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读懂APP用户运营的四要素
读懂APP用户运营的四要素：拉新、留存、促活、营收
本文作者将从用户拉新、留存、促活、转化(营收)等四个部分，跟大家分享下如何做好用户运营。
《人民的名义》这部令人走火入魔的反腐剧，体现了人与人之间复杂的关系链，盒子菌得到了做人做事的领悟!网红达康书记这么说：共产党人是为人民服务的，不是为人民币服务的。而从用户运营本职工作中，也能从剧中塑造的人物形象获得启示。从用户中来，到用户中去，了解用户，传递产品价值给用户，服务好用户!
对于APP用户运营来说，无非就是用户拉新、留存、促活、转化(营收)等等用户数据指标，并依托用户需求，制定各种运营策略去提高用户数据指标。用户运营最终目的是为了提高用户留存率已达到用户变现营收。
盒子菌从用户拉新、留存、促活、转化(营收)等四个部分，跟大家分享下如何做好用户运营。
一、APP用户拉新：提高用户精准度
用户拉新，无非是把APP推广出去，进行品牌曝光，提高APP下载量和注册量。APP用户拉新的渠道是非常多的，需要根据自己产品的目标群体进行有针对性地渠道推广。
APP渠道推广过程中，需要建立一个注册渠道转化来源分析表格，为了帮助我们进行渠道分析和筛眩
APP拉新方式通常离不开以下几种：
(1)应用商店推广，做好ASO优化：刷量、刷榜、积分墙
(2)流量运营(SEO/SEM)：优化官网关键词，提高排名和引流。SEM可以选择热度较大的关键词，进行推广。
(3)软文推广：利用关键词进行营销软文的撰写，提高关键词排名和APP曝光率。
(4)社群推广(微信群/qq群)：找到相对应用户群体的社群推广，当然社群推广也是需要技巧的，不是纯属打广告的形式。
社群名称：APP名称+名字
每天进行社群签到，提高活跃度和曝光率。
经常跟群里的好友进行交流，最hao是能够引导到关于你的APP所在的领域。(5)新媒体运营：根据自己APP目标用户群体进行有针对性的内容输出，提供给用户有价值的内容。
比较常见的新媒体渠道：微信公众号、微博、头条号、网易自媒体、凤凰自媒体、一点资讯等等。
(6)kol合作：找受众群体一致的大号进行kol合作，提高曝光率。
(7)应用内用户运营：通过活动刺激老用户带动新用户
常见的有：PUSH、弹窗推广、活动触发形式、活动推送、焦点图推广、应用内推荐推广。
可以通过多样化的形式，将有吸引力的活动内容展现到用户面前，激励用户进行活动分享，引起二次传播带来用户增长。
(8)线下沙龙活动赞助、与商店合作，注册送礼/券等，线下地推的形式对于刚起步的APP有一定的优势。
注意：在APP渠道推广的时候，要注意精细化运营，提高用户拉新质量，对于之后的用户活跃、留存和转化能起到基础作用。
PS：关于用户增长，推荐阅读：
《用户从0到1，如何做好种子期用户增长运营》
《APP以老带新：5招激发老用户带来大量新用户》
《4个步骤，实现App应用形成自传播》
二、APP有了用户之后，需要提高用户留存率
用户留存率是所有产品上线后运营的重要性指标，比如日留存、周留存、月留存、甚至是半年留存、年留存。APP有了用户之后，在新用户进来APP后的前三个月，用户的流失是比较严重的，严重影响留存率的数据指标。
对于APP应用运营来说，通常从这几方面去提高留存率：
1、从产品层出发
(1)做好新用户的引导
新用户首次使用APP，对于产品功能和使用不是很清楚，因此做好新用户的引导是非常重要的。好的新用户指导，能让用户对你的APP产生更多的兴趣并且继续体验你的产品。
(2)APP功能必须简单，主功能点能解决用户痛点
很多产品和开发者认为我的产品功能越多越好，巴不得塞一大堆的功能到应用里，但是往往却没有一个主流的功能，没有特色。用户不是某个领域的专家，
用户也不是傻瓜，毕竟现在各行各业都是有领头羊，如果你的APP没有哪个功能点是
吸引人的，用户也不会有理由去继续用户的APP。所以，APP想要提高用户留存率，要把应用做得简单，专攻几个特点就足够了!
(3)关注用户反馈
每个产品在产品功能体验上不可能是完美的，而用户为什么会流失呢?需要APP运营去关注用户反馈，收集用户需求，然后又针对性地去解决问题，提高用户参与感和用户受关注度。
2、从运营层出发
(1)精细化、个性化、千人千面运营
运营越来越讲究精细化，而精细化运营是用户数据。每个用户有不同的喜好，用户属性也是不同的，因此应该针对用户属性标签进行APP运营。大家比较熟悉的就是淘宝，启动页、Banner图、信息流等运营位是针对不同用户兴趣爱好进行产品推荐的。
比如下图：盒子菌这周一直在看室内拖鞋和男生斜挎包，因此淘宝根据最近的浏览特点进行了关于拖鞋活动的推荐。个性化的运营，给盒子菌的体验感非常好，所以盒子菌现在淘宝只看“有好货”这个频道。
(2)使用各种运营手段召回用户
大家都知道，新用户的流失量都是比较高的，但是流失不一定代表着放弃对于他们的运营。可以通过短信、EDM、Push、公众号等等渠道，用有吸引力的活动、比较人性化的内容去唤醒这些沉睡了的用户。
PS：关于提高用户留存率，推荐阅读
《APP运营：如何才能提高用户留存率》
《App留存进阶：4招提高用户体验，留住用户》
《做到这3点，才是真正实现了APP运营精准化》
三、留存率稳定后，需要做好用户活跃
1、策划活动，活跃用户
活动是活跃用户比较好的一种方式，不管是线上或者线下。活动的内容形式也都是可以多样化，可以根据重要节假日、根据热点进行活动策划，也可以通过日常性的活动进行用户活跃。日常性活动比如签到、登录后获取积分、优惠券。
2、制定用户激励体制
用户激励是互联网产品运营工作中非常重要的一部分，甚至可以说，APP用户运营就是通过各种方法激励用户，以使其做出符合运营预期的行为。预期行为可以是活跃、发帖、互动和消费等等，需要根据自己的APP业务场景进行预期!
用户激励体制，可以从物质激励、精神激励、功能激励三方面进行制定。
3、任务类运营，提高用户活跃
这个方面盒子菌印象比较深刻的是百度zhi道和一些线上运营视频课程。早期盒子菌在百度zhi道练号的时候，为了快速提高账号等级，每天都回去完成百度zhi道的任务列表，比较活跃。
PS：关于提高用户活跃，推荐阅读
《3年获取6亿活跃用户的秘诀：化繁为简》
《有效挽回流失用户的数据分析及策略：需多一点套路才能得人心》
四、运营最终为了转化实现营收
对于运营来说，是为了帮企业做好用户运营实现营收。尤其是做电商运营，大多数运营喵的kpi就是销售额。
实现用户转化，变现的方式也是有很多，最常见是：
APP用户量大，用户活跃度较高，可以通过各种运营位进行广告收费。
提供增值功能服务，用户对于APP粘度很高，也会购买相对应的增值产品。比如QQ会员、QQ音乐绿钻等，用户对于QQ和QQ音乐有了粘性，想享受更多功能，会愿意花钱的。
接入积分商城，进行电商转化，实现变现。
互联网产品什么最值钱，用户数据是无价之宝!
对于电商APP来说，关注用户行为路径。分辨不同阶段的用户，做出针对性的策略。比如当用户将某商品放入购物车后，始终没有进行付费。那么可以触发优惠券，去刺激用户进行付费。PS：关于用户变现，推荐阅读
《移动互联网变现方式分析：应用分发(上篇)》
《分答APP产品体验分析：从变现的粉丝经济，到知识共享的局限》
用户运营是互联网产品运营的核心，需要将用户对于产品诉求和用户心理进行结合，思考怎样实现用户增长，让用户留下来并做好用户活跃，让用户成为你的好友，最hou刺激，促进付费转化!
盒子菌继续煲剧去了…..
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周一至周日 08:00 - 18:00产品手记｜从使用场景到用户价值
发表于 日 23:37 | Hits: 514
上一篇，，在这里，将分为这么几个部分来阐述。
我们常说的使用场景是什么
我们应该怎样利用使用场景
如何进行场景的提炼与排序
如何培养自己的场景感
基于场景的设计模型
我们常说的使用场景是什么
场景是一个编导专业入门级的词汇，指的是在特定的时间、空间内发生的行动，或者因某种关系构成的一个画面。电影需要很多场景，并且每个场景的对象可能都是不同的。
上面这张图来自我最喜欢的香港导演杜琪峰的电影。这个场景里面，3个贼王很偶然的在一个空间中汇合，各怀心事，朝着服务员发火，情绪都写在脸上。
那么，一个完善的场景应该是什么样的呢？
概括来说，就是在某个时间、某个地点下，某个用户因为某个因素的影响，产生了某种诉求，会想通过某种方式来解决。
这里的某种诉求可以通俗的理解为我们常说的用户需求。你会发现，所谓的需求，并不是无根之木，它是有一个来源的，就来源于使用场景。
比如之前举过的例子，今天上午，张三在公司使用电脑第一次登录QQ，他之前一直在家里那台电脑上登录，上面有很多他收藏的表情。他想在公司的这台电脑上也使用这些表情。
这个需求很明确与简单，能让张三在别的电脑上使用同样的收藏的QQ表情。
再比如，寒冷的冬天的早上，李四要从家出发赶一个会，附近没有地铁与公交车，时间已经很紧张了，他在易到上选择经济型车叫了一辆车。
这个需求，表面上看是李四需要一辆经济型车。但，如果没有经济型车，有一辆舒适型车离他很近，他这个时候需要吗？
我们把自己放到那个场景下去思考，这个时候，用户的需求，其实是需要一辆快速能到达的车，其次是便宜的车，再其次是条件很好的便宜的车。这就是易到用车为什么有混派这个功能出现的原因，当没有你选择的经济型车的时候，会派发一定数量的舒适型车给你，满足你最基本的需求。
当然，这是另外一个话题了，发现一个场景很简单，但是，通过对这个场景的理解，进而找到用户的诉求是非常难的。
2.我们应该怎样利用使用场景
我们可以看到，一个使用场景其实包含了几个要素：特定的人、特定的时间、特定的环境因素、特定的诉求、特定的某个想法。
你可能会问，为什么要这么多因素，搞这么复杂，咱们简单点，直接就是，某个人有某个想法不就完了吗。
某个人有某个想法，这是个结果，倒也没错。但是，使用场景的因素，是为了更好的表达这个想法的。
比如，你跟服务员说要一杯水，服务员给你一杯开水，你说太烫了，服务员给你了一杯温水，你拿起温水就洗了个手。服务员因为没有考虑到你的具体使用场景，所以，并不能以最小的成本满足你的诉求。
再比如，比基尼和军大衣，都是衣服，但是，因为使用场景不同，所以，创造的用户价值完全不一样。
拥有完整的使用场景元素，可以更好的帮助我们去梳理和表达那个时刻下，用户的真实感受，用户的真实诉求。这是产品经理利用场景的第一个好处，帮助产品经理梳理用户的诉求。之前业界有个相对学术的称呼，叫做培养同理心。
就产品经理而言，比较多的工作是在做沟通。使用场景描述的方式来做需求的沟通，是一种更高效的沟通方式，这是产品经理利用场景的第二个好处。
在传统的团队沟通中，产品经理经常会产出一份功能列表给研发团队，大家首先是基于功能的探讨，然后是基于功能细节的争吵。在这种沟通中，用户的使用场景几乎没有体现。
基于使用场景的沟通方式，产品经理在提出功能的时候，首先描述的应该是使用场景，让研发与运营同学能更贴切的体会到用户所处的环境，用户在那个环境下会产生的具体的诉求，然后才是基于这些场景，能帮助他们解决问题的想法，最后是功能点的设置，策略的安排。
比如，你直接告诉团队，用户选择经济型车的时候，如果经济型车不够，我们应该给他一些舒适型车。团队其实很难在这个问题上达成一致，因为这看上去与团队的预期不符，他们会说，没车可以让运营加车啊，或者让用户多等一段时间啊。然后就开始进入到产品与运营及研发的相互撕逼指责中了。
如果我们使用场景描述的方式，把大家还原到那个场景中去，这个问题，就相对容易理解与达成一致了。
这也是产品经理沟通的一个基本思想，先在为什么做这个功能上达成统一，然后再就怎么做这个功能展开探讨，最后再去想细节的问题。
总结来看，使用场景可以帮助我们自己更好的理解用户需求，同时，也是一种更高效的团队沟通方式。
3.如何进行场景的提炼与排序
每个使用场景都对应着一个用户需求，每个用户需求都有对应的用户价值。当你满足了某个用户的某个诉求，你就产生了相对于这个用户的用户价值。
每个用户在每个时期都有很多的需求，有的需求很强烈，我们把它叫做刚需，有的则不然；相应的，这个用户有的需求，那个用户不一定需要，我们把它叫做需求的广度；另一个方面，有的用户经常有这个需求，但是不常需要那个需求，我们把它叫做需求的频次；考虑到市场竞争的因素，有些需求竞品已经满足了，有些则没有。
综合起来看，用户价值 = 需求的刚性 * 需求的频次 * 需求的广度 * 可替代方案。
利用上面这个公式，结合我们对市场的定位，对用户群的细分，我们是可以比较清晰的对使用场景进行排序提炼的。
比如，上海到北京线是中国最繁忙的高铁线路之一，当我们着急要从上海到北京的时候，经常发现买不到票，或者只剩下很贵的一等座的票。
于是高铁管家做了一个先上车后买票的功能来解决这个场景。你可以买一张从上海到石家庄的票，到达石家庄之后，我不下车，去找列车员补票，补从石家庄到北京段的车票，这个时候你可能没坐，但是好在时间很短，你只需要站一小会儿就可以到北京。
这个功能是高铁管家的产品对用户的这个使用场景理解非常到位的体现。它并不高频，但是刚需，用户广度也一般，别的竞品一开始的时候并没有这么做，综合起来看，用户价值就很大了。
当然，上面那个公式只是单纯从用户价值出发做的计算，作为一个商业行为，我们最终还需要考虑到实现成本与收益因素，那是另外一个大的话题了。
4.如何培养自己的场景感
打球的人爱说手感，前些年做互联网的人爱说网感，这几年做产品的人都喜欢说场景感。
那么，场景感可以培养吗？我认为是可以的。培养场景感很玄妙吗？我认为不是的，只要我们认真去生活，仔细去体会，其实不难。
在易到用车的产品团队，所有的产品经理都必须定期的完成一个叫做下一线的任务。主要做3件事儿，去做司机、去坐车、去听客服录音，这是一个强制性的任务。定期去做，然后回来给大家讲体验过程，并总结出来一个要解决的点，进行跟进完成。
这是一个培养自己场景感的方法，把自己放在真实的场景里面去经历，去体会，然后再来看看应该做些什么。
当然，你可能会说，我做的这个产品我没法自己去体会啊，我该怎么办呢？
之前做快捷酒店预订，我们自己当然不能去做一个店长，那么，我们就去大堂待着，去观察店长是怎么工作的。
有赞是一个给小微商家提供电商解决方案的公司，他们的产品也不能每个人都是店长。但是，他们可以在内部采用模拟开店的方式，在内部做商品售卖，来让每个人体验产品流程。
其实，在很早之前，毛太祖就对这个问题给出了答案，就是下面这张图。
5.基于场景的设计模型
这是我之前截的一张图，这是一个典型的没有基于场景出发的横向型产品设计。而我们再看微信、uber的产品设计，是一个典型的基于场景出发的纵向型产品设计。
用连长的话说，基于场景的产品设计，就像是给用户设计了一个过道，用户经过这个过道的时候，会很智能的出现一个个抽屉，当用户需要某个抽屉的时候，这个抽屉自然打开，用户用完就走了。
你可能会说，我们无法判断来到首页的这个用户需要什么功能啊，就携程而言，我们服务的用户理论上是无限的，每个用户来到首页的需求也是无限的，所以，我只能一字排开了。
那我想，我们是否应该回到那个用户价值的公式，重新做一些计算与思考了。
最后，做一点总结：
场景覆盖用户，服务用户产出使用价值，使用价值带来商业价值，场景为本
基于使用场景描述需求，是一种更生动与高效的团队沟通方式
对使用场景的描述，源于对业务的理解，而不是明星产品的经验
基于场景的设计，产品大多是纵向的；基于功能的设计，大多是横向的
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