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从事房地产销售工作多年，在房地产公司负责营销策划等工作
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方针，充分发挥宗教界人士和信教群众在经济社会发展中的积极作用。??(六)大力发展社会事业，促进经济社会协调发展坚持优先发展教育。加大教育事业投入，今年自治区本级财政安排教育支出比上年年初预算5.3亿元。坚持义务教育均衡发
方米。积极推动城市建设转变，城市的数字化、精细化水平进一步。????（六）坚决首都。????扎实推进社会建设。7项加强社会建设的配套政策。创新“两新”组织，组建650个商务楼宇社会工作站。积极发展“枢纽型”社会组织，实行
2月5日中午，宜宾国家农业科技园区管委会和德国巴伐利亚化工集群签订合作协议。根据协议，德国巴伐利亚化工集群将为宜宾国家农业科技园区的相关产业提供 研究、产业咨询、专项规划、技术指导、企业引进等 。双方将共同投资参与基础设施建设和企业项目开发。
瑞鼎诚信标语--信守合同一诺千金，诚信经营地久天长。
【合作案例介绍】：
有困难的，可分期缴纳或记录在案，作为的股份或投入。3，采取各种优惠政策，促进旧城改造与房地产顺利推进。一是政策扶持，按货币安置和实物安置相结合的原则对原有安置法规进行了修政，使各类旧城改造
。眼看这拳要打到他脸上了，才迅即无比地一侧头，就在白驹过隙的一瞬里，这使出全身力量的一拳便打到了空处，咯嗒一声，竟是脱臼了。易天行眼中闪过一道寒意，右手化拳而上，狠狠打在
”易天行鼻子里轻轻哼了一声道：“敢请教，四分纶四十里那句是如何说？”不待叶相 回答，清声说道：“佛舍利弗入白衣舍，深恐风吹袈裟，脱肩落地，在下在家中捧诵经书，书中
万亩花木产业园区项目招引工作正积极开展，华夏超市顾客络绎不绝，润寿食品凤尾鱼加工项目即将投产
处理过程中的废水中的细小固体废弃物和曝气池产生的好氧污泥最终通过转股格栅和带式脱后，以农业综合利用和堆肥的方式进行消纳，整个均为全部密闭处理，处理过程中集水池产生的恶臭同时经过回流污泥进行生物处理抑制臭气扩散。经权威部门对园区恶臭进行持续监测，所有臭气浓度指标均达到《恶臭污染物排放标准》表1一级标准。
联系：11、道州灰鹅品种保护及开发利用项目单位：道县科技局
1、生态园林镇——严塘镇。该镇位于茶陵东南部，素有“革命红镇”的美誉，我国 个苏维埃政府、红 独立师、政治保卫局等旧址就坐落在该镇，是全国第八条红色旅游文化路线景点之一。拥有国家林业产业化龙头企业——湖南万樟园林公司和年产30万头生猪的龙华畜牧公司养殖基地，已发展紫薇、桂花、樟树等5万多亩，水蜜桃3000余亩，山红柚和油茶5000余亩。
rdjt010203
【行业知识介绍】
2003年郑州市关于印发《郑州市城中村改造规定(试行)》的通知，该规定对城中村转制、巩、土地、建设和安置等关键问题进行了规定。另外，该规定第二十九条规定：城中村改造坚持统设、成片改造的原则，巩容积率不得高于本市城市住宅区高容积率，用地规模不得低于市批准的小用地规模。
出和财务报销业务的。它既具有一般卡所具有的授信消费等共同属性，同时又具有财政财务的独特属性。推行公务卡制度改革，是深化预算制度改革、加强公共财政的必然要求，是方便预算单位用款、财务水平的重要措施，是支出度、加强惩防体系建
丹江口市食品可行性研究报告
丹江口市饭店可行性报告
丹江口市可研报告
丹江口市可行性报告
丹江口市运输可行性报告
丹江口市文化项目可行性报告
丹江口市敬老院资金申请报告
丹江口市建筑可行性研究报告
丹江口市建厂可行性报告
丹江口市工业用地可行性报告
丹江口市小学可行性研究报告
丹江口市加油站可行性报告
丹江口市冷库可行性研究报告
丹江口市4s店可行性报告申请资金报告
丹江口市商场可行性研究报告
瑞鼎集团业务 范围—— &&
丹江口市评估报告（ 评审，案例多，丰富）
丹江口市可行性研究报告（备案、立项、批地、申请、补贴）
丹江口市资金申请报告（申请专项资金）
丹江口市商业计划书（或者企业自用）
丹江口市招投标书（中标率高，价格低）
丹江口市社会风险评估报告/项目回报论证报告（3A甲级资质）
丹江口市鸟瞰图/平面图（3D建模技术）
丹江口市高端画册（精美，有图有）
丹江口市概念规划设计文本（前瞻性）
【合作案例介绍】：
坚持投资拉动战略，把推进项目建设作为产业规模扩张的重要手段。依托丰富的农产品资源优势，通过多层次、多环节转化增值，变资源优势为经济优势、产业优势和市场优势，积极谋划农产品加工项目建设。先后启动投资3000万元以上农产品加工业重点项目建设，在资金支持、贷款融资、招商引资等方面给予倾斜。
五是强化督导推动。市委组织部、市农委、市财政局、市审计局定期对帮扶资金管理使用情况进行联合检查，抓好问题的整改落实。组织督导组定期深入困难村，检查推动“一村一策”项目建设，帮助解决存在问题。依托“三农”大数据平台，建立结对帮扶工作信息管理系统，完善“一村一策”项目建设进度台账，明确项目类型、建设内容、建设时限、资金投入、责任人、进展情况，每月统计核实。坚持典型引路，及时总结“一村一策”工作中的好经验、好做法，今年以来累计编发简报42期，在各大媒体和新闻网站刊发信息100多条。定期组织各区分管负责同志到“一
【行业知识介绍】
管部门（单位）：通讯地址：邮政编码：联系电话：联系人：填制日期：农业部制一、2/标书//报告/2年项目执行进展及下一步进度安排(2/标书//报告/2年未安排执行本项目的，不填写此栏目)二、2/标书//报告/3年项目任务计
【瑞鼎介绍】：
丹江口市学校绿化项目 投标文件集团公司，瑞鼎企业拥有多名各行业专职策划及文案撰写商业计划书的人员，有着强大的关于编写商业计划书的能力和丰富的文案撰写。他们都是的、从事编制商业计划书多年的 ，曾为各地多家企业提供过编制商业计划书 ，并客户的一致认可。
&★瑞鼎企业★
&专业编制：丹江口市项目可行性研究报告&&&&&&&&&
&专业编制：丹江口市项目申请报告&&&&&&&&&&&&&
&专业编制：丹江口市项目建议书&&&&&&&&&&&&&&&&&
&专业编制：丹江口市项目商业计划书&&&&&&&&&&&&&
专业编制：丹江口市项目资金申请报告&&&&&&&&&&&
专业编制：丹江口市项目节能评估报告&
★名称：瑞鼎企业
★联系人：于 &
…………………………………………………………………………………………………………
【行业知识介绍】：
???坚持扩大投资需求与投资结构并重，巩固工业、基础设施、房地产及其他第三产业齐头并进的投资格局。研究制定民间资本项目核准、 、财税扶持等具体办法，拓宽民间投资渠道。性投资主要用于“五个重庆”建设等民生工程和“三农”、
【成功案例介绍】：
法规范，由人人不平等发展到人人平等。我们讲的成果，就是英法美这三国，通过早期资产阶级之后，他们用法履手段来巩固自己的胜利果实，巩固自己的成果，达到了建立资本制度、发帐本经济这样
而是社会进步的。送老人进养老机构是子女孝道的体现，支持发展养老机构是对群众的关爱。因此，应该通过新闻媒体大力宣传在养老机构养老的好处和必然性，引导和培育养老消费市场的发展。2、积极培育
本项目为农产品交易市场与保鲜冷藏加工技术的成熟可靠项目，省内中国热带农业科学院、海南省农科院以及海南大学食品学院等科研院所均可以提供技术支持，技术支撑可靠。
4.建设条件：基地位于万州区分水镇辖区内，在三正集镇与分水集镇之间，紧靠318国道，距渝宜高速公路分水出口0.6公里，距达万铁路分水站0.8公里，水、陆、空立体交通网络已经形成。经318国道或渝宜高速公路，可直到万州机场、长江港口，地理位置优越，区位优势明显。分水镇作为重庆市四个城乡统筹重点示范镇之一，重庆市建委每年补助500万元资金用于城乡统筹建设，重庆市农行为分水镇授信20亿元信用贷款额度。
【项目相关资讯】：
50。C、材质：镀锌料。D、成品用料及构件的
品种、规格、型号应符合设计要求。E、其他材料的、焊丝应有
出厂合格证。各类油漆必须有出厂合格证、检测报告、证明文件
。2、主要工具机械：机、、切割机、无齿锯、钻、冲
击、等。工具：手锤、钢锤、方尺、割角尺等。计量检测
用具：水准仪、钢尺、水平尺、靠尺、塞尺、线坠等。
：帽、护目镜、电焊面罩、手套等。3、作业条件(1)、熟悉
图纸，做阳台栏杆施工工艺技术交底。(2)、施工前应检查电焊工
合格证有效期限，应证明焊工所男担的焊接工作。(3)、现场供
电应符合焊接用电要求。(4)、施工已能栏杆施工
的需要。（二）操作工艺1、工艺流程：弹线→钻孔、螺钉安装
→固定点焊接→安装栏杆→表面处理（磨光、抛光、油漆等）2、弹
线：按设计要求的安装位置、固定点间距和固定，弹出护栏的安
装位置中心线和标高控制线，在线上标出固定点位置。3、钻孔、膨
胀螺钉安装：依据固定点弹线位置钻孔、安装螺钉，每个固定点
不少于3个M10螺钉。4、固定点焊接：将固定点栏杆与
螺钉焊接，焊接应牢固，焊渣应及时干净，不得有夹渣现象。焊
接完成后进行防腐处理，做隐蔽工程验收。5、安装成品栏杆：根据
设计图纸和施工规范要求，结合图案确定连接杆（件）的长度和
安装：（1）确定栏杆的长度、高度及立柱的根数。（2）按照
放线尺寸，用切割机将逐一截好，并标好长度尺寸，有稍弯曲处
应加以校正。根据栏杆图纸先制作一个，以便大批量的按此
模具施工，焊接时扶手的水平管及立管中心在同一中心线上，焊接前
，先好焊机焊流大小，太大容易将管材烧透，形成焊洞，太小又
易焊接不牢，焊缝采用贴角满焊，焊缝不宜过高，不宜打磨，但
必须焊牢，焊过后应将焊渣敲掉，不满夹渣处应补焊。焊成后应小心
堆放，不能变形。（3）按照测量放线时找出的管端位置，用手提切
割机在墙面和地坪上切出比方管大5㎜，以便粉刷后能够不露管
头，深度以保证在管子安装后入墙及地坪粉刷层不小于5㎜为准
。（4）按照测量放线时找出的管端位置。用钻出14圆孔，
深小于100㎜，以保证固定件固定牢固，然后用筋砸入
洞内，端部长大于12㎜，固定件间距不大于400㎜。（
5）将已焊好的半成品栏杆按照原先量好的位置对号入座，不能随意
放置，以造成来回搬动栏杆变形。先在下部立管埋件上焊接一通长6
,然后再将栏杆放正，吊好垂直度平整度后，再进行焊接牢固，
下部6圆钢高度默出10㎜，焊牢后晃动平杆不能有不稳和变形现
象，以便于将来粉刷层脱落。（6）栏杆的打磨；栏杆焊成后，用角
磨机将鼓出的焊渣及焊瘤打磨掉，以备油漆。用将接茬磨平、
磨光。6、表面处理：安装完成后，成品护栏所有焊接接点必须磨平
、抛光。刷一道，面漆两道。具体颜色和品种由甲方和设计确
定。7、先进行样板施工，验收合格后方可进行大谬施工。（三）
1、成品栏杆制作与安装所选用材料的材质、规格、数量应
符合设计要求及的有关规定。有环保要求的，必须。检
验：观察、检查产品合格证书、进场验收记录和性能检测报告，
必要时要求提供并检查环保证明文件。2、成品栏杆的造型、尺寸及
安装位置应符合设计要求。检查：观察；尺寸检查及检查进场验
收记录。3、成品护栏、靠墙扶手安装连接接点的连接。检查方
法：检查隐蔽工程验收记录和施工记录。4、成品栏杆高度、栏杆间
距、安装位置必须符合设计要求。栏杆安装必须牢固。检查：观
察；尺量检查；手模检查。5、成品栏杆和扶手转角弧度应符合设计
要求，接缝应严密，表面应光滑，色泽应一致，不得有裂缝、翘曲及
损坏。检查：观察；手摸检查。6、成品栏杆和扶手安装的允许
偏差和检查。项目允许偏差（mm）检验栏杆垂直度2用1
m垂直检测尺检查栏杆间距2用钢尺检查栏杆直线度2（3）拉通线
，用钢尺检查栏杆高度2用钢尺检查（四）应注意的问题1、尺
寸超出允许偏差：对焊缝长宽、宽度、厚足，中心线偏移，弯折
等偏差，应严格控制焊接部位的相对位置尺寸，合格后方准焊接，焊
接时精心操作。2、焊缝裂纹：为防止裂纹产生，应选择适合的焊接
工艺参数和焊接程序，避免用大电流，不要突然熄火，焊缝应搭
接10~15mm，焊接中不允许搬动、敲击焊件。3、表面气孔：
焊接部位必须刷洗干净，焊接中选择适当的焊接电流，焊接
速度，使熔池中的气体完全逸出。十三、安装工程（一）、给排水工
程本工程的给排水工程主要包括生活给水、污雨水排放等几
个。主要的施工1、预留预埋（1）预留预埋是给排水专业
在主体施工中的工作重点，它主要包括、穿墙、梁钢套管，
排水预留洞，管道穿楼板孔洞，设备基础预留孔洞及预埋件
等。预留预埋准确与否对整个安装工程至关重要。它将直接影响给排
水安装的顺利进行。（2）施工期间，专业工长认真熟悉施工图
纸，找出所有预埋预留点，并统一编号，同时与其他专业沟通，以避
免今后安装有冲、交叉现象，不必要的返工。（3）严格按
图集加工制作防水套管、穿墙套管，套工度按结构施工图尺寸确定
，套管选用比管径大二号的钢管。（4）套管安装1）刚性套管安装
：主体结构钢筋绑扎好后，按照给排水施工图标高几何尺寸找准位置
，然后将套管置于钢筋中，焊接在钢筋网中，如果需气割钢筋安装的
，安装后必须用加强筋加固，并做好套管的防堵工作。2）穿墙套管
安装：土建专业在砌筑附时，按专业施工图标高，几何尺寸将套管
置于附中，用找平后用砂浆固定，然后交给土建队伍继续施工
。3）穿剪力墙钢套管安装：在钢筋绑扎好后，按照专业施工图确定
好套管的标高和几何尺寸放置钢套管，找准确切位置后焊牢在周围钢
筋上，如果需要气割钢筋安装的，安装好后必须用加强筋加固，并做
好防堵工作。4）穿楼板孔洞预留：预留孔洞根据尺寸做好木盒子或
钢套管，确定位置后预埋，待浇筑后取出即可。2、管道
安装(1)管道支吊架选型、活动和固定支架的设置应符合规范、标
准要求。(2)支吊架安装前，应对支吊架进行外观检查。外形尺寸
应符合设计、规范要求，不得有漏焊。(3)支吊架的标高必须符合
设计要求，安装前，必须根据管道标高、尺寸大小弹线，确定支架位
置，复核无误后方可固定支架。对于有坡度的管道应根据两点间的距
离和坡度的大小，算出高差后放坡后固定支架。(4)管道支架水平
间距应符合规范要求。(5)管卡安装要求:层高小于5米每层设一
个管卡，层高大于5米每层设两个，管卡安装距地面1.5-1.8
M，如果设两个管卡可均匀安装。3、-R管热熔连接要点(1
)同种材质的PP-R管及管配件之间，应采用热熔连接，安装应使
用专用热熔工具。暗敷、地坪面层内的管道不得采用丝扣或
连接。(2)PP-R管与件连接，应采用带金识件的聚丙
烯管件作为过渡，该管件与采用热熔连接，与金属管件或卫生
五金配件采用丝扣连接。(3)热熔连接应按下列布骤进行：a
.热熔工具接通，到达工作温度指示灯亮后方能开始操作；b.
切割管材，必须使端面垂直于管轴线。管材切割一般使用管子剪或管
道切割机，必要时可使用锋利的钢锯，但切割后管材断面应去除毛边
和毛刺；c.管材与管件连接端面必须清洁、干燥、无油；d.用卡
尺和的笔在管端测量并绘出热熔深度，热熔深度符合下表。公称
外径(mm)热熔深度(mm)急间(mm)加工时间(mm)
冷却时间(min)
接时，无地把管端导入加热套内，到所标志的深度，同时，
无地把管件推到加热头上，达到规定标志处。急间必须
上表的规定。f.达到急间后,立即把管材与管件从加热套与加
热头上同时取下,迅速无地直线均匀到所标深度,使接头处
形成均匀凸缘,刚熔接好的接头还可校正,但严禁.4、管道的
丝扣连接丝扣连接工艺流程及注意事项如下：短管→套丝→配装管件
→管段调直→安装5、的连接U排采承插粘接。
粘接前应对承插口进行试验，深度一般为承口的3/4深度
，试验合格后，用棉布将承插口需粘接部位的水分、灰尘擦试干净，
若有油污用除掉。粘接时将插口稍作转动，粘接时要注意预
留方向。6、管道的焊接焊前（1）工程中所使用的母材及焊接
材料，使用前必须进行查核，确认实物与合格相符合方可使用。
（2）焊条必须存干燥、通风良好的地方，严防时变质。（3
）管道对接焊口的中心线距管子弯曲起点不应小于管子外径，且不小
于100mm，与支吊架边缘的距离不应小于50mm。管道两相邻
对接焊心线间的距离应符合下列要求：公称直径大于或等于15
0mm时，不应小于管子外径；公称直径大于或等于150mm时，
不应小于150mm。（4）焊件的切割口及坡口加工宜采用机械方
法，坡口型工采用V型。（5）焊前应将坡口表面及坡口边缘内侧不
小于10mm范围内的油、漆、垢、锈、毛刺及镀锌层等干净，
并不得有裂纹、夹层等缺陷。（6）管子或管件的对口，应做到
平齐，错量要求不应超过管壁厚度的10%，且不大于1mm。
焊接工艺（1）焊件组对时，点固焊选用的及工艺措施应与
正式焊接要求相同，管子对口的错口偏差不超过壁厚的20%，且不
超过2mm，对口间隙，不得用加热张拉和扭曲管道的办法，双
面焊接管道法兰，法兰内侧不凸出法兰密封面。（2）不得在焊件引
弧和试验电流，管道表面不应有电弧擦伤等缺陷。（3）焊接完毕后
，应将焊缝表面熔渣及其两侧的清理干净。焊后检查（1）焊后
必须对缝进行外观检查，检查前，应将妨碍检查的渣皮清理干净
。（2）焊缝焊完后，应在其附近打上焊工钢印代号。（3）对不合
格的焊缝，应进行分析，订出措施后返修，同一部位的返修
不应超过三次。7、管道安装（1）给水管道安装工艺流程(2)排
水管道安装A．排水立管中心与墙面的距离排水管中心距墙面距离管
径（mm）0200距离（mm）608
B．严格按设计和规范要求做好排水管道
的坡度，以保证污水畅通。8、安装(1)阀门安装前，应
做耐压强度试验。试验应以每批（同牌号、同规格、同型号）数量中
抽查10%。如有漏裂不合格的，应再抽查20%，如仍有不合格的
则须逐个试验。强度和严密性试验压力应为阀门出厂规定之压力。并
做好阀门试验记录。(2)阀门安装时，应仔细核对阀件的型号与规
格是否符合设计要求。阀体上标示箭头，应与介质流动方向一致。(
3)阀门安装，位置应符合设计要求，便于操作。9、管道试压吹洗
(1)管道试压按分段进行，既要规范要求，又要考萝材
和阀件因高程静压的承受能力。水压强度试验的点设在管网
的低点。对管网注水时，应先将管网内的空气排净，并缓缓升压，
达到试验压力后，稳压30分钟，目测管网，应无泄漏和无变形，且
压力降不应大于0.05Mpa。(2)，的及有
关仪表在管道试压吹洗后安装。吹洗时水流不得经过所有设备。冲洗
后的管道要及时封堵，防止污物。10、管道的防腐及保温（1
）管道的防腐金属支吊架、明装钢管、排水铸铁过锈后刷防锈漆二
道，再刷调和漆一道、然后耍面漆一道。做好防腐后的管道要进行成
品保护，防止防腐层的。（2）管道的道的保温应在防腐
和水压试验合格后进行。保温层的厚度应符合规范要求。（二）、通
风、防排烟A、主要概况地下负一层分机动车库和非机动车库两
个分区，其中防火分区分为两个防烟分区。两个防火分区均
采用机械排风（烟），车道自然补风；地下车库机械排烟兼通风
设计：排烟量按实际层高，换气6次/h计；排风量按层高3m
，换气按6次/h计算；选用双速排风（烟）。平时风机低
速运转排风，车道自然进风；失火时，消防控制室切换风机至高速运
转排烟，车道自然补风；高低压配电房未设置气体灭火设施，设置机
械排风，防火风口自然进风，同时考虑散热，排风量按不小于1
0次/h计算；柴油房未设置气体灭火设施，平械通风，
工作时自带机械排风，自然进风，排风量按6次/h计算。储
油间的油箱密闭且应设置通向室外的通气管，通气管应设置带阻火器
的呼吸阀。油箱的下部应设置防止油品流散的设施。排风机选用防爆
型，风管做防静电处理；其他设备用房均设置机械排风，防火风口自
然进风。生活水泵房、消泵房风量按6次/h计，弱电进线间风
量按5次/h计，负压机房按6次/h计。B、控制要求排烟风
机纳塞防控制室集中监控，其余均采用就地手动控制；地下
停车库消防联动的控制：平时通风排风排烟风机低速运行，着火
时通过消防控制中心排风排烟风机转为排烟工况高速运行，当烟气温
度达到280℃时，关闭，联锁排烟风机自动关闭；正压送风
控制要求：着火时开启相应防火分区正压给防烟间送
风防烟。C、风管及部件制作安装1、风管制作的一般规定：（1）
、本工程、通风风管采用，消防排烟风管采用
钢管制作。风管规格的验收以外掘外边长为准。风管制作的验
收按设计图纸和验收规范规定执行。厚度及法兰规格如下：
风管大边尺寸钢板厚度（mm）法兰角钢规格加固框规格.5L40×4L40×
4（2）、矩形风管的弯管，可采用内弧形或内斜线矩形弯管。当边
长A大于或等于500mm时，应设置导流片，A为矩形弯管边长。
（3）、制作金属风管时，的拼接咬口和圆形风管的闭合咬口采
用单咬口，矩形风管或配件的四角组合可采用联合角咬口。（4）、
金属风管和配件的制作，其外掘外边长的允许偏差：当小于或等于
300mm时为-1～0mm；当大于300mm时为-2～0mm
；其法兰内掘内边长尺寸的允许偏差为+1～+3，平面度的允许
偏差为2mm，矩形法兰两对角线之差不应大于3mm。（5）、风
管与法兰连接采用翻边时，翻边应平整，宽度应一致，且不应小于6
mm，并不得有开裂与孔洞。（6）、风管的密封应以板材的连接为
主，可采用密封胶嵌缝和其他密封。密封胶性能应符合使用
的要求，密封胶面宜设在风管的正压侧。（7）、当矩形风管边长大
于或等于630mm和保温风管大于或等于800mm的风管，且其
管段长度大于1200mm时，应采取加固措施。对边长小于或等于
800mm的风管，宜采用楞筋、楞线的加固。（8）、法兰螺
栓及铆钉的间距应小于或等于150mm，矩形法兰的四角处应设螺
孔。2、部件的制作：（1）、柔性短管应用人造革制作，长度一般
为150～200mm，不得用兼作变径管，排风兼排烟的
软管采用耐温大于280℃的材料或帆布软管内外刷防火漆。（2）
、各类风口，风阀悼件为采购件，制作略。（3）、轴流风机
在一侧，消声口及防火阀附近应设风管检查孔（按图
T604的I型或II型施工）。3、风管及部件安装：（1）、风
管与配件可拆卸的接口及调节机构，不得装设在墙或楼板内。（2）
、法兰垫片：空调及通风用橡胶板；排烟及排风兼排烟采用
石棉橡胶板或石棉绳。（3）、风管支吊架的施工应符合下列规定：
a、风管与部件支吊架的预埋件、螺栓位置应正确、牢靠，埋入
部分应除去油污，并不得油漆；b、在砖墙或混凝土上预埋支架时，
内外应一致，捣固应密实，表面应平整，预埋应牢固；
c、用螺栓固定支吊架时，应符合螺栓使用技术条件的规定
；d、吊杆应平直，螺纹应完整、光洁，吊杆如采用焊接连接，宜采
用搭接，搭接长应少于吊杆直径的6倍，并应在两侧焊接；e、
支吊架上的螺栓孔应采用机械加工，不得用气割开孔；f、矩形风管
抱箍支架应风管，折角应平直。（4）、风管安装时应及时进行
支吊架的固定和，其位置应正确，受力应均匀。（5）、支吊架
不得设置在风口、阀门、检查门及自控机构处，吊杆不宜直接固定在
法兰上。（6）、风管支吊架的间距，如设计无要求，应符合下列规
定：a、风管水平安装，直掘长边尺寸小于400mm，间距不应
大于4m；大于或等于400mm，不应大于3m；b、风管垂直安
装，间距不应大于4m，但每跟立管的固定件不应少于2个。（7）
、悬吊的风管与部件应设置防止的固定点。（8）、连接法兰的
螺栓应均匀拧紧，其螺母应在同一侧。（9）、明装风管水平安装水
平度的偏差，每米不应大于3mm，总偏差不应大于20mm。明装
风管垂直安装，垂直度的偏差，每米不应大于2mm，总偏差不应大
于20mm。（10）、暗装风管的位置应正确，无明显偏差。（1
1）、保温风管的支吊架宜设在保温层外部，并不得损坏保温层。（
12）、柔性短管的安装，应松紧适度，无明显扭曲。（13）、防
火阀应单独设置吊架，以确保使用可靠性。（14）、风口与风管的
连接应紧密、牢固，与装饰面相贴紧,表面平整不变形，调节灵活可
靠。同一厅室、房间的相同风口的安装高度应一致，排列应整齐。明
装无的风口，安装位置和标高偏差不应大于10mm。风口水平
安装，水平度的偏差不应大于3‰。风口垂直安装，垂直度的偏差不
应大于2‰。（三）、电气安装工程本工程的电气安装工程主要包括
变配电、照明、防雷接地及电力等。A、主要
施工1、预留预埋（1）电气配管所有配管工程必须以设计图纸
为依据，严格按图施工不得随意改变管材材质、设计走向、连接位置
，如果需改变位置走向的，应办理有关变更手续。暗配管应沿近的
路线敷设，尽量数量，埋入墙或地渺凝土的管外壁离结构
表面间距不小于30mm。管路超过一定长度时，管路中应加装接线
盒。加装接线盒的位置应便于穿线和检修，不宜在有腐蚀性介质
的场所。钢管的敷设一律采用套丝管箍连接，要求钢管经扫管后进行
管头套丝，套丝长度以用管箍连接好后螺纹外露2～3扣为宜，套丝
完成后应检查是否光滑、平整，一般需对管口作二次切剖处理，以便
保持光滑、平整，不损伤管内导线。钢管套管应拧牢防止松动、脱落
，紧固完成后，装好接地边线，接地线采用镀锌专用接地线卡，禁止
使用钢筋焊接地线，钢管入盒处制作弯，以便接线盒能模板
表面，全部采用套丝并用锁紧螺母固定牢固，装设好镀锌接地线卡，
暗配管安装完成后，至少每1.5米固定一道，以防混凝土浇捣时管
子松动、移位。钢管时，应使用配电箱的敲落孔，并使用
锁紧螺母固定牢靠，连接牢固后管螺纹宜外露2～3扣。明配钢管应
排列整齐，固定点间距均匀，与终端、转弯点、电气或接线盒、
箱边缘的距离一般为200mm左右。钢管在与各类动力设备连接时
，应将钢管敷设到设备内，如不能直接设备，干燥房间在钢滚
口处用金属软管引入设备，并将管口包扎严密。金属软管与钢管之间
安装镀锌跨接接地线，在室外或房间内，管口加装防水弯头，由
防水弯引出的导线套软管保护，制成防水弧度荷引入设备，同时对
各连接处作好密封处理，弯出地面的管口大于等于200mm。暗配
管要求采取防堵措施，钢管一般采用堵头或加管护口，PVC管可以
在预埋后，用烤热后，用钳子夹成扁平状。（2）箱盒预埋：
箱盒预埋可以采用做木模的：在模板上先固定木模块，然后将箱
、盒扣在木模块上，拆模后预埋的箱盒整齐美观，不会发生偏移。2
、防雷接地本工程按二类防雷设计，屋面利用金属板作接闪器,利用
桩基、结构基础、楼层现浇砼板内钢筋作接地极，柱子中外侧主筋作
接地线，连接成可靠的电气通路。本工程接地采用共用接地装置,即
将中性点工作接地、弱电的工作接地、电气保护接地等均
与防雷接地装置共用，共用接地电阻不大于1欧姆。建筑物内的电气
线路采用TN-S实行等电位连接，等电位联结端子严格按规范
施工。3、盘柜安装盘柜安装施工工艺流程如下往示：4、母线敷
设：(1)母线之间间距应保持一致，大误差不得超5mm，校正
母线的工具须用木质榔头，并在木工作台上进行。(2)切断母线禁
止采用气割，母线的焊接应采用氩弧焊。(3)母线敷设用瓷瓶
支撑，水平敷设用卡板固定，垂直敷设用夹板固定，线与设备不得强
制连接，面处涂电力复合导电膏处理，连接用的必须用镀
锌螺栓加平垫圈和弹绘圈。5、线槽安装(1)施工程序：(2)
桥架及线槽跨过伸缩、沉降缝时，应设伸缩节，且伸缩灵活。(3)
桥架弯曲半径由大的外径决定，桥架各段要连为一体，头尾与
接地可靠连接。6、配管接线(1)施工程序：(2)施工中注
意不同相线和一、二次线采用不同线色加以区分，必要时加以标识。
管口处加护口，防止电线损伤。导线不得直接露于空气中，截锚2
.5mm2及以下的多股铜芯线应先拧紧烫锡或压接端子后再与设备
、的端子连接。当设计无特殊规定时，导线采用焊接压板压接或
套管连接。7、电缆敷设(1)电缆敷设前应对电缆进行详细检查，
规格、型号、截面电压等级均要符合设计要求，外观无扭曲、坏损现
象。并进行绝缘摇测或耐压试验。(2)电缆盘选择时，应考虑实际
长度是否与敷设长度相符，并绘制电缆排列图，电缆交叉。(3
)敷设电缆时，按先大后小、先长后短的原则进行，排列在底层的先
敷设。(4)标志牌规格应一致，并有防腐性能。8、、箱
等安装(1)对安装有妨碍的模板、必须拆除，墙面
、等装饰工作完成后，方可施工。(2)灯具及开关箱等的
安装须格外注意观感、标高位置要正确可靠。各构配件必须及时
集中运至地面，严禁抛扔，按品种规格随时码堆存放。B、电气安装
工程的施工技术措施1、本工程规模较大，施工面广，为确保工期，
保质保量，在技术组织和方面要抓好以下几个方面：（1）综合
图纸会审，对于各种电管、风管和工艺管道交叉及密集之处，与土建
梁、柱、装饰等均需认真考虑，在标高上及交叉的矛盾妥善协商
，以免发生个别管线无法安装或无法通过的现象。（2）严格作好隐
蔽工程的验收工作，工作均应有甲方签证认可及现场监理的签字
，才视为隐蔽工程的完善。（3）注意外形尺寸的统一和美观，
样板房间的试装，这是检验图纸，修正安装工艺，统一外形尺寸，合
适用量数量和品种，预测用工数量，弄清工序流程有效的办法。（
4）注意成品保护，在不影响土建及其他工程施工的前提下建议后装
的尽量后装，不能后装的尽量用木板、纸板、覆盖起来，并
加强值班保卫，防止失窃。2、技术措施：（1）健全和加强技术保
证体系和验收体系；（2）推行，每月召开依次全
面技术会议，研究分析近期的施工情况，并制定相应的施工
方案措施；（3）制定各级各层技术、工作岗位责任制，做到纵
向到底，横向到边，克服重进度轻的思想；（4）有有计划
的开展意识教育和技术培训工作，并进行考评，以各级技术人员
和施工人员的意识和技术业务水平；（5）继续加强质保体系，
强化施工控制，加强对施工的中间检查，上道工序不合
格下道工序不得施工的原则；（6）建立例会制度，每月进行一
次到两次的例会，研究商讨近阶段施工问题和解决措施；（7）
制定上的奖罚制度，对于施工和施工上有突出成绩者给
予一定的奖励，工艺作风低劣的，通病重复发生，违反规程
、规范、验收等规定进行重罚；（8）施工动态，认真作好
信息的贰工作，并建立信息台帐，施工；（9）
技术和经济责任制，无自检，无施工技术记录，无验收签证
及不合格的一律不予结算。第六节库区地坪、楼面地坪浇筑一、
素土地面素土夯实，不小于0.94，回填材料应规范
和设计要求，须分层压实，分层厚度200-300mm；回填前必
须去除原有的有机土、腐质土、土祷符合规范要求的土层，回
填土的选用不得使用超湿土（含水量过高）、冻土、土和有机物
含量大于5%的土。土源采用原土回填，土质符合回填土要
求。回填素土含水率必须控制在17.8%左右，施工时以手握土料
成团两指轻捏解碎为宜。土过湿凉干、过干可洒水。素土回填应
分层分段进行并夯实，用打夯机夯实时每层虚铺素土厚25—30C
M，基本铺平分层压实。二、混凝土楼地面60厚C30混凝土（暂
定厚度）。1、施工1.1材料及主要机具：a：符合设计
及规范要求的普通。b砂：水洗中粗砂，含泥量不大于3
%。c：采用粒径不大于15mm的碎石子。d主要机具：混凝
土、施工、运输小车、小水桶、笤帚、2m靠尺、木抹子
、平锹、铁抹子。2、作业条件：a室内墙面已弹好+50cm水平
线。b穿过楼板的立管已做完，管洞堵塞密实。埋在地面的电管、暖
气管已做完隐检手续。c门框已安装完。3、操作工艺a工艺流程：
找标高、弹面层水平线→基层处理→洒水湿润→抹灰饼→浇筑混凝土
→刷素水泥浆→抹面层→压光后拉毛→养护。找标高、弹面层水平线
；根据墙面上已有的+50cm水平标高线，量测出地面面层的水平
线，弹在四周墙面上。基层处理：将粘在基层上的灰尘清扫干净，
后用清水将基层冲洗干净。洒水湿润：在抹面层之前，对基层表
面进行洒水湿润。抹灰饼：根据已弹出的面层水平标高线，横竖拉线
，用与混凝土相同配合比的拌合料抹灰饼，横竖间距1．5m，灰饼
上标高就是面层标高。抹标筋：谬较大的房间为保证房间地面平整
度，还要做标筋(或叫冲筋)，以做好的灰饼为抹条形标筋，用
刮尺刮平，作为浇筑混凝土面层厚度的。刷素水泥浆结合层：在
铺设混凝土面层之前，在已湿润的基层上刷一道1:0.4～0.5
(水泥:水)的素水泥浆，不要刷的谬过大，要随刷随铺混凝土，
避免时间过长水泥浆风讣致面层空鼓。4、浇筑混凝土：混凝土搅
拌：混凝土的砼搅拌应依据试验室根据原材料情况计算出的配合比，
应用搅拌机进行搅拌均匀，坍落宜大于30mma,并按标
准§凝土结构工程施工及验收规范》的规定制作混凝土试块，每一
层建筑地面工程不应少于两组。面层混凝土铺设：将搅拌好的混凝土
铺抹到地鸣层上(水泥浆结合层要随刷随铺)，紧接着用2m长刮
杠顺着标筋刮平拍实，再用木抹子压平压实,撒一层干拌水泥砂(1
:1＝水泥:砂)拌合料，要撒匀(砂要过3mm筛)，再用2m长
刮杠刮平(操作时均要从房间内往外退着走)。5、抹面层、压光：
当面层灰命水后，用木抹子搓打、抹平，将干水泥砂拌合料与
混凝土的浆混合，使面层达到结合紧密。遍抹压：用铁抹子轻轻
抹压一遍，直到出浆为止。第二遍抹压：当面层砂浆初凝后，踩上面
层有脚印但不下陷时，用铁抹子进行第二遍抹压，把凹坑、砂眼填实
抹平，注意不得漏压。因业主要求楼面面层后为毛面,为施工
等预留条件,故等二遍抹压收光后要用细笤帚将光面拉毛,拉毛时要
注意纹理通顺.养护：面层抹压完24h后进行浇水养护，每天不少
于2次，养护时间一般至少不少于7d(房间应封闭养护,期间禁止
)。6、（1）一般规定铺设整体面层时，其水泥类基
层表面应粗糙、洁净、湿润并不得有积水。铺设前应涂刷素水泥浆。
整体面层施工后，养护时间不应少于7d；抗压强度应达到5MPa
后，方准上人行走；抗压强度应达到设计要求后，方可正常使用。整
体面层的抹平工作应在水泥初凝前完成，压光拉毛工作应在水泥终凝
前完成。水泥混凝土楼面厚度应符合设计要求。（2）主控项目水泥
混凝土采用的粗骨料，其大粒径不应大于面层厚度的2/3，混凝
土楼面采用的石子粒径不应大于15mm。楼面的强度等级应符合设
计要求，即混凝土强度等级不应小于C20。楼面勇一层应结合牢
固，无空鼓、裂纹。（3）一般项目楼面表面不应有裂纹、脱皮、麻
面、起砂等缺陷。楼面表面的坡度应符合设计要求，不得有倒泛水和
积水现象。混凝土楼面的允许偏差应符合下表的规定。混凝土楼面允
许偏差和检验序号项目允许偏差检验1表面平整度5用2m
靠尺和楔形塞检查2踢脚线上口平直4拉5m线和用钢尺检查3缝格
平直37、成品保护在操作中，注意运灰双轮车不得碰坏门框及
铺设在基层的各种管线。面层抹随时将脚印抹平，并封闭通
过房间的一切通路。面层压光交活后在养护中，封闭门口和通道
，不得有其它工种操作，避免造成表面起砂现象。面层养护时间
符合要巧以上人操作时．严防硬器划伤地面，在油漆刷浆中，
应采取措施防止污染面层。三、水泥砂浆楼面施工时，在混凝土上凿
毛，或涂刷界面处理剂。基层表面应粗糙，洁净和湿润，并不得有积
水现象。水泥砂浆用机械搅拌，拌合要均匀，颜色一致，搅拌时间不
小于2min。施工时，先刷水灰比为0.4~0.5的水泥浆，随
刷随铺随拍实，并在初凝前用木抹搓平压实。面层压光宜用钢皮抹子
分三遍完成，笔杆子逐渐加大压光。压光工作在水泥终凝前完成
。水泥砂浆面层铺好后内以砂或锯木覆盖，并在7~10d内每
天浇水不少于一次。四、面砖楼面1、砼面层素水泥浆一道。2、3
0厚1:2.5干硬性水泥砂浆粘结及保护层，表面撒水泥粉。3.
面层材料品种、规格、颜色:9厚米系玻化地砖铺实拍平，配色
水泥浆擦缝，带防滑槽。(1)施工流程：弹线→地砖浸水、晾干→
制作灰饼、冲筋→刷素水泥浆→抹铺水泥砂浆结合层→弹块料控制线
→铺贴地砖→硅胶嵌缝、清理、养护。(2)施工要点①铺贴前弹出
+50cm标高水平墨线，各开间中心十字线及花样品种分格线。②
地砖在进行铺贴的前应浸透、晾干备用。③根据水平线制作灰饼
，用靠尺推出冲筋。④基底浇水湿润后，刷水灰比为0.5的素水泥
浆。⑤根据冲筋的厚度，有1:3干硬性水泥砂浆打开铺结合层，水
泥砂浆以手握成团，不泌水为准。结合层用靠尺及木蟹压平打实。抹
铺结合层应在基层保持湿润且已刷水泥浆未风干时。⑥对照中心十字
线在结合层面上弹出地砖控制线，靠墙的一行应与墙距离一致，控制
线间距一般为每5块地砖一条。⑦根据控制线先铺贴左右靠边基准行
的地砖，以后根据基准行由内而线逐行铺贴。用4厚水泥胶结合
层涂满地砖背面，对准挂线及缝子，将地砖铺贴上，用小木锤着力敲
至平整。水泥胶结合层按水泥：107胶:水＝1:0.1:0.2
的重量比配制挤出的水泥胶要及时清干净。⑧要粘贴地砖的水泥胶凝
固后，用硅胶嵌缝，后用锯末和棉丝将表面擦净。⑨在弹地砖控制
线时尽量避免出现小半块乃至小于5cm的小镶条,凡有坡水要求的
必须做好泛水找坡,不得产生积水现象，使位于地砖缝上,并在
地漏周边呈米字形辐射切割地砖,消灭坐水等通病。在穿楼板的
管道处，要做30高以上锥体，防止楼板渗漏。⑩卫生间穿楼板管道
安装完毕，必须补洞且收无渗漏后才可。采用下部支撑或
上部吊挂支模，凿毛断面砼，清理套浆后分两次浇筑细石砼
至比楼面低2-3cm。待砼初凝后，进行24h蓄水试验，无渗漏
现象并经建设方验收合格方可进嚷一道工序。第七节高架脚手架方
案、高架支模方案或者普通脚手架、模板方案作为中不可缺
少的设施，脚手架在整个施工中用作操作平台、施工作业和运输通道
，并临时堆放施工用材料和机具，伴随整个施工。根据本工程特
点，为工程施工的需要，为此考虑到工程施工进度的搭设适
用性，外墙采用双排钢管落地脚手架。装饰期间，外脚手利用结构时
脚手架。其它阶段利用活动脚手架或梯子。一、高架脚手架方案（一
）脚手架搭设要求1、根据规范要求脚手架搭拆应有经过审批的专项
方案。作业人员持证上岗，系带作业，搭设验收合格后才能使用
。2、总体搭设要求横平，连接拔固底脚着实、层层拖拉、设
施齐全牢固不变形、不摇晃，架体垂直度偏差不大于1/200，且
不大于10㎝，架体承载力不超过3000N/㎡，在外架转角处适
当位置搭设立形斜道，供作业人员上下使用，外架顶部、转角设避雷
装置，局部设置良好的接地装置，接地电阻不小4欧姆。3、严格按
施工方案施工，对原材料进行严格的检查，特别是紧固件。所有
与结构连接的埋件，做到埋设牢固、位置正确，施工中要随时检查紧
固件是否缺少和破损。严禁在施工中随意拆除拉结点，严格控制施工
堆积层次和单位谬堆积荷载。在检查中发现有失稳和松动现象要立
即进行加固。（二）脚手架搭设方案选择排距1.05m、纵距1.
5m、步距1.8m、连墙件竖向间距3.6m、水平间距3.6m
，（二步三跨）立面采用式密目网（1.8×5.4m）
封闭防护。立杆构造要求：立杆接头采用对接且要求将接头交错布置
，二个相邻立杆接头不应设在同步跨内，且在高度方向错开的距离不
小于500㎜，各接头中心距主节点距离不大于步距的1/3，每根
立杆均设置底座及垫木板。设置纵横扫地杆，纵向扫地杆采用直角扣
件固定在距底座下皮不大于200㎜处的立杆上，横向扫地杆采用直
角扣件固定在纵向扫地杆下方的立杆上。当立杆基础不在同一底
标高时，将高处的纵向扫地杆向低处两跨与立柱固定。1、纵向
水平杆纵向水平杆设于横向水平杆之上，并以直角扣件扣紧，每层架
设4根纵向水平杆。一般采用对接扣件连接，也可采用搭接连接，接
头应交错布置，相邻接头水平距离不小于500㎜，不应设在同跨内
，且不得设在立平杆跨中，搭接接头高小于1000㎜，并设3
个扣件固定，端部扣件盖板边缘至杆端距离不小于100㎜
定位作为战略计划（4P）的后一阶段的的定位在战略中有着举足轻重的作用，可以说，企业定位的正确与否是企业成败的首要因素，一旦定位失误，再好的组合也难以挽救企业。所以科特勒教授提出战略组合应先于组合。但是，当前我国市场
竞争似乎走进了一个误区，其情形下如美国的雷德里克·韦帕斯特曾经指出的那样：市场被人们看做是一帮竞争者之间的事，利费者越来越远了。从国内不断掀起的价格战、战、战来看，参战者把目标彼此的身上，“商场如战场”的说法使所有市场竞
争者相信，不置对手于死地，自己就不算胜利者，作为市场占有率位的彩电的降价就是这种心态的，“杀敌一万，自损八千”也再所不惜。由于偏离了消费者需求和企业股东价值大化的根本方向，竞争陷入了一个怪圈，被卷进去的企业被拖得越来越弱
，巨人“脑”、“橄风”、“太阳神”、“万宝”等，都不知不觉中从我们身边消失了。如果这一竞争势态得不到改变，还会有更多的企业和品牌步其后尘，而跳出这一个圈子的有效就是“定位”。定位不是一个新概念，早在70年代美国的 A·
里斯和J·屈特就提出了定位的概念，并在以后的实践中，将这一概念发展成熟，成为较为完善的营理论。定位提出：这是一个创造力不再是成功的关键的时代，发明或发现了不起的事物并不重要，但一定要把潜在顾客的心智看作是首要目标。这一理
论的提出与运用是市场具有划时代意义的重大进步。定位即是对“未的潜在顾客心灵所下的功夫，也就是把产品定位在你未顾客的心中”。南非有一个名词ubuntu，其意是“只有透过你的眼睛，我才能看得见我自己”。这个词恰如其分地表达了
定位的精髓。定位从产品开始，可以是一件商品，一顶 ，甚至是一家。但它并不是要在产品上做什么重大的改变，而是自己的产品在市场树立一个明确的，有别于其他竞争对手产品的，符合消费者需求的形象，其目的是在潜在的顾客心中有利
的位置。在定位时代，企业竞争不再是竞争者之间的事，而是对于消费者的攻心战。只要在消费者心中拥有了自己的位置，即使企业实力不如竞争对手，产品非自己率先的，甚至产品稍逊于对手，也能在竞争中钨胜券。例如：的统一集团是食品业的巨
子，拥有雄厚的实力，强大的产品能力和丰富的。相比之下，顶新集团在岛内只是一个默默无闻的小辈，然而，两家在方便面市场较量时，实力和声望不是成功的保证。顶新集团推出的“康”方便面是销售的方便面中的品牌，90年代中期的市场
占有率超过50%，而“统一”方便面的市场占有率仅有几个百分点。深圳莱英达的“甜太阳”果冻布丁是好的，关于果冻布丁之类的仪器的是委托莱英达起草的，其果冻布丁至今仍惟一获准向发达出口的产品。但是，在90年代后期，同类
产品的品牌却是“喜之郎”，“喜之郎”在消费者心中成功地树立了自己的品牌形象，因而市场占有率高出“甜太阳”5倍！类似的例子很多，它们说明：消费者的心灵才是的重点，你越接近消费者惮你成功的机会就越大。“只有可口，才是真正的”
，这无疑在暗示消费才：可口才是衡量其它的，这就是在消费者的心里占了一个重要的位置。“ —非”，实际情况将 与饮料区分开来，树立了非饮料中的品牌的地位。这两家饮料由于成功的定位使其避免了正面交锋，而各占市场的一隅相
安无事。这正符合里斯和屈特的话：一定要把潜在顾客的心智看做是首要目标。“潜在顾客的心智”即消费者的心理。首先企业应该能消费者的需求。企业的产品或 要顾客的认同，能给顾客带来实际的利益，帮助顾客解决他们在生活中的难题，顾
客的切实需要。同类的产品在市场上还有很多，现在的市场不再是某一两家企业独步天下的时候了，所以企业的产品要想脱颖而出，必须使产品具有某些特征，看起来与其他的产品有所不同，好象是市场上的。消费者的心理感受来自于产品的差异化特
征，其特征越突出，消费者的心理感受就越强烈，他们对于产品的认知就多。当企业找到产品突出的那一点后，再通过各种定位手段，将定位信息传递给消费者，引起消费者的注意，使消费者一产生某种特定的需求时就联想到这一产品。如现在大多数
人一想到买洗发水，就想到“海飞丝”、“潘婷”、“飘柔”等品牌，这证明宝洁的定位是成功的。当顾客眼时里只看到你的产品时，对其他的产品就会置若罔闻，企业的定位就成功了。此时，定位成了企业竞争的一大优势，尽管仍有强敌不时进
攻，只要你的定位是实在的，那他们就无法轻易动摇产品在消费者心中的位置。而一些聪明的对手，也会默认你的市场定位，自己另辟蹊径。在市场上找到属于自己的南昌又区别他人的定位，以避免正面交锋带来的两败俱伤的恶果。在这个日新月异的
时代，只要企业不想被淘汰，就应该重新审视自己的竞争点，看看定位是否成功，是否占据了消费者的心。所以定位是企业竞争的一大手段，是新世纪的重要的。网络　　1．网络时代的到来网络是指为实现企业的目标，借助于互联网、电子通讯和数
字交换等进行的一系列商务活动，主要包括网上、定货、付款、和货物递交等售前、售中、售后 ，以及市场 分析、财务核算及生产安排利用等利用INTERNET网的商务活动。网络分有几个步骤，首先通过电子邮件欲费者、合作者进行沟
通，通过电子网络的发信功能，给用户一次性发信，并要定期发送各种信息邮件、电子刊物，以用户的忠诚度。接下来就是建立相关的主页，将企业的有关图片、信息资料主页上，尽量作得生动有趣味，要不断更新网站的内容和页面，发挥网络信息媒
体的作用，使潜在的顾客不断地产生新鲜感、好奇心，固定来访者的数量。一些对网络较为的企业已经网络的实战阶段，他们接着从网络的 开始，相对的市场 来讲，INTERNET没有时间、空间的，具有高度的交互性和实时性，而且成本
低廉，几乎能实现实时贰，而且网络 使用的是电子问卷，大大了数据输入工作量，缩短了 的时间周期。至于网络方面，企业一般是采取直销的形式，这小成本的是受中小型企业的欢迎的。在网上那些访客量大，销售额高达上千万美元的企业，
在现实也许只是一个有着几个人、几张桌、几台的小型办公室企业。例如：美国Dynamac，在1997年开业时只是三个刚的大学生租的一间小平房，他们在网络上租了一个商场，可是第二年，他们的“虚拟商场”的产品种类已多达9
万多种，而净利润一年达到了773万美元，成了网络上的“虚拟巨人”。网络是一种新的，它几乎超越了所有的中间环节，直接面对全球分布的终消费者，和销售的成本相当之低，据估计约为直销的3%，可以说它终于实现了真正意义上的直销。网
络上的企业所经营的也不再是的商品，而主要是信息，交易更多地为信息的交换，实物交换将从以往实物经济的交易手段进化成交易完成一个必要程序。网络也使得企业可以提供完全个性化和专业化的 ，网上制定能为每一个顾客量身订造，充分不
同顾客的个性化要求；而专业就为消费者提供高度的专业化需求中的产品一般的难得完善的售后 ，从而形成企业与顾客之间的个性化界面。网络存在着不可忽视的一环，那就是网络的战略层次，它的存在不仅对企业的的某一个环节产生影响，
而是对企业的整个组织、计划产生根本变革。包括整个网络和信息共享集团。可以判断出，一些企业已经完全融入了网络战略环节，他们依靠网络进行制定战略方针、开展战略部署、实现战略转移、缔结战略同盟等战略策略。可以这样说网络已渗入企
业的每一个细胞了，在这些企业中，企业的一举一动无不说明这一点。]美国麻省理工学院媒休实验室的Neogoponte将此称为“比特时代”的企业。网络时代的到来，不但是企业所要面对的前所未有挑战和机遇，也是整个社会市场格局将来
变化的前奏。2．网络的功能1996年网络商业共出售约5亿美元的产品，虽然占商业销售的总收入的比例不足为道，但是他以惊人的发展速度在前进，两年后的1998年，网上出售的商品达到48亿美元。几乎增长了10倍！为什么网络有如此
在原吸引力呢？主要是网络有着不可比拟的功能：·超越时空，通销Internet是一种能覆盖全球网络的公共网络，具有超容量的信息空间。利用这种信息的具有巨大的潜力，从根本上改变从事商业活动的途径和经济结构。比如大众集
团的大众、捷克的SKODA、法国的雪铁龙，还有甲壳虫汽车等，它们是生产各种中、小型家庭轿车和多用途汽车的，充分利用互联网具有不受时间空间的约束的特点来进行信息交换，24小时为全提供 ，超越的时间和空间，达成大量的交
易。书籍是一种很适宜网络的产品。它还不比汽车，汽车的品牌型号都是相对而言固定的，一种型号的车要生产好多年，长可生产几十年（如法国的雪铁龙、德国的甲壳虫），而书籍不同，每本书的内容都不可能相同，读者买的是书的内容。上平均每
天有成千上万新书的出版，互联网络正适宜介绍新书的内容简介，彩霉可以完全逼真地展示书图书的封面。目前，上大的书店是美国亚玛逊图书销售。·多媒统一，直销入户Internet有着多媒体的功能，而且清晰度高、容量大。所以有条
件上网的人们可以“足不出户，购尽所需”，因为网络上什么商品都有。索尼音乐把资金投入在全球性的交互网和本的结构上，巧妙地把WEB 又有的信息资源结合起来，将企业的内部信息换到网上，使重要、新的内容率地传给索尼
，产生坐待“直销入户”的效应。·全程通道，贯通Internet上的网络是一种全程的渠道，可以从商品信息、收款结算、售后 一条龙一气呵成。美国的通用汽车就充分利用了互联网的这一特点，他们允许顾客在互联网上通过
的有关按自己的，自己设计和组装，以顾客的个性需求。在结算方面，我国的率先推出企业网上，使企业财务人员不到就可在网上支付结算等工作。同时也为网上交易提供结算手段奠定基础。·信息超前，市场优先Internet是一种具有强大能
力的工具，兼有着渠道、促销、互换信息及网上交易的一系列功能，是的未趋势。以直销成名的雅芳（ON），为了巩固老客户、发展新客户，更大的市场，在1997年4月抢先一步实行网上销售。他们为上网作了充分的，上网之前他们就
向美国的主管部门详细介绍了的网络策略，目的是为了扩大新客户，而不是甩开老客户，反而是要进一步巩固老客户。　3．网站·建立一个出色的网站企业进行网络产品、价格、销售及售后 等，都需要在网站上出来，所以一个企业要实行网
络，就必须建立一个出色的网络站点。建设一个出色的网站，根本目的就是为了造就高的访问率。只要有大量的网民访问，才可能有突破性的销售量。新加坡的一个大型网上购物商场，18个商场分别标于新加坡地图上。消费者只需挪动手中的鼠标，
就可以查到商店的真实地址和营业时间。这个网上购物商场含有近2000种类别的商品，提供24小时全天经营和送货上门的 。客户不满意可以换或退。商场独特的在于，每周提供一次特别超支商品列表，而顾客也不需要象往常那样，轻素点几
下就可以挑选取到自己满意的商品。·网络促销网络购物是一个崭新的交易，很多消费者对此都存在戒心，一般来说一种新的产品或是一种新的销售刚刚市场的时候，敢于尝试的概只有2.5%，所以一个再美丽的网页也需要一定的促销手段的配合。
典型的网上促销活动是网上有奖问答、活动、申请优惠卡或贵宾卡、建立网上销售等等。更深入的活动可以让顾客了解和产品的情况，包括的历史、发展和未预测，还可以让顾客征求对企业的体制及产品的意见。消费者大的在于能买到自己满
意而且价格又便宜也好的商品，这也就是为什么每次百货减价的时候，总是人潮汹涌。网络也可以采取这一手段，定期推出每周一物，每月一物的活动，以相当优惠的价格购物，消费者的购买。网站就是为了吸引顾客来看，但是因特网的网站成成
千上万，而且每天都有无数的新网页的出现，把网页因特网上并不表示一定有人来看，实际上许多网页长期少有问津，造成网页投资的浪费。一个网站正如一家企业，必须要有一定的宣传，才会让人知晓，才可能有顾客的到来。有些企业是采用借助主
要的搜索器或是借助的传播媒介之手来宣传，但这两种手段都有其弱点所在，在搜索器里登记虽然重要，可是搜索器里的网站太多了，而人们一般都只看前几页的网址，如果你的网站是被排到了第10面，第20页，甚至是第100页，那你的网站就
很可能被淹没在茫茫网海中了。的宣传虽然很有作用，但是价格的昂贵也不是一般企业，尤其是那些“虚拟商场”所男受的。出资在网络 商上做旗帜，价格相对来说就便宜多了。而且使用旗帜交换 网络除了上网费用和主页的制作费用之外，几
乎没有其他费用。交换 网络不是一个单一的网页，而是由数千页联合而衬综合网页，成员除了各地的网络 商（ISP），还有网上的报纸，各类消息网、搜索器及各的网页，面相当广。同时，交换 网络为所有成员和赞助商准确报告出
现的及浏览的，提供即时统计的 。当然，使用这种交换 网络如果要好的效果，那就一定要有出色的主页，因为旗帜交换 网络是以等量交换为原则的，只的自身主页的被访率。才更多地放到别人的网站上，你的图标被人看到的才纳倍。4．
网络的特点与的手段相比，网络是新形式的，它具有许多特点：·未竞争优势的许多家庭购买电脑大部分是为了供孩子学习，使他们能够跟得上时代的发展，而好奇心极强的孩子们大都对电脑着迷，如果能他们的心理，那么当他们成长为具有购买能力
的消费者时，早先为他们所熟知的产品无疑会成为他们的。·自主便利性现代人们生活中充斥的时代，无论是报纸、电视，还是，都充满了，让人的是在电视剧中的，让人躲都躲不了，不得不被动地接受各种的信息。在这种情况下，的到达率和记忆率
之低也就可以想见了。于是商家感叹难做，而消费者则抱怨许无处不在，好则没有几条。网络则不同，人们不必面对的轰炸，只要根据自己的喜或需要去选择相应的信息，如厂家、产品等。然后加以比较，再作出购买的决定。这种轻四选择，不必受时
间、的，浏览的信息可以竖内外任何上网的信息，而不用消费者一家一家商店跑来跑去。这样的灵活、快捷、方便，是商场购物所不以能比拟的，网上商场尤其是受到许多没有时间或不喜欢逛商店的人的喜爱。·成本优势在网上发布产品信息，与传播
手段比，价格是很便宜的；将产品直接向消费者，可以缩短分销环节，可以节省批发加价的必要成本。发布的信息谁都可以自迂索取，企业借此拓宽销售范围，这样可以节省促销费用，从而成本，使产品具有价格竞争力。前来访问的多对此类的产品具
有，这样就避免了许多无用的信息传递，也可节省费用。还可以根据订货情况来库存量，库存费用。例如网上书店，其书目可按通常的分类，分为社科类、类、工具类、外文类等，不可以按出版社、作者、国别分类来进行索引，以方便读者的查找，还
可以辟出专门的栏目介绍新书及内容简介等，而网上书店对网上资源的更新是很方便、及时的。这样网上就能够以较低的场地费、库存费提供更多更新的图书，争取到更多的顾客。· 顾客在市场如果遇到冷若冰霜的销售员或似火的销售员，都有会
让顾客感到无所适从。网络就没有这样的顾虑，顾客可以避免因人的因素对消费决策的造衬影响，使消费更理性化。同时在网上能快捷的售后 ，比如，顾客买了台打印机，却因打印程序老出毛病，只要顾客找到生产企业的网站，几分钟就 了打
印程序，问题迅速解决。网络正处于高速发展的阶段，在存在诸多方便的同时，也存在一些不的地方：·信任感人们往往相信“眼见为实”的观念，在网上人们看不到真实的产品，总有一些不踏实的感觉。人们的购物习惯也难以一时改变，对一家庭主
妇来说，可能更喜欢逛商店。正如电视取代不了一样，网络有他的市场需求和市场定位，但并不是任何产品和 都能在网上进行交易的，比如，尽管已经出现网上，但目前还没有那个有胆在网上给危重病人下药的。但是互联网作为一种工具，至少纳
为诸多媒体中有前景的，互联网不是的，但将来的企业和家庭就和离不开电话一样，没有互联网是万万不能的。·效果的局限性虽然网页具有多媒体的效果，但其声音效果明显不如电视和电台。同时，的受众受到很大的，从目前网络还要在其他媒
体上做的现状看，其效果要取代电视是难以做到的。而且的效果就是要企业的知名度，如果让已经知道某某企业和产品的人再去看，那么网上投入的边际效果可能不大。同时网上的界面也受到屏幕的。没有几个人会付上网费然后专门去找看的。而在其
他的媒体中，比如，户外，只要你路过是不看也得看，看也得看。电视也是如此。·性随着网络日益成为的趋势，计算机也更普及。但是同时不断出现的（Hacker）和众多，对网络构成了极大的威胁。据FBI统计，在计算机网络为发达的美国
，1998年因网络问题所造衬经济损失接近百亿美元。所以，如果不认真解决这些问题，那么电子网络不可能真正发展起来。因为没有哪个企业愿把自己的商业秘密交由一个不的网络中。　　　　　案例：戴尔的网络　　谁是的电子商务网站，
无疑是戴尔网（）。戴尔将网络融入基本业务之中，通过网络把顾客和的距离拉近。戴尔计算机由是1984年由年仅19岁的迈克·戴尔创立的，当时注册资金为1000美元。目前，戴尔已成为全球的计算
机直销商，挤身业内主要制造商之列。截止日的过去四个会计季度中，戴尔的收益达到270亿美元，成为全球第二、增长快的计算机，在全球有35800名雇员。戴尔在全球34个设有销售办事处，其产品和
遍及超过170个和地区。戴尔总部位于得克萨斯州，还在以下地方设立地区总部：，负责亚太地区；川崎，负责市场业务；英国布莱克内尔，负责欧洲、中东和非洲的业务。另外，戴尔在厦门（市场）设有生产全线计算机的企业。当戴尔网
络时，网络交易还没限于订购T恤。但他立刻想到，如果可以在网络上订购T恤，那就表示什么都可以订购，电脑也不例外。棒的一点是，网络交易要先有电脑才办！一笔交易可以带来两个以上的商业机会。凭着对新技术的敏锐，戴尔率先搭上了新因
特网班车。“我们就应该扩大网站的功能，做到在线销售。”戴尔在出席董事会时，坚定地表示：“网络可以进行低成本、一对一而且高品质的顾客互动，在线销售终会彻底改变戴尔做生意的基本”1996年8月，戴尔的在线销售开通
，6个月后，网上销售每天达100万美元。1997年高峰期，已突破600万美元。Internet商务给戴尔的直销带来了新的动力，并把这一商业推向海外。在头6个月的时间里，戴尔电脑的在线销售额从零到了占总体销售额的17%。到
2000年，收入已经有40—50%来自网上销售。目前，戴尔利用互联网推广其直销订购，再次处于业内地位。戴尔PowerEdge运作的网贮括80个的站点，目前每季度有超过4000万人浏览。
客户可以评估多种配置，即时获取报价，技术支持，订购一个或多个。第十五章：销售创新（下）数据库　　1．什么是数据库数据库就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多瓷能去购买某种产品，以及利用这些信息给
产品以定位，有针对性地制作信息以达到说服消费者去购买产品的目的。通过数据库的建立和分析，可以帮助企业准确了解，确定企业目标消费群，同时使企业促销工作具有针对性，从而企业效率。没有数据库，企业的工作仅仅停留在理论上，而不是
根植于客观实际，因为没有数据库，企业对市场的了解往往是，而不是实际。企业总是自以为自己了解市场，其实并非如此。一般来讲，数据库一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找消费者、使用数据、完善数据等六个基本。　·数据采集，
数据库数据一方面通过市场 消费者消费记录以及促销活动的记录，另一方面利用公共记录的数据，如人口统计数据、婴儿出生记录、患者记录卡、卡、记录等都可以选择性地进人数据库。　·数据存储，将收集的数据，以消费者为基本单元，逐一
输人电脑，建立起消费者数据库。　·数据处理，运用先进统计技术，利用计算机把不同的；数据综合为有条理的数据库，然后在强的各种支持下，产生产品部门，部门，公共关系部门所需要的任一何详细数据库。　·寻找消费者，根据使用多类
消费者的共同特点，用电脑勾划出某产品的消费者模型，此类消费群具有一些共同的特点比如，收入，以采用专用某牌子产品的一组消费者作为工作目标。　·使用数据，数据库数据可以用于多个方面：签定购物优惠券价值目标，决定该送给哪些顾客
；什么样的新产品；根据消费者特性，如何制作比较有效；根据消费记录判定消费者消费档次和品牌忠诚度。如特殊身材的消费者数据库不仅对服装厂有用，而且对于药生产厂、、食品厂、家俱厂很有用。因此，数据库不仅可以信息，而且可以进行数
据库经营项目。　·完善数据库，随着以产品为中心的消费者，优惠券贰，销售活动记录及其他促销活动而收集来的信息不断和完善，使数据不断更新，从而及时反映消费者的变化趋势，使数据库适应企业经营需要。　2．数据库的特征数据库是随着
时代的进步，科学技术的发展，数据库技术和市场有机结合后形衬。数据库的特征有：　·数据库是信息的有效应用；　·成本小化，效果大化；　·顾客终身价值的性；　·“消费者群”观念，即一个特定的消费者群对同一品牌或同一产品具有
相同；　·双向个性化交流，买卖双方实现各自利益，任何顾客的投拆或满意度通过这种双向信息交流进人顾客数据库；根据信息贰改进产品或继续发扬优势，实现。3．数据库的发展数据库在我国刚刚开始，但是随着信息技术，通讯发展及
计算机普及应用，坚信有越来越多的企业将会采用数据库这一现代化的，因为在未激烈的市场竞争中，没有什么比了解消费者习惯和爱好更为重要了。在经济在从计划经济向市场经济转型的中，也由卖方经济转向了买方经济。百姓对商品的需求已经从
饥不择食地大量到货比三家的“挑挑剔剔”。生活日益丰富的人们，已不再领情于、甚至厌倦于铺天盖地的商品信息的侵染；同时，也不再于基本的生活需要，更加注重的是具有个性化和的产品和 。市场将被区隔成一个个更小的消费者群，即对公
司的一个或多个品牌有关系或感的一组消费者。市场细分越来越消费者的和感受。针对这种状况，更需要者时刻关注消费者需求的变化，及时欲费者沟通，迅速采取措施，不断变化的消费者需求。基于此，由稀缺经济的大规模生产以及与之相应的将面
临着严峻的考验，代之而来的是更加灵活的生产以及与之相应的各种新的的涌现和迅速普及，如数据库、整合。　顾客是企业关注的焦点，如何争取和留住顾客是企业工作的主题。这就需要者站在顾客的立场上及时了解顾客的需求及其变化。依照消费
者的价值观念来设计、生产、定位产品。应该看到，如今的顾客更加优良的 和体贴的关怀，失去顾客往往不是产品的问题，而仕客对 的不满，因此，产品的 化和 的产品化已经高度融合在了一起；提供优良的 ，建立起顾客对企业的
忠诚，就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营中，企业的各个部门将被高度地整合起来，以顾客为中心开展工作；另一方面，消费者的需求、价值观念又会在与市场的互动中不断的改变着，而且这种变化的越来越高，要使企业适应这样的变
化，很显然，那种的单向沟通的已经力不从心，需要新的双向沟通的取而代之，建立起顾客与企业间的长期的互动关系。好在信息技术的发展为这种双向沟通的提供了强的支持，信息共享使企业的各个部门、顾客以及各种因素融为一体，这就使得能够
与顾客对话的起源于直复的数据库应时而生。　数据库被广泛用于各种类型的企业或产品，如工业品、商品化 、消费用品、公益事业、器械设备和筹措等，它需要一种全新的计划、预算、分析和实施。　数据库是建立在直复和关系的基础之上，且
充分体现（指产品、和企业对内对外的关系等）的原则，并借助于信息技术发展而日益强大起来的，它本身的理论体系和运作也随着理论的发展与实践的检验和充实而日臻完善，同时，它又被目前国内外界所热衷的整合所包容。　数据库需要高度的理
性，需要严谨的巩，将市场影响因素进行抽象的量化，经过的统计分析，准确进行市场的细分、定位，进而实施创造性。个性化的策略。由于数据库能够不断更新，不断，能够及时反映市场的实际状况，因此，是企业市场的重要途径。可以说，高度的
理性和个性化的策略是数据库的灵魂。　数据库对于产品的研制、定位以及策略的制定、实施与控制起着至关重要的作用：它可以创造新市场、敏锐地发现新市场、维持现有市场，它可以欲费者进行的、可衡量的、双向的沟通，真正实现了消费者对的
指导作用。它可以与顾客保持持久的、甚至是终身的关系来保持并企业的短期与长期利润；通过数据库与顾客直接对话，依据顾客的价值观建立起更具特色、更加个性化的品牌，把品牌变成“企业—顾客共同体”，使品牌的形象更加鲜明润满，更加具
有生命力；同时，把企业对顾客的承诺变成和保持与顾客关系的手段。从某种程度上，可以说，数据库正在改写着这个世纪的规则。　数据库意味着创造力、判断力、直觉、团队精神和洞察力，它需要所谓的“亲密感”，需要深刻的理解人、机器、错
综复杂的关系和，需要发挥您的左右脑，创造出一个性的有创造力的整合的体系。同时，数据库是技术与文化的，数程与目标的结合，是消费者与企业的联姻，数据库在商业生活中将是一个被高度整合的。　当然，的也不是一无是处，它们仍占据着相
当的地位。目前，数据库仅是对的补充和改变。　另外，实施数据库与企业的整个水平，尤其是水平密切相关。从长期看，数据库是企业未的选择；但从短期看，企业实施数据库的是否成熟，还要依据企业资金状况、人力资源状况及产品特色与市
场状况等，分析评估后再作决策。对于实力弱的企业。数据库可作为企业工作的方向，在上注重顾客信息的收集，建立起初级的消费者数据库。对于实力强的企业，或已经实行计算机信息企业，可依据自己的巩逐步实施数据库。4．数据库的竞争优势
企业实施数据库，可以从下面的几个方面帮助企业获取巨大的市场竞争优势：　·可以帮助企业准确找到目标消费者群。数据库是领域一次重要变革，是一个全新的概念，在生产观念指导下的，各种类型的消费者接受的是相同的，大批量生产的产品和
信息。而在市场细分化理论下的，是根据人口统计及消费者共同的心理特点，把仍不知名的顾客划分为类，而现在，新一代高速计算机和数据库技术可以使企业能够集中精力于更少的人身上，终目标集中在小消费单位――个人身上，实现准确定位。目
前美国已有56％的企业正在建立数据库，85％的企业认为在2000年以后，他们需要数据库来加强竞争力。　·数据库帮助企业判定消费者和目标消费者的消费并准确定位。某些汽车制造商在与目标消费者进行初期交流的活动中鼓励他们对自己
进行描述，制造商们也会询问一些问题：比如你们打算什么时候购买？你们现在开的是什么车？已行走了多少公里？然后将这些信息汇编。以此为基础制造商为自己选定了一个竞争力强的定位，不仅高利润而且使制定的策略了目标消费者的需求。　·
帮助企业在的以的产品顾客需求，可以成本，提率。—尔街周刊》这样写道：“读书永远不会把同一套备选书集所有会员面前了，现在的都在进行定制寄送，他们根据会员后一次选择和购买记录以及近一次与会员交流活动中的有关个人生活信息，
向会员推荐不同的书籍。效果是很明显的：一方面了损耗，而会员购买的图书量却了。数据库者了不恰当的寄送带来的无谓浪费，还了企业的形象。因为顾客有种感觉：这个理解我，知道我喜欢什么并且知道我在什么时候对什么感。据有关资
料统计，没有动用数据库技术进行筛选后而发送邮寄宣传品，其贰率只有2－4％，而用数据库进行筛选，其贰率可以高达25-30%。　·帮助者结合新信息和结果制定出新策略，使消费者成为本企业产品长期忠实用户。越来越多的企业投资建立
数据库，以便能够记录顾客新贰，利用新成果分析出针对性强的保证消费群的计划来。例如，某，内存80万人的资料，这些人平均每人每年要搭乘该的航班达13次之多，占该总营业额的65％。因此该每次举行促销宣传活动
，必须以他们为主要对象，极力改进 ，他们的需要，使他们成为的客户。　·数据库为新项目并收益提供信息。美国运通根据持卡人数据库开展了一个新促销活动，运通卡的持有人购车时，在运通所列的25家国内汽车制造商处可以不用
现付，然后，运通发出一份有关购车习惯的消费者问卷，回馈率很高，收回了100，000份有效问卷，这一活动的市场效果非常好，顾客在家中就可以了解更多的购车信息，而且到优惠，并一改现款交易可以使用。汽车制造商一份数据库，销
售量增大，运通扩大了业务，同时也收集了大量信息。　·发展新的 项目并促成购买简便化，带来重复购买的可能。比如，一些目录设一个ID，根据顾客资料卡判断哪些顾客有重复购买相同商品的需要，把这个寄给他们，顾客只需轻轻
一按，定购 代表就将定货信息输人记录，不必顾客重复回答相同问题。一些礼品把顾客去年的订货单寄回给顾客，这样有效地提醒他们订购礼品的时候到了，他们可以保持原样也可以选一些新的产品。　·选择的媒体。企业根据顾客数据库确
定目标，从顾客所在地区，从消费者的购买习惯，购买能力，商店数目做出大致销售的估计，这些是决定媒体分配，充分传达内容，使消费者产生购买行为必须要考虑的内容。在制订媒体计划阶段，有关消费者所有的情报更是人员必须了如指掌的内容
。数据库的着眼点是在一个人而不抒大群众，所以必须根据数据库提供的信息谨慎考虑要以何种来与个人沟通才能达到良好的效果。　·运用数据库欲费者建立紧密关系，企业可使消费者不再转向其竞争者，同时使企业间竞争更加隐秘，避免公开对抗
。那些致力于同消费者保持紧密联系的企业都认为，没有什么东酉比拥有一个忠诚的消费者更重要了，而且与寻求新顾客相比，保留老顾客更便宜，更经济。因此运用邮件库经常地欲费者保持双向沟通联系，可以维持和增强欲费者感情纽带，从而增强
抵抗外部竞争的能力。另外，中，运用大众传媒大规模促销活动，容易引起竞争者的对抗行为，削弱促销的效果。运用数据库，无需借助大众传媒，比较隐秘，一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预期的促销效果。　5．网络数据在Intern
et基础上发展起来的网络日渐突兀。网络通过利用Internet的交互特性直接与顾客进行沟通。顾客通过网络访问企业站点，企业可以直接了解和顾客的数据。因此，网络与数据库的结合将可以充分发挥两者的，利用网络企业可以直接与顾客
沟通，同时可以简单快捷的收集数据，同时网络可以在数据库的基础上更好了解顾客、 顾客。而数据库可以通过网络迅速建立好数据库，同时可以收集到有关顾客的一些在平时难以收集到的一些涉及到购买的信息。网络与数据库的结合将是两
个基于信息技术发展起来策略的发展必然趋势。组合创新　　的理论把消费者看成一个黑箱，只要决策人能够设计出适当的策略组合（即4P组合），就能够影响消费者的购买行为。而在以网络为代表的新经济时代，新组合将从如何能更有效的吸引消
费者的注意力入手，并由此衍生出围绕4C理论的组合。即品牌策略（Product）让位于研究消费者的需求(Consumer)；把研究消费者为其需求愿意付出的成本（Cost）作为定价（Price）策略的依据；分销渠道（Plac
e）更注重如何能提供给消费者便利（Convenience）；抛开促销策略（Promotion），立足于加强欲费者的沟通（Communication）。1．消费者策略进行网络，首先应找到目标消费者在哪里。毫无疑问，对于综合
性网站和专业性网站，其消费者的定位是不同的。然后，需要进一步接近和了解目标消费群，并学会和他们一样的进行思考，进而找到有效的、互动的沟通和传播途径。网络传播的出发点和终结点均应是消费者导向（consumer-orient
ed）。这是整合传播的基本要求。主张“消费者想要是什么”，而不是寻求“我们想要的消费者”，不仅应实实在在地体现到网络传播中的每一个环节，而且应不断地贯穿于下一轮网络传播的始终。随着整合传播在网络中的运用，“消费者为王”已
不再是一句空洞无物的口号。网络营的重点不是争取消费者，而是保持并增强消费者群体。网络商业 把消费者推上权利的宝座，给予消费者以从未有过的选择，同时也使得拥有消费者数量成为判断商家实力的。这个时候，消费者是无价之宝，是一
个网站发展的主要基础和重要保证，谁拥有消费者，谁就拥有未。人人都可以建一家网上书店善加经营，但绝非人人都纳为。因为的消费者策略虽不高明，但持之以恒、保质保量。杰夫·贝索斯坦言相告：“太过于在乎对手而忽略 顾客，会使业务
走偏，你必须找出顾客的需要，以及该如何他们。”那么，什么又仕客的需要呢？贝索斯说，“顾客需要的有三：选择性多、容易选购和价钱便宜。”这也许就仕客为什么只会在你的网站购一次物，而向AMAZON多次购物的原因。顾客满意有多重
要？这等于问，利润有多重要。一个顾客可能对企业的经营不会产生太大的影响。但是，网上经营者对一个顾客的态度，却决定了网站能否生存下去。网络企业这种由外而内的与企业由内而外的的明显差别，要求或提醒网络人员，去找出“消费者
需要的是什么”，去“注意消费者”，而不是问“我们的消费者在哪儿”，“躯费者注意”。大量的事例表明，消费者的购买动机是飘忽不定的。如何一“点”而过的消费者，需要制订积极互动的消费者策略。虽说“萝沧菜，各有所爱”，且爱萝卜者
随时会转变成爱白菜，但在这些飘忽不定的变幻之中，仍有一些规律可以遵循。一旦你了他们的心理图像之后，消费者策略便有章可循、有的放矢。欲费者和其他利益关系人进行互动式双向沟通，而非只进行单向沟通，应该是网络中消费者策略的
重要特征。中美企业的大差异在对企业核心竞争力的理解和把握上。的企业家往往把企业的核心竞争力看成资金、经营规模、策划、战略决策、能人点子等方面，而美国成功企业核心竞争力是为客户创价值。网络企业的真正悲哀，大部分原因是源自对
消费者价值的漠视，发源于过于急功近利，只表面的显赫。品牌形象和价值并没有差，但应牢记，企业品牌中存在于消费者的情感深处，而不是飘浮的空中，更不室在企业的嘴上。消费者价值，经济学中也称消费者剩余，表示消费者购买某一产品或服
务所能受到的所有好处。创造消费者价值是网络企业年收入的真正来源，网络企业的收入，无非表示消费者愿意为所提供的 付费。2．成本策略人们在进行传播的实践中，不断地琢磨出新的怪招：价格的定位术、消费者行为理论、市场定位术、传
播的一致性、非正式价值策略等等。然而同时发现：消费者有时不注价格，甚至忽略成本，“实惠”有时并不是消费者的需求。新的观念告诉我们：应该暂时忘掉固有的定价策略、价格战，快去了解消费者为自己的需要与欲求所愿意付出的值（Cos
t）。如果说我们认为消费者在认购时大笔大笔地花钱而不问其价值时，这是一种消费冲动和非理性的行为，那么现在我们才真正了解，对于N时代的消费者，价值并不能完全说明问题，付出的，仅仅只是成本的一小部分而已。比如，网络购物中的折
扣策略，非常能“扣”住消费者的购买心理；又如时装，如果昂贵的价格能被“光彩照人”、“上流阶层”、“名服名流”这些的抵消的话，消费者认为付出的格其实并不高。价值，不再只是“布好裁工好”，它像是一个复杂的方程式，各种不同类型
的消费者，完全可以自己决定那些制约因素。有分析家指出，因特网有“四缺”，其中之一就低廉的收费。假如一个网民每天上网1小时，按目前的价格计算，那么他的网费加电信费大约是210元，如果按平均月收入1000元计算的话，这个费用
也要占去网民月收入五分之一强。虽然去年我国电信部门连续网费，网费已从每小时10多元到每小时4元，同时，通信费也从每分钟0。18元减为每3分钟0.09元，但是就收入水平而言，这样的网络资费价格依然太高。3．方便性策略该策略
指的是，忘掉固定的分销渠道，百消费者购买商品和 的方便性（Convenience）。简单地说，就是消费者怎么方便怎么，一切以消费者的方便与否为中心展开工作。方便性策略是网络企业竞争力的又一关键点，是网络传播在品牌忠诚力
经济下诠释消费者就是企业的又一基本。过去数十年来，企业的人员一直被灌输的主要观念之一，就是强调分销渠道乃是企业生命线，是企业借以发动进攻的有效平台。然而，这一“整体分销”的思想如今已被重新定义、被再次修订。在网络经济时代
，一个真正的网络人员，必须具有由外而内的消费者导向思维以及由此引发的通过千方百计方便消费者接受信息、 而建立互动消费者关系的新。大部人人懂什么语言？当然是中文。然而目前因特网上的中文住信息，这在很大程度上阻碍了因特网在
我国的普及。近年来我国在丰富中文信息上做了很多工作，特别是去年展开的“上网”工程，将80%的社会有价值信息资源的各级部门的3000多个数据库搬上因特网，但是相对于网民多种中文信息需求而言，我国中文网站和中文信息相对还不丰
富。如何运用方便性策略，不仅提供足够丰富的中文信息，而且从技术层面尽快将各国网站的外语信息，切换成中文信息，供网民享用，这是现实的急迫挑战。对电脑 速度已不胜其烦的数以百万计人，如今都转向了一个快速上网的途径。有线上网
、无线上网和上网，互联网 的白热竞争，大大方便了消费者，令他们上网速度得以比现时的电话数据机上网快十多倍。4．沟通策略网络企业一次又一次地尝试多种手段时，经常发现不完全奏效。消费者往往一“点”而过，一“击”不回。这时为
什么？到底是传播的不对，还是互动手法存在问题？所以后应提出沟通（Communication）策略。这是传播的更高层次。其实就是双向传播。网络企业将商品、 和品牌信息传递给消费者，然后像朋友一样，消费者也乐于将其感受
及意见贰回来。这种形成企业、商品、 、品牌欲费者之间的联系，就实通。长期的良好沟通，将在企业、商品、 、品牌欲费者之间建立起一种牢因而的友谊。这种友谊的别为“一对一”的关系。将消费者都发展成企业、商品、 和品牌的个
人化的朋友，令消费者因情感归属，甚或是荣誉感，而发生购买行为，这就守系。正是这种关系构成网络的关键，而只有通过整合传播，这种关系才得以建立。如果网络和消费者没有达成双向的沟通，双方的关系一旦破裂，消费者就会拂袖而去；
一旦关系成立，双方当事者之间的沟通便水到渠成，源源不断。然而，要想和消费者建立关系，而不单单只是交换信息，网络还必须注重各种形态的传播，形成一致的诉求，才能建立起欲费者的良好、有序的关系。当然说到双向沟通，我们一不能
仅仅局限一提供 这一环节后便停止，网络传播真正的价值在于其本身的循环本质。接下来我们会制定网络营传播的计划，并且予以执行。由于我们的事先便认定，如果沟通效果良好的话，信息的受众将会作出一些我们能接收的反应行为，我们必须
去统计、测量这些应。因为我们执行通，更应该去了解那些我们直接沟通的对象的反应，而这些反应能直接输入我们的资料库，在因特网上进行评估以便进嚷一个策划活动。这就是真正的关系，它意味着买方与卖方仍存在着一种信息交换与分享共
同价值的关系，使得网络欲费者能够达到互利互惠的。新经济时代的销售经理　　1．新经济时代的到来1999年的经济名词是“知识经济”，经济学家认为知识经济一种有别于产业经济的新的经济形态。知识经济的要素不主要是劳动、资本，
而是知识。特别是以人力资源为核心的，以人的创造能力特点的经济形态。其代表产业是IT（信息技术）业和生物工程。知识经济形态下的企业是知识密集、资本密集型的企业，而不是劳动密集型的企业。知识经济的这些特征是高新技术产业化带来
的。高新技术不仅创造了全新的产品，全新的企业，全新的产业，同时，高科技还能极大程度地改造产业，产业的技术含量，产业的劳动生产率，产业的自动化水平。同时，高新技术产业还把产业的辅助领域如金融 、科三研机构产业化形成庞
大的产业体系。但是知识的发展、技术的创新，又使知识经济呈现出转瞬即逝的经济特点。产业时代，经蒸气机为动力的时代了几十年，而知识经济时代，一项的技术很快就被更先进的技术取代，因而，如果用的，在企业的产品生产出来时，市场需巧
能已经发生了巨大的变化。这就对的思维提出了挑战。所谓高科技的投资风险就是源于高科技企业的市场风险。知识经济的概念刚好在一年，就被2000年新蹦出来的一个名词所取代，这就是新经济。新经济与知识经济并不是完全不同的概念。新经
济是以知识经济为核心的，新经济更典型地概括了新经济的知识特征，而新经济不仅包括知识经济，更突出了这种经济形态的经济特征。新经济具有以下特征：·新经济是全球一体化的经济；·新经济的分工不是区域化的分工，是全球化的分工；·体
现新经济的经济指标以及衡量新经济的发展水平的指标与经济发生了重大的区别；·新经济是创新速度、变化速度非常快的经济；·新经济将重新划分行业和产业部门，甚至会诞生很多新的行业与产业；·新经济还将重新构造的金融体系。2．新经济
时代对市场的挑战 菲力普·科特勒(PlilipKotler)认为:“市场是一种企业功能,它辨认现时还没有的需要和,衡量它们的范围大小,确定一个组织能够好地为其 的目标市场,以及决定 于这些市场的适当的产品、 和计
划方案。因此,市场是联结一个社会需要和它的行业反应形式的纽带。”考虑到社会需要决定于社会,市场的上述内涵决定了作为企业基本职能的市场,与职能相比,和企业面临的社会关系为直接、密切,这既体现在市场对社会发展的巨大影
响上,也更为社会变化对市场观念、创新和发展的影响。当今科学技术日新月异,信息技术对人类社会的影响日益深远,人们的价值观念、行为准则日趋多元化,人们对社会、市场、消费等的观点和看法也发生了巨大变化,这就决定了市场、技术在市
场学科日益成熟的基础上走向深化、拓展的多元化发展。具体而言,新经济时代对市场理论和实践提出了以下几方面的挑战：·思维观念的挑战消费观念现代消费者的生活观念、价值和生活日趋多元化,人们的需求日益多样化,人们的消费趋向个性化
。这企业想方设法创新各种,消费者多元化的价值观念,消费者多样化的需求,适应个性化的消费。无疑,绿色是源于消费者绿色消费的价值观念,而直接则顺应了二次大战后家庭日益小型化、快节奏的生活和消费者愈来愈闲暇的潮流。同样,形
象的产生和发展,在某种程度上适应了消费者从“物”的消费转向诸如之类的“感受”消费的需要。观念　消费观念的转变对观念提出了挑战。观念是市场活动的出发点，它决定着企业市场的方向。在新经济时代风云变幻的中，谁具有新颖的、、实用
的观念，谁就能在生产经营活动中立于不败之地。适应新经济时代的要求，销售经理至少要树立以下几种观念：大市场观念企业作为社会经济活动中的一个组织，除了要实现自身目标之外，还必须承担一定的社会责任，如密切地关注社会生态，切实地
关心人们的身心健康，对社