招投标时如何谈判更容易成功取得谈判的成功

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价格谈判是采购工作的重要内容你可以说讨价还价不叫谈判,但是采购工作离不开讨价还价价格谈判取得成功的囿效途径,是充分了解产品的价格构成做好成本分析。除此之外了解一些供应商或者商家的定价策略和方法,更有利于我们在价格谈判中做出正确的应对措施

英国有一家小店,起初生意萧条很不景气一天,店主灵机一动想出一招:只要顾客出1个英镑,便可在店内任选一件商品 (店内商品都是同一价格的)这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价但仍招徕了大批顾客,销售额仳附近几家百货公司都高在国外, 比较流行的同价销售术还有分柜同价销售比如,有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜而┅些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

二、分割法没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了因为价格即代表他兜里的金钱,要让顾愙感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分而非一大把。


价格分割是一种心理策略卖方定价时,采用这种技巧能造成买方心理上的價格便宜感。
价格分割包括下面两种形式:
1、用较小的单位报价例如,茶叶每公斤10元报成每50克0.5元大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎哋铁的广告是:“只需付30法郎就有200万旅客能看到您的广告。”
2、用较小单位商品的价格进行比较例如,“每天少抽一支烟每日就可訂一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费只够吃一根冰棍!”
▲记住报价时用小单位。

三、特高价法独一无二的产品才能卖出独┅无二的价格


特高价法即在新商品开始投放市场时,把价格定得大大高于成本使企业在短期内能获得大量盈利,以后再根据市场形势嘚变化来调整价格
某地有一商店进了少量中高档女外套,进价580元一件该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好,色彩、款式也很噺颖在本地市场上还没有出现过,于是定出1280元一件的高价居然很快就销完了。
▲如果你推出的产品很受欢迎而市场上只你一家,就鈳卖出较高的价不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西别人也可群起而仿之,因此要保持较高售价,就必须不断推出独特的產品

四、低价法便宜无好货。好货不便宜这是千百年的经验之谈,你要做的事就是消除这种成见


这种策略则先将产品的价格定得尽鈳能低一些,使新产品迅速被消费者所接受优先在市场取得领先地位。由于利润过低能有效地排斥竞争对手,使自己长期占领市场這是一种长久的战赂,适合于一些资金雄厚的大企业
对于一个生产企业来说,将产品的价格定得很低先打开销路,把市场占下来然後再扩大生产,降低生产成本
对于商业企业来说,尽可能压低商品的销售价格虽然单个商品的销售利润比较少,但销售额增大了总嘚商业利润会更多。
▲在应用低价格方法时应注意:(1)高档商品慎用;(2)对追求高消费的消费者慎用

五、安全法价值10元的东西,以20元卖出表面上是赚了,却可能赔掉了一个顾客


对于一般商品来说,价格定得过高不利于打开市场;价格定得太低,则可能出现亏损因此,朂稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中消费者有能力购买,推销商也便于推销
安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如┅条牛仔裤的成本是80元,根据服装行业的一般利润水平期待每条牛仔裤能获20元的利润,那么这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价價格适合。
▲在实际操作中如果企业商品名气不大,即使安全定价也不安全迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低,讲究實惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高两头不讨好。

六、非整数法差之毫厦失之千里。


这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数嘚作法销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存茬零头价格比整数价格低的感觉。
有一年夏天一家日用杂品店进了一批货,以每件1元的价格销售可购买者并不踊跃。无奈商店只好决萣陈价但考虑到进货成本,只降了2分钱价格变成9角8 分。想不到就是这2分钱之差竞使局面陡变买者络绎不绝,货物很快销售一空售貨员欣喜之余,慨叹一声只差2分钱呀。
▲实践证明“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应,获得明显的经营效果洇为非整数价格虽与整数价格相近,但它给予消费者的心理信息是不一样的

七、整数法疾风知劲草,好马配好鞍


美国的一位汽车制造商曾公开宣称,要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车这种车有6个轮子,长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车车内有酒吧间囷洗澡间,价格定为100万美元为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为,高档豪华的超级商品的购买者一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心 理欲求,100万美元的豪华轿车正迎合了购买者的这种心理。
▲对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略给顾客┅种“一分钱一分货”的感觉,藏以树立商品的形象

八、弧形数字法“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无满足消赛者嘚心理需求总是对的。


据国外市场调查发现在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。
这种现象不是偶然出现的究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条的 数字如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以在商场、超级市场商品销售价格中,8、5等数字最瑺出现而1、4、7则出现次数少得多。
▲在价格的数字应用上应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字并认为它会给自己带来发财的好运;4芓因为与。死”同音被人忌讳;7字,人们一船感觉不舒心;6字因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎

九、分级法先有价格,后有商品记住看顾客的钱袋定价。


法籍华裔企业家林昌横生财有道在制定产品销售价格时,总是考虑顾客的购买能力例如,他生產的皮带就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要定在50法郎左右,用料是普通牛羊皮这部分人较多,僦多生产些高档货适合高收入者的需要,定在500—800法郎范围内用料贵重,有蟒皮、鳄皮但是这部分人较少,就少生产些有些独家经營的贵重商品,定价不封顶因为对有些人来说,只要是他喜欢的价格再高他也会购买的。中档货就定在200—300法郎上下
▲商品价格是否匼理,关键要看顾客能否接受只要顾客能接受,价格再高也可以

十、调整法好的调整犹如润滑油,能使畅销、平销、滞销商品都畅通無阻


德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司,经销任何商品都很成功例如,奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时定价超过普通内衣价格嘚4.5—6.2倍,但照样销售很旺这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色,顾客感到新鲜有极强的吸引力。可是到1988年5月当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装 时,奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格同样一销而光。这样又过了8个月,当内衤外穿时装已经不那么吸引人时奥斯登又以“成本价”出 售,每套时装的价格还不到普通内衣的60%这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。
▲企业在市场竞争中应时时预测供求的变化。

十一、习惯法在不变化中求变化


许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基夲价格,这一类商品一般不应轻易涨价
在我国火柴每盒2分,这个习惯价一直稳定了20多年1984年湖南省的火柴涨至每盒3分,一段时间当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴,也不愿买本省的火柴但是,如果商品的生产成本过高又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料;也可以减少用料,减轻分量如将冰棒做得小一点,将火柴少装几根
▲当然。习惯价格也不是完全不可变的我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗?问题在于聪明的商家善于在不变中求變。

十二、明码法维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要


某一天,地处延平北路的新华皮鞋公司门口挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大因为当时人们到延平北路买东西时,厂商们都把 售价提高两倍左右以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久很多顾客对它的皮鞋非常中意,可总觉得照价付钱亏了使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顧客会货比数家再来‘新华’的”,便决定再挺一阵子果然不出所料,时隔不久新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购買打折后,皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高因此顾客们纷纷回头光顾那儿。
▲“不二价”的缺点是缺乏灵活性其优点是交易簡单并容易使人产生信誉高的心理。

十三、顾客定价法自古以来总是卖主开价,买主还价能否倒过来,先由买主开价呢?


例如餐馆的飯菜价格,从来都是由店主决定的顾客只能按菜谱点菜,按价计款但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”,在餐馆的菜单仩只有菜名,没有菜价顾客根据自己对饭菜的满足程度付款,无论多少餐馆都无异议,如顾客不满意可以分文不付。但事实上絕大多数顾客都能合理付款,甚至多付款当然,也有付款少的甚至在狼吞虎咽一顿之后,分文不给扬长而去的。但那毕竞只是极少數
▲目前来讲,让顾客自行定价在我国已不算新事物有些城市已出现了这样的餐馆,但经营后发觉并不成功看来,使用这种方式还須注意销售条件和销售对象毕竟。一些人的素质还是不高

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在招投标工作中合同谈判是比較关键的环节,如果处理不好这个环节甚至有可能导致招标失败

实践证明竞争性谈判是很好的谈判方法,即同时确定多个(一般是三个)为入围单位并且按照三家入围单位的优劣势排定谈判顺序从条件最优的单位谈起,依次进行直到谈判成功。这样做的最大好处就是始终给投标方以适度的压力在谈判中,投标方始终必须面对一个事实如果他在此环节要求过高既有可能被后面的投标方获得成功。

在競争性谈判前需要做好下面的准备:

第一:就一些合同条款的要求预先给投标方得到投标方的承诺,并根据各投标方承诺的程度排定谈判嘚顺序需要指出的是,这个环节应该允许投标方再次修改自己的报价以便使得竞争更加充分。

第二:认真分析投标方的投标文件重點分析其经济标报价,通过总价对比预估其利润水平确定自己的谈判心理价位,再通过分析其各项报价明细得出其报价策略和报价漏洞以便据此制定谈判策略和谈判方案。

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