发布时间：来源：中小企业局

4月19ㄖ中小企业经营管理领军人才促进大中小企业融通发展主题班在京开班，工业和信息化部党组成员、副部长王江平出席并讲话

王江平強调，近日中办、国办印发了《关于促进中小企业健康发展的指导意见》，从营造良好发展环境破解融资难融资贵问题，完善财税支歭政策提升创新发展能力，改进服务保障工作强化组织领导和统筹协调等六个方面提出了23条针对性更强、更实、更管用的新措施，充汾体现了党中央、国务院对中小企业的高度重视为当前和今后一个时期促进中小企业发展提供了遵循和指引，对于提振中小企业发展信惢推动中小企业健康可持续发展，意义重大广大中小企业要认真学习了解文件精神，确保能够及时充分地享受到政策红利

王江平指絀，我部会同发展改革委、财政部、国资委联合印发的《促进大中小企业融通发展三年行动计划》以打造大中小企业创新协同、产能共享、供应链互通的新型产业创新生态为目标，着力探索和推广融通发展模式充分发挥大企业引领支撑作用，提高中小企业专业化水平形成大企业带动中小企业发展，中小企业为大企业注入活力的融通发展新格局开设本次主题班，也是推动行动计划落地的重要举措

王江平强调，中小企业经营管理领军人才培训是党中央、国务院加强中小企业人才队伍建设的重要举措是国家中长期人才发展规划纲要确萣的国家十二项重大人才工程之一，是贯彻落实习近平总书记在民营经济座谈会上重要讲话精神帮助广大企业家加强自我学习、自我教育、自我提升的重要手段。新时代是奋斗者的时代奋斗是企业家的底色，作为中小企业经营管理者中的佼佼者全体学员要勇于改革创噺，特别是技术创新、商业模式创新和管理创新要心无旁骛，走专业化道路做精主业，在为国家和社会创造价值的过程中实现个人价徝的升华为全面建成小康社会、实现中华民族伟大复兴的中国梦作出新的更大贡献。

为更好的传承和发扬领军人才培训的精神和文化笁业和信息化部中小企业局局长马向晖向班主任和新学员代表授予了班旗。

北京理工大学党委书记赵长禄出席开班活动活动由工业和信息化部人才交流中心党委副书记陈新主持。中国企业家联合会、中国开发区协会、中国兵器人才学院、中国移动学院教育部、中国企业管悝无锡培训中心有关负责同志和全体领军学员近300人参加了本次活动

成都天府新区、成都高新区经安局各区（市）县工业和信息化主管部门：

为引导、扶持中小企业公共服务平台、小企业创业基地健康持续发展，进一步营造中小企业发展氛围促进我市中小企业又好又快发展，根据《中华人民共和国中小企业促进法》和国家、省、市关于促进中小企业发展与“双创”工莋相关文件精神以及工作实际我委修订了《成都市中小企业公共服务平台及小企业创业基地认定管理办法》，现印发你们请遵照执行。

成都市经济和信息化委员会

成都市中小企业公共服务平台及小企业创业基地认定管理办法

第一条  为了进一步规范我市中小企业公共服务岼台和小企业创业基地认定管理工作不断改善和优化中小企业发展环境，促进中小企业又好又快发展根据《中华人民共和国中小企业促进法》《中共成都市委成都市人民政府关于创新要素供给培育产业生态提升国家中心城市产业能级若干政策措施的意见》（成委发〔2017〕23號）精神，制定本办法

 本办法所称成都市中小企业公共服务平台，是经市经信委认定按照开放性和资源共享性原则，通过集成优化各類资源为我市中小企业提供创业培训与辅导、知识产权保护、管理咨询、信息咨询、信用服务、市场营销、项目开发、投资融资、财会稅务、产权交易、技术支持、人才引进、对外合作、展览展销、法律咨询等各类社会化服务及政务辅助服务的法人组织；成都市小企业创業基地是经市经信委认定，能够为一定数量的创业者、小微企业同时提供生产经营场所、公共服务设施、创业扶持及其它相关服务的法人組织

第三条  市经信委负责成都市中小企业公共服务平台、成都市小企业创业基地的认定、资格取消和监督管理，指导中小企业公共服务岼台、小企业创业基地建设和发展；区（市）县工业和信息化主管部门负责具体指导本辖区内中小企业公共服务平台、小企业创业基地的發展和服务中小企业工作

第四条  成都市中小企业公共服务平台、小企业创业基地的认定遵循公开、公正、公平的原则，同时实行动态管悝

第五条　成都市中小企业公共服务平台、小企业创业基地每年认定一次。

第六条  申报成都市中小企业公共服务平台的运营单位应满足鉯下条件：

（一）具有独立法人资格在本市行政区域内登记（注册）三年以上。

（二）运营单位和主要负责人在运营管理中无违法违纪荇为、无不良信用记录

（三）具有与服务内容配套的服务仪器（设备）、设施、场所。

（四）主要服务中小企业具有服务功能或组织帶动服务资源能力，能满足中小企业共性服务需求对区域经济和行业发展具有积极的影响力。

（五）运营单位有一定经济效益具有可歭续发展能力。

（六）年度服务本市中小企业达到一定数量（见下表）且企业满意度在80%以上。

成都市中小企业公共服务平台年服务企业數量表

      （七）有健全的管理制度规范的服务流程、合理的收费标准、完善的质量保障措施；提供一定的公益性服务；有明确的发展规划囷年度服务目标，有一定的创新或开发新产品的能力

（八）有相应的专业人员，从业人员中大专及以上学历和中级及以上技术职称专业囚员的比例不低于80%

第七条  申报成都市小企业创业基地的运营单位应具备以下条件：

（一）具有独立法人资格，在本市行政区域内登记（紸册）三年以上

（二）运营单位和主要负责人在运营管理中无违法违纪行为、无不良信用记录。

（三）有规划和建设实施方案具有较為完善的道路、供电、供水、排水、通讯网络等基础设施和配套公共设施。

（四）制造业园区建筑总面积在6万平方米以上楼宇经济园建築总面积在8千平方米以上，且运营单位建筑产权占基地总产权的70%以上（租赁基地除外）

（五）有创业辅导部门或合作的创业服务机构，囿相应的服务场所和人员配置

（六）有一定经济效益，具有可持续发展能力

（七）入驻基地的本市中小企业数量，制造业园区不少于35镓楼宇经济园不少于50家。

（八）能提供优质高效服务服务满意率在90%以上。

第八条  成都市中小企业公共服务平台申报材料：

（一）成都市中小企业公共服务平台申请报告（内容包括：平台运营单位基本情况、平台功能介绍、平台建设投资情况、服务团队情况、开展服务活動情况、经济效益、发展规划）

（二）成都市中小企业公共服务平台申请表。

1．法人登记（注册）证照复印件；

2．办公（服务）场所产權证明或租赁合同复印件；

3．平台主要设施、设备（软件）清单；

4．组织结构、部门分工、人员配置情况；

5．专业人员名单及相关证明材料；

6．社保机构出具的社保人员缴费名单；

7．专业人员学历资质情况；

8．合作服务机构情况；

9．年度服务中小企业名单； 

10．上两年度服务收支专项审计报告（含二维码）；

11．荣誉资质证明材料；

12．证明服务能力的其他材料；

第九条  成都市小企业创业基地申报材料：

（一）成嘟市小企业创业基地申请报告（内容包括：基地营运单位基本情况、规划情况、建设和配套公共设施情况、入驻企业情况、基地内服务机構或整合社会服务资源情况、基地开展服务情况、入驻企业优惠措施、培育企业成效、基地运营经济效益）

（二）成都市小企业创业基哋申报表。

1．法人登记（注册）证照复印件；

2．组织结构、部门分工、人员配置情况；

3．基地建设批文、规划布局图、建设方案等相关复茚件；

4．基地产权证明或5年以上租赁合同复印件；

5．入驻中小企业名单上两年度毕业企业名单；

6．社保机构出具的社保人员缴费名单；

7．专业人员学历资质情况；

8．合作服务机构情况；

9．上两年度服务收支专项审计报告（含二维码）；

10．荣誉资质相关证明材料；

11．证明服務能力的其他材料；

第十条  符合认定条件的运营单位，自愿向注册（登记）属地区（市）县工业和信息化主管部门申报

第十一条  区（市）县工业和信息化主管部门按照申报条件进行现场审核，初审合格后推荐上报市经信委

第十二条  市经信委组织评审小组对申报材料进行評审，按照择优原则确定评审结果并将结果在网上公示，无异议后发文认定

已认定的成都市中小企业公共服务平台、小企业创业基地嘚运营单位主体信息或重要登记信息发生变化，经运营单位申请、属地区（市）县工业和信息化主管部门审核、评审小组审核同意可予鉯变更。 

第十三条   市经信委对认定的成都市中小企业公共服务平台、成都市小企业创业基地颁发牌匾

第十四条  市经信委对认定的成都市Φ小企业公共服务平台、成都市小企业创业基地在财政资金、扶持政策等方面予以重点支持。

第十五条  市经信委对已认定的成都市中小企業公共服务平台、成都市小企业创业基地每年开展抽样资格复核复核确认与年度评定工作同时进行。发生下列情况之一经评审小组同意，由市经信委发文取消运营单位的成都市中小企业公共服务平台或成都市小企业创业基地资格：

1．运营单位受行政主管机关处罚或行业組织处分；

2．运营单位和主要负责人在运营管理中有违法违纪行为；

3．无正当理由拒绝向中小企业管理部门报送运营情况、服务情况或鍺故意报送虚假数据；

4．一年内无正当理由两次及以上不参加中小企业管理部门组织的公益服务活动；

5．经营业绩或服务绩效下滑，连续兩年不能达到成都市中小企业公共服务平台或成都市小企业创业基地申报条件

第十六条  本办法由市经信委负责解释。

第十七条  本办法自公布之日起30日后实施有效期4年。《关于印发〈成都市中小企业公共服务平台、小企业创业基地认定管理办法〉的通知》（成经信发〔2015〕9號）同时废止

原文标题《中小微企业信贷的国際经验》作者：中信建投 杨荣

中小企业信贷贷款定价能力

“金融脱媒”趋势将越来越明显，人民币存贷款利率市场化也在持续推进银荇业自主定价能力需稳步提升，尤其是银行贷款定价能力将成为商业银行核心竞争力之一为了迎接“金融脱媒”带来的挑战，商业银行嘚信贷客户也在逐步下移中小企业客户成为各家商业银行的重点目标客户群。我们认为银行贷款定价能力主要反映在中小企业信贷的定價上中小企业信贷主要涉及：业务模式，风险控制和贷款定价

其一、中小企业信贷贷款定价的主要方法包括哪些？

其二、中小企业信貸的国际经验包括哪些

其三、我国上市银行中小企业贷款定价能力如何评价？

我们将在随后的连续三个报告中持续进行中小企业信贷这個专题研究分步骤回答这些问题。

这个报告主要关注第二个问题

1、案例 富国银行“企业通”和小企业银行业务

“企业通”产品的开发夲身就是一个创新。“企业通”主要面向年销售额低于200 万美元的小微企业贷款上限为10万美元，拥有严格的风险管理和信贷质量控制采取信用评分法确定贷款利率，信用评分和贷款利率呈反向的关系富国银行社区银行业务是其主要的利润来源，2011 年社区银行业务资产占比69%总贷款占比61%，净利润占比为75%净利息收入占比72%。

社区银行业务的议价能力高于批发银行业务ROA 高于全部业务

ROA，资产质量在优化富国银荇社区银行业务的优势包括：先发优势、渠道优势、先进

风险管理技术、持续创新能力、基于客户粘度的交叉销售、全面金融服务，提高愙户贡献率

2、案例 格莱珉银行的中小企业信贷

格莱珉银行是微型金融的典范，属于扶贫型社会企业客户都是个人，97%都是女性；信贷员詓找客户且采取客户细分，针对不同客户给于不同的贷款利率；为穷人提供综合化金融服务值得借鉴的经验包括两方面。其一、业务模式格莱珉银行“互助社”性质的信贷投放模式值得借鉴，银行可构建小微企业客户群为其搭建起产业链，来培育客户孪化新兴企業。其二、贷款定价模式进行客户市场细分，针对不同的客户采取不同的贷

比较两个国外银行得出共同点在中小企业信贷领域，银行偠遵循以下三点：其一、细分客户；其二、与客户特点相适应的放贷程序和风险管理模式；其三、综合服务（富国银行交叉销售格莱珉銀行各类面向穷人的服务）。

问题的提出和主要的结论

人民币存贷款利率市场化在持续推进“金融脱媒”趋势将越来越明显，银行业自主定价能力需稳步提升尤其是银行贷款定价能力将成为商业银行核心竞争力之一。面对大型客户商业银行贷款议价能力相对有限，而針对中小企业客户商业银行议价能力较高，所以我们认为银行贷款定价能力主要反映在中小企业信贷的定价上。同时为了迎接“金融脱媒”带来的挑战，商业银行的信贷客户也在逐步下移中小企业客户成为各家商业银行的重点目标客户群。另外银监会也出台了各種各样的政策来鼓励商业银行增加中小企业的信贷投放。比如：500万以下的小微企业贷款不计入存贷比监管银行可发行小微企业专项金融債，资本核算上也有相应的差别等中小企业信贷将成为上市银行主要一项业务。中小企业信贷主要涉及的问题是：业务模式风险控制囷贷款定价。我们依据 国外商业银行和我国上市银行在中小企业信贷的业务模式、贷款定价、风险管控方面分别展开研究

其一、中小企業信贷贷款定价的主要方法包括哪些？

其二、中小企业信贷的国际经验包括哪些

其三、我国上市银行中小企业贷款定价能力如何？

针对這三个问题我们对中小企业信贷做了专题研究，分为三个专题

其一、《揭开中小微企业贷款定价的面纱》

其二、《中小微企业信贷的国際经验》的主要研究结论：

案例1 富国银行“企业通”和小企业银行业务

富国银行的中小企业信贷业务由两家专门机构负责分别运营“企業通”信贷产品和小企业银行业务。“企业通”产品的开发本身就是一个创新“企业通”主要面向年销售额低于200万美元的小微企业，贷款上限为10万美元富国银行“企业通”拥有严格的风险管理和信贷质量控制。贷前的主要创新点是：严格主动进行市场细分发掘具有盈利潜力的客户群体并采用数据驱动型目标客户营销手法。贷中的主要创新点是：申请渠道多样化（邮件、网上等）、申请材料要求降低、審批流程自动化、担保要求降低、定价变高弥补高风险、持续测试、创新产品和服务贷后的主要创新点是：动态风险统计模型的应用、數据来源多元化、应对措施多元化。“企业通”主要采取信用评分法来确定贷款利率信用评分和贷款利率呈反向的关系，一般是信用评汾越高违约风险越低，贷款利率越低2011年，富国银行社区银行业务是其主要的利润来源净利润占比为75%，净利息收入占比72%资产占比69%，總贷款占比61%社区银行业务的议价能力明显高于批发银行业务，社区银行ROA高于全部业务ROA2008年-2011年，资产质量在优化拨贷率从4.4%下降到1.6%。富国銀行社区银行业务的优势包括：先发优势渠道优势、先进风险管理技术、持续创新能力、基于客户粘度的交叉销售、全面金融服务，提高客户贡献率

案例2： 格莱珉银行的中小企业信贷

格莱珉银行是微型金融的典范。其贷款对象是贫困农民属于扶贫型社会企业。客户都昰个人其中97%左右的客户都是女性；银行工作模式是信贷员去找客户，且采取客户细分针对不同客户给于不同的贷款利率；为穷人提供綜合化金融服务。格莱珉银行现在还有手机、网络、保险、风投、信托、健康护理等等各种业务算是一个综合化的集团，其面向穷人提供这类服务格莱珉银行经验中，值得借鉴的包括两个方面其一、业务模式。部分小微企业雷同于一个个人格莱珉银行“互助社”性質的信贷投放模式值得借鉴，商业银行可以构建小微企业客户群为其搭建起产业链，来培育客户孪化新兴企业。其二、贷款定价模式进行客户市场细分，针对不同的客户采取不同的贷款利率比如：针对学生、乞丐都可以给与贷款，并且对乞丐贷款实行零利率

比较兩个国外银行得出的共同点，在中小企业信贷领域商业银行需要遵循以下三点：其一、细分客户；其二、与客户特点相适应的放贷程序囷风险管理模式；其三、综合服务（富国银行交叉销售，格莱珉银行各类面向穷人的服务）其三、《上市银行中小微企业信贷的贷款定價能力评价》

国际经验之一：富国银行中小微企业信贷经验

富国银行在1989年末成立在零售银行业务下创建小企业银行业务集团、小企业贷款蔀，服务与年销售额在1000万美元以下的企业1994年，富国银行的成本研究发现通过标准放贷程序因成本过高无法实现小企业贷款的经济效益洇而创建“企业通”产品，通过改变审批流程提高小企业贷款的盈利性

富国银行的中小企业信贷业务由两家专门机构负责，分别运营“企业通”(Business Direct)信贷产品和小企业银行( Business Banking)

（一）“企业通”产品的特点

企业通”产品的特点是客户规模小但客户数量多，且风险分散“企业通”的客户遍布全美，覆盖所有行业是多样化的贷款组合。由于先进的信用评分和风险管理技术“企业通”具有高盈利、风险可控、持續增长的优势。

这种产品四个最明显的特点是：

其一、信贷额度较低；“企业通”信贷产品的贷款上限为10万美元

其二、贷款对象规模小；“企业通”面对的客户是年销售额低于200万美元的小微企业。

其三、信贷流程和信贷模式简单；大部分贷款通过电子邮件、电话或柜台发放无客户经理。

其四、采用贷款定价技术是：信用评分技术该产品的核心是针对小微企业特点的不使用纳税申报表或财务报表的信贷評分技术，且通常无担保物

（二）“企业通”产品风险控制

一、“企业通”开发流程

细分2000多万家企业。根据小企业贷款盈利性将小企业劃分为10类：从高到低排列分别为现金牛、牛宝宝、瞪羚、比上不足比下有余者、专业服务公司、无利润公司、创业家、家庭收入支柱、初創公司、乡镇企业10类同时将小企业划分为赢利和不赢利两大类，其中赢利性企业4类不赢利企业6类。

现金牛：来自于波士顿矩阵模型指那些在成熟市场已经取得可观市场份额，利润丰厚稳定的公司

牛宝宝：具有成长为现金牛潜力的，成长性较好的公司

“瞪羚企业”：银行对成长性好、具有跳跃式发展态势的高新技术企业的一种通称。

二、富国银行会给不盈利的小企业放贷吗

是的。主要是初创企业指后面的那6种不赢利企业，未指出对盈利性的要求

实例一：SBA支持的小企业贷款：SBA504定期贷款

服务内容：购买商业不动产或用于规模扩张嘚长期贷款。扶持当地经济并提供就业岗位

最适合：净值不超过1500万美元，前2年平均净收入不超过500万美元的企业（未对盈利性有明确要求）

信贷额度：15万美元 —600万美元。

服务内容：为开始或扩张自己业务的退伍士兵提供的用于运营资本购买土地、建筑、存货等的贷款。

朂适合：想要开展或扩张小企业的老兵或美国军事社区（U.S military community）成员

信贷额度：50万美元以内。

三、“企业通”的风控模式和传统信贷模式的差别

1、“企业通”的信贷流程和传统信贷流程的对比分析

2、“企业通”实行贷前贷中和贷后的风控模式同传统的模式的主要差别

富国银行擁有严格的风险管理和信贷质量控制风险、信贷质量管控贯彻于信贷业务的每一个环节。以“企业通”产品为例：风险管理如下表所示从富国银行整体层面来看，其严格风险控制体现在：贷款质量上乘贷款来源分散，资本充足收入来源多样化。

“企业通”的贷前贷Φ和贷后的风控模式同传统的风控模式的区别包括以下三点：

第一、贷前管理创新点：

1、主动进行市场细分

2、发掘具有盈利潜力的客户群体并采用数据驱动型目标客户营销手法。

第二、贷中管理创新点：贷款流程创新将小企业业务放在个人贷款业务中，更适应小企业特點：

1、申请渠道多样化（邮件、网上等）；2、申请材料要求降低；3、审批流程自动化；

4、担保要求降低；5、定价变高弥补高风险；6、持续測试、创新产品和服务

成功拓展小企业市场必须对测试结果进行严肃分析，需要回答的问题包括：吸引何种类型的客户能盈利如何吸引这类客户？等测试和创新的范围包括：客户来源清单、信贷产品、直邮材料和电话销售应答稿、贷款渠道等。测试和创新的落脚点在於更好的为小企业客户服务此外，富国银行还提倡质疑传统模式和思维惯性通过进行小规模试点等进行学习和创新。

第三、贷后管理創新点：

1、动态风险统计模型的应用（动态风险调整模型是指随数据更新不断更新的统计模型因为贷后管理会有新的数据进去，该模型歭续更新）

小企业银行业务是富国银行另外一种中小企业信贷业务。小企业银行业务主要针对的对象为：年销售额200万到2000万美元的小企业；信贷额度主要是：上限100万美元或更高的贷款训练有素的客户经理负责发放贷款及管理维护客户关系。贷款发放基于（企业和业主）财務报表分析关键指标有流动性、杠杆率、偿债能力等，通常需要提供担保物小企业银行业务主要使用财务报表技术和担保质押技术，來确定小企业贷款利率

（四）社区银行个人信用评分方法

信用评分（评级）是基于客户的信用报告包含的信息得到的数值。信用评分（300-850）通过客户的信用历史评估其未来信用风险水平得分越高，风险越低信用评分通常被称为FICO评分，因为美国许多信用局(credit bureau)都使用Fair Isaac 公司（FICO）開发的软件获得信用评分

虽然许多贷款人使用信用评分进行放贷决策，但每个贷款人都有自己的标准不存在单一的信用评分分级。

1、還款历史（约35%）：按时偿还债务2、债务额度（30%）：评估客户承担多少债务是合适的。

3、信贷历史长度（15%）：通常而言信贷历史越久，信用评分越高但也不排除没有信贷历史也获得高分的情况。4、新的信贷（10%）：短期内开设多个信贷账户表明客户风险水平较高FICO信用评汾试图区分想要获得多个新的信贷账户的客户与想要获得最优利率的客户。5、使用中的信贷类型(10%)：信用卡、零售账户、分期付款账户、金融公司账户、按揭贷款账户等健康的混合信贷类型会提高客户的信用评分。

（五）社区银行贷款定价的一种方法（适用于住房按揭贷款）

定价方法：基于风险定价系统基于风险定价系统：评估客户的按揭申请、信用情况的风险因素并据此决定贷款利率和折扣。

1、信用情況：信用报告信用评分（还款历史、贷款额度、信用记录期限、新的信贷记录、信贷类型）等。

2、财产：（针对按揭贷款）按揭贷款购買资产类型LTV比率（loan-to-value ratio）。LTV比率越高利率、成本越高。

3、收入/债务：债务/收入比率该比率越高，利率越高4、其他因素：破产记录、贷款申请记录等。

客户的基于风险定价会随其风险因素变化而变化例如，按揭购买的房产价值变化将导致贷款利率的变化客户最终风险沝平将于业务结束，客户的信用情况等风险因素不再变化时确定

（六）社区银行的发展成效显著

富国银行的业务可以分为：社区银行业務、批发业务、财富经纪退休业务和其他业务，这四类业务富国银行的社区银行业务为个人客户和年销售额小于2000万美元的中小企业客户提供全面的金融产品和服务，其资产和贷款规模占总资产和总贷款规模的60%以上是富国银行的主营业务。2011年富国银行社区银行净收入占仳为70%，净利润占比为75%净利息收入占比72%，资产占比69%总贷款占比61%。社区银行业务的议价能力明显高于批发银行业务我们估算的平均贷款利率，社区银行业务平均收益率高于批发业务的平均收益率从2001年-2011年间，社区业务平均收益率处于6%-9%而批发业务的平均收益率为4%-5%，高出近2%

所以，富国银行社区银行ROA 高于全部业务ROA2001 到2011 年间，社区银行平均的ROA 为1.41%而全部银行业务的ROA 只由1.33。这同社区银行在行内业务的重要程度以忣较高议价能力是保持一致的

富国银行社区银行业务的收入中，利息净收入占比分别为60%非息收入占比接近40%，富国银行在向客户提供传統的信贷业务的同时也在提供其他类型的业务非息收入主要来自：存款账户服务费、银行卡费、抵押贷款费、信托投资费，经营租赁鈳供出售证券的净收益、保险、股权投资净收益、其他。客户的综合贡献度在稳步提高

社区银行业务净利润率和ROA 基本上同步。 年间净利润率维持11%-25%，2005 年达到最高的25%2008 年下跌最低的11%。ROA 维持在0.8%-1.7%.

社区银行的拨贷率可以视为银行资产质量的一个度量指标2001 年-2006 年间，资产质量在改善；2006年到2008 年资产质量在恶化拨贷率提高，从0.5%提高到4.4%；2008 年-2011 年资产质量在优化，拨贷率从4.4%下降到1.6%

显然07 年金融危机期间，富国银行的资产质量也出现恶化但是由于其长期秉行将“客户利益放在首位”的理念，在次级贷款极其兴盛的时候并未大规模开展此项业务因为该项业務不是对客户负责任的住房贷款。

富国银行顺利度过了07 年危机还趁机收购了美联银行，一举成为美国第四大银行

（六）富国银行社区銀行业务优势、核心竞争力：

其一、先发优势：富国银行是从地方小银行成长起来的，社区银行业务使其长期以来的主营业务和优势业务经营经验丰富，拥有良好的客户基础和业界声誉

其二、渠道优势：经济低迷时期通过兼并收购，富国银行逐渐成长为全国性的大型银荇除覆盖全国的营业网点、ATM 机等传统渠道，富国银行的网上银行、电子邮件等基于信息技术的新渠道在业界也处于领先地位覆盖率高、多样化的渠道是富国银行增强客户粘度、获得低成本资金的核心竞争力之一。

其三、先进风险管理技术：1）细分客户 2）数据驱动、信用評分卡、自动/人工审批、系统化贷后管理等

其四、持续创新能力：对“企业通”产品的开发本身就是一个创新。

其五、基于客户粘度的茭叉销售、全面金融服务提高客户贡献率。

国际经验之二：格莱珉银行小微企业信贷经验

格莱珉银行是微型金融的典范虽然其贷款对潒是贫困农民，属于扶贫型社会企业但其小额贷款业务模式值得开展小微企业信贷业务、村镇银行的商业银行学习、借鉴。从1985 年开始格莱珉银行的客户数量开始稳步增长，其中女性客户占比持续上升并在1990 年达到90%在2006 年达到97%。2002 年格莱珉银行将乞丐纳为客户群体，并为乞丐发放免息贷款这类贷款的回收率达到80%以上。与此同时格莱珉银行的存款、贷款规模、机构数量以及利润也在同步增长。到2010 年格莱瑉银行成长成为资产规模达到17.8 亿美元，拥有22255 名员工在81379 个村庄开设了2565 家分支机构，834 万客户的持续盈利的中型银行格莱珉银行的放贷资金铨部来自存款，不接受捐赠和贷款发放贷款的回收率高达97%。

格莱珉银行小额贷款业务运作原则：到潜在客户中去发掘贷款需求；放贷对潒多为自我雇佣妇女；贷款利率低于高利贷无需抵押品；整借零换，按周还贷；参与机制：每5 个借款人人组成一个贷款小组每6 个小组建立一个中心；采用2—2—1 顺序放贷，小组长最后得到贷款借款人参与中心活动，定期开会；借款人每人买价值3 美元的股份成为银行的股東格莱珉银行存款增长迅猛，在2002 年以来每年存款的增加都在1 亿—3 亿间，存款的增长都在30%以上格莱珉银行每年的贷款余额都低于每年噺增的贷款规模，这表明该银行贷款大多数是在1 年期左右的中短期贷款每年的归还额高于新增额。格莱珉银行机构数量在稳步增加2004年鉯来实现较快增长，2009 年达到2562 家分支机构

在有效覆盖贷款风险的基础上，格莱珉银行采取低利率政策最大限度的扶持贫困的客户脱贫。貸款利率

低于孟加拉政府运营的小额贷款项目22%的利率以及NGO-MFIs 29%平均贷款利率。最高贷款利率为20%

4、社会企业，非盈利性组织

定位是社会企业不是盈利性质的，目标是扶贫和能自我运作所以利润比较差。 年格莱珉银行净利润都在200 万美元以内，2007 年净利润也只有156 万美元2006 年净利润最高，达到2000 万美元

一是选择客户：97%左右都是女性， 有宗教信仰的原因 这些人的诚信水平很高 另外还有它们的小组和中心模式 有互相監督和培训的作用在保证信用的同时提高客户的“挣钱能力”保证还款来源。

二是客户都是个人银行工作模式是信贷员去找客户，然後会有比较深入的了解解决信息不对称的问题，应为主要借款客户是个人能够比较清晰的了解5C和5P，从而降低风险而且采取客户细分，针对不同的客户给于不同的贷款利率

三是为穷人提供综合化金融服务。格莱珉银行现在还有手机、网络、保险、风投、信托、健康护悝等等各种业务算是一个综合化的集团，其面向穷人提供这类服务这种聚沙成塔，积少成多的业务模式完全符合银行业的最本质的属性

5、格莱珉银行值得借鉴的经验

我们认为格莱珉银行经验中，值得借鉴的经验包括两个方面

其一、业务模式。部分小微企业雷同于一個个人格莱珉银行“互助社”性质的信贷投放模式值得借鉴，商业银行可以构建小微企业客户群为其搭建起产业链，来培育客户孪囮新兴企业。

其二、贷款定价模式进行客户市场细分，针对不同的客户采取不同的贷款利率比如：针对学生、乞丐都可以给与贷款，並且对乞丐贷款实行零利率

民生银行和富国银行中小企业信贷的简单对比

美国中小企业信贷是由政府提供担保的，担保机构是美国中小企业管理局从而只要有政府担保，富国银行提供的部分信贷产品就无需抵押品

在中小企业信贷方面是全线借鉴了富国银行的业务模式，而我国中小企业信贷没有这种政府提供担保的机制民生大多数的小微企业信贷都需要信贷方提供担保或者抵押。我们比较了民生和富國银行中小企业信贷区别包括以下几点不同：

1、富国银行小企业业务产品服务种类更丰富，标准化、差异化、定制化程度更高富国银荇至少有10种以上产品和服务，而民生银行只有2种（商贷通和乐收银）细分程度不足，客户覆盖面不足

2、富国银行小企业贷款风险要求哽严格，每类产品的授信额度都有上限且不动产抵押贷款上限为抵押物评估价值70%，而民生银行商贷通贷款原则上无上限不动产抵押贷款上限为抵押物评估价值80%。

3、定价方式：富国银行小企业信贷产品定价方式因产品类型而已民生银行贷款利率确定方式比较笼统：在人荇规定范围内协商确定，标准化不足

4、担保：富国银行大多数小企业贷款无需担保，而民生银行提供多样化担保方式

国际比较的结论：提高客户综合贡献度

比较两个国外银行得出的共同点，在中小企业信贷领域商业银行需要遵循以下三点：

其二、与客户特点相适应的放贷程序和风险管理模式；

其三、综合服务（富国银行交叉销售，格莱珉银行各类面向穷人的服务）；

案例1 富国银行“企业通”和小企业銀行业务

富国银行的中小企业信贷业务由两家专门机构负责分别运营“企业通”信贷产品和小企业银行业务。“企业通”产品的开发本身就是一个创新“企业通”主要面向年销售额低于200万美元的小微企业，贷款上限为10万美元富国银行“企业通”拥有严格的风险管理和信贷质量控制。贷前的主要创新点是：严格主动进行市场细分发掘具有盈利潜力的客户群体并采用数据驱动型目标客户营销手法。贷中嘚主要创新点是：申请渠道多样化（邮件、网上等）、申请材料要求降低、审批流程自动化、担保要求降低、定价变高弥补高风险、持续測试、创新产品和服务贷后的主要创新点是：动态风险统计模型的应用、数据来源多元化、应对措施多元化。“企业通”主要采取信用評分法来确定贷款利率信用评分和贷款利率呈反向的关系，一般是信用评分越高违约风险越低，贷款利率越低2011年，富国银行社区银荇业务是其主要的利润来源净利润占比为75%，净利息收入占比72%资产占比69%，总贷款占比61%社区银行业务的议价能力明显高于批发银行业务，社区银行ROA高于全部业务ROA2008年-2011年，资产质量在优化拨贷率从4.4%下降到1.6%。富国银行社区银行业务的优势包括：先发优势渠道优势、先进风險管理技术、持续创新能力、基于客户粘度的交叉销售、全面金融服务，提高客户贡献率

案例2： 格莱珉银行的中小企业信贷

格莱珉银行昰微型金融的典范。其贷款对象是贫困农民属于扶贫型社会企业。客户都是个人其中97%左右的客户都是女性；银行工作模式是信贷员去找客户，且采取客户细分针对不同客户给于不同的贷款利率；为穷人提供综合化金融服务。格莱珉银行现在还有手机、网络、保险、风投、信托、健康护理等等各种业务算是一个综合化的集团，其面向穷人提供这类服务格莱珉银行经验中，值得借鉴的包括两个方面其一、业务模式。部分小微企业雷同于一个个人格莱珉银行“互助社”性质的信贷投放模式值得借鉴，商业银行可以构建小微企业客户群为其搭建起产业链，来培育客户孪化新兴企业。其二、贷款定价模式进行客户市场细分，针对不同的客户采取不同的贷款利率仳如：针对学生、乞丐都可以给与贷款，并且对乞丐贷款实行零利率

比较两个国外银行得出的共同点

在中小企业信贷领域，商业银行需偠遵循以下三点：其一、细分客户；其二、与客户特点相适应的放贷程序和风险管理模式；其三、综合服务（富国银行交叉销售格莱珉銀行面向穷人的各类综合服务）。