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大家都对稳计赚划任选技巧0369?
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> 职业摆地摊五年,有苦有甜有钱赚
  2009年刚开始摆摊之前,到处上网搜索有关摆地摊的方法,比如在哪里摆、卖什么样的产品、怎样去进货等等这些问题,我当时很想得到具体的答案,结果很伤心——没有。所以我想可能有很多想摆地摊的人也想知道这样子答案的。我写出来,就是想明确地告诉想摆地摊的朋友具体的操作方法。我用了三年的时间入门,说出来了门的具体位置,想摆摊的朋友就可以直接进门了,不用担心卖不掉货,也不用担心城管的问题。
  当然我敢明确地写出来,也不怕影响到我自己的生意,前几年我教出来的一位朋友,他年龄小,有几天就和我摆在一起,一模一样的货,我都没有担心我的生意受到影响。另外再回答一个朋友的问题,他问我拍了这么多的相片,是不是就是想现在来写东西,答案如下:我本身是个摄影迷,二十来年,前前后后可能都用过有十几个相机了,现在我都可以拿出四部相机出来的,包括一个有胶片机。
  今天下雨,没有出摊,静下来,数了一下手指头,已经摆了五年多的地摊了,而且是职业型的,靠摆地摊赚钱糊口养家。从2009年的夏天开始到现在,从开始的一天三五百的流水,到现在简单的日赚过千,中间经历还是很多挫折的。
  其实,最初的我也没有想到自己最后会靠摆地摊来赚钱。在这之前的很多年,最开始是在一个小地方的国企上班,上了三年,因向往大城市,来到了成都。打过杂工,拉过货三轮,当过销售员,做过业务员,后来开了一家小服装店做靓妹装,一年就惨败,因为没有经验。然后又去开了一家餐具厂,在德阳,没想遇到了2008年的汶川大地震,又是惨败。没有钱了,然后又回到了成都,打工做业务员。
  摆地摊的冲动是有一次到西昌出差,看到步行街有个帅哥在卖手动的榨汁器,10元一个,有很多人在围观,老板在不停地讲解产品,也在不停地收钱,我看到他面前收了很多的钱,像一座小山,当时我在心里就决定回成都就要摆地摊赚钱,不上班了。
  回到成都之后,我每天下班之后,就到处去看别人是怎样摆摊的,还经常跟一些摆摊的人聊天。用了一个月,我最终选择了卖草鞋。
  买了一辆旧自行车用来载货,买了一个装货的大筐,进了一百双草鞋,这个时候,我全身上下就只有20元了,如果不去卖货,我连第二天的生活费都没有了。准备了一个月,结果真的要去摆摊赚钱的时候,我现在都记得,当时的头脑中是一片空白,我也不知道要去哪里卖才好。我骑上自行车,到处转,最后来到距我住的地方不远的一个大超市门口附近,因为那里还有其他人在摆摊,相对安全些。
  结果,好像有半个小时没有开张。后来终于开张了,卖到晚上收工,一数钱,卖了350元, 有一半利润,很开心。
  到了2009年秋天的时候,换产品了,卖起了手机挂件,5元1个的那种。我记得最多的一天卖了600元,其中有两个客人分别买了一百元的货,我记得好像那天特开心,可能比现在流水做到一万都要开心些,那个时候都是在城管下班的时候卖的,中午两个小时,下午要6点以后开卖。
  在卖了手机挂件之后,陆续卖的产品有时尚口罩、盛琦手套、广货毛绒玩具、拖把、超细纤维毛巾等。记得当年有几天很冷,那时候我正在卖口罩与手套,而且那个时候刚好有流感,有一天下午五点半开始卖,不到八点钟,货就卖得差不多了,一数钱,有1千6之多,那天我感到自己会成为一个暴发户,很开心……
  当时卖货的地方主要是在大的路口边,人多出生意,而且视线好,城管还在远处的时候就看到了,然后提前跑了。
  这是当时卖的毛绒玩具,后来还在超市里租了一个柜台卖毛绒玩具,不过那个超市生意很差,把我在外面赚到的钱差不多亏在超市里了。后来撤柜。
  这是当时在超市里卖的毛绒玩具,生意惨得很,当时心都碎了。
  下面的文章是我在摆地摊一年的时候写的,我把它转贴过来。
  地摊一周年
  7月1日,是党的生日,也是我开始摆地摊一周年的日子。
  在这一年当中,我卖过草鞋、手机挂件、手套与口罩、毛绒玩具、毛巾,一直到现在卖的饰品,销售额最多的一天是约一千六百元,最少的一天好象是只有28元。
  回想起这一年来,心里还是有很多的感受想说出来,大概有以下几点:
  一、地摊挣钱很辛苦
  当我上班的工资只有2000元左右,已经养活不了我和老婆两个人时,就想到了去摆地摊挣钱钱了。后来我没有去上班了,身上也只有不到六百元时,我去进货了。首先在批发市场买了一个大筐,花了55元,进了100双草鞋,花了500元,修自行车花了约十元,这样身上只有20元钱了。我已经到了绝路上了!只有把草鞋卖出去才有晚饭钱啊。
  拿到货后,我心里也没有底,我也不知道到哪儿去卖。到了下午5点左右,我想城管差不多下班了,就骑着自行车把货载出去了。我漫无目的,骑得很慢,边骑车边想要到哪儿才能卖掉货。最后还是停在以往熟悉的好又多超市门口附近,我看到已经有人在那儿摆了,就赶紧挨着一起摆。他们当中有卖花的,有卖玉米的,有卖板粟的,不多我一个。
  把车子停好,马上开始理货,然后就是等客来买了。好像半个小时都没有开张呢,不过我还是不太急的。后来陆续地逛商店的人多了起来,终于开张了,这样卖到了晚上九点多,回家一数钱,还不错的,卖了320元钱,约赚了一半多一点点。
  第一天感觉还不错,也不是很累的。第二在一大早,我就去进货了,来回花了约两个小时,都是骑自行车,呵呵,有点累。中午我也出去卖了一个多小时,就在我以前住的小区门口的公交站台后面卖,卖到两点钟时城管上班时就收工了。到了下午五点过时又到好又多那里去卖。
  这样大约过了十来天,每天的收入都只有三百多点,到了两周时,反而在好又多门口的销售减少了一百多元,这样迫使我又得重新找口岸了。首先我想到的是荷花池批发市场。和老婆商量好了之后,第二天我进了货之后直接去了荷花池市场,在路上就卖了两三双,然后差不多中午十二点时我就找了一个地方把自行车架好就开始理货,慢慢地卖了几双。荷花池摆地摊的人特多,到了十二点时更多,大家都在路的两边卖,中午也没有城管。这样卖到了两点钟,城管就开始清场了,我也就骑车回去了,从荷花池到家里要用约五十分钟,加上进货的时间,骑得屁屁都痛了。
  后来我又买了一辆自行车,又买了一个大筐,又多进了些货,给我老婆也做了一卖货的车,这样每天我和老婆就一起去卖货。现在回想起来,我很感谢我的老婆,能和我一起去摆地摊,真的是很感谢的。再有就是因为当时没有经验,舍近求远地去卖货,其实就在我们住的地方不远的路口就可以卖了,而且生意还不错的,不用每天花五十分钟骑车到荷花池去卖货,现在想起来自已都很佩服我自已的。记得有一次一个一次性从我这里要买三十双的客人要货,但是在中途我的车胎爆了,客人又赶时间,没办法,只有硬生生骑过去,这次累得最惨,到了荷花池,双腿都在发抖。这样中午在荷花池卖到两点钟,然后骑车回家休息到五点,又骑车到八宝街卖。
  摆地摊不会让你暴富,但是只要你努力地去做,收入还是不错的。后来到了2010年的春天之后,我开始卖起了饰品,这是一个暴利产品啊。当时我饰品进货的批发商老板娘,听她的店员小妹讲她在发家之前也是推着一个三轮车摆地摊的,现在身家过亿啊,她老公现在还在做了一个全国开店的男装品牌。
  这些信息都在激励着我努力地摆地摊,心想有一天我自己也会发达嘀,虽然到现在我都还没有发达。
  这是卖饰品时的相片,后来我不用自行车卖饰品了,而是自己去做了一个更宽大点的推车来卖。整个夏天都是在卖饰品。那个时候遇到有些好的耳环,我就把它的坠子换下来改成项链,这样可以卖得更多的价钱。哈哈,奸商哈。
  到了当年的八月下旬,机会来了,饰品批发商要处理一批围巾,大品牌,超低价,5元一条。第一次批发了约400条,当晚去卖,在一超市门口,借了一摊位,下午开始摆的时候,周围的摊主好多都在笑我,这么热的天气,你要卖围巾,卖得掉不?
  当晚卖的时候,由于款式好,质量好,又是大牌,那些小妹几条几条的买,最后收工的时候一数钱,差不多近1K,开心。我当时卖的价格是一条20元两条30元,专柜的要卖200元左右。过了两天,对围巾的销售量心里有了底,就去把批发商要处理的围巾全部吃掉,大约三千多条。然后开始请人卖围巾。
  围巾卖完了之后,就开始了卖杂货,有打火机、剪刀、指甲刀、手电等多种产品,卖杂货的生意比较稳定,所以坚持的时间也最长。
  时间到了2012年的夏天,可能是因为要评全国文明城市,成都开始最严的城管检查,到处都摆不成摊了。一个月都没有出摊,钱在一天一天的减少,而且,这么严的检查一点儿也没有松动的迹像。头都大了。
  从日开始摆摊,到2012年6月份成都大检查,刚好三年,终于,摆地摊开始入门了!从骑自行车开始摆摊,到骑三轮车,再到骑电瓶车,再到面包车拉货摆摊,从日销售额三五百元,到日销售额最高的近万元。这中间估计多多少少对有些人还是有所启发的东西哈。
  摆地摊是做实体,不是网赚哈,只要你努力地做,勤快点,就会有收获的。虽然不会让你暴富,但是月收入过万是简单轻松的。
  还有一点就是声明一下,我以前做过的产品和现在正在做的产品,以我的经验,适合省级城市,市级城市销售量会减半。县级城市就不适合做了,我不会向你推荐产品,我卖的产品都是正规厂家的,有些是中国驰名商标,一般情况下在省级城市都可以批发得到的。
  人可能只有在绝望的时候,才会产生平时不会有的想法。
  对于我为什么要摆地摊,第一,我没有钱了,上班的收入很低,养活不了两个人,看不到希望。第二,我的年龄越来越大了,不可能一直去上班。还是要走适合自己的路子。
  成都当时大检查的那一个月,我什么样的奇怪的想法都有,天天骑着自行车到处看,就是想找一个能摆摊的位置。直到有一天,我看到一个临街菜市场铺面有一点空位置,约两米宽,我当时可能就是灵光一闪啊——就是这个灵光一闪,改变了我的后来,当时老板不在铺面上,他送货去了,我给他打了一个电话,他说过会儿就回来,回来之后我问他可不可以临时拼租一下他空出来的地方,他说可以,一天四十元,我说要得。
  就这样,第二天一大早,我把货用三轮车拉过来了,摆好,开始卖货了。我一点儿也没有想到的是生意出奇地好,一直在忙啊,心里那个开心哦,一直忙到中午客人才少了,一数钱,快两千元了,然后下午四点过又开始卖起来,到了天黑,收工,卖了大约是2500元(是大约数,现在记不太清楚),这是我摆摊以来卖得最多的一天,而且根本不用担心城管来找麻烦,因为是铺面的位置,没有乱占道。
  当时卖的产品有剪刀、指甲刀、水果刀、手电等等一些家里常用的东西,而且我卖的价格比超市里贵好几元。然后又接着租下来连着卖了八天,最后一天还是卖了两千元以上。
  现在想起来,当时的前一个月真是山穷水尽,在铺面空位置上卖货的那八天就是柳暗花明,从此我到处找菜市场的空位置,不找不知道,一找吓一跳,原来早已经有很多很多的人在这样子做生意了,他们专门找菜市场的好位置,给高价租下来,都是临时租一天两天的,生意好得很,只是各人卖的产品都不一样的。
  我当时觉得,我找到了地摊的江湖之门。我用了三年的时间,还是被城管逼的走投无路的情况下,终于找到了摆地摊的大门了。
  开门,进门。再也不会去摆野摊摊了,天天被城管赶的日子永远不会再来了。
  当时我卖的指甲刀最低卖价5元一个,还有卖10元的、15元的、35元的。卖5元一个的主要是日美牌的大号指甲刀,批发价不超过2.5元一个,卖5元一个的还有欧美达牌子小一点的,进价约1.9元,卖10元与15元一个的,主要是欧美达的大号点的,进价区间在3元到6元,35元一个是777正品。大号,进价不超过15元一个,至少要三个版型。
  后面我到厂家定制了一批指甲刀,进价含Logo是1.8元,卖15元一个,这个产品是主推,因为是独家经营超级暴利。 卖价5元一个的,看起来又很大又好用又大品牌,主要是用来吸引人的。
  关于摆摊如何组合产品,这里先讲一点大概,就是一定要做到系列化、规模化。这样你就是这个方面的专家,才能让客户更加信任你,我觉得任何产品都是这样子。
  剪刀,家家户户都要用的,剪刀的种类也很多,常用的按用途分类有:厨房剪、裁缝剪、鼻毛剪、纱剪、脚剪、鸡骨剪、花剪、常规剪、眉剪、理发剪、儿童安全剪……按材质分类有锋钢、钼钒钢、碳钢等。
  卖剪刀在生意最好的时候是大约在二十分钟卖出去同款脚剪两盒,一盒是12把,记得有几次卖到脚剪只有两三把时,我就高举起来,大声喊:最后三把!然后就一抢而光。去年夏天有次在乐山港的板厂街卖剪刀,从早上一直忙到中午,最后对面一位卖菜的老板对我说,他在这里做了几十年的生意,从来没有看到这么好的生意。那真是一直在忙啊。
  以前卖剪刀时经常在大石西路省三医院门口附近摆摊,在那里生意好的时候一个小时可以卖到约400元,从六点过卖到八点过,流水可以做到五百到八百元左右。天黑透了就没有生意了。有一次在那里几位大姐从我摊前走过,其中一位大姐对其他几位大姐说:我在这个小伙子这里买了四把剪刀了,好用得很!当时我听了很开心,很感动,恨不得再送她一把剪刀来表达我的心情!在当时我喜欢留电话给客户,售后也不错,卖出去的手电过了两三年要是坏了我都包换新的,反正我拿到批发商那里也换得到新的,有时候是因为客户使用不当造成的损坏的剪刀,我都给客户换新的。这样的售后服务比有些商场的都还要好很多的。
  我卖剪刀的价格比起专柜与超市里同款要贵好几元钱,但是客户很开心在我这里买,因为我可以把一把剪刀说得非常地透!而专柜里的销售员就不知道怎样去把剪刀卖得更好!
  对于买我剪刀的客户有几位印象很深,第一位是在外双楠菜市,有一位师傅第一次买了一把剪刀,第二周我再去的时候,他又买了我五把同款剪刀,我问他买这么多为什么?他说真的很好用,买回去送儿子送朋友。
  还有一次在肖家河市场,有对母子每人买了两百多元的剪刀回去。
  在打野卖的时候,在清江路,有位太婆一直看,不买,我问她:太婆你多大年龄了?她回答八十多岁了。我听了,想起了我那已经故去的外婆,我立马拿起一把脚剪执意送给她,她不要,我坚持送,最后她接受了,没想到过了几天我再去卖的时候,她拿钱来了,我不要,她非要给,说不给钱就不要剪刀了,来回推了几次,我接受了钱,本钱。旧社会过来的人,实诚!
  在卖剪刀的过程当中,我从很多很多客户的问询当中,逐渐地理出来了一种肯定会火爆的产品,那就是猪毛夹,家家户户都要用的,市场上一直没有质量好的产品,虽然到处都有人在卖,但是都是五毛钱或一元钱一个的,质量差得很,连批发市场都没有我想要的好货。
  但是在当时,我心里也是绝对没有想到这款产品让我赚到了一辆加长面包车的一多半的钱。
  我心里不知道我想要的这款猪毛夹长得什么样子,我到处找,终于在广东的阳江找到了。第一次定了四件货,货到了,打开箱子,拆开包装,看到了,拿在手上,仔细地看,心里那个激动啊,各位朋友,请你记住你想要卖的产品你第一眼看到时的感觉,那也是客户第一眼看到的感觉。我知道,我选对了这产品。
  在没有拿到货的时候,我准备定价5元来卖,但是当我看到货,这么高质量的夹子,我当即决定一定要卖10一个,最终定下来的价格是,两种款式,一种10元,一种12元,卖的时候不讲价。这款产品的进货价与每天的销售额在这里就不说了,免得有人说我在打鸡血哈。
  实地销售,配着剪刀一起卖的时候,可以卖到七八十个左右,后来我决定把它单独列出来卖,请了两个人单独来卖毛夹子。很多人都没有想到一个毛夹子可以卖得这么好,是啊,我当时也没有想到呢。
  很快地又补了六件货回来,总共补了好几次货,我当时很幸运,在头两个月里卖得最火的时候,成都居然没有人跟货,过了春节之后,市场终于有人跟我货了。
  下面有图片佐证哈,说明一下,拍图片的时候都是没有生意了的时候才拍的,忙着卖的时候哪有时间拍照啊,忙完了才拍的,在本贴中发的所有图片都是这样子。
  春节之后,毛夹子被人跟货了,有人也专卖毛夹子,价格一样,招牌都写得一样的,我不知道别人的毛夹子生意怎么样,只是后来看到跟货的人在卖8元一个,再后来卖5元一个了,哎,我就知道遇到了低水平跟货的人,没办法!!
  我又在想开发新货,这期间,就发一批死货回来,捣蒜器,专卖的话只能卖到三百元左右一天,没意思,卖了一天我就没有再去卖捣蒜器了,一直放在仓库中吃灰,最后把它送给了收荒的,这批货亏了1600元,但是,得到一个很好的选择货品的经验,那就是:必须是畅销品,高利润,小块头。
  为了开发新的产品,我来到了广东阳江。在阳江选产品,在市区里基本上是步行,到处走,阳江的工厂很多,特别是和平工业区,最终选择了一款超级指甲刀(这是我自己命名的)。它的进货价我在前面的已经说过了,此处不表。
  产品搞定之后,来到了闸坡镇海边玩了两天。后来因故连着休息了两三个月没有做生意,与地摊无关,此处不表。再后来买了一辆加长面包车,由于有时候会拉货,所以专门买了五座的,这样子后排很宽。
  声明:以下的汽车图片的车牌号是PS过的。
  若是有人要卖毛绒玩具的话,从秋天到春节之前都是旺季。建议尽量卖好质量的广货与青岛货,也就是那些所说的外贸货,成人可以推荐绒毛长点的,五岁以下的小朋友最好卖短绒毛的。质量好的货,回头客多。
  因为在地摊销售的产品有很多很多,我不是完人,经验有限,我只会向你建议我自己卖过的产品,而且是能持续卖钱的产品,当然不是找我批发,你在当地的批发市场拿货就行了,但是我不会向你过多地透露我现在的产品,那是我现在的饭碗。
  地摊行业中真货假货好货差货都有人在卖,对于其他地摊所卖的产品,我不会跟你说,等你上手之后你自然就知道了。
  另外,我最主要做的省级城市,二级城市也做过。客户固有的消费观念我们是改变不了,只有顺应客户消费思维来卖产品,也就是说,省级城市与二级市场可以接受高价位的好产品的人数更多些,所以我对县级以及乡镇市场的消费能力不了解,不能回答有关县级城市与乡镇市场方面的问题,请凉解哈。
  如果你决定要摆地摊了,请一定仔细地往下看,仔细,仔细!!针对菜鸟,老鸟请飘过。
  一定要摆职业地摊,全力以赴,不留后路。(写下来,字写大点,贴在墙上)
  一定要摆职业地摊,全力以赴,不留后路。(写下来,字写大点,贴在墙上)
  一定要摆职业地摊,全力以赴,不留后路。(写下来,字写大点,贴在墙上)
  目标消费者:中老年人(写下来,字写大点,贴在墙上)
  目标消费者:中老年人(写下来,字写大点,贴在墙上)
  目标消费者:中老年人(写下来,字写大点,贴在墙上)
  他们有经济实力,不受经济下行、不受网购、不受反腐、不受潮流等各方面的影响。中老年人最在意的是品质,这样你才有机会赚得更多的钱钱。请直接无视所有的年轻人,请记住,是所有的年轻人!他们不是你的菜,两元钱的指甲刀他们都会说太贵了,大部份年轻人都是穷人,都是月光族。
  摆摊地点:菜市场(重庆是山城,以小区卖货为主),理所当然,人流量越多的市场越好!
  一个菜市场好不好,通过观察以下几点可以看出来,卖猪肉的摊位至少八个以上,卖水果的摊位至少要有五个以上,越是卖高档水果的摊位多点的话越好。请尽量选择距离猪肉摊位或水果摊位近些,再近些!
  如果你的摊位周围都是卖一元两元一斤的蔬菜 ,那么你所卖的产品也就卖不起高价,很重要!!很重要!!!
  经常会遇到以下销售场景 :
  A、一位中年男人慢慢地来到你的摊位面前,轻声地问:你这个指甲刀啷门卖的??
  我答:前面三排盒子里的,每个五元,这边的十元一个,中间的十五元一个,这款也是十五元一个的,还有三十五元一个的。(边说边用手指给客户看哈)
  然后中年人可能会直接拿起三十五元一个的来看,“那个指甲刀是专用的,开口四毫米,对付厚指甲的,如果你要是随身带的话,我这里还有65元一个的指甲刀,超薄的,全世界最顶级的品牌,777,带防伪标记,假一个赔一百。”中年人拿起那款超薄的仔细看:相因点儿行不行?
  我故作为难状:“这个价格都是最低的了,商场里卖一百多。”
  中年人:“60元我就买一个!小伙子,干不干?”
  一脸苦笑,成交!!
  B、一对小情侣来到了你的摊位面前,小妹妹拿起最前面盒子里的指甲刀问:老板,指甲刀好多钱一个?
  我答:5元一个。
  小妹妹说:哦哟,好贵哟!人家两元店里才卖两元钱一个,你卖得太贵了!!
  这个时候小妹妹的男朋友沉默,不开腔,眼睛里看到我卖的其他产品。
  我答:小妹妹,我这个品牌都不一样,拿在手里重量感觉都要好得多,更快些!
  小妹妹说:我不管那些,你总要少点儿,三元钱嘛?卖不卖?
  我只有微笑着摇摇头,然后,小妹妹不开心地放下指甲刀,“哼”地一声,拉着男朋友就走了。
  对于很多新手而言,没有胆量去做,害怕面子丢了,只是天天在想我要去做某件事情,就是不行动,患得患失,当然就什么也做不了。
  我有一个方法让你破胆,非常简单,你到你住的小区门口,在人多的时候,用尽力气最大声地喊:我要摆地摊!我要摆地摊!!我要摆地摊!!!我要摆地摊!!!!
  喊个两分钟左右,要让很远的人都能听到,这样子做一次就足够破胆了!!!这个方法真实有效,不要担心别人认为你是个疯子,你不是刘德华奥巴马,没有人会在意你的。有个卖毛巾的小兄弟,他当时刚来成都才19岁,身无分文,见到陌生人说话脸都会红的,刚开始卖东西不说话,卖不动啊,用了这个方法之后,后面就变得油腔滑调了,现在是全家人都在卖剪刀,早就买了一辆面包车在用,而且在老家还买了一套房子了。
  另外还有一个人也是用这个方法破的胆,那是2000年左右的事了,我当时还在某公司上班,一位经销商把他们商场的一个人交给我来培训,那人就是见生人不说话,性格内向之极,一次我们在某县城搞路演,我让他在舞台上当主持人,在台上他弄死不说话,我说不说话就不准下来,他一直在上面站了约二十来分钟,没办法才小声地说了些话,我说不行,要大声点,慢慢地,他越来越大声,后来经过几次这样子的锻练,他的胆子也越来越大了,后来回到了他们商场,好象成了一个小头目了,那是后话在此不表。
  有了胆量去卖货了,摆地摊还得有做生意的魄力!什么意思?那就是你要敢输,输得起,不怕输!什么?输不起?那你还是老老实实地去上班吧,做生意没有稳赚不赔的,没有,永远没有!!
  你要有把两千元钱扔到楼下马路不要了也不心痛的魄力,那你就可以开始上路做生意了。
  有些人在看了前面的内容之后,很激动,很冲动,热血沸腾,马上就想去摆地摊了!我想大声地对你说:且慢!且慢! Calm down Please!凡事预则立,不预则废!这是古人就说过了的话,很有道理的。
  摆摊要做怎样的准备呢?当然首先得心理上的准备,你得愿意去摆摊吧,还要得到你的家人的支持吧。当然你还得有摆摊的本钱吧,说起本钱,这个可多可少,一百元也行,十万二十万也行,钱少有钱少的摆法,钱多有钱多的做法。
  我就说说比较极端的,假设你只有一百元,或者你只愿意拿出一百元来试水,那你就到批发市场进点那种半透明状的乳胶手套,批发价约五毛钱一双,进两百双回来,拿到菜市场里去卖,这个只需要两米宽的摊位就足够你操作了,你卖价五元三双。然后就看你的现场表演了,你可以往手套吹气,吹胀了之后,用手系住手套口子不让里面的空气跑出来,然后把手套全力拉长,可以拉到一米长,当然嘴里还要大声地吆喝,用你当地的方言:走过路过,机会不要错过,最好用的乳胶手套,家家都离不了,做清洁搞卫生都需要。大约就是这些意思,你可能把它编得更顺口些哈。动作越夸张,声音越大声就越能吸引消费者过来看,有看就有买,而且经常是一个人买会带动很多人的购买。至于如何在同时间内抓住更多的购客买单,在后面我会专门说的,此处不表。这样用不了一个上午,你可以卖到三百元钱,再去进货,再卖,一个市场卖不动了,就换一个菜市场接着卖,很快地,约十来天左右,你的本钱就可以达到五千元级别了,而且这个过程当中,你也学会了如何找好的市场,如何寻找租到最好的口岸了。(以上来自真实案例,可以实际操作,二三四级市场都可行)
  纳尼?你连一百元都拿不出来?只有五元钱?
  好,这个也没有关系,把五元钱去买瓶啤酒回来,一口气喝干,再狠狠地把瓶子摔在地上,然后仔细地找一下破碎的玻璃渣子,看看有没有像绿宝石一样的形状的,捡起来,再去捡张报纸,摆在路边,就说钱包被偷了,家传的绿宝石,便宜卖了。有人还价你就卖,运气好的话,你卖个一百两百元也不是没有可能的。(这是十多年前的真实案例,有位朋友在外省回家,钱包被偷,用这个方法风风光光地回老家了。)
  说起这个本钱啊,非常之重要。在做生意的过程中,本钱是必须随时保持要有的,当你进了货之后,赚到了一定的钱,必须要有备用的足量的流动资金,以防万一,切记。还有就是在卖货的时候,必须有足够多的找补零钱,有时候你没有找补用的零钱,就会少成交。
  想摆地摊了,知道了目标消费者,知道了在菜市场里摆摊,也有了本钱,怎样选择地摊产品?
  再次声明,本贴是针对职业地摊的哈,我所说的产品选择的方法也是针对职业地摊的,销售方式是平推,平推,平推,平推,对业余玩票一样的摆摊人是无用的。
  对于新手而言,厨房、卫生间的一些用品就是很好的入门级产品。比如刚才说的乳胶手套,还有就是如拖把、炒锅、蒸锅、碗筷、酱油、不锈钢勺子、洗碗巾等等这些常用的实用的产品,只要你经常做做家务,就会知道消费者生活中需要什么样的产品。
  我亲眼所见某人在某高档小区内用倒插的方式卖炒锅,从开始摆摊到收完摊,约一个小时,卖了十套出去,每套490元。还有就是某人用倒插在菜市场内卖拖把,每套一百元,一个上午做四场,一场洒点20来个。我说出来这些,只是想告诉你,厨房卫生间的有关联的产品,可以快速入门,经久不衰,快速入门,经久不衰,快速入门,经久不衰……因为家家户户都需要。当然锅类需要老鸟才可以做的,你平推是卖不了几个的。
  厨房卫生间里需要用得到的任意一样产品,都可以拿出来单卖,也可以几样产品组合在一起来卖。如果你所在的地方相对较小,菜市场不是很多,你的产品就得经常换换哈,这个要因地制宜了哈。当你成为老鸟了,你就可以卖床上用品、服装类这些大货高货,以及其他的江湖产品了。这些产品更暴利更能吸引你去做。看完这些,你还不知道厨房卫生间需要有些什么样的产品,那就麻烦你今天多做做家务,去菜市场买菜,回家煮饭,做卫生,来个清洁大扫除。
  产品的方向定了之后,如何去进货呢?如何拿到更好的产品,更低的价格?
  更好的产品,更低的价格,这实际上是一对矛盾综合体,更好的产品,当然价格更高,怎样找到这中间的平衡点?如果你没有事先在心里面确定好选产品的方向,就直接去了批发市场,我估计你会是一对雾水,一脸茫然,不知道何去何从,因为批发市场的货品太多太多了。由于性格关系,我比较喜欢质感好的东西,所以从刚开始摆野地摊打游击开始,我就喜欢卖好一些、贵一些的产品,而不是片面地纯粹地去选择超低价劣质产品来卖。
  选货的方法,分钱多与钱少两种。
  钱少,你就去批发市场一家一家地看货,刚开始去的时候,最好一个人,最多也就两个人一起,如果你是三个人一起去看货,批发商小妹妹直接把你当成零售客人,当然你也就拿不到最低的批发价。新手刚开始拿货时,多看多比较,少说话,严肃点,不要理会批发商的问话,随便些点点头即可,因为批发商两三句话就可以套出来你是新手还是老鸟,不要问这个多少钱那个多少钱,你和批发商之间还没有建立信任,所问的价格不一定真实。
  如果你决定下手,但是又怕价格上遭烧,你可以这样子,先问任意家批发商某一个款号产品价格,记下来,然后到另外一家,先指着你没有记下来的其他款号的产品说:这个来两盒,那个再来两盒。有了这句话作为基础,批发商一般情况下就会把你当成批发的客人了,然后你再好象不经意地问一下你已经记下来的那款产品:老板,这款现在多少钱啊?这个时候老板的报价就是真实的。
  钱少,有时候你拿到的批发价要高些,开始吃点亏,这没有什么,高进高出就行了,第二次拿货的时候多注意些就行了。多进几次货你自然就精明了。
  稍稍大些的品牌都会有个总代理商什么的。不管你在卖什么产品,一定要想办法找到总代理商直接拿货。很重要很重要很重要!!很多批发商都是到总代理商那里铲货,但是他们的嘴里却说是从仓库里取货过来。前两年卖扬州修脚刀时,过了好几个月才在无意中找到了在成都的总批发商,价格立马下降好几元一把呢。
  以前,我以为批发商的价格都是最低价,不能讲价,直到有一天我开玩笑一样对批发商小妹妹说:我们的进货量这么大,你去对你老板说一下,价钱上再少点嘛。小妹妹说要得,没想到下次再来拿货时,批发价格真的就少了。那个时候才明白,批发商也是可以讲价的。
  当然,尽管这样,我还是想拿到更低的价格。后面我直接找到了张小泉成都办事处谈,我想直接跟厂家拿货,当时办事处却不想得罪总代理,没有谈好,但是办事处仍然给了我另外广告上的支持,这对于我卖剪刀还是起到了很大的帮助作用,我还是感谢啊。
  在我还在卖饰品的时候,有段时间,批发商处理一批货,销售员有很大的价格自主权,我有时候会送一些精致的小礼物沟通关系,这样我慢慢地可以拿到最低的价格。比如20元的产品,10元拿得到,再后来5元,再后来2元拿货,都是好货,精品啊,我拿回去卖30元到60元不等。总结了一下,要有舍,才有得啊。
  卖拖把的时候,开始是在批发市场拿货,后来我直接打电话到厂家,找到了厂家在成都的批发业务员,从他那里开始拿货,一把就便宜了三元,你想想,总共就十几元,三元不是个小数目啊。
  以5元超便宜的价格拿到围巾,确实是运气好,他们也是几年了才清一次货,刚好被我遇到了而已。还有一次,另外一个批发商处理一批项链,同品质的货批发价是13元到15元,他处理给我只要2元,我当场决定全部吃进来。有意思的是,我当时现金不够用,没有想老板娘说我可以先拿货回去,钱过几天再来给都行,我当时很感动。老板娘连我叫什么名字都不知道,只知道我经常去拿货而已。看来为人处事靠平时点滴积累,关键时候就能得到帮助的。
  另外一种钱多的选货,就简单得多了,直接到工厂去拿货。毛夹子、定制的指甲刀,都是直接从广东阳江工厂里直接发货过来的。现阶段我卖的服装类产品,也是直接从厂家进货,当然这个需要打大包才行,拿货少了,厂家不理会你的。
  销售达成的三个步骤:1、吸引顾客的注意力;2、煽动顾客的购买欲望;3、成交。
  怎样吸引到目标客户的注意力?答案就是:让顾客看到,让顾客听到。
  具体的操作方法有很多种。
  第一种就是海报:让顾客很远就可以看到你的醒目的POP。大大小小的海报、招牌、新品海报都行。有关POP的制作方法,后面专门说。
  第二种:吆喝。可以大声吆喝,也可以用喇叭,也可以有节奏地拍手,当然这个跟产品有关系,假如你是卖高货,最好就清静点。如果是卖超低价的大路货,清仓处理等,那就最大声地吆喝吧。
  第三:产品堆码。货卖堆山,规模化,系列化。货品要是太少了,神仙来了也头痛,不好卖啊。后面会专门讲下货品的陈列。
  第四:产品演示,你的演示产品的动作就能吸引到人气。有些产品需要道具才能演示。有些人把自己的产品往地上摔,发出很大的声音,可以吸引稍远一点的顾客过来。
  第五:红地毯。服装类促销最喜欢的招式了。
  其他的方法还有很多的,这些方法都是用来吸引顾客到你的面前来常用招式,顾客来了,你才有销售的可能机会。反正你就是要想办法吸引顾客过来。
  煽动顾客的购买欲望
  当你把顾客吸引到你的摊位面前来了,你就要抓住机会进行介绍产品,也就是我所说的煽动顾客的购买欲望。
  推销产品,前三十秒在太重要了,最重要的几句话,一定要在最前面说给顾客听到,最好动作声音一起同时配合。前三十秒钟的讲口,你一定要背下来三个以上的不同版本,形成固定的模版,这样才好灵活运用。以少变应万变。我说起来很简单,但是你一定要照着做才行的哈。知道了,一定要实践才知道倒底有没有用哈,你用了,就是你自己的了。
  比如介绍剪刀:张小泉是中国国内最好的剪刀,从康熙当皇帝开始就有了,到现在已经351年了……你嘴巴上在说话,手上一定要有动作配合。
  比如介绍毛夹子:这是目前市场你能看到的最好用的毛夹子,当然也是最贵的,它有两大优点:第一…….第二…….它分平口与斜口两种,它们之间的差别是…..
  在与顾客面对面的交流中,需要用到许多的导购技巧,后面的会专门地讲。
  第三步:成交,收钱。
  有时候你讲完了,顾客还没有买的表示,这个时候,你就要主动地问下:你觉得怎么样?行的话我就给你拿一个新的装好,保证你回家会受到领导的表扬的。
  一旦成交之后,就马上闭嘴。这点很重要嘀,言多必失嘛,当顾客都已经开始给钱钱了,你就不要再啰嗦了嘛。收钱,找补,装货,然后再推其他产品,让同一个顾客买得更多。
  具体的一些煽动性的销售技巧,后面会讲详细:报价的时机、一些关键的促销词语、人多与人少的销售策略、自己当托、POP的制作……
  这里提个问:销售中最大的障碍是什么?
  A、产品
  B、价格
  C、自己
  D、顾客
  POP的制作方法
  没有POP,同样的时间段内,你很可能会少卖很多很多的钱钱,POP太重要了,在我心里面,与产品同等重要啊。POP就是一个优秀的促销员啊。你想嘛,你要是去请一个人来帮你卖货,一天一百五十元的工资呢,这个POP带上,它又不会问你要饭吃,不会问你要工资,为毛不带上它呢??
  根据每个人自己的身边的具体条件,你可以有以下三种方法选择。
  A、最简单的,手写。1.去任意一家文具店,买两支记号笔,零售价两元钱一支,红兰色各一支。2.纸张,A3纸,或A4纸,或全开纸都可以,全开纸自己裁成需要的大小即可,A4的就先写好了再拼接粘贴。
  B、打印。如果你有打印机,可先去文具店或超市里的文具区买些彩色的A4纸张回来,建议黄色的最好最醒目,很便宜的,具体价格我记不到了。最好是用CorelDRAW来排版,比Word更方便些。
  C、写真喷绘,背胶。广告制作店里都可以设计并制作,一般是10元到12元一个平方,背板的价格另外计算的。
  用A、B法,需要用到双面胶,还需要最后在最上面覆盖带背胶的透明膜,用来防雨,而且POP脏了之后用水一洗就干净如新。
  不管是手写还是打印,或者是喷绘的,背板最好是用PVC板材的,比KT板更扎实耐用得多。我一般用的尺寸规格是800mm×420mm,这样可以把一张整体的板材分割成最多的需要的尺寸,也便于携带。当然有时候也需要全开的大海报。
  广告店里制作省心更专业,自己打印或手绘更快捷,可随时更新,各有优缺点。
  POP制作出来的成品效果,参考我在前面回贴中发的图片。
  注意事项:
  1、主标题一定要醒目,字体要大,字数最多不能超过六个字,切记切记切记切记!
  2、整个POP上面一定不要用黑色。特别是大面积的黑色,一定不要用。切记切记!!一定不要用黑色。切记切记!!主体颜色有玫瑰红,蓝色,黄色(喷绘时用到黄色,比如红底黄字)。颜色不要太多太杂,记住我们是要实用型的POP,不要艺术品!!因为我们要顾客只需要一瞬间就要把POP看完,且留下印象。越简单越好。
  关于产品陈列
  首先我想到与此有关的一句话:货卖堆山。
  货卖堆山,经典之语。
  货卖堆山,经典之语。
  货卖堆山,经典之语。
  货品要是少了,神仙来了都卖不脱东西的。
  还有一点,不要只进你自己喜欢的货,是要进市场上好卖的货,这点太重要了,很多新手都死在这一点上。特别是有些卖饰品、围巾、靓妹装呀什么的。我以前卖饰品时是乱拿货,我对饰品没感觉,我也不知道为什么某款式就招那些小妹的喜欢,哪样好卖就卖哪样,慢慢地,就知道怎样选货了。后来卖剪刀也是如此,全是顾客教我怎样去选剪刀的。
  很多新手初次进货,不敢进多了,只进那么一点点的货回来,摆在那里,什么卖相都没有,顾客一秒钟都用不到就把你的全部货品看完了,没有选头,当然就没有兴趣来到你的摊摊面前。
  说到这里,突然想到,对于新手,去批发市场进货时不要去问个白痴级问题:卖不掉可不可以退货?俗话说:只有死人,没有死货!刚开始进货你就想到退路,到头来你就会无路可走。看准了,就大胆地进货,货卖堆山,货卖堆山,货卖堆山,千年以前的生意人就把生意经给你总结出来了,照着做就行了。
  货卖堆山,具体来说,就是规模化系列化!单品种没有系列化可以,一定得有规模,多产品组合的,规模化系列化少一样都不行!达到了规模化系列化,你就是专家了,不然,你只是一个耍家而已。
  货品的摆放不一定要整整齐齐的。很多时候摆放越乱,生意却更好。这其中的道理我也说不清楚。剪刀与毛夹子均是如此,当然,是乱中有序。每款剪刀我最少都打开两把样品,主推的打开五把以上样品摆在那里,这样,在人多的时候,一个顾客把主推产品拿在手中,另外的顾客来了,也有机会拿到我主推的产品,如此,顾客把你的主推货品拿在手中看,你才有机会讲解产品,才有机会成交。毛夹子我会至少放一百多个在那里让顾客慢慢选,让他们选安逸选巴适。
  其次就是产品摆放的高度问题。现在的地摊,你如果还是理解成在地上铺一块布,然后摆上产品就可以赚钱钱的话,你就真的OUT了。摆在地上卖东西,你会丢失一半以上的顾客的。当然极少数的货品例外哈,例如专业卖盘子碗的,就只有摆在地上。
  75cm,请记住这个高度,再高一点点再低一点点也行,其他的不解释!
  关于服务态度
  中档高利润的货,要热情些,笑脸相向。超低价的货,无需热情,对付贪图便宜的顾客,你要是对他们太好了,他反而还不习惯了,可以骂骂咧咧地卖给他们,当然不是骂脏话那种。我说的这些话虽然不好听,但是现实如此啊。你只有适应现实,不要很傻很天真地去改变他们的思维。
  关于产品的定价
  先了解市场行情,之后大胆定高价吧。永远请记住:厚利多销。也只有厚利才能多销,你若想是薄利,你还没有销完货品就已经挂了。你若是只卖超低价的产品,必须要跑得动量,能大量地卖。如果不能大量地卖货,你就多进两三个款,标出差价来,分成高价、中价、低价,主推利润最高的货。
  关于产品的卖点
  卖点,也就是顾客的买点,利益需求点。
  三个不同,三个好处,一个演示。也就是说,一个产品,你最少得提练出三个最大的特点来,每个特点相对应的带给顾客的最直接的好处要讲明白,然后配合动作演示。每个特点你都得了解到位,但是不一定每个特点都要讲到位,有时候只狠狠地讲一个特点就行了,足以把顾客征服掉。
  卖点提练的方法就是先缩小,再放大。例如,你只卖减肥产品,这就是缩小,只减肚子,这就是放大。
  这点是我在97年,那时的我还是一个青勾子娃娃,当时卖音响的老板教我的,记忆深刻!因为当时在同一个商城里都是卖音响的,很多商铺都在为赚够八千元一个月房租发愁,我们老板开会的时候是在研究怎样单日销售额突破十万元,就是从那个时候,我学会了销售,面对面的销售。
  还有一点就是,对于产品的特点,要用当地化生活化的语言来表达清楚。当时的老板说,你所说的话有没有用,不是你自己觉得有用,不是自己觉得是对的就行,最重要的是要看顾客的脸色,看顾客的反应。如果你所说的话,你自己觉得是真理,但是顾客脸上却没有表情,而且并不买单,那么你所说的就放P!你就得改,改成另外的表达方式来说明你的产品的好处。比如当时给顾客会讲到功放的功率,你若是讲多少多少阻抗,多少多少欧姆这些专业数语,绝大多数土豪顾客是根本听不懂的,你得换成生活化的语言来表达同样的意思。
  关于地摊交朋友
  中国有句古话:在家靠父母,出门靠朋友。从开始打野摆地摊到现在,一直我都会很幸运地遇到愿意帮助我的朋友。刚摆摊时,从胡成那里批发的草鞋。胡成兄弟真的人对,从他那里拿了货,他比我自己还要在意我的生意好不好,每次拿货都会交流一些怎样更好地卖货的方面的东西。从胡成那里学到了很多摆摊的经验,少走了很多的弯路。在此表示谢意。
  记得以前在8路公交车站台那里卖围巾时,时间是晚上,由于生意很火爆,一个人看不过来,有位住在附近的胡大姐,好几天都主动地来帮忙,而且不要工资,我送她围巾也不要,我真的很谢谢她的。
  再后来,我在卖饰品的时候,有位姓李的外省美女教我怎样把饰品卖得更好,她说她自己也喜欢饰品,并且以前她自己也卖过饰品,比我有经验些,当时我从她那里学到很多有关饰品方面的知识。
  还有一件让我记忆很深刻的事情,就是有一天我第一次去龙泉航天菜市场摆摊,骑的电瓶车,早上五点半就到了菜市场,但是,没有好位置了。做过生意的人可能都会知道,好的口岸在同样的时间段里可以卖更多的东西。我当时很失望,以为那天没戏了。没想到,对面一位有些面熟的地摊朋友,他说他可以让给我一个位置,因为他来得很早,本打算摆两个档的,看到我没有位置,就让我一个。其实,我和这位朋友只有一面之交而已,就是前期有一次在华阳长江街菜市场一起摆摊,我送了他们父女两人一人一个指甲刀而已。没想到,就是这样一个小小的指甲刀,给我带来了一个好位置的回报,好像当天上午流水有1500元左右。
  后面也有好几次这样的事情。在摆摊的时候,我喜欢结交朋友,送些小东西,当然,他们最喜欢的就是我的指甲刀了,有时候,我是一人一个地送,送了之后,我也就忘了到底送了哪些人,但是,收到我指甲刀的那些朋友,他们自己是记得到的。某次,一位朋友,他连续让了我好几天的好口岸,双流大市场啊,都是好位置,当时我还只知道他的姓,不知全名呢。
  给我影响最大的一位地摊朋友,也是我不经意之间交的。他现在也是我的服装类带路的师傅。
  俗话说:读万卷书,不如行万里路,行万里路,不如明师指路,明师指路,不如明师带路。我现在体会到明师带路是多么多么的爽啊。
  去年夏天,我去重庆卖剪刀,是在六月份的某一个星期,全国的最高温度都在重庆,每天接近40度的高温,受不了啊,比成都当时要高十来度。每天一出门就开始流汗,一直到晚上回到宾馆。所以当时只在重庆呆了一个星期就又回到了成都。
  在重庆的时候,一天在东海长州小区里面摆,遇到了一位挨在一起摆摊的上海人,他说他以后想在成都来摆摊,希望我说一些成都的小区,我说在成都一般都是摆菜市场,然后给他写很多成都非常出生意的菜市场地点电话。最后相互留了电话。后来我回到了成都,也没有把这件事记在心上,八月份下旬,宋哥打电话过来说要来成都,我说好我来接你,然后我和搭档开车来到东站接到宋哥夫妻,之后,带着他们到处找小区。找到小区,一起去找物管谈,最后定了一个很大的小区,开摆,卖得很好。后来,他觉得我这个人还不错,就说,不要去卖剪刀了,跟我一起卖服装吧,就这样,我进入了服装模式。
  我说这些,就是希望刚进入地摊的新手朋友,可以真诚地交一些地摊朋友,方法也很简单,比如你买水的时候,多买一瓶两瓶送给相邻的地摊,或者吃饭的时候你主动买单啊,做人大气点,不要计较回不回报,该回报了,自然就有回报了。在摆摊的时候,最好连扫地的阿姨你都要有必要的尊重,这样子做,只有好处,没有坏处的。
  写到这里,突然想到,你要是对批发市场搞不懂,在天亮之后,大约八九点钟左右,你可以请教下在批发市场的相对清闲下来的搬运工,一瓶水,一支烟(市场里面禁烟的哈,一定要在市场外面哈),就可以从搬运工那里探听到很多的你想要的消息。
  当然,在地摊相互之间聊天的时候,你不要去问别人今天卖了多少钱,哪些东西好卖啊,在哪里进的货呀等等这些白痴级的问题,问了也白问,反而别人还防着你。最多就问一下今天生意好不好啊这些无关紧要的话题,要多交流哪些菜市场有好位置,多少钱的档口费,相互资源共享,大家都可以得到好处。
  常用的销售技巧之一:关于报价的时机
  即使你在海报上把价格标明,但是还有会有很多的人,来了之后,第一句话就会问你:这个多少钱?这个时候你怎么回答呢,是直接回答具体的价格,还是说其他的?
  我的销售观当中非常重要的一点就是:在任何时候,我都必须掌握销售的主动权,不能被顾客牵着走!
  所以这个时候我一般不会马上直接回答价格,因为一般情况下,顾客在问了价格之后的几秒钟,他的注意力是最集中的,这个时候我会给他的信息是我自己最想让顾客记住的东西。
  比如他问某一把剪刀是多少钱,我会回答:这是中国最好的剪刀,张小泉,351年的历史了,这把剪刀是厨房剪,可以把鸡鸭鱼兔的骨头剪断,这样就不会用菜刀来砍了,它是35元一把。非常地锋利!
  假设你听了顾客问询价格之后,马上老老实实地直接回答价格,即使再便宜的价格,都有人会说贵得很,然后把你的货品扔下就走了,你没有机会跟顾客说产品的性能好处,这样顾客留下来的印象只是单纯的贵,而没有其他的东西,很有可能你连下一次的销售机会都没有了。
  请记住一点,非常重要的一点,价格是次要的,不管卖什么产品,价格都绝对不是影响顾客购买与否的最决定因素。
  顾客不是因为你的产品便宜才买的,首先是因为你的产品质量好,正好顾客也用得上,他喜欢。其次,你只是要做到一点,那就是让顾客感觉你的东西是便宜的,请记住,是感觉上便宜,不一定是真的便宜。这句话有点难以解释清楚。我卖的剪刀比商场里还贵,照样好卖。买的人不嫌贵,真嫌贵的人不会买。
  关于让价
  让价,就像是在割自己身上的肉啊,割肉肉是很痛的哦,会流血血的。你每让出去一元钱,你就少得纯收入一元钱。
  在非得让价才能成交的情况下,一定一定一定要有,充分的,足够的让价理由,要让顾客感觉你不是在随意的无原则的让价。
  比如你可以痛苦地说:哎,这是最后一件了,最多给你少十元。也可以这样说:明天新货要到了,最多给你少二十,这是最低价了。反正让价的理由多的是,你自己慢慢想吧。如果你连一个像样点的少价钱的理由都找不到,那你就还是去上班吧。
  若你是两个人在一个档口上卖东西,有顾客要讲价,而这个价格是可以卖的,可以这样子做给顾客看,就是一个人向另一个人请示一下:领导(也可以是老公,老婆),这个价格卖不卖?然后假装领导的人,思考一下,勉为其难地答应卖了算了。
  我卖东西喜欢一口价,原则上绝不讲价!这样,你可以花最多的时间与顾客去讨论产品的质量、功能,而不是老是去讲价了,讲来讲去,很多顾客最后还是不会满意,而且他还会觉得你卖的东西贵得很,根本记不住你产品的好处。所以,最好不要讲价。
  养成不讲价这个习惯吧,不要怕失去一部分顾客,你会得到更多的顾客。
  常用的销售技巧之二:一些非常关键的促销词语
  销售,特别是面对面的销售,一定要牢牢地掌握,熟练地运用以下常用的一些词语或者叫做是句型也可。
  非常!相当!特别!更加…
  虽然……但是……
  不但……而且……还有就是……
  才,仅仅
  只有……才……
  越来越……
  非常!相当!特别!
  你想要精准地表达出你心中所想,就要用到一些相对应的词语,一些程度副词正好就用得上。比如,我爱你这句话,你可以说成是:我 非常地 爱你,我 特别 爱你。这个电饭堡那是 相当 的节约用电。你不能这样说:这把剪刀好锋利。而是要这样说:这把剪刀非常锋利!或者这样说:这把剪刀特别锋利!
  为什么要用这些词语呢,这是我在1997年卖音响的时候,刚开始我还不会卖东西,经常用老家的方言给顾客讲产品,当时的老板就跟我说,我们面对的大众化的顾客,所以表达意思一定要非常地准确,方言,只有自己家乡的人才会精确地知道你所要表达的东西。
  更加……
  更加,喜欢看电视的朋友就会知道,这个表示递进的词语,基本上大部份的广告当中都经常出现。 比如更加节约用电,更加漂亮,更加耐用,寿命更长久,更年轻,更舒适……更加这个很理解,你一定要经常地用,不会错的,这里就不加多说了。
  虽然……但是……
  这个句型也是很好理解,先说产品当中不好的,然后转折一下,重点是要表达你转折的部份。比如,虽然这把剪刀非常地锋利,而且它有五大功能也是相当地实用,但是它的价格才25元,相当划算嘀。
  不但……而且……还有就是……
  这把剪刀不但每个功能都非常实用,而且它还有一个特点就是特别地耐用,比其他牌子的剪刀更加的锋利,更加地好用。很多人用张小泉剪刀都是用了二三十年,还有就是在价格上,一点也不贵,才卖30元。
  才 仅仅
  这两个词语可以套用到好多句型当中去。我记得印象最深的是在1997年卖音响时,老板说“才”这个词语的用法时,举了一例:他去看新车时,奔驰汽车的销售员工在介绍了汽车的性能之后,最后说道:这款奔驰汽车是今年的最新款式……价格才66万。当时老板讲给我们听的时候,我的眼睛都听到大了,当时我才挣不到两千元一个月,66万,天文数字啊,但是在销售大奔的员工口中,轻描淡写地说出来”才”66万,所以我对这个词印像最深。
  只有……才……
  这个句型也简单,斩钉截铁地口气,可以让顾客死了有其他念头的效果,比如有些不常见的产品,我说:在成都只有我这里才有这个东西卖的,你在其他地方根本就看不到的。当然你也可以这样用:只有……才是最好的。
  越来越……
  这个更简单了,不讲。
  例:美女,我们才半年时间没有见面,你越来越漂亮了哈。
  高手,之所以称为高手,是因为他有挥洒自如的气势,全面地掌握一些导购技巧。慢慢地,你也可以成为高手。
  常用的销售技巧之三:提高营业额的方法
  提高营业额最简单直接的办法,第一个就是卖单价较高的货品,你卖十元一样的产品和卖100元一样的产品在销售额的上升速度感觉是完全不一样的。你千万不要有这样的思想,那就是地摊货一定要卖便宜货。不是这样子的,我在地摊上菜市场三百多元的衣服照样卖得出去。一两百一件的就更不用说了。世界上有穷人,还是有富人嘀,不是每个人都穷得像我们摆地摊的人一样穷哈 :) 高价位的产品一样的卖得出去嘀,只要你的货品质量足够好,有质感,对得起你卖的价格,那么就有人为此买单的。
  第二个办法就是让同一个顾客购买更多的产品。 在成交了收了钱之后,马上推销另外的产品给已经付款的顾客。这个办法主要是看二次推销的成功率了,你不推,顾客就走了,你推了,顾客有可能买,十个成功一两个也是不错的。
  销售速度的掌控
  人多的时候要快速成交,以便空出位置,让外面的顾客进来。人多的时候,先抓住最有意向成交的人,然后眼睛要盯住其他有意向的人,动作要快,说话的语速要快些要清楚,所有人都要尽量地照顾到,不然有些人心眼小,他要是问你的话,你没有及时答应他,他就走人。人多的时候收钱拿货都要快节奏,自己口袋的零钱事先要准备充足,不然有时候会因为零钱不足做不成生意。很重要,这点。
  人少的时候就要适当的放慢节奏,我所说的放慢节奏,并不是要你话说慢点,不是这个意思,是要你让一个顾客在你的摊位面前多停留一会儿。就算是顾客已经交了钱,你都可以大声地为他多讲一下产品的注意事项。为什么?因为客来旺家门嘛,你去看看很多大大小小的餐厅,越是客满了等的人越多,越是空荡荡的店铺越是没有人进去。
  说到这里,就引出了一个词:托儿
  有些地方叫做:媒子,就是假装买东西的人,这些人是有些摊主花钱请来的,人少的时候就围到雇主的摊位面前,他们会去拉真正想买的顾客假装一起买,然后一起去跟老板讲价,成交之后,付了钱,走不远,等真顾客走远了之后,托儿又回来摊位面前来,等待下一个真顾客的到来。很多人会因为贪那么一点点便宜而上当买到自己并不是很想买的东西,只因为当时头脑发热就买了。这种花钱请托儿的,经常一请就是三四个托儿,这些技俩属于偏门,不是我想讲的方法哈。
  我所说的托儿的方法,是指自己给自己做托!就是当你摊位面前没有人的时候,你可自己走到你的摊位前面,整理货品。整理好了之后再整乱,然后再整理好。用这个方法来减轻顾客的顾虑,因为有些人看到你的摊位面前一个人都没有,他就不好意思过来,要是你的摊位面前围了很多人,另外的人看到了这么多的人,也就想过来看看热闹,就这么简单的道理哈。
  关于顾客
  开张时的生意,一定要做好。开张若是开得不好的话,你可能一天的心情都会受到影响。开张生意,若是遇到乱砍价,乱说话的顾客,直接想办法激他走人,但是不要发生争论吵架。遇到这种人,你要马上把心情调整到开心模式,不要受坏顾客的影响。和气才能生财。
  假如你真的运气霉,开张就遇到不爽的顾客,一定要快速地把心情调整过来,不要受影响,心情不好,你当天的生意就会不好的。记住,你出去是为了赚钱钱的,不是去和别人斗气的。和顾客斗气,你羸了,他不买你的东西,结果你没有达到你卖货的目标,你还是输了。你要是斗气斗输了,更惨,不但卖不出去东西,心情也不好。
  若是在菜市场,上午的时候,正是生意最好的时候,永远不要和顾客吵架。遇到要退换货的顾客,大大方方地,热情地,比他刚来买的时候更加热情,大声地,让所有面前的顾客都知道你卖出去的东西可以退换,激发其他顾客加速购买。
  某次,在菜市场,一位销售电器的朋友,遇到了一个已经买了一两月时间的产品的顾客来换货,那位摊友弄死不换,没想到那个顾客更厉害,只要那位摊友面前人围得人多了,他就大吵大闹,人少他还不吵。从九点过一直近十一点,只要人多就吵,搞得那位摊友那天没有卖出去东西。这是一个双输的局面。
  常用的销售技巧之四:两个很特别的提问方法
  第一个就是,让顾客回答“是的”提问法
  这个方法在香港的影视剧很常见的,香港采用的是英美法系,举个例,剧中常见律师这样问证人:昨天晚上八点钟,你是不是和被害人在兰桂坊一起喝酒?若是证人支支吾吾其他的话作为回答,律师就会再说:你只需要回答,是,还是不是?
  当然,我们在销售过程中问顾客的问题,一般情况下,只要求他们回答:是的。例:你摆地摊是不是很想每天的营业额轻松地突破两千元?你答:是的。那我会接着问:我这里有一套方法可以让你每天的营业额轻松地过两千元,你想不想听?
  你买彩票是不是很想中到五百万呀?
  你想不想你的店铺短时间内营业额提高百分之三十?
  你想不想你的老公更加爱你呀?我有一个非常简单的方法可以让你的老公更加地爱你,你想不想听一下?
  等等等等这些问题,在你知晓了这个提问的方法之后,在以后的生活中,当你听到有人这么对你说话时,你心里马上就要意识到,这是有人要对你进行洗脑了哈。
  运用到地摊产品的销售当中,就可以这样说:阿姨,你买剪刀拿回家使用是不是希望它更加锋利更加好用?
  这个提问的方法在实际销售中,对于掌握销售的主动权有很大的作用。特别是当你在被顾客暂时夺走了主动权之后,可以连续地发出几个类似的问题,可以快速地重新掌控销售的主动权。在人多的时候使用,有更大面积的杀伤力。倒插模式也会经常使用这个提问法。
  第二个提问法就是,跳过第一个隐藏问题,直接问第二个问题。
  这是我自己这样子称呼的,这个方法是1999年学会的,时间太久远了,有些记不清原来在书面语言上是怎样称呼这个提问法的了。
  假设你有朋友在公安局预审科,他就会告诉你这个方法。比如,A和B是同一个案件的两个犯罪嫌疑人,预审员怀疑是A和B是相互认识,共同犯罪,但是A、B两人都很狡滑,假设若是直接问A第一个问题:你认不认识B?A可能会回答说:不认识。所以,一般预审员不会直接去问第一个问题,他们会在与A问一些其他的话题,然后不经意地突然问到:你认识B多长时间了?这个时候若是A不够老道,可能就会回答:半年了。
  这个方法引申到地摊的销售当中,稍微有一点点变通,可以是这样的,那就是有时候,你已经讲解了产品的性能之后,顾客只是还有些犹豫而已,你可以大胆地假设顾客已经决定要购买你的产品了,你可以这样问:阿姨,你是要这把金色手柄的剪刀还是银色手柄的剪刀?这时候就是把重点引到颜色上面,而不是考虑买还是不买的问题。
  比较著名的案例就是,卖豆浆的老板,在顾客已经买了豆浆之后,会这样子问顾客:你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?而不是这样问:你要不要再买一个鸡蛋?不管顾客选一个鸡蛋还是两个鸡蛋,豆浆老板都可多卖鸡蛋出去,因为大部份顾客都会中招。
  卖衣服的导购可以这样问:美女,你是选红色的还是这件黑色的?
  这个方法也可以叫做是二选一法。
  不管你是卖什么产品,以上两个提问方法都可以经常地试一试。只是你在问之前,要自己在家里先反复地练习提问,一定要预先知道顾客的反应,这样,你才可以提前准备不同的预案。
  这里先问两个问题,你如何把一碗稀饭卖到二十元?还有一个问题:怎样把一个很普通的喝水的杯子卖到十万元?
  常用的销售技巧之五:形象的重要性
  地摊店铺化,意思就是摆摊,想要把价格卖得更高,在外在的形象上还是要下功夫的,也就是尽量做得像店铺一样,像专柜一样。这样可以提高顾客的购买信心。
  当然,这跟地摊上所卖的产品有很大的关系,而且在摆地摊在外形上也很难做到。这个话题听起来也有些虚浮,不是很务实,所以绝大多数地摊根本没有这个意识,或者说只有局部意识而已。
  理所当然,我所说的地摊店铺化,虽然,大部份地摊还没有这个意识,但是,已经有极少数的地摊高手,已经做得很好很好了,这当然不是我虚构出来的海市蜃楼,比如我认识的某人,摆地摊,一般一周只做五六七三天,年赚XXX万是小Case。我,也在努力地,向他们的方向靠拢!
  姑且,我可以把店铺化的地摊称为高端地摊吧。虽然它的本质还是地摊,但是这种高端形象的地摊模式在人员的配备上与销售额方面,已经不是普通的地摊所能相比的了。
  新手,你做不到形象的高标准,但是这个道理,你一定要知道!
  说得更简单点,地摊店铺化,就是把店铺形式的专柜专卖店搬出来,搞成地摊的模式,只是没有房子而已,其他方面基本上可以不变或少许变化。
  我想从两个方面来解释。
  第一是销售员工的形象。
  显然,店铺化的地摊,摊主是不会亲自上阵销售的。
  对了,当然是请人啦,请那些青春靓丽的小妹妹,嘴巴甜,口齿伶俐。头上戴上印有厂家LOGO的颜色鲜艳的鸭舌帽,如果没有统一的工作服,前面就一定会穿着高品质高价格的围裙,围裙同样也是颜色鲜艳醒目,让人一看就知道是厂家的销售员工。
  第二是货品的陈列。
  陈列的道具,可以是花车,也可以是展柜展架等,你可以打上金卤灯,也可以配置上喇叭放上促销音乐。
  当然,在这之前,一定要搭上大棚。两米多,产品档次高,场地大,就用桁架,外部围喷绘。海报,红地毯,一个都不能少。
  所有做的这一切,都是为了营造一个舒心的卖场环境,一个小范围的,可以增强顾客购买信心的卖场环境,让顾客强烈地感受到,这就是厂家在做促销,机会难得。只要货品够好,一般是抵不住诱惑的。
  可能你会为此烧掉很多钱,场地费、人员促销费、制作费、桁架租赁费等等,但是,无须担心,你会获得更多的回报,除非老天真不想让你赚钱,天天下雨,你就完了。
  一碗稀饭,如何能卖到二十元?
  在地摊上,一碗稀饭卖一元,正常价,卖两元有点贵,在粥店里面,一碗稀饭卖到三五元很正常,换个碗来装同样的稀饭,放在五星级酒店的餐厅里,哇,二十元?好便宜的啦!服务生,再来两碗啦!
  环境的不同,造就的同样产品的售价与销量不同。所以,地摊的店铺化,就是要通过外在形象上的提升达到销售量的提升,从而达到赚到更多钱钱的目的。
  以上所说的,我当然有图片来佐证啦。但是,这涉及朋友的赚钱秘密了,所以不能发出来,也不可能说得太详细了,点到即止。请谅解。
  当然,你也可以反过来,做店铺的朋友,可以店铺形象地摊化哈!
  在很多时候,店铺里面最乱,人员很忙,货品很乱,地上到处都是拆开的包装纸,这种情况下,生意有可能是最好的,等你把店铺搞得干干净净了,反而没有什么生意了哈。店铺老板可以专门试一下故意搞乱哈。
  卖东西就是折腾的过程。
  常用的销售技巧之六:自信
  面对顾客,你的自信心太重要了。
  有人会因为自己是第一天出来摆摊,卖得不好会以此来原谅自己。但是请你记住,所有的顾客都不会知道你是第一天出来混的,他们不会因为你是第一天出来摆摊来买或是不买你的产品,不要拿刚开始出道为借口来麻醉自己!
  成功者找方法,失败者找借口!
  所有的销售技巧都要建立在自信之上。没有自信心,一切归零。
  自信心的具体表现形式,就是我前面回贴所说的高手之所以称为高手,就是因为有挥洒自如的气势。你说话时语气、语调、语速、表情、眼神、动作,都流露出你的自信心,不用刻意去表现什么,一切都是自然而然。顾客当然不是傻子,他们会根据你的具体表现来判断该不该买你的产品。
  你有足够强的销售自信心,他们就有足够强的购买信心。
  很多时候,顾客是先相信你这个人,然后才相信你的产品。以前在卖张小泉剪刀时,有顾客会问,你卖的剪刀是不是真的张小泉啊??我马上大声地回答说:我把身份证给你看,你马上打电话到杭州工厂去问问,报我的名字就可以了,他们不用来人,就知道我卖的产品都是真货。当然没有一个人去打电话,打也不怕,我跟厂家的业务员有过谈话,认识我的。只是,我当时所表现出来的信心,会让在场所有人征服。
  自信心来自哪里?
  第一,对于产品各方面深刻地了解。不管卖什么产品,我事先都会把产品研究透。比如,卖必卡锁拖把,把那个小小的一个卡锁的材质,ABS工程塑胶讲透了,就可以让顾客毫不犹豫地掏钱买单。比如张小泉剪刀,从张小泉剪刀的来历,发展历程,每个剪刀品种的结构,材质,用途等方方面面,我都了如指掌,在现场可以像讲故事一样讲出来,讲得很透,所以,尽管我卖的价格比专柜高几块,但是顾客很愿意在我这里购买的。
  说到这里,你可以联想到我前期所讲的卖点提练方法:先缩小,再放大。意思就是,一个产品本身有很多的特性,你把最大的一两个点找到(缩小),然后,讲解到位,讲透彻(放大)。
  第二,语言表达技巧的掌握。你不能像一本产品说明书那样,平铺直叙,像白开水一样。一般产品都会有说明书,但是说明书不会让产品卖出去。这个得靠人,面对面的沟通。现在的顾客都很小心,怕上当,怕受骗,有时候卖东西就是与顾客斗智斗勇,打心理战。在语言的沟通中,肯定得用到一些技巧方面的东西。当你看到这里的时候,请参考前面的常用的销售技巧之二。再比如心理战,有些顾客,想让你少价钱,开始假装不买,走几步,看看你叫不叫他回来,这时候你就会用到所学到的技巧,根据你当时的实际情况来决定卖不卖给他了。
  第三,把摆摊卖东西当成一种乐趣,只有这样,你才会真心喜欢你所卖的产品,才会有热情地摆摊。只有当你喜欢了,你才会主动地去用心做好的有关的事情。
  那是还在1996年底的时候,我刚才开始卖音响的时候。有一件事我一直记得很清楚,第一天上班,有一位顾客来咨询我一款功放的问题,由于是刚上班,对产品确实不了解,我就老老实实地跟顾客说,我今天是第一天上班,对产品还不解。话音刚落,顾客转过身来,轻蔑地斜着眼睛看了我一眼,“哼”了一声就走了。因为当时的音响城里还有很多其他的卖家。那个顾客的眼神,我终身不忘!
  到了晚上,我把这件事跟老板说了,老板当时说,只要站在产品的面前,不管遇到什么人,你都是内行!最内的内行!为什么?因为,遇到了连机器都会修理的所谓内行,他们只懂产品结构,不懂得行情的变化,有些人懂行情,但是他们不懂产品的构造,对于假内行,对于顾客,站在他们面前,你就是内行,是真正的行家,既懂产品知识,又懂行情的变化!
  后来,为了尽快地成为高手,我每天晚上都要记销售笔记,记下来当天所遇到的难点,哪句话说错了,说对了,都会记下来。还要看有关产品知识的杂志,当时连手机都没有的,更不要说现在非常方便的网络了。所以,现在的人想要学点什么产品的知识,在网上一搜,马上就出来很多的结果,比当年不知要快多少倍啊。
  熟练的掌握所卖的产品知识,快速成为产品专家顾问,做到热情,做到对于卖东西的喜欢,这样子,自信心,自然而然就表现出来了,当你所卖的产品好卖了,赚钱,只不过就是摆摊的副产品!
  常用的销售技巧之七:借力
  牛顿说:“如果说我比别人看得更远些,那是因为我站在了巨人的肩膀上。”
  摆地摊,在很多人的眼中,已经是三教九流当中下九流的末流了,如果你再去卖些不入流的烂货,不要说顾客看不起你,可能你自己都看不起自己。所以,虽然我们是地摊,但是我们还是要想办法提升自己的形像。
  最简单的方法就是借力。
  怎样去借力?借谁的力?首先当然是要借品牌的力量。
  当年我选择剪刀主推张小泉这个品牌,主要是因为在中国,张小泉剪刀是现存的最古老的品牌,始创于1663年,到今天已经351年了。几乎中国的每家每户都有用过张小泉的剪刀,在现在的中老年当中,基本上人人都对张小泉剪刀有或多或少美好的记忆。只要说起张小泉剪刀,很多老年顾客的话一下子就多了起来,然后他们会回忆当年小时候用张小泉剪刀的一些情景。
  后来,我总结了一下,他们其实不是在买张小泉剪刀,我也不是在卖张小泉剪刀,他们只是花了几十元钱,就得到了非常美好的回忆,所以这个价格是便宜的,是非常的便宜的。
  我在想,全国的情况莫不如此。因此,只要你现在入行,在省会城市去卖张小泉剪刀,就会对以上我说的话有深刻地体会。
  那时候,剪刀以张小泉为主推,另外还增加了些日美牌剪刀。指甲刀就以日美牌为主推,还有欧美达、777。大品牌的质量很好,很有质感,顾客一般都能感受得到的。
  卖大品牌的产品,底气是不一样的,顾客想讲价,我可以明确地告诉他:张小泉剪刀就是最好的最贵的,不讲价。这些,都是因为借用了品牌的力量。
  当然,在实际操作中,你卖的产品可能不一样的,这就需要你自己总结一下怎样去借力了。比如现在满大街的NB、361、匹克、李宁,无一不是借用大品牌在卖钱。哪怕你是想要降价卖货,都可以这样说:厂家压货库存特价促销为理由。
  第二,你可以借力商超、展销会、年货会。这点一笔代过,做到这个份上,不用我多说的。
  第三,现场抓托。就是指假设已经有过顾客买过你的产品,又在你的面前说你好话的,哪怕他只说了你一句好话,都一定要抓住机会夸他几句,让他现场说你的好。这个时候,他说一句好,顶你说十句好。还有些假冒内行的人,也要及明表扬他几句,让他成为你的帮手,为你说好话。
  常用的销售技巧之八:三个小花招
  第一招:顺势认同,转折反击
  在现实卖货的过程当中,不管你的价格有多么的便宜,都会有人说好贵啊!怎么卖这么贵呢?遇到这种情况,我一般都会回答:是的,我自己还是觉得有点贵,但是,你看这里,它和普通剪刀相比,有两个优点:第一点……第二点……这样子回答,就是先顺势认同顾客的观点,你自己也承认价格贵,这样顾客的心理要好受一点,因为你没有反驳他,人嘛,都喜欢别人认同自己的。你认同了顾客的观点,顾客对你的防备心理就会减弱点。
  然后,就该你表演了,这是必须的。你必须要把你最想说给顾客听的东西表达出来,那就是转折反击!一个关键词:但是!这个词的用法前面有讲过的。
  当顾客说的你的产品贵时,你不能这样回答:哪里贵啦?这么便宜你还说贵?若是这样回答,顾客感觉受到了抵触,有可能他会说:你看这个在超市里面才卖XX元钱,你卖XX元,还说不贵?这样的话,很容易就和顾客发生价格上的争论了,这是我们在卖东西的时候最不愿意看到的。
  一旦发生了争论,很容易地,你就会失去销售的主动权。失去了销售的主动权,你卖起东西来会很吃力的哈。不要和顾客争论价格,要让顾客知道你的产品能给他带来的好处。
  也有的顾客会说你的货品质量差,你可以这样回答:是的,这款产品表面上看起来质量很差,但是,其实正是它的优点,它和普通的产品完全不一样,你看这里它怎么怎么样,再看看这里它怎么怎么样,正是这样的设计,使用了这样的材料,这些恰恰就是它比普通产品要好得多的地方。
  这正如在很久很久以前,赵传同学唱的一首歌名一样:我很丑,可是我很温柔!在实战中,不管顾客怎样去贬低的产品,怎样去说你的产品不利的话语,都可以运用这个方法化解掉。这个应对招式是无形的,顾客一般是不会察觉到的,他会很舒服地就过渡到你的掌控之中去了。
  第二招:夸奖顾客,也可以叫做是赞美顾客。
  写到这里,我想到了在97年卖音响的时候,一位刚招进来的同事,对产品知识并不熟悉,但是他是一位卖场高手,以前全民炒狗的时候炒过狗,所以很懂顾客心理。当时他把产品配置好了之后,用计算器把价格报给顾客,影碟机、功放机、音箱、卡啦OK机,四件套一共约是一万八千元,最后他说了一句话,声音洪亮,语言肯定:这一套音响,我敢保证,在你们都江堰是最高档次的。
  一锤定音!顾客听了最后一句话之后,两三秒钟,成交。这个时候,顾客根本就还没有试听效果呢!!!
  人,都喜欢别人给自己戴高帽子的,这个是连圣人孔老二都不例外的。所以,你夸奖顾客,不会错的。
  以前,我还在某公司里上班的时候,公司请来了北京的鞠远华先生授课,他精彩地演讲了他的拿手作:十三把飞刀
  其中的第一把飞刀,就是赞美!
  某次与朋友去餐厅,一服务女生在上菜的时候,好象不是很开心,表情严肃,走菜的时候放到桌子上面的那一瞬间有点重,而且声音有些伤心:这是你们点的回锅肉。看到这里,我当即决定试一试鞠远华的第一把飞刀,要在瞬间改变她的服务态度,我说:小妹妹,你的发夹好漂亮哦!在哪儿买的呢?我也想买一个送给我的女朋友。
  只是一瞬间,那服务女生马上就露出了笑容。
  看来,飞刀确实厉害!
  鞠远华老师说过:夸奖别人,一定要具体!及时!真诚!
  例如,你拿到别人的名片,可以从他的姓名,职位,手机号,公司几个方面在夸人的。假若他的名字叫刘德华,就夸他和明星一样同名;假若他的手机号中有顺子号或吉利号,你就夸:这个号码好呀,678顺子号,好难得哦;假若他是大区经理,你就夸:哟,小子混得一错哟,大区经理了哦。假若他在微软,就夸他:国际大公司里上班哦,不错不错!
  你的顾客,有小孩的夸小孩,眼睛长得好,眉毛长得好,长得高,长得结实,各方面都可以夸。但是有一点,一次不要夸奖得多了,夸一点就足了。老年人,你就夸他们很年轻。女人,身材好的就夸身材,身材不好的就夸头发,夸她们会搭配衣服,夸气质,夸手链款式好看,反正每个人都有值得夸的地方。夸赞别人,当然不是为了夸奖也夸奖,最终目的是快速拉近与顾客的心理距离,让顾客对你产生好感,从而更快地达成交易。
  第三招:赠送小礼品
  根据你自己所卖的货品,可以适当地准备一些小礼物,可以有效地促进销售,加快成交。
  这是利用顾客贪便宜的心理!
  有时候在赠送小礼品给一位顾客的时候,可以假装是在悄悄地赠送,但是实际上是故意放水,让其他顾客感觉是他自己有意无意中看到你在赠送别人的小礼品,这个时候,他心里面的醋意,还有人类贪便宜的天性就会发作出来!很有可能,这个时候他的重点不是在意的价格贵不贵,也不是犹豫买还是不买的问题,而是他感觉稍稍地受到了冷落,他一定也要得到小礼物,从而马上决定购买产品。
  用于赠送礼物的价格,你自己要掌握好,有些顾客贪得无厌,想多要几个。
  不是每个顾客都送礼物的,老顾客可以送,买得多的可以送,这个很简单的,你自己掌控好就行了。
  地摊中的相对论
  在本文中我所说的几组相对论概念,其实都是很矛盾的,在实际的操作中,我们最主要的是要找到其中的平衡点。
  A:利润率与利润绝对值
  这点我从两个方面来说明,第一个是厚利多销,第二个是本小利大与本大利小。
  在前面我多次说了“厚利多销”,而且一定要厚利才能多销。为什么我要这样说呢?
  在十几年之前,余世维先生就说过:没有利润,一切都是假的!
  我们摆地摊,就是为了一定要赚取最眼前的利润!没有利润,可能你只摆一天就没劲了。不要相信什么薄利多销,虽然这句话我经常在嘴里说出来,但是那只是对顾客说的,那只是要让顾客相信我们卖的产品已经是低价了,不能再讲价了。
  但是,厚利,要厚到什么程度呢??
  摆地摊,我觉得是真正的市场经济哈,最符合市场经济法则,优胜劣汰!这个优胜,就是指你已经赚到钱了,有动力接着摆摊。既然是市场经济,那么你的厚利是一定会受到市场制约的。厚得过份了,你的东西就卖不掉的。这其中就扯到了利润率这个东西。
  定价,一个产品要定到什么样的价格,才会达到既好卖又有可观的利润?特别是市场上少有的产品,怎样同时做到市场最大化与利润最大化最佳平衡点?
  我的办法就是试地!就是同样的产品在不同的市场用不同的价格卖下,看看顾客实际接受度。
  然后我再来说说本小利大与本大利小。有句话叫做:本小利大利不大,本大利小利不小。这实际上就是说的利润绝对值了。
  我认为,最重要的不是利润率,而是利润绝对值。也就是说,我摆地摊,卖了一天,最主要是要看当天赚了多少钱,赚回来了多少张红色毛主席,而不是看我的利润率达到了70%、80%这些虚的东西。举例:一个人进货卖针线,进货价一毛钱,他零售价一元,利润率90%,但是他一天只能卖100元,这样你最多也就只赚取了90元毛利。另一个人卖床上用品,他的利润率只有45%,但是他一天可以卖两万元,这样他一天实际上赚了9000元的毛利。这90元毛利与9000元的毛利就是利润绝对值。
  把利润率与利润绝对值搞明白了,在你以后对地摊产品的选择当中是会有帮助的。表面上利润率高得吓人的东西 ,若是不好卖,达不到你心中想要的效果,就等于零。所以,既要厚利,更要多销才行。简单的说呢,就是用最高的价位卖出去最多的产品,找到最合适的平衡点,这样子才可以赚到最多的钱。
  当年的毛夹子与超级指甲刀进了货回来之后,在去摆摊的路上我都一直在犹豫倒底是卖5元还是卖10元,最后决定还是先高开,看看能不能高开高走,最终定价10元毛夹子,结果大卖,这个价格就一直保持了下来。超级指甲刀配合剪刀一起卖的时候就定价15元,单品专卖就定价10元一个,这都是经过市场检验合格的达标的平衡点,与进货价格没有多大的关系,因为这个产品的市场行情是由我自己决定的。
  B:个性化产品与大众化产品
  这几天,在加了我QQ与微信的朋友新手当中,很多都会问到倒底卖什么产品最好。说实话,我真不是万能的,说出去的话是要负责任的呀!更何况很多人是新手,胆子小,没经验,没实力,我更是不能乱向你推荐产品。我只能告诉你的方法,你自己因人而异,因地制宜。
  我发觉很多新手,都喜欢先从自己最喜欢的东西入行。比如:饰品类、时尚女装等。
  遇到这样的问题,我总是回答:摆地摊,一定,一定要卖市场上好卖的东西,而不是只卖自己喜欢的东西。这其实就是指个性化产品与大众化产品,自己喜欢的,可能是因为自己喜欢,而且利润率高,但不一定好卖;大众化产品,利润率不一定很高,但是好卖,而且最后清货很好清。在地摊上,面向家庭的,面向中老年人的实用的产品就是大众化产品,面向特定人群,年经人,小众范围的,就是个性化产品了。
  再说一次:商战不是产品之战,而是观念之战!
  我在第一次摆职业地摊之前,用了一个月时间,天天到处看别人怎么样摆摊,看别人卖什么产品好卖,当时是想了又想啊,慎重又慎重啊。那时候确实没有什么钱了,只许成功,不能失败的。
  当时看见草鞋的生意不错,我用了好几天有空的时间,专门站在卖草鞋的对面街道上看,看看他们能卖出去多少,城管来子之后他们是怎么跑的。后来就找到其中一个帅哥,叫小骆,人不错啊,带领我到他的上家胡成那里去拿货了。
  前面我也有说过,新手入行对产品的比较捷径的选择方向,是厨房与卫生间的任意一样单品或是组合都行。这当然要看你的交通工具,你的本钱大小,摆摊位置大小,地点的好坏等很多因素了。饰品、时尚手套、潮流女装等等这些产品,我固执地认为,是不适合在菜市场里摆摊卖的,跑不动量的,尽管在菜市场里狗屎都可以卖得出去的。
  锅碗瓢盆、筷子、不锈钢勺子、家用小五金、节能灯泡、中老年服装、文胸内裤、拖把、橡胶保暖手套、抹布、日化品,还有些吃的东西等等等等这些产品,只要是中老年人的,或是家家户户都能用得上的,都可以叫做大众化产品。当然这些都是针对菜市场上卖的东西。
  C:单品与组合产品
  新手,很多新手,可以先从单品入行。产品单一,上手快,对于新手而言,利润固然重要,收获经验更是重要。
  当然,卖单品,你就是单品的专家,产品的表现形式很重要哦。货卖堆山,货卖堆山,新手普遍缺点就是不敢把货的量进够。你只有一点点货,怎么卖嘛?
  卖单品,一样地要非常重视热卖氛围的制造。比如你把单品以吼货的方式来卖,除了大量的海报POP、大棚、堆码之外,你的手上,头上,身上最好挂满你所卖的产品,站在一个小板凳上(很重要),用嘴巴吼也好,用嗽叭吼也好,总之要疯狂一点。
  单品的缺点,只要好卖,就很容易被人跟货。头疼!
  慢慢地,你可以卖组合产品。
  几个产品,最好是同类或相近的产品,组合在一起卖,好处是不容易被跟货,销量也很平稳,但是由于产品的增加,进货时相对麻烦些,还有就是库存也会大些。
  当年我请人单卖毛夹子的时候,由于卖得好,产品单一,被人跟货。但是以张小泉剪刀为主打产品的组合,至今无人跟货,因为当时我的摊看起来太复杂了点。地摊做得比我好的,不会跟,做得比我差的,跟不来货,不敢跟货。当然,这也与很多人不敢相信剪刀都可以卖几千元心理有关系哈。现在还在成都卖张小泉剪刀的几个人,都是以前我亲自教出来的。
  各位朋友,古人说:纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行!!我所写下来的东西,都是来自于我自己平时的积累,都是经验教训的总结,有时候,只是一句话,很不起眼,都可能是花了很大的代价才说得出来的。虽然,表面上你看得很是开心,实际上对你倒底有没有用处,最终还得你自己实践才行啊。
  再提醒一次:地摊很辛苦,入行须谨慎!!!
  走出第一步
  很多人在看了我写的内容之后,热血沸腾,兴奋,冲动,马上就要去摆摊了。我前期的回贴中也有说明:冷静,请冷静!
  当你现在的收入稳定在六千元以上,你是无需去摆摊的。当你还有路可走的时候,你是无需去摆摊的。
  摆地摊,很多人是出于无奈,迫于生存的压力。在以前,我老爸一个人上班,可以养活我们一家六口人,现在,若两个人只靠上班赚钱,仅仅供养一个小孩子都是很艰难,更何况有的家庭还要供养四个老人,其中的压力可想而知。确实,摆地摊,可以让你在最低谷的时候,作为一种很不错的生存手段,前提是,只要你稍稍勤劳一点,用心一点点就行了,你再也不会有比摆地摊更差的际遇了。这也可以作为你人生中一个新的起点。
  我的家族中,一直没有做生意的人才,所以我从小接受的思想就是稳定,那就是上班。在父辈的思维中,上班是没有多少风险的,可以平安地过一生。这也导致我头脑中一直没有通过做生意来赚钱的思维方式。打工,换工作,打工,换工作,还是打工,最后打成了一个木头人。直到有一天,那时候的我还在某公司里面上班,两个人走路,看见前面有一幢大楼,我说:要是我把这幢大楼的空调工程单子接下来,这个月的销售任务就完成了。没想到那位朋友却说:要是你把这个单子接下来了,你就赚了至少几十万元了,哪里还需要去上班嘛,根本就不用去管任务不任务的了。
  这段对话,我终身难忘!那一瞬间明白了我自己已经变成了一个机器人了,一定要改变思维方式。不久的后来,我就坚决辞职,出来选择了做生意。
  但是由于没有做生意的头脑,空有胆量,几个回合就败下阵来,到最后,落得个摆地摊的结果。尽管如此,我从不灰心,仍然开开心心地过每一天。我想过,就算是我自己这辈子没有出头之日,我仍然能给我的儿子积累少许做生意的经验。我走过的弯路,他不用再去重新走一次。
  在摆地摊的这几年当中,我慢慢地想明白了一些事情,明白了当初做生意为什么会失败。
  摆地摊,不需要复杂的关系,不需要六度的人脉,不需要为了工程订单或者为了完成销售任务而去吃喝嫖赌。你可以安安心心地赚钱,安安心心的睡觉,安安心心地陪伴你的家人。
  我劝你一定要冷静,再冷静。但是,一旦想好了,决定了!那就请你,大胆地,勇敢地,坚决地去摆摊吧!为了自己,也为了自己的孩子以后有经商的经验,为了在你最低谷的时候可以快速地站起来。
  走出第一步!必须的
  走出第一步!比你想什么都重要,因为,你到现在还只是在看文开心的时候,已经有性急的朋友已经开始卖起了剪刀,第一天的流水差点点就做到了两K。当然他是在省会城市哈尔滨。在这里我并不建议你在省会以下的城市里卖剪刀,前期已经说过,销量会减

我要回帖

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