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2011年度金牌店长决赛调研报告
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调研药店：北京某药品超市三里河店调研时间：日下午1:30至4:00考核要求：1. 选手可以通过咨询、观察、随访等多种途径获取有效信息，并根据自己的调研、分析，写一篇对该门店的建议，可以包括药店经营管理的方方面面。2. 调研完毕统一乘车回酒店，在指定考场写调研报告，当场交卷。可自带笔记本电脑现场答题，也可笔答，字数不限。
附：北京某药品超市三里河店简介：基本情况：三里河店经营面积约1000平米（不含仓库），现有员工50余人，经营品种1万余种（含中药）。现有会员5万余人，客单价55－65元，年销售额2000万元左右。今年受政策影响，销售略有下滑。商圈情况：该店位于商业区，周围办公楼较多，也有居民小区，附近有美廉美超市。
注：以下报告按选手编号顺序列示
A021－程辉
药店基本情况：经营面积1000平方米，现有员工50余人，经营品种(含中药)1万余种，现有会员5万余人，客单价55-65元，年销售额2000万左右，今年新政策影响，销售额略有下降。商圈：属于商业区兼社区，毗邻美廉美超市，据店长介绍，中药致以日均销售额5000元±，会员日为每月28、29、30日3天，周六日做一些厂家促销活动。药店药师7名，日均客流量，由去年的1500下降到900左右，现有会员50000余人。由以上调查数据得知：1、该店属半商业区、半社区店，药诊店。2、从顾客了解到，价格适中、品种齐全、服务中上，口碑较好。3、注重药学服务，驻店药师7人。4、和知名品牌厂家共赢，追求销售返点，对高毛利产品不全做。5、交通便利，毗邻超市，客流量大，平价药店，有较好的信誉和知名度，地理位置较好。6、药店不存在负毛利产品。7、效期商品管理较好，月报损率为0。8、开架陈列，增加了顾客自选的机会，起到冲击顾客视觉的效果。该药店存在的不足：1、“此药店诊所”招牌下的橱窗不但没有得到利用，反而用无字的薄纸遮挡，既不美观，又遮挡了顾客视线，使外边顾客看不到店内状况，影响该店通透性。2、门头活动横幅，旧的没有取走，上边又糊上去一新的，并用多条宽胶带粘贴影响店面形象，墩布、扫帚等不应放置门口。3、在“企业营销活动一览”中获奖人员公示下边没有文案，并据了解店庆为5月份，已过期应取走，更新方案。4、进门处，顾客进店看到的是收银台的背后，主通道被相当大量的购物篮和宣传支架遮挡，堵塞。5、卖场氛围，没有POP（尤其花车）和爆炸签，唯一一张POP，内容已过期，没有及时更新，店内拉花为夏季所布置，现已进入冬季，建议更换为暖色调，卖场音乐没有，垂挂式电视没有播放内容。6、收银台位置不好，收银台和端头没有充分利用，感觉利用不合理。7、GSP分类混乱。8、陈列缺乏美感，没有视觉冲击力，空货位，药品倒置，虚上现象严重，使整个门店显得凌乱，货位不丰满，营业员空闲时间要及时理货。9、员工仪容仪表不规范，文明服务用语不规范，店里无顾客时营业员有扎堆聊天的现象。10、商品管理：非药品销售占比仅为5%，库存品种和陈列不匹配，孕婴用品、化妆品专柜销售占比非常小，却占居不小的空间，还遮挡了橱窗，价格不高。11、营业员关联做的不好，只拿顾客想要商品。12、会员占比低，合理管理制度不完善。针对该门店以上不足，提出以下建议：1、完善公司各项管理制度，建立健全数据分析系统，从基础工作做起，从服务做起，可用服务打动顾客，吸引消费者，实行绩效管理，激发员工潜力。2、调整陈列、布局、提高单品销售、做好关联陈列。3、用POP、炸签，烘托卖场气氛，吸引顾客眼球。4、化妆品专柜撤掉，收银台进行改造，腾出主通道做商品促销。5、从商品管理上，利用该区域优势，不在价格上做文章，不存在负毛利产品，引进一些自引品种补充价格带，做好关联，以品牌商品带动高毛利自营品种地销售，提升毛利。6、提升药学服务，不仅要做好关联销售地培训，关键要运用到销售中，培训要有检核，不能仅满足顾客所要商品，要会问病，对应拿药，加强非药品专业知识地培训，多元化的营销思路，迫使我们必须有多元商品销售的专业知识，从而推动多元化的进程，实现双赢。7、现场熬胶，不能只有宣传，没有实操，建议药店对阿胶做一定的商品陈列，有一个熬胶，试吃的场所。8、完善会员管理制度，积极倡导会员卡的办理，并做为绩效考核的一项内容，提高销售占比，建立顾客健康档案，定期回访，社区工作日积极，制度化，提升门店知名度，培养顾客忠诚度。9、员工排班，施行“错峰排班”制，既避免资源浪费，又能满足销售高峰期的人员需求。新医改地冲击使我们要在政策允许的范围内，积极寻找应对措施，使多元化经营平稳过度。以上是我在工作中总结的一点经验，拿出来与大家分享，不足之处，敬请指正！
A023－崔小毛
1、门店优点a.价格较低，特别是部分普药低于同行的50%b.购物环境较好c.有停车位、交通便利以上三点通过实地把考研与门店负责沟通，希望此药品超市继续发挥门店优势。2、门店目前存在的问题a.服务态度不好（厂家营销员居多），营销能力较差b.卖场氛围较差c.远程吸客能力强3．商圈分析该店属北京市西城区月坛街道，地处三里河东路，完全属于商业区，办公楼较多，居民区较少。据调研了解主要有：新世华苑、万明园小区、露园等，主要商圈人数约13万人左右，大专以上学历3.7万人（占30%）,消费意识较高，该店交通便利，且有部分停车区。主商圈的大型卖场有：美廉美、超市发、天客隆、万广、好邻居、金象汇众等超市（便利店），同行竞争对手比较多，主要有：金象、二里沟、崇仁堂、永安堂、好得快、同仁堂等药店。通过以上三点结论：以上门店提升销售客流空间较大。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
治疗如下：一、卖场氛围营造&&& 从店外看：店头小，门头粘贴广告不规范，比较乱，POP颜色搭配不合理，牛皮癣较多，橱窗完全被广告和药妆柜遮住，店外看不出此店是药店。建议此店立即清洗店招牌，清除牛皮癣，将橱窗广告变成1/3大小，药妆柜位置进行调整，保证橱窗通透性，通过视觉一眼就能看到卖场商品。店内，进店感觉较冷清、有压抑，卖场布置已过期，用的是花，柳叶作装饰，季节性布置应及时更换，卖场无音乐和播音，商品陈列方面存在较大问题。收银台、堆头、端头陈列较差，商品陈列不合理，建议收银台更换商品避孕套、营养素提升毛利，价格在10元以下营销品种。通过卖场布置：POP、促销播音、堆头、端头、首层货架营销品种活性化陈列等，提高客流。仪容仪表要规范统一，严重影响门店服务形象。二、员工服务态度与营销能力提升a．加强员工亲情服务培训，顾客进店应有招呼声，面带微笑，利用每天上早课时间，亲情服务演练，收银员三声二列手。b．加强营销品种培训与考核，应制定可行的考核机制，提高客单价和来客数。应奖罚分明。如：大单奖励，通过奖励来提高员工的积极性。三、促销力度加强a.加强周末促销与会员日宣传提升销售额。b．通过远程促销提升客流（社区活动、DM单）c．通过关联销售，疗程买赠提升毛利。
&&& 门店一定要做好活动前期宣传工作，应注意的员工促销活动内容培训到位、宣传单投放、短信与电话营销、活动前期卖场氛围布置。以上，是通过本人对本店考察提出的一点小小建议。
A025－邓先萍
该店位于北京三里河主杆道,周边有美廉美大型购物超市、商住写字楼、多个居民小区，消费水平高，团购多。经营面积1000平米，员工人数50多名，年销售额在2000万，客单价55-65元，拥有会员5万人，通过对这些数据的了解，以及对该店的认真观察、分析，我认为该药店拥有良好的信誉和品牌知名度，地理位置好，交通便利，卖场宽敞明亮，品类丰富。这些数据都表明这是一个相对成功的店面，很值得我们借鉴和学习。我与该店店员的交流及我的调研观察，我认为该店销售仍有提升，甚至更多利润的空间，本着学习交流和相互进步的原则，下面我就我的观察谈谈我的调研及建议：一．卖场布局和布置：1．整个卖场方正明亮，走进门第一眼看到的是一个眼镜专柜和储物柜。门店入口应是整个店的黄金位置，应设置具有品牌效应或提升门店形象的专柜（如贵细药材专柜、季节性促销展区、免费体验等）。2．关联布局搭配：该店有中医中药，在中药配方区边有一个“养生堂”，该区域为出租。看上去这比较关联和搭配，但由于是出租该店没有发挥经营宣传，与中医中药不能很好关联销售。建议可经过测算，打造自主经营作为本店的特色经营，让中医看诊和中药养生更好关联。3．收银台设计：收银台是顾客光顾最多和最后停留的地方，要合理利用收银台达成二次销售。该收银台放置的还是夏季的花露水凝露。收银台陈列应放置些便利性、季节性、新品、促销活动商品。在陈列上也要多样化和配POP标示促销售宣传。4．现已进入秋冬，店堂里的柳条装饰显然与季节不符，应换上该季的饰物或喜庆的汽球、彩带吊旗均可。5．门店的橱窗没用通透性、利用率要提高，可以设计特价商品促销信息，企业文化，特殊商品等，让过路的顾客不进店都能看到店内展示和更多的促销信息，橱窗的展示绝对是一大亮点。6．增设喇叭营销。人得第一感知是听觉，喇叭营销可以提升门店销售量的40%7．中药诊室外和配方区域应增设椅子。二．商品陈列1．货架陈列只做到了整齐，没有陈列技巧，忽略了端架位置。陈列直接决定顾客的购买欲望，药品的陈列要有创新意识，如梯形陈列，空盒造形陈列，礼袋装疗程陈列，并配上小装饰和POP、爆炸签，吸引顾客的眼球，从而产生购买兴趣。2．花车在卖场空处都有摆放，上面陈列货品只有一层，而且只是整齐排放，没有发挥花车宣传促销的真正作用，建议配上POP、空盒造型、饰品装饰、爆炸签等。3．器械区陈列只有轮椅，店里的足浴盆和按摩器应陈列展示出，并可采取体验试营销。三．促销活动和活动氛围有待改善，我们常说有节过节，无节造节。在这样没有节子的日子，可以做一些季性宣传活动（如阿胶膏免费熬制、秋冬进补套餐推荐）。四．会员管理：1.会员卡不单单是用来打折的，要增设增值服务，如：测血压，血糖，微量元素的检测，健康讲座等等。2.会员日和会员活动宣传不明显，会员卡资料填写过于简单，没有更多了解顾客的用药病史及其它情况。3．会员日在每月的28、29、30，三天连着一起，隔时间太短，会员日活动效果不佳，可调研后做调整。4．会员日宣传工作有所缺失，只有发短信，在会员日宣传上要短信结合海报，利用与小区的合作，店内条幅悬挂、灯箱展示、店员宣传、宣传广播、LED滚动，全方位制造视听效果。因为时间关系，没能进行更深入的调研和总结，以上建议只是我个人的一点拙见，还望专家评委斧正！
A038－郭丽英
药店基本情况：该药店，经营面积1000平米,日均销售7万元左右，员工50余名，经营品种万余种，日均来客数800-1000人次，会员日1200人左右，平均客单价60元左右，毛利率31%左右， 与店长沟通了解到保健品销售占比15%，器械占比10%，中药10%，日化5%，药品55%，其他5%，拥有会员5万余人，国家工商总局办公楼、财政局办公楼、三里和二区等，还有美廉美超市！定位为商业区型店！经过调研，我从以下几方面谈谈我的几点建议和想法，亲爱的各位评委老师指点帮助，谢谢！一、店容店面形象：（1）门头设计不吸引人，建议改成灯箱式的，增加美感，吸引顾客眼球。备注：可以找厂家合作节约费用！方法：可以让厂家在店内免费占用场地！（2）门外柱子未合理应用&& 建议：a 可以把 老人券合作单位贴在柱子上更明显，而且这也是一大优势！b 张贴会员政策、办理会员卡须知等温馨提示（3）企业所获荣誉牌照太旧了。建议& 立即换新的，吸引更多的顾客进店！（4）店内门口的体重秤太旧了，而且曲美已下架，建议联系其他减肥药厂家 比如：碧生源等换新的，还可以提醒顾客增加销售（5）储物柜位置不合理 一是把老人券的使用法遮挡住了，二是没有更好的引导顾客路过咱们的品种！建议：可以放在十二月坊柜组最里边！无意中就可以增加销售储物柜侧面未合理利用；建议可以张贴应季品种的小广告，或温馨提示( 6)卖场氛围不浓：a、pop太少并且已过时 此时还张贴花露水的宣传& 建议:马上换成护手霜等应季产品，活动品种 爆炸贴少之又少 建议同上（6）卖场磁石点把握不准：从入口到出口没有感到任何吸引眼球的地方 建议：把十二月坊的护肤品等分析后做好各个端头的堆头、炸花提醒、海报pop提醒，吸引眼球，刺激消费（比如：这次他们的活动有1元得护手霜但没有任何提示、店员也不知道）（7）屋顶距地面不是太高，现在挂的吊旗太长，太压抑了!建议联系厂家做应季品种的小挂旗等装饰（8）玻璃有两块有广告，但已陈旧还有两个空着。建议换成应季或活动品种的广告，十二月坊既然是主打的妆字品种，最好合理利用。（9）没有顾客休息区、免费饮水处等便民措施 建议在放储物柜处，放排椅，和饮水机，但一定要有醒目的温馨提示（10）卫生不合格灭火器上全是土 建议合理安排位置，并专人负责卫生，要检查，有奖罚
二、人员方面1．店长：通过沟通得知是8月份刚调到这里，好多问题不是太清楚。比如:会员销售占比，比如他的品类，品种等 建议：尽快学习并掌握自己的顾客群，更好的选择更合理的品种满足顾客需求2． 店员：业务知识差，精神面貌差，会员政策不清楚！可见日常培训不到位，服装要求不明确！比如：有一位顾客要芦荟排毒胶囊，第一个接待的员工说没有，然后阿姨有找了一个，但还是说没有只有芦荟胶囊，或排毒养颜胶囊！最后给阿姨推荐保健品阿姨很不满意的走了！建议：定期培训员工专业知识、联合用哟等，还有企业的文化，会员政策等。方法可以现场、利用交接班时间等形式要多样化！还要检查、考核、点评，有奖惩3．排班不太合理：上一天歇一天。员工因为；连续工作时间太长肯定没有激情！建议：调班，改成上半班早班8:00-14：00，下午14:00-20:00两班倒会更合理！也能休好，也能上好班即上下午倒三、药品商品方面：1.陈列：a 不饱满，有空挡而且有倒置。比如：复方大青叶倒了，西瓜霜、草珊瑚等含片卖了没人上货，还有拐角的小货架里面好几个都是空的 b 闭架区的药品陈列不合理，药品都是不能让顾客看到全部的正面，都斜着，而且柜台陈列很乱2.药品同异化严重 ，价格带不合理 比如 妇科药妇炎康22.4；宫炎康23；妇月康23.5，坤灵丸27等建议：建议根据顾客群分析，建立合理价格带，而且品种尽量控制在3个3.妇科药离十二月坊太远，不利于联合用药！建议调整货架位置四、其他方面：1．建议增加免费体验区提高器械销售占比，可以合理利用现在的器械库房区，把卖场的死角变成闪光点。可以免费测血压、血糖、吸氧等2．建议增加喇叭营销，增加卖场氛围！内容可以是企业文化、促销信息等3．建议合理利用4台电视机，播放健康讲座等4．收银台实现二次消费。建议摆放应季的护手霜、家庭常备药、计生用品等还要有标准话术，定任务，点评，奖罚让收银员嘴巴动起来！假想护手霜1元1支，每个进店顾客都可以说，一天800的客单，达成率50%还能增加400元！加上体验式营销！肯定不止400！还可以换购等！4.促销活动品种应选择应季的热卖品！突出本店特色！十二月坊等！还要培训到位！宣传到位！员工不知道活动品种，更听不到宣传的声音，卖场的布置更是不到位！建议马上整改！5.会员信息收集只有 ：姓名、性别、生日、身份证、电话、职业、月医疗消费建议增加手机、慢病、住址、常用药、爱好等项目，通过会员分析可以更好的指导我们做好品类等各方面的管理，有利于提高销售6.建议店长可以开发国税局、财政局团购，增加销售！7.充分利用美廉美超市的人气增加本店人气！可以找他们的负责人合作像代金券之类8.建议缺药登记本要专人负责，及时回复顾客增加顾客满意度！比如:一位老顾客反应养阴清肺口服液，好几次了都没有！他只好买养阴清肺丸！9.建议社区在做做宣传，增加顾客近店机会相信经过整改落实到位本店的销售会有大幅度提升！谢谢评委老师！说的不对的地方请多见谅！
A041－韩清河
这家药店经营面积1000m2左右，现有员工50人，经营药品、保健品洗化、医疗器械，及北京同仁堂专柜SEIKO眼睛专柜等10000余品种，该店位于商业区，周围以办公楼较多，有固定的居民区，附近还有美廉美超市，本着以平价定位，销售54000元/天左右，周围有三家金象大药房。随着现今市场发展速度的提高，稳定并快速的提高销售业绩，留住老顾客，增加新顾客。通过改变门店的形象、低价的产品、专业的服务、商品的结构、员工的绩效及尝试性的改变商业模式等来取得更大的发展，通过一下午的实践、观察、沟通浅谈以下建议：一、卖场的外观1、招牌陈旧，简陋，它是增加企业文化的氛围，可以吸引固定人群和游动人群进店的关键因素之一，建议换成雅克力里面带灯光、颜色尽量鲜艳，尺寸尽量大。做到合理有效的宣传效果。2、橱窗遮挡严重，缺少通透性，缺少对顾客眼球的吸引――建议干脆撤掉，增加顾客的视觉效果。或者贴局部性的POP或写真，内容可以是“今日特价“、“新品到货”、“免费服务项目”等，这样不但起到了装饰作用，还更好地吸引了顾客眼球。3、门口张贴的POP招聘启示应正规书写，要求美观、大方、得体，破旧时及时更换。二、卖场的设施及布局1、一进门口寄存柜，遮挡了企业的简介、展示员工的服务窗口及公示广告等，看起来有点乱，会影响顾客的购物心情，建议：SEIKO眼睛前柜可缩窄距离，把寄存柜变成一个人工服务台及咨询台，后面可以变成下面存包，上面可陈列平时的买赠产品以便提示给进店的顾客。（可利用厂家合作形式）。2、企业文化及相关兄弟开业信息缺少，建议在壁柜（靠墙外）顶至上可根据尺寸把企业相关信息，兄弟门店、相关免费服务项目等做好，同时也可以做保健相关的产品知识。3、（1）十二月坊专柜对视线遮挡严重，建议十二月坊和器械专柜位置转换，并增加体验区（厂家提供样品），这样，从外边透过玻璃就能看到，增加了人气。（2）北京同仁堂专柜非常漂亮、庄严，但缺少生机，建议利用厂家资源增电视机一部，形成对顾客视觉、听觉多方面的冲击。（3）入口在右侧，可增加地贴，以便指引顾客。三、卖场内部的环境及陈列1、卖场内没有音乐，建议可根据时间段的不同播放不同的音乐；给顾客提供一个舒适的购物环境，同时也是开架式药店引导顾客冲动购买的一个重要因素（也可把一些产品的买赠、及相关信息传播）。同时随着季节变化增加吊旗例如利用厂家资源一面是厂家产品介绍，一面是会员日的内容，不需要任何费用，起到哄托气氛和宣传作用。2、花车的陈列品种过多，并且量太少，建议花车品种1－2种，最多不要超过3种，数量一定大，是给顾客热销热卖的气氛，对品种宣传至关重要。3、POP及爆炸花几乎没有，建议大量投放，因为它是无声的提示，特别是花车、端架、收款台、中药处。可以找专人统计前后的数据。4、端架是绝对的黄金陈列面，建议陈列品种1－2种每层，并且量一定丰满，伴有爆炸花的输出。5、超市货架层与层之前空间太大，这样看起来没有丰满度，建议：下降货架高度，右图，目的是从前面看，看不到后面挡板，例：第二层上方2－3指即可，这样显得货品量感丰满。 6、中药饮片：中医做诊，应该扩大宣传力度，这是很有竞争力的一方面，同时也可把坐诊医师的简历等，做成写真放于大门口旁。中药柜处过于单调，缺少活性。建议：（1）字样“欢迎光临”去掉，可变成“道地药材、尊古炮制”，可以起到宣扬中药文化的作用。（2）随着生活节奏加快，人民保健意识的加强。建议：中药斗橱上方的库存处和前柜前面加一些产品的介绍和组合茶的应用（例如：菊花＋枸杞子＋西洋参，用于电脑工作者或疲劳者等）。四、人员素质及管理（1）员工的仪容应及时强调，仪表及时清洗更换，给顾客带来朝气。（2）加强员工文明用语的使用及培训，要求在店内随时听到招呼声，随和声，温馨提示和送别声。（3）收银坐式服务应改为站立式服务；应加强文明用语、唱收唱付，及收银员多说一句的意识：因为款台旁边的产品就靠他们多说一句话去推销，例如：“绿箭口香糖买一赠一，请问您需要吗？”笔者门店收款台一天可销售1000左右的产品，要对收银员下任务考核，引导他们的服务意识。五、会员制管理（1）怎样维护好老顾客的同时，又要增加新顾客的数量，这就是很多药店在搞的会员，此店28、29、30日连续三天会员日，药品9折，保健品、器械、北京同仁堂专柜等不参与打折，这样大大消减了会员日，大量吸引，会员的作用，建议可调为8、18、28号三为会员日，活动期间，全场9折（特价品种除外）这样会大大吸引办理会员卡的客流，同时也会加大忠实的顾客，不要过多分这个打折，那个不打折，我们知道是有的产品打包了，但顾客不清楚，也不想清楚；他们是看我们集体。六、提升销售几点：1、此药店以平价起身，价格维护（低价形象）可以每周换几款较敏感的商品低价形象维护°明显处张贴POP，例收款台处、橱窗等。2、增加新的品类，现在应向大健康发展的方向靠拢和探索，例如“糖尿病养生馆”，“医疗器械体验区”等模式。3、提供给顾客他所需求的东西，竭尽本能不流失一个顾客，把缺货登记做到实处，是店长每天必查，必解决问题之一。4、据了解除会员日、大节日外，促销活动较少；建议加大促销活动的频繁，1个月可1次，它是加大企业形象、提高销售、毛利、不可缺少的环节。我坚信，知道是没有力量的相信并做到才有力量！
A042－韩新璟
基本情况：此药店为北京市为老服务合作药房，无医保药店。经营面积600平米，月均销售210万元，员工50多名，执业药师3名药师7名。经营品种6000余种，日均来客数900人次，客单价60元左右，毛利率30%左右，租金每天13万每天保本点45920元。每月28、29、30日为会员日，全场9折，特价、中药除外，平时会员1元积一分，会员价9.7折，会员日销售增长10%左右。毗邻美廉美超市，周围小区较多，品类较为齐全。 调研分析：该药房为典型的社区店，经调查90%知道此药房价格便宜，80%认为服务良好，20%认为服务一般以平价药房、优质服务著称，自称：“求仁为大，求利为小、舍我其谁”。刚刚采取多元化经营，开放的货架、给顾客充足的自由选择空间；品种齐全，为邻周边机关单位宿舍选址极佳。虽然店长和老板有提升意愿，但在店面布置、品种管理方面、员工培训、会员管理方面有待商榷。现提出个人建议：一、店面布置和卖场气氛：1、放音乐，广播以喇叭效应刺激顾客听觉。装置LED灯吸引顾客眼球。2、进门的位置将收银台向右移动，收银台虽然有品种陈列，但没有扎花、小海报提示，收银员没有张开嘴巴，要培训收银员一个不放过的讲，利用一句话营销，想卖什么就陈列什么，就讲什么。 3、磁石点没有利用起来。卖场氛围差，全场没有海报、扎花、自称平价，在卖场除了面积大、品种多，没有看到特价、低价、平价的元素没有吸引顾客眼球的亮点。花车成了最大的浪费，品种不饱满，没有扎花海报的提示。要利用第一磁石点陈列低价品种，加扎花、海报群突出我就是低价。还有应季品种种、畅销品种和高毛利品种为主，而不是向现在这样，一进门就看到2个收银员的背影。4、一进门货架要陈列主推的保健品，尤其是端头，把保健品陈列放在顾客必经之路。5、十二月坊化妆品和日化，妇科和儿科药品接近摆放，形成女性购药区，有利于连带销售。并策划每天要活动，日日有优惠，每天相互品类赠送，重点主推高毛品种每天买三赠一活动，让女性购药区活跃起来。6、缺乏体验式营销，建议店长不要把提供附加价值的机会让给别人。所有的免费服务项目都有厂家来服务，丢失了和顾客零距离接触的机会。增设免费体验区:免费测血压、测血糖、免费理疗，增加足浴盆、理疗仪的堆头陈列，并且专人给顾客体验，做到与进店的顾客零距离接触。7、陈列虽然饱满但较为混乱，不能与标牌及品类相对应，不够美观。没有OTC和处方药明显的标示，并且有混放现象，如：器械的邦迪创可贴放在OTC外用货架等。不仅不符合GSP标准，还对品类管理和消费者的选择便利性造成影响。从美观角度讲，应以右低左高为基础，做到整齐划一，丰满美观。8、橱窗的陈列：橱窗陈列较为随意，没有充分利用好，应该利用橱窗展示药房的良好形象，尽量做到美观大方且通透。1、中药区无任何宣传。可以把中药的作用用海报和扎花、和饱满的推头展示给顾客。
二、员工培训方面1、员工状态有待提高，站姿不一，服装不统一，短袖长袖混穿，既然是开架，鞋和裤子需要统一。接待顾客不主动，服务意识的培养，加强礼仪培训，2、没有联合用药的意识。领导不重视。没有正规的业务培训，每天的交班要培训员工疗程用药，联合用药，使员工的销售意识提高。培养他们的健康理念，引导健康消费。保健品、精品饮片、血压计、血糖仪、按摩椅、足浴盆等等都是高毛利品种。可以把这些有机组合，做有主题的礼包等。&& 三、会员管理方面。店长只知道自己有多少会员，不知道会员消费占比，没有有效的分析会员，会员管理只有量的突破，现有的会员管理不到位。每月28、29、30日为会员日，全场9折，特价、中药除外，平时会员1元积一分，会员价9.7折，会员日销售增长10%左右。会员积分没有明确的告知顾客，等到年底再说，没有用会员权益吸引顾客。未做到定期随访，无VIP会员。店员对宣传会员政策主动介绍办理会员卡的热情不高，只有服务台办理，在调研过程中，未产生新增会员。我认为：　　1、会员日要固定并广为宣传，社区贴海报，挂条幅，定时张贴，定时检查。以我店的实际经验，会员日的增长率在550%---600%，之前和之后的两天比平时日均减少20%，宣传的不到位使得增长率偏低，还大有可为。　　2、会员卡是药店与顾客建立人脉的桥梁，应要求店员对进店顾客不遗余力的一对一沟通，一个不放过的介绍宣传办理会员卡的好处，为今后做分析和挖掘潜力提供可靠依据。　　3、该店会员卡很大意义上充当了打折卡，一个拥有5万会员的药店应该具备强大的会员分析系统，做好分众管理。4、将所有手机号选择性的发放，如果店长亲自发赠品还能打个照面，如果是其他人发赠品会演变成为了领而领为了发而发，往往是东西给了人家还不知道是谁，资源浪费。5、将固定电话一对一的沟通，会有以外的收获。总之，要加强卖场的氛围，员工嘴巴都动起来，进店的顾客都要让他有免费品尝、免费测血压的服务。严格的管理和训练有素的员工做好店内的管理最为重要。药店需要赢利，只要不对大品牌的产品做终端拦截，回归品牌做好高毛利产品的黄金组合本着以顾客为中心，该药店一定会做强强大！以上是我的建议有不足之处请不吝指教。
A045－何文秀
尊敬的组委会、评审团经过2个多小时的调研，了解到该药房有3名药师、其中执业药师1名、中药师1名、西药师1名。位于商业区，周边办公楼、居民较多，且有几家医院，员工有50多余人，经营品种1万余种(含中药)，会员5万余人，客单价55-65元，年销售额2000万元左右，平均每月销售额166万元，日销售额5.5万余元，每日客流量约800人以上，这样的客流量是非常大的，但是销售额怎么就提升不上去呢。而且该药房药品(含中药)的日均销售额占该门店所有销售额的80%，药品销售占第一位，以药品为主。从我调研的情况分析、该门店可以参考一下以下几点整改意见，仅作参考。第一、招牌不显眼，可以建议做成吸塑字的或霓虹灯字，吸引顾客眼球。第二、显示屏未利用、显示屏可以做一些宣传广告，活动内容，企业文化宣传。第三、店员接待顾客不积极热情，服务质量、服务态度需要提升。第四、员工着装不统一，长袖短袖都在穿，不统一会给顾客造成不好印象，医药行业形象很重要，工装应统一，这样整体感觉会好些。第五、药品分类未按GSP规定分类，且药品摆放零乱。第六、会员卡的宣传：免费办理会员卡，会员卡的登记、会员日的宣传应做一个大的标志，要让顾客知道会员卡的优惠政策有哪些，比如打几折优惠，积分活动怎么兑换，会员日又有什么样的优惠等等。第七、该药房想要提高营业额并不难，店长可以自己调研周边的一些门店，取长补短，再做一些营销培训，制定员工考核制度(该药房未建立员工考核制度)，员工奖励制度。1、员工考核：每月或每季度一次，根据员工平时的表现和考核来发放奖金、可以提高员工积极性。2、员工奖励:每月销售额完成达到规定的目标，可以适当奖励(该药房没有奖励制度)，每个门店管理不一样，奖励也不一样。3、a.对连续三个月销售额都在最后一名员工进行培训考核合格方能再上岗。b.对服务态度不好并被顾客投诉的员工进行10元罚款一次。c.对怠慢顾客的一次罚款10元等等。&&&&& 4、缺药登记薄：只见有登记，未见有处理回复的字样。当一个顾客拿来一个药盒请问该店有没有时，该店店员说没有并登记下来，几天都不回复该药有无到货，该药店的信誉度还能有吗？问过该店人员，大部分只做登记，一周写一次计划，缺货怎么弄，顾客马上要怎么办？为了留住客源，就必须登记下药品名称、规格、厂家、顾客需求量、联系方式，周边药房那么多，我们不能让自己药店的顾客流失，还要去开发更多的新客户，缺药登记一到货要马上回复顾客，品种多了，信誉度高了，顾客也就多了。5、该药房是多元化销售，该药房品种不齐全，都是以高毛利为主，这样遭秧的是顾客，要想留住更多顾客，就要以品牌来带动更多的顾客群，打造品牌才能获得更高的利润。第八、在店里办公室有DM宣传单、看活动日期是10月16日-12月31日，内容是“庆祝开通居家养老服务刷卡的，降价促销的，可在店里除了收银处挂了一个小宣传(居家养老服务卡)之外，未见其他地方有宣传，本店有LD显示屏，有音响可以作大力宣传，也可以做POP宣传，这个活动时间长，且不宣传是不会有顾客知道的。员工也可以做这一活动的宣传者，介绍药品的同时就可以跟顾客宣传近期的活动内容。第九、收银员服务：未唱付唱收、也未双手递票找零，每位顾客到款台付款，收银员都未正视过顾客，顾客是上帝，起码的尊重应称呼：“您好”，抬头看一眼顾客，开始结算出示会员卡，结算完了请顾客拿好清单并双手找零，“请慢走!”。第十、药店营业额下滑的原因1、未能很好的留住老顾客，开发新的会员顾客。2、管理者不善于去借鉴别人的好处来补自己的短处，好像觉得下降就是因为医保政策改革造成的，没有去找真正下滑的原因，同行竞争随时随地都存在，价格战会造成严重的恶性竞争，可总得解决自己门店问题吧，要想立足在竞争激烈的药品市场，必须做到知己知彼，取长补短。以上只是我个人意见，如有不妥之处，请海函。
A059－黄玉琴
答：经过两个多小时的调研，从北京某药店药品超市学到了很多，自身受益匪浅。以下是我对该店从店外、店内做调研后提出的建议和需整改的地方，仅供参考，如有不妥之处还请见谅。（一）店外：1）我看到此店门头不够大、不够漂亮，而且在商业街上应提升门头的美观度及醒目度，建议做的大一些，另外用全亚克力发光灯箱，夜间看上去更美观、醒目。2）门下橱窗贴着眼镜的广告，开业五折，最好做的美观，别只做一小块，这样看上去不舒服。3）门右侧五十米内有一家大型的超市，客流很旺，经调查10人路过该店，八人回答不知道这家药店在哪，两人回答知道，说品种全、环境挺好、价格平价，去过此店购药，只有一人有此店的会员卡，这就说明该店宣传做的不够多，已经是五年多的店，还有80%的人不知道，如果加大附近街点拦截、宣传、举牌宣传等，肯定会提升客流量和品牌知名度，销售额自然不用说。4）门右前方有一个大的公交车站，有六路线经过此处，候车的人数众多，调查10人，知不知道该药店，7人说不知道，3人说有印象，其中1人是会员，说价格低，品种多，但是没有对会员更多的优惠活动，建议在公交车站多发放企业宣传单及代金券来提升品牌知名度和推广会员营销连环活动。5）该店门口没有任何的宣传活动及氛围，电子屏应很好的利用，以及设立广播，从听觉上来拦截路过顾客，引起路人的注意，这样可以直接拉升店内人气，可以安排员工披袖带及将体重称放置在店外，吸引路人方便称量体重，让顾客走顺腿，想不提升客流都难。6）经调查该店核心商圈五百米以内居民达到三万多户，而且此店的上面就是居民，后面就是老部长领导住处，应很好的利用这个自然的条件，多做社区活动、免费测血压、组织居民参加一些健康养生讲座，以及进社区办理会员卡，发一些店内的企业文化宣传及养生资料。（二）店内：1）店内布局较乱，光线挺好，区域划分不明确，日化放的不统一，给人感觉不明确，一会出口处日化，入口处一排会员日化，非药品区也有日化，建议将诊所对面日化撤到日化壁柜前面堆头处，堆头可以挪到诊所门前，陈列，阿胶礼盒、阿胶块及艾&&&&&&&&&&& 炙专区，并且把满婷床上用品改成熬制阿胶膏的小屋，精美的做上POP，重点的推出冬季养生服用阿胶膏，吃出美丽和健康，关心母亲和老婆就送阿胶膏，以及写上各种膏方的配制及功能，专人专销，并且提前熬出样品，对路过有兴趣的顾客可以提供免费品偿，以跟进促销，这一个单品做好，销售额提升会很大的。2）商品陈列方面。a）应该说最基本的红绿OTC都未区分开，需抓紧改进，按功能划分好，可按照红绿OTC区分并且从商品高矮有序陈列，形成一条线会很美观，b)吸客类产品的缺货会导致顾客的流失，控制好缺货率。c）吸客类产品放在货架的最低层不宜顾客发现，像仲景六味、北京同仁堂普药等，建议将吸客类产品和高毛利产品放到较显眼的位置，防止因顾客找不到他想要买的药，而流失顾客，d)重点商品无爆炸贴，包括堆头无POP说明，陈列也不够丰满，堆头上最好堆重点商品，同时挂上POP以示说明促销什么活动，功能等。这样才能让商品自己会说话，更益销售。e)员工补货不及时，有的空着、无货，也未放置正在补货中，以提醒顾客。f)店内非药品区陈列建议划分母婴专柜，日用百货，洗护用品，计生用品，消炎专柜，我在计生用品货架发现有OTC的紧急避孕药，这是GSP里的重点缺项，建议整改。g）收银台处是黄金位置建议做上端头并且陈列季节性常销品，如含片、感冒药、避孕套、口香糖等。3）员工服务上来看：需要提升员工的服务态度、礼仪、沟通的技巧和专业知识。a）我看到该店员工服装不统一，有长袖、有短袖、形象上不好，需统一服装。b)员工站姿有的依靠货架，扎堆聊天，没有主动去整理商品，补货需要严加管理，接待完顾客就去整理商品陈列，学习专业知识，清扫卫生，像灭火器太脏。c)收银员坐着为顾客服务总觉得不尊重顾客，建议站立服务。d)购物篮建议放在顾客入口处，放在出口处效果就不大，所以给顾客要提供方便，并且养成购物提篮的习惯很重要，会防止丢货的。e）员工服务态度不够积极，其中有顾客问有没有甘草片、回答没有，就不管了，因为这样会流失很多顾客直接影响店内销售额，建议给员工培训话术碰到此类情况应如何与顾客沟通。f)随机采访一位顾客对本店服务不满意，进店每一个人都要问“要什么药”，很烦，建议员工要学习目测顾客，不要一个接一个询问，要眼观六路耳听八方，在顾客需要的时候迎上去会好的多。g)员工需要与顾客沟通，所有的销售都是产生在沟通当中，做销售必须会说，敢说，只有这样才能建立更多实忠顾客。
A065－金迪琴
日下午1：30我们一行20名金牌店长来到北京某药品超市三里河店进行调研，这家药店2005年开业，位于商业区，旁边就有许多小区，附近有阜外心血管医院、武警医院、复兴医院等医院，步行十米就有公交车站、停车场、书报销售亭和超市，地理位置比较好，有许多值得赞赏的方面，但有些问题所在，就此我提出几点经理管理方面的建议：1、药店环境和总体陈设摆放管理：(1)、药店地理环境挺好，店门口整个门面比较小，门口很大的上楼梯的位置空闲，没有陈设任何搞活动的堆头，门口的资源浪费。店内的陈设比较破旧，货架之间的空隙很大，化妆品(十二月坊)旁边的空位置太多，浪费了黄金位置。(2)总体陈设没有生机，店内5个电视机全都处于关闭状态，没有开放，没有喇叭广播，没有音乐。店外(大门外面)橱窗可陈设5个品种海报，只陈设了3个，还有2个闲置，这是广告资源的浪费。店内整个陈设松散，不够紧凑，店内陈设缺乏新意。(3)十二月坊旁边的特价堆头和药品旁边的堆头摆放都没有突出主题，色彩单一，店内没有一张POP海报，没有一张爆炸贴，没有促销的挂条。店内堆头摆放随意，没有一个主题，甚至有些堆头只是做为库存商品的摆放。(4)货品(处方药)柜台摆放全部堆积式的，没有展开摆放，给人一种堆放凌乱的感觉，分类的标识(如抗生素类、心脑血管类)全部要抬头才看得到，不能在人正常视线1：10左右看得到。(5)应季商品除收银台少量陈列之外，别的区域没有单独陈列。收银台也可增加一些对了商品的陈列，如花茶、口罩等。(6)除天花板上和端头货架有分类标识，其它柜台上没有分类标识，也没有警示语，会员日宣传标识也没有。2、员工管理(1)精神面貌一般，员工基本没有微笑服务，着装不统一，有穿短袖工作衣的，有穿长袖工作衣的，应统一着装。(2)此药店人员稳定，也就没有什么激励机制。工资核算不是单人或分班考核，只是简单的分了处方药、中草药和保健三个区域发放工资，没有分班考核没有单人定额考核，所以就存在没有激励，干的好的也没有奖励机制。(3)每个月只有一次培训(专业知识)，其它的都是厂家培训，没有专门的专业知识的考核，培训比较少。员工对于整修店的经营，毛利等方面概念比较淡泊，处方药就只知道处方药，otc就只知道OTC的。(4)服务项目没有健全，没有服务公约和便民措施，没有意见本，休息椅，没有可提供给顾客喝水的饮水机及水杯，老花眼镜等。(5)以开通医保，增加销售。3、品类管理:(1)药品所占的比重比较大，非药品只占20%左右，但是药品毛利比较小，非药品特别是保健品毛利大，应加大这方面品类的销售。(2)十二月坊占的位置好，且占了10多平方米，但销售不好，我进店2小时，没有一位顾客咨询甚至购买，应调整化妆品的整体结构，引进新的化妆品。(3)器械占地面积有20-30平方米，但是销售不理想，占10%，应季的泡脚盆也没有摆放、血压计、血糖仪没有什么人购买，应加大这方面的关联，处方药柜台的人应加大处方血压血糖药与血压计血糖仪的关联销售。4、会员管理：(1)会员管理细则包括发放礼品、会员日等问题，应张贴POP海报进行宣传，细则应张贴。(2)会员礼品没有专门的陈列柜。(3)会员卡积分兑换礼品不可以随时领取，要规定时间领取。(4)会员日没有明示顾客。(5)会员资料如输入错误，更改还要找专门的人员，手续繁杂。5、 促销管理(1)只有门口的果维康促销活动，没有别的厂家促销活动。(2)没有应季商品的促销。(3)大门口没有促销活动，也没有人分发宣传单(店内有宣传页，活动日期10月16-12月31日)宣传单在办公室，却没有放到收银台、柜台、促销展台等醒目位置。(4)店内没有卖满金额或买满盒数的买赠活动。下面我就针对以上方面提几点改进方案，仅供参考：(1)赢造热闹的卖场气氛，张贴至少十张POP，门口橱窗的5个海报都要陈列齐全，把店内所有电视机打开，播放药店产品介绍，店内增设广播，全场张贴爆炸贴，药师推荐，特惠商品，会员专享等爆炸贴，也可扎些气球拱门等，门口摆放促销展台。(2)收银台改一下方位，让收银台侧对着大门，这样无论进门和出门的一进门或一出门就对着营业员的屁股，收银台的商品可以放些淡季的或金额大的（避孕套）等代替酒精等品种。(3)一进口的左边空间浪费，可放一个自动投币的电子秤（可增加店内收入）而且储存柜的两端都可摆促销展品，而不是只摆一个果维康的展台。(4)门口黄金位置十二月坊位置过大，可以缩小它得位置，如果还是不好卖可以考虑撤掉，改换其他薇安，淡雅，白大夫，理肤泉等知名化妆品。(5)加大店内端架的摆放，十二月坊旁边放应季商品，可以放一个陈列群，张贴POP海报，设计专门的季节主题，替换掉现在陈列的肥皂，洗衣液等品种。(6)店内陈列紧凑一点，十二月坊与货架之间的距离太大，过道空间太大，每两个货架中就可在其中货架摆放一个端头并贴张POP海报，充分利用店内的空间。(7)吸引更多的顾客，提高客数和客单位人均坪效，因为这家店5.5万/日，占地1000平方米，这样算人均坪效是不高的，努力提高客单价和来店客数，特别是年轻顾客（购买力强）(8)适当限制毛利药品地的销售数量，或限制顾客人群（会员才可以买）(9)加大会员宣传日，张贴会员送礼海报，进门设计专柜陈列会员兑换礼品。(10)加大非药品销售的力度，保健食品，化妆品是一个增长点，可设端口摆放。(11)加大应季商品的陈列，固元膏可设在门口熬胶，张贴POP海报，免费试吃等活动。(12)引进一些低价位的商品设专柜，并配有POP海报，例如一元或两元专柜。(13)加大员工的培训力度，包括精神面貌，沟通能力，销售技巧，专业知识各方面的培训，培训后组织考试，考试成绩和绩效工资挂钩。(14)工资分配按两班分开考核，完成的好的设立奖励机制，不好的罚款机制。(15)增加服务项目，免费量血压，增加饮水机，水杯，报纸书籍，老花眼镜，休息椅，意见本，保健小册子等。(16)可引进中药专柜，香港俞氏，许氏等专柜增加顾客的选择性。由于时间有限以上是本人浅薄的见解，希望大家能一起成长进步。
A078－李艳
一、价格1、卖场内低价标识不突出，可开展不定期特价优惠活动，如会员价、特价商品、季节性品种等，可以利用POP、爆炸贴或采用每周几款常用药进行销售的模式，带给顾客低价形象。2、特价区的价格与实物上的价格不相符。二、药店环境、陈列与布局1、卖场内中间有一组货架太高，并且把盒子大的产品陈列在上，这样视觉通透性较差，使商品没有活动起来，刺激冲动消费效果差。2、货品在顾客选择完毕后要及时整理，用库存及时填补药品的空位，陈列高矮不一，陈列面忽大忽小给人以零乱感，每个品牌形象都不突出，摆放的关联性不强。3、收银台侧面可以摆放一些口香糖、含片、创可贴、凉茶等冲动性消费商品及季节性商品。4、促销花车本来是介绍新产品和有经营特色的品种，但由于摆放过乱及没有利用POP、爆炸贴，所以没有达到促销区介绍的目的。5、店内显眼的地方应利用POP，张贴一些季节性促销活动和新品信息。6、顾客意见簿放在收银台内，不明显。7、化妆品区域是一个黄金位置，应陈列品牌高端及销量大的产品，同时采用捆绑式销售及利用POP做促销活动。8、医疗器械未展示，如足浴盆、AD收腹机。三、销售管理：1、加强差异化品种的销售力度，在保低价的特色下，做好差异化品种的促销，拉动整体毛利率的提高。对特色品种和主推品种应强化陈列，要给足陈列面。2、加强关联式的销售，如：高血压的病人可以建议用深海鱼油，卵磷脂搭配，效果更明显。四、会员管理1、该店会员卡打9.0折，打折力度不够，应设普通卡和会员消费达到一定额度(分视店内情况而定)摸取金卡，金卡可打8.8折。2、会员卡增设增值服务，如血压、血糖、微量元素的检测，要有一个醒目的区域做提示。3、增设会员礼品兑换区，兑换礼品要新颖独特。4、每月、每天应分析会员的消费占比及会员的客单价。5、会员卡应该联营合作(如酒店、德克士等)。五、店员管理1、收银员应站立服务，同时应专业，可以采用关联或销售法。2、店员未及时主动接待顾客，应加强培训。3、可以采取两个班次比较的做法，销售业绩连续一个季度低于同班次者，可采取不同惩罚制度，并定期在店员之间进行各种考核指标的排名，采取末位淘汰。4、店员的服装、有的穿长袖、有穿短袖(服务不统一、头式不统一、未化工作妆)，店长应做好仪容仪表的培训。六、店外1、门头形象不大，增加灯光、吸引顾客。2、招牌海报选定位置及颜色不佳。
A087－刘静
通过观察，侧面了解，及会务组给我们提供的资料看来，本店的月销售量大概在167万元左右，日销售平均为55000元，客单价为60元左右，客流量为930人次，会员顾客5万人次，人效平均每天为1111元，本店的库存为300万，房租为280万，营业中50人，毛利率为28%—30%，人均工资平均为3500元左右，药品占销售的45%，医疗器械占总销售的18%，同仁堂销售占5%，保健品占销售的20%，草药占销售的10%，洗化占销售的2%，竞争对手是北京金象大药房，竞争，对手主要是商品结构比本店齐全，周边多为政府单位及高干住宅小区，人群的消费层次趋于高端消费群体。通过这些数及因素不难看出此门店的存在的一些问题。针对此门店我的整改意见如下一、店内、外的整改1、门头灰暗、过小，门口的树枝将门头的一半位置遮掩起来，如果站在大街上，人很难发现药店，可将门头做成霓虹灯形式。在门口的外侧柱子上可再做一块牌匾。2、《中国医药商业协会》、《老年券指定单位》这两块牌子可持柱子的正面，顾客的角度是直视前方，不会向左右去看。3、门口的电子屏没有利用起来，可通过电子屏发布一些信息。4、需要多加强地贴的形式做卖场的动线规划，对卖场的销售是很有帮助的。5、可通过喇叭进行宣传，可宣传一些企业文化、用药常识、理疗保健、秋季养生、促销商品等活动内容。6、店内的堆头、花车POP的书写、张贴不到位。不吸引。7、店内的三根柱子上可做一些企业宣传文化、公司理念、用药宣传等。二、药店的布局，陈列摆放的布局1、药店的环境决定了顾客的第一印象，陈列是否新颖、方便、美观，决定了顾客对此店的外观视觉。本店在格局布置上不美观、不方便、摆放的关联销售不强，即使不方便顾客购买也不方便店推荐。2、店内的灯光比较暗，店内的通透性不是很强，强上的电视没有利用起来。可播放电一些知识讲座、用药常识等。3、货品的陈列高矮不一，应从高到底，从左到右的方式来陈列。每个单品的陈列都不突出，要让商品会说话，要让商品的陈列4、不能直接刺激到消费者的购买欲望，端头、堆头、首层的陈列不丰满，已过季的商品还陈列于端头，端头摆放混乱。可将促销品、主推商品、组合商品等丰满的陈列于端头，以贴爆贴或POP的形式来进行装饰、推广。5、医郊器械区没设置有体验区，有些医疗器械没有样品摆放，比如足浴盘可将它打开陈列，可将其功效、性能等以POP的形式进行促销。可设置体验区，免费吸氧、免费测量血压等。6、收银台是顾客停留时间最长的地方，收银台位置摆放的酒精、消毒棉签过于单一，收银台应增加一些口香糖、含片等类似的家庭常备小商品。 7、利用花车介绍一些产品和有经营特色的品种，花车堆放一定要丰满，要一定用POP来装饰。8、店内的氛围布置不是很到们，可利用爆炸贴的形式、POP的形式对店内的氛围进行布置。也可将关联销售的药品、保健品以爆炸贴的形式进行关联用药推荐。三、药妆、洗化的整改方案方案1：本店的药妆洗化12香专柜每月的销售量占总销售2%，，将药妆前的花车全部撤掉，可让厂家摆一些前展，及转凳。也可上一些彩妆。将所有的柜灯一定要打开，化妆品是靠灯光来修饰的。（此方案）方案2：将药状区与医疗器械区进行调换，因为药状柜的摆放，倒置厨窗的没有充分利用起来，且影响整个店的视觉效果。将医疗器械陈列到厨窗上，可增加店内的一个通透性，也可起到一个更好的宣传。在旁边可设置医疗器械体验区，免费吸氧区，也可增加店内人气。方案3：本区域属于高消费群体，不妨可引进一些国际品牌药状专柜（比如薇姿、理肤泉、雅漾等）。洗化整改：洗化都是自营商品，没有品牌商品，不妨可引进一些品牌的商品（如潘婷、海风丝、沙宣等），由品牌商品来吸引消费者前来购买，再由我们的店员向其推荐自营商品。四、人员管理&& 1、执业药剂师值班表形同虚设，应在收款台附近设立一个用药咨询台，要求药师必须在岗。&& 2、加强员工的仪容仪表，统一员工的服务用语，员工没有统一的站姿。3、员工的纪律性不强，责任心不强，严格按照门店的管理制度严格管理。4、每天要将销售任务落实到每个人头上，要求所有员工通买，如未完成任务的员工或当日销售最差的员工，要在次日的晨会上做分析，建立末尾淘汰制，精减人员。这样可激发员工的积极性。&& 5、加大员工的关联销售培训，建议每天晨会培训3个关联销售，在月末进行考核，将考核分数纳入绩效考核。五、会员日促销&& 1、会员日宣传过于单一，只有短信、海报的宣传，也可做电话会员顾客。2、办会员的门槛不固定，有时消费38元、有时消费50元办会员卡，我认为除了特殊的活动日外可免费办理会员卡，其它时间办理会员卡的门槛应确定。3、会员顾客平时消费是打9.7折，会员日消费打9折，会员日的销售会比平时增长一倍，能否在会员日销售的顾客满100元可赠送一张价值5元的代金券，消费券使用时间规定在当月中消费，这样可使在非会员日时销售下滑不会太明显。4、本店是老年券定点药店，可对前来持老年券消费的顾客，可给一定的优惠及服务，例如全年的消费券在本店消费的顾客，可返100元代金券。这样可以做一些长期稳定的老顾客也可吸引一些新顾客。5、针对会员、使用老年券的顾客可提供免费送药。六、商品结构1、价格带不清楚，各种品种应设高、中、底档次价格供不同的需要的顾客选择。2、引进一线品牌的药状、洗化、医疗器械。3、增强多元化商品的经营4、在收款台处应宣挂一个缺货登记本，如遇到新商品或断货的商品可做一登记，并及时回复顾客信息。5、本店的库存积压过大，库存的周转天数为60天，建议按照品类做好数据分析。七、中药饮片还有提升的空间1、中药饮片的销售量只占门店销售量的10%，目前随着人们的保健意识提高，很注重保健意识。把参茸高端饮片重点加强管理和促销。将散装的稀贵货（如鹿茸、藏红花、虫草等）取一些样品陈列出来，这样方便顾客选购同时也方便店员推荐。2、增加代煎药片服务。3、现场熬胶可增加免费品尝的服务项目，在门口玻璃房内可支一张桌子，写一些POP海报张贴到厨窗上进行宣传。也可在收款台上方宣挂一些POP海报，海报内空可写为：做品味女人，吃健康零售及阿胶的功效、配方等，POP的书写、张贴一定要具有创意。八、促销活动比较单一1、促销活动时间较长。2、活动内容比较单一，活动内容可将特价版块缩小，将买赠的版块增大，不要赠商品，可赠代金券，代金券只能在活动结束后5天使用。3、活动的宣传：可进社区、电话、短信等进行宣传，但一定要落实到每个员工身上。以上就是我对此店的分析。
A088－刘明芳
我小组于日下午来到该门店进行调研活动。此次调研活动我分为9点对该门店的一些基本情况和存在的问题提出自己的几点建议，现列出以下供大家参考。北京某药品超市三里河店现有品种数7000个左右，员工50名，月均销量166万，日均销量：5.5万元左右。客单数：956笔& 客单价：60元左右& 毛利：30%,会员5万， 员工对月均费用及扭亏点不是很清楚其中中西成药月均：71万& 营养保健月均：40万上下&& 器械25万左右&&& 中药：25万& 其他：5万左右 其中中西成药和营养保健占比最大是我们抓的重点。一：商圈：位于北京三里河繁华闹市区，周围写字楼林立，住宅区密布，距本店最近的有大型超市和成熟的住宅小区，在本店的左边是中国国旅和北京顺安招待所，本店右边是大型的美廉美购物超市，街对面就是七彩云南大酒店和月新宾馆。二：消费人群：大量超市购物的居家消费人群，女性顾客和中老年顾客居多，及周围小区住户，购买力强劲。三：竞争对手：两个金象药房和一个同仁堂及三个私人药房形成包围之势，离本店最近不足500米。四：店内及店外环境：1：本店地处美廉美购物超市旁，门口就有公交车站，位置很好，招牌虽醒目但无特色，招牌下装设LED屏，没有利用，却用不规范的横幅遮挡，严重影响店堂形象，且店外大幅空位落地玻璃无广告张贴。建议：A：充分利用LED显示屏播放店内情况。B：可用音响播放特色宣传内容。如活动情况。门店仍然是绿色的柳枝和小花搭配再加上工作服是白色使人感觉很冷色调，对于降温的北京，冬季如以暖色调布置店堂可以使人很感觉要温暖一些，可能有更多的顾客愿意停留购物2：门店管理存在不足。A货品陈列不够丰满。简要列出：（1）门口堆头太少，如进门的第二个端头，倒数一层根本就只放了一合货品建议：加大陈列量，配合简洁的POP，把进补商品买赠活动放于此堆头（2）中成药无中西医搭配及疗程小卡（本类产品是本店的主打产品）建议增设（3）营养素保健是本店的第二主力商品，月均40万上下，成绩很好，说明本商圈消费实力不俗，建议增设营养素组合套餐：如女性的VC+VE& 葡萄籽+胶原蛋白& 老年：钙+鲨鱼软骨素& 鱼油+卵灵脂男性：VB+锌 番茄红素+南瓜子& 儿童：钙+维生素& 钙+蛋白质同时加大此类知识的员工培训（4）中药饮片建议：增加搭配小卡片如益气养血：党参+黄芪& 滋肝明目：枸杞+菊花& 健脾利湿：赤小豆+薏苡仁（5）建议在贵细区增设贵细介绍手册更有吸引力，器械区增设休息区和体验区，免费吸氧的便民之处张贴爆炸贴，中药区建议增加中医养生知识及四季应季药品介绍。（6）在处方柜内货品高低不齐的摆放，衣服和杂物混放，给人感觉很杂乱。要进行一下清理。不能让人感觉是库房。B人员的管理比较的松散，工作人员对销售任务不是很清楚，工作服有的穿的长袖有的穿短袖，精神面貌和药品知识也不是很专业。不足之处举列：（1）今天有顾客购买了避孕药在收银台付钱，此时收银员应抓住机会推荐，我们营业员漏掉避孕药最佳黄金组合VE，强调提醒顾客避孕药的副作用及周期安全性，加服VE减低副作用，说10次至少5次成功，说了总比不说好，特别针对男性顾客（2）收银台虽陈列冬季应季商品如护肤甘油和防裂霜，但收银员无二次推荐，丧失提高销量机会，而且玻璃瓶的枇杷膏放于收银台的第一格，很容易让顾客碰掉甩碎。（3）无唱收唱付，无送迎声，建议实行C：会员权益张贴不明显，收银员并无引导顾客办理会员卡。虽然本店有会员5万名，但是会员促销活动频率太低每月就是28，29，30为会员日，会员返礼一年才一次，平常没有会员联谊及老顾客健康知识讲座等，建议实施，可以更好的拉动人气和销售。因为据调查销量最好时，会员日可以使销售翻一倍，说明会员活动是很有必要的。五：服务意识：与金象药房比较无明显优势的我们能否做得比他们好呢？1：我们员工无送迎声2：收银员无唱收唱付3：接待顾客语言生硬：直接说的’’买啥子‘’，我们能否做到三米一微笑两米一招呼呢，建议改进，如果我们做到了，我相信顾客会倍感温馨，下次还会来4：抓住一切机会不放过一个顾客意识偏淡薄举列：今天调研发现本店员工在接待一男顾客：顾客来到购物区点名需要感冒灵和阿托伐他汀钙询问没有后就走了，这时我们店员并没有以同类产品进行替代销售，或者让顾客留下电话，来货通知他来购买从而留住顾客。六：医药知识欠缺，销售技巧欠妥（关联搭配都是建立在丰富的专业知识基础上，倘若熟知中西医常见病知识，销售就游刃有余）今天短短的十五分钟由于员工的专业知识不足，导致两名顾客空手而走，一名顾客只买了一瓶药，现列出来1：一顾客买咳嗽药，述说咳嗽痰咳不出，店员在没任何询问了解的基础上推荐了一瓶西药，顾客表示不想用西药，此时该员工推荐了消炎止咳片，顾客没买走了错误：无问病卖药，拿药不对症2：有老年顾客（此顾客绝对有购买欲望的）眼干，眼屎多，眼雾，嘴巴苦，店员没彻底的进行眼干涩的中西医用药说明，盲目的推荐了很贵的眼药水，顾客不接受走了，错误：专业知识缺乏，盲目推荐高毛利建议：强化专业知识训练，定期实行专业知识竞赛及考核制度每月整理销售范列供员工学习3：顾客要头孢，店员就拿了一合，无专业的询问和后续的中西医讲解及关联用药错误：无询问就更没有中西医关联用药针对这种情况我进了金象药房询问含片，发现该店员工都给我直接拿高毛利的慢咽舒宁，根本无专业询问病史及关联销售，所以我们的员工能否在专业技术上高出他们一筹呢，真正做到问病卖药，不拿最贵的只拿对症的呢，一味追求高毛利的结果必然是自毁招牌七：定位不突出，无特色进门映入眼帘的是眼镜的招牌，随后右边是十二月坊的药妆，但我站了两个多小时没有一个人购买十二月坊的产品，因此用五分之一的店堂黄金位置去大幅陈列确实是性价比太低了，应加以改进，建议引入薇姿，雅漾，理肤泉三大品牌，既漂亮和大气也使药妆可以更好地拉动销售额。八：知名度调查我对20名中青年和20名老年路人做了两个药房的知名度比较得出结论：60%的人知道金象药房在哪，而只有40%的人知道此药品超市在哪，所以本店在周边商圈宣传力度是不够的。建议：（1）中医中药秋冬养生知识进社区，关爱健康免费测血压等等扩大宣传。（2）酷暑降温保健宣传进小区给小区顾客送清凉，夏天店外的人流较集中的区域设置两个休息区，同时送上清凉中药茶小杯让市民饮用。（3）派发印有药品宣传资料及地址的海报，加大宣传。九：如果现在的基础上我们做到，定位准确，特色优势，质量保证，专业医药知识，热情的服务，我相信北京某药品超市三里河店发展会非常好，用我们的努力击败竞争对手，在销售战役中获胜。
A123－张燕娜
三里河店是一家综合性药店，经营日化产品、日用品、学习用品、中西成药、中药饮片配方、参茸保健、计生用品、医疗器械等等。经营面积1000平方，年销售额2000万元，员工50余人，属于现代药品大卖场，店内品类布局清晰，商品陈列整齐，店员各司其职，井然有序。今年受政策影响，销售下滑，从以前日销售9万左右下降到现在的5至6万一天，如果延续现状有可能还会有下降的趋势。通过下午的调研，我想从以下四个方面来进行整改，或许会有扭转的机会。一、店容店貌先从店面说起，门口有一块突出的门厅，正面已做了招牌，但两边只有一个“药”字且颜色不够亮丽，如果能做成旁边“美廉美超市”那样的竖招牌会更吸引人眼球，同时还可以加上“平价”字样，以突出药店的定位，进店后，两台大的液晶电视闲置不用，感觉有些清淡，开启电视，或增加自制广播广告一则可以调节气氛，二则还可以对进店顾客进行软广告宣传。特别应该增加店外广播喇叭，因为隔壁的美廉美超市和其前面的公交车站里有众多的客流，通过声音的宣传可以把潜在的顾客吸引过来。其次店内灯光不够明亮，日光灯只开了一半，所有节能灯都没有开启，灯光的亮度一般在装修时都设计好的，平时没有必要省这个电费，灯光除了能照到商品使其亮丽，还能吸引路人回头注视。再看员工的服装不够统一，有长袖、短袖，有挂服务证的，有没挂的，比较凌乱，显得工作纪律不够严谨。二、营销管理从马总介绍得知，现在正值活动期，时间从10月16日-12月31日，但是店内没有活动气氛，门口没有大幅广告牌，店内没有一张POP广告，只有少量标价爆炸贴，更没有气球、花车等装饰。收银台附近没有放置活动宣传纸。虽然宣传纸上有“剪角有礼”的字样，那是为了吸引外面的顾客到店的次数，对已经在店的顾客没有意义，因此可以把剪角预先剪去后放在收银台，那么宣传纸上的其他内容进店顾客也可以看到了。在收银台附近放了润喉糖、护手霜等，但有一个货柜放了许多酒精，酒精棉球等，可以换成唇膏、手套、计生用品等时令产品和高毛利高销售的随意性购买的产品，并配以“一句话”爆炸贴加以说明。三、产品结构从马总的介绍中得知药品销售占比66%以上，保健品15%，器械10%，日化5%，中药10%，可见日化类销售并不乐观，更别说一些文具及婴儿用品了。说是婴儿用品，只有两个规格的奶瓶，根本形不成一大品类，因此边缘产品太长。我觉得边缘产品不能一哄而上，而要慢慢做，要么不做，要么做专，要么做全，一个品类一个品类的做，像这样零打碎敲，只能分散精力，做成了四不像。在日化产品中化妆品已经是药店的一个发展方向，此药店也已有两三个品牌化妆品，但销售不尽如人意，除了十二月坊有专柜外，其他的化妆品混在日化产品中没有特色，如果把其他品牌的化妆品拿出来和十二月坊排在一起，会使化妆品增色不少，再加上设置试用台，让顾客免费试用，增加顾客的留店时间，俗话说“店多成市”，只要化妆品品牌多一些一样可增加顾客的选择余地，而引起购买欲。与日化等边缘产品的陈列相比，医疗器械的陈列相对有一些单薄，把小品类的边级产品去掉，多数药品的排面都占到了3-4个甚至更多，感觉其陈列空间绰绰有余，整合这些空间场地，来增加医疗器械的体验区，把放在盒子里的按摩器，足浴盆、煎药器都拿出来，用实物展，并给予顾客免费体验。附近有居民小区，且药店的顾客群如马总所说的以外地人为主，那么这些产品的体验一定会吸引该类人群的进店次数。四、医疗服务从马总介绍中得知有免费测血压、测血糖等项目的服务，但在卖场中没有明显提示，这些服务不是为了应付顾客而设的，是为了增加顾客的来店次数而设的，因此应当在显著位置明示，即使不是全天候的，也可注明服务时间，以便顾客能看到，在需要的时候，能想到此药店。以上四点是我的粗浅分析，但是整改放便，不需要太大资金不防试一试，或能见效扭转局面。
A142－王吉平
作为本次大赛的选手，通过本人对北京某药品超市三里河店的实地调研，经过看、问、听、查等方式，对该店经营状况有了基本的了解，调研情况如下：药品情况：该药店经营面积约1000平方米的大型多元化经营药店，目前经营有6年，店内店长1名，员工50人，执业药师1名，忠实会员5万人，全店经营品种1万多种，年销额2000万元，客单价55-65元，毛利率30%左右等等。商圈情况：该店位于商业区，周围办公楼较多，也有居民小区，附近有美廉美超市。本着一种参观学习的态度，互相进步的原则，下面谈谈我个人的合理化整改意见：一、店外方面：门头不够大，而且做的不够醒目，电子屏没有充分利用，也没喇叭宣传本店的企业文化和优惠政策来吸收更多的过路顾客进店，应该将门头做的更大更好，加上灯光以及电子屏来展现本店，并且配以喇叭声来吸引过路客人。二、店内方面：&1&店内气氛没有体现出卖场氛围，没有音乐，光线度太差，而且视频没有充分利用来宣传本店的企业文化和顾客的保健意识，而且天花板的装饰点缀太差。我认为冬季即将到来，可用红枫叶来装饰本店，并且配上各种颜色的气球来渲染温馨的卖场气氛，这样做会更好些。&2&收银台处没有体现POP海报，无核心的营销广告词。我认为本店营业员到收银员各个环节应该不断地向顾客传递相关的促销产品信息，以配合关联药品销售，用以嘴巴动起来，体现店员的执行力。&3&店内柜台上没有海报宣传和爆炸贴等，我个人认为应该在柜台上放有爆炸贴，爆炸贴上的字颜色要鲜艳，字数少，而且体现价格，也可放异型爆炸贴，异型爆炸贴的品种宣传要大，作用、用途要写，来体现该药店的经营品种。&4&中药饮片处也无促销活动，没有POP海报宣传，我个人认为冬季即将到来，可在中药饮片处做POP海报配以动画设计来销售中药的各种香囊，以及阿胶的各种煎制(例如阿胶膏、牛奶阿胶等)，没有做好冬季的滋补药品宣传等。&5&店内花车也没有充分利用，应该在花车上放有POP海报以及爆炸贴来宣传本店主要品种销售。&6&商品陈列方面没有更好地实行药品分类管理，分类管理没有做到药品分类细化，大的方面将药品分为：大类包括处方药、非处方药、保健品、中药材等，然后到中类，中类包括：处方的感冒用药，非处方的感冒用药，妇科的处方药和非处方等，最后到小类，小类例如妇科用药再分为调经用药，附件用药等。这样做是为了顾客更好地找到自己需要的品种，更好地管理，更好地销售。三、销售如何提升：&1&该店没有很好地实行表格化管理，我个人认为应该从以下四个表格入手：a.顾客细化分析表(就是将来店顾客分类)表格如下：本店日期&男、女&老、幼&学生、工人&公务员、老板&&&&
b.竞争店调查分析表(本店周围有三家药店，是否对该店了解)竞争店的位置&竞争店的面积&竞争店的特色柜台&竞争店的品种&竞争店的客流量&&&&
c.目前本店经营情况分析表销售额&客单价&人员结构&商圈概况&&&
d.未成交原因调查本店日期&成交人数&未成交人数&浏览人数&询问人数&缺货&&&&&
&1&只有做好了表格化管理，了解了竞争店和本店的情况，才能在销售过程中制出更好地销售方案，来体现本店的销售，做到知己知彼，百战不殆，才能成为销售的赢家，并配以频繁的销售活动和超值服务，来吸引顾客。&2&本店工作人员固定太死板，我个人认为应该将所有营业员动起来，卖处方药可以卖非处方以及保健品，这样做是为了更好地进行药品关联销售，例如一名顾客要感康，我们还可以向顾客推荐抗病毒口服液，蜂胶，维生素C含片，还可配以消炎药，这样做就可以大大提高销售，还可以利用花车做出POP海报将非处方放到处方药柜台来体现联合销售，用花车来弥补处方药的销售。&3&医疗器械区，糖尿病专区没有放到最好位置，我个人认为应该将医疗器械区和糖尿病放在最好的位置，配以POP海报动画设计和爆炸贴来提高销售。例如洗脚盆的销售促销可以在洗脚处做POP海报动画设计和爆炸贴再加以现场体验，这样就会大大提高洗脚盆的销售等。&4&本店没有很好地引进新品，新品引进我个人认为应该有季度在4%左右的品种，这样做可以提升人气。&5&没有做出家庭大礼包的联合销售，我个人认为只有做到了高效的商品组合，加高效的陈列，加高效的成交，加高效的促销，一样会大大提高经营销售。&6&我个人认为本店的会员做的还可以，能够及时的和会员沟通和周围办松楼内的人员沟通，及时返利给会员。以上是我在调研工作中的个人认识，总之我认为通过多种方式，强化固有优势，同时还要敢于实践和尝试新的商业模式，调动店员激励机制和顾客行销策略，最终超越行业的竞争。最后感谢中国药店组委会给了我这次学习和培训的机会，在此我表示衷心地感谢，祝你们工作顺利，家庭和美，万事如意，合家欢迎。
A165－肖霞
经过调研，我对该药店共做出五项报告与建议：一、卖场1、店内营销氛围欠缺，无POP和爆炸星标志，花车陈列太空无价格，陈列欠丰满，均不能立即吸引顾客眼球建议：把营销氛围营造起来，每个柜台放一些爆炸星及温馨提示（如写维生素E+维生素C，美白、祛斑、抗衰老）等，可以吸引顾客眼球，同时让顾客有一股温馨感；现冬季来临，花车上面的产品需要进行更换，应换成滋补类产品（如该店的高毛利补血类产品），陈列必须货满堆山，并有POP简单内容的宣传，让顾客一进店内眼前一亮，产生购买的欲望。对买赠的产品进行标识，买X送X，可提高销售额与毛利。（可提供陈列的图片）2、陈列未突出重点品种建议：针对每个柜台货架端头的黄金位置，可设立3个重点高毛利（员工有任务）的品种，进行突出陈列，能吸引眼球、提升销售（可供图片参考）！3、无阿胶固元膏的宣传建议：现是阿胶的销售旺季，需制作喷绘及海报对阿胶固元膏进行宣传，并设立制做台（收银台旁边的十二坊处可利用，因十二坊一月下来产生的销售太少）!营销方式：广播、POP、海报、喇叭、阿胶固元膏代金券的免费发放、免费品尝二、收银台 1、收银员收银员在上班时间应严禁坐着，这样对顾客不尊重，且影响工作效率。收银台位置可给予适当调整，因顾客进到店内，看到的不是笑脸，而是收银员得背影。2、一句话营销的实施一句话营销需开展起来，定义一句话营销的品种，并在收银台设POP宣传，购物满XX元加X元即可换购XX产品，给收银员下达任务指标，绩效奖金与一句话营销系列品种各占XX比例。3、会员政策的宣传收银台无出示会员卡的温馨提示，虽然店里成立了会员日及会员顾客积分等各项优惠政策，可是无任何宣传资料，让顾客感受不到会员的尊贵及体现会员卡的价值，应设立一个服务台，针对会员办理、顾客意见、缺货投诉、优惠服务等各项做到位。可提升顾客满意度及体现亲情式服务。三、中药柜1、中药柜与北京同仁堂系列中药分开在不同的位置，不成一个整体，比较凌乱，中药细料品种太少，员工无细料类品种的任务建议：该店设有北京同仁堂知名品牌专柜，建议把店内中药饮片类柜台调整到北京同仁堂处，并引进高档细料类品种（如康美药业的系列中药，毛利率高达60%个点），做好陈列展示，给员工下达任务，顾客在看北京同仁堂高档礼品的同时可带动该系列常用品种的销售，形成中药销售一条龙服务。2、等级的包装及陈列建议：针对同一品种可选出不同等级（差点与好点的）进行包装，让顾客有个价格比，常用品种建议应该开柜陈列（如枸杞、黄芪、麦冬、党参等），这样给顾客提供方便，容易达成交易。3、显眼处及中药柜无名老中医资料的宣传建议：可对店内聘请的名老中医做宣传海报，让顾客进店即可看到，知道店内设有名老中医坐诊。建议能否提高激烈政策，聘请资深的名老中医。四、经营品种据调查，现在品种4891个，库存金额达300万建议：针对其营业面积及销售额至少要增加品种至6000余个，增加品种，对于库存大的品种想办法销售（如阿胶），动销率应达到80%1、联系厂家资源，可考虑引进薇姿药妆品牌及合生元妈妈100专柜，这些广告类品种的引进可带来人气及带动其它药品的销售，同时专柜的引进可提升药店的档次。2、引进农副产品，如墨鱼、鱿鱼、香菇之类！可给顾客提供便利并带动销售。3、进中药常用品种菊皇茶（该产品为男女老少四季皆宜的产品），可给员工下达任务，同时增加一个清肝明目茶类销售卖点。五：员工管理1、未设员工业绩公布栏建议：可设立一个员工业绩考核栏，针对下达任务的品种，每天要求员工进行登记与填写，每10天考核一次，对突出的与落后的进行相应的小奖罚，这样会增加员工工作中的紧迫感，同时会形成你追我赶的工作氛围。
2、让更多的员工成为顾客的医生建议：加强专业知识培训，让更多的员工成为执业药师，打造专业化团队，相信顾客把员工都当成了医生，人气和销售会同步提升。3、联合用药的温馨提示建议：在可联合用药的产品前加上卡片槽，提醒员工的同时让顾客知道哪些药搭配疗效更好，如肚泻、肚痛，要选择诺氟沙星，可在该药标签旁写上温馨提示，搭配霍香正气水。未在高峰期让员工自配联合用药，每月一考核。4、店内专业知识的播放建议：许多店都是播放音乐，可在店内播放一些专业知识的学习，让员工在上班时也能学到专业知识，就是说的“耳濡目染”。以上是我的几点分析，请领导审阅！谢谢！
A176－杨海云
我把该店根据周边情况定为商业区+居民区，本店成立6年之久，虽然地处繁华，但人流量并不大，主要以中高端办公楼为主，但是有固定的消费人群，平均每天有900-1000人次的有效销售，毛利23%，多元化经营的大卖场，根据品类和卖场面积来考虑该店的经营情况，不是太好，因此，针对该药品的实际存在的问题浅谈个人看法。一、门店内、外的形象布置。1、店外，看药房牌子，发现是呈蓝底白字并与主牌颜色、尺寸不对称的诊所标识，从医药角度，美观上看，建议使用绿底白字的统一牌子，建将牌子做的更大，而且要安上霓虹灯和侧灯，为晚上和夜间销售作准备。2、所有外部橱窗都用厂家广告画贴住，而且是过时的广告宣传，不但没有起到宣传作用，同时也将明亮的橱窗与内部隔开，很浪费，建议将店外橱窗配合设计作特价商品，新品信息的广告宣传，店内可将医疗器械和化妆品区域对调，增加体验区、休闲区、免费按摩区等，提高大保健的销售力度。3、店外随意张贴招聘广告，无论从内容到形式，都过于简单，粗糙，建议用红色布标做成10米x20米大的招聘信息悬挂在店内外的大玻璃橱窗外。4、没有POP、广播等任何宣传，建议在店内、外增加关于“企业文化”、“行业承诺”、行业标准、规范标语等宣传内容。用“声”或“视”来冲激顾客，增加购买欲。5、进门口处有垃圾箱，存包柜，建议整改将垃圾生活用品去掉，移走存包柜或放在一进门处，在此处可设置阿胶展示柜，熬制台，创造手工煎制的氛围，相信阿胶销售会大幅提升。6、店内四大柱子，现有是不关联销售的广告宣传，建议将柱子四面全部做成，企业文化或会员制度的宣传。7、再向前是堆放凌乱的购物筐，没人使用，建议放置货架端头统一一侧，便于顾客选择，便于营业员发挥真正的“购物篮”作用。二、店内陈列和布局：1、卖场标识不清晰，区域划分不严谨，建议严格执行GSP认证。2、卖场开架货架中间清闲，建议做成用药常识的标识牌，用于提示顾客“对症下药”体现专业化指导。3、端头陈列，凌乱，没有突出目标商品，不能够做到“用商品说话” ，而且卖场内药品倒置现象很严重，不能及时补及商品的空位，属于浪费资源，建议加强员工的卖场管理，及时补及，树立用商品说话营销方式。4、通道内花车少，应建议将全部花车摆成花车群，将原有药品撤掉，重新摆放与季节相符，毛利商品，建议用组合套装，将药品与保健品关联用药，或者陈列1元、2元特价区，利用花车群为顾客引导消费，带动销售。5、药品整体陈列凌乱，建议应以左高右低的统一基础原则达到整体划一美观效果。6、中药饮片区，过于清淡，没有任何引导提示，而且柜台陈列不专业、不关联，没有突出稀贵药品的珍贵，随意性很大，没有购买欲望，建议将中药区以大幅的养生POP，粥方熬制，卤料配方等利用各种宣传形式突显出来，树立整个区域的煎、泡，制作的中医文化氛围。三、商品管理1、建议该店增加保健品、食品、礼盒的数量、品规，建议将洗化、化妆专柜增加1-3个品牌专柜，原有的一个品种太单一，选择性很小，增加和引进高毛利的品种，以提高门店毛利率和传统中医文化的氛围建设。2、实现新品登记，缺货记录的实际意义，调研中，店员不顾顾客的感受，不注意小商品的销售，经常回答“不知道”“没有”的语句。3、效期药品，由本人承担、而且3个月内不动销可退货，但是无条件、建议将退货制度放进成有条件的，加强店员参与管理，参与承担责任。4、交接班不健全、不能做到对口交接，建议严格书面交接，做到责任交接，增强个人管理意识。四、店员、服务管理1、将销售分到各班，以比较法建立奖罚机制，增强团队精神，利于发挥每个员工的最大化能力。2、实行定岗定位，统一语术，服务礼貌用语，统一肢体语言，加强对员工的培训，解决店员扎堆聊天的习惯。3、培训，一月一次药剂师培训太小，建议每天晨会，晚会分开学习业务知识和门店的服务礼仪，将培训深化到销售的现场，让员工争先当培训老师的学习氛围。4、收银员应站立服务，必须唱收唱付，钱箱随开随关，不能中途随意打开。5、增设差异化的专业服务，建议将化妆品前花车撤掉，摆设成化妆品试用展柜，并在旁边增设母婴专柜，无糖食品专柜、医疗器械的体验区等专业化服务。五、促销管理1、促销单一，应推行以健康、美好、关爱父母、孩子为主题的买赠套餐，多以顾客为中心，以顾客需要什么为主作促销活动。2、整个店内没有销售氛围，从里到外，从上到下，没有做任何POP、海报、吊旗、爆炸贴，尤其在现在10月16日-12：30日活动中，没有口碑宣传，行动引导，建议改变传统的促销模式，从顾客角度出发做有针对性目标客户群的促销活动，加强内在的促销意义。3、增强一句话术的销售技巧，关联销售的奖罚力度。六、会员管理：1、建议建立会员分化管理 、免费办理会员卡、固定会员日作为宣传，多让会员感受、享受不同的待遇。调研中很仓促、对该店没有细化到每一项，但是门店盈利的情况很重要，需要在人员管理，门店管理方面加强管理。
A185－杨芸芳
调研时间：2011年 10月23日下午1点至4点基本情况：经营面积1000平米，现有员工50余人，经营品种1万余种，现有会员5万余人，客单价55-65元，年销售额2000万元左右。商圈情况：该店位于商业区，周围办公楼较多，也有居民小区，附近有美廉美超市。初步分析，该门店日均销售额5.4万元，日均客流900余人，客单价偏低，通过3个多小时的调查、分析，主要从以下几个方面进行改进：一、店面1、门头小，材质不好，颜色不醒目。改进建议：请专人设计门头。2、橱窗不通透，店外直接看到的是十二月坊背柜，不美观。改进建议：将十二月坊背柜移动位置，闪开橱窗位置，让顾客从外面一目了然就可以看到店内的陈列，有助于吸引顾客进店，提高客流。或是在十二月专背柜处安装橱窗广告。3、LED电子显示屏未使用，起不到视觉营销的作用。改进建议：以电子显示屏显示本店活动信息以及特色服务项目，吸引顾客进店。4、无听觉营销。改进建议：安装音频设备，营造听觉营销。二、店内1、店内安装有五台电视设备，均未使用，经询问为传煤公司安装，平时只播放传煤公司的节目，造成了资源浪费。改进建议：可播放自己录制的宣传企业文化或是和健康、美丽有关的内容，增加顾客在店停留时间，增加销售机会。2、本店每月28日至30日为会员日，整个店堂内没有相关宣传海报、吊旗、灯箱广告等，对顾客的宣传仅限于会员日发放海报、发短信，未营造吸引消费者进店的视觉氛围。3、店面室内顶上吊的装饰物起不到任何提升销售的作用。改进建议：可在室内吊顶安装吊旗，医馆诊所上方安装灯箱广告，宣传本店会员日及相关的优惠政策，吸引顾客在店内停留，增加销售机会。4、店堂内基本上没有POP氛围营销。主推品种、花车陈列商品、端头陈列商品、收银台陈列商品无爆炸贴，有一个利舒坦爆炸贴，原价799赠100试纸，颜色单一，字号一致，起不到吸引顾客眼球的作用。改进建议：POP氛围营销应主题分明，重点突出，价格、卖点一定要用大字体，起到应有的作用。5、商品陈列不到位，端头、货架上陈列商品不丰满，有的商品带外包装盒陈列于货架，顾客不能很直观地看到商品。改进建议：货架商品陈列丰满整齐，且要做关联陈列，如在心脑血管药柜关联陈列鱼油、卵磷酯，降糖药柜关联陈列蜂胶，胃肠道用药柜台关联陈列蛋白粉，在补血药柜关联陈列蛋白质粉和维生素C，妇科内服药和外用药的关联陈列，抗感染药和感冒止咳类药的关联陈列等等，逐步培养员工按组销售的习惯，提高客单价。6、应季商品陈列不到位，广东凉茶颗粒，花露水已经过销售季节，仍然陈列于显著位置，烤灯只陈列了一台，起不到视觉冲击的作用。改进建议：在堆头、花车上陈列主推商品或是应季商品，同时配以海报、爆炸贴，营造良好的视觉氛围。7、轮椅陈列区，商品被遮盖，起不到吸引顾客眼球的作用。改进建议：将不同品牌、不同款式的轮椅集中陈列，配以海报说明品种全、质量优的优势，营造良好的视觉氛围。8、可免费测量血压，血糖只是针对有购买意图的顾客，无形中会流失顾客。改进建议：为顾客免费测量血压、血糖，争取厂家资源，吸引顾客进店，关联销售药品和保健品。三、人员1、着装不统一。有的员工穿长袖工装，有的员工穿短袖工装，有的员工短袖工装内穿长袖衣服，鞋袜五花八门，视觉形象不好，不能在七秒钟内给顾客留下良好的第一印象。改进建议：应规定时间统一更换同一款式工装，工作鞋、工作袜统一，打造优良团队。2、关联销售意识较差，严重影响客单价的提升。其间有两位顾客买大青叶胶囊、福施福，基本上是找什么拿什么，无关联销售意识，有位顾客购买维生素E，店内无货，未推荐同类保健品。随机问了两位员工，只是在晨会时会讲一些相关的产品知识，未进行过系统培训，尤其是关联销售方面的培训。改进建议：定期对员工进行药品专业知识、关联销售等方面的培训，尤其是药品与药品、药品与保健品、保健品与保健品之间的关联销售，培养员工话术营销技能。四、商品1、母婴类商品线缺失。改进建议：同名优厂家合作，引进母婴产品。2、引进的多元化商品没有竞争力。该药店针对销售下降新近引进了日化品，学生用品以及生活用品，因为该店紧临美廉美超市，这些商品从价格及品种上均不占优势。3、十二月坊月销售与所占场不成正比。改进建议：药品的多元化经营并不等同于超市，药店的多元化经营应该和健康、美丽紧密相关，可与大品牌合作，引进知名药妆品牌如薇姿、雅漾、理肤泉等。4、缺药登记项目不全，有的只登记药品名称。改进建议：完善缺药登记项目，从日期、药品名称，联系人、电话、登记人，回复情况等方面进行登记，为顾客提供优质服务，提高顾客的忠诚度。以上是我对该门店的调查结果及整改建议，希望通过以上改进措施能够起到改变店内外形象、提升客单价、提高客流的作用，以期进一步提高销售额，如有不妥之处，请评委老师指正。
A190－尹丽
本着相互学习交流的心态，参观学习了北京三里河某药房，结合门店的现场管理状态和经营策略，提出以下建议，提升门店的经营销售。A．提升客流1.收银台的充分利用，收银台不仅具有收银的功能，收银员要做到一句话的广告产品的宣传销售，那么收银台的陈列非常重要，要合理利用收银台达成二次销售，首先要丰富收银台的品规，如热销的日用品(当季的唇膏、冻疮膏、护手膏等)干果通过收银台的展示陈列，让顾客排队结帐能够选择收银台商品，就达到了二次销售。2.丰富专区特色，可在医疗器械区增设体验区，如泡脚体验区、吸氧专区、测血糖区、量血压、安排店内人员轮流为体验区顾客服务，并不间断的播放保健养生专题节目，这样不仅活化了卖场的多元性，也拉近了员工与顾客的距离，建议把门店的免费熬制固元膏点移至进门口，并且把固元膏的配方及功能主治，适应人群制作成美观、醒目KT板配套陈列，免费试吃，让进店的每位顾客能够在视觉、味觉、听觉有所感受，能更深层次的挖掘顾客，现已到了销售固元膏的黄金时段，可做本季节的主题营销。3.硬件设施的利用，照明设施的老化、灯光较暗，广播未播放，投影电视也未利用，为顾客提供一个宽敞明亮、舒适的购物环境，对于一个零售连锁店至关重要。4.店内促销氛围有待加强，商品陈列未吸引顾客眼球，可做捆绑组合、套餐组合等多元化的店内商品促销，并加大力度投放POP、爆米花、导购牌，以达到宣传、突出高效产品的功效，花车、堆头、端架的利用不合理，存在很大的浪费，只要进行适当的商品调整，如堆头陈列当季女性滋补类商品等，陈列可以直接决定顾客的购买欲，因此商品陈列要有创新意识，摆出花样，方能更好的吸引顾客眼球，促成销售。5.会员管理不够标准完善，会员礼品区需专区陈列，会员日的时间不够合理(为每月的28、29、30)，内容不是很丰富，建设会员日设定每月的1日、6日、11日、16日、21日、26日，会员日感恩优惠政策：1、消费58元送6元现金券，2、消费128送6元现金券+抽纸一提，3、消费488以上送1.8升植物油一瓶，这样既提高会员日的销售，又很好的提升了客流。B、提升客单1、员工的接待顾客意识还需要在平时进一步的引导提高，服务人员的专业素质、个人修养，联带销售、自主营销更需要上一个台阶，专业的药学医学知识培训、销售技巧的引导，这与门店客单价的提升是紧密相连的。2、在当地政策允许的情况下，建设增设坐堂医的人数，并合理安排好医生的坐诊时间。3、积极回应顾客需求，做好缺货登记、及时反馈，增加门店商品多元化经营，引进高毛利商品，淘汰销量小且毛利低商品，能有效的满足顾客需求，又能更有效提升动销率，减少周转天数。最后给门店的整改方式是以下几点：1、增加年轻人群消费品类、并突出陈列，卖场活性区。2、改进会员日，并加强宣传。3、加强非药品的销售、提高健康品的销售，增加销售占比，将药品销售转型，转型为健康食品