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导读：　俯首就擒(共5篇)琅琊榜完整时间线-修订版《琅琊榜》完整时间表（修订版）【景运25年】，皇子萧选与伴读林燮、言阙出京游历。行至岭南，林燮救一女子于恶霸之手，结为义妹，名林静怡。后经滑国，皇子偶遇玲珑公主，一见倾心，暗结良缘。后，皇子返京，林燮登琅琊山，与琅琊阁主一见如故，结为异姓兄弟。【景运26年】，皇太子构陷萧选，...
琅琊榜完整时间线-修订版俯首就擒(一)
《琅琊榜》完整时间表（修订版）
【景运25年】，皇子萧选与伴读林燮、言阙出京游历。行至岭南，林燮救一女子于恶霸之手，结为义妹，名林静怡。后经滑国，皇子偶遇玲珑公主，一见倾心，暗结良缘。后，皇子返京，林燮登琅琊山，与琅琊阁主一见如故，结为异姓兄弟。
【景运26年】，皇太子构陷萧选，诬其谋逆。帝着悬镜司查处，夏江暗通萧选，传递信息。言阙奔走朝堂，力证萧选清白。后林燮搜呈证据，冤乃平。
【景运29年】，帝崩，五王争权，祸乱金陵。时任金陵巡防营统领林燮率兵勤王，杀五王，拥萧选登基，是为梁文帝。同年，玲珑公主率滑国军队秘密驻扎金陵城外，阻挡庆历军入城戡乱。
【开文二年】，文帝召林乐瑶入宫，遣言阙出使北燕。言阙、乐瑶金陵城外泣别，自此斩断情缘。
【开文三年】，林乐瑶生皇子萧景禹，封宸妃。同年，言阙封侯。
【开文四年】，萧景宣出生，其母封为越嫔。
【开文六年】，滑国归顺大梁，萧景桓出生，文帝封玲珑公主为祥嫔。璇玑公主大怒，暗中勾结大渝，培植势力。
【开文七年】，夏冬出生，被夏江收养为徒，传悬镜司秘技。
【开文十年】，西晋大军犯境，直逼金陵；滑国反叛，联合大渝出兵大梁，梁国危如累卵。时赤焰主帅林燮、巡防营统领谢玉各自领兵奋战，击退强敌，保全文帝皇位。
【贞平元年】，滑国并入大渝。
【贞平二年】，宸妃多病，林府送林静怡入宫照料。
【贞平三年】，皇七子萧景琰出生，其母为林静怡，封静嫔。
【贞平四年】，林燮率赤焰军剿灭滑国，玲珑公主战死，璇玑公主被俘，罚入掖幽庭。文帝令萧景桓由皇后抚养，晋越嫔为越妃。
同年，悬镜司首尊夏江的夫人可怜璇玑公主，将其救出，以姐妹称之。然，璇玑公主心怀复国之志，以色相勾引夏江入毂，致夏江夫人携子离京，不知所踪。
【贞平五年】，林殊出生，因天资聪颖，渐为太皇太后最喜爱之外孙。文帝亦曾亲抱之，赠千金，教骑射，引风筝逗其乐。
【贞平七年】，穆霓凰出生于云南。
【贞平八年】，南楚质子宇文霖偶遇莅阳公主，二人情投意合，莅阳公主暗结珠胎。同年，谢玉求助太后，喂情丝绕于莅阳公主，使其失身于谢玉，后宇文霖逃回南楚，莅阳公主下嫁谢玉，为宁国侯府夫人。【俯首就擒】
【贞平十年】，谢玉出征西夏，四月，萧景睿出生，杀子事件发生，卓鼎风之子遭宫羽之父“相思”杀害。
【贞平十二年】，言豫津出生，其母难产而亡，言侯不喜。
【贞平十五年】，聂锋、夏冬成亲。
【贞平十七年】，文帝设树人院，选皇族、贵族子弟入内学习，时年二十岁的夏冬当教官，言豫津时年五岁，萧景睿七岁，萧景琰十四岁，林殊十二岁。
【贞平十九年】，黎崇设教坛于金陵城外，林殊为其弟子，才冠金陵，为人瞩目。
【贞平二十年】，祁王提议裁撤悬镜司，相关职权并入刑部，文帝怒斥祁王，奏折留中。同年，文帝裁减赤焰军规模，将副将蒙挚调离赤焰军。
【贞平二十一年】，林殊、霓凰定亲。
【贞平二十二年】，靖王出使东海，林殊送别，要求其带回鸡蛋大小珍珠作为弹珠。靖王承诺带鸽子蛋大小珍珠。二人永别。
【贞平二十三年】，大渝入侵大梁，以20万之众进犯北境。赤焰军主帅林燮带领七万赤焰军进军梅岭。同年，夏江、谢玉诬告赤焰谋逆，于梅岭设伏，全歼赤焰七万余人。
同年，卓鼎风杀李重心，祁王萧景禹被贬为庶民，入天牢寒字号，后被赐毒酒而亡，临终悲呼：“父不知子，自不知父。”
同年，宸妃悬梁自尽，晋阳公主自刎于朝阳宫，祁王府、林府一干人等尽皆诛杀。
同年，黎崇归隐江湖，英王遭罢黜，言候不理朝事，云飘蓼荣登琅琊榜美人榜榜首。
同年，谢玉获赐“护国柱石”称号。
【贞平二十四年】，南楚犯境，云南王穆深战死，霓凰临危受命，全军缟素迎敌，血战楚骑于青冥关，歼敌三万，时年十七岁。
【贞平二十五年】，梅长苏担任江湖第一帮派江左盟盟主，成功调解“峭龙帮”与
公孙家族恩怨，江左盟名扬江湖。
【贞平二十七年】，梅长苏登琅琊榜才子榜，自此年年蝉联第一。
【贞平二十九年】，言候收到昔日夏江夫人书信，言其病危，其子早丧。言候保留书信。
同年，文帝立萧景宣为太子，封萧景桓为五珠亲王。
【贞平三十年】，璇玑公主死，秦般若接掌滑族遗属，建红袖招。
【元祐二年】，南楚水战穆霓凰，梅长苏遣聂铎相助。
【元祐三年】，萧景宁得知天祖坛密道，始与侍卫关震私通。
同年，梅长苏传信于禁军统领蒙挚，令其做好准备，复仇计划启动。梅长苏在秦岭“偶遇”萧景睿，得其相赠寒梅一枝，半月后又相遇于灵山清风观，相谈甚欢。
【元祐四年】
八月，梅长苏于?州救下情场失意的萧景睿，并结识谢弼、卓青遥、言豫津三人，受邀去金陵做客。同时，朱明亥护送胡公胡婆老夫妇入京，状告庆国公侵地案
九月，于金陵初见蒙挚，琅琊高手榜排名第二，仅次于大渝玄布，目前是大梁第一高手。
九月，霓凰郡主择婿，苏哲以客卿身份主管文试，并教三名稚子剑阵之法，打败北燕勇士百里奇，文帝甚喜。
越贵妃以叙旧为名邀请霓凰郡主赴宴，欲以迷药逼其就范。梅长苏急令靖王营救。太子、越贵妃箭射靖王、郡主，欲杀人灭口，靖王被迫以胁迫太子方式自救，最终太皇太后及皇后到场，事态方得以化解。事后，文帝罢黜越贵妃为嫔，令太子闭门思过。
梅长苏以调教稚子击败百里奇为由，令文帝赦免庭生罪奴身份，归入靖王麾下。且，梅长苏藉此机会向靖王表达了支持其夺嫡的想法，靖王决心参与皇位争夺。
十月，梅长苏购买宅院，“偶然”发现枯井藏尸，牵连出太子门下的户部尚书楼之敬。经过一番斗智，户部尚书被撤职查办。
靖王主审庆国公侵地案，杀庆国公等一干主犯17名，誉王痛失军中支持。
十一月，螺市街妓馆杀人案，誉王手下吏部尚书、刑部尚书受牵连罢职。
十二月，朝堂上掀起年底祭礼议程规范辩论，京西灵隐寺的周玄清亲出进行辩论，
礼部尚书陈元诚存在疏忽过失被免职，太子因掌掴誉王被文帝当庭斥骂。
同月，霓凰郡主与梅长苏金陵城外相见，言语试探并发现梅长苏真实身份为林殊，泪洒长亭。
年底尾祭，大量火药流入金陵。梅长苏与言候单独会谈，阻止其暗杀文帝行为，救言候一家。
元祐四年除夕之夜，文帝派出赐菜的内监及禁军侍卫被杀，文帝震怒，杖责蒙挚，令悬镜司追查此案。夏冬疑心卓鼎风涉入此案，秘密调查。
【元祐五年】 四月，萧景睿二十五岁生日宴上突爆丑闻，其身世实为南楚王子之后，且引出二十五年前谢玉暗杀卓鼎风之子的往事，谢、卓两家反目成仇，谢玉调巡防营官兵欲杀人灭口。誉王率府兵围攻侯府，后莅阳公主大义灭亲，逼迫谢玉俯首就擒。太子失去军方的一大助力。
五月，太皇太后薨逝，梅长苏悲痛咳血。【俯首就擒】
八月，文帝突然视察太子东宫，发现太子违制享乐，且对文帝多有抱怨之词。文帝震怒，令禁军封闭东宫。
年底，文帝罢黜太子为献王，谪居献州。封靖王为七珠亲王，比肩誉王。誉王乃疑梅长苏。
【元祐六年】 正月初五，悬镜司遇袭，逆犯卫峥被劫。文帝令悬镜司彻查此案，靖王幽闭府中，夺其巡防营节制之权。同日，悬镜司抓梅长苏入狱。
正月初八，纪王入宫面见文帝，亲审夏冬。同日，文帝令蒙挚率禁军查封悬镜司，梅长苏获救。
正月二十，文帝下旨，封悬镜司，革大理寺卿朱越职位，降誉王为双珠亲王并幽闭三个月。
三月，文帝带靖王、静妃、梅长苏春猎。誉王、夏江调庆历军谋反，五万大军以“清君侧”之名兵围九安山。后，靖王持文帝虎符调纪成军护驾，誉王兵败，夏江潜逃，文帝回师金陵，誉王自尽。
四月，靖王府兵抓获“怪兽”，后经确认，实为聂锋。
五月，蒙挚使宫羽替换夏冬，与聂锋相见。
六月十六，文帝册封靖王为东宫太子。同月，裁撤悬镜司。
七月，册封太子妃。
八月三十，文帝寿辰之日，莅阳公主首告谢玉构陷祁王、谋害忠良之罪，揭开昔年梅岭惨案面纱。在群臣及太子逼迫下，文帝下旨重审当年祁王谋逆一案。
十月初四，文帝下旨，为祁王、林燮及其他蒙冤之人昭雪。
十月初五，梅长苏拜谒林氏宗祠，行人子之礼。
十一月，大渝兴兵十万进犯大梁，东海水师侵犯边境，北燕五万铁骑突破阴山，大梁夜秦叛乱。一时间，狼烟四起，兵戈阵阵。经商议，聂锋率兵七万迎击北燕，蒙挚率军十万抗击大渝，梅长苏任监军，随蒙挚出征。
【元祐七年】 二月，北燕三战不利退回本国；大渝折兵六万，上表请和。
七月，聂铎、霓凰完婚。
秋，靖王得子，三日后，文帝驾崩。一月后，萧景琰登基，是为梁武帝。
遥映人间冰雪样，暗香幽浮曲临江，遍识天下英雄路，俯首江左有梅郎。--《琅琊榜》钱钟书的学问方式俯首就擒(二)
钱钟书的学问方式 光明网
[微博]刘梦溪 09:46
[摘要]二十世纪现代学者的学术，是不是也有瑕疵？陈寅恪就讲过，王国维的学说可能有错误，他自己的学说也有错误。同样，钱锺书的学术也有。但是他们的学术精神，为学的态度，是后学的典范，绝无问题。
钱锺书先生的赠诗
学术殿堂的引桥
我和钱锺书先生没有见过面。但上世纪九十年代初，因为创办《中国文化》杂志，也由于当时想着手对钱先生的学术思想作一些研究，跟他有不少通信。我从未把这些信拿出来，觉得不好意思。他是我非常尊敬的前辈学者，不仅是欣赏，而且是特别尊敬和心仪的人。我研究晚清民国以来的现代学术思想史，钱先生是我关注的重点学术案例。
八十年代中期，我开始做这方面的题目，决定对王国维、陈寅恪、钱锺书这三位真正大师级的人物，做个案分疏和综合比较研究，于是开始读他们的书。最先读的，是钱锺书。可以毫不夸张地说，他的每一本书、每一个字，我都读三遍以上。内子陈祖芬写过一篇文章，叫《不敢见钱锺书先生》，其中写到，在八十年代，如果你在北京的街头巷尾，看到一个人，或者在公共汽车上，或者在路上，在树下，在墙边，在任何地方，都拿着书看，这个人看的一定是《管锥编》或者《谈艺录》。她这样写是写实，不是文学描写。我的确读钱先生读得很熟，熟到他成为和我日夜相伴的人。不仅他的书一本一本被我划乱了，读钱的笔记也积下好多册。
读完钱锺书之后，就读王国维。王的东西多，必须选读。先是早期的《静安文集》和《静安文集续编》，然后是《人间词话》《宋元戏曲史》《古史新证》等。王国维后，开始读陈寅恪。非常“不幸”，我读陈寅恪以后，扎进去就没有出来。结果不是三个人一起写了，变成对陈寅恪做单独的个案研究。我现在写的关于陈寅恪的文字，大概有五十多万言，公开发表的文章，出版的著作，只是其中一部分。但是对我如此熟悉的钱锺书，却一直没有写文章发表。我的一些朋友也知道我研究钱锺书。一次厦门大学召开关于钱先生的研讨会，李泽厚得知，说应该去，你是研究钱锺书的。我问他何以知之，他说当然知道。但何以知之的理由他没有讲。
近三十年我所做的研究，很大一块是围绕二十世纪现代学者的学术思想。我的体会是，这些大师巨子是我们晚学后进进入学术殿堂的比较便捷的引桥。通过他们，可以通往古代，走向中国传统学术，也可以通过他们连接西方，走向中西学术思想的会通。更重要的，他们为我们树立了学术典范。我曾经用“空前绝后”一语，形容他们学问结构的特点。“空前”，是指这些现代学者，在西学的修养方面，汉儒、宋儒、清儒，都比不过他们，因为当时不可能有这个条件。汉宋儒不必说，乾嘉学者也不能跟二十世纪现代学者在这方面相比肩。虽然早期的传教
士跟明末清初的一些学人有一些关联，但我们看不到乾嘉大师们的西学修养有哪些具体而明显的呈现。二十世纪学者不同，他们常常十几岁就留学国外。陈寅恪十三岁留学日本，然后美国、欧洲，前后大约有十六七年的时间在国外。连马一浮也有在美国、日本的经历，也是很年轻的时候就去的，尽管停留的时间前后不是很长，毕竟扩大了学问的视野。
另一方面，二十世纪现代学人的国学根基，又是后生晚辈不能望其项背的。他们四五岁开始发蒙，到七八岁，十几岁，不用说五经四书，十三经、诸子集成、前四史，差不多都读过了。他们有这样的学问积累的过程，所以在学术的知识结构方面，既是空前的，又是绝后的。“绝后”不是说后来者的聪明智慧一定少于他们，而是没有当时那些个具体条件，包括对学人为学非常重要的家学和师承。国学需要童子功，年龄大了补课，实际上为时已晚。因此后来者要赶上他们，难之又难。就研究我国固有学术而言，二十世纪学者也开了先路。经由他们可以更自觉地进入原典。
二十世纪现代学者的学术，是不是也有瑕疵？肯定会有。陈寅恪就讲过，王国维的学说也可能有错误，他自己的学说也会有错误，自然可以商量。同样，钱锺书的学术，也一定有可商之处。但是他们的学术精神，为学的态度，纯洁的资质，堪称后学的典范，应无问题。我们今天的学术风气所缺乏的，恰好是二十世纪大师们的那种精神、那种风范、那种态度。
勿误读钱锺书
现在关注二十世纪现代学术的人多起来了，但研究得远不够深入。有一些方面的研究，刚刚开始，就刮起这个“热”那个“热”的风。学术研究最怕刮风。一刮风，“热”得快，凉得也快。然后骂声随之而来。钱锺书先生不幸也遭此命运。我看到一篇文章，题目是《钱锺书是卡夫卡的绝世艺人》。这篇文章写的倒是很俏皮，但认为钱先生的学问，不过是一个杂耍艺人用以谋生惑众的绝活，除了博得看客的几声叫好，没有任何实用价值。他说《谈艺录》和《管锥编》，本质上应归属于诸如绕口令、回文诗、字谜等文字和语言游戏一类，是一种自娱性的、习惯性的、享受性的东西。这位作者甚至还声称，《谈艺录》和《管锥编》是自私的，势利的，是抬高门槛为难人的，是以显摆为目的的等等。
我无论如何不能认同这篇文章对钱锺书先生的评价。如果不是牵引卡夫卡蓄意做一番拟于不伦的文字游戏，我认为他至少是没有读懂钱锺书。读懂钱，并不容易。陈寅恪先生的书，马一浮先生的书，也不容易读。读懂读不懂，不完全是文字障碍，文字没有那么多障碍。马一浮的著作不多，无非《泰和会语》《宜山会语》《复性书院讲录》《尔雅台答问》等。但读懂马先生，我认为是非常难的事情。难就难在，阅读者是否能够进入马先生的学问世界和精神世界。陈寅恪给冯友兰的《中国哲学史》写审查报告，提出一个极为重要的思想，就是对古人的著作，对古人的立说，要具有“了解之同情”的态度，因而能够体会古人立说的“不得不如是”的苦心孤诣。钱锺书先生的著作，为什么采用现在我们看到的这种呈现方式？为什么用文言而不是白话？他是文学家，小说《围城》和散文《写在人生边上》等，可以证明他的白话同样令人绝倒。
这涉及到如何理解钱先生的学问态度和学问方式问题。他对学问有一个宿见，就是认为大抵真正的学问，不过是荒江野老，二三素心人，商量培养之事，而不是闭目塞听地“做”出来，或是吵吵嚷嚷地“讲”出来的学问。他说一旦成为朝市的“显学”，很快就会变成俗学。这些话，深入体会，才能知道一点学问的滋味。以虚妄浮躁的心态，试图了解稳定的学问，不可能对学问得出正解。钱先生的学问方式，毫无疑问是活跃的，多姿的，千变万化的，但他的学问精神是恒定而守持不变的存在。他认为古与今、中和西，不是截然不搭界的两造，而是可以连接一气，互相打通的世界。他说：“古典诚然是过去的东西，但是我们的兴趣和研究是现代的，不但承认过去东西的存在，并且认识到过去东西的现实意义。”（钱锺书：《古典文学研究在现代中国》，转引自郑朝宗著《海夫文存》，厦门大学出版社，1994年，页8）
他对“专学”的看法也很特别。他说因研究一种书而名学的情况不是很多。一个是选学，《文选》学，一个是许学，研究许慎的《说文解字》的学问，可以称为专学。《红楼梦》研究成为红学，是为特例，但他认为此学可以成立。其余的研究，包括千家注杜（杜甫）、百家注韩（韩愈），都不能以“杜学”或者“韩学”称。可见他对学问内涵的限定，何等严格。这是大学问家的态度。现在到处使用专学的称谓，把学问泛化，结果取消了学问本身。钱先生还特别指出“师传”的弊端，认为弟子多，对其师尊崇的结果，反而把师也扭曲变形了。这就是《谈艺录》反复讲的“尊之实足以卑之”。钱先生的好友郑朝宗先生说，钱先生是“但
开风气不为师”，可谓真知钱先生之言。钱先生从不以师自居，不聚徒讲学，也没有弟子。
钱锺书的学问构成
钱锺书先生的学问结构，都由哪些部分构成，他的学问脉分如何辨识，学术界没有一致的看法。我长期读钱，三复其义，认为他的学问构成，约略可分为四目：第一是经典阐释学；第二是学术思想史；第三是中国诗学；第四是文体修辞学。
前面提到的说钱先生是卡夫卡的绝活的文章，不承认钱先生著作里面有解释学的内容，未免令人感到意外。《谈艺录》也好，巨著《管锥编》也好，独不缺少解释学的内容。只不过钱先生对解释学有独辟胜解。《左传正义》三，隐公元年，解一“待”字，令人绝到。郑庄公由于“寤生”，惊吓了他的生母武姜，因而母子失和。庄公即位之后，武姜便与庄公的胞弟共叔段结为联盟，封地逾制，一人独大。郑大夫祭仲建议及早除掉，免生滋蔓。庄公说：“多行不义必自毙，子姑待之。”这是大家都知道的进入中学课本的《左传》名段“郑伯克段于鄢”。
我们且看钱锺书先生如何解释此一“待”字。
他先是征引《左传·闵公元年》，齐国的仲孙湫提出：“不去庆父，鲁难未已。”齐桓公回答说：“难不已，将自毙，君其待之。”又引定公六年，公叔文子谏卫侯：“天将多阳虎之罪以毙之，君姑待之，若何？”再引《韩非子·说林》，下有与悍者邻，欲卖宅避之，人曰：“是其贯将满矣，子姑待之。”钱先生具引之后申论说：“‘待’之时义大矣哉。‘待’者，待恶贯之满盈、时机之成熟也。”然后又引《汉书·五行志》董仲舒之对策：“鲁定公、哀公时，季氏之恶已熟”、《孟子·告子上》以麰麦喻人性：“至于日至之时，皆熟矣”。这就如同郑庄公等待到共叔段谋反在即，并得知其起事的具体日期，于是下定决心，说：“可矣！”也就是可作为的时机真正成熟了。
钱先生接着又引《史记·韩信卢绾传》：“太史公曰：‘於戏悲夫，夫计之生熟成败，于人也深矣！”以及《北齐书·陆法和传》里的陆氏发为议论：“凡人取果，宜待熟时，不撩自落，檀越但待候景熟。”抑犹未尽，更引西典助发，商务谈判实务俯首就擒(三)
《商务谈判实务》平时作业（一）
一、填空题
1．讨论、协商（3页）
2.国际、商务和谈判（2页）
3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法（21页）
二、判断题
1对2错3对4对5错
三、简答题
1．（3页），即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。
2．分类：（13页）。
企业兼并合同
咨询顾问合同
从谈判特征分类（14页）：【俯首就擒】
一类合同：代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性；
二类合同：买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更；
三类合同：合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。
3．（28页）
4．（31页）
四、【案例分析答案】
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，
3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。
《商务谈判实务》平时作业（二）
一、填空题
1．思想水平、工作作风和业务水平（130页）
2. 实力原则和进度原则（135页）
3.谈判目标 、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员（138页）
二、判断题
1对2错3错4错5对
三、简答题
1．（136页）
2． （136页）。
3．（154页）
四、【案例分析答案】
【案例分析1答案】自己解决
【案例分析2答案】
1．在本例中，我方运用了稻草人策略，即以人造的假象代替事实，传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
2. 如（276页）欲擒故纵法
（282页）请君入瓮法
《商务谈判实务》平时作业（三）
一、填空题
1．服饰、举止和谈吐（188页）
2.礼、诚和信（204页）
3.自上而下、自下而上、从里到外和从外到里（206页）
二、简答题
1．（194页）
2．分类：（199页）。
3．（222页）
三、【案例分析答案】
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
《商务谈判实务》平时作业（四）
一、填空题
1．坦率、热情自信和只求物质上的实利（238页）
2.以严谨求效益、以柔克刚和以理克刚 （240页）
3. （249页）
二、【案例分析答案】
【案例分析1答案】
1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。
【案例分析2答案】
答：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。
答: (2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之
一。期限是一种时间性因素。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。
答(3):如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。
孟德传阅读答案_孟德传翻译赏析_作者苏辙俯首就擒(四)
作者是宋代文学家苏辙。其全诗如下:
作者为唐宋八大家之一苏辙。作者借&孟德&这个人物形象展开了自己的观点及情感抒发。后苏轼作有，相应论述。孟德传阅读答案_孟德传翻译赏析_作者苏辙。
孟德者，神勇之退卒也。少而好山林，既为兵，不获如志。嘉佑中，戍秦中，秦中多名山，德出其妻，以其子与人，而逃之华山下，以其衣易一刀十饼，携以入山；自念:&吾禁军也，今至此，擒亦死，无食亦死，
食其饼既尽，取草根木实食之，一日十病十愈，吐、利、胀、懑，无所不至，既数月安之，如食五谷。以此入山，二年而不饥，然遇猛兽者数矣，亦辄不死，德之言曰:&凡猛兽类能识人气，未至百步，辄伏而号，其声震山谷，德以不顾死，未尝为动，须臾，奋跃如将搏焉，不至十数步则止而坐，逡巡弭耳而去；试之前后如一。&后至商州，不知其商州也，为候者所执，德自分死矣，知商州宋孝孙谓之曰:&吾视汝非恶人也，类有道者。&德具道本末，乃使为自告者，置之秦州，张公安道，适知秦州，德称病得除兵籍为民。孟德传阅读答案_孟德传翻译赏析_作者苏辙。至今往来诸山中，亦无他异能。
夫孟德，可谓有道者也。世之君子，皆有所顾，故有所慕，有所畏，慕与畏交于胸中，未必用也；而其色见于面颜，人望而知之。故弱者见侮，强者见笑。未有特立于世者也。今孟德其中无所顾，其浩然之气，发越于外；不自见而物见之矣。推此道也，虽列于天地可也。曾何猛兽之足道哉?
①神勇:这里指禁军的一个兵营名。退卒:逃跑的士兵。
②利:同&痢&，这里指患了痢疾。
③辄:常常，总是。
④弭耳:指贴耳。这里是形容动物非常驯服。
⑤自告者:自首的人。
孟德，是禁军神勇营的逃兵。年少时喜好山林，当了兵，&好山林&的志愿不能实现。宋仁宗嘉佑年间，戍守秦州，陕西关中名山很多。孟德休掉妻子，把他的儿子也给了人，逃到华山脚下，用他的衣服换了一把刀十个饼，拿着进了山。自己想:&我是禁军的一员，如今到了这里，被捉住也是死，没吃的也是死，遇到虎狼毒蛇也是死。对这三种死，我不再忧虑了，只管向山的深处去呀!&他的饼吃完了以后，采草根树果来食。一天病十次愈十次，呕吐、下痢、腹胀、胸满，全都出现了。数月以后，吃这些如吃五谷一样平安。因此进山二年不饿，多次遇到猛兽，也没死。孟德说:&凡是猛兽，大都能识别人的气息。离人尚有百步，就伏在地上号叫，声音在山谷中震响。我因为不怕死，没有被它吓住。过一会，它就跳过来像是要与我搏斗，离我十几步，又停下来蹲坐在那里，迟疑不决，终于俯首贴耳地走了。再试之其它猛兽，前后都一样。&
后来孟德来到商州，他不知是商州，被哨兵抓住，孟德自料要被处死。商州知府宋孝孙对他说:&我看你不是坏人，好像有道之人。&孟德全部说出了事情的始末，就让他作为自首的人，把他安置在秦州。张安道恰巧作秦州知府，孟德自称有病，得以复员为民。至今仍在各山中往来，也没有其它奇异的本事。
孟德可以说是一个有道之人啊。世上的君子都有所顾惜，所以对有的事仰慕，对有的事畏惧；仰慕畏惧交织心中，虽未必在行动中有所表现，但情绪表现于面色中，旁人一望而知。所以弱者受人侮辱，强者受人讥笑，没有一个是超凡脱俗、独立于世的人。如今孟德心中没有眷念，盛大刚直之气表现在外，自己虽不觉得，但众人却见到了。把这个道理推广开来，即使同天地并列也是可以的，猛兽又何足道哉!
自嘲翻译赏析_作者鲁迅俯首就擒(五)
作者为当代文学家鲁迅。古全文如下:
运交华盖欲何求，未敢翻身已碰头。
破帽遮颜过闹市，漏船载酒泛中流。
横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛。自嘲翻译赏析_作者鲁迅。
躲进小楼成一统，管他冬夏与春秋。
在白色恐怖下经常遭受压迫，还没有翻身，就已经遇到了困难。为了避免反动派的追踪迫害，在过闹市时，用破帽遮住了容颜，就算是这样，处境还是非常的危险。就像漏水的船载着酒在水流中浮着，一不小心就会被江水吞没。无论凶恶的敌人会对我们怎样，我们都绝不会屈服。一切共产党员，一切革命家，一切革命的文艺工作者，[鉴赏]
对题目的解释:一是说:&至于鲁迅所题&自嘲&二字，只不过是一种曲笔，实际上，鲁迅先生是无需乎自嘲的。&既然无需自嘲，那末为什么要&自嘲&?说曲笔是不是说没有&自嘲&的意味?问题还不清楚。二是说:&本诗名为自嘲，实则是对敌人的讽嘲。&那么是嘲敌而不是自嘲。要是真的没有自嘲，那何必题呢?三、&自嘲就是自我戏嘲。鲁迅戏嘲自己的什么呢?戏嘲自己的遭遇，戏嘲自己的境况，也即戏嘲敌人对自己的种种迫害。&&它是自嘲，每句诗戏嘲的对象，始终都是自己。&戏嘲自己就是戏嘲敌人吗?每句诗都是戏嘲自己，难道&横眉冷对千夫指&两句，也是戏嘲自己吗。
那么&自嘲&应该怎样解释呢?&自嘲&这样的题目是有它的来源的。里有一类叫&设论&，收了东方朔、扬雄、班固，这三篇题目里就有嘲和戏，第一篇就是解嘲。这三篇都是解释客人的嘲笑自己，不是&自嘲&，同&自嘲&不同。但里说:&因著论设客难己，用位卑以自慰谕。&是东方朔假设一位客人来嘲自己，并不是真有客人在嘲戏自己，还是自己在嘲戏自己，再由自己来解答。扬雄的、班固的，直到韩愈的都一样，都是自己假设一个人来嘲自己，实际上是自己嘲自己，再由自己来解答。
鲁迅的就是从这种&解嘲&的文章中变化来的，去掉它的形式上的客嘲自解，采取它实际上的自嘲自解，而称为&自嘲&。过去的&解嘲&，实际上分自嘲自解两部分，鲁迅的&自嘲&也分自嘲自解两部分。过去的&解嘲&，先假设客人向自己提出问题嘲戏自己，鲁迅的也先提出问题来嘲戏自己，如&运交华盖欲何求&，实际是提问句，交了华盖运还要求得什么呢?过去&解嘲&的文章都有嘲戏自己的话，象东方朔说的&唇腐齿落&，扬雄说的&官之拓落&，班固说的&纡体衡门&，韩愈说的&跋前止
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