把一瓶5块钱的辣椒酱做成与茅台齐名的品牌，她每天卖出130万瓶辣椒酱，一年销售额高达25亿，每瓶辣椒酱大概赚9角5分；（注：2014年老干妈实际销售额超过40亿元。）

她15年只贷过一次款，她的财务只有两笔最简单的账：进来多少，出去多少；她15年来从来没有改变过商业交易规则：一手交钱，一手交货；

她目不识丁，面对自己的名字不断摇头：“这三个字，太难了，太复杂了。”

62岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”超过90%的股权，她是这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。

“那这些穷学生到哪里去吃饭”

陶华碧对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些”。

20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。

丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，贵阳最常见的一种廉价凉粉，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。

由于交通不便，做米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的油榨街才能买到。每次需要采购原材料时，她就背着背篼，赶最早的一班车到油榨街去买。由于那时车少人多，背篼又占地方，驾驶员经常不让她上车，于是她大多数时候只好步行到油榨街，买完材料后，再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。由于常年接触做米豆腐的原料——石灰，到现在，她的双手一到春天还会脱皮。

1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”当时餐馆的“老主顾”韩先生20年后对这个餐馆的记忆依旧清晰。

陶华碧做的米豆腐价低量足，吸引了附近几所中专学校的学生常常光顾。久而久之，就有不少学生因为无钱付账，赊欠了很多饭钱。陶华碧通过了解，对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些。”韩先生回忆道。

在“实惠饭店”，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉，很多客人吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却做多少都不够卖。

有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门去看看别人的生意怎样，走了十多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现每家的生意都非常红火，陶华碧发现了这些餐厅生意红火的共同原因——都在使用她的麻辣酱。1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。

对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。

尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。

陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

“你要不给我瓶子我就不走了”

无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十钱，到现在日销售额过千万始终坚持。

刚刚成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作坊，没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工操作。

“老干妈”员工回忆说，当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事。手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。”

在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。

很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”

软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。

当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

作坊时代的“老干妈”虽然产量很小，但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了，她必须开拓另外的市场。陶华碧第一次感受到经营的压力。

陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。

一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。

一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货；她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。陶华碧开始扩大生产，她给二玻的厂长毛礼伟打了一个的电话：“我要一万个瓶子，现款现货。”

无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。

“这三个字太难了，太复杂了”

陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。

1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”成立，工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头剁辣椒，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，工商、税务、城管等很多对外事务都要应酬，政府有关部门还经常下达文件要她贯彻执行。除此之外，她还经常要参加政府主管部门召开的各种会议，有时还受命上台发言。

从部队转业到206地质队汽车队工作的长子李贵山得知她的难处后，就主动要求辞职来帮母亲。虽然此时的陶华碧已是小有名气的生意人，但她还是觉得李贵山辞掉“铁饭碗”来帮助她是“秀才落难”，故极力反对，无奈之下，李贵山只能“先斩后奏”，先辞掉工作才找到陶华碧，成为“老干妈”的第一任总经理。

有高中文化的李贵山，帮陶华碧做的第一件事是处理文件。一个读，一个听。听到重要处，陶华碧会突然站起来，用手指着文件说：“这个很重要，用笔划下来，马上去办。”

陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。

需要签字的文件，陶华碧就在右上角画个圆圈——这是她从电视里看来的。李贵山觉得这样很不安全，他在纸上写下“陶华碧”三个大字，让母亲没事时练习。陶华碧对这三个字看了又看，一边摇头，一边为难地感叹：“这三个字，好打脑壳哦贵阳话：太难了！”但为了写好自己的名字，她像小孩子描红一样一笔一划地整整写了三天。

有人问她练字的感受，陶华碧用她的“特色语言”总结说：“比剁辣椒难、比剁辣椒难”。三天后，当她终于“描”会了自己的名字时候，高兴得请公司全体员工加了一顿餐。

直到现在，“陶华碧”是陶华碧认识的仅有3个字。

“我自己是老土，但你们不要学我一样”

“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命。

1998年，在李贵山的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。理财周报记者没能得到这份制度的原文，但谢邦银说他们没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。

就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，“老干妈”11年来始终保持稳定，公司内部从来没有传出过什么问题。

“陶华碧有自己的一套，你可以叫作‘干妈式管理’。”贵州大学讲师熊昉曾作为记者多次采访过陶华碧，他说：“比如龙洞堡离贵阳市区比较远，附近也没什么吃饭的地方，陶华碧决定所有员工一律由公司包吃包住。从当初200人的小厂开始，‘老干妈’就有宿舍，一直到现在2000人，他们的工资福利在贵阳是顶尖的。”

在陶华碧的公司，没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。

除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些“土原则”：隔三岔五地跑到员工家串门；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去；贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和春节就杀狗供全公司会餐。

除了“干妈式”管理之外，陶华碧在公司结构设置上也有自己的特色。“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命。

1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。她说：“我是老土，但你们不要学我一样，单位不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。”

2005年，李贵山离开总经理岗位，总经理职位空悬了一阵后，职业经理人王海峰上任，现任总经理谢邦银时任总经理助理。而理财周报记者了解到的情况是，李贵山在“下课”之前的相当长一段时间里都只是挂名，不再参与公司管理。

“老干妈”的管理团队，大概是中国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、低调。而其长子李贵山离职的原因，一直是一个谜。

“政府也很困难，我们不借了”

创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。

2001年，为了进一步扩大规模，陶华碧准备再建一处厂房。当时，公司大部分资金都压在原材料上，有人建议她找政府寻求帮助。南明区委很重视，立即协调建行给她贷款。协调好以后，区委办给她打来电话，让她到区委洽谈此事。

陶华碧带上会计来到区委，乘电梯到区长办公室所在的三楼。因为电梯很旧，门已经坏了，陶华碧走出电梯时，一不小心被电梯门挂住了衣服跌倒在地。

陶华碧爬起来后，随行人员以为她要发火，谁知她却说：“你们看，政府也很困难，电梯都这么烂，我们不借了。”

随行人员还以为她是在开玩笑，她却叹了一口气，说：“我们向政府借钱（编注：陶华碧不知道政府协调银行贷款是什么意思，以为就是向政府借钱），给国家添麻烦。真不借了，我们回去。”

创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。贵阳市商业银行的一位工作人员说，陶华碧对他们说的最多的一句话是：“你们就是想找我点利息钱嘛。”

“难道我还要怕假货吗”

孙国强现任贵州省副省长，他能和陶华碧顺畅地交流，可以用非常直白的话把一些经济学的东西说的让陶华碧能听懂，还愿意照着做，陶华碧发展过程中做出的许多重要决定，可能都受过孙国强的影响。

随着企业不断发展，“老干妈”品牌广为人知。但是，“人怕出名猪怕壮”。东西好卖了，仿冒自然而然就出现了。

“老干妈”创立初期，李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标局以“‘干妈’是常用称呼，不适合作为商标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。

全国各地陆续出现50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假。派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第一支打假队，开始了在全国的打假。

但仿冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又出一茬，特别是湖南“老干妈”，商标和贵州“老干妈”几乎一模一样。

陶华碧这次犯犟了，她不依不饶地与湖南“老干妈”打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。此案成为2003年中国十大典型维权案例。

2000年8月10日，一审法院认定，贵阳老干妈公司生产的“老干妈”风味豆豉具有一定的历史过程，湖南老干妈构成不正当竞争，判决其停止使用并销毁在未获得外观设计专利权前与贵阳老干妈公司相近似的包装瓶瓶贴，并赔偿经济损失15万元。

这意味着两个“老干妈”可以同生共存。这是陶华碧无法接受的，她很快提起上诉。

其间，有很多人劝陶华碧放弃官司，但陶华碧面对前来劝解的人就一句话：“我才是货真价实的‘老干妈’，他们是崴货（贵州话：假货），难道我还要怕崴货吗？”

最终陶华碧和湖南老干妈的官司，在两位黔籍官员：时任贵阳市市长孙国强和当时的中国“入世”首席谈判代表龙永图的极力斡旋下，贵阳老干妈终于打败了湖南的“老干妈”。2003年5月，陶华碧的“老干妈”终于获得国家商标局的注册证书，同时湖南“老干妈”之前在国家商标局获得的注册被注销。

孙国强现任贵州省副省长，“他能和陶华碧顺畅地交流，这是很不简单的。”贵州大学讲师熊昉告诉理财周报记者，“孙国强可以用非常直白的话把一些经济学的东西说的让陶华碧能听懂，还愿意照着做，陶华碧发展过程中做出的许多重要决定，可能都受过孙国强的影响。”

陶华碧几乎不和政府官员打交道，作为省市区三级共管企业，“老干妈”的二期工程竣工仪式上，孙国强作为并不分管“老干妈”有关工作的副省长仍然受邀到场。坊间传闻，只有他和龙永图是陶华碧愿意“买账”的人。

“我这么拼命搞，原来是在给你们打工哩”

即使是扩大公司生产规模这样的事情上，陶华碧也保持着自己固执的谨慎。贵阳市官员在劝说陶华碧时也是倍感艰难，最后在市区两级主要官员的多次上门劝说下，陶华碧才勉强同意。

2003年，贵阳市一些政府领导曾建议陶华碧，可以帮助“老干妈”公司借壳上市，融资扩大公司规模。

这个在其他企业看来求之不得的事情，却被陶华碧一口否决，陶华碧的回答是：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”有官员感叹，和“老干妈”谈融资搞多元化，比和外商谈投资还要难。

即使是扩大公司生产规模这样的事情上，陶华碧也保持着自己固执的谨慎。贵阳市官员在劝说陶华碧时也是倍感艰难，最后在市区两级主要官员的多次上门劝说下，陶华碧才勉强同意。

现在，陶华碧几乎不去位于她的办公室，奔驰座驾也很少使用，因为“坐着不舒服”。除了一个月两三次去厂房车间转转，她生活的全部就是和几个老太太打麻将。

有一天在麻将桌上，有人问她：“你赚了那么多钱，几辈子都花不完，还这样拼命干什么？”陶华碧当时没回答上来，晚上她躺在床上翻来覆去地想这个问题，几乎彻夜未眠。

第二天，正赶上公司召开全体员工大会，按着会前的安排，作为董事长的她要给员工们讲一讲当前的经济形势，如何应对“入世”后的挑战，然后具体工作指标由总经理下达。

按照陶华碧在公开场合发言的惯例，李贵山已经为她拟了一份讲话稿，陶华碧听了三遍，几乎就能一次不差地背下来。

但在会上讲话时，她突然想起昨天那个问题，转换话题了：“有几个老阿姨问我，‘你已经那么多钱了，还苦哈哈的拼哪样哦？我想了一晚上，也没有想出个味来。看到你们这些娃娃，我想出点味来了：企业我带不走，这块牌牌我也拿不走。毛主席说过，未来是你们的。我一想呀，我这么拼命搞，原来是在给你们打工哩！你们想想是不是这个道理？为了你们自己，你们更要好好干呀！”

会场沉寂几秒后，响起热烈的掌声。

以下是本人参与的XX项目的打单过程，其中一些细节没有详述，内部分享。

一．   项目的几个基本情况： 1．公司：一家集团公司下有印染公司（产值1个多亿），鞋业及服装公司。 2．机会的来源：是在朋友聚会时挖掘出来的，

        一位老兄听说某公司正在考虑上ERP软件系统，但具体的情况不清楚，他只能给我提供此公司名称。（发现商机的途径很多）

1．  前期了解：在第一时间开始收集该公司的信息，业务模式、公司实力、老总的管理风格等信息。从收集的资料中，

     整理出该公司早期是是一家民营企业现发展壮大成集团企业。公司有10年的历史。老总非常重视企业的管理文化，公司的发展步骤非常稳定，没有太多的波折，

      业绩好等信息。（有这么好的发展史和业绩一定希望选择专业的、好的软件）

2．  建立联系：在对该公司有了一个基本的了解后，我开始接触该公司。这个过程比较琐碎而且有波折。 一开始，我希望能找到具体的经办人，

     了解此项目在该公司的进展情况及其需求。拨了N个电话，转了多个部门，对方告之：此项目我们已经定了，软件公司不要在烦我了。这个情况虽然不太好，

      但幸运的是，此公司的一位会计把负责此项目的一个高管姓名及联系方式告诉了我。另外，此公司确实要上这个系统，也摸到了此公司上这个系统的几个原因。
     （早期曾用了另外一家公司的财务+进销存系统。因使用上出现了一些问题，希望重新选择供应商）。（要获取真实的客户信息一定要找对人） 下面的人搞不定，

     看来只好直接联系此公司的高管了（后来才得知此高管是董事长的儿子）。打这个电话前，想了很久，讲什么、怎么讲。可是，电话打过去，偏偏是其秘书接的。

      我是动之以情，晓之以理，但结果还是不能同这个高管直接通话，只能留下联系方式、由其代为转告。无奈之下，只好想别的方法。等了一天，对方没有给我电话。

      我只好再次致电此公司的前台，骗来了此高管的Mail信箱。当即，写了一封短信（信的内容不再罗列），给他发了出去，希望他能看到。

      （有时候借助E—mail 来沟通会有意想不到的效果） ，第二天的临下班前，我接到了此公司的一个电话，主要意思是：受此高管委托，由其处理此事，

3．  第一次会晤： 带着准备好的ppt，拎着笔记本，我就杀到了此公司。不巧的是，他们在开会，我又等了半个多小时。 等他们的会结束了，我被领到了一个小会议室。

        跟里面的几个人交换了名片，我没有发现那位高管的名字，跟我见面的只是一些执行层面的人。就这样开始了演示，针对这些人，我重点讲了软件的易用，灵活，

         能对他们工作带来的帮助等。演示开始20分钟左右，一个人匆匆进来了，着装非常普通。但我观察到，此人一进来，其他人马上安静了下来。我猜想，

         应该是关键人物到了。 我决定赌一把，把以前演示思路调整了一下，开始着重演示软件的管理思想，主动出击。几个尖锐问题提出来，我看几位中层面色越来越难看，

          那位高管的眼光也开始思考起来了，可能那几位中层现在后悔要我到这里来，指出他们的缺点。到时候了，我现在要把他们公司美好的未来描绘出来，讲的过程中，

           我看高管有些兴奋了。这个时间，我就很肯定的告诉在座的人，要达到这个未来，用我们的解决方案是最好的选择。演示结束时，此人主动把名片给了我，

         我猜对了，而且希望我给他两天时间，思考一下，然后在作一次交流。（针对不同的演示对象应采取不同的策略。要善于抓住客户的关键需求，对于高层来说，

         更多的是关注软件所能带来的管理价值） 通过这次的接触，我初步认为此人是一个比较理性的，而且在这个公司是有非常大的权威。

4．  第二次交流： 过了两天，我接到了此高管秘书的电话，希望能再安排个时间见面，谈什么内容秘书不知道。我想，这次应该以“打消其购买其他软件的想法”为目的。

    （建立我们的优势）为此，我请了一位实施顾问跟我一起赴约，这次沟通的效果非常好。此高管和盘托出他的想法，其中一些管理上的考虑，下面的中层都不清楚。

       此人把想要达到的效果讲了出来，其中，有一些我的软件是解决不了的。同时，我也从他的嘴里知道了具体有那几家和我们竞争。我没有马上给他答复那些需求能满足，

     那些不能实现。只是约定我给其提供一个书面解决方案。 通过这个回合，我感觉我占了上峰，我的竞争对手用产品来推销，我用管理思想来销售。我当时想：

     如果排除后期商务上的价格因素，我有80％的可能拿下这个单子。

5．  方案反复： 第二次沟通结束后，我详细整理了他的需求，重点在他提到的几点（目前，软件实现不了的功能）。我写了一份详细的方案，那些能实现、那些变通实现、

         那些不是我们能解决的等等内容，当然包括价格等内容。然后讲此方案给其快递过去了。为什么没有回避那些实现不了的功能呢？主要是因为，

      竞争对手同样也解决不了这些问题。我要给他一个诚信的印象。（把大家都不能解决的需求主动告诉客户以取得对方的信任） 方案递交几天内，

       我一直没有等到对方的回复。我有点开始怀疑以前我的一些判断。是不是哪里出现问题了？我这几天特别苦恼，老是惦记这个项目。可以往的经验告诉我，

     不能操之过急。催的太紧，前期的优势局面容易丢掉。我感觉这个阶段，此公司正在内部讨论这个事情，这个需要一个周期。我决定等几天。

         在方案递交后的10天左右，我快要顶不住了，想采取一些措施促进的时候。我接到了此高管秘书的电话，希望我过去一下，而且要求我带技术人员。

     我心中大喜，离签单不远了。我同技术工程师前期商量了一下，主要交代了一些：那些功能可以作，那些需求坚决不作的意思。 又一次同此高管见面，

      他也叫上了其公司的IT主管，开始讨论软件的功能问题。会议开的很激烈，主要的矛盾集中在一些软件实现不了的，而其公司又感觉必须要的功能上。

     大家为了怎么实现这些功能，由那一方去做的问题争论很大。会议开了几个小时，双方彼此都有让步，方案基本认可了。但同时，此高管开始要求我进行价格折扣了，

     一个典型的地方人风格，分厘必争，而且拿出了其他家的价格来压价。（对手的报价低得离谱，但因他们在产品及客户关系没有优势）我实在是接受不了他的出价，

      他的价格已经超出了我的权限，而且，我也没谈价格的心里准备，这一点是我疏忽了。到快结束会议的时候，他讲：希望我能回去跟老总商量一下，

       又讲了很多让我们降价的理由。我在当时，很明确的告诉他，虽然我很想作这个单子，但这个价格我们从来没有做过，而且基本上不用告诉老总，

     即使向上汇报，也会被否决掉。这次的交流就这样结束了。

6、商务谈判： 回来后，我开始琢磨怎么把价格这一关过去。即要让这个高管有面子，我又有一个合理的利润空间。这个时候，一些朋友劝我报个特价，

     老总肯定也会批，尽快签单回款。我想不太合适，如果能安排双方老总见一下面，这个价格问题会很快解决。“如何用合适的方式安排两个老总见面”这个问题，

       又困扰了我一天。最后想到了一个方法，打着请此高管到我公司实地考察（分公司）。结果两个老总喝了杯茶，谈了写风花雪月的话题后，

3、    发现问题，引导客户，扩大客户需求 （客户需求是我们能解决的）。

参数计算好了--四辊可逆冷轧机的卷取机直流调速系统设计,六辊冷轧机,冷轧6辊1380轧机,直流调速器,直流调速,直流脉宽调速,590直流调速器,交直流调速,可逆矩阵,可逆反应