获利能力却差距巨大。A 公 司的获利能力最强，其次是 B 公司，C 公司的市场获利能力最差。 我们知道企业的市场营销与市场获利能力关系密切， 但是要研究清楚还要将航空企 业的市场营销工作要素概括出来，方能进行两者的关联分析。 步骤二：航空公司的营销工作要素及其结构关系 营销管理和实践工作是企业建立和保持与目标客户之间的互利交换关系的所有工 作的总和，实质上是对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。从这个概念出发，我们将 航空企业价值链简单的描述出来，列明背后的参与者，再进一步分析其相互关系、资源、利 益需求，从而将对应的每项营销内容进行要素概念的提炼。列表如下：营销媒体频率对比图：我国航空业营销模式及策略研究 于 2.航空业的价格营销策略 23 3 网校机票价格还会因为其他一些原因而不同，如分销渠道(不同旅行社会收取不同的价 格)、购买方式(网上购买通常会有一点折扣)、支付方式(信用卡公司也许有特价)以及顾客 所属机构(比如旅游协会或是公民组织的成员可以享受一点折扣)。 机票还会以批量折扣的方 式销售(福利组织、 旅行社经常用这种方式为一群旅游者购买到旅游热点地区的机票)。 还有 批发代理商，他们会填补空位。还包括各种各样的改革方式如投标和拍卖等。此外，还有乘 客自制的价格， 也就是说一些大公司的乘客会得到特别的折扣。 航空公司还会给他们的常客 提供特别的价格和服务， 比如当某个乘客积累了一定的航行里程之后， 航空公司会偶尔提高 他所乘坐的机舱级别(就是事实上的折扣)， 或是为他提供免费的航行里程。 一个航线的不同收费标准的数目也许会让人难以置信。 当我们做了所有的分析后， 一家典型的航空公司会为 每一个单独的航线收取上千种费用。 实施各种优惠政策航空公司应顺应大众旅游发展的趋势， 不仅对旅行社的团体票打较低 的折扣，更要在淡季时对散客采取较低的折扣价格策略，以尽量提高上座率和设施利用率。 如特惠机票作为一种促销手段，可在淡季或者特殊时期吸引顾客。2011 年，伴随着中国航 线的增多，外国航空公司在中国市场的拼抢将更加激烈，价格战将伴随全过程。为了争夺更 多客源市场， 航空公司将推出更多捆绑旅行社和酒店组合的打包产品。 即使全价购买头等舱 或商务舱机票也可得到一张北京、 上海往返美国的免费经济舱机票。 我国航空公司也在春节 黄金周结束后，对一些以旅游和探亲为主的航线推出特惠机票、优惠套票等。 3.案例分析(积分策略 我国西南航空试图通过创造性的市场营销来实现差别化。正如赫布?凯莱赫所说： “我 们确立了个性和市场区隔。我们追求的是消遣、惊奇和快乐。”西南航空的营销导向是与其 顾客及营运导向交织在一起的。服务、便利性和价格是该公司营销的三个要素。将顾客服务 和营运理念融入营销观念之中，使得西南航空具有了与其他公司不同的特色。例如，在定价 方面，西南航空一直把汽车而不是其他航空公司作为最主要的竞争对手。 营销沟通在不断地向顾客传递着乘坐西南航空公司飞机的好处。过去 24 年中，西南航 空以“爱之航线”宣传其服务，以“公务飞机”宣传其便利，最近又以“低价航线”宣传其 价格低廉。西南航空还实施了一项与众不同的名为“企业俱乐部”的频繁乘客计划。与公司 一贯强调的航班频率和短途飞行相吻合，该计划规定，乘客若在 12 个月内 8 次往返乘坐西 南航空的航班，可以免费获得一张飞往西南航线上任何一个城市的机票；如果在 12 个月内 往返乘坐 50 次，顾客可得到一张一年有效的伴侣免费乘机通行证。与其他频繁乘客计划相 比，由于没有总里程数和其他方面的限制，上述计划的成本最低，频繁旅行者得到的实惠更 多。西南航空的飞机上画有各种各样的图案用来代表飞机所服务的地区。参考文献： [1] （美）凯琳（Kerin，R）等. 战略营销：教程与案例[M]. 东北财经大学出版社， 2000 年 06 月第 1 版 [2]耿建华，王霞，谢钧等编著. 通用航空概论[M]. 航空工业出版社，]菲利普?科特勒，凯文?莱恩?凯勒，卢泰宏著.卢泰宏，高辉译. 营销管理 第 13 版?中国版[M]. 中国人民大学出版社，2009.04 论文中心 http://www.studa.net航空公司网络直销发展策略研究报告 报告背景 我国航空公司的网络直销起步于 2000 年，比欧美航空公司落后了将近 10 年。目 前已有少部分航空公司将网络直销纳入了公司发展的重要战略规划； 但大多数航空公司对于 网络直销的认知仍处于懵懂状态， 一个很重要的原因就是缺乏国外优秀航空公司网络直销发展经验的指导。 为了帮助我国各航空公司坚定发展网络直销的决心， 明确网络直销的发展方 向，艾瑞咨询在研究国外模式和行业访谈的基础之上，推出此份《航空公司网络直销发展策 略研究报告》 。本报告将对国外优秀航空公司的网络直销案例进行介绍和分析，对我国航空 公司的网络直销现状进行回顾和总结， 对用户预订机票的行为进行挖掘和研究， 希望能通过 此份报告为我国航空公司网络直销的发展贡献力量，为市场各方的决策提供支持。 报告摘要 ? 发展网络直销有利于降低销售成本 英国航空公司 2007 年财报数据显示，其 07 年销售费用同比降低了 17.7%，而其客 运收入增长了 3.8%，这主要归功于英航对网络直销的大力发展，07 年英航 B2C 网络直销的 比例已达到 25%。英航数据说明，发展网络直销能够降低销售成本。 ? 发展网络直销有利于塑造公司品牌 美洲航空在其网站上开辟了“为什么飞行”的版块，供旅客交流各种感受和见闻。 这种互动战略能够使人们与品牌的联系更加紧密，增强用户对品牌的认可度和依赖感。 ? 代理商仍是我国机票销售的最主要渠道 目前， 我国航空公司的机票销售还主要依靠代理商， 据 2007 年统计数据显示， 79.6% 的机票销售额来自代理商， 20.4%的销售额来自航空公司直销。 而在航空公司直销的机票中， B2B 占据了大部分份额，航空公司通过网络 B2C 销售的机票仍然很少。 ? 航空公司营销手段相对单一 艾瑞咨询发现，我国航空公司的营销活动还是主要围绕机票价格、航线本身展开 的，缺乏围绕服务品质、品牌建设展开的营销手段以及与用户灵活互动的营销手段。 ? 传统代理商仍是用户预订机票的最主要途径 直接找传统代理商，仍是用户预订机票的最主要途径；而直接找航空公司是三种 订票途径中使用率最低的。 所以航空公司应加强对直销渠道的宣传， 培养用户直接找航空公 司预订的习惯。 ? 搜索引擎是用户了解航空公司网站的最主要途径 搜索引擎是用户了解航空公司网站的最主要途径，因此搜索引擎营销的效果会比 较明显。另外亲朋推荐，也是用户了解航空公司网站的一个重要途径，所以航空公司网站应 提高服务质量，使用户自发的通过正向口碑传播帮助航空公司树立网站知名度和品牌。 数据分析 1. 航空公司销售产业链 33%的旅客在个人出行时会直接找传统代理商预订机票； 28%的个人旅客会直接找在线 旅行预订服务商；18%的个人旅客直接找航空公司预订机票； 21%的旅客在个人出行时 会先进行搜索在决定机票预订的途径。艾瑞咨询发现，旅客在个人出行时更倾向于进 行搜索和比较，因此艾瑞咨询建议，航空公司可以利用与搜索引擎和垂直搜索网站合 作的方法，并结合自身的价格优势，将先进行搜索再决定机票预订途径的个人旅客争 取过来。 46%的旅客在商务出行时会直接找传统代理商预订机票； 24%的商务旅客会直接找 在线旅行预订服务商；18%的商务旅客直接找航空公司预订机票； 12%的旅客在商务出 行时会先进行搜索在决定机票预订的途径。艾瑞咨询发现，旅客在商务出行时并不喜 欢搜索和比较，他们更倾向于通过最熟悉和最便捷的途径进行预订。因此艾瑞咨询建 议，航空公司应加强直销的宣传力度，并提供有吸引力的积分奖励政策，以培养商务 旅客直接找航空公司预订机票的习4. 我国航空公司网络直销占比很少5. 我国主要航空公司网络营销策略 6. 旅客个人出行时对机票价格敏感，商务出行对起飞时间敏感 7. 传统代理商仍是机票预订主要途径，个人旅客更偏爱先查询再预订概念定义 1、 CRS ：CRS 是英文 Computer Reservation System 的缩写，即代理人机票销 售系统。CRS 的主要功能是为代理人提供航班可利用情况查询、航段销售、 订座记录、机上座位预订等服务。2、网络直销：网络直销是指航空公司通过自己的网站直接面向终端客户销 售机票，而不经过代理商环节。本公司不属于直销3、电子客票：电子客票是普通纸质机票的一种电子映象，是一种不通过纸 票方式实现客票销售，旅客乘机以及相关服务的客票方式，电子客票实质上 是普通纸质机票的一种电子替代产品。特航航空论机票电子商务发展的必然性分析（目标建议） http://www.100ec.cn 2010 年 08 月 06 日 08:36 中国电子商务研究中心 我要投稿 电商 服务 一、市场发展动态及趋势 商旅行业是中国最具成长性的市场之一， 未来的 5 年将是商旅行业重新洗牌的 5 年， 一 批具有先进的营销、 技术手段与服务平台的新型公司不断崛起， 对于一直扎根在商旅行业的传统企业来说， 是一个较大的冲击与被动的挑战， 如何在以后的市场中继续保持竞争力与市 场，信息化的技术手段是必不可少，所以，建设一套适应企业竞争需要的强大的信息化平台 非常重要。一、商旅行业现状与发展趋势 1 行业竞争加剧，利润趋平 随着民航票价体系的变革与市场竞争的加剧， 行业利润逐步趋平， 经营成本也没有下降， 加剧了行业的竞争程度。 2 通过信息化手段提高竞争力 商旅行业是一个服务行业，服务的对象是人，不是商品，服务对象的不同，决定了需要 为服务付出个性化的代价， 但是数以千万的客户需要人工处理是令人望而却步的事情， 所以， 如何以信息化的手段提高效率在微利时代继续创造赢利，是每个业内人士所孜孜以求的目 标。 3 外航加入竞争,市场瞬息万变 随着中国加入 WTO 的进程，国内商旅市场的逐渐开放，国外实力雄厚的企业携资金、管 理、技术、人才的优势进军中国市场，加剧了国内市场的竞争程度，市场变得瞬息万变，没 有任何一家企业能永葆长盛不衰的辉煌。 4 行业不断细分，专业市场逐步成熟 随着消费水平的不断提高与各专业市场的不断挖掘， 商旅行业不断细分， 并且不断成熟， 在民航代理人市场利润率不断下降的同时，其他市场，如商旅计划、自助游、订房等细分市 场不断有企业做大做强， 国家相关行业管理政策法规不断出台， 行业经营逐步走向正规化与 规范化， 不再是依靠资源与关系就能经营良好的局面了， 商旅企业必须要在细分的市场面前 做出准确的选择加上精心的经营才能适应市场。 二、商旅行业信息化建设的目标、建议 1 提高工作效率,降低企业综合成本 通过对操作层业务数据的处理， 使企业业务数据首先实现数字化， 通过将人工操作较繁 琐的工序实现信息化，提高工作效率与数据交换的效率，从而降低企业经营成本。 2 规范作业流程,全程管理 采用信息化手段前的传统的管理工具难以实现对企业经营活动的全程跟踪， 难以实现过 程控制，企业信息化改造时，不仅仅只是对业务流程搬到电脑中，还会根据采用信息化手段 后，对业务流程可能带来的改变对业务流程进行优化与重组，从而规范作业流程。而且信息 化的手段能对企业经营活动过程中的环节进行全程管理，从而使管理无漏洞，无死角。3 整合企业资源,提升综合竞争力 采用信息化手段后， 能将手工无法处理或处理效率太低的资源进行集团整合， 从而让集 团内部的资源进行高度的共享，从而提升企业的综合竞争力。 4 量化管理,提供决策依据 特航航空信息化手段的一个最重要的好处， 是量化管理指标， 能让管理层随时能查询到 企业经营管理的重要数据，随时，随地，全面，方便决策层迅速面对市场变化从容做出反应1)整合行业资源，提高市场份额 通过提供一套功能强大的平台， 将各种合作伙伴整合到一个平台进行销售管理， 从而扩 大销售范围，提高市场占有率。 2)规范集团的作业流程 通过本系统将企业资源充分整合，统一调度，这就要求统一服务流程与规范，统一企业 形象，以保证服务质量。 3)建立全面的客户资源信息库 建立全面的客户资源信息库， 为各项业务的开展提供一个良好的平台， 通过全面的客户 资料及富有特色的服务，提升客户水平、提高客户忠诚度，巩固并占领市场。 4)实现集团资源整合 将企业下属的产品、服务、客户、财务等所有资源信息进行统一调度、分配、共享，全 面提升核心竞争力。 5)建立一个实用高效的工作平台 通过将办公、业务、客服、呼叫中心、ETERM、配送、财务等系统的完全整合，建立一 个高效的工作平台，提高企业的工作效率，降低成本，实现无纸化自动办公。 6)建立建全机票代理人内部协调管理机制 中国从 95 年开始实行民航代理人制度以来，先后经历了从暗折暗扣,明折暗扣,明折明 扣,电子客票这样一个发展历程，形成了一个具有中国特色的机票代理人体系，同样机票代 理人从收益的角度来讲， 也度过了一个从暴利时代向薄利时代的转换， 那么随着时代和市场的发展，代理人还将步入微利时代，因此加强代理人机构内部的协调管理至关重要。当资源 有限的情况下，节约不必要的浪费和损失，就是在扩大经营，增加利润。 然而如何将内部协调管理抓好做强呢？单靠代理人机构里面的管理人员去协调处理是 绝对不够的，十几年来的发展，机票从业人员这个行业也形成了一定潜规则，让管理人员最 为头痛的事情就在于从业人员的培养及技能训练，中航信的系统操作基于非英文也非拼音， 对从业人员有一定的技能要求， 人员的流动性又非常的高， 这就使得机票代理人机构更加需 要一个能加强内部协调管理、易于操作、方便业务流转，对外能综合会员散客、VIP 集团大 客户、同行业内交流平台于一体；对内能结合呼叫中心、客户中心、出票中心、财务中心、 营销中心、调度中心、配送中心于一身的行业 ERP 解决方案。机票电子商务发展的必然性 随着全球信息化迅猛发展，电子商务不可阻挡的成为了未来经济发展的兴奋点;而电子 商务本身越来越大的市场需求， 使其已成为国内外企业市场拓展的重要平台。 全球互联网在 线交易量中，最多的就是机票，占全球交易额的 1/8，而航空领域的网上交易占全部旅游交 易额的 1/2，目前我国多家航空公司及具体前瞻意识的机票代理公司已大力发展电子商务， 一方面可降低成本， 提高经营效率； 另一方面让更多用户得以享用更快更便捷的多元化服务。 缘起 电子商务是一个全新的经营模式， 实际上有三个因素促进了航空电子商务的发展， 第一 是互联网解决了航空公司与顾客直接交流的问题；第二是电子客票的诞生，取代了纸票，减 少物流，减少配送；第三点是线上支付的广泛使用。问题 在实际购买机票的过程中， 仍存在诸多实际困难， 相当程度上制约了客户采用电子商务 的方式购票。 有些客人还没有体验到使用电子客票的方便， 一般是通过上网查询机票的时间、 价格等信息，到了要支付的时候，仍选择传统订票方式；另外，经常有关于网银账号被盗的 报道，有些人因此对网上支付的安全性有所怀疑。还有银行方面的“额度”制约，大部分银 行对于没有申请网上支付证书的客户， 在网上支付时都有支付限额， 旅客不能调动卡上的大 笔资金；还有网站方面的原因，如部分地区的旅客在访问网站时，网站速度不快，订票时等 待时间过长，使客户失去耐心。出路 从网站建设和运营模式上寻求突破，电子商务的过程中实现“三位一体”服务体系，打 造网站、呼叫中心、手机 WAP 三个平台的一体化服务框架，使用户在三个服务平台上可进行 无隙跳转，得到来自各个渠道的全方位服务。首先是吸引旅客通过网上订票，培养旅客网上 订票的消费习惯。在线客服可以通过 QQ、MSN、邮件的方式随时回答旅客提出的问题。在网 页上公布联系方式， 一旦旅客支付时出现问题， 马上就能找到网站的专业人士得到实用的指 导。完善电话客服，当旅客下完订单，超过一定时间(20 分钟)还没有支付成功时，电话客 服可以跟踪未支付订单，并指导旅客如何支付。针对银行网上支付限额的问题，一方面与银 行协商，拿到大额接口；另一方面则提供全方位的支付方式，接入***预授权支付、电话支 付、会员支付等方式，尽可能满足旅客的支付习惯，提高支付成功率。机票电子商务 B2B 同行分销平台针对 B2B， 目前， 中国 B2B 整个行业呈现出了空前良好的发展态势， 预计在未来五年里， B2B 领域将以 120%的速度增长。 在 B2B 领域竞争已经相当激烈的情况下， 面对巨大的市场前 景，各路运营商纷纷加入阵营，新的投资热潮再次席卷中国互联网。 机票 B2B 平台是近几年兴起的一种电子机票在线营销的新渠道，从最早入行的 KKKK， 到坚定不移走分销路线的“易行”；从大规模投入大手笔烧钱的“今日”，到依靠人海战术 取得成功，直至 7 月底莫名关闭一周的“517”。机票平台、正规机票代理人、航信、航空 公司中间，为行内人和行外人上演一出机票行业版《金枝欲孽》。机票 B2B 平台是什么？ B2B 平台的概念不陌生，举一个最生活化的例子：平台就相当于一个商场，商场里面有 买的有卖的，买卖的人多了、人气高了，规模也就大了，平台随之就出来了。机票 B2B 平台 触碰了哪根敏感神经？ 在回答这个问题之前，我们应该先看一下其他行业的 B2B 平台都在干什么。阿里巴巴， 世界级的 B2B 电子商务平台， 并且贴有中国制造的标签。 阿里巴巴为他的上下游企业提供什 么服务呢？ 为商机供应商提供产品及服务展示、报价的在线平台，帮助供应商在线拓展销售渠道。 为下游采购商提供大量的上游供应商及产品信息， 帮助其拓展采购渠道。 并提供供应商信用 评价等帮助采购商做出购买决策的各种相关资料。 为上下游企业的在线交易提供网上交易流程及交易相关服务等。 不难看出， 阿里巴巴们 的平台主要围绕着交易及其周边服务做文章，回避了交易时的一个很重要的因素――价格！ 而机票平台恰恰触碰了供应商“价格”这个敏感的神经。 三、机票 B2B 平台都在做什么？ 目前多数的机票平台都在集中精力做如下几件事情： 1、大面积撒网，用尽所有办法做平台市场推广工作，增加采购商数量，获得采购商的 关注。 常见手段：电话销售、邮件群发、传真群发、QQ 群发、论坛发帖回帖、搜索引擎优化、 行业杂志广告(很贵)、宣传资料直邮(成本较高)。 2、依靠自己背后资源，调高本地始发政策，有裙带关系的分部出票转移到平台出票， 冲平台出票量。 3、在冲量的同时联系全国各地一代供应商。 4、政策 PK。 四、机票 B2B 平台应该怎么做？1、建立一个除政策之外的杠杆，让她能够撬动你的客户。如果你玩的只有政策这一个 杠杆的话，空业的电子商务未来 航空业走电子商务发展之路早已经成为不争的事实， 无论是国外还是国内的航空公司都在 谋求自己的电子商务未来， 而差异化战略和用户驱动的服务体系无疑将是这场战役成功与否 的关键所在。 全球经济危机对航空业的影响依然存在，却愈来愈来小，相较于去年财报的全线飘绿， 今年的财报总算让人们看到一线希望，10 月 27 日，全美航空公司(USAirways)、西南航空 公司等相继发布今年第三季度财务报告，虽然北美地区航空业的第三季度财报依然普遍亏 损， 但是商务旅行销售和机票价格的下滑势论文联盟 http://www.LWlM.cOm 头明显放缓， 尤 其是一些低价航空公司，波动的经济环境反而助力他们扭亏为盈，财报表现可圈可点。 以捷蓝航空(JetBlue AirwaysCorporation)为例，其公布的第三季度业绩则显示该季度 经营盈余为 6600 万美元，利润率为 7.7％，比上年同期利润率增长 5.3％。捷蓝航空正是美 国航空业有名的网络营销翘楚，其在 Twitter 微博网站上拥有的粉丝数量一度达到百万计， 让其他同样进行网络营销的大牌航空公司望尘莫及。 虽然微博的病毒式传播方式对上半年提 前进入复苏阶段的中国航空企业来说， 并不能照葫芦画瓢， 因为中国还没有成规模效应的微 博客网站，但是发展具有中国特色的航空电子商务模式照样大有可为。 顾客驱动的电子商务模式 航空业的电子商务并不简单的等同于曾经的电子客票， 也不能仅仅是指公司网站， 而应 该是通过全球互联网络和自有网站销售票价产品、 提供自助服务并与客户交流信息得一种全 新的经营方式。 传统的航空销售服务链是根据一定样本的市场调查结果进行产品定制或者服 务定制，直接传递给供应商方再通过营销手段推广给中间代理商，如全球分销系统、在线旅 行社等，最终将产品和服务打包销售给客户。 而全新的电子商务模式打破了传统模式的壁垒，转向由顾客驱动型为主导的经营模式， 不仅顾客化被动为主动， 传统的中间商也变成信息集成商， 从航空公司的代理人转变成顾客 的代理人。 在这个转变中，旅游搜索引擎无疑起到了至关重要的作用，顾客输入关键词，通过搜索 引擎直接找到供应商， 进入航空公司网站或者其他直销平台。 终端消费者可以通过互联网直 接向供应商下单，减少了不必要的中间环节，应该说互联网使得客户议价能力大大提高，客 户的直接要求就是更加优惠的产品和服务，从这个意义上，直销是必然的趋势，减少了分销 商的佣金以及其他不必要的成本， 直接由供应商供应的产品和服务将更加优惠也更加便捷。 以中国国际航空公司为例，早在 2007 年初，国航开始与在线旅游媒体“去哪儿”进行 战略合作，针对“去哪儿”的高质量目标顾客，进行高效的营销活动，从而提高国航网站的 直销能力。如今，月独立访问量高达 3500 万的“去哪儿”已成为国航最重要的搜索引擎营 销渠道之一，对国航网站直销的收入贡献达到 13％―15％左右。 中国国际航空公司电子商务高级副经理胡法进分析认为，设计出适合互联网用户的产品， 让用户从搜索引擎开始就感受个性化的信息和服务、 不断提高网站用户体验是立身之本， 也是成功与否的关键。 以去哪儿网为代表的旅游垂直搜索引擎， 在突破简单的比价模式上进行了有益尝试， 从 2008 年起陆续发布了包括航班准点率、里程奖励信息、网上值机、特殊餐食、个性化服务、 国际航班的飞行时长、 各个国际城市的时差、 帮助用户选择最便捷的中转联程等个性化信息 服务。 2006 年，国航的直销额是 1.1 亿元，2008 年，直销额直线上升为近 24 亿元，旅游搜索 引擎功不可没。 机票的 B2C 在线销售将是未来几年的大势所趋， 这意味着中国的民航业必须 积极进行营销创新来迎接眼前的机遇和挑战。 旅游搜索引擎的发展显而易见的催生了顾客驱 动的互联网电子商务模式。航空公司除了能从旅游搜索引擎得到更多的机票销售业务以外， 还能够提供具有针对性的市场宣传价值。 当你的航空公司名字随着机票搜索结果， 一次次呈 现在用户眼前，谁能说这不是一种更为巧妙的营销方式呢? 成本领先的差异化战略 存在的问题 1、关于“机票折扣”问题的制度性思考 事件：让国家有关价格调控部门失望的是，尽管他们三令五申，但机票折扣问题却越来 越“肆无忌惮”了。最新的市场行情是：在广州某航空客票代理点，只要花 380 元人民币就 可乘坐东航客机飞一趟杭州！而机票的原价是 840 元，其中的折扣竟达 4.5 折！这一现象并 非偶然，目前，大至国航、东航、南航这样的大型“航母”，小到众多地方航空公司，均无 一例外地参与了机票折扣大战。 分析：关于机票禁止打折已不是新话题，其中的道理已说得够多了。但为什么又会屡禁 不止呢？许多人都从市场供求方面找原因， 认为是代理商掌握了较大部分的票源， 在客源相 对较少的情况下，形成了经营垄断，来达到以低价手段挤跨竞争对手的目的。不过，在笔者 看来，事情并不是这样简单，或许从制度上更能解释这一现象。 大家都知道，在中国改革之初，表面上由于许多商品供不应求，形成了许多的黑市、官 倒、欺诈等丑恶现象。不过，现在已经基本达成了共识，大都同意造成这一现象的根本原因 在于制度不完善，体制上有一些缺陷。事实上，中国经过 20 年的改革，不断修改一些不合 理的制度，建立一些适应市场规则的新制度，已有力地促进了生产力的发展，从根本上改变 了供不应求的情况，困绕中国多年的黑市、官倒等现象也已基本绝迹。又如韩国，在东南亚 金融危机中遭到了严重的打击，表面上好象也是纯经济的原因，是其大企业例如大宇、现代 扩张过快， 负债过高， 经营不善， 在经济不景气时财务危机严重， 被迫通过变卖资产来还债。 不过， 最根本的原因仍在制度方面： 韩国自二战后一直实行政府积极干预经济的国家垄断资 本主义制度，以提供融资、贷款等方式鼓励大企业通过兼并、扩张等手段来加快整个经济的 发展， 尽管这一制度曾在其经济的发展中起了至关重要的作用， 但也正是这一制度要为其在 危机中的挫折负主要责任。 因此，在笔者看来，许多表面上不合理的现象都有其制度上的根源。就“机票折扣”问 题而言，最根本的也在于制度不合理。大家可以想一想，如果机票价格确实太低，航空公司没有利润，甚至严重亏损，在没有非市场力量介入的情况下，也许能坚持一段时间，但决不 可能长期坚持下去。 因为无论其拥有多大的资产也总会有耗尽的一天， 银行和其他投资者也 不可能不顾其亏损的现实而一直为其提供资金支持。事实上，机票打折已有许多年了，航空 公司叫苦也叫了许多年，不过现实的情况是，尽管许多航空公司帐面上严重亏损，但其职工 的工资、福利与全国整体情况相比仍处于前列，而这些航空公司好象也没有快倒闭的迹象。 换句话说，应该有某些非市场的力量介入了这里面，这种情况才保持了下来，也将会继续保 持下去。这种非市场力量，在笔者看来，就是政府，其具体的代表便是作为主管部门的民航 总局，在这里面决不只是充当了仲裁人和调控者的角色，而更多的作为保护人和竞争者。也 就是说，这里边并没有真正按市场规则办事，而是继续按原来在计划经济下的习惯办事，并 没有真正改变原有的经营体制。具体来说，主要集中在两方面：一是机票的定价，主管部门 是否有权定价姑且不论，其定价好象并没有依据市场供求，根据现有的实际运营成本，而严 格按照以前的成本，将历史上遗留的成本也加在其中。特别是工资，在目前供过于求的情况 下理应自动下调， 但实际却没动， 根本的在于航空业的体制未根本改变， 价格不由市场确定， 依然处在政府的较严格管制之下。所以，在美国和中国之间，同样的路程，服务更好的美航 空公司的票价低得多也不足为怪。二是对亏损的补贴，好象已成了其生存的基础，如果其运 营是按照市场经济的基本原则进行，好象很不合理，这明显不利于公平竞争。如果国家对其 断奶，其生存基础不在，如此严重的打折应不会长期出现。因此，说到底，这一现象的根本 原因就在于国内航空业仍是在变相的计划体制下，按老一套办事。 结论：机票打折的根本原因在于航空业的管理体制没有转变，没按市场规则办事，说到 底， “机票折扣”只是一种表象，是国内经济体制改革过程中许多行业仍处于变相的计划体 制下的一种反映。加快经济改革的步伐，真正做倒按市场规则办事，才能根本解决问题。在 目前的情况下， 取消先前出台的僵硬、不合理的“打折政策”，对航空业的发展应更为有利， 至少这也会是一种良性改变的开始。 2、 机票折扣问题的简单经济学思考 摘 要： 由于航空业竞争而带来的机票折扣销售不时引起人们的关注， 但航空业在各种竞争策略下仍 是经常全行业亏损。本文运用简单经济学理论分析了民航票价竞争中存在的现象和一些问 题，并分析和总结了关于民航定价收益的策略及研究状况。 关键字： 机票折扣、博弈分析、机票定价 正文： 在中国，随着航空业的管理与国际惯例的靠近特别是自 1997 年底起客运价格开放，航空市 场价格便开始话跃． 而不断出现在人们视野中的便是票价折扣． 尽管折扣的初衷是为了提高客座率来增加航班收益．但是伴随着机票折扣销售，却经常是航空公司的亏损。航空机票的 折扣销售使航空客运市场走向市场化， 但是非科学的折扣与需求并不相符． 不仅不能使航空 公司收益增加。也不能使更多乘客获益，如何定价与盈利便备受各方关注。 需求方的出价才是成交价格的决定性因素。那供给方怎么维护自己的利益呢?很简单，你觉 得 相因此，出现这种低价打折票是市场选择的结果。既然市场已经如此，民航有关部门为什 么还要坚持 6 折，而不是 7 折或者 5 折、4 折呢?我这里的资料有一个相关专家给我们做的 分析：他拟定民航客运基准价是 0.75 元每人每公里， 如果按照 40％ 的下浮幅度，也就 是打 6 折的话，相当于 0.45 元每人每公里，而 2001 年中国民航全行业的平均票价成本是 每人每公里 0.42 元， 也就是说 6 折是民航企业客运的盈亏点。折扣再低就会低于成本， 可能导致全行业的恶性价格竞争。 因此， 即便民航总局制定了行业指导价和一系列折扣政策， 但没有哪个航空公司有积极性遵 守并严格履行优惠折扣条件，反而把多种折扣变成普遍的降价竞争，造成巨额亏损。 未来机票定价要消除现行票价体制存在问题， 而未来航空客运市场将是一个开放的、 符合市 场经济的市场， 是一个在互联网广泛发展和应用促进下的电子化售票普及的市场。 这个市场 将依靠吸引乘客的主动参与来扩大。 参考文献： 1、荣朝和．西方运输经济学[M]．北京：经济科学出版社，2002． 2、高鸿业．西方经济学[M]．北京：中国人民大学出版社．1998． 3、张维迎．恶性竞争的产权基础[J]．经济研究， J999，(6)． 4、杨淑伶、张秀申. 机票价格市场化的博弈分析[J]. 商业研究-2002 年 12 期. 5、黄玮茹. 机票打折中的公共选择理论[J]. 改革-2003 年 4 期. 航空机票代理行业现状分析 电子机票在 2004 年开始出现的时候，机票代理人仿佛觉得末日来临，紧张情绪在业界 到处蔓延。四年多过去了，虽然竞争激烈，很多机票代理依然存在，仿佛那个要来的 末日已经远去。危机真的远去了吗？谁将成为机票代理业的终结者？据观察，2008 年 机票比价网站的飞速发展，宣布了机票代理人的末日真正来临，其中耐人寻味的是― ―最先消亡的并非过去一直以为的传统代理，而是与时俱进的机票代理网站。机票比 价网站出现虽只有短短的三年，机票销售的天下却已经全然改观。前几年大的机票网 站为了在市场上提高知名度和占有率，不惜花费巨资，广为宣传，就为了让消费者记 住自己的网站和域名。完全没有想到比价网站出现以后，消费者都懒得再记住任何机 票的网站和域名了。目前比价网站以去那儿和酷讯的市场影响力最大，它们采用各种直接或者间接的手段，抓取并把尽可能多的航线价格直观的展示出来，不仅各个航空 公司的价格一目了然，各地机票代理网站的价格也是一清二楚。比价价网站出现后最 先冲击的是国际机票行业，从九十年代后期随着国内机票政策越来越规范和透明，获 利渐少，散客市场又被机票网站大肆冲击，传统代理人大都转向经营国际票。国际机 票因为操作复杂而且隐蔽，一张国际票往往能获得大几百的利润。后来随着机票代理 网站把国际行线价格公布之后，传统代理操作的空间越来越小，利润大大回落。等到 比价网站出现以后，国际机票行业完全变成了透明产业，暗箱操作的日子一去不复返， 一张国际机票的往往能获得大几百的利润。后来随着机票代理网站把国际行线价格公 布之后，传统代理操作的空间越来越小，利润大大回落。等到比价网站出现以后，国 际机票行业完全变成了透明产业，暗箱操作的日子一去不复返，一张国际机票的利润 能赚到 100 元就已经是烧高香了。 比价网站接下来冲击的会是谁呢？??因为比 价，每一条航线的报价都一目了然，通过互联网购买机票的客户无疑会选择价格最便 宜的航班。哪怕只贵一块钱，都容易被消费者无情抛弃，这与比价网站的按价格排序 和所谓的公正性展示原则有关。为了销量，各大代理网站将被迫相互降价，利润越压 越低，不少线路早已降到了价格底线以下，依靠票量争取航空公司的后返来弥补损失。 在这场没有硝烟的无情战争中，只有一个直接的赢家和一堆潜在的赢家，直接的赢家 是比价网站自己，他们靠点击收费，对外报价都是 2 元一个点击，因为资讯发达，网 民会反复比较，转化率通常都很低，在比价的平台上要买出一张降到底线的机票， ，往 往需要付给比价网站一大笔费用。但是不管竞争网站是如何血本无归，比价网站都是 双边收费。正是应了那句，鹬蚌相争，渔翁得利。潜在的赢家是航空公司，自从比价 网站出现以后，各大航空公司纷纷推出提前销售的超低价远期产品，该类产品只放在 航空公司自己的网站来销售，一举就把代理人甩到了九霄云外；在近期产品中，航空 公司采用网上购买直接降价或者送里程等等有吸引力的促销策略，网站直销业务也逐 渐峰回路转。这些举措不仅使航空公司网站一跃成为最受欢迎的机票网站，更让航空 公司多年来一直头痛的直销业务大为改善。对比各大航空公司近两年的财务报表，直 销占比年年翻番。机票代理毕竟是代理销售航空公司机票，价格和政策等等都是航空 公司说了算，比价网站第一次使代理人完全和航空公司正面交锋，结局可想而知。电 子机票刚出现时候，机票代理业之所以紧张也正是担心这种局面，比价网站大大加速 和加深了这种正面交锋，真正宣告了机票代理业末日的来临。不过，现在航空公司还 是饿狼，精力尚未充沛，完全终结机票代理，还需假以时日。一旦机票代理完全被终 结，特价机票也将被终结，民众就再也买不到便宜的机票。航空公司轻易就能结盟， 并以各种理由来抬高价格，就象现在令全世界头痛的油价一样。 在这个清晰的脉 络里面，最可笑的是机票代理业的自掘坟墓。比价网站对于网民虽然有眼前利好，但 是比价网站的收益模式却一直不清晰，他们设计的游戏最终受益者――大航空公司根 本不买他们的帐，不管带去多少点击，都分文不掏；不仅不掏钱，对于比价网站赖以 生存的数据来源还严加防范。因为航空公司深知自己才是游戏规则的制定者，一旦向 去哪儿和酷讯付费，只会落入圈套。比价网站在经历了无数次公关和失落之后，转变 方向，开始忽悠这场游戏里面注定的受害者――机票代理网站。比价网站一贯采用逐 个引诱和各个击破的办法，先让一家代理网站尝到甜头，在尝试期先给带去不少点击 和订单，让机票网站感觉如获至宝，欣然付费；然后直接找到该网站的竞争对手，采 用